房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)4

28十二月2023房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)4一、明確與判斷通過資料與信息收集，明確——項目營銷所處的環(huán)境房地產(chǎn)營銷所針對的目標(biāo)市場房地產(chǎn)營銷所面臨的競爭壓力自身的資源能力條件判斷未來的影響和發(fā)展環(huán)境的變化目標(biāo)市場購買行為和購買決策方式的變化競爭者行為的變化和影響力的變化項目自身的變化2005年2月2楊德慧二、市場調(diào)研的內(nèi)容因為所有的因素都處在項目的營銷環(huán)境之中，所以，在理論上，項目的市場調(diào)研就是對環(huán)境的調(diào)研，而環(huán)境可以按照影響程度的不同，分為宏觀環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。宏觀環(huán)境更多地影響到投資決策，而區(qū)域環(huán)境則更偏向于對項目的具體運作產(chǎn)生影響。宏觀環(huán)境-投資預(yù)決策——項目前研究和項目可行性研究區(qū)域環(huán)境-項目營銷——項目定位、規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)、營銷、銷售策略的設(shè)計2005年2月3楊德慧（一）宏觀環(huán)境的調(diào)研1、國民經(jīng)濟增長與就業(yè)國民經(jīng)濟發(fā)展周期社會就業(yè)狀況2、稅收政策所得稅財產(chǎn)稅（我國尚未開征，但預(yù)計將開征）遺產(chǎn)稅房地產(chǎn)持有稅（我國將開征）3、居民家庭收入居民平均收入水平收入差距預(yù)期收入與預(yù)期支出2005年2月4楊德慧（一）宏觀環(huán)境的調(diào)研（續(xù)）4、城市人口狀況人口增長人口遷徙5、自然與文化環(huán)境地理與氣候投資與居住的態(tài)度和觀念6、供求狀況居民人均住房面積房地產(chǎn)價格指數(shù)的變化多數(shù)居民愿意接受的價格水平熱銷房地產(chǎn)的類型可銷售面積銷售狀況（銷售率）新開工面積新技術(shù)、新設(shè)計、新材料的運用2005年2月5楊德慧（二）區(qū)域環(huán)境調(diào)研1、區(qū)域軟環(huán)境歷史積淀區(qū)域基本特征衛(wèi)生、治安、環(huán)境保護2、硬環(huán)境（公共生活設(shè)施）交通狀況與便利性學(xué)校、商店、醫(yī)院、銀行、郵政等市政配套規(guī)劃前景3、競爭態(tài)勢區(qū)域供求總體狀況區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品近、遠期的組合供應(yīng)量各類型房地產(chǎn)中單位配比區(qū)域房地產(chǎn)價格及其變化房地產(chǎn)銷售情況（銷售率、主力銷售房地產(chǎn)類型、銷售順序）租賃情況（出租率、租賃類型、租金水平及其變化）空置狀況（空置率、空置面積、空置類型、空置原因）2005年2月6楊德慧三、市場調(diào)研的程序與方法1、程序——確定問題與調(diào)研目的——初步調(diào)研——調(diào)研計劃——實施調(diào)研——整理分析——形成報告問題初步調(diào)研計劃實施分析整理形成報告2005年2月7楊德慧三、市場調(diào)研的程序與方法（續(xù)）2、方法：

考量與分析考量——身體力行的實地考察與相關(guān)數(shù)據(jù)和事實的掌握。

探測性調(diào)查描述性調(diào)查因果性調(diào)查預(yù)測性調(diào)查2005年2月8楊德慧所謂考量？1、實地的觀察與訪問1）實地的觀察——項目所在的環(huán)境：自然（地形、地貌、水質(zhì)、氣候、物產(chǎn)）與人文（交通、社區(qū)、市政配套、經(jīng)濟水平與就業(yè)等）；——項目基本情況（項目建設(shè)面積、容積率、綠地率、施工進程、施工場地管理、現(xiàn)場包裝、售樓中心管理與銷售情況、人員狀況等）；2）直接的訪問——對項目有關(guān)人員的直接訪問，了解項目規(guī)劃、建設(shè)、管理、銷售的基本情況；——對項目周邊社區(qū)人員的直接訪問，了解項目周邊規(guī)劃的歷史和現(xiàn)狀、項目動遷、施工等方面的情況；——對有關(guān)管理部門人員的訪問，了解城市規(guī)劃、土地批租、開發(fā)、建設(shè)、銷售、空置等方面的基本情況；——對專