醫(yī)療保險(xiǎn)使用話術(shù)1

關(guān)于表格一使用話術(shù)：必須是提問題，而不是向客戶講解。引起客戶興趣的問題：“最近，我們公司搞了一個(gè)問題討論?！盵本句話的目的，在于引起客戶的興趣，并使客戶產(chǎn)生問題?？蛻羲a(chǎn)生的問題一般應(yīng)該是：“什么問題討論？”][當(dāng)客戶問：“什么問題討論”時(shí)，也就是我們展開問話的最佳時(shí)機(jī)。]拿出紙、筆。[注意，必須拿出紙筆，因?yàn)檫@張寫滿字的紙，最終是要留給客戶的。]講◆這個(gè)問題挺簡(jiǎn)單‘生病了，怎么辦？’[在紙上按表格一的格式，寫下第一個(gè)方框，填上‘生病了’三個(gè)字，再問客戶。]您會(huì)怎樣回答？[客戶在此時(shí)只有兩個(gè)答案]（1）“不去治！”[在表格一中填上，接著問“小病”、“大病”問題，并填入格中。至此，客戶必然會(huì)回答：“看病”。]（2）“看病”[在表格一中填上，繼續(xù)發(fā)問。]問“看病最需要的是什么？”[無論客戶回答：“藥、大夫、醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)院中的朋友”等等，最終都必須歸結(jié)在一點(diǎn)上“需要錢”，并在表格中填上。]問“看病的錢有兩大來源，您知道嗎？”[將表格畫好，等待客戶回答。][到此時(shí)，必要的情況下，要引導(dǎo)客戶的思路至“來自于社會(huì)的力量”和“來自于個(gè)人的力量”這兩個(gè)答案上，并在表格中填上。]問“來自于社會(huì)的力量有哪些？”[空出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，靜等客戶回答，并畫好表格等待。表格一定要畫足不少于七個(gè)。目的是，讓客戶將能想到的內(nèi)容全部講出來。必要時(shí)，要引導(dǎo)客戶的思路，例如：“報(bào)銷？”][注意：在“來自于社會(huì)的力量”一欄未回答記錄完畢時(shí)，不要做分析性回答，也不要做“來自于個(gè)人的力量”一欄的回答。至于是否在做完“來自于社會(huì)的力量”分析性回答后再做“來自于個(gè)人的力量”一欄的回答并做該欄的分析回答，可視與客戶溝通時(shí)的情況而定；是否將“來自于社會(huì)的力量”與“來自于個(gè)人的力量”兩欄問答并在表格中記錄完畢后，再展示商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃的作用與意義，也可視與客戶溝通的情況而定。]單項(xiàng)分析及話術(shù)舉例：1、單位報(bào)銷可能性要點(diǎn)：必須打消客戶依靠單位報(bào)銷的念頭（哪怕他所在的企業(yè)尚有“報(bào)銷”的現(xiàn)實(shí)情況存在）。而打消這種念頭的最好的方式是問“能報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的單位有哪幾家？”，“你們單位能報(bào)銷幾年？”而最具有沖擊力的是這樣的問話：“真的能夠由單位報(bào)銷大額醫(yī)療費(fèi)時(shí)，會(huì)是得了什么病？”客戶的回答只能是：“較嚴(yán)重的病”或“大病”。于是再問：“當(dāng)一個(gè)單位給一位職工報(bào)銷嚴(yán)重疾病或大病醫(yī)療費(fèi)時(shí)，會(huì)不會(huì)有甩包袱的想法？”再問：“到了這個(gè)時(shí)候，再買保險(xiǎn)，恐怕就難通過體檢關(guān)了，對(duì)嗎？”[注意，不必在意客戶是否要買保險(xiǎn)，是否了解保險(xiǎn)。這句問話的目的在于不必等到全部表格做完，即可進(jìn)入保險(xiǎn)商品的計(jì)劃書設(shè)計(jì)及說明階段。]2、社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)自買公用那么，收入又從哪兒來？[客戶的回答一定是：工作]那么，工作的最大本錢是什么？（無論客戶怎樣回答，我們都要引導(dǎo)他將答案歸結(jié)到“身體”這個(gè)最根本概念上。因?yàn)椋荷眢w垮了、沒了，一切知識(shí)與技能也就隨之垮了與沒了）?？墒?，我們現(xiàn)在討論的是萬一身體有病時(shí)的醫(yī)療費(fèi)問題----換句話講，我們是在討論“身體有病，住院，付醫(yī)療費(fèi)，又不能賺錢了”該怎么辦的問題。（3）在一所醫(yī)院里，手術(shù)室內(nèi)有最先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，最先進(jìn)的醫(yī)藥，最高明的醫(yī)生，第一流的醫(yī)療技術(shù)，任何病人進(jìn)去都會(huì)康復(fù)而出，可是手術(shù)室外邊呢？等待的僅僅是家人嗎？手術(shù)室外邊是一個(gè)“費(fèi)用”的無底洞！社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)等等，都是我們自己平日花點(diǎn)小錢準(zhǔn)備的一張網(wǎng)，罩在無底洞的洞口上，網(wǎng)越密，給我們撈回來得錢就越多。如今，要報(bào)銷藥費(fèi)，只有到保險(xiǎn)公司了。這才是真正的平日積蓄，懂得將小錢變大錢的人，才是最聰明的人，你說是吧？8、可不還的借款可能性要點(diǎn)：（1）這樣的借款，或許就不是借了，可是一，我們拿的理直氣壯嗎？二，我們有多少地方可以拿到這樣的錢？三，我們可以從同一個(gè)地方幾次拿到這樣的錢？（2）當(dāng)你的親人因?yàn)槟愕募膊《毟F時(shí)：你活著，你不心愧嗎？你的病沒治好而去了，他們的血汗錢白白浪費(fèi)了，你忍心嗎？（3）就算這些錢是你的父母或親兄弟姐妹的，你真的認(rèn)為是用之天經(jīng)地義嗎？9、變賣家產(chǎn)家人生活？要點(diǎn)：（1）你的家產(chǎn)是用來干什么的？[注意：這個(gè)問題并不要求客戶必須回答，僅僅是將問題引向下一步]（2）家產(chǎn)與家人是什么關(guān)系？[答案應(yīng)該是：家產(chǎn)不是我們自己的，家產(chǎn)是家人共有的]（3）真的變賣了家產(chǎn)，家人的生活怎么辦？（4）為什么不借助醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷與補(bǔ)貼的方法，保證家產(chǎn)的安全呢？（5）保證家產(chǎn)的安全，就是保證家人的生活。（注：此處的家產(chǎn)，并非是指私營(yíng)或民用企業(yè)的資產(chǎn)，系指家庭財(cái)產(chǎn)，如果遇到私營(yíng)或民營(yíng)企業(yè)主，則可以用企業(yè)財(cái)產(chǎn)來談此話題）。（6）你辛辛苦苦賺得××萬元家產(chǎn)，到了生病住院卻無現(xiàn)金用，或者要?jiǎng)佑昧鲃?dòng)資金，你不覺得心酸或心痛嗎？10、通過以上9個(gè)話題，最終是要讓客戶明白：人總要生存生存就離不了衣、食、住、行、醫(yī)療、娛樂、教育、交際、責(zé)任等既然離不了衣、食、住、行、醫(yī)療、娛樂、教育、交際、責(zé)任，沒錢行嗎？錢從哪兒來？依靠工作（無論怎樣去賺錢，賺錢的動(dòng)作本身就是工作）工作的最大本錢是什么？（不是知識(shí)，不是聰明，不是人際關(guān)系，不是機(jī)會(huì)，不是技術(shù)，而是自己的身體。因?yàn)樯眢w是一切一切的載體，沒有了身體，一切也就沒有了。）人吃五谷雜糧，誰能保證不生?。楷F(xiàn)代化社會(huì)的現(xiàn)代污染那么嚴(yán)重，誰敢保證不生病？