房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)

房地產(chǎn)營(yíng)銷必修課---逼定技巧

億聯(lián)·皖北五金家居城---李鋒.我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)參謀；我們不是在賣房子，我們是在為投資經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)投資環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個(gè)過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候錢，他就什么時(shí)候掏錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.“生活不同情弱者，競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚〞，在當(dāng)今客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂時(shí)代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦?，讓每個(gè)“億聯(lián)〞人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只有我們更加專業(yè)及良好的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性〞的快速購(gòu)置，讓已經(jīng)“冰凍〞了的客戶重燃投資置業(yè)的熱情，才是最大目的。成交高于一切！我們不打沒有準(zhǔn)備的仗---毛澤東.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的根底。標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)抬頭挺胸說(shuō)明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取知名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神和語(yǔ)速以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象，溝通過程中，把握語(yǔ)速和節(jié)奏，會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)氣氛融洽。

.逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)置目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)置行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)置，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?〞關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理參加對(duì)話.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合的時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時(shí)機(jī)有同一客戶看該間商鋪或者制造這種場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好.客戶購(gòu)置信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)行逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)

追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后效勞提出異議，對(duì)工程的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某局部反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看離開又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購(gòu)置意向加強(qiáng).逼定準(zhǔn)那么：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過每一個(gè)可能成交的時(shí)機(jī)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交。快準(zhǔn)狠貼.階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能到達(dá)最好的銷售效果來(lái)訪次數(shù)：首次來(lái)訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來(lái)訪次數(shù)：二次來(lái)訪客戶屬性：理性客戶階段三來(lái)訪次數(shù)：屢次來(lái)訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無(wú)主見客戶.階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的襯托2、決不放過今天.一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)參謀之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氣氛。如：置業(yè)參謀不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)參謀身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦〞。二三四五六置業(yè)參謀當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)屢次“**單位是否售出？〞前臺(tái)置業(yè)參謀前2次應(yīng)答復(fù)“抱歉，已售出，不能推薦〞，在接受第三次咨詢時(shí)才答復(fù)“未預(yù)定，可推薦〞〔注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氣氛〕。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)參謀可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或成心在客戶身邊打〔關(guān)于售房的〕，讓客戶感覺工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)參謀擇機(jī)給接待中的置業(yè)參謀打，咨詢定房或簽合同的事宜?！沧⒁猓嚎简?yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……〕上門客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場(chǎng)。要整個(gè)工程團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的襯托〔團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)〕.一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。二、協(xié)作配合置業(yè)參謀之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，成心推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)參謀屢次詢問另一個(gè)置業(yè)參謀“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，根本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。〞逼定技巧2：決不放過今天.階段二：二次回訪，再次說(shuō)明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相比照較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人正言，消除疑慮.銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡送的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)參謀往往會(huì)急于辯白和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進(jìn).：：案例：客戶:“你們的商鋪什么都好，就是太偏了？〞銷售:“看得出您對(duì)工程還是比較了解的，在鳳臺(tái)目前區(qū)域距離城區(qū)商業(yè)中心稍微偏點(diǎn)，但是我們是專業(yè)市場(chǎng)，專業(yè)市場(chǎng)投資最為關(guān)鍵的需要我們看中開發(fā)商實(shí)力及運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的能力，以及未來(lái)的開展空間和工程定位等，同時(shí)我們也不得不成認(rèn)它的土地價(jià)值、以及準(zhǔn)確的商業(yè)定位等，這些是其它工程無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比方物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……〞先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，但是我們得成認(rèn)/看到……〞〔以退為進(jìn)句式〕闡述工程優(yōu)勢(shì).一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。億聯(lián)投資集團(tuán)是一家專業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的集團(tuán)公司，目前在全國(guó)13個(gè)城市開發(fā)了16個(gè)專業(yè)市場(chǎng)工程······利用群眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是看重公司實(shí)力以及未來(lái)開展升值空間，所以很快就定了下來(lái)……〞借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)?！澳愕呐笥选材衬辰ú睦习濉骋灿X得市場(chǎng)可以操作起來(lái)，并且性價(jià)比也高……〞設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……逼定技巧2：

利用專業(yè)，從身邊人入手.客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈既是屢次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)置以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感〔銷售環(huán)境、人緣〕，他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)〞。階段三——情形1：屢次到訪，屢不成交…….利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，成心讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)參謀與“銷售經(jīng)理〞的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理成心當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)參謀不盡職，置業(yè)參謀應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計(jì)〔行之有效，屢試不爽〕原因舉例.逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，成心做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)參謀冒著“被挨罵或舍棄自身利益〞的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶〞欠你一次人情〞。客戶：在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)參謀去申請(qǐng)優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)決公司的一視同仁，語(yǔ)言：“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)置它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……〞闡釋案例.階段三——情形二：來(lái)訪2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)參謀一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾〔比方其他客戶傳遞的不利消息〕。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人?？蛻舴治霈F(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效.現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：成心與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)置本工程后的感受〔一定是優(yōu)質(zhì)客戶〕，利用好已購(gòu)置業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能到達(dá)極好的效果一個(gè)置業(yè)參謀給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)參謀上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)參謀不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。案例二.逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫助留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)參謀在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后〔只要位置相差不大〕都會(huì)快速做出決定…….銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一收折扣法二三四五六利用促銷期,跟客戶說(shuō)贈(zèng)送名額有限。價(jià)格對(duì)比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對(duì)比法.銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一特價(jià)單位法二三四五

周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷一冷客戶,但效勞一定要跟上.成心在他周邊跑來(lái)跑去臨定法先抑后仰：成心說(shuō)一套根本沒有的房子,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了,增加緊迫感,再介紹只相差一點(diǎn)或同等房源,客戶會(huì)容易接受.銷售逼定技巧２－工具的利用一認(rèn)定書逼定法二三四五六來(lái)訪登記成交客戶登記本銀行卡現(xiàn)金制作假銷控.銷售逼定技巧３－團(tuán)隊(duì)的配合一二三四五六銷控單位的播報(bào)搶單位法同事全面跟客七八打假吵架制作精選單位價(jià)格表協(xié)助談單：對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單營(yíng)造氣氛.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.1、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門一腳.第一招：客戶入門，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！.第一招：客戶入門，人物掃描………123從家庭成員判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2個(gè)〕，夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……通常置業(yè)參謀會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)置實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。掃描角度：.第二招：接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧〞到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最根本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與。.客戶A：請(qǐng)問……置業(yè)參謀A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的商鋪。置業(yè)參謀A：哦，歡送參觀**工程，我是置業(yè)參謀小李，這是我的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒帶名片！置業(yè)參謀A：沒關(guān)系，您告訴我您的號(hào)碼也可以?？蛻鬉江**。置業(yè)參謀A用筆記在了本子上……測(cè)試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭假設(shè)市，所有置業(yè)參謀都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)參謀小李……第二招：接客禮儀.望聞問切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)置實(shí)力通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)置力的進(jìn)一步判斷針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合工程優(yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門〞第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣.成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)?！碴P(guān)門式問答〕人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣.置業(yè)參謀：你好！歡送參觀我們億聯(lián)·皖北五金家居城工程客戶：你好！我過來(lái)了解一下置業(yè)參謀：請(qǐng)問您貴姓？*先生是第一次過來(lái)對(duì)吧？〔置業(yè)參謀通過觀察，試探性詢問客戶〕客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天看到你們的宣傳單頁(yè)！今天逛著玩，順便過來(lái)看看你們的工程?！餐ㄟ^詢問，客戶說(shuō)明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)參謀下一步接待打下了根底〕置業(yè)參謀：接下來(lái)置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談及關(guān)門式提問方法，了解到客戶真正意圖和投資意向。(注意溝通交流過程中與客戶之間的互動(dòng)，采用開放式問答和封閉式問答來(lái)掌握和了解到你需要了解到的客戶信息〕第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣.第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氣氛不僅依賴于真實(shí)的表達(dá)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀〞能力例四利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不管有意向、無(wú)意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽合同……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。、看房通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)常“無(wú)意的〞告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位.與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原那么。第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主.要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)〔任何人身上都有閃光點(diǎn)〕贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美〔贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事〕借第三者贊美〔他本人聽起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好〕要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用，防止出現(xiàn)為難或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠〔老公能干、對(duì)人好等〕，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而表達(dá)出他的能力……您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您……第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主.你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：.〔1〕挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它工程預(yù)定了〔2〕制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭〞是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想方法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。.有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡送的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么…….第八招：聲東擊西闡釋案例〔1〕置業(yè)參謀想推薦的A商鋪，但卻巧妙的推薦著B商鋪，言語(yǔ)中表達(dá)著B商鋪的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B商鋪與A商鋪明顯缺乏之處?！?〕置業(yè)成心不推薦A商鋪，與同事配合，通過同事間接的說(shuō)出A商鋪的優(yōu)勢(shì)。客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出工程優(yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶…….也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……第九招：一石二鳥——互動(dòng)營(yíng)銷.第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以打“假〞等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……〔1〕接聽未定房客戶：第一步，在中簡(jiǎn)單的答復(fù)一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，答復(fù)房源銷售問題?！膊灰苯拥倪M(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感〕?！?〕接聽已定房客戶：第一步，答復(fù)關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。.第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善于借用身邊的資源促成快速成交.1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)決客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板〔如有〕，不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力銷售中心案例.第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場(chǎng)人氣缺乏時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)置激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)?！?〕選擇客戶比較集中的位置入座〔2〕選擇客戶視野容易覺察到來(lái)訪者多少的位置〔3〕選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定.由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)參謀這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)參謀通過平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)參謀成心把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合〔讓其它置業(yè)參謀不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)參謀很繁忙〕成功的化解了客戶覺得冷清的感受……第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心案例