銷售方案范文

第銷售方案范文

銷售方案范文

中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：

一、市場(chǎng)環(huán)境分析：

1、市場(chǎng)需求量：

據(jù)今年中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。報(bào)告顯示，今年我國(guó)月餅市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。

2、影響和制約因素

第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。

第二，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：由中國(guó)月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度C月餅、星巴克、DQ冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。

第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購(gòu)等。

第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。

二、產(chǎn)品分析：

1、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。

2、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。

3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。

三、消費(fèi)者分析：

由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購(gòu)買目的和購(gòu)買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。

四、價(jià)格策略：

月餅定價(jià)必須根據(jù)不同購(gòu)買目的以及不同收入層次的.消費(fèi)者來差別定價(jià)。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級(jí)別，如高檔，主要針對(duì)是高消費(fèi)人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對(duì)中等消費(fèi)人群;低檔，主要是一般消費(fèi)群體和廣大普通消費(fèi)者，這一部分群體基本是自己食用。

五、銷售渠道：

一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對(duì)于批發(fā)，堅(jiān)持每一個(gè)同一級(jí)別的城市只設(shè)一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場(chǎng)、超市等。

六、目前月餅市場(chǎng)存在的問題：

近年來由于一些商家的惡意炒作，市場(chǎng)上屢屢出現(xiàn)天價(jià)月餅;由于由于送禮之風(fēng)盛行，商家抓住消費(fèi)者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風(fēng)格的包裝備受送禮一族的青睞，對(duì)于這類人來說月餅應(yīng)經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對(duì)于一般普通大眾來說只能望月興嘆適合于他們購(gòu)買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費(fèi)者怨聲載道。

七、解決問題的辦法：

極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。

1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。

2、緊扣環(huán)保主體，引導(dǎo)綠色消費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)的包裝追求最好的效果讓利于消費(fèi)者。

3、個(gè)性化(主要是指網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái))、層次化銷售。

4、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家相關(guān)單位對(duì)月餅的安全規(guī)定。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制與成本預(yù)算：

1、針對(duì)市場(chǎng)分析和策劃過程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及在實(shí)際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時(shí)進(jìn)行修正，盡量使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

2、財(cái)務(wù)部門做好成本預(yù)算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本核算。

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為搞好20__年度公司銷售工作，確保公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益，增加職工收入，充分調(diào)動(dòng)銷售業(yè)務(wù)人員工作積極性，結(jié)合公司實(shí)際，擬定以下方案。

一、現(xiàn)有客戶接管方案

牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇，為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建

力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn)：

1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。

5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。

三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定

(一)市場(chǎng)概況

據(jù)20__年底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū)，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的#39;進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半代理形式：是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標(biāo)任務(wù)

1、定員：每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。

四、政府運(yùn)作思路

1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場(chǎng)調(diào)查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報(bào)告將每次走訪及開發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報(bào)告者，調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu)，需求實(shí)量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價(jià)格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來賬對(duì)賬工作，隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰經(jīng)手誰負(fù)責(zé)到底。

4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備，以確保運(yùn)輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃，避免出錯(cuò)，無法追究責(zé)任。

6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

7、配合公司財(cái)務(wù)部門，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格，以便財(cái)務(wù)開具發(fā)票，需購(gòu)貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。

8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動(dòng)下崗。

10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。

12、搞好公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不允許勾心斗角，不說不利于團(tuán)結(jié)的話，更不做不利于團(tuán)結(jié)的事，尤其是銷售人員，代表著公司整體形象，是公司的窗口，舉止言談須謹(jǐn)慎，不能損害公司形象。

13、銷售人員在做好自己本職工作的同時(shí)，積極認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它任務(wù)。

銷售方案范文

中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱團(tuán)圓節(jié)，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動(dòng)，營(yíng)造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國(guó)禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

一、活動(dòng)目的：巧借中秋東風(fēng)，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗，以直銷為主，推動(dòng)全員銷售，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。

二、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)：

組長(zhǎng)：

副組長(zhǎng)：

成員：營(yíng)銷人員及各部門經(jīng)理

三、活動(dòng)時(shí)間：

20__年8月15日20__年09月22日

四、銷售渠道及促銷活動(dòng)：

(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶;

(2)在大堂開設(shè)月餅品嘗促銷展臺(tái)，促銷員穿嫦娥式服裝，各一線服務(wù)臺(tái)及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁

(3)通過市場(chǎng)營(yíng)銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶，爭(zhēng)取大的訂單;

(4)按部門分配進(jìn)行銷售;

(5)實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性;

(6)舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì);

(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn);

(8)有潛力的商店、超市代理銷售。

五、各相關(guān)部門負(fù)責(zé)工作

1、餐飲部：

(1)協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置;

(2)負(fù)責(zé)答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)會(huì)場(chǎng)臺(tái)型的設(shè)計(jì)、擺放、服務(wù)工作;

(3)答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備、服務(wù);

(4)協(xié)助營(yíng)銷部維持答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)活動(dòng)秩序。

2、房務(wù)部：

(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳;

(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;

(3)設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì)。

3、工程部：

(1)負(fù)責(zé)答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會(huì)會(huì)場(chǎng)，活動(dòng)期間音響、燈光、投影儀的調(diào)試;

(2)協(xié)助營(yíng)銷部粘貼樓體大型廣告圖片;

(3)負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作;

(4)負(fù)責(zé)酒店廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的搭建。

4、財(cái)務(wù)部：

(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;

(2)提供答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)獎(jiǎng)品;

(3)協(xié)助營(yíng)銷部組織有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)禮品的發(fā)放;

(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;

(5)提供團(tuán)購(gòu)月餅提貨券。

5、總辦、人事部：

(1)負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理;

(2)對(duì)答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)邀請(qǐng)人員做好引領(lǐng)服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。

6、營(yíng)銷部：

(1)負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁、樓體廣告、團(tuán)購(gòu)提取券的設(shè)計(jì)、制作;

(2)統(tǒng)計(jì)答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)邀請(qǐng)人員名單的、發(fā)放請(qǐng)柬、群發(fā)短信。

(3)組織答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序;

(4)協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái)、活動(dòng)場(chǎng)地的布置;

(5)負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。

六、相關(guān)工作時(shí)間要求：

1、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣，28號(hào)前月餅盒到位。(采購(gòu)部、總辦)

2、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成。(工程部)

3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位。(財(cái)務(wù))

4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成。(營(yíng)銷部)

5、答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)會(huì)場(chǎng)多功能廳的布置于指定9月5日10：3