SaaS產(chǎn)品年度規(guī)劃：從復(fù)盤到機會的策略思考

SaaS產(chǎn)品年度規(guī)劃：從復(fù)盤到機會的策略思考每到年底都會著手思考明年產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品該往哪兒走，才能在明年市場贏得競爭，是每一個老板、產(chǎn)品經(jīng)理值得思考的問題。產(chǎn)品規(guī)劃時，不能只盯著競爭對手，好的規(guī)劃要結(jié)合公司戰(zhàn)略、關(guān)鍵資源。好的戰(zhàn)略就像毛主席講過“你打你的，我打我的”才是好的戰(zhàn)略，結(jié)合自身優(yōu)勢才能規(guī)劃出好的產(chǎn)。產(chǎn)品規(guī)劃時，不能只看眼前，要看5年，想3年，要看的更遠，尤其是SaaS產(chǎn)品產(chǎn)品，需堅持長期主義，才能打造出優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品規(guī)劃時，不能只看變化的，更重要的是抓住什么是不變的，貝佐斯講過成功關(guān)鍵是在于專注10年內(nèi)不變的事情，做產(chǎn)品規(guī)劃時候也是一樣，抓住未來什么是不可逆轉(zhuǎn)才是我們的方向和目標(biāo)。產(chǎn)品規(guī)劃時，專注客戶的進步，理解客戶背后的前因后果，理解客戶需要達成的目標(biāo)愿景，關(guān)注客戶達成愿景目標(biāo)中的待辦任務(wù)，專注幫助客戶如何解決待辦任務(wù)的進步，給出一個更合理的解決方案，減少達成目標(biāo)愿景中的阻礙，為客戶創(chuàng)造更多、更大的價值。產(chǎn)品規(guī)劃是多么重要，好的產(chǎn)品規(guī)劃才能帶著我們認(rèn)認(rèn)真真干1年，即使遇到困難也知道往哪兒走，接下來希望能給您帶來一些思路，做好明年產(chǎn)品規(guī)劃。一、SaaS產(chǎn)品復(fù)盤做好規(guī)劃前提是先要認(rèn)清現(xiàn)狀，認(rèn)清現(xiàn)狀最好的是復(fù)盤，復(fù)盤對于取得成績可以一筆帶過，更多是找出不足的地方，在不足地方該如何改進，可以從以下方面進行復(fù)盤。1.回顧目標(biāo)回顧去年制定目標(biāo)完成情況，是否按要求完成既定目標(biāo)情況，是超越完成、按要求完成、未完成等，要從定性、定量兩個方面進行分析復(fù)盤總結(jié)，找出不足的地方。產(chǎn)品目標(biāo)一般會結(jié)合產(chǎn)品生命周期進行目標(biāo)，要清楚知道我們產(chǎn)品目前所處的階段，是在PMF市場適配階段、GTM走向市場階段還是DP成熟階段等，清楚了解到所處階段后，復(fù)盤去年工作的目標(biāo)是否達成。從PMF到GTM階段，我們所要做的是解決產(chǎn)品商業(yè)化道路設(shè)計問題，如：產(chǎn)品要能賣出去且賣給陌生客戶，不能只賣給老朋友的公司，驗證我們產(chǎn)品價值是可得到陌生客戶認(rèn)可，意味著可以賣給更多相同的客群。不僅創(chuàng)始人能簽單，符合“營銷人才畫像”的銷售代表也能簽單，意味著產(chǎn)品價值可被人掌握，能讓更多銷售代表賣出去，未來擴張打開空間；客單價4萬以下的輕產(chǎn)品，至少簽10個以上客戶，以避免偶然性等，意味著有一定客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，是得到驗證，那就可以進入下一個階段，為擴張做好準(zhǔn)備。如費控產(chǎn)品，進行復(fù)盤情況如下：產(chǎn)品已完成GTM驗證，現(xiàn)進入SU快速占領(lǐng)市場階段；與**客戶共創(chuàng)完成并得到相同客群10家客戶驗證，實現(xiàn)員工無報銷占比96%以上；產(chǎn)品在某某客群得到突破，獲得**家客戶，在某某細分市場中取得領(lǐng)頭地位；2.回顧數(shù)據(jù)回顧數(shù)據(jù)是要對產(chǎn)品數(shù)據(jù)漏斗進行分析，可以結(jié)合AARRR模型進行數(shù)據(jù)分析、復(fù)盤，從瀏覽、注冊、試用、使用、流失等漏斗分析，看看每個階段轉(zhuǎn)化率是多少，是否達成去年制定目標(biāo)要求，要是沒有達到是什么原因造成的。如從客戶試用到使用的轉(zhuǎn)化率情況，從10%提升到20%，而目標(biāo)要求是30%，那就要分析我們做了哪些舉措，讓我們轉(zhuǎn)化率得到提升，又做了哪些舉措是無效的，后面還有哪些舉措可以嘗試等。這里還有一個非常重要的事項，就是客戶流失率，對于SaaS產(chǎn)品來說，流失率就是產(chǎn)品的生命線，要是流失率比較高，務(wù)必要深入研究，要清楚知道客戶流失的原因，特別是簽約客戶的流失原因分析，是什么造成客戶不再續(xù)約，是我們核心功能出問題，還是粘性功能出現(xiàn)問題等，導(dǎo)致客戶流失，還有是試用階段流失，為什么這么試用客戶，試用后而不選擇使用我們的產(chǎn)品等等。如某費控產(chǎn)品，數(shù)據(jù)復(fù)盤情況如下：某某細分客群產(chǎn)品從瀏覽官網(wǎng)到注冊試用轉(zhuǎn)化率10%，產(chǎn)品價值沒有很好體現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率偏低；某某細分客群從注冊試用到簽約客戶轉(zhuǎn)化率30%，轉(zhuǎn)化率比去年增長多少，但還是偏低，產(chǎn)品價值呈現(xiàn)不夠直接，需在**中需要進行完善；某某細分客群簽約后，上線實施周期需要3個月，對比同單價的SaaS產(chǎn)品，實施周期偏長；二、SaaS產(chǎn)品機會分析復(fù)盤之后能清楚了解清楚產(chǎn)品目前所處的階段、目前遇到的問題，接下來就是找到明年發(fā)展的機會，才能讓我們認(rèn)認(rèn)真真干上一年的機會，要結(jié)合自身關(guān)鍵資源和看外部市場環(huán)境情況等，找到明年發(fā)展的機會，可以從以下方面進行機會分析。1.看客戶有了復(fù)盤，我們有很多不足，肯本要從客戶身上去找，從產(chǎn)品核心功能、粘性功能出發(fā)，去想客戶調(diào)研、溝通等。看共創(chuàng)客戶，與共創(chuàng)客戶交流，客戶達成愿景目標(biāo)過程中還有痛點、阻礙，我們在幫助目標(biāo)達成中還有什么不方便的地方，所提供的功能是不是能滿足客戶的訴求等?？锤呋羁蛻簦蛻魹槭裁词褂梦覀兊漠a(chǎn)品，什么場景下使用我們的產(chǎn)品，使用過程中遇到了什么阻礙等等，才能更好指導(dǎo)我們下一步該往哪兒走?？戳魇Э蛻?，特別是之前高活使用客戶的流失，要深入了解客戶為什么流失，是在幫助客戶達成愿景目標(biāo)中出現(xiàn)了什么問題，不能達成客戶愿景目標(biāo)嗎？唯有找到產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值的使用場景、解決客戶痛點的問題，才能知道我們產(chǎn)品下一步該往哪兒走。2.看市場要去看看這一年市場變化，有沒有新發(fā)布新的市場政策，社會環(huán)境發(fā)生了哪些變化，未來經(jīng)濟形勢走向如何，用戶群體發(fā)生哪些改變等等，對會影響著我們產(chǎn)品走向，還又就是我們所服務(wù)細分市場是否有足夠的領(lǐng)導(dǎo)力，能否去攻克下一個細分市場了呢？可以多看看一些市場研究報告，如費控產(chǎn)品，可從艾瑞咨詢、其他SaaS報告中等看費控產(chǎn)品走向等；國家大力推廣信創(chuàng)，產(chǎn)品是否要支持信創(chuàng)系統(tǒng)，以贏得國企、事業(yè)單位。3.看競爭要去看看競爭對手都有哪些變化，特別是從戰(zhàn)略、市場、產(chǎn)品等方面去了解對手做了哪些，跟他們差異點在哪兒，特別是核心功能、粘性功能差異點在哪兒，特別是我們優(yōu)勢的細分市場，如果我們要去攻克下一個細分市場，競爭對手又是如何做的呢，最好是競爭對手也看不到的細分市場中找到突破口，如果是正面競爭，特別是對方優(yōu)勢市場，我們未必能贏下市場。如費控產(chǎn)品，分貝通、易聯(lián)匯等是如何發(fā)展，今年內(nèi)取得哪些進展，市場份額等，應(yīng)該在他們競爭中找到突破點。4.看自己要去看看公司的優(yōu)勢資源是什么，有沒有充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢資源，在這一年內(nèi)取得哪些突破，是不是在細分市場中取得想要的結(jié)果，公司的人才培養(yǎng)是否達到目標(biāo)等，看到自己的優(yōu)勢在哪兒，那些細分市場能給企業(yè)帶來收入，切入新的細分市場是否有機會等等。如費控產(chǎn)品，若要在國企、事業(yè)單位中突破，我們關(guān)鍵資源在哪兒，能否成為我們的突破點？5.看機會通過看客戶、看市場、看競爭、看自己等方面進行分析，結(jié)合公司的關(guān)鍵資源，要以客戶為中心進行機會分析，這時候可以采用SWOT分析方法來分析優(yōu)劣勢。從營銷、銷售、客戶成功、續(xù)約、產(chǎn)品、管理等角度分析，看看產(chǎn)品贏下市場的機會有多大、看看管理提升機會在哪里、看看營銷效率提升在哪兒、看看運營提升在哪兒、看看產(chǎn)品方案機會在哪兒、看看產(chǎn)品需要解決問題在哪兒、看看哪些產(chǎn)品做的不足等等，能根據(jù)自己的實際情況，找到內(nèi)外結(jié)合的最佳點。結(jié)合產(chǎn)品所處的生命周期去思考，可以從以下方面進行機會分析。一是繼續(xù)強化當(dāng)前領(lǐng)域核心功能，這個大多在PMF階段要做的事情，在客戶達成愿景目標(biāo)中，當(dāng)前核心領(lǐng)域還存在哪些差距，更多要追求進步，采用新的方法、方案，更好解決待辦任務(wù)，從而完成PMF驗證。二是相同領(lǐng)域，向不同的客群進行延伸，這個大多適合在一個細分領(lǐng)域得到PMF驗證后，向不同領(lǐng)域進行擴張。要結(jié)合企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)、管理模式等進行分析，滲透到每一個新的細分領(lǐng)域時，不同領(lǐng)域的待辦任務(wù)相似但又會不同，都要做好相應(yīng)的PMF。三是相同客戶向不同領(lǐng)域進行擴張，這個適合在規(guī)?；鲩L后要做的事情，能在同一個客戶中，能夠幫助達成更多的愿景目標(biāo)，解決不同的待辦任務(wù)，可增加客戶粘性，尋找第二增長曲線。三、SaaS產(chǎn)品年度規(guī)劃機會分析后，接下來最重要事情就是進行產(chǎn)品年度規(guī)劃，產(chǎn)品規(guī)劃不是簡單看明年要實現(xiàn)目標(biāo)，要做到的是看5年、想3年，可以采用OGSM方法來進行產(chǎn)品規(guī)劃，它一目了然，關(guān)系清楚，實現(xiàn)方式明確；它形式簡單，便于上傳下達；它是你的得力助手，幫助你監(jiān)控進度，確保策略方法得以始終貫徹。O（Objective）長期目標(biāo)：定產(chǎn)品愿景，不應(yīng)出現(xiàn)任何數(shù)字，包括兩個部分：做什么、怎么做，未來3-5年實現(xiàn)產(chǎn)品愿景是什么，具備野心勃勃又切實可行、明確的發(fā)展方向、易于理解，便于傳達等。G（Goals）短期目標(biāo)：短期目標(biāo)像一個個坐標(biāo)，標(biāo)記著長期目標(biāo)的實現(xiàn)過程，包括兩個部分：做什么、怎么做，滿足SMART標(biāo)準(zhǔn)，定產(chǎn)品目標(biāo)，能讓我們認(rèn)認(rèn)真真干上1年的目標(biāo)。S（Strategy）策略：策略的目的是實現(xiàn)目標(biāo)，在企業(yè)員工、時間和金錢的部署分配上作出的選擇。策略描述了實現(xiàn)長期/短期目標(biāo)的具體方法，選擇策略時應(yīng)著眼于目標(biāo)，承上啟下，定好策略，能讓認(rèn)認(rèn)真真干上1年是有方法的。M（Measure）方法：測量與行動，衡量指標(biāo)應(yīng)該是明確的，是定量的指標(biāo)，可量化、可實現(xiàn)并與目的一致。針對每項策略，制定對應(yīng)的數(shù)據(jù)監(jiān)測指標(biāo)，從而衡量并監(jiān)控執(zhí)行情況是準(zhǔn)確有效的把握方案成敗的關(guān)鍵。定好方法、檢驗指標(biāo)，才知道認(rèn)認(rèn)真真干1年是對的。1.定愿景愿景是產(chǎn)品在實現(xiàn)它想實現(xiàn)的價值之后的景象，也是未來產(chǎn)品呈現(xiàn)的景象的樣子，在產(chǎn)品規(guī)劃時，先要定出產(chǎn)品愿景，賦予使命，才能讓產(chǎn)品有生命力，能讓團隊每一個清楚知道未來產(chǎn)品長期目標(biāo)是什么樣的，讓我們知道做什么、怎么做，一個好的產(chǎn)品愿景能夠鼓舞人心，讓團隊中每一個人都愿意付出，共同努力把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品使命就是產(chǎn)品存在的理由，希望產(chǎn)品能夠為客戶提供服務(wù)和價值。如某費控產(chǎn)品愿景是“日積跬步推動企業(yè)支付體驗的改變”，使命是“整合費控、場景、支付、報銷于一體，定義下一代企業(yè)支出管理平臺”。有了愿景，可以著手制定未來3-5年的長期目標(biāo)，目標(biāo)要有前瞻性，如體現(xiàn)數(shù)字化戰(zhàn)略，還是拿費控報銷來說，長期目標(biāo)可以如下（摘自某費控產(chǎn)品）：重新定義企業(yè)費用管理，不再貼票報銷、不再處理復(fù)雜的流程和票據(jù)；設(shè)定好費用制度，其余無需操心，給你高效的支出管理；一個平臺即可完成商旅消費、備用金和報銷的整體管理；若產(chǎn)品之前已有愿景，可以Review下，之前愿景是否還具備長期目標(biāo)的趨勢，無則不變即可，長期目標(biāo)也是一樣，有則變，無則延續(xù)。2.定目標(biāo)有了愿景和中長期目標(biāo)后，也不是一撮而就，需進行中長期目標(biāo)拆解，特別是拆解成下一個年度目標(biāo)，拆解需要符合SMART原則：可執(zhí)行、可量化、結(jié)果導(dǎo)向的一年目標(biāo)。好比做一個大項目，需進行任務(wù)WBS分解，拆分成一個個可執(zhí)行、可量化任務(wù)，任務(wù)達成就表示目標(biāo)達成。制定下一個年度產(chǎn)品目標(biāo)時也一樣，需要實現(xiàn)的業(yè)務(wù)場景、功能等需進一步細化，要變成可執(zhí)行、可量化的目標(biāo)，來判斷產(chǎn)品達成目標(biāo)的要求，這個是產(chǎn)品規(guī)劃的核心所在，可進行多輪溝通討論、甚至有必要可以召開務(wù)虛會、頭腦風(fēng)暴等形勢來確定產(chǎn)品下一個年度目標(biāo)。如費控產(chǎn)品，對于上述長期目標(biāo)進行拆解，形成下一個年度目標(biāo)：在某某細分行業(yè)，員工規(guī)模500-1000人的企業(yè)，**個使用我們費控產(chǎn)品且員工出差無需報銷占比90%以上；在某某細分行業(yè)中且員工規(guī)模500以上集團企業(yè)，**個使用對公報賬系統(tǒng)，實現(xiàn)辦公采購、市場禮品、快遞服務(wù)等95%業(yè)務(wù)無需報銷采購；產(chǎn)品更加開放，實現(xiàn)外部系統(tǒng)集成**個，**個客戶實現(xiàn)集成使用；有部分目標(biāo)未必有具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)，如系統(tǒng)框架、非功能性指標(biāo)等，也盡量要變成可衡量的指標(biāo)，如費控產(chǎn)品，員工出差、報銷提單時間縮短50%，5S即可完成一次業(yè)務(wù)申請。3.定策略有了目標(biāo)，不是直接去實現(xiàn)，要形成產(chǎn)品規(guī)劃落地的策略、方法，就是定產(chǎn)品落地策略。策略要結(jié)合公司的關(guān)鍵資源，才能制定出有效的策略；策略要清楚指向我們目標(biāo)，特別是讓我們認(rèn)認(rèn)真真干一年的目標(biāo)；策略是方案的集合，要能有效指導(dǎo)我們實現(xiàn)目標(biāo)的方案等；策略是要可行的，經(jīng)得起邏輯推敲。如何進行策略制定呢？同目標(biāo)制定一樣，可以產(chǎn)品、研發(fā)等關(guān)鍵責(zé)任人等一起多輪溝通討論，從務(wù)虛到務(wù)實的一個過程，初期可以進行頭腦風(fēng)暴式討論，后期要回歸目標(biāo)，進行務(wù)實討論，也要與各部門充分溝通，利用各方資源協(xié)作共同來制定可行的策略，要去看客戶、看市場、看競爭、看自己等方面入手，從機會中找到可行的策略。如費控產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)形成相應(yīng)的策略，具體參考如下：與**客戶完成共創(chuàng)，員工在機票、酒店、打車等場景下出差無需報銷占比95%以上，以共創(chuàng)客戶為標(biāo)桿，與市場部合力推廣，預(yù)計上半年同類型5家企業(yè)的實施使用；上半年6月前對賬戶整體架構(gòu)進行了升級，通過賬戶總覽頁面，讓所有賬戶資金的收支狀況和賬戶余額一目了然，并應(yīng)用于存量客群；1月份前找到對公報賬共創(chuàng)客戶，1季度前完成共創(chuàng)客戶需求梳理，8月份前完成MVP產(chǎn)品建設(shè)，年底前推廣同類型客戶5家；4.定產(chǎn)品線路圖產(chǎn)品線路圖就好比一場戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計劃，能清晰看到我們產(chǎn)品未來發(fā)展方向，要以客戶為中心，以客戶視角展示下一個年度產(chǎn)品執(zhí)行機會，形成明確的產(chǎn)品線路圖，什么時候推出什么功能，能解決什么問題。半年后我們產(chǎn)品又會是什么樣子，能在市場中能否一席之地；未來12個月后又會是什么樣子，一幅產(chǎn)品線路圖清晰展現(xiàn)在我們的腦海里，知道為什么要做，知道會做成什么樣子，知道如何做，做到“知行合一”，即使路上有各種坎坷，我們也不會害怕，堅定我們產(chǎn)品會成功，能走向正確的彼岸。產(chǎn)品整體線路圖：具體產(chǎn)品功能描述：有了產(chǎn)品線路圖后，后續(xù)需要通過產(chǎn)品線路圖指導(dǎo)產(chǎn)品管理工作，是團隊的承諾，要將產(chǎn)品線路圖開誠布公地與團隊各方分享，聽取大家意見和建議。產(chǎn)品線路圖也不是一成不變，每個季度或月要進行復(fù)盤總結(jié)，結(jié)合市場、客戶情況進行思考產(chǎn)品進展情況，持續(xù)修正產(chǎn)品線路圖，這樣才能讓我們產(chǎn)品更貼近客戶、貼近市場。復(fù)盤總結(jié)一般是先看產(chǎn)品線路圖是否有問題，是否需要修正，然后在看策略制定是否符合要求，策略在沒有重大市場變化或組織調(diào)整情況下，一般如期推進，策略出現(xiàn)問題亦要進行調(diào)整，最后才是目標(biāo)