大客戶顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)教材

大客戶顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)教材,ACLICKTOUNLIMITEDPOSSIBILITES匯報(bào)人：01添加目錄標(biāo)題03客戶分析02銷售理念04銷售技巧05產(chǎn)品方案06服務(wù)與跟進(jìn)目錄CONTENTS添加章節(jié)標(biāo)題PART01銷售理念PART02顧問式銷售的定義添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題顧問式銷售強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期合作關(guān)系顧問式銷售是一種以客戶為中心的銷售方式顧問式銷售注重為客戶提供專業(yè)的咨詢和解決方案顧問式銷售旨在幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題銷售目標(biāo)：顧問式銷售更注重客戶需求滿足，傳統(tǒng)銷售更注重產(chǎn)品銷售銷售方式：顧問式銷售更注重與客戶建立長期合作關(guān)系，傳統(tǒng)銷售更注重短期銷售目標(biāo)銷售過程：顧問式銷售更注重與客戶的溝通和互動(dòng)，傳統(tǒng)銷售更注重銷售技巧和銷售話術(shù)銷售結(jié)果：顧問式銷售更容易獲得客戶信任和忠誠，傳統(tǒng)銷售更容易獲得短期銷售業(yè)績顧問式銷售的核心價(jià)值建立信任：與客戶建立長期信任關(guān)系，提高客戶滿意度提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶需求，提供專業(yè)的解決方案關(guān)注客戶需求：深入了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)持續(xù)跟進(jìn)：與客戶保持溝通，及時(shí)解決問題，確?？蛻魸M意度客戶分析PART03大客戶的特征影響力大：客戶在行業(yè)內(nèi)具有較大影響力，對其他客戶有示范作用忠誠度高：客戶忠誠度高，愿意長期合作需求個(gè)性化：客戶需求個(gè)性化，需要提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模大：客戶規(guī)模較大，業(yè)務(wù)范圍廣泛需求多樣：客戶需求多樣化，需要提供多種產(chǎn)品和服務(wù)決策復(fù)雜：客戶決策過程復(fù)雜，需要多方面考慮大客戶的消費(fèi)心理重視長期合作：大客戶更看重與供應(yīng)商的長期合作關(guān)系關(guān)注成本和效益：大客戶在購買決策時(shí)更注重成本和效益的平衡注重品牌和品質(zhì)：大客戶更傾向于選擇知名品牌和高品質(zhì)的產(chǎn)品追求個(gè)性化服務(wù)：大客戶希望得到個(gè)性化的服務(wù)和解決方案大客戶的個(gè)性化需求需求多樣化：大客戶需求多樣，需要全面了解長期合作：大客戶更注重長期合作關(guān)系專業(yè)度要求高：大客戶對顧問的專業(yè)度要求高定制化服務(wù)：大客戶需要定制化的服務(wù)方案如何建立大客戶信任關(guān)系了解客戶需求：深入了解客戶的需求，提供針對性的解決方案建立長期的合作關(guān)系：與客戶建立長期的合作關(guān)系，共同發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到被重視建立良好的溝通：與客戶保持良好的溝通，及時(shí)解決問題銷售技巧PART04溝通技巧反饋：及時(shí)反饋客戶的需求和意見，讓客戶感受到被重視和尊重解釋：解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值傾聽：認(rèn)真聽取客戶的需求和意見，了解客戶的需求和期望提問：通過提問了解客戶的需求和期望，引導(dǎo)客戶說出自己的想法和需求提問技巧開放式提問：鼓勵(lì)客戶分享更多信息，了解客戶需求封閉式提問：確認(rèn)客戶需求，引導(dǎo)客戶做出決策假設(shè)式提問：提出假設(shè)，引導(dǎo)客戶思考可能的解決方案引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，激發(fā)購買欲望傾聽技巧提問引導(dǎo)：通過提問引導(dǎo)客戶說出更多的信息保持專注：全神貫注地傾聽客戶的需求和問題積極回應(yīng)：通過點(diǎn)頭、微笑等方式表示理解和認(rèn)同總結(jié)反饋：在傾聽過程中，適時(shí)總結(jié)并反饋給客戶，確保理解無誤演示技巧開場白：簡潔明了，引起聽眾興趣內(nèi)容組織：邏輯清晰，重點(diǎn)突出語言表達(dá)：生動(dòng)形象，易于理解互動(dòng)環(huán)節(jié)：提問、討論、案例分析等，增加聽眾參與度結(jié)束語：總結(jié)要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，留下深刻印象產(chǎn)品方案PART05產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢針對性強(qiáng)：針對大客戶需求定制專業(yè)性高：由專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)提供靈活性好：可根據(jù)客戶需求調(diào)整性價(jià)比高：價(jià)格合理，性價(jià)比高產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)與優(yōu)化明確客戶需求：深入了解客戶需求，明確產(chǎn)品方案的目標(biāo)和功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案：根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的產(chǎn)品方案優(yōu)化產(chǎn)品方案：根據(jù)客戶反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品方案，提高產(chǎn)品方案的競爭力持續(xù)改進(jìn)：定期對市場進(jìn)行調(diào)研，了解市場動(dòng)態(tài)，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品方案，保持產(chǎn)品方案的先進(jìn)性如何根據(jù)客戶需求提供定制化產(chǎn)品方案提供產(chǎn)品方案：向客戶展示產(chǎn)品方案，并解釋其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)深入了解客戶需求：通過溝通、調(diào)研等方式了解客戶的實(shí)際需求制定產(chǎn)品方案：根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化的產(chǎn)品方案修改和完善產(chǎn)品方案：根據(jù)客戶的反饋和建議，對原有的產(chǎn)品方案進(jìn)行修改和完善產(chǎn)品方案的實(shí)施與保障添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題確保產(chǎn)品方案的可行性和可操作性，避免出現(xiàn)技術(shù)難題制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人建立完善的售后服務(wù)體系，及時(shí)解決客戶問題定期進(jìn)行產(chǎn)品方案的評(píng)估和優(yōu)化，提高客戶滿意度服務(wù)與跟進(jìn)PART06售后服務(wù)的重要性提升客戶滿意度：及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度維護(hù)客戶關(guān)系：通過售后服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，維護(hù)客戶關(guān)系提高客戶忠誠度：通過優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高客戶忠誠度，增加客戶重復(fù)購買率促進(jìn)口碑傳播：優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以促進(jìn)客戶口碑傳播，提高品牌知名度和美譽(yù)度定期回訪與關(guān)懷定期回訪：定期與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求提升滿意度：通過定期回訪和關(guān)懷，提升客戶滿意度建立信任：通過定期回訪和關(guān)懷，與客戶建立信任關(guān)系關(guān)懷客戶：關(guān)注客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)客戶反饋與跟進(jìn)策略收集客戶反饋：通過電話、郵件、問卷等方式收集客戶反饋跟進(jìn)效果評(píng)估：對跟進(jìn)效果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷優(yōu)化跟進(jìn)策略實(shí)施跟進(jìn)計(jì)劃：按照跟進(jìn)計(jì)劃實(shí)施，及時(shí)與客戶溝通，解決問題分析客戶需求：根據(jù)客戶反饋分析客戶需求，找出客戶痛點(diǎn)制定跟進(jìn)計(jì)劃：根據(jù)客戶需求制定跟進(jìn)計(jì)劃，包括時(shí)間、內(nèi)容、方式等如何建立長期合作關(guān)系了解客戶需求：深入了解客戶的需求和期望，提供個(gè)性化的服務(wù)建立信任：通過誠實(shí)、透明和可靠的行為，建立與客戶的信任關(guān)系持續(xù)溝通：定期與客戶溝通，了解他們的需求和反饋，及時(shí)解決問題提供價(jià)值：提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高客戶滿意度建立長期合作計(jì)劃：與客戶共同制定長期合作計(jì)劃，確保雙方利益最大化維護(hù)客戶關(guān)系：定期與客戶進(jìn)行社交活動(dòng)，加強(qiáng)情感聯(lián)系，維護(hù)客戶關(guān)系案例分析與實(shí)踐PART07成功的大客戶顧問式銷售案例分享案例啟示：顧問式銷售需要深入了解客戶需求，提供定制化解決方案，建立信任關(guān)系，展示產(chǎn)品優(yōu)勢，解決客戶疑慮。銷售結(jié)果：成功簽訂合同，獲得客戶認(rèn)可和信任銷售策略：深入了解客戶需求，提供定制化解決方案銷售過程：與客戶建立信任關(guān)系，展示產(chǎn)品優(yōu)勢，解決客戶疑慮案例背景：某知名企業(yè)需要采購一批高端服務(wù)器銷售顧問：具備豐富的行業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)M銷售場景練習(xí)與點(diǎn)評(píng)模擬銷售場景：設(shè)定一個(gè)真實(shí)的銷售場景，如客戶拜訪、電話銷售等角色扮演：參與者扮演不同的角色，如銷售顧問、客戶等銷售技巧運(yùn)用：在模擬銷售場景中運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧，如提問、傾聽、回應(yīng)等觀察與點(diǎn)評(píng)：觀察參與者的表現(xiàn)，并對其銷售技