白酒業(yè)促銷員培訓

通過本次培訓我們應了解的內(nèi)容整理課件第一局部：職業(yè)化的促銷員一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么二、促銷員的崗位職責有哪些三、促銷員的定位四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質九、促銷員十大必殺技

整理課件第二局部：白酒知識及問答一、白酒分類、主要工藝二、知識問答第三局部：銷售根底常識一、陳列知識二、現(xiàn)場促銷六步驟三、效勞中特殊情況的處理四、銷售禁忌五、酒店促銷的常見類型六、了解消費者七、今世緣酒業(yè)促銷員標準第四局部：實戰(zhàn)技巧及問答整理課件第一局部：職業(yè)化促銷員——認識我們的工作整理課件促銷員是做什么？銷酒整理課件一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？

促銷員工作在市場的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對品牌的態(tài)度。因此，促銷員是產(chǎn)品/貴賓酒業(yè)形象代言人，是深入市場的情報員，是顧客關系建立和維護的公關人員，是產(chǎn)品/貴賓酒業(yè)的宣傳員。整理課件二、促銷員的崗位職責有哪些？做好產(chǎn)品在終端的陳列；做好與終端相關人員的客情關系；執(zhí)行和落實公司制定的各項消費者促銷活動；向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷售目標；搜集和反響競品及終端動態(tài)；協(xié)助銷售人員做好產(chǎn)品的售后工作。整理課件三、我是誰——促銷員的定位

促銷員的角色定位促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購置、促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、效勞、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中表達者。企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人產(chǎn)品信息的傳播者消費者的生活和消費參謀市場的信息反響者-業(yè)務員助手鵲王臺酒水銷售人員公關人員整理課件我面對誰——促銷員的效勞對象效勞于消費者：提供滿意的產(chǎn)品和滿意的效勞效勞于酒店：遵守酒店的規(guī)定、協(xié)助效勞員做好相關工作效勞于公司：宣傳產(chǎn)品、完成市場銷量、反響市場信息整理課件企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么??整理課件姚明關之琳周杰倫蕭亞軒張柏芝鞏俐周迅索芙特(化裝品〕動感地帶雅克V9聯(lián)通大印象減肥茶雪碧曲美減肥膠囊連線游戲整理課件企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行舉止代表公司的形象，我們應隨時隨地維護好自己和公司的形象！鵲王臺整理課件產(chǎn)品信息的傳播者通過對顧客的介紹，使得顧客接觸、認識、并逐步了解本產(chǎn)品，對本產(chǎn)品產(chǎn)生認知，形成購置欲望。介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點等整理課件豐谷酒賣點企業(yè)榮譽豐谷酒業(yè)是“四川名酒之一〞、“全國唯一低醉酒度技術企業(yè)〞。“豐谷酒業(yè)〞是綿陽市集聚研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型企業(yè)。整理課件消費者的生活和消費參謀我們有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。根據(jù)顧客的實際情況提出有益于消費者的建議。整理課件市場的信息反響者-業(yè)務員助手作為最了解酒店的人，我們該是業(yè)務代表的情報人員。向業(yè)務代表提供什么？酒店的經(jīng)營狀況我們產(chǎn)品的銷售情況競爭對手的促銷和銷售情況

……整理課件市場的信息反響者-業(yè)務員助手從哪些方面了解市場信息正常營業(yè)時的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何效勞員與臺位數(shù)配備是否合理與其他單位結帳是否拖欠、爭吵是否經(jīng)常更換老板員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好廚師是否經(jīng)常更換財務上是否公私不分老板是否對其他行業(yè)有興趣……整理課件鵲王臺酒水銷售人員促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒；完成銷量。整理課件優(yōu)秀促銷員最重要素質是什么？整理課件四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？促銷員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個方面：職業(yè)道德：敬業(yè)、老實、腳踏實地職業(yè)思想〔意識〕：自信、自尊、自愛職業(yè)行為習慣：自我約束、嚴謹、細心、勤奮、職業(yè)化的外形等職業(yè)技能：溝通和銷售技巧、餐飲業(yè)效勞的根本技能等整理課件五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識？產(chǎn)品知識促銷員應該要對所促銷的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質量、口感、價格、賣點等方面的知識有深入的了解，同時也要了解競品的相關情況。企業(yè)知識促銷員要熟悉企業(yè)的開展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、現(xiàn)階段的促銷政策等方面的知識，因為消費者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷售的。消費者知識促銷員要善于分析和了解消費者的特點，了解消費者的購置動機、購置習慣、購置條件、購置決策，針對不同的消費者會采用不同的策略。整理課件六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質？真誠:真誠是促銷員應具備的根本素質。以真誠打動客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時贏得銷量，但最終卻將失去客人對產(chǎn)品乃至對公司的信任；自信心：在促銷工作中經(jīng)常會遇到各種復雜和困難的問題，這時既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它；進取心:對自己的業(yè)績永不滿足，勇于開拓，積極進取，不斷地總結與實踐，渴望成長；寬容：促銷工作中經(jīng)常會遇到一些來自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學會寬容別人；機敏：面對各種情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。促銷無常法，促銷員只有以靈敏的洞察力來捕捉時機，才能出奇制勝；勤奮：在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。整理課件七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質？熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客到達滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷員應該忠誠于所效勞的公司、所從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的開展增光添彩。對公司忠誠即對所屬的公司的忠誠度，把自己的促銷工作視為對公司的一種責任，自己的業(yè)績和公司的業(yè)績是息息相關的，對公司漠不關心的促銷員是絕對不能成為一名優(yōu)秀的促銷員的。具有為顧客積極主動效勞的意識促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的效勞意識。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的效勞意識在讓顧客感受良好效勞的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷員直接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易，積極主動的效勞意識是成功促銷員的必備的特質。整理課件八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質？敏銳的洞察力優(yōu)秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應具備對顧客購置心理敏銳的洞察力，通過觀察促銷環(huán)境和推介過程的每一個細節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購置心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行協(xié)助和誘導，從而促使顧客作出購置決策。溝通和銷售能力優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險一跳的〞，因此，促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔膜，到達與顧客建立長期而穩(wěn)定的的買賣關系。應變能力促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機應變，能視不同場合，不同的消費者，適度靈活發(fā)揮，對突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應付。整理課件九、促銷員十大必殺技1、塑造形象作為公司的促銷代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個品牌。所以你一定要嚴格按照公司要求標準著裝，化裝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質高的印象。整理課件2、充分準備酒店是促銷代表的領地。在促銷代表進駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷時段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷時機，盡量提前半個小時到場，做好準備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方效勞員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進入狀態(tài)，開展工作。另外，促銷代表還應該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標是否朝外，標價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒公司供貨。事先準備好與促銷相關的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。整理課件3、突出重點接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和效勞員閑談?？腿诉M入酒店，及時熱情接應，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的關鍵人物。待客人坐定，幫助效勞員給客人倒水、點菜、整理餐具，進一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，征求他們的意見，因為喝什么品牌的酒多由他們決定。整理課件4、熟悉品牌促銷代表應該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等，總之你應該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復客人的詢問。5、揮灑自信品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表的個人魅力效果更加明顯。有的促銷代表認為自己的專業(yè)知識太少，自信缺乏，實際上大可不必，白酒的專業(yè)知識知道一點就夠了。你費力的去介紹一些專業(yè)的知識，還不如來一句“像你這樣有錢的老板肯定喝名牌嘍〞效果好。整理課件6、順水推舟如果一個客人對某個品牌已形成了較高的忠誠度，說喝慣了某某酒，你千萬不要說某某酒不如鵲王臺酒，那樣客人會覺得你認為他不懂酒而不快樂，你可以這樣講：“某某酒也是不錯的酒，你經(jīng)常喝某某酒，今天就嘗嘗鵲王臺的口味嘛，順便也能支持我的工作〞，這也為你的下一步工作打下了很好的根底。有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，成心發(fā)表和你相左的觀點，你就盡量順應他說的就行了。切記：贏得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。榮耀隱退，為再次推銷留下后路。整理課件7、再爭取一次針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在有不滿意的可能性，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大于第一次。8、擴大戰(zhàn)果針對已推銷成功的客人，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時，及時征求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認為已推銷成功，就置之不理，細致的報務可以幫你擴大戰(zhàn)果。9、和平相處促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非〞。有時在同一個酒店中有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既表達了你的品牌風范，又有利于營造一個和諧的工作氣氛，從長遠來看，利遠遠大于弊。整理課件10、草木皆兵設法和酒店的領班、效勞員、門童、戶外看車人員搞好關系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫助你，這就調動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣。出現(xiàn)和效勞員關系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應該及時向經(jīng)理反映，要求調換一個場所，注意查找、反省自身原因。在新的工作崗位上加以改進。整理課件第二局部：白酒知識及問答整理課件一、白酒分類和主要工藝1、按所用酒曲和主要工藝分類1〕、在固態(tài)法白酒中主要的種類為：大曲酒:以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。小曲酒：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。麩曲酒：這是解放后在煙臺操作法的根底上開展起來的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時間較短，由于生產(chǎn)本錢較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類型的酒產(chǎn)量最大。以群眾為消費對象?；烨ò拙疲褐饕谴笄托∏煊盟劤傻木?。其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母〔或生香酵母〕發(fā)酵釀制而成的酒。整理課件2〕、固液結合法白酒的種類有：半固、半液發(fā)酵法白酒：這種酒是以大米為原料，小曲為糖化發(fā)酵劑，先在固態(tài)條件下糖化，再于半固態(tài)、半液態(tài)下發(fā)酵，而后蒸餾制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中參加香精后串蒸而得。勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒〔不少于１０％〕與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當比例進行勾兌而成的白酒整理課件3〕、液態(tài)發(fā)酵法白酒：又稱“一步法〞白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補。此外還有調香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調香白酒經(jīng)調配而成。整理課件2、按酒的香型分〔按酒的主體香氣成分的特征分類，在國家級評酒中，往往按這種方法對酒進行歸類?！常横u香型：醬香型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時的醬香味而故名。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。這種酒，優(yōu)雅細膩，酒體醇厚、豐富，回味悠長。當然，醬香不等于醬油的香味，從成分上分析，醬香酒的各種芳香物質含量都較高，而且種類多，香味豐富，是多種香味的復合體。這種香味又分前香和后香。茅臺酒是這類香型的楷模。根據(jù)國內(nèi)研究資料和儀器分析測定，它的香氣中含有100多種微量化學成分。啟瓶時，首先聞到幽雅而細膩的芬芳，這就是前香；繼而細聞，又聞到醬香，且夾帶著烘炒的甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花的幽雅芳香，而且5—7天不會消失，美譽為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。整理課件濃香型濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又叫“瀘香型〞。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。發(fā)酵采用陳年老窖，也有人工培養(yǎng)的老窖。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。四川、江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。整理課件清香型白酒清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型〞。其特點是：清香純粹，諸味協(xié)調，余味爽凈。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例協(xié)調。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產(chǎn)清香型白酒的廠家不多。整理課件米香型白酒米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。它的主體香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達3克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。從脂的含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，根本上不含其它酯類。這是米香型白酒的特點之一。全州湘山酒也屬這種香型。整理課件3、按酒度的上下分高度白酒這是我國傳統(tǒng)生產(chǎn)方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超過65度低度白酒采用了降度工藝，行業(yè)一般認為酒度41度以下的為低度白酒。整理課件二、白酒知識問答1、為什么有的白酒喝了后會上頭，口干、頭痛的感覺會很明顯？白酒喝后上頭、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質及酸酯比例不協(xié)調等因素引起的。雜醇油進入人體后分解很慢，含量過高的時候，人喝酒易上頭。白酒中的醛類醛類有香味，低級醛還有強烈的刺激性氣味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過高。過量，那么使白酒有強烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會引起頭暈。經(jīng)常飲用含游離狀態(tài)的乙醛的酒，飲后嗓子發(fā)干，這是因為乙醛在體內(nèi)積蓄，迫使末梢血管擴張，引起臉部血液的漲涌，并使中樞血管收縮，從而加速心跳，血壓升高，使人頭暈、漲痛，這是白酒飲后上頭的重要原因之一。丙烯醛俗稱甘油醛，不但辣得刺眼，并有持續(xù)性苦味為辣味之王，丙烯醛是催淚物質，對人體危害極大，必須杜絕使用含有丙烯醛的酒精配酒整理課件白酒中的雜醇油雜醇油是異類高沸點的混合物，具有特殊的強烈刺激性臭味，在口味上弊多利少。含量過少會失去傳統(tǒng)白酒的風格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒有或十分缺少高級醇，白酒的味道那么十分淡薄，使酒無醇厚感；過多那么會導致辛辣苦澀，給酒帶來不良的影響，而且對人體有危害作用，它的在中毒和麻醉作用方面比乙醇強，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。如果乙醇對人體的危害程度為1，那么丙醇對人體的危害程度為3.5，異丁醇的危害為8，異戊醇的危害為19。整理課件食用酒精方面的原因低檔白酒使用的酒基功能大多數(shù)是普通級食用酒精，國標是異戊醇<80mg/L，而世界上大多數(shù)國家標準異戊醇含量為0，俄羅斯為2~5mg/L，而我國大多數(shù)白酒中異戊醇為50~60mg/L。酒精中異戊醇含量越低越受歡送。因此，低檔白酒中酒精質量不高也是引起口干上頭的原因之一。衛(wèi)生指標超標國家衛(wèi)生指標中要求鉛在酒中含量少于1mg/L，假設超標易引起鉛中毒，主要是慢性中毒，出現(xiàn)頭痛、頭暈等病癥。同時也規(guī)定要求錳少于2mg/L，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。過量的錳進入人體內(nèi)可引起中毒。錳的慢性中毒特點是中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂，表現(xiàn)為頭暈，有的略感頭痛，記憶力減退。整理課件酸酯平衡方面酸酯平衡是中國白酒的傳統(tǒng)特色，中國名優(yōu)白酒大多數(shù)是遵循酯高酸也高的規(guī)律，因此人們飲用后對身體的副作用很小，醬香型白酒就是中國白酒的酯高酸也高的最典型代表。國外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克〞酒無酸酯或極少。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關系之微妙。如今市場中銷售的某些中低檔新型白酒中又參加大量外來酯類而無視了酸味的調整，造成了這類新型白酒飲后不舒服、副作用大的嚴重缺陷，也是引起白酒口干、上頭的因素之一。

綜上所述，引起白酒口干、上頭的主要原因為酒中的乙醛含量高、雜醇油含量高、酸酯比例不協(xié)調、衛(wèi)生指標超標及酒精質量不過關。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。整理課件2、如何鑒別白酒假設是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對光觀察瓶的底部，如果有下沉的物質或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質量比較好。因為從色澤上看，除醬香型酒外，一般白酒都應該是無色透明的。假設酒是瓷瓶或帶色玻璃瓶包裝，稍微搖動后開啟，同樣觀其色和沉淀物。把酒倒入無色透明的玻璃杯中，對著自然光觀察，白酒應清澈透明，無懸浮物和沉淀物；然后聞其香氣，用鼻子貼近杯口，區(qū)分香氣的上下和香氣特點；最后品其味，喝少量酒并在舌面上鋪開，分辨味感的薄厚、綿柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否協(xié)調，余味的有無及長短。低檔劣質白酒一般是用質量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質酒。判斷酒的度數(shù)可以用搖晃的方法。搖動酒瓶后，如果出現(xiàn)小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花時間在15秒鐘左右，酒的度數(shù)大約是53度～55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花時間在7秒鐘左右，酒的度數(shù)約為57度～60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，那么為優(yōu)質酒；如氣味發(fā)甜，那么為中檔酒；氣味苦臭，那么為劣質酒。將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)那么地擴散，下沉速度明顯，那么為劣質酒。整理課件3、白酒的品評與語言描述酒品的風格就是指酒品的色、香、味、體作用于人的感官,并給人留下的綜合印象。不同酒品,有其不同的風格；同樣的酒品,也會有不同的風格。整理課件色白酒色的鑒別，是用手舉杯對光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調，透明度及有無懸浮和沉淀。酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料,釀制時應盡量保持原料的本色。自然的色彩會給人以新鮮、純美、樸實、自然的感覺,在語言描述上稱之為正色。因為酒品一般在正常光線下觀察帶有亮光,所以色和澤是同時感觀于人的視覺的。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要局部。整理課件香白酒的香氣是通過人的嗅覺來感受．評氣味時，執(zhí)酒杯于鼻下7-10CM左右，輕嗅其味。酒品的香氣歷來是人們評價酒品時十分注意的，一般都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的香氣非常復雜,不同的酒品香氣各不相同,同一種酒品的香氣也會出現(xiàn)各種變化人們一般習慣對酒香的程度和特點進行評價，表示各類不同酒品的香氣有各自不同的術語。表示酒品香氣程度的那么有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣缺乏、浮香、清雅、細膩、純粹、濃郁協(xié)調、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。整理課件味味：嘗酒中最重要的局部，飲酒入口要慢而穩(wěn)，使酒先接觸舌尖，次兩側．最后到舌根，使酒液滿舌而進行味覺全面判斷，主要看“酸、甜、苦、辣、澀〞五味是否協(xié)調、平和。酒的味感是關系酒品優(yōu)劣的最重要的品評標準,.酸味給人以醇厚、清爽、干凈的感覺；甜味給人以舒適、滋潤、圓正、純美飽滿、濃郁的感覺;苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀味對于一些特定酒品可以提高品質。酒品中的辛辣味是不受歡送的,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。咸味也不是酒品的正常口味,常因生產(chǎn)中工藝處理不當而產(chǎn)生。怪味也稱異味,是酒品中不應出現(xiàn)的氣味,產(chǎn)生原因很復雜,一般表現(xiàn)為油味、糠味、糟味等。酒類中的各種產(chǎn)品都含有不同比重的酒精,但各類酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各種味感的相互配合,酒味協(xié)調,酒質肥碩,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。整理課件體酒體是品評酒品的一個工程,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價,但不等于酒的風格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和揮發(fā)物質、固態(tài)物質溫合在一起構成了酒品的整體，評價酒品的體常用精美醇良,酒體完滿,酒體優(yōu)雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體粗劣等詞語進行評述。風格酒品的風格是對包括酒品的色、香、味、體的全面品質的評價。同一類酒中的每個品種之間都存在差異,每種酒的獨特風格應是穩(wěn)定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質量和獨特的風格,而受到廣闊飲者的喜愛的。品評酒品風格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。整理課件4、為什么不宜空腹飲酒？空腹時飲酒，胃內(nèi)無食物緩解，酒精就會直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動，易引起惡心腹脹、食欲不振。此外，空腹飲酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同時對大腦、神經(jīng)、肌肉、肝等臟器和組織均有影響，容易引起頭暈耳鳴、精神萎靡等不良反響。經(jīng)?？崭癸嬀?，還會容易引發(fā)慢性疾病。因此，不管何種酒，均不宜在空腹時飲用，烈性酒尤其如此，其對身體的傷害會更大。所以，建議在飲酒之前，先食用油質食物，利用食物中脂肪不易消化的特性來保護胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。整理課件5、為什么白酒、啤酒或多種酒相互摻著喝容易醉

？不僅僅是因為易醉，而且對身體損傷極大。因為啤酒雖然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會加速酒精在全身的滲透作用，對肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等病癥，對心血管的危害也相當嚴重。白酒和啤酒是不同性質的酒。白酒是蒸餾酒，啤酒是發(fā)酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。白酒除少量的雜醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、無機鹽、維生素、抗氧化物質如多酚類物質，有一些物質可以促進乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至會引起其他中毒病癥。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應的。酒類不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。常喝混酒，會給肝臟造成過重負擔，易導致肝硬化等疾病。整理課件6、影響一個人酒量大小的主要因素有哪些？酒量大小有遺傳因素：平常少喝可以鍛煉出來，堅持天天喝一點，三五年之后肯定酒量大增；空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會大一些；體質和心情狀況也會影響人的酒量，疲勞時更容易喝醉，心情愉悅時酒量會有超量發(fā)揮的可能。7、小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。整理課件8、飲酒的最正確環(huán)境溫度多少為宜？20攝氏度左右為宜。9、喝酒上臉的是怎么回事？臉紅的原因不是酒精導致的，而是乙醛引起的。乙醛具有讓毛細血管擴張的功能，而臉部毛細血管的擴張才是臉紅的原因。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉化成乙醛。不過大家都有經(jīng)驗，當1－2個小時后紅色就會漸漸腿去，這是靠肝臟里的P450慢慢將乙醛轉化成乙酸，然后進入人體循環(huán)而被代謝。整理課件10、那么喝酒不上臉，但是越喝臉越白的人是怎么回事呢？這些人往往越喝臉越白，到一個點突然不行了，爛醉如泥。那是因為這樣的人將乙醇轉化為乙醛的能力弱〔體內(nèi)沒有高活性的乙醇脫氫酶和乙醛脫氫酶〕，主要靠肝臟里的P450慢慢氧化〔因為P450是特異性比較低的一群氧化酶〕。在正常情況下，酒精濃度要超過體液0.1%人才會昏迷，對大多數(shù)南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到8兩到一斤白酒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。整理課件11、喝酒上臉的人和喝酒不上臉的人，哪個酒量更大？

喝酒臉紅的人其實不容易傷肝臟，而喝酒臉白的人容易傷肝臟，因為他們體內(nèi)的酒精由于沒有高活性的酶處理而發(fā)生積累，導致肝臟損傷。酒精性肝損傷一般只發(fā)生在這些人身上。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。整理課件12、有效解酒的幾個小竅門：蜂蜜水——酒后頭痛喝點蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛病癥。這是因為蜂蜜中含有一種特殊的果糖，可以促進酒精的分解吸收，減輕頭痛病癥，尤其是紅酒引起的頭痛。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。西紅柿汁——酒后頭暈西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。飲用前假設參加少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。新鮮葡萄——酒后反胃、惡心新鮮葡萄中含有豐富的酒石酸，能與酒中乙醇相互作用形成酯類物質，降低體內(nèi)乙醇濃度，到達解酒目的。同時，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃、惡心的病癥。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預防醉酒。整理課件西瓜汁——酒后全身發(fā)熱西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，防止其被機體吸收而引起全身發(fā)熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火成效，能幫助全身降溫。飲用時參加少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。柚子——酒后口氣李時珍在?本草綱目?中早就記載了柚子能夠解酒。實驗發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。芹菜汁——酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因為芹菜中含有豐富的分解酒精所需的B族維生素。如果胃腸功能較弱，那么最好在飲酒前先喝芹菜汁以做預防。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發(fā)紅病癥。酸奶——酒后煩躁蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁病癥尤其有效。整理課件酸奶——酒后煩躁蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁病癥尤其有效。香蕉——酒后心悸、胸悶飲酒后感到心悸、胸悶時，立即吃1～3根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，到達解酒目的，同時減輕心悸病癥、消除胸口郁悶。橄欖——酒后厭食橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥〞，能有效改善酒后厭食病癥。既可直接食用，也可加冰糖燉服。酒后忌飲茶都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤〞多年，李時珍在?本草綱目?中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫?，F(xiàn)代醫(yī)學研究也指出，茶水會刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時，茶水中的茶堿和酒精一樣會導致心跳加速，更加重了心臟負擔。整理課件2、接近消費者并與之打招呼--拉近距離1〕、引座站立要求：姿勢端莊自然，兩腳呈丁字步，兩手自然下垂，疊放于腹前，微笑平視來賓；迎接客人：領位時站立于門口右側，可以直接被客人看到的位置；保持正確的站姿和儀態(tài)；見到客人，先微笑然后禮貌地問候；問候時效勞員與客人的距離在1-3米之間；引導客人：走在客人左前方，并保持1-1.5米的距離，帶著客人進入酒店，行走速度適中；引導時須向客人示意方向，協(xié)助客人拉椅入座，并說“謝謝光臨！〞；詢問客人的人數(shù)；征詢客人是否滿意你所指給客人的座位；如果客人不滿意你所指定的位置，可由客人自己選擇其他座位。〔賓主位置的劃分：主人一般向著酒店的正門，副主人在其對面，主賓可居右側，安排客人就座，根據(jù)客人的人數(shù)安排客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助效勞員安排好客人所需的餐具。對一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺了解當天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經(jīng)預定，如果是預定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名?！痴碚n件2〕、倒茶：安排客人就座后，應從客人的右側依次為客人倒茶；茶要求七分滿。3〕、點菜：假設酒店不允許你幫助點菜，你應該站在一邊協(xié)助效勞員工作；假設酒店允許你幫助點菜，你必須注意以下幾點：了解該酒店點菜的程序和本卷須知；熟悉該酒店的特色菜及價格；預測客人的需要進行點菜。對有急事的客人要推薦一些準備、制作時間較短的食品，對高端消費者，宴請客人者，應推薦價格較高的菜品；對經(jīng)濟型的客人，推薦的菜品需充足，價格適中。對家宴，要請兒童參與選擇；對情侶，要請女士選擇；點菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請客人稍候。整理課件3、呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品--最直觀的刺激主動介紹自己是貴賓酒業(yè)的促銷員；介紹所促銷產(chǎn)品酒的特征〔價格、賣點、目前促銷方式、利益等等〕，重點在于打動消費者的心；答復客人提出的問題；建議客人飲用，假設客人強烈反對，切勿勉強。整理課件4、溝通--聆聽、觀察、提問、建議1〕、聆聽要用耳、目、心來聽；消費者說話的語氣、聲調、措詞；2〕、觀察觀察消費者說話時伴隨的形體動作及面部表情；從消費者的角度出發(fā)，試著與其達成共鳴，然后試著表達你的感覺、意圖；顧客話語外的含義，留心顧客的態(tài)度，注意顧客態(tài)度的突變；留意對方的逆反心理，善用目光交流。3〕、提問一般性的問題：先生，請問你需要……？特殊性的問題：怎么樣？為什么？引導性的問題：如果我……您認為怎樣？限制式提問，一個問題提供兩個可選擇的答案，這兩個答案都是肯定的用征求意見或請教的方式提出問題進行引導，對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心。整理課件4〕、建議向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝；如果客人沒有選用和興的某某酒，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開；適時對客人進行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈送禮品〔如有可能〕并表示感謝。整理課件5、達成銷售取酒：以最短的時間到吧臺取出酒，取酒不得超過3分鐘，檢查瓶體是否干凈，商標是否完整，假設不干凈迅速擦凈，切勿拿商標不完整的酒給客人飲用，對商標不完整的酒應及時通知銷售人員予以更換，給客人開啟酒水時應熟練，輕拿輕放，要求快、準、穩(wěn)。倒酒：拿起客人所訂的酒，身體微側，站在客人的右側，將酒輕輕倒入杯中，倒酒時應將瓶口抵在一側杯壁上，使酒沿杯壁慢慢滑入杯中。倒酒時，酒瓶商標應面對客人，不得溢出杯外。如瓶中酒未倒完，應把商標面對客人，擺放在酒杯右側，倒酒應注意女士優(yōu)先，領導優(yōu)先。倒酒過程中，不得把瓶口沖向顧客?？腿孙嬘脮r：促銷員應關心客人的感覺，可以詢問：“對我們的酒感覺怎么樣？〞還可適時地詢問是否再加一瓶，可以把客戶對我們的產(chǎn)品的反響意見記錄在當天的日報表中。整理課件6、結束促銷向客人表示感謝，歡送客人再次品嘗；幫助客人兌獎，向客人贈送禮品〔如有可能〕；有禮貌的退出包廂，填寫相關表格。整理課件三、效勞中特殊情況的處理1、聽不懂客人的問題聽不懂客人的問題時，須禮貌地請求客人再重復一次；不得不懂裝懂。2、客人有特殊要求須禮貌、耐心地聽取客人的意見；有充分的把握才可正面答復客人的問題；通知酒店管理人員，予以解決；非自己能解決的問題，在酒店管理人員與客人協(xié)商時，不得接近客人。3、對挑剔客人的效勞〔對客人拒絕的態(tài)度〕和客人談話時要禮貌，認真聽清客人所挑剔的事情，當客人抱怨不止時要有耐心，不得打斷客人的話語；答復客人問題時，不得同客人爭論；不得將自己的意愿強加給客人；不能因客人朝你發(fā)脾氣，影響自己的情緒；在效勞挑剔客人的期間，須保證效勞態(tài)度和效勞水準有始至終的一致性。整理課件4、效勞中出現(xiàn)失誤馬上向客人致歉立即尋求補救方法酒水撒在客人身上的情況：用干凈的布或面巾紙為客人擦拭衣服上的水跡，清理臺面，補充用具，征詢客人的處理意見；開錯酒水單的情況：及時通知吧臺，弄清錯誤原因并及時更正。5、幾個酒促銷員同時促銷，怎么辦？〔結合實際情況靈活應用〕不要害怕，要敢于及時上去促銷；要看準點酒人是誰；促銷時要不緊不慢，不給對方時機如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的時機；如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的時機；如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的時機。即使客人堅持喝其它的酒，也應堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜〞整理課件四、銷售禁忌1、不能在客人未喝完就將所有的酒開啟，造成客人的不滿；2、對已容許要給禮品的顧客一定要兌現(xiàn)，以免造成不應有的誤會。無意冒犯客人時，應婉轉地解釋，而不能避開；3、交易促成后，不能將客人置之不理。整理課件五、酒店促銷的常見類型1、人員促銷：人員促銷是中高檔白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。2、免費贈飲：通常在新產(chǎn)品導入不久，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類產(chǎn)品品質比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝，并形成一定的口碑傳播。贈飲方式有兩種：先讓顧客免費品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品，然后到達引發(fā)消費者再次購置的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質補償；顧客在酒店消費本品牌的贈送小包裝白酒，一般是消費者結帳時由吧臺領取，贈送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費。是針對本產(chǎn)品目標消費者的額外贈送。整理課件3、贈品發(fā)放針對消費者的顧客消費本品牌產(chǎn)品給予相關的贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。比方雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關的紀念品。贈品的差異和獨具匠心，能調動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產(chǎn)品。針對酒店效勞員的贈品促銷與消費者促銷類似，只不過是依據(jù)效勞員的銷售量進行獎勵，像集點換物——存瓶蓋、拉環(huán)換卡、購物券、日常生活用品等。此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激效勞員的推銷積極性。整理課件4、退費優(yōu)惠顧客消費本產(chǎn)品給予餐飲消費折扣或返還現(xiàn)金券，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。5、與酒店互動與酒店互動，如消費本產(chǎn)品贈送酒店特色菜等，這種方式中高檔白酒采用較多。6、聯(lián)合促銷中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分攤促銷中發(fā)生的費用，且力度相應較大，合作雙方通路有類似性，共享性。7、抽獎活動根本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調動顧客的興趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費氣氛到達擴大產(chǎn)品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。整理課件8、會員制營銷針對消費者：消費者在酒店消費本品牌后，可以參加本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項效勞，如生力啤酒俱樂部等；針對效勞員：定期舉行優(yōu)秀效勞員的聯(lián)誼活動，大大增進與優(yōu)秀效勞員的客情關系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權。9、競技活動消費者在指定酒店參與本品牌的競飲活動，或者消費者持消費憑證參加有本品牌贊助的體育競技活動。如江口醇舉行的釣魚比賽活動。10、旅游活動針對酒店店主：即酒店銷量在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。針對消費者：如口子窖在南京對酒店目標消費者的“口子窖黃山之旅〞活動。整理課件11、公關贊助活動酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日，廠商給予不同酒店相應的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比方酒店要求廠商給予報紙、電視方面的局部、全部宣傳贊助費等。12、酒店售點生動化展售促銷活動酒店因情況不相同，進場費有無多少不等，進店不是目的，只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭取最優(yōu)位置，各廠家都在動腦筋，給予一定的費用，甚至買通酒店吧臺人員把競品悄悄撤下柜臺，或者以各種借口阻撓競品產(chǎn)品順利出貨：運用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當然通過這些舉措換得酒店相應的支持，如一定時間的白酒同場或獨家促銷權，促銷員名額的增加等；廠商對于按標準要求陳列的給予獎勵，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎獎勵的鼓勵方案，以刺激酒店到達展售目的。整理課件六、了解消費者1、酒店消費者分類:一般來說，酒店消費者分為兩類,包括工作應酬和朋友聚會工作應酬主人形象：真誠的、實在的、商務的飲用白酒：體面的、有檔次的、普遍認可的等氣氛：融洽的、熱情的推銷重點：給予檔次感考慮客人的構成尊重重要客人考慮客人的朋友〔司機、女士〕整理課件朋友聚會主人形象：無拘無束，休閑的飲用白酒：不太注重消費酒的檔次，品質和特色更具有吸引力氣氛：真誠的、輕松的推銷重點：開門見山地介紹營造輕松氣氛：以關心的口吻考慮客人的個性化整理課件2、如何引導和說服消費者如何引導消費者說：抓住重點,但不多說(言多必失)；問：了解客戶需要,掌握“買點〞；聽：對客戶的答復洗耳恭聽,尋找“賣點〞,傾聽也表示尊重；觀察：從客戶進店起觀察,對其身份,性格,購置意愿有大致了解，在介紹過程中隨時觀察,根據(jù)客戶的反映調整介紹的次序、重點和語氣，注重觀察其肢體語言。整理課件如何說服消費者合理地說服:站在消費者立場上感情地說服:促銷代表在客戶心目中建立良好形象人性地說服:運用人性的弱點和本能說服顧客為自己財富、健康、幸福打算的本能好奇和恐懼的本能自負虛榮的本能模仿競爭的本能備注：消費者購置信號突然將眼光集中于此；笑瞇瞇地突然變的很緊張(或相反)；“傷腦筋〞而苦惱地抓頭；沉默地沉思；頻頻點頭；身體不自覺地前傾；熱心地翻閱資料；開始詢問價格。整理課件3、促銷異議處理異議類型真正的拒絕：沒有購置欲望,不需要這種產(chǎn)品一般的拒絕：不經(jīng)過深思熟慮而拒絕隱蔽的拒絕：不把原因說穿,隱藏原因可能是:出于自尊心,價格不適宜對商品認識程度底對產(chǎn)品或效勞的某方面印象不好對抗促銷員的態(tài)度和意見畏懼促銷員展開的推銷攻勢整理課件處理方式一般的拒絕：促銷員灌輸給客戶新知識,增加客人對產(chǎn)品的了解,轉移目標,誘導客人新的需求,減弱其拒絕程度隱蔽的拒絕：應尊重客戶心理和意見,找出癥結,不必爭論也不必附和,轉移談話重點,削弱客戶的反對心理處理原那么不卑不亢，保持微笑；不要試圖爭辯；用積極的情緒去感染客人；避開有意糾纏的客人；不要指責客人。整理課件4、酒店白酒消費意見領袖什么是意見領袖？在中高檔白酒市場中，白酒品牌的選擇有著十清楚顯的“跟風〞現(xiàn)象。某個白酒品牌由于得到領導們的喜愛，可能在一夜之間火起來。同樣，某個品牌也可能因領導們喜新厭舊改喝新品牌，市場也會很快調轉“風向〞，白酒的意見領袖往往也是酒店終端的核心消費群體，他們對終端具有很強的影響能力，利用消費市場上領導干部的“帶頭作用〞，可以嘗試直接溝通政企高層，配合多種手段，啟動市場消費，促銷人員在日常工作中要善于尋找意見領袖。整理課件如何找出意見領袖身份、職位：年齡28－55歲，機關干部和相應企業(yè)中高層，社交面廣，應酬多，經(jīng)常出入中高檔酒樓，買單多數(shù)為公款，常喝白酒，在周圍人群中有一定的感染力和影響力，能對其他人的白酒消費產(chǎn)生較大影響。另外，在還有小局部人，除具備其他“意見領袖〞的根本特征外，還具有職位較高〔如一些少壯派副局長或資深科級干部〕，工作不太忙，和本品牌關系十分緊密，積極為本品牌出謀劃策和主動傳播的特點。白酒消費的介入程度：在酒店的喝酒頻率、掌握的白酒信息量、獲取和傳播白酒信息的主動性等的綜合反映整理課件接觸意見領袖通常企業(yè)會有公關人員負責意見領袖的客戶關系維護，但促銷人員在工作中也應該積極地接觸意見領袖。促銷員在日常工作中要積極收集“意見領袖〞人員的信息資料，借助酒店老板、吧臺的推薦等，除收集一些根本資料外，還應盡可能地搜集“意見領袖〞們的個性化資料，如個人愛好、性格、生日、配偶及子女情況等，以便于更好地、有針對性地對他們進行接觸。整理課件七、促銷員標準酒店是舞臺促銷員是演員觀眾是來“看戲的〞，結果在于你的表演整潔態(tài)度專業(yè)溝通整理課件我穿我戴——促銷員儀容儀表三分長相，七分打扮裝扮的目的：使自己變得更具“親和力〞Accessible整理課件儀容與儀表服裝：著公司統(tǒng)一促銷服裝，制服上衣扣全部扣好，襯衫領口與袖口保持清潔，領帶打正，褲子、襪子常洗常換，口袋里不放很多東西；高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色、鞋深色為宜；皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面料皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米的鞋；頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，長發(fā)不過肩、應扎成馬尾或盤起；手保持清潔，指甲短于指尖，保持清潔，不涂深顏色指甲油；化裝淡妝上崗，脫落的化裝要及時補好，香水不能過濃；飾品不能超過三件，不能過于招搖；其它保持口氣清新。整理課件語言和舉止心靈化裝1、好話一句三冬暖2、舉止是無聲的語言我言我行——促銷員行為舉止

整理課件我言我行——促銷員行為舉止

站姿走姿引領行禮交談表情整理課件

站姿

女性站立時，雙腿要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標。整理課件

走姿抬頭挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盤行走時,頭正肩平,上身挺直,目視前方,腳步輕快穩(wěn)健,精力集中,盤中酒水不得外溢.卸盤時先將托盤小心放穩(wěn),不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品.整理課件引領手的指示方法：當您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側輕輕彎曲，指示方向；領路：走平路時在左前引領;上樓梯時,尊者和女士先行;下樓梯時,尊者和女士在后,我們在左前引領。整理課件當與客人交錯而過時，應面帶笑容，可行15度的鞠躬禮，以表示對客人的禮貌及打招呼；當迎接或相送客人時，可行30度的鞠躬禮；當感謝客人或初次見到客人時，可行45度的鞠躬禮，以示禮貌；在走廊中與客戶相遇,應側身避讓,不得與客戶搶道。行禮整理課件交談面向客戶,笑容可掬,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū),不得左顧右盼,心不在焉；垂手恭立,距離適當(一般以一米左右為宜),不要倚靠他物；舉止溫文爾雅,態(tài)度和藹,能用語言講清楚的盡量不用手勢；進退有序,事畢先后退一步在轉身離開,以顯示對客戶的尊重。

注意:聲音清楚柔和,不要大聲喧嘩整理課件表情微笑是通向世界的護照微笑操作練習念“一〞口眼結合,用眼睛說話笑容與語言結合整理課件常用禮貌語稱呼:先生小姐女士歡送語:歡送您的光臨；歡送光臨**飯館餐飲店，希望您能滿意我們的效勞。問候語:您好；早上好；午安；晚上好。辭別語:謝謝您的光臨；請您慢走；歡送再來。祝愿語:節(jié)日快樂；生日快樂。應答語:不必客氣；沒關系；愿意為您效勞；這是我應該做的；我明白了；好的；是的；非常感謝；謝謝您的好意。抱歉語:請原諒；實在對不起；打攪您了；失禮了；完全是我的過錯，對不起；感謝您的提醒;對不起，讓您久等了。婉拒推脫語。很遺憾，不能為您幫助；承蒙您的好意，但是......；很抱歉。整理課件餐飲禮儀小貼士(1)促銷代表在餐廳的任何場所都禁止吃東西,嚼口香糖；行走時注意不要撞客戶的椅背,以免打攪客人；開定單時不要伏在桌上,而是拿在手上寫；工作時決不允許三三兩兩閑談；換煙灰缸時,先用一只干凈的煙缸蓋在在用過的煙缸上,防止煙灰飄落,將用過的煙缸放入托盤,再將干凈的煙缸放回桌上。整理課件餐飲禮儀小貼士(2)收放器皿時,不應過分發(fā)出聲響而引人注目；在餐廳內(nèi)不得跑步,保持“三輕〞:說話輕,行走輕,操作輕；禁止和客戶開過分的玩笑,應酬客人的玩笑應友好,但是注意把握分寸；不要一邊操作,一邊和客人談話；不要旁聽客戶的談話,禁止隨便參加客戶的談話。整理課件第四局部：實戰(zhàn)技巧及問答整理課件成功促銷代表的定義

一個成功的促銷代表不僅注意銷量，而且她會為消費者提供最優(yōu)質效勞，并抓住每一個時機來宣傳公司的產(chǎn)品，引導消費者購置.整理課件1、客人說：“酒太貴了〞〔類似問題：我喝××酒都差不多，這種怎么這么貴？〕分析：客人提出這個問題，有幾種可能：客人點的菜不貴，促銷員推薦的酒太貴，客人接受不了。如果是這種情況，應換廉價的一點的酒。因此，促銷時要特別注意：“看菜點酒〞。說酒貴是一個借口，是不想喝××酒。這種情況屬于信口開河，沒話找話，隨便說說而已。這種情況最多，沒必要正面答復，可以強調推銷酒的品質特點。答復〔例〕先生，您是知道的，豐谷酒業(yè)是“四川名酒之一〞，在四川酒業(yè)中也是佼佼者，豐谷100ML精品特曲是豐谷酒業(yè)生產(chǎn)的中高檔白酒，酒質肯定沒的說啊。您再看我們這個豐谷100ML精品特曲的包裝有很濃郁的文化歷史氣息，檔次、品味都很高，最適合您了。還有我們的度數(shù)不高不低，喝還健康。整理課件2、客人說××酒是勾兌的怎么辦？分析所有酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差異，有的是用食用酒精勾兌的?？腿耸苊襟w的誤導，以為兌勾的酒都不好。答復很多人對兌勾有誤解，我給您解釋一下。兌勾是我們的一個行業(yè)術語，它指的是白酒的一個生產(chǎn)工藝。茅臺、五糧液也要經(jīng)過兌勾。沒有經(jīng)過兌勾的基酒是不能喝的。某某酒全部是用自己釀造的原酒調制的，請您放心飲用。整理課件3、客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是兌勾的?！差愃茊栴}：客人說，現(xiàn)在流行喝高度酒?！撤治鲞@可能是客人想喝高度酒的暗示，如果我們的酒有高度酒，應立即推薦高度酒。答復我們的酒，不管是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的。不過原酒是不能直接喝的，要經(jīng)過調制。調制時酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。現(xiàn)在全國白酒的消費也在向低度化開展，五糧液等名酒企業(yè)也相繼推出很多低度白酒，白酒的低度化是一種趨勢。整理課件4、客人說，喝你們酒的次數(shù)多了，想換一換新牌子。

分析提出這個問題有幾種可能：客人確實有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種；這可能是客人拒絕促銷員的借口。解決思路第一步：請問您以前喝的是我們某某品牌的哪種酒——了解對方是真喝過還是找借口；第二步：請問您對某某酒的感覺如何；第三步：盡可能把品牌換成變品種。整理課件5、客人要促銷員陪喝酒怎么辦？分析這種情況通常發(fā)生在客人酒喝得較多時。如果不喝，是讓客人沒面子，下不來臺，所以應巧妙應付。答復有很多種方法，可以用一種，或同時用幾種：“現(xiàn)在是上班時間，嚴禁喝酒，否那么，不僅要扣錢，工作也沒有了。請體諒我們的難處，我們找份工作不容易。〞這是讓自己處于同情地位?！拔覍凭^敏，大夫說過絕不能喝酒。〞這是給自己一個借口?！叭绻皇巧习鄷r間，我一定陪你喝。〞這是給對方一個面子?！拔野堰@杯酒敬給我們今天最尊貴的客人。〞實在推托不了，可以轉敬其他人?！袄习逭椅夷兀蚁热ヒ惶嗽賮?。〞找個借口開溜。先與效勞員商量好，遇到這種情況讓效勞員當“托〞。讓效勞員大聲說“老板正發(fā)脾氣呢，還不快點去〞,乘機開溜。實在不行了，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不得了的樣子，一直嗆著走出去?？腿撕鹊脚d頭上，或正在比酒量時，盡量不要到酒桌上去。整理課件6、酒店老板要到促銷員陪客人喝酒怎么辦？分析酒店老板讓促銷員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人快樂。盡可能拒絕，實在拒絕不了時，要學會演戲。解決方法“我們公司有嚴格規(guī)定，促銷員絕對不能喝酒，我也不會喝酒，讓我喝，肯定出洋相。我們促銷員找份工作不容易，請您理解我們的難處。〞裝作一點都不會喝的樣子，勉強沾一點酒，做出嗆得不得了的樣子，憋一下氣，讓臉發(fā)紅，然后大口大口喝茶。乘機走出包房。整理課件7、客人問，“你們的酒與××酒相比怎么樣？〞〔類似問題：你們的酒好還是××酒好？〕分析客人問的酒通常是他比較熟悉的酒，千萬不能說別人的酒不好。正確的思路應該是：別人的酒好，我們的酒更好。答復兩種酒各有千秋，我們酒的特點是更具有蘇酒獨有的幽雅和綿長。8、客人說只喝××酒。〔類似問題：最近流行××酒，我要喝××酒〕分析此時千萬不能說××酒不好，否那么會讓客人沒面子。答復有多種選擇答復，視情形而定：“××酒流行已經(jīng)有一段時間了，最近聽說有人開始造假？我印象中前一段時間報紙上暴過光，××酒有被假冒，要注意不就是講求喝個放心嗎？〞〔流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從保護消費者的角度善意提醒，但千萬不能沒有證據(jù)瞎造謠〕喜歡流行產(chǎn)品的人是時尚的人，善于自主選擇獨特產(chǎn)品的人，是聰明的人。某某酒雖然暫時沒有××那么流行，可是品質更好……(介紹某某的品質特點)，要不您嘗試一下我們的產(chǎn)品。整理課件9、客人問：“你們的酒怎么沒聽說過?。〃暦治鲞@個問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場〔或是外地來的客人，對當?shù)厍闆r不熟悉〕答復闡述某某酒的相關榮譽和產(chǎn)品品質等。10、酒價這么高，是不是都是你們拿提成拿走了？答復：要是提成高就好了，您什么時候給我們經(jīng)理說說。我們根本上拿固定工資，每瓶提成和其他廠家差不多。價格高因為酒好。整理課件11、上次向客人推薦不成功，客人再次來了怎么辦？解決思路：不要有任何心理障礙，再次去促銷，或許能夠感動對方。第一次向客人導購不成功，肯定有原因?？腿说诙蝸硪偨Y上一次的教訓，換一種方式促銷。12、客人幾次來都喝我們的酒，這次來想換個牌子喝怎么辦？解決思路：老客人來的，對客人要特別熱情，盡可能稱呼客人的名字〔最好以官職稱呼〕如果客人堅持要喝其他牌子的酒，應尊重客人的意見，不要希望客人每次都喝我們的酒?？腿撕绕渌茣r，還要熱情效勞，給客人留下個好印象，下次可能又會喝你的酒。整理課件13、客人說以前喝過你們的酒后上頭，怎么辦？分析大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口，這意味這促銷難度很大。一般來說，喝酒上頭有幾種情況：喝酒過量都會上頭，但不能這樣對客人說。身體不適。也不能這樣對客人說。要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊?喝的什么酒?〞如果確有其事,客人會說出品種，否那么是不愿喝的托詞，如果實在答復不上來這個問題,也可以不正面答復，顧左右而言它。答復您說確實實是個新問題,我做這么長時間了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。這樣吧,您把留下來,我跟公司咨詢一下，健康飲酒一直是我們豐谷酒業(yè)倡導的理念，所以，無論您是否喝我們的酒，我都會給您一個圓滿的解答。也感謝您對我們的支持。整理課件14、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人決定喝啤酒，促銷員很難改變。這時，千萬不能強行推白酒，要盡可能尊重客人的意見。否那么，很容易引起客人的反感。當然，如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比方可以說：“其實白酒更能活潑氣氛。〞“真正喝酒的人還是喝白酒來勁。〞“