現(xiàn)代推銷技術(shù) 配套課件 田玉來(lái) 項(xiàng)目二 推銷接近新

工程二：推銷接近

任務(wù)一尋找顧客

任務(wù)二約見顧客

任務(wù)三接近顧客12/29/20231課程導(dǎo)入：小王的化裝品推銷歷程小王曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦公室文員，由于公司生意不景氣，辭掉了公職，加盟雅芳公司，做了一名職業(yè)推銷員。參加了一個(gè)新得行業(yè)，一切都必須重頭開始，小王為自己沒有顧客而發(fā)愁，不得不每天挎著一個(gè)大背包，里面裝滿了各種眉筆、唇膏、粉餅等化裝品，一家家地敲著陌生人的大門。可是能開門見她的人很少，多數(shù)人只是在門鏡里看了看，就很不客氣地在門里說(shuō)：“我不需要，快走吧！〞一連幾個(gè)月她的收入雖然有所提高，但仍缺乏以維持溫飽，這深深刺痛了她那顆驕傲的心，她不相信在別人干得有聲有色的行業(yè)中，自己只是一個(gè)“膿包〞，一定有方法開創(chuàng)自己的新天地。12/29/20232小王先向她的同學(xué)、親友介紹雅芳化裝品，先請(qǐng)她們?cè)囉茫⒔铏C(jī)向她們推銷產(chǎn)品，很快業(yè)績(jī)有了上升，之后又請(qǐng)她們把自己介紹給她們的同事，但是當(dāng)用這些常規(guī)方法開展到近50人時(shí)，她的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了停滯。接下來(lái)小王決定在自己的小區(qū)里展開推銷活動(dòng)，她寫了幾百封信：“××號(hào)的李女士，您好！我是您的鄰居王小麗，在雅芳公司工作．我很希望與您交個(gè)朋友。能在晚上6至8點(diǎn)鐘之間給我打個(gè)嗎？我的是87654321。〞并附上一些化裝品的說(shuō)明書，然后把信件塞進(jìn)了各戶的信箱。以后幾天晚上陸續(xù)接到了5個(gè)．賣出了3只口紅、4個(gè)保濕粉底和1瓶收縮水。12/29/20233就這樣做了幾個(gè)月一小王的推銷成績(jī)又有了很大進(jìn)步，但她仍覺得銷售增長(zhǎng)的速度慢。怎樣才能提高效率呢？她苦思冥想了很長(zhǎng)時(shí)間也不得要領(lǐng)。后來(lái)在兒子的家長(zhǎng)會(huì)上她偶然得知有一個(gè)孩子的媽媽是某單位的工會(huì)主席，姓王，突然有主意了，決定試一試。時(shí)機(jī)來(lái)了，有一天下著大雨，工會(huì)主席還沒來(lái)，看著孩子們一個(gè)個(gè)被家長(zhǎng)接走了，她的孩子很著急，小王就主動(dòng)上前撫慰他，告訴他說(shuō)：“阿姨可以送你回家。你先給媽媽打個(gè)，告訴她不要著急，康明〔小王的兒子〕的媽媽送你回家。〞小家伙照辦了。小王把他送到家，記住了她家的地址。12/29/20234她們成了好朋友，小王給她做了全套護(hù)膚美容和化裝，邊做邊講解，并針對(duì)她的膚質(zhì)特點(diǎn)提出建議，工會(huì)主席發(fā)現(xiàn)化裝后比平時(shí)漂亮多了。大家的贊美使她很快樂，自然成了小王的顧客，她也幫助小王介紹了一些同事，在她的影大下，她們單位不少女同事也都開始使用雅芳化裝品了，小王的顧客數(shù)量也到達(dá)了300人，收入大有增長(zhǎng)。王主席后來(lái)又幫小王與另外幾個(gè)大企業(yè)的工會(huì)主席取得了聯(lián)系，建立了友誼。通過(guò)這種方法，小王開展了幾個(gè)公司的大量顧客。她們中有的人買全套化裝品，有的人只買單件，不管怎樣，小王對(duì)她們都一視同仁，以周到效勞獲得大家的滿意。因此，她的顧客量像滾雪球般越來(lái)越大，銷售量直線上升，收入也有了極大提高。問題：1.小王尋找顧客的方法。2.顧客資格審查的內(nèi)容。12/29/20235任務(wù)一尋找顧客一、準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵二、尋找準(zhǔn)顧客的程序及原那么三、尋找準(zhǔn)顧客的方法四、顧客資格審查12/29/20236一、準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵準(zhǔn)顧客－可能顧客顧客－已購(gòu)置者經(jīng)常顧客－忠實(shí)顧客準(zhǔn)顧客是指既有購(gòu)置某種推銷商品的欲望，又有支付能力購(gòu)置這種商品的個(gè)人或組織。

=

顧客準(zhǔn)顧客支付能力購(gòu)置決定權(quán)需要12/29/20237二、尋找準(zhǔn)顧客的程序及原那么〔一〕準(zhǔn)顧客的尋找程序獲得潛在準(zhǔn)顧客

準(zhǔn)顧客資格審查確定準(zhǔn)顧客制定拜訪方案12/29/20238〔二〕尋找準(zhǔn)顧客的原那么明確范圍隨時(shí)隨地尋找

多途徑尋找

重視老顧客12/29/20239三、尋找準(zhǔn)顧客的方法

普遍尋找法

連鎖介紹法

中心人物法

委托助手法

個(gè)人觀察法

市場(chǎng)咨詢法

資料查閱法廣告開拓法網(wǎng)絡(luò)搜尋法交易會(huì)尋找法尋找法12/29/202310〔一〕普遍尋找法普遍尋找法的含義：普遍尋找法也稱“地毯〞式訪問法、逐戶訪問法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)計(jì)的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街〞。12/29/202311普遍尋找法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕不會(huì)遺漏有價(jià)值的顧客?！?〕推銷人員可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠較客觀全面地了解顧客的需求情況。〔3〕可以擴(kuò)大企業(yè)和推銷品的影響?！?〕可以積累推銷工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，這種方法是新推銷人員的必經(jīng)之路。普遍尋找法的缺點(diǎn)：〔1〕有一定的盲目性，比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力，推銷成功率比較低?！?〕推銷人員與顧客接觸的效果也不可能很好?！?〕推銷人員的冒昧造訪，會(huì)受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產(chǎn)生抵觸情緒，也給推銷人員造成很大的精神壓力。12/29/202312注意的問題：〔1〕推銷人員首先要確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象的范圍〞?！?〕要注意提高訪問的效益?！?〕做好訪問的準(zhǔn)備工作。適用范圍：適用于日用消費(fèi)品及效勞的推銷；也適用于制造企業(yè)對(duì)中間商的銷售或者大型工業(yè)品的上門推銷。在國(guó)外被廣泛地應(yīng)用到生活消費(fèi)品的挨家挨戶的推銷中，例如化裝品、食品、藥品、保險(xiǎn)效勞等。總之，這種方法是現(xiàn)代推銷人員最常用的尋找顧客的方法之一。返回12/29/202313〔二〕連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱為顧客引薦法或無(wú)限連鎖法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金顧客開發(fā)法。

直接介紹法－現(xiàn)有顧客的交際范圍里尋找新顧客。

間接介紹法－就是通過(guò)現(xiàn)有顧客的關(guān)系

12/29/202314連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕可以防止推銷人員尋找顧客的盲目性?！?〕連鎖介紹法既是尋找新顧客的好方法，也是接近新顧客的好方法。如果推銷人員贏得了現(xiàn)有顧客的真正信任，那就有可能贏得現(xiàn)有顧客所推薦的新顧客的信任?！?〕可以贏得被介紹顧客的信任，推銷成功率比較高。連鎖介紹法的缺點(diǎn)：〔1〕事先難以制訂完整的推銷訪問方案?！?〕推銷人員常常處于被動(dòng)地位。12/29/202315注意的問題：〔1〕利用連鎖介紹法成功的關(guān)鍵，是取信于現(xiàn)有顧客。〔2〕盡可能多的從現(xiàn)有顧客處了解新顧客地情況?！?〕要向現(xiàn)有顧客〔即推薦人〕確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。適用范圍：連鎖介紹法對(duì)于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、效勞性產(chǎn)品都有較好的推銷效果。返回12/29/202316〔三〕中心人物法中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷人員在某一特定推銷范圍內(nèi)開展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。12/29/202317中心人物法的優(yōu)點(diǎn):〔1〕推銷人員可以節(jié)省時(shí)間與精力?！?〕既能通過(guò)中心人物的聯(lián)系了解大批新顧客，還可借助中心人物的社會(huì)地位來(lái)擴(kuò)大商品的影響?！?〕可以提高銷售人員的知名度、美譽(yù)度。中心人物法缺點(diǎn):〔1〕中心人物往往較難接近和說(shuō)服。

〔2〕一定領(lǐng)域內(nèi)的中心人物是誰(shuí)，有時(shí)難以確定。應(yīng)注意的問題:〔1〕尋找中心人物是決定使用效果的關(guān)鍵?！?〕推銷員應(yīng)努力爭(zhēng)取中心人物的信任與合作。〔3〕在現(xiàn)行政策允許范圍內(nèi)，千方百計(jì)地開展推銷活動(dòng)，與中心人物建立良好的人際關(guān)系。返回12/29/202318〔四〕個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過(guò)察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來(lái)確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且根本的方法。12/29/202319個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)〔1〕它可以使推銷人員直接面對(duì)市場(chǎng)，排除干擾?！?〕推銷員而且可以開拓新的推銷領(lǐng)域，節(jié)省推銷費(fèi)用?！?〕可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力。個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)：〔1〕受推銷人員個(gè)人素質(zhì)和能力的影響?！?〕由于事先完全不了解對(duì)象的情況，失敗率比較高。注意的問題：〔1〕運(yùn)用這種方法的關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。〔2〕在利用個(gè)人觀察法尋找顧客時(shí)，推銷人員要積極主動(dòng)，處處留意，察言觀色，既要用眼，又要用耳，更要用心。返回12/29/202320〔五〕委托助手法委托助手法也稱“獵犬法〞，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己那么集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

12/29/202321委托助手法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕可以使推銷人員把時(shí)間和精力用于有效的推銷工作?！?〕可以節(jié)省大量的推銷費(fèi)用?！?〕可以使專業(yè)推銷員及時(shí)獲得有效的推銷情報(bào)，有利于開拓新的推銷區(qū)域?！?〕可以借助推銷助手的說(shuō)服力量，擴(kuò)大產(chǎn)品的社會(huì)影響。委托助手法的缺點(diǎn)：〔1〕推銷助手的人選難以確定?！?〕推銷人員會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)〔3〕推銷人員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓(xùn)練。推銷助手更換頻繁，培訓(xùn)費(fèi)用就會(huì)增加。注意的問題：〔1〕要選擇理想的推銷助手。〔2〕推銷助手幫助推銷人員做成了一筆生意，推銷人員要立即向推銷助手支付報(bào)酬，而且要感謝推銷助手的友好合作。〔3〕當(dāng)推銷助手提供一位準(zhǔn)顧客名單時(shí)，推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手，這位顧客是否已經(jīng)列在自己的顧客名冊(cè)上，尤其要告訴是否已經(jīng)被其他推銷人員所掌握。返回12/29/202322〔六〕廣告開拓法廣告開拓又稱廣告拉引法，廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。開放式廣告－－電視、電臺(tái)、報(bào)紙、招貼、路牌封閉式廣告－－郵寄、12/29/202323廣告開拓法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播推銷信息?！?〕廣告媒介的信息量之大、傳遞速度之快、接觸顧客面之廣。〔3〕廣告不僅可以尋找顧客，還具有推銷說(shuō)服的功能。〔4〕使推銷人員節(jié)省推銷時(shí)間和費(fèi)用，提高推銷效率。廣告開拓法的缺點(diǎn)：〔1〕推銷對(duì)象的選擇性不易掌握?！?〕有些產(chǎn)品不宜或不準(zhǔn)使用廣告開拓法尋找顧客?！?〕在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找顧客，難以測(cè)定實(shí)際效果。注意的問題：利用廣告開拓法的關(guān)鍵在于選擇正確的廣告媒介，選擇廣告媒介的根本原那么是最大限度地影響潛在顧客。在運(yùn)用此法時(shí)，推銷員要認(rèn)真搞好市場(chǎng)調(diào)查，制訂周密的方案，并配以其他方法，以免出現(xiàn)大的失誤。但總體來(lái)說(shuō)，廣告開拓法不失為一種理想的開拓顧客的現(xiàn)代化手段。返回12/29/202324〔七〕資料查閱法資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。推銷人員經(jīng)常利用的資料有：〔1〕統(tǒng)計(jì)資料?！?〕名錄類資料?！?〕群眾媒體類資料?！?〕其他資料。12/29/202325資料查閱法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕通過(guò)資料查閱尋找顧客，可以降低信息獲取的本錢，節(jié)約了時(shí)間上和精力，提高了工作效率?！?〕可以減少尋訪顧客的盲目性，提高顧客資料的可靠性?！?〕有些資料查閱比較方便。資料查閱法的缺點(diǎn)：二手信息資料多為公開發(fā)布的資料，加上當(dāng)今市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一些資料的時(shí)效性較差，加之有些資料內(nèi)容簡(jiǎn)略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。注意的問題：〔1〕要對(duì)資料的來(lái)源及提供者進(jìn)行可信度分析。〔2〕注意所收集資料的時(shí)間問題，應(yīng)設(shè)法去獲取那些最新的有價(jià)值的資料。返回12/29/202326〔八〕市場(chǎng)咨詢法市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢效勞等部門所提供的信息來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。推銷人員可以從以下部門獲得市場(chǎng)信息：專業(yè)信息咨詢企業(yè)；工商行政管理部門；各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門；當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)；其他相關(guān)部門——如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專院校、科研單位等。12/29/202327市場(chǎng)咨詢法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕方便迅速，費(fèi)用低廉，信息可靠。〔2〕節(jié)省推銷人員的推銷時(shí)間，全力以赴進(jìn)行實(shí)際推銷。市場(chǎng)咨詢法的缺點(diǎn)：〔1〕推銷人員處于被動(dòng)地位?！?〕咨詢?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會(huì)存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實(shí)際情況大相徑庭的錯(cuò)誤信息。〔3〕市場(chǎng)咨詢法的適用范圍有一定限制性。返回12/29/202328〔九〕網(wǎng)絡(luò)搜尋法

12/29/202329網(wǎng)絡(luò)搜尋法的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法?！?〕可以降低推銷本錢和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。〔3〕可以較全面地搜尋到有關(guān)準(zhǔn)顧客的資料。網(wǎng)絡(luò)搜尋法的局限性：〔1〕由于網(wǎng)絡(luò)信息更新較快，在一定程度上會(huì)影響推銷人員在網(wǎng)上所檢索到的目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的準(zhǔn)確性?！?〕出于信息平安的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。〔3〕難免會(huì)遭遇到假情報(bào)的干擾，從而不能完全保證目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的真實(shí)性和可靠性。返回12/29/202330〔十〕交易會(huì)尋找法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、哈洽會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)、綠博會(huì)等等。充分利用交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準(zhǔn)顧客的方法。12/29/20233112/29/202332〔十一〕尋找法尋找法是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和號(hào)碼后，用打的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。12/29/202333尋找法的優(yōu)點(diǎn)：尋找法的優(yōu)點(diǎn)是尋找速度快，信息反響快，不會(huì)被拒絕。尋找顧客的方法被稱為是推銷人員的“金礦〞。尋找法的缺點(diǎn)：〔1〕易遭拒絕?！?〕一些推銷人員和一些推銷對(duì)象的方言土語(yǔ)經(jīng)過(guò)傳遞后更難以溝通。注意的問題：〔1〕推銷人員應(yīng)該選擇好打的時(shí)間。要避開使用的頂峰期?！?〕應(yīng)該講究打的禮儀與效果?！?〕做好準(zhǔn)備，講究效果。返回12/29/202334

四、顧客資格審查〔一〕顧客購(gòu)置需求的審查

顧客是否有需求直接觀察顧客何時(shí)有需求市場(chǎng)調(diào)查顧客的需求有多少詢問了解顧客需求審查的主要內(nèi)容

分析顧客需求的主要方法

12/29/202335〔二〕顧客購(gòu)置力審查個(gè)體顧客購(gòu)置力審查團(tuán)體顧客購(gòu)置力審查消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與信貸消費(fèi)者收入消費(fèi)支出模式營(yíng)運(yùn)能力分析短期人償債能力分析12/29/202336短期償債能力分析〔1〕流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債〔2：1合理〕〔2〕速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債〔1：1合理〕〔3〕現(xiàn)金比率=現(xiàn)金類資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債〔20%以上為好〕返回12/29/202337〔1〕應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷售收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額?！菜从称髽I(yè)應(yīng)收賬款變現(xiàn)速度的快慢〕〔2〕存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨本錢/存貨平均占用額〔它可以衡量企業(yè)存貨資金占用情況，并可以測(cè)定企業(yè)銷售狀況〕返回12/29/202338〔三〕顧客購(gòu)置權(quán)力審查家庭決策類型——丈夫做主型、妻子做主型、各自做主型和共同協(xié)商決定型一是要審查顧客的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程度、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)限等，確定企業(yè)的購(gòu)置資格；二是要審查具體人物在企業(yè)購(gòu)置行為決策過(guò)程中的地位和角色。個(gè)體顧客購(gòu)置權(quán)力的審查團(tuán)體顧客購(gòu)置權(quán)力的審查12/29/202339兩張白紙的秘密世界一流推銷大師金克拉在推銷時(shí)，總會(huì)隨身攜帶兩張白紙。一張紙滿滿地寫著別人名字和其它東西；另一張紙是一張完全的白紙。他拿這兩張紙有什么用呢？原來(lái)那張有字的紙是顧客的推薦詞或推薦信。當(dāng)他在推銷時(shí)遇到顧客的拒絕時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“××先生/女士，您認(rèn)識(shí)杰克先生吧？他是我的顧客，他用了我的產(chǎn)品很滿意，他希望他的朋友也分享到這份滿意。您不會(huì)認(rèn)為這些人購(gòu)置我們的產(chǎn)品是件錯(cuò)誤的事情，是吧？〞“你不會(huì)介意把您的名字參加到他們的行列中去吧？〞有了這個(gè)推薦詞，金克拉一般都會(huì)取得戲劇性的效果。那么另外一張紙有什么作用呢？12/29/202340當(dāng)成功銷售一套產(chǎn)品后，金克拉會(huì)拿出一張白紙說(shuō)：“××先生/女士，您覺得在您的朋友當(dāng)中，還有哪幾位需要我們的產(chǎn)品？〞“請(qǐng)您介紹您的幾位朋友讓我認(rèn)識(shí)，以便使他們享受到與您一樣的優(yōu)質(zhì)效勞。〞然后把紙遞過(guò)去。85%的情況下，顧客會(huì)為金克拉推薦2－3個(gè)新顧客。金克拉就這樣利用顧客推薦系統(tǒng)建立自己的儲(chǔ)存顧客群。問題：談?wù)勀銓?duì)本案例對(duì)你的啟示。12/29/202341任務(wù)二約見顧客

一、約見前的準(zhǔn)備工作二、約見準(zhǔn)備的方法三、約見的內(nèi)容四、約見的方法12/29/202342一、約見前的準(zhǔn)備工作〔一〕推銷人員的心理準(zhǔn)備〔1〕訪問可能遭到拒絕?！?〕訪問可能失敗?！?〕預(yù)演洽談的內(nèi)容。12/29/202343〔二〕顧客資料的準(zhǔn)備

個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備團(tuán)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備老顧客的資料準(zhǔn)備12/29/202344個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備〔1〕一般情況。包括顧客的姓名、性別、年齡、民族、籍貫、出生地、文化程度、職務(wù)〔職稱〕、工作單位和居住地及其郵政編碼、號(hào)碼、經(jīng)濟(jì)收入狀況，以及字教信仰等。〔2〕家庭成員情況。〔3〕需求內(nèi)客。返回12/29/202345團(tuán)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備〔1〕根本情況?！?〕生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況?！?〕采購(gòu)習(xí)慣和購(gòu)置行為情況。〔4〕組織情況。〔5〕關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況?！?〕其他情況。返回12/29/202346老顧客的資料準(zhǔn)備

〔1〕根本情況?！?〕變動(dòng)情況?！?〕信息反響情況。12/29/202347自己使用的物品展示給顧客的用品12/29/202348二、約見準(zhǔn)備的方法團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備法程序式準(zhǔn)備法觀察準(zhǔn)備法助手準(zhǔn)備法借助顧客準(zhǔn)備法條目式準(zhǔn)備法12/29/202349三、約見的內(nèi)容

確定約見的目的和事由

確定約見對(duì)象

安排約見時(shí)間

確定約見地點(diǎn)

設(shè)法直接約見決策人；尊重接待人員；做好約見的準(zhǔn)備工作推銷產(chǎn)品；市場(chǎng)調(diào)查；提供效勞簽訂合同；收取貨款；走訪用戶約見的時(shí)間應(yīng)主要根據(jù)顧客的情況確定，盡量防止在顧客忙碌的時(shí)間前往。辦公室；居住地點(diǎn)；社交場(chǎng)合和公共場(chǎng)所

12/29/202350四、約見的方法〔一〕當(dāng)面約見法〔二〕約見法〔三〕信函約見法〔四〕委托約見法〔五〕廣告約見法〔六〕網(wǎng)絡(luò)約見法12/29/202351〔一〕當(dāng)面約見法當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕有利于開展雙方關(guān)系，加深雙方感情?！?〕是有助于推銷人員進(jìn)一步作好接近準(zhǔn)備，了解顧客的有關(guān)情況。〔3〕當(dāng)面約見一般比較可靠。當(dāng)面約見的局限性：〔1〕受地理限制，遠(yuǎn)距離的顧客往往很難面約?！?〕受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的顧客?！?〕效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力較多，面約較少的顧客還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到?！?〕是一旦當(dāng)面約見遭到顧客拒絕后，推銷人員便處于被動(dòng)局面，無(wú)法挽回?cái)【?。返?2/29/202352〔二〕約見法約見的優(yōu)點(diǎn)：能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。約見，由于顧客是不見其人，只聞其聲，所以，推銷員的重點(diǎn)應(yīng)放在“話〞上。約見要注意：〔1〕要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的原望?！?〕約見事由要充分，用詞簡(jiǎn)明精煉、長(zhǎng)話短說(shuō)。〔3〕態(tài)度要誠(chéng)懇，口齒清楚、語(yǔ)調(diào)親切。約見是推銷中常用的約見顧客的方法。返回12/29/202353〔三〕信函約見法寫約見信函時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：〔1〕信函形式親切、措辭委婉懇切。約見信函要盡可能自己動(dòng)手書寫，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要蓋“郵資已付〞的標(biāo)志，要?jiǎng)邮仲N郵票。措辭委婉懇切的信函往往能博得顧客的信任與好感，容易使對(duì)方同意見面?！?〕內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)?！?〕要引起顧客的興趣及好奇心。〔4〕不要過(guò)于表露希望拜訪顧客的迫切心情。〔5〕追蹤。返回12/29/202354〔四〕委托約見法

委托約見是指推銷人員委托第三者約見顧客的一種方法。受托人可以是推銷人員的同學(xué)、老師、同事、親戚、朋友、鄰居、上司、同行、接待人員、秘書等，也可以是各種中介機(jī)構(gòu)。委托約見的優(yōu)點(diǎn)有：〔1〕容易到達(dá)約見顧客的目的，有利于推銷人員接近顧客?！?〕可以通過(guò)受托人與目標(biāo)顧客的特殊關(guān)系對(duì)其施加影響，節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷效率?！?〕有利于推銷人員明確重點(diǎn)，克服約見障礙，提高推銷效果。委托約見的局限性〔1〕受推銷人員社交圈大小等因素的制約。〔2〕不如自約親切，顧客往往不給予足夠的重視?！?〕不如自己約見可靠，如果受托人不太負(fù)責(zé)任，常常引起誤約。返回12/29/202355〔五〕廣告約見法

廣告約見的優(yōu)點(diǎn)：〔1〕約見對(duì)象較多，覆蓋面大，可以擴(kuò)大推銷員的影響，樹立企業(yè)形象?！?〕有利于推銷人員請(qǐng)客上門。〔3〕節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見效率。廣告約見的局限性：〔1〕約見費(fèi)用高?！?〕針對(duì)性較差?！?〕不推銷人員安排具體約見事宜。〔4〕難以引起目標(biāo)顧客的注意。12/29/202356〔六〕網(wǎng)絡(luò)約見法12/29/202357案例分析：網(wǎng)球拍推銷員

某顧客在一次體育用品展銷會(huì)上觀看某廠家生產(chǎn)的網(wǎng)球拍，推銷員走了過(guò)來(lái)。推銷員：“這種球拍不錯(cuò)，這可是我們這兒最好的。〞顧客：“可是價(jià)格太貴，要250元！〞推銷員：“實(shí)際上這種價(jià)格是很實(shí)惠的了，因?yàn)檫@種產(chǎn)品確實(shí)是好貨。〞顧客：“球拍是全炭素的嗎？還是用炭素作些裝飾？〞推銷員：“不太清楚，一會(huì)我問一下我們的經(jīng)理。〞顧客：“算了吧，我想這只是一種圖案裝飾。〞推銷員：“我很樂意為您包裝這只球拍。〞顧客：“我可從來(lái)沒買過(guò)這么貴的球拍。〞12/29/202358推銷員：“可能是吧？為什么不買一次呢？〞顧客：“你能告訴我為什么這么貴嗎？〞推銷員：“因?yàn)榫W(wǎng)球運(yùn)動(dòng)越來(lái)越時(shí)髦，所以網(wǎng)球拍越來(lái)越貴。〞顧客：“是這樣嗎？〞問題：1.該推銷員做好準(zhǔn)備了嗎？他在哪些方面需要改進(jìn)？2.如果你是這位推銷員，你準(zhǔn)備怎么樣展開這次銷售談話？請(qǐng)根據(jù)自己的想法重新寫這一次銷售談話過(guò)程。12/29/202359任務(wù)三接近顧客

一、接近顧客話語(yǔ)和本卷須知二、接近顧客的方法12/29/202360〔一〕接近顧客的話語(yǔ)〔1〕稱呼顧客的名字。叫出對(duì)方的姓名及職務(wù)。每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。〔2〕簡(jiǎn)單自我介紹。清晰地說(shuō)出自己和企業(yè)的名稱。〔3〕懇請(qǐng)對(duì)方接見。誠(chéng)懇地請(qǐng)求對(duì)方能抽出一點(diǎn)時(shí)間接見?！?〕應(yīng)酬。根據(jù)事前對(duì)顧客的了解，表達(dá)對(duì)顧客的贊美，或結(jié)合顧客的狀況，選一些其感興趣的話題?！?〕表達(dá)拜訪的理由。以自信的態(tài)度，清晰表達(dá)出拜訪的理由，讓顧客感覺推銷人員的專業(yè)和真誠(chéng)。〔6〕贊美及詢問。12/29/202361

案例銷售員費(fèi)陽(yáng)以穩(wěn)健的步伐走向陳經(jīng)理，當(dāng)視線接觸到陳經(jīng)理時(shí)，他輕輕地行禮致意，視線放在陳經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近陳經(jīng)理前時(shí)，他停下向陳經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。費(fèi)陽(yáng)此時(shí)面帶微笑，先向陳經(jīng)理問好以及自我介紹。費(fèi)陽(yáng)：陳經(jīng)理，您好。我是大華企業(yè)的銷售員費(fèi)陽(yáng)，請(qǐng)多多指教。陳經(jīng)理：請(qǐng)坐。費(fèi)陽(yáng)：謝謝，非常感謝陳經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的時(shí)機(jī)。

12/29/202362(費(fèi)陽(yáng)非常誠(chéng)懇地感謝陳經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的時(shí)機(jī)，讓陳經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物)。陳經(jīng)理：不用客氣，我也很快樂見到您。費(fèi)陽(yáng)：貴企業(yè)在陳經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過(guò)貴企業(yè)的網(wǎng)站，知道陳經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，現(xiàn)在很多顧客都從網(wǎng)上購(gòu)置產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷您在業(yè)內(nèi)是典范??！(費(fèi)陽(yáng)將事前調(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這點(diǎn)特別在應(yīng)酬中提出來(lái)，以便訴求網(wǎng)絡(luò)推廣方案時(shí)能有一個(gè)好的前題)。陳經(jīng)理：我們企業(yè)銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的顧客以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些顧客都開始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足顧客在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售的效率。

12/29/202363費(fèi)陽(yáng)：陳經(jīng)理，您的理念確實(shí)反響出貴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見性。我相信貴企業(yè)在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使顧客更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和效勞，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您企業(yè)及您的產(chǎn)品具備更大知名度。(費(fèi)陽(yáng)先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由)。陳經(jīng)理：網(wǎng)站推廣方案？費(fèi)陽(yáng)：是的。陳經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽到過(guò)不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓顧客從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解企業(yè)，更重要的是能讓顧客有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，顧客怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?(費(fèi)陽(yáng)采用了先夸獎(jiǎng)后提問的方法)。返回12/29/202364〔二〕接近時(shí)本卷須知

〔1〕忌言多必失?！?〕忌交淺言深?！?〕忌不懂裝懂。〔4〕忌熱情過(guò)頭。12/29/202365

二、接近顧客的方法〔一〕問題接近法〔二〕介紹接近法〔三〕產(chǎn)品接近法〔四〕利益接近法〔五〕饋贈(zèng)接近法〔六〕表演接近法〔七〕好奇接近法〔八〕贊美接近法〔九〕求教接近法〔十〕震驚接近法12/29/202366三、尋找準(zhǔn)顧客的方法

問題接近法介紹接近法

利益接近法

產(chǎn)品接近法

好奇接近法

表演接近法饋贈(zèng)接近法

贊美接近法求教接近法震驚接近法

12/29/202367〔一〕問題接近法問題接近法，又叫討論接近法，主要是推銷人員通過(guò)提問的形式激發(fā)顧客的興趣，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談階段。一位礦泉水推銷員上門推銷，下面是他與一位家住六樓的家庭主婦的對(duì)話。推銷員：“夏天到了，自來(lái)水供給正常嗎?水質(zhì)如何?〞家庭主婦：“供給不正常．水質(zhì)也不好。〞推銷員：“如果有一種既純潔又有利于健康的飲用水．您的家庭愿意接受嗎?〞家庭主婦：“可以考慮。〞推銷員：“如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)，又很方便，這樣的效勞方式您會(huì)滿意嗎?〞家庭主婦：“非常好!那我就訂一個(gè)月試試吧。〞

12/29/202368〔二〕介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過(guò)自我介紹或他人介紹的方式來(lái)接近準(zhǔn)顧客的方法。介紹接近法可分為自我介紹法和他人介紹法兩種。

剛辭職“下海〞的陳娜做起了推銷化裝品的工作，由于是新手．推銷結(jié)果不很理想，一連幾天都沒有把東西推銷出去，心里焦急萬(wàn)分，便想打退堂鼓。不料，這時(shí)突然“柳暗花明〞了。那一天，她進(jìn)入一家商店，正好碰上了以前高中時(shí)的同學(xué)小高。小高說(shuō)：“讓我看看，蠻不錯(cuò)的嘛!這樣吧．我有一個(gè)朋友，是聯(lián)華百貨公司化裝品部經(jīng)理，我介紹你認(rèn)識(shí)。〞“謝謝老同學(xué)，成交之后，提成我們平分。〞“老同學(xué)，不用了，到時(shí)請(qǐng)我吃一頓就夠了，趕緊去吧!〞12/29/202369〔三〕產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法也稱為實(shí)物接近法，是指是推銷員直接利用推銷產(chǎn)品實(shí)物或者模型擺在顧客面前，以引起顧客對(duì)其推銷的產(chǎn)品的足夠的注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。注意：〔1〕產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力。〔2〕產(chǎn)品必須是易于攜帶、方便顧客參與操作?！?〕功能效果明顯，易于宣傳傳的產(chǎn)品與商品實(shí)物應(yīng)該完全一致。

一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造企業(yè)去推銷產(chǎn)品，他隨車帶去了該廠生產(chǎn)的50多個(gè)品種的汽車輪胎，還有剛剛投放市場(chǎng)的最新式子午線輪胎。進(jìn)了這家企業(yè)后，他并不做過(guò)多的口頭宣傳，只求汽車企業(yè)總經(jīng)理看看隨車帶來(lái)的樣品。滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目、品種齊全。最后，這家汽車制造企業(yè)決定與該廠簽訂長(zhǎng)期的訂貨合同，這家汽車企業(yè)生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。12/29/202370〔四〕利益接近法1

1利益接近法是指推銷人員以顧客所追求的利益為中心，簡(jiǎn)明扼要地向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的利益，滿足顧客的需要，到達(dá)正式接近顧客目的的一種方法。這種推銷方法接近顧客時(shí)不是從宣傳自身商品的優(yōu)點(diǎn)入手，而是從顧客購(gòu)置給顧客帶來(lái)什么好處，比方從經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、功能等等方面，站在顧客的角度，換位思考。注意：〔1〕商品利益必須符合實(shí)際，不得浮夸。〔2〕益必須已得到證實(shí)，以取信于顧客。

12/29/202371〔四〕利益接近法2

齊格是一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一天他敲開一位顧客的門。簡(jiǎn)單介紹之后，顧客說(shuō)：“很快樂見到你，但我不會(huì)花400美元購(gòu)置一套鍋的。〞齊格看看顧客，從身上掏出一張1美元的鈔票，把它撕碎扔掉，然后問顧客：“你心疼不心疼?〞顧客對(duì)齊格的做法感到很吃驚，但卻說(shuō)：“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意，你盡管撕吧!〞齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。〞顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢?〞齊格說(shuō)：“你結(jié)婚多少年了?〞“23年〞，顧客答復(fù)道。“不說(shuō)23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說(shuō)，在過(guò)去的20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎?難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎?12/29/202372〔五〕饋贈(zèng)接近法

饋贈(zèng)接近法是指推銷人員通過(guò)附贈(zèng)品來(lái)接近顧客的方法。這一方法有利于推銷人員親近顧客，開展同顧客的關(guān)系，營(yíng)造融洽的氣氛。注意以下問題：〔1〕是慎亟選擇饋贈(zèng)禮品，投其所好。〔2〕饋贈(zèng)的禮品必須符合國(guó)家法令及有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)禁賄賂或變相賄賂行為?！?〕三是饋贈(zèng)接近應(yīng)與饋贈(zèng)廣告同時(shí)進(jìn)行，以擴(kuò)大產(chǎn)品影響?！?〕是饋贈(zèng)禮品必須具有一定的實(shí)用性。一住推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書蛤他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天椎銷員快速翩閱有關(guān)集郵的書刊；充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精美的郵票義去找總經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說(shuō)有精美的郵票，總經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下于熟識(shí)起來(lái)。12/29/202373〔六〕表演接近法1

表演接近法，也叫戲劇化接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性表演技法引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利用這一方法，可以迎合某些顧客的求新、好奇心理，充分調(diào)動(dòng)人們的主觀能動(dòng)性。注意以下問題：〔1〕表演必須注意戲劇性效果，而且對(duì)不同顧客采取不同表演手段?！?〕表演必須自然合理，打動(dòng)顧客的心?！?〕努力使顧客卷入表演中，成為重要角色?！?〕表演以推銷品和與推銷有關(guān)的物品為道具。12/29/202374〔六〕表演接近法2

一個(gè)鑄砂廠的推銷員向鑄鐵工廠推銷產(chǎn)品，工廠采購(gòu)科長(zhǎng)容許給他5分鐘的見面時(shí)間，推銷員一見面就在這位科長(zhǎng)面前一聲不響地?cái)傞_一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一袋砂，突然傾倒在報(bào)紙上，頓時(shí)沙塵飛揚(yáng)，科長(zhǎng)連咳幾聲，喊起來(lái)：“你在干什么?〞這時(shí)推銷員才平靜地開口到：“這是咱廠目前采用的砂，是上個(gè)星期我在作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)取來(lái)的樣品。〞說(shuō)著，他又在地上鋪上一張報(bào)紙，從皮包里取出另外一袋砂倒在報(bào)紙上，但此時(shí)卻不見沙塵飛揚(yáng)?？崎L(zhǎng)很感興趣。緊接著，推銷員又取出樣品，其性能、硬度和外觀均與該廠采用的砂截然不同，那位采購(gòu)科長(zhǎng)見狀驚嘆不已。在這場(chǎng)戲劇性的表演中，推銷人員成功地開拓了一家大客戶。12/29/202375〔七〕好奇接近法1

好奇接近法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)置決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。因此，推銷人員利用好奇心來(lái)接近顧客，到達(dá)推銷的目的。注意以下問題：〔1〕無(wú)論以何種方式引起顧客的好奇心理，必須與推銷活動(dòng)有關(guān)?！?〕無(wú)論以何種方法引起顧客的好奇心理，必須做到出奇制勝?！?〕是無(wú)論以何種手段引起顧客的好奇心理，都應(yīng)合情合理。12/29/202376〔七〕好奇接近法2一位英國(guó)皮鞋推銷員，口袋里揣著一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登了一那么關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理方法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以名利雙收賺大錢。〞店主聽到有人向他提供賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，立刻容許會(huì)見這位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷員。12/29/202377〔八〕贊美接近法1

贊美接近法是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過(guò)贊美顧客而接近顧客的方法?？释豢隙ㄊ侨说奶煨?，因此，贊美接近法是一種有效的接近法，注意以下幾點(diǎn)：〔1〕贊美要有根據(jù)，要真正發(fā)自內(nèi)心。恭維的內(nèi)容很多，如容貌、體態(tài)、個(gè)性、人品、能力、興趣愛好等?！?〕贊美要分清對(duì)象，區(qū)別對(duì)待，適當(dāng)用詞?！?〕贊美顧客要注意場(chǎng)合，當(dāng)對(duì)方愿意聽、喜歡聽的時(shí)候，去恭維他，對(duì)方會(huì)很快樂。反之，就會(huì)弄巧成拙?！?〕贊美時(shí)一定要有誠(chéng)懇的態(tài)度。12/29/202378〔八〕贊美接近法2

12/29/202379〔九〕求教接近法1

求教接近法是指推銷人員借向顧客請(qǐng)教問題，或者借聆聽顧客傳授知識(shí)的時(shí)機(jī)接近顧客的方法。在具體應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意：〔1〕求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛?！?〕贊美在先，求教在后?！?〕求教在前，推銷在后?！?〕求教過(guò)程中應(yīng)注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，進(jìn)而確定下面推銷的重點(diǎn)。12/29/202380〔九〕求教接近法2

12/29/202381〔十〕震驚接近法1

震驚接近法是指推銷人員利用某種令顧客吃驚的或震撼人心的事物來(lái)引起顧客的注意與興趣，從而使見面轉(zhuǎn)入推銷洽談的方法。應(yīng)注意：〔1〕所舉的事物應(yīng)是一些令人十分驚訝震動(dòng)，而且除非經(jīng)過(guò)推銷人員的特別提示，常人一般不會(huì)予以關(guān)注的事物。〔2〕所舉的事物不僅讓人吃驚，而且能提出一個(gè)與產(chǎn)品的推銷有關(guān)且非解決不可的問題，為推銷洽談鋪路?！?〕為了讓顧客吃驚，推銷人員應(yīng)想方法做好準(zhǔn)備，做到語(yǔ)不驚人不說(shuō)，事不驚人不做?！?〕震驚接近法在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中要適可而止，引起顧客對(duì)推銷的注意即可，決不能過(guò)分。12/29/202382〔十〕震驚接近法2一位年輕的總經(jīng)理一直不買個(gè)人保險(xiǎn)。幾次說(shuō)服沒有任何效果。一天，推銷員帶著一個(gè)男孩進(jìn)入了他的辦公室?？偨?jīng)理：“你來(lái)這里做什么？我已經(jīng)告訴過(guò)你了，我不需要那份保險(xiǎn)！〞推銷員說(shuō)：“我為您帶來(lái)了一件禮物，把您的椅子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。〞他帶著小男孩繞到辦公桌的后面，然后說(shuō)：“擦他的鞋！〞這位大吃一驚的總經(jīng)理把腳擱在擦鞋箱上，小男孩便開始動(dòng)手工作。于是推銷員向這位總經(jīng)理說(shuō)道：“假設(shè)你沒有足夠的人壽保險(xiǎn)而突遭不測(cè)，你的兒子將和這個(gè)男孩一樣，可能就必須靠擦鞋為生了。〞總經(jīng)理：“……〞這位總經(jīng)理受到了極大的震動(dòng)，很快在保書上簽了字。12/29/202383案例:李嘉誠(chéng)的推銷技巧1一個(gè)只讀完初中的人，一個(gè)茶樓卑微的跑堂者，一個(gè)五金廠普通的推銷員，經(jīng)過(guò)短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無(wú)限的香港首富。這聽起來(lái)有點(diǎn)像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實(shí)，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來(lái)被譽(yù)為香港超人的李嘉誠(chéng)。關(guān)于李嘉誠(chéng)，香港某報(bào)曾有如下評(píng)價(jià)：“李嘉誠(chéng)發(fā)跡的經(jīng)過(guò)，其實(shí)是一個(gè)典型青年奮斗成功的礪志式故事，一個(gè)年輕小伙子，赤手空拳，憑著一股干勁兒勤儉好學(xué)，刻苦而勞，創(chuàng)立出自己的事業(yè)王國(guó)〞。不過(guò)，李嘉誠(chéng)自己認(rèn)為，他事業(yè)有成的真正原因是“懂得做人的道理〞，他曾不止一次對(duì)親友面授機(jī)宜：“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因?yàn)槭狼椴攀谴髮W(xué)問。世界上每個(gè)人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的。〞12/29/202384案例:李嘉誠(chéng)的推銷技巧2看來(lái)，做一名成功的商人，有一個(gè)精明的頭腦還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須在做人處世方面有過(guò)人之處。事實(shí)上，李嘉誠(chéng)的勤勉、節(jié)儉、樸實(shí)、坦誠(chéng)以及他的善待他人〔包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕為他的事業(yè)王國(guó)奠定了堅(jiān)實(shí)根底?！皠e人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)，起初別無(wú)他法，只能以勤補(bǔ)拙〞李嘉誠(chéng)13歲喪父，從此，他不得不辭別心愛的學(xué)業(yè)，過(guò)早挑起家庭的重?fù)?dān)。他的第一份工作，是在一家小茶樓當(dāng)跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、掃地、擦桌，忙得不可開交。盡管如此，他于每天工作間隙，還細(xì)心觀察學(xué)習(xí)別人如何做生意，如何接待主顧，如何成交。這段艱辛的打工經(jīng)歷，使他變得勤快能干，也使他具備了察顏觀色的高超本領(lǐng)，所有這一切對(duì)他日后從事的推銷工作大有裨益。12/29/202385案例:李嘉誠(chéng)的推銷技巧3沒有吃苦耐勞的精神，是做不好推銷工作的。剛開始做推銷工作，李嘉誠(chéng)因沒有經(jīng)驗(yàn)而屢屢碰壁。為了做得比別人更出色，他只能“以勤補(bǔ)拙〞。他說(shuō)：“別人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)。〞那段時(shí)間，他每天都要背一只裝有商品的大包，長(zhǎng)途跋涉，挨家挨戶推銷產(chǎn)品。過(guò)去，在茶樓打工時(shí)，他就善于揣摩陌生人的心理，現(xiàn)在做推銷，他的這一特長(zhǎng)便有了用武之地。一次，李嘉誠(chéng)推銷鍍鋅鐵桶。他跑到中下層居民區(qū)專找老太太賣桶，因?yàn)槔罴握\(chéng)知道，老太太一般都喜歡串門聊天，如果她覺得鐵桶好，會(huì)自然而然四處宣傳，這樣，只要李嘉誠(chéng)賣動(dòng)一只，就等于賣出一批。結(jié)果不出所料，他的推銷，大獲成功。事后，李嘉誠(chéng)得出如下結(jié)論：“做好一名推銷員，一要勤勉，二要?jiǎng)幽X。〞12/29/202386案例:李嘉誠(chéng)的推銷技巧4還有一次，李嘉誠(chéng)推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家，均無(wú)人問津。一天上班前，他來(lái)到一家批發(fā)行，等職員上班后進(jìn)行推銷，這時(shí)，清潔工正在清掃衛(wèi)生，李嘉誠(chéng)靈機(jī)一動(dòng)，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。耳聽為虛，眼見為實(shí)。當(dāng)前來(lái)上班的職員，親