銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略

銷售攻心術(shù)

銷售中心理策略《銷售攻心術(shù)》銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第1頁(yè)第一章結(jié)束心理防線銷售前提是贏得信任銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第2頁(yè)

1、價(jià)值百萬(wàn)第一印象銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第3頁(yè)2、熱情待客，用戶會(huì)所以被感染

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第4頁(yè)

3、微笑能夠帶來(lái)黃金

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第5頁(yè)

4、用假裝巧合，來(lái)減輕用戶心理負(fù)擔(dān)

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第6頁(yè)5、制造與用戶共同點(diǎn)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第7頁(yè)第二章拉近心理距離客人為何要和你成交銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第8頁(yè)

1、真誠(chéng)待人，不坑騙用戶

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第9頁(yè)2、尊重每一位用戶不要有高低貴賤成見(jiàn)尤其不能表現(xiàn)出來(lái)

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第10頁(yè)

3、適當(dāng)?shù)刭澝烙脩糍澝酪幸罁?jù)，要真誠(chéng)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第11頁(yè)

4、相互吸引定律：你喜歡客人客人就會(huì)喜歡你

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第12頁(yè)

5、投其所好不停擴(kuò)大與用戶共同點(diǎn)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第13頁(yè)

6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)銷售不是夸夸其談，傾聽(tīng)比訴說(shuō)更主要。傾聽(tīng)是對(duì)客戶一個(gè)內(nèi)心尊重。專心傾聽(tīng)客戶話，對(duì)客戶表現(xiàn)出極大興趣，客戶會(huì)所以喜歡上你，銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第14頁(yè)第三章

洞察心理要求

客戶真正需要不是產(chǎn)品銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第15頁(yè)

1、焦點(diǎn)效應(yīng)：

客戶真正需要是你對(duì)他重視

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第16頁(yè)2、了解

人們總是希望用最少錢買最好東西

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第17頁(yè)

3、客戶購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)候

更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們好處銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第18頁(yè)

4、細(xì)心

善于發(fā)覺(jué)細(xì)節(jié)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第19頁(yè)第四章

判斷購(gòu)置心理

客戶心甘情愿掏腰包理由銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第20頁(yè)1、折中現(xiàn)象：客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第21頁(yè)2、權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第22頁(yè)3、稀缺效應(yīng)：越是稀少東西，人們?cè)绞窍胭I到它銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第23頁(yè)第五章

抓住心理弱點(diǎn)

每個(gè)客戶都有自己軟肋銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第24頁(yè)1、分清客戶性格采取不一樣應(yīng)對(duì)策略

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第25頁(yè)（1）．活潑型——

活潑型用戶最需要是

他人關(guān)注和認(rèn)可銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第26頁(yè)（2）力量型—咄咄逼人“控制者”要學(xué)會(huì)控制自己情緒，防止與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有講話機(jī)會(huì)，力量型用戶最需要是成就感和被感激。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第27頁(yè)（3）完美型——周密細(xì)致“分析者”話不能太多．不過(guò)必須認(rèn)真和準(zhǔn)確，合乎情理和體貼。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第28頁(yè)（4）和平型—耐心隨和“親善者”需要尊重和有價(jià)值感。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第29頁(yè)

1、與老年人客戶溝通要保持謙虛2、與年幼客戶溝通時(shí)要保持深沉態(tài)度3、與學(xué)識(shí)或地位高于你客戶談話要保持自己個(gè)性4、與學(xué)識(shí)或地位低于你客戶談話時(shí)要莊重5、與女性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好傾聽(tīng)者6、與男性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好勉勵(lì)著7、與從事過(guò)銷售或同職業(yè)身份人溝通時(shí)要坦誠(chéng)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第30頁(yè)

3、抓住人好面子特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第31頁(yè)4、攀比效應(yīng)：以同類人作比較激發(fā)客戶攀比心態(tài)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第32頁(yè)5、“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)置決定

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第33頁(yè)6、選擇客戶疲憊狀態(tài)說(shuō)服其效果會(huì)更加好

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第34頁(yè)

7、“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注中心問(wèn)題銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第35頁(yè)8、從客戶肢體語(yǔ)言中覺(jué)察出客戶隱藏心理銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第36頁(yè)有研究顯示，在與人面談過(guò)程中，詞語(yǔ)影響力在7—10﹪，聲音影響力在20—30，而身體影響力在60—80﹪.。所以，把握肢體語(yǔ)言含義，能夠讓銷售員在銷售活動(dòng)中掌握交易主動(dòng)權(quán)。普通地，銷售員經(jīng)常碰到客戶有以下幾個(gè)走路姿勢(shì)，可反應(yīng)出他們對(duì)應(yīng)性格特點(diǎn)。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第37頁(yè)

（1）、抬頭闊步型有客戶走路時(shí)，抬頭挺胸，抬頭闊步、堅(jiān)定有力，像是成竹在胸樣子。這么客戶是自信自強(qiáng)，學(xué)識(shí)豐富，主觀意識(shí)濃，控制欲強(qiáng)，做事情反應(yīng)快速、有條不紊、有很強(qiáng)組織能力，普通在工作和事業(yè)上會(huì)比較成功。其缺點(diǎn)是有時(shí)候過(guò)于自信，看不起他人，使自己被孤立，人際關(guān)系不是很好。面對(duì)這么客戶，銷售員應(yīng)該以一樣自信去應(yīng)對(duì)，使自己語(yǔ)言明確、條理清楚，對(duì)客戶提出問(wèn)題能夠自如應(yīng)答，這么就會(huì)較輕易贏得客戶信賴。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第38頁(yè)

（2）、慢條斯理型這種客戶走路比較遲緩，做事小心慎重，不喜歡東張西望，頭往往是微低著。這是一個(gè)內(nèi)向、害羞表現(xiàn)，往往給人一個(gè)防衛(wèi)心強(qiáng)感覺(jué)。其實(shí)他們內(nèi)心是熱情，而且非常渴望與人交流，是經(jīng)典“外冷內(nèi)熱”型人。面對(duì)這么客戶只要銷售員能真誠(chéng)以待，多給客戶一些了解、關(guān)心與耐心，是很輕易感動(dòng)他們。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第39頁(yè)

（3）、步履急忙型有客戶走路時(shí)疾步如風(fēng)，不顧左右，這么客戶是經(jīng)典行動(dòng)主義者。他們往往精力充沛，辦事果斷，考究效率。不過(guò)有時(shí)可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)于急躁辦事草率，以致出現(xiàn)紕漏或發(fā)覺(jué)意外。銷售員在面對(duì)這么客戶時(shí)，最好能順著客戶步調(diào)，不能慢慢騰騰，拖泥帶水，不然這類型客戶會(huì)心生煩躁，沒(méi)有耐心，棄你而去。同時(shí)如能做到細(xì)心細(xì)致，會(huì)讓這類客戶很放心。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第40頁(yè)

（4）、橫沖直撞型有客戶在走路時(shí)，不會(huì)太在意周圍人或環(huán)境，只顧自己橫沖直撞，這么客戶會(huì)讓人感覺(jué)做人做事方法上生硬，所以也輕易得罪人。不過(guò)這么人因?yàn)闉槿颂孤收嬲\(chéng)，性子耿直，沒(méi)有小心眼，比較大方，讓人比較輕易靠近。于這么客戶打交道時(shí)，銷售員一定不要弄虛作假，即使你有半點(diǎn)虛偽都可能會(huì)讓客戶反感和置疑，最終讓生意無(wú)法在繼續(xù)。誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)這類客戶，才會(huì)得到他們信任。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第41頁(yè)

（5）、喜踱方步型踱方步是古代朝廷官員走路時(shí)慣用姿態(tài)。遇上這么走路客戶，他們往往會(huì)是較莊重和嚴(yán)厲對(duì)待事情人。他們做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，處事冷靜理智。他們不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出有損雙方利益決定。務(wù)實(shí)和精明是這種客戶經(jīng)典特征。銷售員假如碰到這么客戶，也要以認(rèn)真專業(yè)態(tài)度對(duì)待，盡可能少和客戶開(kāi)玩笑以免因自己不莊重而讓客戶產(chǎn)生反感。在談判時(shí)話題要力爭(zhēng)務(wù)實(shí)，用實(shí)際效益來(lái)說(shuō)服客戶，而不要長(zhǎng)篇大論，空洞無(wú)物。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第42頁(yè)總之，人肢體語(yǔ)言比口頭語(yǔ)言更豐富，而且有客戶善于在口頭語(yǔ)言中掩飾自己，但無(wú)法在肢體語(yǔ)言中掩藏自己內(nèi)心。銷售人員在從事銷售工作時(shí)，要多從客戶肢體語(yǔ)言中覺(jué)察出隱藏心理，方便在此過(guò)程中把握主動(dòng)權(quán)。銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第43頁(yè)第六章：

進(jìn)行心理暗示

讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第44頁(yè)1、以果斷堅(jiān)定地語(yǔ)氣說(shuō)話讓客戶無(wú)法拒絕你銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第45頁(yè)2、重復(fù)說(shuō)明一個(gè)主要訊息（好處）加深客人印象銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第46頁(yè)3、暗示客戶不購(gòu)置會(huì)遭受痛苦刺激其作出購(gòu)置行為

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第47頁(yè)

4、以體驗(yàn)方式讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示。

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第48頁(yè)

5、讓第三方為你說(shuō)話這種心理暗示更有效果銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第49頁(yè)

第七章

展開(kāi)心理博弈

銷售是場(chǎng)“心”與“心”較量銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第50頁(yè)1、銷售談判過(guò)程中不可過(guò)早做出讓步銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第51頁(yè)2、“瑕不掩瑜策略”大膽暴露自己產(chǎn)品缺點(diǎn)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第52頁(yè)3、給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第53頁(yè)4、“無(wú)償午餐”不無(wú)償，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第54頁(yè)第九章進(jìn)行心理操縱讓用戶無(wú)法說(shuō)“不”藝術(shù)銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第55頁(yè)1、慣性法則：在進(jìn)入正題前引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第56頁(yè)

2、轉(zhuǎn)發(fā)法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待方向銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第57頁(yè)3、利用啟發(fā)式銷售引導(dǎo)客戶購(gòu)置更多商品銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第58頁(yè)4、“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退時(shí)為了更加好地前進(jìn)

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第59頁(yè)第十章攻克心理壁壘決定銷售成敗臨門一腳銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第60頁(yè)1、客戶猶豫不決時(shí)要幫助其縮小選擇范圍銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第61頁(yè)2、以敬業(yè)精神贏得客戶尊重與信任

銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第62頁(yè)3、告訴客戶這是“最終一次”促使客戶下決心銷售攻心術(shù)銷售中的心理策略第63頁(yè)第十一章提升心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角銷售攻心術(shù)銷售中的心