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?營(yíng)銷理論?香港人文--比佛利〔展能〕香港人文素質(zhì)管理學(xué)院---比佛利展能參謀比佛利展能簡(jiǎn)介比佛利展能公司：香港人文-比佛利〔展能〕企業(yè)管理參謀有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和開展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會(huì)精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建效勞。經(jīng)十余年的開展，我們擁有38位版權(quán)導(dǎo)師及316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。同時(shí)，我們擁有著200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各開展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練效勞。核心價(jià)值觀：永遠(yuǎn)成為前沿思想及行為的引領(lǐng)者和實(shí)踐者。咨詢方面主要知名客戶：華為公司、廣州可口可樂、佛山陶瓷、長(zhǎng)江國(guó)際、長(zhǎng)安民生物流、超力高科、長(zhǎng)安跨越、臺(tái)灣谷崧集團(tuán)、旭輝集團(tuán)等。長(zhǎng)江商學(xué)院人力資源管理碩士。有五年IBM人力資源管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾任IBM公司人力資源部高級(jí)經(jīng)理，曾長(zhǎng)期與麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓等國(guó)際咨詢公司合作，具有豐富的企業(yè)實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)和管理理論知識(shí)。李軒宇資深參謀培訓(xùn)導(dǎo)師

一切事物的運(yùn)行。。。。。。。無論國(guó)家、城市、企業(yè)、個(gè)人。。。無論政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、文化。。。。只要以商的角度去思考便可稱為營(yíng)銷。所以營(yíng)銷僅僅是一種思維方式，正因?yàn)槿绱藸I(yíng)銷才顯示出強(qiáng)大的力量！

陶朱公。原名：范蠡，楚國(guó)人。協(xié)助越王勾踐復(fù)國(guó)。官拜上將軍。后定居于陶〔現(xiàn)山東定陶縣〕。改姓朱。人稱：陶朱公。陶朱公三致千金，建立了龐大的產(chǎn)業(yè)體系。本固枝榮成為海內(nèi)第一富翁。猗頓畜牧，成為第一位晉商泰斗。能識(shí)人：善于了解、分析和懂得人的個(gè)性；能接納：注重和客戶、股東、員工等建立良好的關(guān)系；能安業(yè)：專注于一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行開展；能整頓：貨物的擺放要整齊，銷售概念和形象要好；能敏捷：要懂得授權(quán)，經(jīng)營(yíng)要有靈活性；能討帳：懂得管理資金，妥善處理財(cái)務(wù)；能用人：愛才敬才，選擇適當(dāng)?shù)娜颂幚聿灰粯拥纳虅?wù)；能辯論：要有好的口才，能夠和各層次進(jìn)行溝通；能辦貨：注重后勤效勞；能知機(jī)：懂得抓住時(shí)機(jī)，并評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)；能倡率：老板要以身作那么；能遠(yuǎn)數(shù)：要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展目標(biāo)和眼光?！扒迕魃虾訄D〞古代營(yíng)銷全家?！傲旨忆?zhàn)莹暯默F(xiàn)代促銷模式我們的祖先早已深窺營(yíng)銷的真諦。營(yíng)銷起源于中國(guó)。。。翻開中國(guó)數(shù)千年的文獻(xiàn)，很少有歌頌商人的文章、詩(shī)詞?！爸扉T酒肉臭，路有凍死骨。〞中國(guó)文化反商人，也反有錢人。歷代皇帝都鼓吹“士農(nóng)工商〞的概念。廣為稱道的商業(yè)行為是“絲綢之路〞。那是許許多多的無名商人與西方的商業(yè)行為。公元前一百多年前，有兩位號(hào)稱曠世奇才的謀士——蘇秦、張儀。經(jīng)歷了懸梁刺股的磨難后，創(chuàng)造出了兩個(gè)改變中國(guó)歷史的方案：合縱、連橫。蘇秦合縱六國(guó)官拜總相國(guó)張儀連齊攻楚個(gè)個(gè)擊破然而，妙就妙在蘇唱張從，陽(yáng)違陰奉。。。因?yàn)楹峡v所以連橫，因?yàn)檫B橫必須合縱！終于，蘇張二人各成大業(yè)。時(shí)間：15分鐘。以8人為單位建立一個(gè)公司，你們現(xiàn)在要做的是：STEP1：給你們的公司選一位領(lǐng)導(dǎo)人，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的分工；STEP2：給你們的公司取一個(gè)公司名稱，一個(gè)品牌名稱，選一個(gè)產(chǎn)品。STEP3：用5分鐘向大家介紹你的公司、你的產(chǎn)品、你的品牌。〔包括：產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品價(jià)值、消費(fèi)意義。并最好用一個(gè)詞或一句話來概括〕。生產(chǎn)觀點(diǎn)：“我們公司的根本作用是生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，雇傭銷售員是為了把產(chǎn)品賣出去。〞推銷觀點(diǎn)：“我們必須有第一流的推銷力量，該力量能把產(chǎn)品以最優(yōu)的價(jià)格推銷出去。〞營(yíng)銷觀點(diǎn)：按顧客要求來確定——何種產(chǎn)品應(yīng)投放市場(chǎng)及怎樣投放。社會(huì)營(yíng)銷觀點(diǎn)：按社會(huì)與環(huán)境要求來確定產(chǎn)品的生產(chǎn)和開展?fàn)I銷。與營(yíng)銷相關(guān)的核心概念：經(jīng)濟(jì)學(xué)：短缺/供求。營(yíng)銷學(xué)：交換/滿足。政治學(xué)：權(quán)力/平衡。人文學(xué)：文化/習(xí)俗。50年代：“產(chǎn)品生命周期〞，“品牌形象〞，“市場(chǎng)細(xì)分〞，“產(chǎn)品差異〞，“市場(chǎng)營(yíng)銷概念〞，“營(yíng)銷審計(jì)〞。60年代：“營(yíng)銷近視癥〞，“消費(fèi)行為/生活方式〞，“4P營(yíng)銷組合〔產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷〕〞。70年代：“定位〞，“社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷〞，“擴(kuò)大的營(yíng)銷概念〞，“效勞營(yíng)銷〞，“環(huán)保營(yíng)銷〞，“連鎖營(yíng)銷〞。80年代：“內(nèi)部營(yíng)銷〞，“全員營(yíng)銷〞，“營(yíng)銷戰(zhàn)略〞，“全球營(yíng)銷〞，“關(guān)系營(yíng)銷〞，“直銷〞，“綠色營(yíng)銷〞，“大營(yíng)銷14P〞90年代：“整合營(yíng)銷〞，“電子商務(wù)〞，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷〞，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)〞，“全球營(yíng)銷〞20年代：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)——體驗(yàn)營(yíng)銷。直效關(guān)系營(yíng)銷。我們的營(yíng)銷對(duì)象自始至終是人的大腦，而我們所提供的所有產(chǎn)品或效勞是能使我們的想法作用于并且保存于人的大腦的工具。我們首先要在人們的大腦中擁有“一畝三分地〞，通過耕耘形成人們對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)知、價(jià)值認(rèn)知、意義認(rèn)知。營(yíng)銷定位：選擇有生命力的種子，找到并盡可能擁有大腦的一個(gè)空間，種出我們所需要的東西。今天市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)并非為顧客效勞，而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過程中，以智取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝。簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)，敵人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地。營(yíng)銷的本意就是為了激發(fā)需求，獲取并壟斷利益，是個(gè)人和集體智慧的表達(dá)，是一種思維方式。我們也可以換一個(gè)角度：從營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)角度來講，營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造,提供出售,并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程.。從廣義上講，營(yíng)銷就是誘發(fā)目標(biāo)觀眾對(duì)某一商品產(chǎn)生預(yù)期反響所采取的種種行動(dòng)。

自我實(shí)現(xiàn)需要：自我開展與實(shí)現(xiàn)。尊重需要：自我尊重、知名度、地位。社會(huì)需要：歸屬感、愛。平安感：平安、保護(hù)。生理需要：饑餓、口渴。我們要保持那些使福臨門成為福臨門的東西。我們的員工——從導(dǎo)購(gòu)員到總經(jīng)理，都必須以此為行動(dòng)準(zhǔn)那么！只有明確使命才能讓全體員工、顧客、乃至社會(huì)知道我們的存在及我們所提供的產(chǎn)品和效勞的意義。迪斯尼的理想是簡(jiǎn)單的。這將是人們發(fā)現(xiàn)快樂和知識(shí)的地方，父母和子女享受天倫之樂的地方，老師和學(xué)生更好地相互理解、進(jìn)行教育的地方。老一代在這里能捕捉到值得思念的流逝歲月，年輕一代在這里嘗試著挑戰(zhàn)未來的滋味。福臨門是提供小包裝食用油的企業(yè)，公司目前的目標(biāo)是：“成為國(guó)際一流的營(yíng)銷公司〞。請(qǐng)各組用25分的時(shí)間討論：福臨門的使命是。。。。。。為什么客戶能夠記住我們？客戶在與我們打交道之后感受如何？客戶怎樣向他們的朋友評(píng)價(jià)我們？我們?cè)诓块T以什么方式互相幫助？我們的部門怎樣支持公司的總體目標(biāo)？交換就是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要東西的行為。交換的發(fā)生，必須具備五個(gè)條件：1。至少要有兩方。2。每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西。3。每一方都能溝通信息和傳送貨物。4。每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品。5。每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)幕驖M意如意的。交換是一個(gè)過程而不是一個(gè)事件。一旦達(dá)成協(xié)議，我們就說發(fā)生了交易行為。交易是交換活動(dòng)的根本單元，交易是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的。分銷渠道策略原那么：財(cái)務(wù)原那么適應(yīng)性原那么可控制原那么渠道的三個(gè)方面：銷售渠道實(shí)體分銷效勞渠道整合營(yíng)銷渠道——深度分銷。零售商、批發(fā)商是我們的合作伙伴還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？10個(gè)人一天只能吃1斤米。有3個(gè)選擇：每人挨餓；殺掉其中的幾個(gè)；齊心協(xié)力多掙幾斤米。我們?cè)谟螒蛑袑缪菀粋€(gè)商品產(chǎn)供銷系統(tǒng)。其中的商品定為可樂，且品牌固定為“可口可樂〞請(qǐng)注意：每組各2人分別扮演：零售商、批發(fā)商、制造商。你們的唯一目標(biāo)是盡量扮演好自己的角色，使利潤(rùn)最大。在游戲進(jìn)行過程中，你們將得到一系列的提示，告訴你們情境的變化。最后，我們將進(jìn)行討論來分享游戲的結(jié)果。產(chǎn)品在某一目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的有效出售地點(diǎn)擁有很高的上柜率，且單位產(chǎn)品的平均被采購(gòu)周期不斷縮短，居于行業(yè)領(lǐng)先地位。。在批發(fā)上擁有很強(qiáng)的自然張力。。。。這些美好的愿景我們稱之為：深度分銷。實(shí)現(xiàn)深度分銷的關(guān)鍵是品牌分銷〔質(zhì)的分銷〕。必須有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共同合作方可實(shí)現(xiàn)。批發(fā)與零售。批發(fā)。零售?，F(xiàn)代與傳統(tǒng)。大賣場(chǎng)集貿(mào)批發(fā)經(jīng)銷商7Os框架：該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？購(gòu)置者。該市場(chǎng)購(gòu)置什么？購(gòu)置對(duì)象。該市場(chǎng)為何購(gòu)置？購(gòu)置目的。誰(shuí)參與購(gòu)置行為？購(gòu)置組織。該市場(chǎng)怎樣購(gòu)置？購(gòu)置行為。該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)置？購(gòu)置時(shí)間。該市場(chǎng)何地購(gòu)置？購(gòu)置地點(diǎn)。文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭、角色和地位個(gè)人因素：年齡和生命、周期的階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、生活方式、個(gè)性和自我觀念心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度營(yíng)銷關(guān)鍵詞產(chǎn)品:是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西.產(chǎn)品的二重價(jià)值：硬價(jià)值、軟價(jià)值。產(chǎn)品的三個(gè)因素：實(shí)體商品、效勞和創(chuàng)意。營(yíng)銷關(guān)鍵詞產(chǎn)品的五個(gè)層次：核心利益：顧客真正要得到的效勞或利益。根本形式：實(shí)現(xiàn)核心利益的具體的東西。舉例：包裝、形狀、式樣、品質(zhì)、風(fēng)格、商標(biāo)期望產(chǎn)品：購(gòu)置者購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。附加產(chǎn)品：包括增加的效勞和利益，他能把公司的提供物與競(jìng)爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開來。潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加局部和新轉(zhuǎn)換局部。如果，附加產(chǎn)品包括著產(chǎn)品的今天，那么潛在產(chǎn)品指出它可能的演變。公司用新的方法在尋求附加產(chǎn)品以滿足顧客和區(qū)分他們的供給品。市場(chǎng)——營(yíng)銷對(duì)象一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所組成?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的5個(gè)根本市場(chǎng)：資源市場(chǎng)、制造者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。營(yíng)銷悖論經(jīng)銷商為何總是被誣陷為投機(jī)商？廣告一停銷量下降，消費(fèi)者為何如此無情？?jī)r(jià)格戰(zhàn)為何總是一把雙面劍？。。。。。。。。。尋求平安。人的生存本意，思維慣性。力求規(guī)模！貿(mào)易的思維方式。一切品牌營(yíng)銷的努力，貿(mào)易都可將其沖毀！品牌——營(yíng)銷核心

營(yíng)銷過程就是打造品牌的過程。營(yíng)銷過程的核心就是在消費(fèi)者心目中建設(shè)品牌。品牌是你所擁有的在潛在顧客心目中的單一看法或概念。營(yíng)銷就是在潛在顧客的心目中建立一個(gè)品牌。如果你能夠打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，你將會(huì)成功。如果你不能夠打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，那么，世界上所有的廣告、奇特的包裝、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，都無法幫助你達(dá)成你的目標(biāo)。如果上帝是一個(gè)品牌的話，敬仰上帝的人就已經(jīng)知道他該做什么；如果所有的的神佛是品牌的話，敬仰他們的人不會(huì)迷失方向；如果主義是品牌的話，我們所有的生活都將充滿意義；如果所有的這些是我們的品牌所能帶來的。。。。。。品牌的作用在于：人們所想的正是我們希望的！全世界佛的雕像數(shù)以千萬(wàn)，沒有人會(huì)疑心那不是佛。對(duì)佛的理解更是五花八門，但佛的意義亙古不變。品牌的意義就在于建立消費(fèi)者心中的佛！如果人們的大腦中有一堆干柴，我們將用公關(guān)的智慧之火將其點(diǎn)燃，用廣告這把芭蕉扇把它煽得更旺。公關(guān)讓人們相信我們的想法；廣告讓人們記住我們的想法。。。。。。但請(qǐng)注意：我們的使命只有一個(gè)，那就是:使企業(yè)的生命之樹常青！今天的商界呼喚更多的市場(chǎng)營(yíng)銷將領(lǐng)，需要更多的人承擔(dān)起統(tǒng)帥和指導(dǎo)營(yíng)銷全局的職責(zé)。未來的營(yíng)銷將領(lǐng)應(yīng)擁有的品質(zhì)是靈活、意志力和膽識(shí)。許多公司的銷售活動(dòng)降級(jí)為許多小規(guī)模的戰(zhàn)斗，我們稱之為“塹壕戰(zhàn)〞。那么當(dāng)我們已經(jīng)擁有足夠強(qiáng)大的力量發(fā)動(dòng)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)斗時(shí)候，哪里才能找到指揮這些大規(guī)模行動(dòng)的營(yíng)銷將領(lǐng)呢？營(yíng)銷將領(lǐng)的主要品質(zhì)是靈活變通。這種品質(zhì)并無魅力，通常并不被認(rèn)為是一種美德。然而，假設(shè)是缺乏這種品質(zhì)，軍事將領(lǐng)將毫無建樹。作為一名營(yíng)銷將領(lǐng)，只要清楚你的使命，在戰(zhàn)場(chǎng)上可以而且必須具有足夠的靈活機(jī)動(dòng)性，使公司戰(zhàn)略適應(yīng)形勢(shì)。優(yōu)秀的將領(lǐng)沒有固執(zhí)的偏見。他們?cè)谧龀鰶Q定之前，會(huì)慎重考慮所有的問題，聆聽所有的意見。正是頭腦的這種靈活性能引起敵營(yíng)的恐慌。因?yàn)樗麄儫o法知道敵人何時(shí)來犯，毫無準(zhǔn)備，防不勝防?！叭绻靡粋€(gè)詞總結(jié)作為一名優(yōu)秀的經(jīng)理的素質(zhì)，那就是`判斷力`。你可以使用世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)，也可以收集到所有的圖表和數(shù)據(jù)，但是，最終你得對(duì)收集到的信息進(jìn)行匯總，制定出一張時(shí)間表，并且開始———行動(dòng)〞