北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定六步流程

北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定六步流程【北京鏈家地產(chǎn)轉(zhuǎn)定流程】目的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合，制造緊張銷(xiāo)售氣氛，促使業(yè)主盡快收定，快速銷(xiāo)售達(dá)成最后簽約的目的。流程流程講明序號(hào)動(dòng)作講明衡量/標(biāo)準(zhǔn)交付物責(zé)任人前提業(yè)主報(bào)價(jià)x萬(wàn)，某客戶以（x-4）萬(wàn)的價(jià)格交了意向金收定經(jīng)紀(jì)人1、現(xiàn)場(chǎng)打擊第一步：同事帶領(lǐng)另外一個(gè)客戶（可由同事充當(dāng)）去看房，客戶現(xiàn)場(chǎng)給業(yè)主出一個(gè)低價(jià)，打擊業(yè)主價(jià)格?？蛻簦耗莻€(gè)房子賣(mài)x萬(wàn)太貴了吧。剛才看的那個(gè)都比那個(gè)好人家才要(x-8)萬(wàn)?，F(xiàn)場(chǎng)打擊業(yè)主內(nèi)心價(jià)位其他經(jīng)紀(jì)人2、同業(yè)打擊第二步：同事以同業(yè)公司名義給業(yè)主打電話，以低于意向價(jià)格詢咨詢業(yè)主是否能同意看房，二次打擊業(yè)主價(jià)格。同業(yè)：X先生/女士您好，我是XX公司的，您的房子價(jià)格能降到（x-10）萬(wàn)么，我們有個(gè)客戶只能同意那個(gè)價(jià)格，不然就只是去看房了。利用同業(yè)打擊業(yè)主內(nèi)心價(jià)位其他經(jīng)紀(jì)人3、電話回訪房源愛(ài)護(hù)人告知業(yè)主有另外客戶能夠看房，但同意價(jià)格仍舊較低于意向價(jià)格（為下一步面談做好鋪墊）暗示業(yè)主此房屋報(bào)價(jià)確實(shí)專門(mén)高房源愛(ài)護(hù)人4、面談議價(jià)房源愛(ài)護(hù)人或店經(jīng)理與業(yè)主面談，以低于所收意向價(jià)格與業(yè)主議價(jià)。運(yùn)用成交記錄，給業(yè)主分析市場(chǎng)行情和近期的成交價(jià)格。匯報(bào)辛勞度：結(jié)合往常的帶看和回訪，告訴業(yè)主帶看過(guò)專門(mén)多客戶，就有這么一個(gè)出價(jià)的，而且那個(gè)客戶差不多在別的小區(qū)看好了一套房子，我們好不容易才講服他看您的房子。告知業(yè)主房屋報(bào)價(jià)高，客戶給出的最高價(jià)格。房源愛(ài)護(hù)人其他經(jīng)紀(jì)人店經(jīng)理5、適度加價(jià)按照業(yè)主的反應(yīng)，將價(jià)格提升到客戶交意向的價(jià)格，讓業(yè)主獲得心理平穩(wěn)，并感受到我們愛(ài)護(hù)了他的利益。暗示業(yè)主差不多達(dá)到最高價(jià)格，應(yīng)該收定金了。房源愛(ài)護(hù)人店經(jīng)理6、規(guī)范轉(zhuǎn)定收定經(jīng)紀(jì)人把客戶意向金送到業(yè)主家，配合房源愛(ài)護(hù)人或店經(jīng)理向業(yè)主支付定金。收定人把握好時(shí)刻（留出假定取鈔票和到業(yè)主家路程的時(shí)刻），帶上定金和《買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》，將定金轉(zhuǎn)給業(yè)主，并查閱業(yè)主產(chǎn)權(quán)證、身份證原件，留存復(fù)印件，確定簽約時(shí)刻。業(yè)主簽字的《買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》房源愛(ài)護(hù)人店經(jīng)理有關(guān)表單工具及系統(tǒng)規(guī)范《買(mǎi)賣(mài)定金協(xié)議書(shū)》培訓(xùn)課件無(wú)治理無(wú)最佳實(shí)踐（見(jiàn)第二頁(yè)模版）最佳實(shí)踐案例模版大區(qū)—通順大區(qū)區(qū)域—北苑區(qū)店面—碧水明珠店A組姓名—王璐入職時(shí)刻改進(jìn)前情形介紹改進(jìn)后情形介紹通順大區(qū)北苑區(qū)自試用轉(zhuǎn)定六步法以來(lái)，業(yè)績(jī)一直穩(wěn)步提升。2009年4月份業(yè)績(jī)1961000元，公司排名第38名；5月份業(yè)績(jī)2266000元，公司排名第27名。體會(huì)分享客戶張先生是碧水明珠店剛?cè)肼殐蓚€(gè)多月的新經(jīng)紀(jì)人王璐在社區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí)接待的，在第二次帶看時(shí)主推了一套碧水明珠小區(qū)69平米朝北的1居室，客戶當(dāng)天下午以50萬(wàn)的價(jià)格交了意向金。這套房子是同店的經(jīng)紀(jì)人李玉成開(kāi)發(fā)來(lái)的（在小區(qū)貼條上的房子），業(yè)主張先生賣(mài)房子是要去市里買(mǎi)房，對(duì)自己的房子期望值專門(mén)高，心理價(jià)位是52萬(wàn)，之前有客戶出過(guò)價(jià)然而業(yè)主差不多上同意了又臨時(shí)變卦，差不多有兩個(gè)客戶都沒(méi)買(mǎi)成，如果這次再直截了當(dāng)告訴業(yè)主客戶交鈔票了，業(yè)主一定可不能松口的。而且客戶之前在我愛(ài)我家定過(guò)房，由于業(yè)主臨時(shí)漲價(jià)沒(méi)買(mǎi)成，如果這次再不能買(mǎi)成，可能客戶就折了。因此，店長(zhǎng)李委委讓其他經(jīng)紀(jì)人冒充中大恒基的業(yè)務(wù)員給業(yè)主打了個(gè)電話（同業(yè)打擊），告訴業(yè)主現(xiàn)在有個(gè)客戶專門(mén)有誠(chéng)心著急買(mǎi)房，對(duì)小區(qū)的戶型專門(mén)了解，只是只能承擔(dān)48萬(wàn)的價(jià)格，如果能夠的話現(xiàn)在就去看房。業(yè)主專門(mén)果斷的回復(fù)講：48萬(wàn)能賣(mài)早就賣(mài)了，有能同意價(jià)鈔票的再帶來(lái)看吧。晚上七點(diǎn)，李玉成給業(yè)主進(jìn)行了電話回訪，跟業(yè)主講：我剛才跟所有這幾天帶客戶看過(guò)您房子的同事都打電話咨詢了一遍，看有沒(méi)有誰(shuí)的客戶看上房子，能幫您把房子盡快賣(mài)出去，您也好去市里定房；但是看的人出價(jià)都太低了，有個(gè)同事讓我跟您談47萬(wàn)，我直截了當(dāng)就給他回絕了。還有兩個(gè)覺(jué)得房子臨街比較吵，都不考慮了。只是我們組今天有個(gè)同事的客戶看得還行，然而出價(jià)也不高，我們?cè)俑麥贤ㄒ幌?。您看您這邊還能讓多少？業(yè)主遲疑了一會(huì)講：那你們溝通一下吧，如果能確定買(mǎi)的話，價(jià)格略微讓一點(diǎn)，最多也就能讓個(gè)幾千塊鈔票。翌日上午十點(diǎn)，李玉成用手機(jī)給業(yè)主打了一個(gè)電話，跟業(yè)主講：我們同事把昨天那個(gè)客戶約到店里了，這客戶昨天還在別的公司看了一套天賜良園南北通透的一居，想再比較比較，我們店長(zhǎng)正在跟他談呢。事實(shí)上關(guān)鍵依舊價(jià)格的咨詢題。我正好剛帶個(gè)客戶看完房子在您家樓下呢，上您家聊聊吧（面談議價(jià)）。到業(yè)主家后，李玉成告訴業(yè)主客戶出價(jià)48萬(wàn)，并再次給業(yè)主分析了目前小區(qū)的成交情形和我們帶了專門(mén)多客戶都沒(méi)有成交的緣故，業(yè)主對(duì)此都專門(mén)認(rèn)可，但對(duì)48萬(wàn)的價(jià)格專門(mén)確信的不能同意，最低51萬(wàn)。因此，李玉成給店長(zhǎng)打了一個(gè)電話，表明了業(yè)主的態(tài)度。十多分鐘之后，店長(zhǎng)給李玉成回電話講客戶現(xiàn)在加到49萬(wàn)了（適度加價(jià)），然而我愛(ài)我家剛給客戶打電話約他過(guò)去面談呢。李玉成掛完電話專門(mén)緊張的和業(yè)主講：客戶只肯加一萬(wàn)，而且他昨天看的天賜的房子那邊一直催他去談呢。那個(gè)客戶是個(gè)沖動(dòng)型的客戶，走了就不行講了。業(yè)主依舊表示49萬(wàn)不能同意，但語(yǔ)氣差不多沒(méi)那么堅(jiān)決了。這時(shí)李玉成趕忙講：要不如此，張哥，咱再爭(zhēng)取爭(zhēng)取，各讓一步，50萬(wàn)，如果客戶