“峰景俊園”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

“峰景俊園〞營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案PAGEPAGE1“峰景俊園〞營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案________________________________________________________________前言本籌劃案是在與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行充分溝通之后，考察了威海市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，并對(duì)工程所在片區(qū)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了深度的調(diào)查和分析后形成的。本籌劃案了涵蓋市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策略及建議、營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)推廣策略等幾個(gè)方面的內(nèi)容。巨鯊地產(chǎn)作為外鄉(xiāng)成熟的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃公司，深知與開(kāi)發(fā)商合作過(guò)程中自身責(zé)任重大，不敢絲毫懈怠，公司上下無(wú)論是案前準(zhǔn)備還是案中銷(xiāo)售，都將兢兢業(yè)業(yè)，以專(zhuān)業(yè)效勞貫穿始終。本司認(rèn)為，本籌劃案具有較強(qiáng)的可行性、操作性和可控制性，并具有市場(chǎng)和理論等幾方面的有力支持。如果能夠切實(shí)實(shí)施，將會(huì)取得預(yù)期成果。在此，謹(jǐn)向貴公司給予我們這樣的時(shí)機(jī)表示由衷感謝！同時(shí)，預(yù)祝“峰景·俊園〞工程銷(xiāo)售取得圓滿(mǎn)成功！威海巨鯊地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司

目錄第一局部、市場(chǎng)篇工程所面臨的市場(chǎng)特征工程及周邊市場(chǎng)情況的調(diào)查消費(fèi)者及消費(fèi)行為分析未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)第二局部、產(chǎn)品篇工程描述工程優(yōu)劣勢(shì)分析工程目標(biāo)客戶(hù)定位工程市場(chǎng)定位工程生活情景描述第三局部、營(yíng)銷(xiāo)篇總體銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售價(jià)格策略付款方式策略銷(xiāo)售控制策略銷(xiāo)售分期及資金回籠方案銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作第四局部、推廣篇工程核心推廣主題定位工程主要賣(mài)點(diǎn)薈萃工程推廣策略工程品牌整合策略工程公關(guān)活動(dòng)建議工程媒體整合策略工程包裝建議第五局部、相關(guān)設(shè)計(jì)稿

第一局部、市場(chǎng)篇工程所面臨的市場(chǎng)特征威海樓市整體狀況描述分析工程及周邊市場(chǎng)情況的調(diào)查周邊在售物業(yè)調(diào)查可類(lèi)比工程調(diào)查分析消費(fèi)者及消費(fèi)行為分析未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)新一輪開(kāi)發(fā)熱潮的到來(lái)產(chǎn)品種類(lèi)的日趨豐富工程營(yíng)銷(xiāo)水平的提升消費(fèi)行為的理性回歸

一、工程所面臨的市場(chǎng)特征〔一〕威海樓市整體狀況描述2001——2024年房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)量指標(biāo)2001年同比增長(zhǎng)2024年同比增長(zhǎng)2024年同比增長(zhǎng)施工面積(平米)312.9萬(wàn)13.46%442.4萬(wàn)41.4%531.1萬(wàn)20%竣工面積(平米)124.31萬(wàn)24.43%169.8萬(wàn)36.6%169.7萬(wàn)持平銷(xiāo)售面積(平米)98.74萬(wàn)26.98%121.2萬(wàn)22.7%150.5萬(wàn)24.2%商品房銷(xiāo)售總額(元)14.7億31.4%20.4億39.2%24.8億21.6%2001——2024年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資單位：億元指標(biāo)2001年同比增長(zhǎng)2024年同比增長(zhǎng)2024年同比增長(zhǎng)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資114.2213.8%187.263.9%370.57119%根本建設(shè)完成投資30.3224.5%49.0761.8%100.67105.2%更新改造完成投資20.9128.6%40.2892.7%80.84100.7%房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資19.3810.6%24.6327.1%43.6977.4%〔二〕分析雖然2024年的綜合數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計(jì)出來(lái)，但我們可以看出威海自2001年以來(lái)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)熾熱趨勢(shì)，投資額呈明顯的快速增長(zhǎng)，未來(lái)一兩年內(nèi)威海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈。在威海于2024年10月獲人居獎(jiǎng)后，樓市整體上漲了200—300元/㎡〔數(shù)據(jù)來(lái)源于踩盤(pán)信息〕。土地新政的實(shí)施，使得土地價(jià)格的上漲，以及鋼筋、水泥價(jià)格的上揚(yáng)是導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲的根本原因。2024年3月份后局部樓盤(pán)上調(diào)100元左右，5、6月份整體威海樓市的房?jī)r(jià)仍有局部攀升，至今年“人居節(jié)〞期間，威海樓市又有100—200元的漲價(jià)，整體樓市價(jià)位較高，但總體銷(xiāo)售形式不容樂(lè)觀。公園地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，直接提升了威海豪宅市場(chǎng)的價(jià)位。華新園、抱?；▓@、海燕新村、水岸明居等威海公園板塊的樓盤(pán)上市，推動(dòng)威海豪宅市場(chǎng)價(jià)位的攀升，價(jià)位根本到達(dá)毛坯房4300元以上的高價(jià)，公園、海景得到了前所未有的市場(chǎng)追捧。商鋪市場(chǎng)活潑，商鋪價(jià)格高漲，業(yè)主投資意識(shí)增強(qiáng)，投資金額加大。商鋪投資較多，僑鄉(xiāng)城市廣場(chǎng)、財(cái)富中心等吸引了大批的投資者進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，并創(chuàng)下了一個(gè)個(gè)的商鋪?zhàn)钚赂邇r(jià)——僑鄉(xiāng)城市廣場(chǎng)商場(chǎng)內(nèi)12000元，街邊店鋪20000元，財(cái)富中心那么到達(dá)19800—24800元的高價(jià)。樓市漲價(jià)風(fēng)潮，吸引了大批方案或準(zhǔn)備購(gòu)房人士的進(jìn)入。此輪房?jī)r(jià)上漲，很大程度上也是由于信息的不透明、不對(duì)位而導(dǎo)致購(gòu)房人心理預(yù)期產(chǎn)生偏差，在擔(dān)憂(yōu)土地“斷檔〞導(dǎo)致房?jī)r(jià)暴漲，害怕銀行實(shí)行嚴(yán)審貸款、還款壓力加劇的情況下，不少準(zhǔn)購(gòu)房人參加了此輪購(gòu)房風(fēng)潮，客觀上加大了需求的集中放量，進(jìn)而推動(dòng)了房?jī)r(jià)。樓房上漲有著多方面原因。局部開(kāi)發(fā)企業(yè)利用政策和市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)，惡意炒作，加上個(gè)別媒體不加甄別，大肆渲染，使局部消費(fèi)者盲目跟風(fēng)，造成局部地區(qū)、個(gè)別工程價(jià)格短期內(nèi)出現(xiàn)非正常上漲以及土地和建筑材料價(jià)格上漲、拆遷本錢(qián)提高及精裝修商品房的增加所致。二、工程及周邊市場(chǎng)情況的調(diào)查〔一〕周邊在售物業(yè)調(diào)查比較內(nèi)容寨子生活小區(qū)名流花園威建新村金猴金色家園面積兩棟小高層和四棟多層，6800平方米中心綠地。小區(qū)住宅占地21878m2，規(guī)劃建筑面積3.5萬(wàn)㎡。一期6棟多層占地49畝，建筑面積50000㎡，12棟歐式多層四棟多層，樓間距22米。戶(hù)數(shù)小高層170多戶(hù)，多層為回遷樓。規(guī)劃330戶(hù),銷(xiāo)售約70%。車(chē)位數(shù)1:1小區(qū)需售約160戶(hù)，現(xiàn)剩余100多戶(hù)。90多戶(hù)出售約80戶(hù)。工程狀況04年年底交付04年年底交付多層框架05年春天交房05年6月交房?jī)r(jià)格基價(jià)2890308028103000、3040、3080均價(jià)3300350032603400最高價(jià)361037003560戶(hù)型面積121—138m298—205m288—129.13m2107—141主力戶(hù)型121—138m2三室二廳一衛(wèi)101.7—137.7m2100—119m2105.95、122.87m2暢銷(xiāo)戶(hù)型91.3—101.7m288—115m2105.95、122.87m2備注3F起每層加價(jià)80元〔二〕可類(lèi)比工程調(diào)查比較內(nèi)容華新園海上明珠陽(yáng)光花園位置青島北路威海公園西經(jīng)區(qū)海上公園北環(huán)翠區(qū)戚東夼路面積占地2.78萬(wàn)m2,建筑面積10萬(wàn)m2。2棟小高層，5棟高層占地12.8萬(wàn)m2建筑面積14萬(wàn)m2。4幢小高層，27幢多層占地6.8萬(wàn)建筑面積7.1萬(wàn)，小高層戶(hù)數(shù)344戶(hù)，地下車(chē)位4001023戶(hù)，二期600多套，車(chē)位數(shù)400388戶(hù)，車(chē)位數(shù)280個(gè)工程狀況期房一期已交房，二期小高層10月末交房——價(jià)格基價(jià)4251小高層47003050均價(jià)——小高層48503600最高價(jià)——小高層5600——戶(hù)型面積120—380m266—183m2134—218m2主力戶(hù)型——二房/三房二廳二衛(wèi)110—120m2四房二廳二衛(wèi)168m2暢銷(xiāo)戶(hù)型——100m2左右三房二廳二衛(wèi)155m2備注高層為首家品字型布局，三戶(hù)兩部電梯，世界級(jí)物業(yè)管理參謀——第一太平戴維斯小高層每層上浮100—200元購(gòu)置人多公務(wù)員、商人，講究風(fēng)水〔三〕分析公務(wù)員會(huì)成為一塊主力消費(fèi)群體，并對(duì)樓盤(pán)的消費(fèi)群體有一定的帶動(dòng)作用。配套上的創(chuàng)新，如直飲水入戶(hù)可有力提升樓盤(pán)的形象。通過(guò)系統(tǒng)、有效、專(zhuān)業(yè)的操作，樓盤(pán)可以到達(dá)較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，房地產(chǎn)開(kāi)展日趨成熟，創(chuàng)新生活方式將超越產(chǎn)品成為新一輪房地產(chǎn)企業(yè)較量的熱點(diǎn)，生活方式創(chuàng)新將是今后假設(shè)干年威海房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的第一主題?！靶?xún)r(jià)比〞是個(gè)很重要的概念，有競(jìng)爭(zhēng)力的房?jī)r(jià)應(yīng)該是建立在產(chǎn)品綜合素質(zhì)優(yōu)秀根底之上的。這其中也包括地段、產(chǎn)品、配套之外的可持續(xù)性開(kāi)展空間等。三、消費(fèi)者及消費(fèi)行為分析外地投資消費(fèi)傾向帶動(dòng)本地市場(chǎng)消費(fèi)傾向。公園、海景房的熱炒，帶動(dòng)了一批消費(fèi)群講究生活品質(zhì)的消費(fèi)需求。韓國(guó)人、鮮族人大批量參加購(gòu)房潮。出現(xiàn)韓人、鮮族人包買(mǎi)整棟樓房做精裝修后炒房的現(xiàn)象，高檔房市場(chǎng)正在被有力地開(kāi)發(fā)，且高檔房的消費(fèi)群體將包含五湖四海的外地人。在高價(jià)位的市場(chǎng)里，參加團(tuán)購(gòu)將會(huì)成為現(xiàn)消費(fèi)群體精明置業(yè)的一個(gè)傾向，如醫(yī)院?jiǎn)T工、銀行系統(tǒng)、公務(wù)員等。四、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)〔一〕新一輪開(kāi)發(fā)熱潮的到來(lái)預(yù)計(jì)威海樓市未來(lái)2—3年內(nèi)將是一個(gè)噴涌期。并且這些工程有相當(dāng)一局部是素質(zhì)較高的樓盤(pán)，一方面有助于抬升威海樓市的整體素質(zhì)，另一方面將進(jìn)一步增加競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)主要表達(dá)在以下幾點(diǎn)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。由于目前市場(chǎng)上商品房的供應(yīng)量劇增，且根本上是同質(zhì)產(chǎn)品，相互間差異不大，下一步價(jià)格將成為競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)。本錢(qián)控制得越好，性?xún)r(jià)比越高的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。物業(yè)的質(zhì)量包括：工程質(zhì)量、房型質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量、物管質(zhì)量等方面。今年，市內(nèi)有多家樓盤(pán)通過(guò)打“環(huán)境牌〞、“品質(zhì)牌〞，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，如青青小城、華新園。今后，各開(kāi)展商將會(huì)全面、細(xì)致地把提高綜合質(zhì)量的工作深化到每一個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)細(xì)分化競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)兩年，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，各種潛在的需求將逐漸被滿(mǎn)足。開(kāi)展商的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析工作進(jìn)一步深化，市場(chǎng)的“空隙〞越來(lái)越小。開(kāi)展商將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的“比拼階段〞：比創(chuàng)意、比技術(shù)含量、比產(chǎn)品新穎性。這一階段的競(jìng)爭(zhēng)將迫使開(kāi)展商在開(kāi)發(fā)意念和開(kāi)發(fā)思路上作全面的調(diào)整和更新。〔二〕產(chǎn)品種類(lèi)的日趨豐富隨著消費(fèi)者對(duì)小高層、高層的接受能力越來(lái)越強(qiáng)，高層、小高層住宅會(huì)越來(lái)越多的出現(xiàn)在威海市場(chǎng)，產(chǎn)品類(lèi)型包括純住宅、商住工程、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店等等，營(yíng)銷(xiāo)手段也會(huì)越來(lái)越豐富?！踩彻こ虪I(yíng)銷(xiāo)水平的提升今天的購(gòu)房者看重的已不僅僅是房地產(chǎn)產(chǎn)品本身，他們更看重的是樓盤(pán)所表達(dá)的生活方式。高明的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將以塑造及販賣(mài)生活方式為己任，通過(guò)塑造震撼人心的生活方式來(lái)獲得市場(chǎng)認(rèn)可。這就要求工程的營(yíng)銷(xiāo)操作更加專(zhuān)業(yè)，只有充分的表達(dá)工程獨(dú)特內(nèi)涵，有效提升工程附加值，使得廣闊置業(yè)者認(rèn)同和接受，才能取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！菜摹诚M(fèi)行為的理性回歸近幾年威海樓市在不斷的開(kāi)展，一方面提高了工程產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也培養(yǎng)出越來(lái)越成熟的消費(fèi)者，今年進(jìn)入6月份以來(lái)，威海主要在售樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都不太理想，但三級(jí)市場(chǎng)的交易卻日益火爆，究其原因，主要是現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，造成了“有價(jià)無(wú)市〞的局面，一局部購(gòu)房客戶(hù)選擇了更加實(shí)惠的二手房交易，大多數(shù)客戶(hù)都采取“持幣觀望〞的態(tài)度，因此，今后兩年內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)越發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和成熟，消費(fèi)者也會(huì)理性的選擇自己所需要的物業(yè)。

第二局部、產(chǎn)品篇一、工程描述〔一〕工程主要技術(shù)指標(biāo)工程地塊描述工程周邊環(huán)境描述工程優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析劣勢(shì)分析工程目標(biāo)客戶(hù)定位〔一〕消費(fèi)者行為構(gòu)成〔二〕消費(fèi)者消費(fèi)行為特征〔三〕工程消費(fèi)者切入點(diǎn)工程市場(chǎng)定位工程市場(chǎng)定位工程市場(chǎng)定位支撐點(diǎn)工程產(chǎn)品建議工程生活情景描述

一、工程描述〔一〕工程主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積：8616㎡總建筑面積：29775㎡〔不含地下〕一至四層辦公建筑面積：10954㎡五至二十六層公寓式住宅建筑面積：18821㎡地下一層車(chē)庫(kù)：3487.8㎡地下二層車(chē)庫(kù)：3487.8㎡地下三層：3487.8㎡建筑密度：32%容積率：3.69綠化率：38.5%停車(chē)位：地上16個(gè)、地下118個(gè)〔二〕工程地塊描述工程北臨世昌大道和30米寬綠化帶，世昌大道為連接市中心與城市西部的主干道；西臨辛汪寨路和正在建設(shè)中的怡心苑小區(qū)，辛汪寨路北連古寨中小學(xué)，南連佛頂山；東為數(shù)棟七層舊樓，東南側(cè)為新開(kāi)發(fā)的威建新村；南為舊廠(chǎng)區(qū)和寨田路；工程地勢(shì)平坦，較南略低數(shù)米?！踩彻こ讨苓叚h(huán)境描述自然環(huán)境：辛汪寨路上綠樹(shù)成蔭，樹(shù)木均為數(shù)十年的老樹(shù)，給人一種幽靜之感。景觀資源：東向：大海與環(huán)翠樓西向：近處看怡心苑和較寬敞的空間，高層能夠看到大海南向：佛頂山山景北向：世昌大道商業(yè)環(huán)境：周邊已形成了建材、陶瓷、五金等裝飾材料市場(chǎng)，古寨東路上還有較多的娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所。交通環(huán)境：世昌大道為六車(chē)道的主干路，辛汪寨路為雙車(chē)道的窄路，世昌大道距10米左右有公交車(chē)站點(diǎn)：2/6/15/28/30/34路等和短途中巴。距約200米的寨子站點(diǎn)有：12/16路等。生活環(huán)境：距有300米、500米遠(yuǎn)的萬(wàn)家疃菜市場(chǎng)、蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，距約300米的古寨中小學(xué)及幼兒園，距約400米的糖酒超市，距約500米的郵局，銀行林立，娛樂(lè)休閑場(chǎng)所較多。二、工程優(yōu)劣勢(shì)分析〔一〕優(yōu)勢(shì)分析近市中心，有寨子片區(qū)的意識(shí)；開(kāi)發(fā)商資金雄厚，知名度高；周邊配套齊全，生活氣氛濃厚；交通便捷；地勢(shì)平坦；高層建筑，世昌大道上極為搶眼，并有著特有的俯瞰一切的氣勢(shì)；背靠青山，清靜悠遠(yuǎn)，高層有海景；周邊的建材五金市場(chǎng)較為成熟，積蓄了一批富有的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，可以挖掘成為本工程的消費(fèi)者；成熟的生活環(huán)境和較清靜的自然環(huán)境，有助于形成工程的高檔形象和與眾不同的定位?！捕沉觿?shì)分析工程體量小，無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和社區(qū)概念；戶(hù)型設(shè)計(jì)不太合理，出現(xiàn)的黑衛(wèi)、北臥，不適合威海消費(fèi)習(xí)俗；位于主干道，嘈雜感和污染感較重，不宜于住戶(hù)開(kāi)窗生活；工程除了景觀無(wú)特別的優(yōu)勢(shì)；公園地產(chǎn)的高層以其絕版的景觀優(yōu)勢(shì)構(gòu)成主要威脅；周邊舊村改造——阮家寺村的改造將形成威脅，工程西側(cè)的怡心苑也會(huì)分流一局部客戶(hù)。三、工程目標(biāo)客戶(hù)定位消費(fèi)者構(gòu)成老板或金領(lǐng)階層40歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就；社會(huì)圈子十分廣泛；有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子；注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活；對(duì)于CEO來(lái)說(shuō)，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不大；經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所〔如高爾夫球會(huì)、高級(jí)食肆、夜總會(huì)等〕；需求：選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛(ài)好大致相當(dāng)或接近的人士為伍；同時(shí)也能讓家人享受家庭幸福的生活之地。2、二次或以上的置業(yè)人士35歲左右的高級(jí)管理層〔或金領(lǐng)階層〕；社會(huì)圈子十分廣泛；夫婦雙方多數(shù)皆參加工作；經(jīng)濟(jì)收入豐厚；欲改善現(xiàn)有居住狀況。需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。3、一些中小型公司單位目前不少公司的生意面臨越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)和壓力，為了節(jié)省開(kāi)支，許多中小型公司會(huì)選擇地點(diǎn)好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場(chǎng)所。對(duì)于本工程來(lái)說(shuō)，地點(diǎn)好、交通方便、智能化程度高，功能完善，將是這類(lèi)中小型公司購(gòu)置高尚住宅用作寫(xiě)字樓的重要選擇之一。而且這類(lèi)買(mǎi)家的需求較大，往往一購(gòu)置就是幾套，所以在市場(chǎng)推廣時(shí)，如何吸引這局部公司的注意力，是一個(gè)重點(diǎn)。4、原住這一帶的“老市民〞對(duì)于大多數(shù)原住在這一帶的“老市民〞來(lái)說(shuō)，他們經(jīng)歷了這里的昨天和今天的開(kāi)展及巨變，他們熱愛(ài)這一帶，在這里長(zhǎng)期養(yǎng)成的生活方式、習(xí)慣和心理使大多數(shù)“老市民〞對(duì)此懷有濃郁的感情。5、投資買(mǎi)家年齡在35-40歲左右；社交圈子十分廣泛；經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛；注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價(jià)格；注重物業(yè)租金回報(bào)率；經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所。需求：選擇具有升值潛力，二手租售非?；顫姡貓?bào)率高的高質(zhì)素物業(yè)。6、其他置業(yè)群體局部公務(wù)員；外地置業(yè)者〔主要為韓國(guó)、東北客戶(hù)〕；金螞蟻集團(tuán)內(nèi)部購(gòu)置者。消費(fèi)者消費(fèi)行為特征對(duì)這群客戶(hù)而言，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、細(xì)節(jié)的要求是他們保證生活品質(zhì)的根本需求，但他們還需要情感上的滿(mǎn)足，這雖然不是他們買(mǎi)房的標(biāo)準(zhǔn)，但卻是能夠打動(dòng)他們的要素，表現(xiàn)在對(duì)住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托：從居住中享受精神的自由，純粹、寧?kù)o，但又離繁華不遠(yuǎn)；居住理想早已成為他們表達(dá)自己追求和價(jià)值的重要局部；他們渴望擁有一個(gè)人們互相尊重又互不打攪的社區(qū)生活；他們期望的鄰里關(guān)系是自由與尊重同在；他們關(guān)注子女的成長(zhǎng)，所以他們會(huì)關(guān)注周邊的教育配套；他們期望居所也是一定社會(huì)身份的象征；期望與他們的氣質(zhì)匹配，這是對(duì)住宅的認(rèn)同感；他們對(duì)私密性的要求比較高；在居住上他們也非常看中對(duì)資源的掌控能力；這些客戶(hù)的人生經(jīng)歷非常豐富，不會(huì)輕易的被一些細(xì)節(jié)打動(dòng)，他們的感動(dòng)通常是藏在內(nèi)心的；對(duì)居住而言，他們會(huì)帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、效勞的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氣氛。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更重要的是產(chǎn)品所營(yíng)造的場(chǎng)所和空間給客戶(hù)帶來(lái)的感受和體驗(yàn)，是否能夠引起客戶(hù)在情感上的共鳴。工程消費(fèi)者切入點(diǎn)未來(lái)市場(chǎng)上推售的不再是房子，而是向客戶(hù)展示一種夢(mèng)想中的生活，我們將從目標(biāo)客戶(hù)的生活觀念、生活態(tài)度著手，來(lái)設(shè)計(jì)工程產(chǎn)品定位等一系列的工程前期細(xì)節(jié)，以求更好地在目標(biāo)客戶(hù)群中產(chǎn)生共鳴，容易打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)并與之深入溝通，從而為其提供展示出一種在市中心的能享受到與眾不同的高尚的樣板生活。四、工程市場(chǎng)定位〔一〕工程市場(chǎng)定位結(jié)合工程優(yōu)劣勢(shì)、客戶(hù)需求，我們對(duì)本工程的定位如下：把工程打造成為威海中高檔、質(zhì)優(yōu)價(jià)中的“e〞概念樓盤(pán)，處處表達(dá)工程的高智能化、高舒適性和高性?xún)r(jià)比?！捕彻こ坍a(chǎn)品定位支撐點(diǎn)威海首個(gè)家居辦公智能生活的高尚樓盤(pán)威海首個(gè)具有環(huán)保生活方式的高尚樓盤(pán)威海首個(gè)擁有私家空中花園會(huì)所的高尚樓盤(pán)酒店風(fēng)格裝飾與效勞的高尚樓盤(pán)地標(biāo)性建筑獨(dú)有的氣勢(shì)與生活便捷的高尚樓盤(pán)表達(dá)身份感的外聯(lián)式物管的高尚樓盤(pán)〔三〕工程產(chǎn)品建議產(chǎn)品，是決定市場(chǎng)成敗的首要因素。從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，與人生活相關(guān)的很多方面是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的。適度地從產(chǎn)品本質(zhì)上制造市場(chǎng)興奮點(diǎn)，或者參加一些工程具體的細(xì)節(jié)，將成為工程的閃光點(diǎn)。本工程固有的優(yōu)勢(shì)缺乏以支撐工程的營(yíng)銷(xiāo)，我們必須給工程添加足夠多的“賣(mài)點(diǎn)〞，才有可能取得理想的銷(xiāo)售效果，下面是我司針對(duì)本工程市場(chǎng)定位以及目標(biāo)客戶(hù)群定位，對(duì)本工程產(chǎn)品策略調(diào)整的建議：★智能化建議

1、平安防范系統(tǒng)：周界防范系統(tǒng)出入口控制系統(tǒng)用于防止非授權(quán)人員從非法通道進(jìn)入大廈防護(hù)區(qū)域內(nèi)，應(yīng)布置于大廈周邊，與監(jiān)控系統(tǒng)形成聯(lián)動(dòng)。在商業(yè)與公寓各層應(yīng)設(shè)置紅外對(duì)射系統(tǒng)，作為對(duì)大廈本身的防護(hù)，本局部原那么上不要求與監(jiān)控聯(lián)動(dòng)。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)本工程中閉路電視電視監(jiān)控主要用于安全監(jiān)控，但有小局部如商場(chǎng)用于生產(chǎn)監(jiān)控。監(jiān)控的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)椋捍髲B周邊及出入口：包括大廈區(qū)域出入口、大廈內(nèi)部出入口〔商業(yè)、公寓、辦公〕、大廈周邊環(huán)境。商場(chǎng)局部：商場(chǎng)大堂、走廊、商務(wù)會(huì)所、收銀地點(diǎn)、財(cái)務(wù)、空中花園及重要辦公區(qū)域。公寓局部：重要考慮每層的出入口。電梯局部：所有電梯均應(yīng)安裝監(jiān)控系統(tǒng)。一卡通系統(tǒng)〔平安局部〕本系統(tǒng)用于出入管理及電梯管理。出入管理：確認(rèn)權(quán)限，對(duì)大廈區(qū)域出入口、大廈住宅局部出入口、商場(chǎng)房間局部、公寓房間出入、停車(chē)場(chǎng)出入口等進(jìn)行管理。電梯管理：確認(rèn)該卡持有人可到達(dá)的大廈區(qū)域，防止持卡人進(jìn)入其他非公用樓層。電子巡更系統(tǒng)用于對(duì)保安人員的管理，確保保安人員在規(guī)定的時(shí)間、路線(xiàn)內(nèi)進(jìn)行巡邏，做到人防與技防相結(jié)合，最大可能的保護(hù)大廈平安。緊急求助系統(tǒng)所有房間〔含辦公、商場(chǎng)、公寓〕，均安裝緊急求助系統(tǒng)，確保在受到非法侵害或意外傷害時(shí)可在第一時(shí)間通知保安和相關(guān)部門(mén)緊急處理，保證人身及財(cái)產(chǎn)平安。可視對(duì)講系統(tǒng)〔公寓〕應(yīng)具有保安人員與業(yè)戶(hù)對(duì)話(huà)功能，可將來(lái)訪(fǎng)者圖象信號(hào)直接傳輸?shù)綐I(yè)主的顯示終端，業(yè)主通過(guò)按紐選擇是否允許上樓。每個(gè)業(yè)主的大門(mén)口應(yīng)設(shè)計(jì)二次確認(rèn)的小門(mén)口機(jī)，確保用戶(hù)平安?？梢晫?duì)講主機(jī)同時(shí)應(yīng)具有安保功能，可接室內(nèi)報(bào)警模塊。煤氣報(bào)警系統(tǒng)〔公寓〕該系統(tǒng)應(yīng)具備在煤氣到達(dá)一定濃度時(shí)自動(dòng)切斷供氣管道的功能。停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)出入口管理系統(tǒng)停車(chē)場(chǎng)的出入口采用射頻卡控制，與公寓的安防采用一卡通連接，對(duì)固定用戶(hù)，與公寓的安防采用一卡通連接；對(duì)臨時(shí)停車(chē)的車(chē)輛發(fā)放臨時(shí)卡，該卡僅具備進(jìn)出停車(chē)場(chǎng)的功能；對(duì)商場(chǎng)用戶(hù)可使用商場(chǎng)卡實(shí)現(xiàn)免費(fèi)或優(yōu)惠停車(chē)。出入口應(yīng)具備中文提示、對(duì)講、語(yǔ)音提示功能。出入口應(yīng)具備監(jiān)控系統(tǒng)，并考慮圖象比照或車(chē)牌識(shí)別功能。停車(chē)場(chǎng)內(nèi)部監(jiān)控系統(tǒng)停車(chē)場(chǎng)內(nèi)部監(jiān)控主要防止盜車(chē)等非法行為和刮蹭事故發(fā)生時(shí)的責(zé)任認(rèn)定。燈光管理系統(tǒng)該系統(tǒng)主要為了節(jié)約電力，降低日常維護(hù)費(fèi)用，減少本錢(qián)，電力約能節(jié)約40%左右。用戶(hù)及資費(fèi)管理系統(tǒng)用戶(hù)總體上可分為固定用戶(hù)的臨時(shí)用戶(hù)，其中臨時(shí)用戶(hù)又可分為臨時(shí)停車(chē)和商場(chǎng)用戶(hù)停車(chē)，應(yīng)采用不同的管理與收費(fèi)方式。商場(chǎng)及住宅樓宇自控系統(tǒng)央空調(diào)管理系統(tǒng)該系統(tǒng)重點(diǎn)控制中央空調(diào)的新風(fēng)機(jī)、主機(jī)等設(shè)備，通過(guò)控制新風(fēng)量、新風(fēng)出口溫度等參數(shù)來(lái)到達(dá)節(jié)能的效果，主要應(yīng)用于商場(chǎng)、辦公局部。燈光控制系統(tǒng)燈光控制分為室外照明控制和室內(nèi)照明控制兩局部，其中室外照明主要控制泛光照明、公共照明、霓虹燈等局部，可采用時(shí)間控制與光感控制等多種方式。室內(nèi)照明控制主要為公寓的公共通道等局部，一般采用聲控等方式。供配電控制系統(tǒng)供配電系統(tǒng)主要是監(jiān)測(cè)與控制兩局部功能，監(jiān)測(cè)局部主要是在系統(tǒng)中遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)顯示電力系統(tǒng)的重要參數(shù)，如工作電壓、電流、有功功率、無(wú)功功率等；控制局部主要完成從遠(yuǎn)程工作站發(fā)出信號(hào)，要求電力系統(tǒng)作出相應(yīng)的響應(yīng)。上下水控制系統(tǒng)上下水系統(tǒng)主要檢測(cè)蓄水池、雨水坑、污水坑等的水位，并根據(jù)預(yù)先設(shè)定的值來(lái)確定相應(yīng)水泵的啟停，到達(dá)自動(dòng)控制的目的。通訊自動(dòng)化系統(tǒng)綜合布線(xiàn)系統(tǒng)綜合布線(xiàn)可分為辦公局部、商場(chǎng)局部、公寓、商務(wù)會(huì)所局部，其布線(xiàn)方案設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)各有不同。我們建議，首先，三局部的線(xiàn)纜應(yīng)集中管理，不能放在不同的管理區(qū)域；其次，語(yǔ)音線(xiàn)纜與數(shù)據(jù)線(xiàn)纜應(yīng)均采用超五類(lèi)或以上線(xiàn)纜。商場(chǎng)局部建議采用六類(lèi)線(xiàn)纜，但連接部件采用超五類(lèi)，作到投資合理；公寓局部建議使用家用多媒體配線(xiàn)箱。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)具備統(tǒng)一的公用網(wǎng)出口，應(yīng)具備IP電話(huà)網(wǎng)關(guān)。商場(chǎng)局部：采用端口隔離的交換機(jī)，允許連接INETERNET。辦公局部：作為商場(chǎng)管理系統(tǒng)的支撐平臺(tái)，相互之間允許互聯(lián)，通過(guò)權(quán)限進(jìn)行控制。公寓局部：公寓局部主要完成寬帶上網(wǎng)功能，同時(shí)應(yīng)能夠連接到系統(tǒng)的VOD系統(tǒng)等增值系統(tǒng)。語(yǔ)音通信系統(tǒng)電話(huà)系統(tǒng)可分為商用、公寓兩個(gè)大局部；其中辦公和商場(chǎng)的電話(huà)系統(tǒng)應(yīng)具備計(jì)費(fèi)、轉(zhuǎn)接等多種商務(wù)功能，采用虛擬網(wǎng)或單獨(dú)的PBX交換機(jī)，公寓局部為普通的電信用戶(hù)，可與電信效勞供應(yīng)商直接連接。無(wú)線(xiàn)通信系統(tǒng)該系統(tǒng)主要為移動(dòng)電話(huà)〔移動(dòng)或聯(lián)通〕及PHS〔小靈通〕在大廈的所有局部應(yīng)無(wú)盲區(qū)，可實(shí)現(xiàn)暢通的通話(huà)。宏觀上表現(xiàn)為所有無(wú)線(xiàn)信號(hào)均可覆蓋大廈所在區(qū)域，微觀上表現(xiàn)為電梯、地下停車(chē)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)不存在通信障礙。有線(xiàn)電視系統(tǒng)〔地方〕商用及公寓用戶(hù)均應(yīng)可連接到威海有線(xiàn)電視臺(tái)提供的地方有線(xiàn)電視效勞。衛(wèi)星電視系統(tǒng)商場(chǎng)用戶(hù)應(yīng)可免費(fèi)接收衛(wèi)星電視信號(hào)，公寓用戶(hù)應(yīng)付費(fèi)收看。具體節(jié)目待定，原那么上應(yīng)包括HBO、BBC、CNN、KBS、鳳凰衛(wèi)視、華娛衛(wèi)視、星空衛(wèi)視等。VOD、AOD系統(tǒng)VOD為視頻點(diǎn)播，AOD為音頻點(diǎn)播，應(yīng)為商場(chǎng)及公寓用戶(hù)效勞。背景音樂(lè)系統(tǒng)背景音樂(lè)系統(tǒng)可分為室外、停車(chē)場(chǎng)、商場(chǎng)、商務(wù)會(huì)所、公寓等幾局部，各局部功能要求有所不同。建議采用分區(qū)的方法加以解決，商場(chǎng)應(yīng)考慮多個(gè)分區(qū)，滿(mǎn)足環(huán)境產(chǎn)生的不同需求。所有背景音樂(lè)系統(tǒng)應(yīng)集中控制，不設(shè)置單獨(dú)的設(shè)備間。家庭智能化系統(tǒng)包含三個(gè)功能局部：照明控制、電器控制、安防報(bào)警照明控制傳統(tǒng)的機(jī)械式電燈開(kāi)關(guān)從明裝式到暗裝式其開(kāi)展只是外形結(jié)構(gòu)的改變，其功能單一使用不便。于是出現(xiàn)了調(diào)光開(kāi)關(guān)、單通道和多通道紅外開(kāi)關(guān)、無(wú)線(xiàn)開(kāi)關(guān)、但因這些各種各樣電子開(kāi)關(guān)都有各自的局限性不能取代傳統(tǒng)的機(jī)械開(kāi)關(guān)。智能住宅控制系統(tǒng)的照明控制局部，可對(duì)白熾燈、熒光燈、低壓鹵燈和各種新型燈種進(jìn)行開(kāi)、關(guān)或調(diào)光等功能操作?？蛇M(jìn)行分布多點(diǎn)控制、集中控制、遠(yuǎn)程電話(huà)和電腦網(wǎng)絡(luò)控制及自動(dòng)程序控制。對(duì)單個(gè)燈光照明點(diǎn)進(jìn)行控制，或場(chǎng)景燈光組進(jìn)行組合控制。使用人機(jī)界面保存了傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)的固定方式使用習(xí)慣，同時(shí)具有極高的可靠性，因此可完全取代傳統(tǒng)的機(jī)械開(kāi)關(guān)。電器控制現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)電器時(shí)代，家中的各種電器越來(lái)越多，各種功能相當(dāng)繁雜，眾多的遙控器你來(lái)我去使人無(wú)法適應(yīng)。智能住宅控制系統(tǒng)的電器控制功能，能對(duì)所有具有遙控功能的家用電器進(jìn)行全功能的控制或遠(yuǎn)程控制，各種遙控器再不用換來(lái)?yè)Q去，所有家電都共用一個(gè)遙控器。智能識(shí)別自動(dòng)電控門(mén)鎖，可識(shí)別主人，人到鎖開(kāi)人離自鎖?；丶易叩介T(mén)口不用再找鑰匙，家門(mén)已為你翻開(kāi)。窗簾控制，跟據(jù)光照、時(shí)間、室內(nèi)外光差等因素自動(dòng)控制窗簾的開(kāi)、閉或用遙控手動(dòng)控制。能通過(guò)電話(huà)或電腦網(wǎng)絡(luò)對(duì)家電的工作情況進(jìn)行遠(yuǎn)程查詢(xún)和控制。安防報(bào)警能對(duì)系統(tǒng)網(wǎng)內(nèi)各電燈、電器的工作狀態(tài)及室內(nèi)溫度、濕度、火警、煤氣、盜警等室內(nèi)環(huán)境進(jìn)行檢測(cè)并作出警告，可自動(dòng)撥打預(yù)先設(shè)置的電話(huà)報(bào)警，并能自動(dòng)作出事先設(shè)定的應(yīng)急處理程序，防止事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大〔如：發(fā)現(xiàn)有煤氣泄漏，能自動(dòng)翻開(kāi)排風(fēng)扇并報(bào)警，監(jiān)測(cè)到玻璃破碎聲便立刻啟動(dòng)室內(nèi)報(bào)警器并同時(shí)拔打預(yù)先設(shè)定電話(huà)〕。能通過(guò)電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程查詢(xún)控制。門(mén)鈴轉(zhuǎn)接，無(wú)人在家時(shí)能將對(duì)講門(mén)鈴轉(zhuǎn)接至你指定號(hào)碼的電話(huà)，不至錯(cuò)過(guò)重要訪(fǎng)客，同時(shí)也能阻嚇通過(guò)門(mén)鈴試探的盜賊?！飼?huì)所建議會(huì)所功能要求充分表達(dá)和支持工程的市場(chǎng)定位，成為工程個(gè)性形象的有力支撐點(diǎn)。本工程會(huì)所應(yīng)能為業(yè)主建立良好的人脈關(guān)系，拓展商機(jī)，舉辦商務(wù)活動(dòng)，提供一流的社交場(chǎng)所。本工程會(huì)所設(shè)置原那么：不要包羅萬(wàn)象，重要的是匹配工程的檔次和風(fēng)格，更理想的是填補(bǔ)周邊住宅社區(qū)配套的空白，使工程附加值提升；功能工程設(shè)置要求“小而精〞，規(guī)模不用太大；主要針對(duì)工程業(yè)主開(kāi)放，表達(dá)尊貴。本工程會(huì)所設(shè)置位置建議：設(shè)置在頂層；頂層閣樓設(shè)為“星光會(huì)所〞。定位為高尚商務(wù)會(huì)所，可設(shè)計(jì)為360度的落地觀景窗，全天候的自動(dòng)玻璃頂。在舉行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，遙望威海夜色，恍如天上人間，尊貴非凡，有效提升工程的形象。設(shè)置在5樓；建議五層的層高提升到3.5米的高度，局部區(qū)域可架空，充分利用四樓的樓頂平臺(tái)空間，形成連通，引入泛會(huì)所概念，把社區(qū)局部健身、活動(dòng)、交流空間安置其中。同時(shí)利用架空層和四樓平臺(tái)做成“空中花園〞的形式，形成獨(dú)特的高空景觀會(huì)所。本工程會(huì)所配套設(shè)置建議：商務(wù)中心：為客戶(hù)提供打字、復(fù)印、傳真、訂購(gòu)機(jī)〔船、車(chē)〕票、訂購(gòu)報(bào)紙〔雜志〕等效勞。家政效勞中心含洗衣中心干洗店〔除提供干洗效勞外，還提供自助式洗衣效勞，住戶(hù)可自行租用洗衣機(jī)清洗衣物〕。視聽(tīng)閱覽室：除提供中西名著、小說(shuō)外，還提供中西音樂(lè)、著名電影欣賞。小型會(huì)議室：可供30人開(kāi)會(huì)。免費(fèi)為客戶(hù)提供電視機(jī)、錄像機(jī)、投影機(jī)、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)、影碟機(jī)、白板、白板筆、鐳射教鞭等，另外配備同時(shí)翻譯系統(tǒng)、會(huì)議錄音系統(tǒng)、電影機(jī)等。藥浴桑拿：提供不同種類(lèi)的藥浴桑拿及專(zhuān)業(yè)按摩。健身室瑜珈、提供健身器材及專(zhuān)人指導(dǎo)。棋牌室內(nèi)設(shè)棋藝室、橋牌室及麻將房。桌球室：配英式豪華桌球臺(tái)。中餐廳、西式酒廊、音樂(lè)咖啡廳以特色效勞為經(jīng)營(yíng)之本。★入戶(hù)大堂建議大堂和電梯門(mén)廳是住戶(hù)進(jìn)入家里的第一個(gè)門(mén)面。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，按本工程的定位，建議本工程大堂裝修風(fēng)格應(yīng)表達(dá)藝術(shù)風(fēng)格和品位。建議大堂、電梯廳、及電梯間設(shè)有舒緩音樂(lè)，愉悅?cè)诵?。建議設(shè)計(jì)裝飾需結(jié)合會(huì)所風(fēng)格，如地面墻面可用仿古地磚，門(mén)用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術(shù)古燈，整個(gè)效果既要有藝術(shù)情調(diào)又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫(huà)，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期舉行“××著名畫(huà)家作品峰景俊園展覽周〞等活動(dòng)，突出本工程高檔和高品味的生活方式。電梯門(mén)廳處也很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商容易無(wú)視的地方，等電梯是一件很無(wú)聊和厭煩的事情，這是每個(gè)有過(guò)坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把有品位的長(zhǎng)椅呢？花錢(qián)不多卻效果很好，也表達(dá)本工程處處“以人為本〞的真實(shí)涵義。在電梯門(mén)廳或電梯間的墻上可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫(huà)，有哪位家長(zhǎng)在等電梯的時(shí)候，看到自己子女的作品在公眾場(chǎng)合被人贊美而覺(jué)得不快樂(lè)的呢？因此，本工程大堂和電梯廳我們可稱(chēng)之為“藝術(shù)大堂〞。★園林景觀建議本工程受地塊和工程規(guī)模限值，難以進(jìn)行大的園林綠化建設(shè)，但工程的目標(biāo)客戶(hù)群體對(duì)“健康、生態(tài)〞是十分關(guān)注的，所以我們必須利用有限的空間，因地制宜的進(jìn)行綠化布置，形成整體的協(xié)調(diào)感和小環(huán)境的舒適感。以下是我們對(duì)本工程園林綠化的建議：充分利用現(xiàn)有的市政綠化帶以及西側(cè)的辛汪寨路綠化帶景觀，保存現(xiàn)有樹(shù)木，同時(shí)可考慮移植局部成樹(shù)，強(qiáng)化景觀效果。四樓平臺(tái)和五樓局部架空層的合理使用——空中花園的引入入戶(hù)大堂和各層電梯間的局部綠化點(diǎn)綴。住戶(hù)陽(yáng)臺(tái)綠化?！镂飿I(yè)管理建議以全方位的效勞為宗旨，物業(yè)的價(jià)值很大一局部表達(dá)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理是關(guān)鍵所在，建議工程引入外聯(lián)式物業(yè)管理——即聘請(qǐng)著名的物業(yè)管理公司做參謀，建立智能化高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級(jí)的酒店管理效勞，與工程商業(yè)局部共用開(kāi)展商的物業(yè)管理公司，如此操作可在提升工程物業(yè)管理水平，保證一定的效勞品質(zhì)同時(shí)，有效降低物業(yè)管理投入的本錢(qián)。物業(yè)管理公司可較早確定，以便于在工程前期介入，一方面從客戶(hù)群的生活習(xí)性角度提出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整意見(jiàn)，一方面可為工程制造宣傳噱頭。本工程的物業(yè)管理除了提供常規(guī)的效勞外，建議為業(yè)主提供酒店式效勞——在小區(qū)共性效勞根底上，專(zhuān)門(mén)成立住戶(hù)效勞中心，提供類(lèi)似酒店的標(biāo)準(zhǔn)化效勞，提供對(duì)業(yè)主個(gè)性化的一對(duì)一效勞〔有償效勞〕，包括以下內(nèi)容：提供酒店式商貿(mào)中心、會(huì)議中心的效勞；提供酒店總臺(tái)效勞，總臺(tái)留言、總臺(tái)接待效勞；代辦各種公用事業(yè)費(fèi)；代購(gòu)車(chē)票、機(jī)票，代購(gòu)商品；代訂送報(bào)刊雜志；提供各類(lèi)書(shū)籍、報(bào)刊雜志借閱；承辦各類(lèi)生日、婚禮慶典活動(dòng)或各種聚會(huì)；推出家庭醫(yī)生檔案設(shè)立，日常健康醫(yī)療診斷，提供常用藥品；洗車(chē)、汽車(chē)美容、衣物代洗、搬家效勞；提供照顧幼兒、接送小孩、陪伴老人、護(hù)理病人、家庭烹飪、臨時(shí)管家、鐘點(diǎn)清潔等效勞；業(yè)主或使用人委托的其他效勞。不定期地組織各類(lèi)型活動(dòng)，如周末社區(qū)活動(dòng)：參觀、旅游、聯(lián)誼會(huì)、比賽、展覽、教育講座等等，為業(yè)主提供一個(gè)交流互動(dòng)成長(zhǎng)的空間。★其他建議工程為單體建筑，體量較小，故配套上主要關(guān)注一些細(xì)節(jié)處理，從細(xì)微處營(yíng)造一種“生活在細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)感受樣板生活的人性化、超前性〞。環(huán)保超前生活——直飲水入戶(hù)隨著人們對(duì)健康的關(guān)注，直飲水會(huì)成為人們歡迎的熱點(diǎn)，直飲水可取得花費(fèi)較少卻能很好地提升工程的檔次，并表達(dá)工程的人性化細(xì)節(jié)。建議本工程引入凈水自動(dòng)過(guò)濾裝置，為整個(gè)小區(qū)業(yè)主、會(huì)所、活動(dòng)空間〔園林里的〕提供直飲水效勞。室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)所謂室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)，就是通過(guò)管道等設(shè)備，把新鮮空氣引入主臥、客廳等最需要空氣新鮮的房間，然后在廚房、衛(wèi)生間等室內(nèi)空氣最易得到污染的地方排出，空氣引入、排出，不斷換氣，相當(dāng)于一個(gè)人在呼吸，所以室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)被人們形象地比喻為“房子像人一樣會(huì)呼吸〞。有了室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)，不僅僅是室內(nèi)空氣清新，同時(shí)也可以延長(zhǎng)住房的使用壽命，室內(nèi)衣服、家具、食物也不會(huì)發(fā)霉、變質(zhì)，是健康住宅核心內(nèi)容之一。隔音窗的運(yùn)用所謂隔音窗就是用兩層窗戶(hù)把聲音隔開(kāi)。每層窗戶(hù)的縫隙都盡量堵嚴(yán)，這種方法適用于一切有噪音干擾的地方。一般而言，窗戶(hù)分為固定式與可動(dòng)式兩種，由于考慮到通風(fēng)因素，一般不提倡用固定窗，而可動(dòng)式那么細(xì)分為橫拉式及推開(kāi)式兩種。目前市面上的通風(fēng)隔音窗主要有兩種。一種是機(jī)械抽風(fēng)隔音窗，另一種是三軌道隔音窗。前者是在雙軌道橫拉窗或推開(kāi)窗的根底上，通過(guò)增強(qiáng)玻璃厚度或采用雙層玻璃，并增加機(jī)械抽風(fēng)功能，到達(dá)通風(fēng)和隔音的效果；后者采用三軌道的窗框，將窗扇上下方設(shè)計(jì)為消噪腔結(jié)構(gòu)，并在窗的上方增加了特殊的通風(fēng)孔，到達(dá)自然通風(fēng)和隔音的效果。據(jù)檢測(cè)數(shù)據(jù)說(shuō)明，機(jī)械抽風(fēng)隔音窗一般能隔音20-30分貝，三軌道隔音窗在自然通風(fēng)的情況下，仍能隔噪音30分貝?！凹彝ブ醒霟崴曄到y(tǒng)“家庭中央熱水〞系統(tǒng)是指熱水集中在一個(gè)地方產(chǎn)生，大容量的熱水可以同時(shí)、多頭通過(guò)保溫管道供應(yīng)從浴室到廚房的所有家庭生活用熱水。特別適用于有兩個(gè)或多個(gè)衛(wèi)生間的大房型、復(fù)式房屋或公寓、別墅等。其可以保證一臺(tái)熱水器同時(shí)滿(mǎn)足多頭用水需要，并能提供24小時(shí)充足的恒溫?zé)崴?。?jié)能設(shè)備的運(yùn)用和環(huán)保生活處理細(xì)節(jié)節(jié)水：采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具，如不是抽水馬桶。采用無(wú)滲漏的節(jié)水龍頭等。節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。垃圾處理：垃圾分類(lèi)收集。下水道設(shè)廢料粉碎裝置。菜單式裝修本工程在預(yù)售時(shí)，可利用金螞蟻集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供多種裝修設(shè)計(jì)方案、材料、設(shè)備菜單和報(bào)價(jià)，供購(gòu)房者選擇，然后進(jìn)行統(tǒng)一裝修。也就是說(shuō)，"菜單"由開(kāi)發(fā)商提供，購(gòu)房人根據(jù)自己的喜好和承受能力，按"菜單"選定設(shè)計(jì)方案和施工材料，開(kāi)發(fā)商據(jù)此全權(quán)負(fù)責(zé)，一次裝修到位。菜單式裝修的建材要保證質(zhì)量，表達(dá)環(huán)保，適應(yīng)市場(chǎng)的趨勢(shì)。在一些大型家電，如中央空調(diào)、恒溫?zé)崴鞯鹊馁?gòu)置安裝上，可以由開(kāi)展商統(tǒng)一購(gòu)置安裝，這樣可以方便、省錢(qián)、便于管理和保證質(zhì)量。建議利用金螞蟻集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)，承諾客戶(hù)在金螞蟻集團(tuán)購(gòu)置相關(guān)裝飾材料給與適度的優(yōu)惠，以能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，更能方便的挑選和運(yùn)輸?shù)?。五、工程生活情景描述做為威海首家e時(shí)代高智能化住宅，“峰景俊園〞能給業(yè)主帶來(lái)怎樣的便捷、舒適性的生活呢？下面讓我們來(lái)展現(xiàn)一下“峰景俊園〞未來(lái)入住后的一些生活場(chǎng)景：清晨，不用起床就可以翻開(kāi)窗簾，讓清晨溫暖的陽(yáng)光照射房間；遙控翻開(kāi)電飯煲，開(kāi)始煮飯。翻開(kāi)電視機(jī)，看看孩子房間情況，被子有沒(méi)有打掉，是不是睡得還香甜？吃完早飯去上班，將家庭保安系統(tǒng)設(shè)防，就可以安安心心上班去了。如果有外人進(jìn)入室內(nèi)，小區(qū)保安中心會(huì)馬上得到警情，迅速采取行動(dòng)，防止盜竊發(fā)生，同時(shí)自動(dòng)電話(huà)報(bào)警系統(tǒng)也會(huì)將警情報(bào)告給遠(yuǎn)在外地的你，你可以打電話(huà)回小區(qū)保安中心，詢(xún)問(wèn)詳情。人在外面，家中情況怎么樣？給家里打個(gè)電話(huà)，電話(huà)里會(huì)告訴你平安系統(tǒng)有沒(méi)有設(shè)防、各個(gè)電器是開(kāi)還是關(guān)，如果忘了設(shè)防或是忘了關(guān)空調(diào)，別著急，隔著電話(huà)按幾個(gè)鍵，一切都OK了。下班了，離開(kāi)辦公室之前先翻開(kāi)家中的空調(diào)、熱水器和電飯煲，這樣回到家中就可以馬上進(jìn)入涼爽宜人的環(huán)境，馬上可以洗個(gè)熱水澡，吃上熱飯，多愜意?。〕酝觑?，帶著小孩在空中花園散步，悠揚(yáng)的背景音樂(lè)伴隨著你，讓您忘記一天的奔波勞累。而在小區(qū)出現(xiàn)緊急情況時(shí)，小區(qū)播送系統(tǒng)會(huì)指揮大家的行動(dòng)。黃昏，小區(qū)周邊自動(dòng)翻開(kāi)一局部燈光，等天完全黑下來(lái)，燈光全部翻開(kāi)，背景音響系統(tǒng)關(guān)閉，小區(qū)進(jìn)入到一片夜晚的靜謐。哎呀，錢(qián)包找不到了，一定是散步時(shí)丟在小區(qū)路上了，來(lái)到小區(qū)管理中心，從24小時(shí)不間斷電視錄像中，你看到是在與小孩嬉戲時(shí)錢(qián)包脫落，被清潔工撿到，送給值班室了。你趕到值班室，果然錢(qián)包在那里而且分文不少。聽(tīng)說(shuō)前幾天還從錄像提供的疑犯特征中抓到壞人呢。進(jìn)入書(shū)房，將電腦翻開(kāi)，你可以快樂(lè)地在INTERNET上沖浪，自由地接收和發(fā)送電子郵件。又給孩子買(mǎi)了一臺(tái)電腦，又添了一部電話(huà)，沒(méi)關(guān)系，不要費(fèi)力再布線(xiàn)，只要將終端箱的線(xiàn)跳接一下就可以了。晚上正在看電視，門(mén)鈴響了，你知道是有人來(lái)訪(fǎng)在按鈴哪，會(huì)是誰(shuí)呢？還是看看更保險(xiǎn)一點(diǎn)，拿起可視分機(jī)與他通話(huà)并可一睹尊容，按一個(gè)鍵就可遙控開(kāi)門(mén)。有急病、挾持等緊急情況發(fā)生，按緊急報(bào)警按鈕，小區(qū)保安人員會(huì)馬上來(lái)到你的身邊。有火災(zāi)、煤氣泄露情況發(fā)生，警情會(huì)自動(dòng)報(bào)給小區(qū)管理中心，中心會(huì)馬上采取行動(dòng)，減少損失發(fā)生。晚上有事出去，家中的燈光、音樂(lè)會(huì)聽(tīng)你的指揮翻開(kāi)或關(guān)閉；如果出差在外，還可以唱空城計(jì)家中有人的樣子，小偷那里還敢造訪(fǎng)呢。回來(lái)走到樓梯間及房門(mén)前，通道燈會(huì)自動(dòng)翻開(kāi)為你照明，等人離開(kāi)后又自動(dòng)關(guān)閉。家中每個(gè)房間都可以接上電視機(jī)，觀看豐富多彩的衛(wèi)星電視節(jié)目。想在臥室看影碟節(jié)目，家庭影院可不能搬來(lái)搬去，沒(méi)關(guān)系，拿起電話(huà)將節(jié)目切過(guò)來(lái)就可以了。在客廳播放的一套節(jié)目，我們可以同時(shí)在幾個(gè)房間里欣賞。睡覺(jué)前，你躺在床上，拿起電話(huà)就可檢查電器開(kāi)關(guān)情況，還可以將安保系統(tǒng)設(shè)置為在家工作方式，安心睡覺(jué)。有人入侵，會(huì)馬上報(bào)警。水表、電表、煤氣表，以前每個(gè)月挨家挨戶(hù)的抄多麻煩，現(xiàn)在不必了，自動(dòng)抄表系統(tǒng)定期抄表，省了多少事啊。只要進(jìn)入小區(qū)范圍，不管多早多遲，您都是平安的，保安人員會(huì)通過(guò)監(jiān)控系統(tǒng)保護(hù)著你，就如同陪在身邊一樣。同樣，如果有可疑人員進(jìn)入，他的舉動(dòng)就會(huì)處在保安的監(jiān)視之下，萬(wàn)一有案情發(fā)生，他就是跑了，也會(huì)有證據(jù)把他抓回來(lái)。在家里，因臨時(shí)有事而需要出差，便輕輕撥通會(huì)所內(nèi)商務(wù)中心的電話(huà)，一會(huì)兒的時(shí)間，自己所需要的機(jī)〔船、車(chē)〕票就會(huì)送來(lái)了。而自己那么可以在家中沉著的、有條不絮的整理自己出差時(shí)所需的物品。閑暇時(shí)刻，可以單獨(dú)或陪著家人到會(huì)所內(nèi)的水吧中，悠閑的品嘗著咖啡、香茶和美酒，或是欣賞茶藝小姐的茶藝表演，或是和家人重溫某一段愉悅的時(shí)光。業(yè)務(wù)伙伴到訪(fǎng)，而需要開(kāi)一個(gè)臨時(shí)的會(huì)議時(shí)，通過(guò)內(nèi)部電話(huà)，通知社區(qū)會(huì)所。一個(gè)現(xiàn)代化、設(shè)備齊全的商務(wù)會(huì)議室在最段的時(shí)間里為自己布置妥當(dāng)。以至于朋友們說(shuō)我哪里都有我的精明秘書(shū)！下班回家后，到社區(qū)的會(huì)所里，泡一下藥浴桑拿，專(zhuān)業(yè)的按摩師為自己推經(jīng)活穴，不知不覺(jué)中，消除一天的疲憊，更為明天補(bǔ)充充分的體力。在現(xiàn)代劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，訊息、知識(shí)決定著人能否跟上時(shí)代開(kāi)展的步伐。“充電〞這一現(xiàn)代名詞，也以被大多人所認(rèn)知。走進(jìn)會(huì)所的視聽(tīng)閱覽室，各項(xiàng)最新的行業(yè)信息數(shù)據(jù)，展現(xiàn)在我的眼前，為自己的業(yè)余學(xué)習(xí)，提供了便捷之所。清晨時(shí)門(mén)鈴的響起，只聽(tīng)見(jiàn)“您好，**先生，您托洗的衣服已經(jīng)洗好。〞聲傳來(lái)，起初還以為自己是住在外面的星級(jí)賓館里。當(dāng)回過(guò)神兒后，才意識(shí)到自己原來(lái)是住在家里。社區(qū)會(huì)所為自己提供星級(jí)效勞的感覺(jué)！休閑時(shí)，和家人來(lái)到會(huì)所的健身室，身旁的專(zhuān)業(yè)健身教練，根據(jù)自己的身心狀況，合理的編排出健身方案。讓自己和家人擁有健康的體魄！闊別許久的老友再次重逢，興奮之余，共度會(huì)所棋社內(nèi)，在較技中，遐談彼此往年經(jīng)歷！飯后之余，和家人、孩子輕盈地漫步在空中花園的幽徑上，感觸著與家人的融合氣息及花草的芳香，從中享受著天倫之樂(lè)！在現(xiàn)代的都市里，拿一份刊物、一杯咖啡，悠閑的坐在陽(yáng)光明媚的花草中，享受著自然的氣息，而不受外界渾濁的空氣影響。這是每個(gè)都市人的夢(mèng)想。這就是一個(gè)屬于自己的空中花園。在享受佳妻的美肴之余，與妻子、孩子共同到社區(qū)會(huì)所的中西美食廳，品嘗專(zhuān)業(yè)廚師的肴藝。同時(shí)，也向平時(shí)忙碌的妻子說(shuō)一聲“親愛(ài)的，您辛苦了！〞。華燈初照，坐在會(huì)所中，叫上一杯咖啡，望著明亮的夜空及遠(yuǎn)方的燈火。此時(shí)，自己的心仿佛與浩瀚的星空及大地融為了一體。

第三局部、營(yíng)銷(xiāo)篇一、總體銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略總體思路本工程價(jià)格確實(shí)定付款方式策略付款方式建議不同階段付款優(yōu)惠措施銷(xiāo)售控制策略銷(xiāo)量控制法價(jià)格控制法時(shí)間控制法銷(xiāo)售分期及資金回籠方案總體銷(xiāo)售階段劃分各階段工作重點(diǎn)資金回籠方案銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)

一、總體銷(xiāo)售策略房地產(chǎn)市場(chǎng)有周期性，不同的市場(chǎng)狀態(tài)與不同的銷(xiāo)售環(huán)境下，應(yīng)該有針對(duì)性的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷(xiāo)售方式是經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗(yàn)的，“峰景俊園〞同樣如此。為了突破工程階段性銷(xiāo)售的問(wèn)題，延續(xù)工程的銷(xiāo)售勢(shì)能，需要組合不同的銷(xiāo)售方法和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，以形成工程銷(xiāo)售的持續(xù)性?xún)?yōu)勢(shì)。本工程總體銷(xiāo)售策略如下：多渠道、立體化銷(xiāo)售新模式售樓處銷(xiāo)售——這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧，能主動(dòng)的采用靈巧而有效的策略向客戶(hù)推介工程，通過(guò)售樓人員的售樓藝術(shù)和效勞態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿(mǎn)足其心理需求，使其購(gòu)置的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。這就需要我們?cè)谇捌趯?duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。聯(lián)展聯(lián)銷(xiāo)——在工程知名度到達(dá)一定程度后，單靠現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售已難以保證客戶(hù)量和成交量，同時(shí)為了與同質(zhì)工程競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)，我們必須走出去，變被動(dòng)為主動(dòng)，這時(shí)就可以采用“聯(lián)展聯(lián)銷(xiāo)〞的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。具體做法是，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群集中或經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)，結(jié)合階段營(yíng)銷(xiāo)策略，在適當(dāng)時(shí)間〔多為周末〕，在市中心相應(yīng)場(chǎng)所設(shè)立樓盤(pán)展示點(diǎn)，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有專(zhuān)人進(jìn)行工程推介，發(fā)放資料，同時(shí)，配備看樓專(zhuān)車(chē)，會(huì)聚看樓人群。這樣，在提升工程知名度和認(rèn)同感的同時(shí)，可有效為峰景俊園提升人氣，推動(dòng)實(shí)際的銷(xiāo)售，根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，“聯(lián)展聯(lián)銷(xiāo)〞是一種操作性強(qiáng)且行之有效的銷(xiāo)售方法。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售老客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源利用對(duì)于房地產(chǎn)工程銷(xiāo)售來(lái)講，口碑傳播是一種本錢(qián)低，成交率高的銷(xiāo)售方式，對(duì)于工期較長(zhǎng)的工程，更會(huì)成為持續(xù)銷(xiāo)售的主要?jiǎng)恿χ?，所以我們?yīng)在建立客戶(hù)良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶(hù)資源“二次利用〞。對(duì)巨鯊公司和金螞蟻公司已有的客戶(hù)資源〔已購(gòu)房、需購(gòu)房的客戶(hù)或公司內(nèi)部消化力量〕，進(jìn)行篩選、推介、跟蹤，以取得銷(xiāo)售成績(jī)。對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤效勞，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過(guò)老客戶(hù)帶新客戶(hù)購(gòu)置本工程物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷(xiāo)售效應(yīng)。在進(jìn)行這種銷(xiāo)售時(shí)，一方面要為已成交客戶(hù)提供超值效勞，另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)最大限度的帶動(dòng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的積極性。Inter網(wǎng)絡(luò)推介隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行工程推介也是一種投資少、見(jiàn)效快的銷(xiāo)售方式，可以考慮的做法如下：直接建立“峰景俊園〞工程網(wǎng)站。在威海房地產(chǎn)網(wǎng)〔〕或外地房地產(chǎn)網(wǎng)〔煙臺(tái)、東營(yíng)、淄博、溫州〕做廣告或做網(wǎng)站鏈接。其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式巨鯊地產(chǎn)“樂(lè)得家房地產(chǎn)金融超市〞銷(xiāo)售平臺(tái)的利用。DM——向意向客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)定期寄送“峰景俊園〞的有關(guān)信息。直銷(xiāo)——在工程接近尾盤(pán)或旅游旺季需加大客戶(hù)認(rèn)知度情況下采用的一種銷(xiāo)售方式。雇用業(yè)務(wù)員〔直銷(xiāo)員〕向目標(biāo)客戶(hù)群發(fā)單，進(jìn)行“一對(duì)一〞交流，盡力增加其到現(xiàn)場(chǎng)看樓的意向，客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后，直銷(xiāo)人員工作完畢，接待、解說(shuō)及跟進(jìn)工作由售樓員完成。直銷(xiāo)形式在威海低檔樓盤(pán)較多采用，為了有所區(qū)別，“峰景俊園〞的直銷(xiāo)人員要統(tǒng)一服裝、胸牌、推介說(shuō)辭，以提升工程形象。具體形式如下：向工程周邊的建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)和寫(xiě)字樓公司經(jīng)理人發(fā)送宣傳資料，開(kāi)展上門(mén)拜訪(fǎng)；在各大酒店、寫(xiě)字樓前向駕車(chē)人發(fā)送宣傳資料，并簡(jiǎn)單介紹樓盤(pán)；在公園、海水浴場(chǎng)向有意向客戶(hù)發(fā)單〔由于本工程的高檔次性，此種方法運(yùn)用時(shí)需進(jìn)行調(diào)整〕；以上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)主要強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)群的溝通，將工程的核心優(yōu)勢(shì)向目標(biāo)客戶(hù)群傳播，并引起客戶(hù)群的共鳴，以此提升工程的認(rèn)同度。對(duì)于本案，采用以上各種信息傳播溝通通路完全可以到達(dá)我們的信息傳播期望值，但為了節(jié)約開(kāi)支，控制本錢(qián)，我們可以在實(shí)際操作過(guò)程中，依據(jù)市場(chǎng)反映情況，適中選用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。二、銷(xiāo)售價(jià)格策略〔一〕價(jià)格策略總體思路低價(jià)入市、逐步提升、快速出貨針對(duì)本工程特點(diǎn)和工程周邊市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，結(jié)合威海市房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。建議本工程的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開(kāi)高走，小步隱形調(diào)升的價(jià)格策略。這樣做使得本工程在日后的銷(xiāo)售過(guò)程中具有：較大的市場(chǎng)彈性空間；較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；先購(gòu)者的物業(yè)升值空間；快速搶占市場(chǎng)份額；提高工程及開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)口碑?！捕潮竟こ虄r(jià)格確實(shí)定定價(jià)原那么制訂切實(shí)可行的市場(chǎng)價(jià)格；快速出貨，以獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；周邊工程價(jià)風(fēng)格查比較內(nèi)容寨子生活小區(qū)名流花園威建新村金猴金色家園怡心苑工程狀況04年年底交付04年年底交付多層框架05年春天交房05年6月交房11月份可進(jìn)展至3層價(jià)格基價(jià)28903080281030002950均價(jià)3300350032603400最高價(jià)361037003560可類(lèi)比工程價(jià)風(fēng)格查比較內(nèi)容琴?；▓@自由東方仁泰花園青青小城位置高區(qū)藍(lán)天廣場(chǎng)東北面高區(qū)一中北高區(qū)金海灘浴場(chǎng)高區(qū)火炬大廈正南工程狀況申報(bào)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段申報(bào)階段年底開(kāi)工，多層、小高層05年年底竣工9月剛開(kāi)工價(jià)格4000元/m2以上未定多層3180元，小高層3480元/m23800—5280元間均價(jià)4200左右本工程價(jià)格確實(shí)定為了適應(yīng)本工程前期推廣引爆市場(chǎng)這一要求，為“峰景俊園〞品牌作形象宣傳這一目標(biāo)，建議采用低開(kāi)高走這一成功的營(yíng)銷(xiāo)慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價(jià)格可呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)，在價(jià)格穩(wěn)步調(diào)升中找到合理的價(jià)格定位。根據(jù)我們的調(diào)查分析，建議工程價(jià)格如下:實(shí)行一戶(hù)一價(jià)；不同樓層和朝向差價(jià)控制在30—50元/㎡范圍內(nèi)；因?yàn)楣こ虨楦邔咏ㄖ?，且起始樓層?樓，起價(jià)可略高，建議在3300元/㎡左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段的價(jià)格應(yīng)比上述價(jià)格下調(diào)3—5個(gè)百分點(diǎn)，以試探市場(chǎng)反映，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。三、付款方式策略〔一〕付款方式建議一次性付款付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。建筑分期付款付款進(jìn)度：首期50%〔15天內(nèi)全部交清〕，封頂時(shí)40%，交樓時(shí)10%。一年分期付款付款進(jìn)度：首期50%〔15天內(nèi)全部交清〕，半年內(nèi)30%，一年內(nèi)20%。按揭付款付款進(jìn)度：首期30%〔15天內(nèi)〕，按揭金額為總樓款總額70%。〔二〕不同階段付款優(yōu)惠措施正常銷(xiāo)售時(shí)期的付款優(yōu)惠措施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)者，享受1%的優(yōu)惠，并可參加日后舉行的所有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，交付30%房款者，享受2%優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)落定客戶(hù)并購(gòu)房者在公開(kāi)出售一個(gè)月內(nèi)推薦朋友購(gòu)房成功者，獲贈(zèng)5000元“金螞蟻集團(tuán)購(gòu)物卡〞。公開(kāi)出售當(dāng)天交付30%房款的客戶(hù)享有與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)却?。公開(kāi)出售一周內(nèi)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)者，享受1%的優(yōu)惠。促銷(xiāo)期的付款優(yōu)惠措施老業(yè)主推薦新業(yè)主成功購(gòu)房，老業(yè)主送一年管理費(fèi)，新業(yè)主送1000“金螞蟻集團(tuán)購(gòu)物卡〞。內(nèi)部員工成功推薦客戶(hù)購(gòu)房者，客戶(hù)享受1%的優(yōu)惠，員工得1000元“金螞蟻集團(tuán)購(gòu)物卡〞。尾盤(pán)期的付款優(yōu)惠措施買(mǎi)就送，如管理費(fèi)、裝修、家電等。一口價(jià)，推出特價(jià)單位。正價(jià)房折后價(jià)取整。買(mǎi)房送“金螞蟻集團(tuán)購(gòu)物卡〞。四、銷(xiāo)售控制策略〔一〕銷(xiāo)量控制法在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益?！捕硟r(jià)格控制法一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走〞，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原那么為“逐步走高，并留有升值空間，〞這樣既能能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線(xiàn)型的成比例變化，而是按心理需求曲線(xiàn)變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化?！踩硶r(shí)間控制法銷(xiāo)售期一般分為四個(gè)階段：開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、銷(xiāo)售中期、收盤(pán)期。以時(shí)間為根底根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與這對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。銷(xiāo)量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)〞并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走〞，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定比例面市，通常采用倒“葫蘆〞型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家〞一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)比較完美的銷(xiāo)售控制過(guò)程。五、銷(xiāo)售分期及資金回籠方案〔一〕總體銷(xiāo)售階段劃分工程工程進(jìn)度〔預(yù)計(jì)〕時(shí)間工程進(jìn)度2024年10月1日樁根底開(kāi)工2024年2月地下室局部完工2024年3月回填2024年4月出正負(fù)零2024年6、7月地上4層完成〔商場(chǎng)局部〕2024年8—12月開(kāi)始以5天/層的速度進(jìn)行住宅的建設(shè)2024年12月底主體竣工2024年3月18日商場(chǎng)開(kāi)業(yè)總體銷(xiāo)售階段劃分根據(jù)以上的工程進(jìn)度，工程總的營(yíng)銷(xiāo)策略可以分為以下幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：首先是準(zhǔn)備期，這是工程推出的預(yù)熱期，作為消費(fèi)者了解工程的一個(gè)引子，它的作用在于向市場(chǎng)宣告，“峰景·俊園〞即將推出。第二是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，這是一個(gè)市場(chǎng)試探動(dòng)作，以低于正式銷(xiāo)售價(jià)推出，主要在于收集市場(chǎng)對(duì)工程的意見(jiàn)，是調(diào)整開(kāi)盤(pán)策略的重要過(guò)程，為公開(kāi)出售積累潛在客戶(hù)。第三是公開(kāi)出售期，這是工程正式推出市場(chǎng)，通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的調(diào)整之后，工程以高姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格策略的調(diào)整制造工程升值的現(xiàn)象，對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的積累客戶(hù)進(jìn)行吸納，并為后期產(chǎn)品的推出積累消費(fèi)群。第四是熱銷(xiāo)期，到這個(gè)時(shí)候，工程工程已經(jīng)進(jìn)行到一定程度，我們應(yīng)根據(jù)業(yè)主的信息反響對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改，加以完善。在這個(gè)時(shí)候，應(yīng)加大宣傳推廣力度，同時(shí)結(jié)合老客戶(hù)帶新客戶(hù)的方法，促進(jìn)工程真正熱銷(xiāo)。最后是清盤(pán)期，由于這個(gè)時(shí)候工程主體已顯現(xiàn)雛形，相關(guān)配套、景觀的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯示出來(lái)，所以，可以利用一定的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)可講前期保存的局部較好單位推出，以聚集人氣，為工程的畫(huà)上圓滿(mǎn)的句號(hào)。時(shí)間銷(xiāo)售階段2024.11.1—2024.1.31籌備期2024.2.1—2024.7.31內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2024.8.1—2024.9.31開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期2024.10.1—2024.11.30熱銷(xiāo)期及保溫期2024.12.1—2024.1.31續(xù)銷(xiāo)期2024.2.1——清盤(pán)期〔二〕各階段工作重點(diǎn)這是根據(jù)工程工程進(jìn)度和總體營(yíng)銷(xiāo)方案制定出來(lái)的階段性銷(xiāo)售方案，主要細(xì)分為6個(gè)階段來(lái)完成，具體如下：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一支先頭部隊(duì)，是檢驗(yàn)市場(chǎng)反響和調(diào)控市場(chǎng)的手法，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了在出售前提前籠絡(luò)一批買(mǎi)家之外，最主要的目的還是在于營(yíng)造氣氛，只要有足夠的人落定認(rèn)購(gòu)，開(kāi)發(fā)商就可以宣稱(chēng)開(kāi)盤(pán)之日即銷(xiāo)售出的數(shù)量，造成一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)。而內(nèi)部認(rèn)購(gòu)運(yùn)用于“峰景·俊園〞，其作用不單只是為工程的銷(xiāo)售試探市場(chǎng)的反映，更重要的是為正式銷(xiāo)售積蓄勢(shì)能，儲(chǔ)藏購(gòu)置力?！胺寰啊た@〞內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的在于：為正式開(kāi)盤(pán)快速銷(xiāo)售，積蓄足夠的購(gòu)置力量。為正式開(kāi)盤(pán)前后，“峰景·俊園〞品牌效應(yīng)，銷(xiāo)售(消費(fèi)者)信心的建立造勢(shì)，起到促成作用。階段工作重點(diǎn)：塑造企業(yè)品牌形象，引發(fā)人們注意；通過(guò)公司內(nèi)部關(guān)系客戶(hù)，建立根底客戶(hù)群；媒體配合：廣告全部登場(chǎng)；從軟性報(bào)道的宣傳開(kāi)始。銷(xiāo)售目標(biāo)：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的目標(biāo)中已經(jīng)明確定位；為了聚集銷(xiāo)售勢(shì)能而做的工程升溫工作。所以，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段所承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)工作不重，僅僅占了銷(xiāo)售總量的20％，其銷(xiāo)售的主要對(duì)象是公司的內(nèi)部員工或者是公司的關(guān)系客戶(hù)。第二階段：市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)期階段工作重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)宣傳、充分造勢(shì)、迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可；積累、消化大量客戶(hù)資源；建立“峰景·俊園〞市場(chǎng)地位。媒體配合：大量的報(bào)紙、雜志、播送上的媒體投入及海報(bào)、單張派送；從12月1曰開(kāi)始，所有廣告全面鋪開(kāi)；配合一系列的公關(guān)活動(dòng)。銷(xiāo)售目標(biāo)：吸納局部的市場(chǎng)潛在客戶(hù)，預(yù)計(jì)完成推出量的35%。第三階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期階段工作重點(diǎn)：掀起銷(xiāo)售過(guò)程中的高潮；開(kāi)盤(pán)造勢(shì)、引起社會(huì)共鳴；利用開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)局面，醞釀下一階段的客源。媒體配合：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉行大型開(kāi)盤(pán)活動(dòng)；加強(qiáng)報(bào)紙廣告投放及海報(bào)邀請(qǐng)函的派送量；頻繁有效的公關(guān)、公益活動(dòng)為本案樹(shù)立更好的市場(chǎng)形象。銷(xiāo)售目標(biāo)：正式開(kāi)盤(pán)前的市場(chǎng)反映試探，預(yù)計(jì)完成總銷(xiāo)售量的50%。第四階段：熱銷(xiāo)期及保溫期階段工作重點(diǎn)：廣告宣傳的持續(xù)投入；利用開(kāi)盤(pán)后的余溫，配合新的回報(bào)促銷(xiāo)活動(dòng)，掀起新一輪的銷(xiāo)售熱潮；樣板房的開(kāi)放。媒體配合：報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告；客戶(hù)通訊的推出。銷(xiāo)售目標(biāo)：預(yù)計(jì)完成總銷(xiāo)售量的70%。第五階段：銷(xiāo)售持續(xù)期階段工作重點(diǎn)：廣告投放量逐漸減弱；有效利用延續(xù)廣告效應(yīng)和客戶(hù)關(guān)系促進(jìn)簽約，保持一定的成交量；有效地利用業(yè)主帶業(yè)主的關(guān)系，積累新的客源.媒體配合：報(bào)紙、雜志等方面的投放量適當(dāng)減小；以客戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng)、老客戶(hù)推介客戶(hù)為主；銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總銷(xiāo)售量的85%。第六階段：清盤(pán)期階段工作重點(diǎn)：※對(duì)前期未成交客戶(hù)進(jìn)行梳理，挖掘有信息價(jià)值；媒體配合：報(bào)紙廣告；小型促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售目標(biāo)：根本結(jié)束工程的銷(xiāo)售?！踩迟Y金回籠方案對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)人士而言，房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤(rùn)來(lái)自資金運(yùn)作的好壞。在實(shí)際運(yùn)作中，房地產(chǎn)企業(yè)更多地是把躲避風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，而將實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)放在第二位。重要的是年資金使用率，其次才是利潤(rùn)，同時(shí)還不是紙上的利潤(rùn)。房地產(chǎn)工程的最大風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間，一方面銀行利息、公司運(yùn)作本錢(qián)都與時(shí)間有著密切的關(guān)系，同時(shí)，時(shí)間也為峰景俊園帶來(lái)了諸多不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。未來(lái)威海市場(chǎng)上的諸多高層住宅供應(yīng)、價(jià)位增長(zhǎng)過(guò)快已提前消耗掉了未來(lái)市場(chǎng)的局部消費(fèi)群，這些都隱藏在時(shí)間帶來(lái)的房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)里。所以，我們?cè)诒敬芜\(yùn)作籌劃中更多考略工程銷(xiāo)售以何種適宜的價(jià)格如何快速完成，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)率。由此思路，制定下述回款方案。時(shí)間銷(xiāo)售階段預(yù)計(jì)回款2024.11.1—2024.1.31籌備期20%2024.2.1—2024.7.31內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2024.8.1—2024.9.31開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期45%2024.10.1—2024.11.30熱銷(xiāo)期及保溫期65%2024.12.1—2024.1.31續(xù)銷(xiāo)期75%2024.2.1——清盤(pán)期90%在前期，利用市場(chǎng)新鮮度，和較適中的總價(jià)，強(qiáng)力消化大批量的單位，快速回籠工程資金，取得較高的資金使用率，在銷(xiāo)售中期，利用工程的工程進(jìn)度、實(shí)際樣板房的展示，再次推開(kāi)工程的銷(xiāo)售，回籠局部資金。以上，只是初步的思路方案，具體每月的銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案和工程階段實(shí)際銷(xiāo)售情況與市場(chǎng)變化做適當(dāng)調(diào)整。六、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作〔一〕建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)本工程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：全權(quán)負(fù)責(zé)工程銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工作，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、籌劃、開(kāi)發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的整體把握；以及銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。售樓經(jīng)理：全權(quán)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的組織、工作安排，以及信息反響的收集，對(duì)客戶(hù)資料的收集管理、主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。銷(xiāo)售籌劃經(jīng)理及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷(xiāo)售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合工程銷(xiāo)售工作，組織人員收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤(pán)的調(diào)研工作，并提出有針對(duì)性的推廣意見(jiàn)和建議。銷(xiāo)售參謀：全面負(fù)責(zé)和客戶(hù)溝通，帶客戶(hù)看耬，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，促成交易，以及售后效勞的跟進(jìn)。市場(chǎng)調(diào)研、推廣人員：全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研和信息的反響，并制定出相關(guān)推廣意見(jiàn)和建議。財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理；負(fù)責(zé)與銀行的聯(lián)系及貸款工作；負(fù)責(zé)成交客戶(hù)辦理按揭資料提供及跟蹤工作；負(fù)責(zé)成交客戶(hù)產(chǎn)權(quán)證辦理?！捕充N(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)工作目的培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷(xiāo)售人員具備“物業(yè)參謀〞的能力，可以為客戶(hù)提供購(gòu)房、投資、置業(yè)專(zhuān)業(yè)業(yè)參謀效勞。培訓(xùn)內(nèi)容忠誠(chéng)度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)、為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)〞的效勞宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的效勞態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的效勞精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及開(kāi)展目標(biāo)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：分為四個(gè)局部：一是房地產(chǎn)根本知識(shí)，包括根本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤(pán)詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶(hù)型、主要賣(mài)點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市開(kāi)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括效勞內(nèi)容、管理準(zhǔn)那么、公共契約。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：這是效勞技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交率，促進(jìn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要內(nèi)容包括：洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接〔撥〕電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼訂〞技巧等等。

第四局部、推廣篇一、工程核心推廣主題定位〔一〕工程核心推廣主題品牌塑造的過(guò)程slogan——工程廣告語(yǔ)創(chuàng)意設(shè)想工程廣告主題的支撐點(diǎn)工程主要賣(mài)點(diǎn)薈萃工程推廣策略工程公關(guān)活動(dòng)建議工程媒體整合策略工程包裝建議售樓處建議銷(xiāo)售道具建議工地現(xiàn)場(chǎng)包裝建議戶(hù)外廣告建議車(chē)體廣告建議

一、工程核心推廣主題定位〔一〕工程核心推廣主題e時(shí)代·精英生活領(lǐng)地因?yàn)楣こ糖啡焙勒矫娴囊蛩亍Ｔ诖宋覀兦泻鲜袌?chǎng)需求和工程高智能化配套，提出“e時(shí)代·精英生活領(lǐng)地〞的概念，進(jìn)一步開(kāi)掘工程的優(yōu)勢(shì)?！捕称放扑茉斓倪^(guò)程品牌關(guān)注本案——一個(gè)品牌關(guān)注本案——一個(gè)e時(shí)代的精品居所品牌好感品牌認(rèn)知一種e時(shí)代的精銳一種e時(shí)代的精銳生活方式規(guī)劃一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者心動(dòng)的品牌形象傳播品牌形象本案本案——我想要的家園和生活〔三〕slogan——工程廣告語(yǔ)峰景俊園——e時(shí)代精銳的樣板生活方式〔四〕創(chuàng)意設(shè)想：定位陳述：e時(shí)代·精英生活領(lǐng)地主題：峰景俊園——e時(shí)代精銳的樣板生活方式廣告語(yǔ)：我難得折服，除非真的讓我信服；我很難沖動(dòng)，除非真的讓我心動(dòng)；我很少陶醉，除非真的讓我心醉；我很少迷戀，除非真的讓我流連；我決不盲從，除非真的讓我認(rèn)同。訴求點(diǎn)：產(chǎn)品創(chuàng)新 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 區(qū)位配套 位置優(yōu)勢(shì) 物業(yè)素質(zhì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)：價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn) 情感 習(xí)慣 身份二、廣告主題的支撐點(diǎn)1、市中心充分發(fā)揮市中心的地段優(yōu)勢(shì)；寨子成熟生活環(huán)境；世昌大道上交通便利超前的生活配套設(shè)施及效勞以工程擁有的諸多超前配套概念來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)上的高尚生活；環(huán)保生活方式；高智能化生活模式；頂級(jí)花園式商務(wù)功能會(huì)所；高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理——酒店式效勞/總臺(tái)效勞/住戶(hù)效勞中心；酒店式裝修——酒店式大堂、電梯廳、電梯間；高層物業(yè)俯瞰的榮耀感和身份感……綜合優(yōu)勢(shì)高層景觀的獨(dú)特性；建筑物的綜合品質(zhì)。三、工程主要賣(mài)點(diǎn)薈萃“峰景·俊園〞e時(shí)代幸福生活八大標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)之一超前的智能化生活空間，為業(yè)主提供居家辦公便利的同時(shí)，更提供全面優(yōu)質(zhì)的舒適生活；標(biāo)準(zhǔn)之二超前的環(huán)保生活設(shè)置：中央熱水系統(tǒng)、直飲水入戶(hù)、垃圾攪碎裝置、節(jié)能設(shè)施等，提前享受環(huán)保生活空間；標(biāo)準(zhǔn)之三世昌大道上的少有的高層住宅建筑，俊朗挺拔，卓而非凡，尊享望山美景，佛頂山、奈古山、環(huán)翠樓，風(fēng)光旖旎；標(biāo)準(zhǔn)之四市中心的輻射區(qū)域，超市、市場(chǎng)、學(xué)校、銀行、郵局近在咫尺，生活便利，交通便捷；標(biāo)準(zhǔn)之五擁有威海獨(dú)一無(wú)二的貴族式會(huì)所，帶給業(yè)主舒適享受同時(shí)，更帶給業(yè)主氣度非凡的社交平臺(tái)；標(biāo)準(zhǔn)之六獨(dú)有千余平方米的空中花園，步移景換，四時(shí)不同，充分感受自然美感；標(biāo)準(zhǔn)之七酒店式大堂、外聯(lián)式物管，獨(dú)創(chuàng)住戶(hù)效勞中心，提供酒店式私人性、個(gè)性化效勞；標(biāo)準(zhǔn)之八提供十?dāng)?shù)種裝修套餐，任由業(yè)主選擇，真正的多樣生活。四、工程推廣策略〔一〕推廣實(shí)施的原那么推廣實(shí)施的三大原那么：務(wù)實(shí)、實(shí)效、節(jié)約〔二〕各階段的廣告推廣主題內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期〔正式出售前期〕目標(biāo)：加深目標(biāo)群對(duì)工程定位的認(rèn)知，短期內(nèi)擴(kuò)大知名度。媒介組合：報(bào)紙/雜志〔軟文為主〕、工地圍檔、戶(hù)外廣告、車(chē)體廣告。訴求重點(diǎn)：e時(shí)代精銳的樣板生活方式〔豁達(dá)大氣的、成功榮耀的、現(xiàn)代超前的、精英的〕，重點(diǎn)突出工程“智能化〞相關(guān)配套。主要內(nèi)容：在威海晚報(bào)上連續(xù)形象廣告+軟文炒作；工地圍檔為主要的工程展示空間，戶(hù)外廣告上做概念提示；車(chē)體廣告為工程的形象廣告；在高速路口收費(fèi)處免費(fèi)向來(lái)往車(chē)輛〔主要為中高級(jí)車(chē)輛〕贈(zèng)送紙巾盒等。強(qiáng)銷(xiāo)期〔正式出售中期〕目標(biāo)：展示峰景俊園e生活的方方面面，積聚人氣，創(chuàng)造銷(xiāo)售頂峰。媒介組合：報(bào)紙大版面，電臺(tái)，DM，樓書(shū)，網(wǎng)絡(luò)，樣板房，促銷(xiāo)活動(dòng)。訴求重點(diǎn)：從工程的“園林景觀、會(huì)所配套、建筑細(xì)節(jié)、物業(yè)管理、工程進(jìn)度、新材料新技術(shù)的運(yùn)用〞等方面詳細(xì)闡述并放大具體賣(mài)點(diǎn)。主要內(nèi)容：報(bào)紙/雜志：e時(shí)代精銳生活的創(chuàng)意闡述／置業(yè)手冊(cè)；樓書(shū)：精銳生活名錄；網(wǎng)絡(luò)：“精銳生活與成功人生的對(duì)話(huà)〞主題互動(dòng)式廣告，網(wǎng)上看樓，網(wǎng)上競(jìng)拍等活動(dòng)；樣板房：精銳生活的生動(dòng)展現(xiàn)；促銷(xiāo)：“精銳生活與成功人生的對(duì)話(huà)〞媒體合作直播節(jié)目。持續(xù)期〔銷(xiāo)售中后期〕目標(biāo)：強(qiáng)化、穩(wěn)固工程的印象，促進(jìn)尾盤(pán)銷(xiāo)售。媒介組合：報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，DM直郵、廣告禮品等。訴求重點(diǎn)：“峰景·俊園〞e時(shí)代精英生活領(lǐng)地主要內(nèi)容：報(bào)紙廣告〔證言式、熱銷(xiāo)式〕五、工程公關(guān)活動(dòng)建議公關(guān)活動(dòng)應(yīng)配合工程工程進(jìn)度和銷(xiāo)售需要來(lái)進(jìn)行，以下僅是我們列舉的局部活動(dòng)，供開(kāi)展商參考，具體的活動(dòng)安排及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備工作應(yīng)配合銷(xiāo)售工作“因時(shí)因地〞展開(kāi)。活動(dòng)一“峰景俊園·e時(shí)代精銳的樣板生活〞新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)建設(shè)部或省建設(shè)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家，將峰景俊園作為威海智能化住宅的示范工程進(jìn)行宣傳，可與禮儀公司合作，前后配以新聞、軟文的炒作，在社會(huì)上造出工程的聲勢(shì)。活動(dòng)二元旦文藝晚會(huì)。邀請(qǐng)金螞蟻集團(tuán)的業(yè)務(wù)客戶(hù)和局部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加金螞蟻集團(tuán)舉行的元旦文藝晚會(huì)。活動(dòng)三過(guò)年峰景俊園花車(chē)游行活動(dòng)?；顒?dòng)四開(kāi)辟佛頂山“峰景俊園·家庭親情園〞植栽活動(dòng)?；顒?dòng)五新年之際，專(zhuān)程登門(mén)向所有業(yè)主送鮮花〔花籃〕拜年，發(fā)送客戶(hù)通訊，并用布巾記錄下業(yè)主對(duì)工程的各種