采購基礎(chǔ)培訓(xùn)教材

第五講采購根底

一、供給市場分析

二、采購品的細(xì)分三、影響采購活動的主要外部因素供給市場的信息的作用：

1、用于了解賣方本錢模型；

2、談判；

3、確保供給的持續(xù)性；

4、尋求資源的替代品；

5、改進(jìn)采購流程；

6、降低本錢或增加價值

供給市場分類

市場有多種分類方法，從供需的角度，市場結(jié)構(gòu)可分為：

完全競爭市場；

完全壟斷市場；

不完全競爭市場；

寡頭壟斷市場。完全競爭市場：無論是采購商還是供給商都不能單獨影響產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的價格系由分享該產(chǎn)品市場的所有采購商和供給商共同影響。

如農(nóng)副產(chǎn)品市場完全壟斷市場：市場的供給商是唯一的，其產(chǎn)品幾乎沒有接近的替代品，因而該供給商也是相應(yīng)產(chǎn)品的價格決定者。

如鐵路不完全競爭市場：存在大量的供給商，各供給商所提供的產(chǎn)品不同質(zhì)，企業(yè)進(jìn)入和退出市場具有完全自由。

如日用消費品、家用電器、工業(yè)產(chǎn)品寡頭壟斷市場：該市場通常由少數(shù)幾個企業(yè)占據(jù)絕大多數(shù)的市場份額。

如石油、電力、電信等供給市場結(jié)構(gòu)不同的市場形式應(yīng)采用不同的采購策略：

〔１〕完全競爭市場商業(yè)型的供給業(yè)務(wù)合作關(guān)系

〔２〕完全壟斷市場

〔３〕不完全競爭市場優(yōu)先型或伙伴型的供給商

〔４〕寡頭壟斷市場伙伴型的互利合作關(guān)系

在進(jìn)行供給市場研究時，可遵循由宏觀到微觀的思路由大到小、由粗到精進(jìn)行分析

供給市場的層次：

宏觀環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、文化

中觀環(huán)境：供給行業(yè)及市場

微觀環(huán)境：供貨商

不同層次供給市場研究所考慮的因素舉例：產(chǎn)業(yè)的生命周期狀態(tài)生化光學(xué)環(huán)保信息電子醫(yī)療宇航家電化學(xué)食品橡膠塑料機(jī)械石化輕工鋼鐵導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期供給市場研究應(yīng)注意的問題

〔１〕應(yīng)由采購人員負(fù)責(zé)，相關(guān)人員共同進(jìn)行

〔全球資源部〕；

〔２〕有別于日常工作，應(yīng)作為獨立工程開展；

〔３〕針對不同物品，供給市場特點不同，供給市場研究的策略方法也各不相同；

〔４〕預(yù)先對要了解的內(nèi)容制成標(biāo)準(zhǔn)的表格或問卷；

〔５〕應(yīng)由本公司進(jìn)行，不得再委托第三方；

〔６〕盡量利用先進(jìn)工具，如互聯(lián)網(wǎng)。

進(jìn)行供給市場分析時，應(yīng)考慮的問題本公司采購的產(chǎn)品市場屬于哪種類型？市場中有多少供給商？向一個供給商訂購產(chǎn)品時，其他供給商的反響會怎樣？供給市場中特定產(chǎn)品的差異程度如何？有哪些可用的替代品？某產(chǎn)品的供給市場中，本公司的市場份額有多少？產(chǎn)品的短期和長期采購中可能發(fā)生哪些情況？三、采購物品細(xì)分

1、采購品分類。在生產(chǎn)性企業(yè)中，采購物品主要可以分為以下六種：〔1〕組件

〔2〕原材料

〔3〕輔助材料

〔4〕輔助設(shè)備

〔5〕加工設(shè)備

〔6〕效勞。

這些采購品中，有些是常規(guī)性的，有些那么是非常規(guī)性的。2、國際制造業(yè)對采購品的分類

〔１〕BOM：直接進(jìn)入產(chǎn)品的生產(chǎn)用原材料、零部件以及半成品；

〔２〕NON-BOM：非生產(chǎn)性材料，如設(shè)備、固定資產(chǎn)、工具、一般用品等。

〔３〕轉(zhuǎn)賣品〔Resale〕：不在本企業(yè)生產(chǎn)制造，從供給商處采購的打有本企業(yè)商標(biāo)的成品。3、ＡＢＣ分類

為管理的方便，企業(yè)經(jīng)常將采購物品進(jìn)行ABC分類：

〔１〕數(shù)量或種類８０％的采購物品只占２０％的價值；

〔２〕其中５０％的物品的價值總量在２％以下。

Ａ類Ｂ類Ｃ類累計采購數(shù)量〔種類〕累計采購金額采購物品的ＡＢＣ分類XYZ公司每年的采購總額254,725,000美元,以下是詳細(xì)支出

產(chǎn)品每年使用量單位本錢采購額(1000美元)占采購總額的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

XYZ公司的ABC細(xì)分

等級工程編號占總量的比重占采購總額的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采購物品時的局限性？ABC分析法的局限性

ABC分析法只根據(jù)一種標(biāo)準(zhǔn)把工程劃分為A、B、C三類，明顯地?zé)o視了其他的重要標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用ABC分析只能了解某一商對財務(wù)狀況的相對重要性程度，并不能真正了解該商品對企業(yè)的重要性程度。

下面是一種新的采購物品分類管理方法。4、模塊分類法

〔1〕分類依據(jù)

采購品對本公司的重要性：對生產(chǎn)、質(zhì)量、本錢、產(chǎn)成品

市場的供給風(fēng)險供給保障能力、供給商數(shù)量

〔２〕分類

集中采購品(集中競價)戰(zhàn)略采購品(伙伴關(guān)系)正常采購品(系統(tǒng)采購)瓶頸采購品(確保供應(yīng))重要性供給風(fēng)險試對上圖進(jìn)行解釋，并舉例說明。戰(zhàn)略采購品:指價值比例高、產(chǎn)品要求高，同時又只能靠個別供給商供給或者供給難以確保的物品。

如：汽車的發(fā)動機(jī)、電視機(jī)的顯像管、計算機(jī)的CUP等。瓶頸采購品：價值比例雖然不高、但供給保障不力的物品。

如：食品廠的某種添加劑、汽車的某種專用零配件集中采購品：價值比例較高，但很容易從不同的供給商處購得的物品。

如：根本的原材料、制成品、緊固件和涂料正常采購品：價值低，有大量供給商的物品。

如：辦公用品、MRO〔Maintenance,repair,operating〕

〔3〕分類的采購策略

戰(zhàn)略采購品：找到可靠的供給商并開展同他們的伙伴關(guān)系，通過雙方的共同努力去改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高交貨可靠性，降低本錢并組織供給商早期參與本公司的產(chǎn)品開發(fā)。集中采購品：降低采購本錢，追求最低價格。集中采購統(tǒng)一同供給商談判；采用招標(biāo)的方式競價。瓶頸采購品：確保供給，必要的時候可提高一些價格，通過風(fēng)險分析制訂應(yīng)急方案，與供給商改善關(guān)系以確保供給。正常采購品：提高行政效率，采用程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的工作作業(yè)方式，提高工作的準(zhǔn)確性和效率。分類的采購策略表

三、影響采購活動的主要外部因素

1.全球化趨勢

2.行業(yè)合并

3.技術(shù)進(jìn)步

4.供給鏈同步化1．

全球化趨勢

經(jīng)濟(jì)全球化對采購的影響主要表達(dá)在：

〔1〕政治方面

〔2〕根底設(shè)施

根底設(shè)施的含義也很廣泛，包括一國的交通根底設(shè)施、通訊根底設(shè)施，甚至包括財務(wù)體制等，他們都會影響采購商品的可獲得性、采購速度、采購本錢。

〔3〕

貨幣政策

〔4〕自然條件

〔5〕

語言和文化

2．行業(yè)合并

自20世紀(jì)90年代以來，公司的座右銘是“越大越好〞：

300家最大集團(tuán)公司的總資產(chǎn)占全球固定資產(chǎn)總額的1/4以上；

至今,行業(yè)購并的步伐并沒有減慢。

行業(yè)合并影響的是該行業(yè)的整個競爭態(tài)勢。

行業(yè)購并將促進(jìn)整體采購效率的提高，因為新組建的公司將利用其規(guī)模和影響來推動供給商提供更多的效勞和更低的本錢。

行業(yè)合并后使得集中采購、聯(lián)盟采購等形式倍受矚目。

3．

技術(shù)進(jìn)步

技術(shù)進(jìn)步可以從交易本錢的變化中看出：

美國的一項調(diào)查顯示：

通過一個銷售代表，每筆交易的費用為40-400美元；

通過電話，每筆交易的費用為4-40美元；

通過因特網(wǎng)，每筆交易的費用為0.4-4美元；

利用新技術(shù)進(jìn)行采購列舉：

l

百事可樂，有一套自動采購系統(tǒng)〔APS〕簡化了其采購流程。這一系統(tǒng)將采購交易時間從數(shù)天減少到15分鐘，并且使采購錯誤率從10%降低到1%。

2

通用貿(mào)易公司的貿(mào)易網(wǎng)〔TPN〕將平均采購訂貨流程本錢從50美元降到了5美元。

4．

供給鏈同步化

為了獲得成功，公司應(yīng)不僅限于組織內(nèi)的整合，而且更需要與其供給商和客戶整合其核心流程和業(yè)務(wù)。這種對供給商，甚至是供給商的供給商、客戶的客戶進(jìn)行的“供給鏈同步管理〞，將以盡可能低的本錢提供最正確的效勞。供給鏈同步化在中國的最好例證是海爾公司。采購環(huán)境的變化可概括為：全球化趨勢——采購市場范圍擴(kuò)大行業(yè)合并——企業(yè)采購的規(guī)模擴(kuò)大技術(shù)進(jìn)步——采購模式變化供給鏈同步化——對采購的要求提高本講的總結(jié)采購活動受國內(nèi)、國際的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)等諸多環(huán)境因素的影響，因此要求采購人員具有戰(zhàn)略性的眼光和思維，要考慮到采購環(huán)境的方方面面。采購中供給市場的調(diào)研和分析十分重要，要從每種商品的供給市場特點出發(fā)，制訂該種商品的采購方案。采購物品的細(xì)分是進(jìn)行采購管理工作的根底，采購物品細(xì)分可有多種方法，不同的企業(yè)可根據(jù)自己的情況選擇運(yùn)用。本講的思考題：

1、從采購方的角度研究供給市場狀況和商品細(xì)分，市場營銷學(xué)中是否有一些方法可以借鑒？

2、深入理解采購物品模塊分類法及其意義所在。

3、你能否提出采購物品分類管理的其它方法？

要點：

勝利油田要想降低采購本錢，必須從根本上打破目前的管理體制，即內(nèi)部的垂直一體化的管理模式;

通過科學(xué)的內(nèi)部核算，建立競爭機(jī)制;

可對內(nèi)部