《跨境電商實務(wù)》教學(xué)大綱、課后習(xí)題答案

《跨境電商實務(wù)》教學(xué)大綱

一、知識點掌握

第1章導(dǎo)論

★了解與認(rèn)識

/跨境電商與境內(nèi)電商的區(qū)別與聯(lián)系

/跨境電商崛起的原因

/跨境電商發(fā)展的歷程

/跨境電商運營實務(wù)的研究對象

★★理解與學(xué)習(xí)

/跨境電商與其他相關(guān)概念的異同

/跨境電商的基本特征

★★★掌握與運用

/跨境電商的基本概念

/跨境電商與傳統(tǒng)國際貿(mào)易的區(qū)別

/跨境電商運營實務(wù)的學(xué)習(xí)方法

第2章跨境電商慣例與規(guī)則

★了解與認(rèn)識

/跨境電商貿(mào)易發(fā)展過程中遇到的新問題

★★★掌握與運用

/國際貿(mào)易術(shù)語的基本概念及作用

/適用于各種運輸方式的貿(mào)易術(shù)語

/適用于水上運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語

/各種貿(mào)易術(shù)語中買賣雙方責(zé)任、風(fēng)險和費用的劃分

第3章跨境電商主要模式與平臺

★了解與認(rèn)識

/各跨境電商平臺

/主要跨境電商平臺的規(guī)則

/主要數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的異同

★★理解與學(xué)習(xí)

“區(qū)分不同的跨境電商平臺

★★★掌握與運用

/不同分類下跨境電商的模式

,主要跨境電商平臺的特點

/全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則

/主要核心全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則

第4章跨境電商店鋪注冊

★了解與認(rèn)識

/各主要跨境平臺注冊店鋪所需注意的事項

★★理解與學(xué)習(xí)

/區(qū)分不同的跨境電商平臺

★★★掌握與運用

/在主要跨境電商平臺注冊店鋪的流程

第5章跨境電商營銷與市場開發(fā)

★了解與認(rèn)識

/跨境電商營銷工作的主要內(nèi)容與特點

/跨境電商營銷的發(fā)展歷史

★★★掌握與運用

/速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、搜索引擎營銷方法

/利用搜索引擎、電子郵件進行站外營銷的方法

第6章跨境電商交易流程

★了解與認(rèn)識

/網(wǎng)上交易磋商的方式與基本過程

★★★掌握與運用

/如何利用谷歌搜索引擎尋找和分析客戶

/如何利用展會尋找和分析客戶

/常用貿(mào)易術(shù)語的內(nèi)涵

第7章跨境電商物流與保險

★了解與認(rèn)識

/跨境電商物流的定義

★★★掌握與運用

/跨境電商物流的類型

/跨境電商的進口流程

/跨境電商的出口的流程

/跨境電商物流的風(fēng)險

第8章跨境電商結(jié)算

★了解與認(rèn)識

/了解常用的跨境電商支付方式

/了解常用的支付票據(jù)

/了解跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算

第9章訂單處理與客戶維護

★了解與認(rèn)識

/跨境客服崗位的工作內(nèi)容與工作目標(biāo)

/跨境客戶的特點與差異

★★理解與學(xué)習(xí)

/對跨境客戶進行分級分類的高效管理方法

★★★掌握與運用

/提高客戶忠誠度、滿意度、減少客戶流失的方法

第10章跨境電商風(fēng)險管理

★了解與認(rèn)識

/跨境電商風(fēng)險的幾種分類

/跨境電商法律風(fēng)險的分類及特征

/跨境電商交易風(fēng)險的分類及特征

/跨境電商知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險的類型及防范的方法

/跨境電商物流風(fēng)險的類型及防范方法

/跨境電商匯率風(fēng)險的類型

,建立跨境電商風(fēng)險管理系統(tǒng)的要求

★★理解與學(xué)習(xí)

/跨境電商風(fēng)險評估的方法

★★★掌握與運用

/跨境電商風(fēng)險的基本概念

/跨境電商知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險的定義

/跨境電商物流風(fēng)險的定義

/跨境電商匯率風(fēng)險的定義

/跨境電商風(fēng)險管理系統(tǒng)的定義

二、章節(jié)內(nèi)容及學(xué)習(xí)目標(biāo)

早"P內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)

跨境電商的基本內(nèi)涵和掌握跨境電商的基本概念；理解跨境電商與其

第1章相關(guān)概念；跨境電商的他相關(guān)概念的異同；了解跨境電商與境內(nèi)電商

發(fā)展歷程和基本特征；的區(qū)別與聯(lián)系；掌握跨境電商與傳統(tǒng)國際貿(mào)易

導(dǎo)論中國跨境電商發(fā)展的現(xiàn)的區(qū)別；了解跨境電商崛起的原因；了解跨境

狀與趨勢；學(xué)習(xí)跨境電電商發(fā)展的歷程；理解跨境電商的基本特征；

商運營課程所需方法了解跨境電商運營實務(wù)的研究對象；掌握跨境

電商運營實務(wù)的學(xué)習(xí)方法。

跨境電商貿(mào)易術(shù)語的基

本概念及作用；介紹并

第2章掌握國際貿(mào)易術(shù)語的基本概念及作用；掌握適

對比各種運輸方式的貿(mào)

用于各種運輸方式的貿(mào)易術(shù)語；掌握適用于水

易術(shù)語以及適用于水上

跨境電商慣例上運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語；掌握各種貿(mào)易術(shù)語中買賣

運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語；跨境

雙方責(zé)任、風(fēng)險和費用的劃分；了解跨境電商

電商發(fā)展過程中遇到的

與規(guī)則貿(mào)易發(fā)展過程中遇到的新問題。

新問題；全球數(shù)字貿(mào)易

主要規(guī)則

目前跨境電商的主要模

掌握不同分類下跨境電商的模式；了解各跨境

第3章式；全球速賣通、亞馬

電商平臺；了解主要跨境電商平臺的規(guī)則；掌

遜、敦煌網(wǎng)、Wish、eBay

握主要跨境電商平臺的特點；區(qū)分不同的跨境

跨境電商主要五大平臺介紹；Lazada、

電商平臺；了解全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則；掌握主要

Shopee、eWTP和廣交

核心全球數(shù)字貿(mào)易規(guī)則；了解主要數(shù)字貿(mào)易規(guī)

模式與平臺會、進博會、服貿(mào)會和

則的異同。

消博會介紹。

第4章

全球速賣通、亞馬遜、

掌握在主要跨境電商平臺注冊店鋪的流程；了

敦煌網(wǎng)、Wish、eBay五

跨境電商店鋪解各主要跨境平臺注冊店鋪所需注意的事項；

大平臺注冊店鋪的注意

區(qū)分在不同跨境平臺注冊店鋪流程的特點。

事項與具體步驟。

注冊

跨境電商的內(nèi)涵與主要

營銷方法；搜索引擎營

第5章

銷、電子郵件營銷兩種了解跨境電商營銷工作的主要內(nèi)容與特點；了

主要的站外營銷方式以解跨境電商營銷的發(fā)展歷史；掌握速賣通、亞

跨境電商營

及AliExpress、Amazons馬遜、eBay、Wish、搜索引擎營銷方法；掌握

eBay、Wish四大主流電利用搜索引擎、電子郵件進行站外營銷的方法。

銷與市場開發(fā)

商平臺的站內(nèi)營銷方式

與營銷技巧。

跨境電商國際市場調(diào)研

第6章

與客戶開發(fā)的尋找、分

掌握如何利用谷歌搜索引擎尋找和分析客戶；

析技巧；網(wǎng)絡(luò)交易磋商

跨境電商交易掌握如何利用展會尋找和分析客戶；了解網(wǎng)上

的技巧；交易合同的簽

交易磋商的方式與基本過程；掌握常用貿(mào)易術(shù)

訂與履行；交易結(jié)算單

流程語的內(nèi)涵。

據(jù)與結(jié)匯。

跨境電商物流的定義；

第7章跨境電商物流的類型；

跨境電商的物流運輸方了解跨境電商物流的定義；掌握跨境電商物流

跨境電商物流式的對比；跨境電商的的類型；掌握跨境電商的進口流程；掌握跨境

進口流程和出口流程；電商的出口的流程；掌握跨境電商物流的風(fēng)險。

與保險跨境電商物流運輸過程

中的風(fēng)險以及可能的應(yīng)

對措施。

跨境電商結(jié)算的相關(guān)知

識包括：跨境電商支付

第8章方式、跨境電商支付票

了解常用的跨境電商支付方式；了解常用的支

據(jù)、信用證結(jié)算方式、

付票據(jù)；了解跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算

跨境電商結(jié)算結(jié)匯和退稅以及跨境貿(mào)

易人民幣結(jié)算與數(shù)字貨

幣。

第9章

跨境電商客服工作內(nèi)了解跨境客服崗位的工作內(nèi)容與工作目標(biāo)；認(rèn)

容：客戶開發(fā)、客戶溝識跨境客戶的特點與差異；學(xué)習(xí)對跨境客戶進

訂單處理與客

通、維護客戶等方面的行分級分類的高效管理方法；掌握提高客戶忠

理論知識與實用技巧。誠度、滿意度、減少客戶流失的方法。

戶維護

掌握跨境電商風(fēng)險的基本概念；了解跨境電商

風(fēng)險的幾種分類；了解跨境電商法律風(fēng)險的分

跨境電商在經(jīng)營中面臨類及特征；了解跨境電商交易風(fēng)險的分類及特

第10章的多種風(fēng)險；知識產(chǎn)權(quán)征；掌握跨境電商知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險的定義；了解

風(fēng)險、物流風(fēng)險、匯率跨境電商知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險的類型及防范的方法；

跨境電商風(fēng)險風(fēng)險的定義、類別以及掌握跨境電商物流風(fēng)險的定義；了解跨境電商

防范方法；跨境電商風(fēng)物流風(fēng)險的類型及防范方法；掌握跨境電商匯

管理險管理方法；跨境電商率風(fēng)險的定義；了解跨境電商匯率風(fēng)險的類型；

風(fēng)險管理系統(tǒng)理解跨境電商風(fēng)險評估的方法；掌握跨境電商

風(fēng)險管理系統(tǒng)的定義；了解建立跨境電商風(fēng)險

管理系統(tǒng)的要求。

第1章

一、單選題

1、C2、A3、B

二、簡答題

1、跨境電商與境內(nèi)電商有哪些不同之處？

(1)交易主體不同

境內(nèi)電商的交易主體一般在國境內(nèi)或關(guān)境內(nèi)，即國內(nèi)對國內(nèi)，而跨境電商的交易主體是

境內(nèi)對境外，相比于境內(nèi)電商，跨境交易主體的供給方與需求方涉及的范圍更加廣闊，遍及

全球，由于不同國家/地區(qū)有著不同的消費方式、文化習(xí)俗、宗教信仰、法制體系和監(jiān)管要

求，跨境電商企業(yè)在經(jīng)營過程中需要對跨文化沖突與管理有深入的理解與認(rèn)識，并以此對公

司戰(zhàn)略、營銷方式、數(shù)據(jù)處理、品牌建設(shè)等做出相應(yīng)的調(diào)整與優(yōu)化。

(2)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)不同

毫無疑問，與境內(nèi)電商相比，跨境電商業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)更加復(fù)雜繁瑣，不僅涉及線上數(shù)據(jù)流動，

還需要經(jīng)過檢驗檢疫、報關(guān)通關(guān)、外匯結(jié)算、進口征稅等環(huán)節(jié)。

(3)支付結(jié)算不同

經(jīng)過多年的發(fā)展，境內(nèi)電商的支付結(jié)算體系已經(jīng)非常成熟，支付寶、微信等互聯(lián)網(wǎng)巨頭

占據(jù)了第三方支付的大半江山，同時，各家銀行都建立了網(wǎng)銀平臺，支付快捷，費用低廉。

跨境電商支付體系受限于各國基礎(chǔ)設(shè)施成熟程度、金融支付方式的差異而效率要低的多，同

時，費用更加昂貴同時匯率風(fēng)險巨大。

(4)物流不同

境內(nèi)電商主要依靠國內(nèi)物流體系，2021年，中國快遞包裹數(shù)量達(dá)到1083億件，占全球

一半以上，由此可見，中國的物流體系高度發(fā)達(dá)。但跨境電商則需要境外物流與境內(nèi)物流的

配合與協(xié)同，物流周期長，費用貴，貨損嚴(yán)重。

(5)交易風(fēng)險不同

相較而言，境內(nèi)電商要比跨境電商的風(fēng)險要小的多，境內(nèi)電商主要面臨的是市場風(fēng)險與

信用風(fēng)險，而跨境電商則還要面臨政治、法律、匯率、技術(shù)等風(fēng)險。

2、跨境電商的特征有哪些？

(1)跨國性

與國內(nèi)電商相比，跨境電商顧名思義即跨越了國境或關(guān)境，因此具有明顯的跨國特征。

(2)無形性

跨境電商既包括通過電商平臺完成的跨境商品交易，也包括服務(wù)的購買與消費。

在進行線上跨境商品交易的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)進行數(shù)據(jù)、圖片、影像、聲音的傳輸，來

進行商品的展示、宣傳、推廣、營銷、服務(wù)、支付、評價、反饋都是以數(shù)據(jù)形式完成的，因

此，盡管商品是有形的，但交易的大部分過程都是無形的，通過代碼來完成。

(3)即時性

跨境電商依賴于互聯(lián)網(wǎng)，也繁榮于互聯(lián)網(wǎng)，信息的傳輸突破了地理的局限，交易的效率

極大程度上獲得了提高。數(shù)字產(chǎn)品的交易如程序、游戲、影音制品、電子圖書等也越來越突

破硬件的限制，可以實現(xiàn)在線的即時交易。

(4)快速迭代

互聯(lián)網(wǎng)時代到來后，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是快速迭代的。

3、跨境電商與傳統(tǒng)的國際貿(mào)易有哪些不同？

跨境電商本質(zhì)上也是一種國際貿(mào)易，是在新的技術(shù)手段下電子商務(wù)和國際貿(mào)易的整合，

相比傳統(tǒng)國際貿(mào)易，跨境電商擺脫了時間和空間的限制。傳統(tǒng)外貿(mào)的目標(biāo)群體多是海外經(jīng)銷

商，以企業(yè)用戶為主，跨境電商多以小賣家或個人用戶為主。由于可以隨時拿到終端數(shù)據(jù)，

跨境電商無疑更接近真實需求，其中在線評價、線上推薦、直播下單等電商機制是傳統(tǒng)國際

貿(mào)易所不具備的。

第2章

一、單選題

1、A2、D3、D4、B5、A6、A7、D

二、思考題

1、DPU貿(mào)易術(shù)語，全稱為DeliveredatPlaceUnloaded,即買方所在地卸貨碼頭交貨，

是INCOTERMS2020新增的貿(mào)易術(shù)語。由賣方將貨物交付至買方所在地的卸貨碼頭，并承

擔(dān)全部卸貨費。DPU術(shù)語中交付地點為買方所在地的卸貨碼頭。

(1)賣方應(yīng)承擔(dān)的費用、風(fēng)險及相關(guān)手續(xù)辦理

費用方面，賣方負(fù)責(zé)交貨前的一切費用，如將貨物運至目的地的運費及卸貨費。

風(fēng)險方面，賣方負(fù)責(zé)交貨前的一切風(fēng)險。

文件手續(xù)方面，賣方需準(zhǔn)備進出口所需的一切文件，如商業(yè)發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地證明、

有害物質(zhì)清單等。

(2)買方應(yīng)承擔(dān)的費用、風(fēng)險及相關(guān)手續(xù)辦理

費用方面，賣方負(fù)責(zé)交貨后的一切費用，如交納進口關(guān)稅。

風(fēng)險方面，賣方負(fù)責(zé)交貨后的一切風(fēng)險。

文件費用方面，買方需要自負(fù)風(fēng)險和費用辦理進口清關(guān)手續(xù)，交納進口關(guān)稅。

2、選擇貿(mào)易術(shù)語時應(yīng)考慮的因素如下：

(1)考慮運輸方式

采用何種運輸方式是選擇貿(mào)易術(shù)語的前提條件。若自身有運輸能力或者有能力安排運輸

工具，那么在談判中可爭取按由自身安排運輸?shù)臈l件成交。

(2)考慮貨物的性質(zhì)和特點

國際貿(mào)易中貨物的性質(zhì)和特點各不相同，而貨物的性質(zhì)和特點又會影響到運輸方式的選

擇。比如，如果貨物的體積較小、數(shù)量較少，那么從經(jīng)濟層面考慮選擇班輪運輸就不太合算。

(3)考慮運費因素

貿(mào)易術(shù)語涉及運輸費用的劃分問題，而運費和運價是不斷波動的，因此在選擇貿(mào)易術(shù)語

時應(yīng)考慮運費因素。如果預(yù)測到未來運費上漲，那么為了避免承擔(dān)運價上漲風(fēng)險，應(yīng)在談判

中爭取選擇由對方安排運輸?shù)馁Q(mào)易術(shù)語，如按CIF、CFR或CIP等術(shù)語進口，按FOB或FAS

等術(shù)語出口。

(4)考慮運輸中的風(fēng)險

國際貿(mào)易中，有些貨物需要經(jīng)過長途運輸，貨物在運輸過程中可能會遭遇海嘯等自然災(zāi)

害以及戰(zhàn)亂等意外事故的風(fēng)險，由此可能需要購置相關(guān)保險。因此，締約雙方在談判時應(yīng)結(jié)

合運輸路線、運輸時間和運輸?shù)攸c，選擇不同的貿(mào)易術(shù)語。

(5)考慮辦理進出口貨物的結(jié)關(guān)手續(xù)有無困難

由于有些國家規(guī)定進出口結(jié)關(guān)手續(xù)只能由所在國的當(dāng)事人代為辦理，因此在選擇貿(mào)易術(shù)

語時也應(yīng)將締約方所在國家的進出口貨物結(jié)關(guān)手續(xù)考慮進去。例如，如果某出口國要求買方

不能通過直接或間接的方式辦理結(jié)關(guān)手續(xù)，那么就不應(yīng)該采用EXW術(shù)語。

3.CFR、CIF與CPT、CIP之間的區(qū)別在于不同的交付地點。CFR、CIF的交付地點在賣方

所在地的裝運港，CPT、CIP的交付地點在買方所在地的目的港。另外，CFR、CIF的交付

地點都和船有關(guān)，因此這兩個貿(mào)易術(shù)語僅適用于海、河的運輸方式，CPT、CIP則適用于任

何運輸方式。

第3章

一、單選題

1、C2、D3、C4、D5、A6、B7、D8、B9、A10、D11、C

二、簡答題

1、

1）獨特的銷售方式

eBay以一個拍賣網(wǎng)站成立，如今eBay依舊沿用了拍賣的模式作為主要的銷售模式，這

是eBay平臺區(qū)別于其他跨境電商平臺最大的特點。在拍賣模式中，賣家需要設(shè)定好產(chǎn)品的

起拍價以及拍賣的時間以及在線時長，買家可以對上線的拍賣商品進行拍賣，出價最高的用

戶即為中標(biāo)者，支付后便可獲得該商品。eBay平臺是以低價起拍的方式拍賣商品，可以調(diào)

動買家的積極性，踴躍參與拍賣。同時，即將結(jié)束拍賣的商品會在“即將結(jié)束”的排序結(jié)果中

獲得較前的排名，從而獲得更多平臺給予的曝光機會。

除此之外,平臺還可以結(jié)合拍賣以及一口價兩種方式去銷售產(chǎn)品,還可以選擇定價出口、

無底價競拍等方式產(chǎn)品，消費模式的選擇較多，比較靈活。

2）對賣家要求嚴(yán)格

eBay平臺對賣家經(jīng)營的要求非常嚴(yán)格，要求賣家保證產(chǎn)品的質(zhì)量，同時又要求產(chǎn)品的

價格具有優(yōu)勢，這就對賣家有很高的要求。除此之外，eBay平臺對賣家違規(guī)行為，制定了

嚴(yán)厲的處罰。相比于其他平臺，eBay平臺的賣家在經(jīng)營時需更加小心。

3）專業(yè)客服服務(wù)

eBay平臺會為買家提供專業(yè)的賣家客服服務(wù)，用戶可以通過平臺在線溝通或電話溝通

的方式與客服溝通。

4）收款方式單一

由于eBay擁有PayPal支付系統(tǒng)，因此eBay平臺只支持PayPal這一種支付方式，收款

方式較為單一，對消費者購物帶來了不便。

5）支持二手交易

eBay平臺不僅有賣家直接銷售其生產(chǎn)的產(chǎn)品，還提供了二手交易服務(wù)，這是其相對于

其他平臺來說最大特色之一，并且二手交易達(dá)成的金額占總金額的比例較高，在國際上也具

有一定知名度。

6）較低的賣家入駐門檻

eBay平臺相比于其他跨境電商平臺來說，其對賣家入駐的門檻設(shè)置較低，對于賣家注

冊提交的信息審核也比較寬松，并且企業(yè)和個人均可入駐該平臺。

2、全球速賣通與阿里巴巴國際站都是阿里巴巴旗下的跨境電商平臺，但二者之間還是

有區(qū)別的，主要區(qū)別為：第一，面對的用戶不同。全球速賣通的供應(yīng)商可以是個人也可以是

企業(yè)，買家是最終的消費者或者小商販；阿里巴巴國際站的供應(yīng)商主要是主營外銷的工廠或

是對外經(jīng)營的企業(yè)，買家主要是海外采購商。第二，平臺模式不同。全球買賣通平臺主要是

B2c模式，企業(yè)對個人，交易速度較快，規(guī)模較??；阿里巴巴國際站平臺主要是B2B模式，

企業(yè)對企業(yè)，交易速度較慢，規(guī)模較大。第三，盈利模式不同。全球速賣通的盈利主要源于

收取每筆訂單的傭金費；阿里巴巴國際站的盈利主要源于向用戶收取的會員費。第四，運輸

方式不同。全球速賣通上的交易規(guī)模較小，運輸方式主要是國際快遞以及空運；阿里巴巴國

際站的交易規(guī)模較大，運輸方式要經(jīng)買賣雙方共同商談確定，主要是海運。第五，支付方式

不同。全球速賣通的交易金額較小，通常使用Alipay進行線上交易；阿里巴巴國際站的交

易數(shù)額較大，通常使用LC或是TT進行線下交易。

第4章

參考答案

一、單選題

1、A2、B3、B4、D5、A6、C

二、簡答題

1、VISA或者MASTER信用卡

2、對于賣家：敦煌網(wǎng)注冊、驗證、開店鋪、上產(chǎn)品、和交易都是不收費的，全免費。

對于買家：注冊不收費，購買時需要支付敦煌網(wǎng)不同的傭金，這部分傭金會自動計算到

賣家產(chǎn)品銷售的價格里面，也就是說，比如一臺電風(fēng)扇，賣家在上產(chǎn)品時，在填寫完“賣家

銷售價格”后，在“賣家銷售價格”后面的一欄里會自動加上傭金計算出“DHgate銷售價格”,

“DHgate銷售價格”也就是買家購買時需要付的金額。

第5章

一、單選題

1、C2、B3、A4、D5、D6、C7、A8、A

二、簡答題

1、搜索引擎營銷：結(jié)合用戶在使用搜索引擎時形成的習(xí)慣，以合適的方法調(diào)整關(guān)鍵詞

搜索結(jié)果的排名，實現(xiàn)排名提升，吸引更多用戶點擊商品鏈接，由此產(chǎn)生良好的促銷效果,

讓品牌曝光度實現(xiàn)提高。

使用搜索引擎營銷的技巧：盡量獲取搜索弓I擎中排名靠前的位置；充分利用產(chǎn)品標(biāo)題與

展示圖片吸引顧客；購買關(guān)鍵詞廣告以觸達(dá)更多客戶。

2、郵件示例：

您是否想送出一件令人驚喜的圣詆禮物？

0添加附件（會員尊阜單文件記:6G”\辦公演版皿

圖5-8營銷郵件示例

第6章

一、選擇題

1、C2、C3、D4、A5、C

二、案例題

案例6-1中國C公司與法國巴黎F公司的網(wǎng)上交易磋商

2019年8月16日，中國C公司收到法國巴黎F公司的一份發(fā)盤，發(fā)盤內(nèi)容為“馬口鐵

600噸，每噸645美元，CFR中國口岸，9月份裝運，即期信用證支付，限25日復(fù)到有效”。

C公司于17日復(fù)電"若單價為600美元，CFR中國口岸，可接受600噸馬口鐵，履約中如

有爭議在中國仲裁?！胺▏鳩公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！?/p>

此時馬口鐵價格確實趨漲。C公司于19日復(fù)電L接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開

立，請確認(rèn)?！钡獸公司未確認(rèn)并退回信用證。

（1）合同是否成立，為什么？（2）我方有無失誤？

答：（1）合同不能成立。理曲經(jīng)過C公司17日的還盤后，F(xiàn)公司16日的發(fā)盤已失效。（2）

我方有失誤。具體失誤有兩點:C公司不應(yīng)接受F公司16日的發(fā)盤，但考慮到F公司17日

的還盤堅持其16日發(fā)盤的價格不變，但明確接受我方的仲裁條件，因此可以接受F公司17

日的復(fù)電;在“接受”時，不應(yīng)用“請確認(rèn)”的字樣或文句。

案例6-2貿(mào)易術(shù)語的選擇

我國甘肅省的文縣盛產(chǎn)花椒。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商非常希望能將生產(chǎn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益優(yōu)勢。

韓國釜山的進口商對文縣花椒很感興趣，并有意進口。但是，甘肅省地處內(nèi)陸，遠(yuǎn)離沿海港

口岸。雙方經(jīng)過實地調(diào)研后認(rèn)為，可以將甘肅文縣的花椒在相距較近的甘肅省天水市海關(guān)

（無水港）履行清關(guān)手續(xù)后，通過鐵路運輸經(jīng)陜西省西安運至江蘇省連云港，經(jīng)連云港辦理

中轉(zhuǎn)手續(xù)后，即可裝箱或?qū)⒃b的集裝箱裝船出口運至韓國釜山港。

問:在上述條件下，文縣花椒出口到韓國釜山選擇哪個（些）貿(mào)易術(shù)語是合理的?為什么？

答:甘肅省的文縣地處內(nèi)陸地區(qū)，當(dāng)?shù)氐幕ń啡绻隹诘巾n國釜山，可采用陸海聯(lián)運的

方式從當(dāng)?shù)貙⒒ń愤\輸?shù)巾n國某港口或內(nèi)地，可以選用適合各種運輸方式的貿(mào)易術(shù)語FCA、

CPT或CIP。我國一些港口的海關(guān)將進出口報關(guān)延伸至包括甘肅省在內(nèi)的一些內(nèi)陸地區(qū)（從

海關(guān)對貨物進出口通關(guān)的角度，形象地稱之為“無水港”），方便內(nèi)地進出口企業(yè)辦理進出口

海關(guān)手續(xù)后，將貨物以合適的運輸方式出口或進口。

第7章

一、單選題

1、A2、B3、C4、B5、A6、D7、D

二、思考題

1、跨境電商物流是指以海關(guān)關(guān)境兩側(cè)為端點的實物和信息有效流動和存儲的計劃，實

施和控制管理過程?？缇畴娚涛锪髯鳛橐环N新的物流形式，與傳統(tǒng)國際物流、國內(nèi)電子商務(wù)

物流相比存在如下差別：（1）與國內(nèi)電子商務(wù)物流相比，跨境電商物流運輸距離較遠(yuǎn)，且面

臨出口國和進口國兩重海關(guān)，需要進行較復(fù)雜的檢驗檢疫等清關(guān)商檢活動，貨物破損、丟失

等風(fēng)險相對較高，時間長而成本高，面臨不同國家或地區(qū)的經(jīng)濟、文化、風(fēng)俗、政治、政策、

法律、宗教等環(huán)境因素差異的影響；而國內(nèi)電商物流在運作流程上相對更加便捷，運送周期

短，運作風(fēng)險與成本低。（2）與傳統(tǒng)國際物流相比，跨境電商物流是集產(chǎn)品、物流、信息流、

資金流于一體的主動性服務(wù)，需要有更高的敏捷性和柔性，強調(diào)其整合化和全球化能力，更

注重IT系統(tǒng)化和信息智能化。物流服務(wù)往往影響著消費者的整個購物流程和時效體驗，跨

境電商物流除了完成物品位移活動外，還能為消費者提供更多的增值服務(wù)。

2、(1)郵政包裹體系包括中國郵政航空小包(掛號、平郵)、EMS國際快遞、E郵寶(ePacket)、

其他郵政小包。優(yōu)點在于網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球，價格非常便宜，通關(guān)能力強；缺點在于有重量尺寸

限制，無法享受正常出關(guān)退稅，速度較慢。

(2)商業(yè)快遞，是指通過批發(fā)、零售和儲存環(huán)節(jié)，把各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在一定物流據(jù)

點集中起來，然后再經(jīng)過儲存、分揀、流通加工、配送等業(yè)務(wù)，將商品送到零售商或消費者

手中的整個過程。商業(yè)快遞以UPS、Fedex、DHL、TNT四大國際快遞巨頭為第一梯隊。優(yōu)

點在于速度快，服務(wù)好，丟包率低，發(fā)往歐美發(fā)達(dá)國家非常方便；缺點在于價格昂貴，資費

比變化大，只有貨值高、客戶要求強烈，有時效性的情況下才會使用。

(3)專線物流又稱貨運專線，是指物流公司用自己的貨車、專車或者航空資源運送貨

物至其專線目的地。一般在目的地有自己的分公司或者合作網(wǎng)點，以便貨車來回都有貨裝。

專線物流的優(yōu)點在于能集中大批商品運輸，規(guī)模效應(yīng)可以降低成本；缺點在于時效較低。國

際專線物流有SpecialLine-YW、俄速通、Aremex、芬蘭郵政、中俄快遞-spsr等。

(4)海外倉是指建立在海外的倉儲設(shè)施。在跨境貿(mào)易電子商務(wù)中，海外倉是指國內(nèi)企

業(yè)將商品通過大宗運輸?shù)男问竭\往目標(biāo)市場國家，在當(dāng)?shù)亟}庫、儲存商品，然后再根據(jù)

當(dāng)?shù)氐匿N售訂單，時間作出響應(yīng)，及時從當(dāng)?shù)貍}庫直接進行分揀、包裝和配送。優(yōu)點是時效

性較強。缺點是供應(yīng)鏈管理、庫存質(zhì)控等問題易提高運營成本。

3、跨境電商在經(jīng)營過程匯中主要面對著以下經(jīng)營風(fēng)險：

(1)供貨風(fēng)險。對于跨境電商來說，庫存是痛點。庫存少影響產(chǎn)品銷售；而庫存多則

占用資金，一旦產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)的現(xiàn)金流就要承壓。對于跨境電商來說，供貨模式主要

有三種：無貨源模式；跨境分銷平臺；自備貨源。

(2)平臺運營規(guī)則差異而導(dǎo)致的風(fēng)險。由于存在著語言、文化習(xí)俗等差異，許多跨境

電商經(jīng)營者將淘寶店的運營方法照搬入亞馬遜平臺而吃了大虧。

(3)同質(zhì)化競爭而產(chǎn)生的侵權(quán)問題。由于許多中國賣家的品牌意識不強，選擇代銷其

他品牌產(chǎn)品或者仿制其他品牌，因此在評選“黃金購物車”時常處于弱勢局面。同時還面臨

著照抄品牌商家的產(chǎn)品頁面而遭到侵權(quán)起訴的風(fēng)險。如2019年中國亞馬遜賣家受到3D打

印筆品牌3doodler侵權(quán)起訴，中國賣家申訴失敗，產(chǎn)品宣傳頁面被亞馬遜平臺撤下，此后

在亞馬遜平臺上搜索“3D打印筆”已難覓第三方賣家的身影，這次事件給中國賣家?guī)淼?/p>

損失超千萬元人民幣。

(4)物流供應(yīng)鏈短缺。物流也是跨境電商中的薄弱環(huán)節(jié)，成本高、速度慢、清關(guān)查驗

困難，是許多跨境電商企業(yè)面臨的難題。當(dāng)前企業(yè)跨境物流的主要運輸方式有國際快遞、專

線快遞、海外倉、亞馬遜FBA等，疫情導(dǎo)致物流成本上升，企業(yè)普遍面臨運費成本高的問

題。

防范跨境電商運營風(fēng)險的措施，可從增強自主創(chuàng)新能力、打造自有品牌、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)

必須加快轉(zhuǎn)型步伐、提升運營能力幾個方面著手。

第8章

一、選擇題

1、A2、A3、A4、C5、B

第9章

一、單選題：

1、D2、C3、B4、D5、C6、A7、C8、A

二、案例分析

參考答案：客服恢復(fù)上班后第一時間與客戶聯(lián)系，向客戶誠懇地道歉并解釋自己較長時

間未回復(fù)消息的客觀原因，并與客戶溝通解決與補償方式；解決客戶的問題，向客戶清楚地

解釋內(nèi)衣的穿戴方式；在日后的經(jīng)營中吸取經(jīng)驗，若遇到節(jié)假日則應(yīng)該在店鋪首頁醒目的表

明客服人員在節(jié)假日期間休息，不能及時回復(fù)。

第10章

一、單選題

1>C2、D3、C4、A5、A6、C7、B8、D9、B10、D11、A

12、C13、B14、C15、D

二、簡答題

1、跨境電商的風(fēng)險可分為政治風(fēng)險、法律風(fēng)險、交易風(fēng)險、市場風(fēng)險以及運營風(fēng)險。

其中，造成政治風(fēng)險的主要原因為政策變動、政治動蕩、貿(mào)易壁壘、主權(quán)違約等；造成法律

風(fēng)險的主要原因為政府監(jiān)管、知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)問題、海關(guān)事務(wù)、刑事問題以及稅務(wù)問題；造成

交易風(fēng)險的主要原因為跨境支付、跨境物流；造成市場風(fēng)險的原因為價格波動、匯率變動;

造成運營風(fēng)險的主要原因為跨境電商企業(yè)刷單、促銷稅務(wù)處置不當(dāng)、虛假營銷等。

2、跨境電商知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)的主要類型為專利侵權(quán)、版權(quán)侵權(quán)及商標(biāo)權(quán)侵權(quán)。

3、跨境電商面臨的物流風(fēng)險為：與跨境物流到達(dá)國政治相關(guān)的風(fēng)險、跨境物流自身存

在的風(fēng)險、與跨境物流交易相關(guān)的風(fēng)險、與跨境物流合作方相關(guān)的風(fēng)險、與跨境物流海關(guān)通

關(guān)相關(guān)的風(fēng)險?？缇畴娚唐髽I(yè)可通過加強目標(biāo)市場評估與調(diào)研、完善跨境物流信息系統(tǒng)、建

設(shè)適宜跨境倉儲體系、簽訂物流合同、積極參與投保等方式規(guī)避物流風(fēng)險。

4、跨境電商風(fēng)險管理系統(tǒng)的包含數(shù)據(jù)庫、軟件、硬件、人事四部分。建立風(fēng)險管理系

統(tǒng)的要求為：將信息技術(shù)應(yīng)用于風(fēng)險管理的各項工作，建立涵蓋風(fēng)險管理基本流程和內(nèi)部控

制系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險管理信息系統(tǒng);確保向風(fēng)險管理系統(tǒng)輸入的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和風(fēng)險量化值的

一致性、準(zhǔn)確性、及時性、可用性和完整性；能夠進行對各種風(fēng)險的計量和定量分析、定量

測試；能夠?qū)崟r反映風(fēng)險矩陣和排序頻譜、重大風(fēng)險和重要業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控狀態(tài)；實現(xiàn)信息

在各職能部門、業(yè)務(wù)單位之間的集成與共享；確保風(fēng)險管理系統(tǒng)的穩(wěn)定運行和安全，并根據(jù)

實際需要不斷進行改進、完善或更新。

《跨境電商實務(wù)》——課程案例

第1章導(dǎo)論

案例導(dǎo)入

2021年1月13日，中華人民共和國商務(wù)部新聞發(fā)言人束玨婷在新聞發(fā)布會上介紹，近

年來，中國外貿(mào)新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展，持續(xù)創(chuàng)新。中國跨境電商5年增長近10倍，2021年繼續(xù)

保持兩位數(shù)增長?？缇畴娚淌袌霾少徺Q(mào)易規(guī)模6年增長5倍，2021年出口額再創(chuàng)歷史新高，

外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)超過1500家，海外倉數(shù)量超過2000個，加工貿(mào)易保稅維修項目已建成約

130個，離岸貿(mào)易穩(wěn)步發(fā)展，新業(yè)態(tài)新模式已成為推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展的新動能。

針對今年外貿(mào)承壓面臨的挑戰(zhàn)，她表示，商務(wù)部下一步將按官方部署要求，重點做好以

下工作:一是扎實推進跨境電商綜合試驗區(qū)建設(shè),會同有關(guān)部門做好新一批綜試區(qū)擴圍工作；

二是提升市場采購貿(mào)易方式便利化水平，完善市場采購貿(mào)易方式試點動態(tài)調(diào)整機制；三是培

育一批優(yōu)秀海外倉企業(yè)，完善便利服務(wù)各貿(mào)易市場的海外倉網(wǎng)絡(luò)；四是穩(wěn)步推進外貿(mào)綜合服

務(wù)企業(yè)、保稅維修與離岸貿(mào)易發(fā)展。

第2章跨境電商慣例與規(guī)則

案例導(dǎo)入

當(dāng)前，跨境電商與數(shù)字貿(mào)易發(fā)展如火如荼，其規(guī)則制定成為國際社會關(guān)注的焦點。發(fā)達(dá)

國家通過簽訂自貿(mào)協(xié)定和向WTO提案的方式，對外輸出其跨境電商與數(shù)字貿(mào)易規(guī)則主張。

在相關(guān)貿(mào)易規(guī)則尚處于探索起步階段時，中國也在通過積極參與國際談判，提出有利于自己

的規(guī)則主張，擺脫發(fā)展中國家被規(guī)則支配的命運。

跨境電商的繁榮與數(shù)字貿(mào)易的涌現(xiàn)對全球貿(mào)易投資規(guī)則提出新的挑戰(zhàn)，在雙邊和多邊貿(mào)

易中涉及的越來越多。在WTO的現(xiàn)行規(guī)定下，沒有針對跨境電商與數(shù)字貿(mào)易出臺專門的規(guī)

則，相關(guān)的規(guī)則制定多集中于WTO框架下的協(xié)定文本及附件中。如《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》

（GATS）、《與貿(mào)易有關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議》（TRIPS）、《信息技術(shù)協(xié)定》（ITA）等。

2017年，WTO各成員國共同發(fā)布《電子商務(wù)聯(lián)合聲明》，強調(diào)電子商務(wù)的重要性及其

所涵蓋的發(fā)展契機，同時確保數(shù)字一定程度的自由流動和禁止所有數(shù)據(jù)的本地化。但是目前

對于電商傳輸關(guān)稅、電子商務(wù)的定性和服務(wù)模式以及新型電子商務(wù)分類等問題尚未解決。

WTO的框架協(xié)議顯然已無法滿足全球數(shù)字貿(mào)易飛速發(fā)展帶來的規(guī)則需求，全球主要經(jīng)

濟體正通過區(qū)域貿(mào)易協(xié)定、WTO多邊框架積極推動數(shù)字貿(mào)易規(guī)則新體系的制定和完善。而

歐美等發(fā)達(dá)經(jīng)濟體，憑借自身在數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的領(lǐng)先優(yōu)勢，建立了具有全球約束力的規(guī)則體

系，掌握著數(shù)字貿(mào)易規(guī)則的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)。

當(dāng)前，許多國家致力于數(shù)字經(jīng)濟尤其是數(shù)字貿(mào)易領(lǐng)域規(guī)則的談判和構(gòu)建，需要引起中國

關(guān)注。同時，由于多邊框架內(nèi)的談判尚處于初始階段，政策訴求的差異和尋求規(guī)則制定主導(dǎo)

權(quán)的愿望，加速了“聯(lián)盟化”的趨勢。

第3章跨境電商主要模式與平臺

案例導(dǎo)入

安克創(chuàng)新從“借船出海''到“領(lǐng)航出?！?/p>

安克創(chuàng)新科技有限公司（以下簡稱為“安克創(chuàng)新”）是消費電子出海巨頭，在國內(nèi)其是營

收規(guī)模最大的全球化消費電子品牌企業(yè)之一，于2020年在深圳科創(chuàng)板上市，最高市值突破

了800億元。安克創(chuàng)新是一家天生國際化的企業(yè)，成立之初就選擇通過入駐亞馬遜跨境電

商平臺銷售產(chǎn)品，并將歐美市場作為主要市場。而后隨著其不斷發(fā)展，從完全依靠亞馬遜作

為唯一的銷售渠道，發(fā)展為多跨境電商平臺銷售自己品牌的產(chǎn)品，同時使得自己的品牌成功

在國外市場嶄露頭角，在我國諸多消費電子出海品牌中脫穎而出。安克創(chuàng)新從最初借亞馬遜

的大平臺出海，一步步發(fā)展到現(xiàn)在成功引領(lǐng)消費電子行業(yè)品牌出海。

借力而行——融入跨境電商平臺

安克創(chuàng)新成功很大的一個原因就是借助了跨境電商的大平臺并且很好地運用了這些跨

境平臺的優(yōu)勢。安克創(chuàng)新在成立之初就將眼光投向了亞馬遜這一跨境電商大平臺，把自己的

產(chǎn)品引入到了亞馬遜平臺進行銷售，借助跨境電商的優(yōu)勢成功打響自己的產(chǎn)品以及品牌。當(dāng)

時安克創(chuàng)新選擇亞馬遜只是抱著試一試的心態(tài)，試圖給新品引流，安克自己都沒有想到這一

試給他們帶來了意想不到的數(shù)據(jù)暴增，成功發(fā)現(xiàn)了打開成功大門的鑰匙。在亞馬遜平臺嘗到

了跨境電商的甜頭并站住腳跟后，安克創(chuàng)新立馬將眼光發(fā)散到了其他跨境電商平臺，入駐了

eBay、京東、天貓、天樂等國際知名跨境電商大平臺，借助跨境電商的潮流以及優(yōu)勢，在

多國建立自己的銷售渠道，成功在國際市場打響自己的品牌。根據(jù)2020年安克創(chuàng)新的財報,

其線上渠道的營收占總營收的68.08%。

不落窠臼——堅持產(chǎn)品創(chuàng)新傳播

安克創(chuàng)新深耕產(chǎn)品研發(fā)，建立全球品牌。CEO陽萌在采訪中說到過產(chǎn)品就相當(dāng)于0前

面的1。沒有1后面所有的0都沒有意義。安克將產(chǎn)品本身放在了首要位置，不斷研發(fā)技

術(shù)，提升產(chǎn)品的質(zhì)量以及性能，并且安克非常注重產(chǎn)品創(chuàng)新以及更新，從剛開始的跟隨市場

設(shè)計產(chǎn)品，比如研發(fā)性價比更高的充電器，到現(xiàn)在主動挖取消費者需求，走在市場的前面。

安克會根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的習(xí)慣以及隨著時間消費習(xí)慣的變化，不斷研發(fā)出新的產(chǎn)品，比如安

克發(fā)現(xiàn)歐美絕大多數(shù)家庭都養(yǎng)貓狗等寵物，于是公司針對此現(xiàn)象推出了寵物版掃地機器人，

在原有基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新改良，增加強力清掃寵物毛發(fā)功能的同時，降低運作時的噪音以防機

器聲音嚇到寵物。為了實時了解消費者的需求，安克還專門建立了VOC系統(tǒng)，通過大數(shù)

據(jù)的方式收集匯總各大平臺上消費者對于消費電子產(chǎn)品的評論,不僅是對安克自己的評論還

有對其競爭對手、同行的評論。

運籌帷幄——構(gòu)建商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

Anker作為全球消費電子行業(yè)內(nèi)，優(yōu)質(zhì)的品牌商，在自有品牌下，擁有充電類、無線音

頻類以及智能創(chuàng)新類三條產(chǎn)品主線。截至2021年末,Anker推出的產(chǎn)品品類超過1000種,

充實自身的內(nèi)容生態(tài)圈。Anker在早期理性選擇與亞馬遜等優(yōu)質(zhì)的線上B2C平臺合作，實

現(xiàn)低成本的產(chǎn)品擴張，并打響品牌。同時積極發(fā)展線下渠道，借助沃爾瑪?shù)染€下商鋪進行銷

售，與此同時，持續(xù)深耕研發(fā)創(chuàng)新，積累強大的產(chǎn)品以及品牌優(yōu)勢，搭建了產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。同

時，最近幾年，公司對外投資以及運作資本行為逐漸增多，逐漸邁出消費電子的行業(yè)限制，

涉足跨境電商領(lǐng)域，展現(xiàn)出綜合企業(yè)的優(yōu)異能力，在已有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，進一步整合資

源，開發(fā)生態(tài)圈的價值創(chuàng)造潛力。

得天獨厚——打造卓越管理團隊

任何一個成功的天生國際化企業(yè)背后都是擁有國際背景的高級管理團隊。安克創(chuàng)新的管

理團隊來源于Google,其創(chuàng)始人陽萌于2006-2011年作為高級軟件工程師就職于Googleo

陽萌試圖做智能手機配件以填補行業(yè)空白的想法引起了他在Google的其他三名同事的興

趣，他們在市場和銷售方面的經(jīng)驗助力了安克創(chuàng)新的“出?！毙袨?。除管理團隊擁有國際化背

景外，安克創(chuàng)新管理團隊另一大特點為年輕化，80后管理成員占其高管團隊的絕大部分，

新鮮血液的加入使得安克創(chuàng)新更能夠完全順應(yīng)數(shù)字化企業(yè)的時代潮流。

第4章跨境電商店鋪注冊

案例導(dǎo)入

百事泰，于2007年在深圳成立，是汽車電子、電源及數(shù)碼周邊配件領(lǐng)域小有名氣的制

造品牌，并已經(jīng)具有出口業(yè)務(wù)。受此前全球經(jīng)濟低迷的影響，百事泰急切希望縮短出口的供

應(yīng)鏈，重振業(yè)績。亞馬遜全球開店為百事泰提供了解決方案，從2012年起，百事泰相繼在

亞馬遜英國、德國、法國、意大利、西班牙、日本站點上線，業(yè)務(wù)遍及北美、歐洲與亞洲，

成為業(yè)界知名的國際電子商務(wù)連鎖企業(yè)。與此同時，百事泰的"BESTEK"品牌也在世界上

多個國家成功注冊為商標(biāo)，眾多產(chǎn)品在美國、德國及英國站點位列品類第一，成為各國消費

者選購汽車電子、電源等產(chǎn)品的優(yōu)選品牌。

4.1全球速賣通平臺

拓展案例

做好了精細(xì)化運營，冷門類目也會有春天

Fairyland原本從事的是國內(nèi)批發(fā)零售，但由于海外用戶的青睞，品牌開始轉(zhuǎn)入速賣通

市場，并建立了外銷品牌Oueneifs,通過對生根發(fā)芽速賣通市場長達(dá)六年的精細(xì)化經(jīng)營，目

前Oueneifs已經(jīng)累積了超過二十五萬粉絲，并逐漸獲得了大量來自中國、西班牙、巴西等

全球各地的客戶，逐漸成為速賣通市場中該產(chǎn)品海外核心用戶的首要選擇。

形狀復(fù)雜多樣、形狀逼真的球形關(guān)節(jié)人偶是玩具產(chǎn)業(yè)的另一個重要細(xì)分市場，為和其它

同行區(qū)分開來進行差異化競爭，Oueneifs公司給出了“全手工定制”的市場定位。據(jù)了解，目

前店鋪定制涉及的參數(shù)涵蓋了皮膚、發(fā)色、胸型、手型等不一而足，客戶可訂制模板多達(dá)幾

十個，而各種模塊中可訂制的選型也有多個選項。

在該店的服務(wù)總監(jiān)歐陽清看來，這些年來，門店與用戶之間始終在共同發(fā)展。由于訂制

屬性，顧客的參與度相當(dāng)高，于是店鋪就開始關(guān)注于用戶評論，并定期搜集意見建議，反映

到最前端產(chǎn)品定制研發(fā)等環(huán)節(jié)。例如之前玩偶的手型并不多樣，在購買者的寶貴意見下，逐

步擴大到了九套手型供選擇。

歐陽清也明白，維系一位老顧客的花費大大小于獲得一位新客的花費。為此，商家在日

常中會使用VK等社會化平臺宣傳商品，與粉絲互動，贈送給商家實惠券等，也與網(wǎng)紅達(dá)人

配合，直接觸達(dá)潛在用戶。而營銷團隊還會利用速賣通平臺上大量的推廣工具，包括feed、

優(yōu)惠工具等，配合使用，宣傳商品，從而拉近與粉絲之間的距離。

為更加體貼地服務(wù)于老客戶，Oueneifs公司還打造了七x二十四小時的客服服務(wù)，客服

人員輪流值班，在第一時間反饋給消費者，并幫助其處理售中售后問題。最近，店鋪還加入

了通過速賣通平臺的無憂服務(wù)計劃，消費者在訂購產(chǎn)品后十五天內(nèi)不滿足即可退貨。對高單

價的定制化商品而言，這一招也是有風(fēng)險的，”為了超出客戶的期待，我們需要承擔(dān)這個風(fēng)

險"。

Oueneifs獨特的定制模式給予了顧客們更多元的選擇權(quán)，盡管現(xiàn)在這個產(chǎn)品市場越來越

小眾化了，但其商品的平均客單價仍達(dá)到80?90美元。通過持續(xù)的精細(xì)化經(jīng)營，目前店鋪粉

絲復(fù)購率高達(dá)百分之六十。

借力老粉絲定爆品，吸收差評反應(yīng)供應(yīng)鏈因為在六年前的偶然加入速賣通，我們從一個

中國傳統(tǒng)OEM企業(yè)成功轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€跨境電商企業(yè)，并慢慢打響了我們自身的新牌子VNOX,

目前累計海外粉絲已接近四十萬。企業(yè)剛開始時候主要是做手表表鏈產(chǎn)品，但目前主營手環(huán)、

戒指以及不銹鋼公司材質(zhì)的男士配飾，商品屬性也確定了產(chǎn)品市場的小眾特征。用總監(jiān)Jason

自己的話來講，”因為整個產(chǎn)品市場極小，所以我們的品牌定位是小而美”。

Jason認(rèn)為，在二零一六年以前，速賣通開店很容易，做好上新發(fā)貨后，就可以持續(xù)發(fā)

展了，但隨著近幾年行業(yè)競爭對手的日益加劇，”懶人模型”沒有用了，企業(yè)逐步展開走上了

“細(xì)致化”經(jīng)營的發(fā)展路線。

借助快速買通平臺的大數(shù)據(jù)分析技術(shù),VNOX可以清晰掌握自己客戶的實際屬地情況。

“中國是VNOX最主要的客源國，比例大約在百分之四十左右，此外還有俄羅斯、法國、巴

西等國，我們的目標(biāo)用戶主要聚集于17?25歲這一年齡"。因此，VNOX結(jié)合幾大各個客源

國的“街頭文化“，也積淀出了面向中國各個用戶群體的的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格。

每個月VNOX店鋪都會推出二三十款商品，對確定誰是爆品也有方法，“我們的方法是

讓粉絲告訴我們結(jié)果“。在新產(chǎn)品上架后，運營方會同時在粉絲營銷中，推出粉絲專享折扣，

并通過老客戶的反映得到新產(chǎn)品營銷的最終篩選結(jié)果，然后再通過加聯(lián)盟活動來擴大目標(biāo)群

體。在5?7天內(nèi)，新產(chǎn)品的宣傳效果就拉近了距離，成績良好的新單品也將被選中并進行直

通車營銷。

通過速賣通平臺的顧客點評，商家就能夠獲取到最直觀的商品反饋，每個月都會對差評

做出統(tǒng)計分析。不少時候，商品的設(shè)計工藝瑕疵都是在后期評價中被發(fā)現(xiàn)的，例如一些商品

上的石頭裝飾經(jīng)過海運后很容易剝落，在接到很多顧客的反映后，商家很快就下架了該批商

品，把加工工序從用膠水粘貼改為機械鑲嵌，生產(chǎn)成本雖然增加，但同時也緩解了產(chǎn)品質(zhì)量

問題。

“我們偶然加入速賣通，現(xiàn)在早已離不開速賣通?！奔用怂儋u通”中國好賣家”后不足第一

年，VNOX的月均GMV值就超過了十萬元，粉絲復(fù)購率近百分之六十。

精細(xì)細(xì)化后再細(xì)分，小眾商品的決勝之道作為中國最早第一批進入速賣通的企業(yè)之一,

近七年來KERUI把自己開發(fā)設(shè)計制造的防盜報警裝置，源源持續(xù)的銷往了俄羅斯聯(lián)邦、美

洲、法語、西班牙語、南俄語等海外用戶手里。去年，KERUI速賣通的官方門店銷量比上

年翻了數(shù)倍，并穩(wěn)居了中國防盜報警產(chǎn)品類的首位。

作為一個小眾商品，KERUI的速賣通官方店鋪粉絲數(shù)量早已突破了三十萬，而其高速

成長，離不開公司對用戶的細(xì)致管理，通過高性價比的商品與精細(xì)化的服務(wù)去滿足。

報警器產(chǎn)品需要針對在海外的用戶家庭狀況、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、以及應(yīng)用習(xí)慣，做出精準(zhǔn)定

制。KERUI所做到的，就是竭盡所能了解顧客的需要以及所在地的環(huán)境特點。

4.2亞馬遜平臺

拓展案例

沈?qū)W棟：從“零''做起的電商創(chuàng)業(yè)人

坐落在中國浙江蘭溪市鄭山街道工人路二十六號的“蘭溪小城故事”電子商務(wù)綜合工業(yè)

園，是著力建設(shè)以020電商模式為核心內(nèi)容的綜合電子商務(wù)服務(wù)平臺。沈?qū)W棟先生作為該

電商園的主要創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者,成立了蘭溪市科薇電商公司，以運營線上女裝市場為主。也因此，

他形成了以人為本、工貿(mào)合一、穩(wěn)中求進的創(chuàng)新理念和經(jīng)管之道，并傳承了下來。

“零起步'’的大學(xué)創(chuàng)業(yè)

大學(xué)時期，沈?qū)W棟與其校友成立創(chuàng)業(yè)團體?！甭槿鸽m小，但五臟俱全，剛開始的學(xué)員隊

伍雖然規(guī)模不大，但初具雛形，在基礎(chǔ)知識和基本技術(shù)能力的訓(xùn)練上，發(fā)揮了優(yōu)勢、沈?qū)W

棟這樣說道。為了掌握系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知識，并深入了解電商前景，他報名加入了創(chuàng)業(yè)興趣

班，并學(xué)會了“零起步”創(chuàng)業(yè)的基本技能與本領(lǐng)。

“我記得當(dāng)時大學(xué)的環(huán)境很艱難，只提供一間沒有了中央空調(diào)的小寢室當(dāng)作創(chuàng)新實驗點,

但幸運的是，大學(xué)創(chuàng)造了很多機遇，所以我下決心試一試?！睉浧饎?chuàng)新之初，沈?qū)W棟感慨萬

千。他抓住了電子商務(wù)業(yè)務(wù)容易啟動、投資門檻低、平臺廣泛的特性，踏上了創(chuàng)新之路。

不過經(jīng)過二年的時間，他的隊伍已經(jīng)從小規(guī)模的學(xué)生隊伍逐漸發(fā)展到了正規(guī)化的創(chuàng)業(yè)隊

伍，他自己甚至還在“創(chuàng)青春"——蘭溪市”合作銀行杯"全國青少年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)設(shè)計比賽中獲

得了二等獎?；厥讋?chuàng)業(yè)經(jīng)驗，他曾如此描述：”磕磕絆絆走過的那二年看似做了很多無用功，

但‘無用之用，方為大用‘，這些'無用功'給我多年的創(chuàng)新思維、管理企業(yè)所帶來的經(jīng)驗，讓

我在探索試錯學(xué)習(xí)中不斷的前進?！?/p>

“吃虧是?！钡膭?chuàng)業(yè)之本

成立電子商務(wù)公司之后，沈?qū)W棟又在電商園組建了線上業(yè)務(wù)經(jīng)營部門，他以經(jīng)驗豐富、

在學(xué)生時期組建的營銷隊伍，利用了亞馬遜、eBay、Wish等互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺，拉廣個

人品牌。期間，他看到了歐美等先進國家的缺少勞動力，并以此為商業(yè)契機，轉(zhuǎn)型做跨國電

子商務(wù)。

在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，沈?qū)W棟時時注意日趨嚴(yán)格的平臺優(yōu)惠政策和市場動態(tài)，他曾說：”

企業(yè)開始走了很多彎路，但我堅信吃虧是福，從經(jīng)過的‘彎路’中學(xué)會總結(jié)成功，才能少走彎

路?！蓖瑫r，他們也和部分國際同行業(yè)展開了經(jīng)貿(mào)談判，交流分享企業(yè)運營理念和可借鑒成

功的經(jīng)歷，并由此掌握了更多出口資訊和營銷渠道。

目前，中國海外電子商貿(mào)正從黃金時期進入了競爭加劇的瓶頸時期，身為中國電子商務(wù)

公司的“掌舵人”，沈?qū)W棟以“工貿(mào)合一”為根本實踐策略。為了提高供貨效率、增加產(chǎn)量，他

成立了公司，主要是制造在海外出售的服裝產(chǎn)品，而他的公司也于二零一七年被授予了“二

零一六年度金華市信息經(jīng)濟十大跨境電商企業(yè)”。

“穩(wěn)中求進''的經(jīng)營之道

自主創(chuàng)新的試錯，對企業(yè)管理的持續(xù)創(chuàng)新，使其在競爭慘烈的跨境電子商務(wù)領(lǐng)域嶄露頭

角?，F(xiàn)階段，為了拓展企業(yè)規(guī)模、增加企業(yè)利潤，他已在各地方建立多個分支機構(gòu)，成為重

要戰(zhàn)略之一。

有效的公司管理離不開正確的經(jīng)營策略。沈?qū)W棟介紹稱，成員們認(rèn)識到其企業(yè)每周定期

召開例會，在總結(jié)近期工作進展的同時，還能及時改變經(jīng)營策略。因此，公司的服裝設(shè)計人

員將緊隨時裝趨勢，并在創(chuàng)意衣服中加入自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。

近年來，沈?qū)W棟把眼光重新投入跨行業(yè)投資領(lǐng)域，在穩(wěn)中求進過程中，積極追求社會資

本的自由流動。在交談中，沈?qū)W棟分享了自己的經(jīng)營之道：”企業(yè)的未來發(fā)展要有長遠(yuǎn)的規(guī)

劃，‘穩(wěn)定'始終比'成熟'更關(guān)鍵，也因而要有走馬拉松的耐心，按部就班始終比搶短線的投

機行為更有效?！?/p>

由于在大學(xué)校園期間的創(chuàng)新初體驗，沈?qū)W棟與其創(chuàng)新隊伍在摸爬滾打中，終于完成了創(chuàng)

新夢想。

4.3敦煌網(wǎng)平臺

拓展案例

一個外貿(mào)新人的自述

算一下，做外貿(mào)已經(jīng)將近三年的時間了，在這三年里，身為一個菜鳥，敦煌網(wǎng)助了我成

長、飛躍，使我在B2B這個平臺上，開創(chuàng)了人生嶄新的里程碑。我大學(xué)時是英語專業(yè)，在

過去的數(shù)年里，做過采購、助理，也做過翻譯，但就是沒搞過國際貿(mào)易，只有在剛畢業(yè)的時

候，在一個出口代工廠里打了三個多月的醬油。我的國際貿(mào)易經(jīng)歷少得很可憐，對國際貿(mào)易

的認(rèn)識也在畢業(yè)五年內(nèi)全都交給了老師。

2013年11月1日，這是我真正進入國際貿(mào)易行業(yè)工作的日期，直到今天還銘記猶新。

上司是剛做國際貿(mào)易不久的資深手機設(shè)計技術(shù)工程師。他在四月收購了一個小廠房，開啟了

艱難的倒時差生涯。5月登陸后，主攻"SMT貼片工藝”，因敦煌網(wǎng)無人打理，8月出了第一

個訂單，但此后都是隔三岔五，有了訂單就發(fā)貨，并未傾注特別大的精力。

十一月入職時，老總就語重心長的對我講，把這個平臺都給我了。11月7號，我們就

開始了數(shù)煌網(wǎng)會員。開始時我非常茫然，但天天就做敦煌網(wǎng)的端，看看敦煌網(wǎng)首頁的成功經(jīng)

驗，以及老鳥賣家的經(jīng)歷交流分享和教煌網(wǎng)平臺可以使用的一些教程等。這也讓我在原本茫

然的內(nèi)心慢慢找到了方向，我也開始將過去一些被忽視的客戶詢盤以及可能錯失的重要客戶,

一一重發(fā)并回復(fù)郵箱。過去五年多的在外企實習(xí)經(jīng)歷，讓我對中西文化的區(qū)別也很熟悉，而

良好的中英文書面表達(dá)能力，讓我與老外的交流也沒有了隔閡。十一月中旬，一位美工加入

了我們的團隊，對以前的商品圖片做了個大換血，整個網(wǎng)站頓時顯得更高級上了，而我則每

日將商品庫里的最新商品照片展示了出去。在我們堅持了零點五個多月以后，竟然有了一個

大客戶，在第一個月就有了一萬美金的銷量，在第二個月他就下了二萬多美元的單子，在第

三季度的時候，我們竟然有了十萬多美元的單子，而老總也在那一年給了我一部iPhone。

從此以后，我們的主打產(chǎn)品蟬聯(lián)行業(yè)三甲，總銷量一路攀升。作為店小二的我，特別有

成就感。

老板也是一個非常有遠(yuǎn)見的人，他除了收款以外，其他問題都是當(dāng)我詢問他的時候，他

才出手。他說，這個商店就當(dāng)你自己的工廠經(jīng)營就好了。他還經(jīng)常告誡人們，經(jīng)營一個商店

就跟一個工程一樣，首先你要成為設(shè)計者，要有圖紙和計劃，接著就要成為施工隊，熟悉整

個環(huán)境，以及你隊伍的強項和弱項，然后就是成為項目經(jīng)理和審計員，及時發(fā)現(xiàn)不足并提供

完善意見。

通過每周一次的例會和每年的月例會，我們可以進行總結(jié)歸納，并提供給各個國外貿(mào)組

織學(xué)習(xí)和參考：

1、了解整個手機內(nèi)配市場，分析主要的大賣家

在開始上傳商品的時候，我們首先要尋找平臺的前五名賣家，并研究他們的主打產(chǎn)品、

特點,看他們在商品發(fā)布、營銷過程中做得較好的部分,如在產(chǎn)品介紹和照片呈現(xiàn)中的亮點，

進而學(xué)會總結(jié)，并融入自身的特點，例如在自己的產(chǎn)品圖片上蓋上品牌的LOGO。

2、做出自己的特色，設(shè)置暢銷單品，沖好評

我們店鋪的最大優(yōu)勢就是品牌小而精，只做好自己的優(yōu)勢類目——手機屏幕，這樣才夠

專業(yè)，并通過推出爆款拉動網(wǎng)站瀏覽量與好評數(shù)。另外，新商品的上架也必須非常迅速，這

樣才可以不斷推廣下去。研究教煌網(wǎng)后合、進行新網(wǎng)站的櫥窗設(shè)計等，這都是絕對不可偷懶

的，新網(wǎng)頁展示必須要給顧客眼前一亮的好印象。

3、鎖定對手，及時研究市場并調(diào)整價格

大客戶的反應(yīng)，其實就是市場價值變動的指示劑。一旦我們的價格超過市場售價，我們

必須適時下調(diào)價格，增強競爭性。一旦我們的價格有競爭力，我們就能夠從顧客的反映中得

知，從而稍微抬高售價。

4、借用其他老鳥的經(jīng)驗

及時回應(yīng)詢盤上的留言，第一時間解決所有投訴與差評問題。我常常在零點五夜一覺醒

來時，看到Skype、WhatsApp有發(fā)表留言，都能立即回應(yīng)。許多老外都很吃驚，說我很敬

業(yè)。我永遠(yuǎn)堅信一分耕耘、一分收獲，所以我們在春天播種，在秋天也一定會有好收成的。

而本著誠信為本的經(jīng)營理念，我們也總是在第一時間解決顧客糾紛與申訴，而針對一些存在

產(chǎn)品質(zhì)量問題的商品，我們也會在第一時間召回產(chǎn)品，向顧客提出退貨退款或退換貨。

身為一個菜鳥，敦煌網(wǎng)幫助我成長，使我現(xiàn)在可以游刃有余地管理各種訂單，熟悉各種

顧客需求，發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)顧客，成為企業(yè)的銷售冠軍。

4.