2014年地產(chǎn)行業(yè)銷售經(jīng)理年終總結(jié)

2014—2015年度工作總結(jié)銷售經(jīng)理：楊陽(yáng)金9979907萬(wàn)元，上客15難組，現(xiàn)將進(jìn)駐弘馳都匯·APM項(xiàng)目部以來(lái)截至2014竄面周頸日主要(二)年度工作1、入職及入職后工作(2014年4月14日入職本公司，進(jìn)駐弘馳都匯·APM項(xiàng)目)時(shí)間段：2014年4月14日——2014年5月1日●在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下迅速熟悉企業(yè)架構(gòu)及各部門職責(zé)及相關(guān)人員●明確自己的崗位職責(zé)及工作方向●根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)市場(chǎng)上同類型項(xiàng)目做調(diào)研及對(duì)比●制定初期工作計(jì)劃●制定銷售部管理大綱●與工程部、集團(tuán)投資部針對(duì)機(jī)場(chǎng)附近土地定位工作在北京及唐山區(qū)域的大棚項(xiàng)目進(jìn)行●針對(duì)鳳凰新城區(qū)域弘馳金階項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助項(xiàng)目定位、價(jià)格定位。本階段工作重點(diǎn)為公司文化、架構(gòu)、制度、人員等，并為項(xiàng)目啟動(dòng)做前期的系列準(zhǔn)備工作。2、第一階段工作：代理公司進(jìn)場(chǎng)，前期準(zhǔn)備工作工作地點(diǎn)：文化路售樓處時(shí)間段：2014年5月1日——2014年8月2日五月份1.銷售工作●確定與代理公司工作對(duì)接方式、時(shí)間節(jié)點(diǎn)●簽訂銷售代理合同●案場(chǎng)銷售物料的統(tǒng)計(jì)及協(xié)調(diào)行政采買●接待來(lái)訪客戶組、來(lái)電組●制定工作計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)排期●售樓處及項(xiàng)目戶外包裝制作單位的選定、過(guò)程的監(jiān)督、結(jié)果的驗(yàn)收●銷售代理公司日常物料申請(qǐng)的考量、詢價(jià)、申報(bào)、協(xié)助行政采買●與代理公司結(jié)合制定年度廣告推廣方案六月份●對(duì)銷售代理公司銷售人員的單獨(dú)約談、集體培訓(xùn)●工作中各部門的協(xié)調(diào)●接洽代理公司對(duì)項(xiàng)目使用權(quán)出售單體面積分割接洽代理公司制定銷售價(jià)格表●財(cái)務(wù)部門的對(duì)接，每周、月的資金計(jì)劃及合同履行登記表的及時(shí)更新●協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查代理公司銷售人員單貞派發(fā)情況2.策劃工作●費(fèi)用使用明細(xì)的記錄●廣告推廣媒體的洽談、詢價(jià)、選定●各種制作、媒體合同的起草、協(xié)調(diào)法務(wù)審核、簽訂●各種制作、媒體款項(xiàng)的預(yù)付、驗(yàn)收、結(jié)算等手續(xù)的簽字、整理、提交相關(guān)部門●合同的整理及歸檔3.其它●珍逸軒售樓處的包裝及設(shè)計(jì)●鋪位分割及價(jià)格確定●確定銷售手段為交500元排號(hào)，集中開盤●鋪位面積分割的最終確定●價(jià)格表的最終確定2.策劃工作●年度營(yíng)銷推廣方案的最終確定●項(xiàng)目信息戶外媒體(唐山晚報(bào)、廣播電視報(bào)、公交車候車亭、FM94廣播、聯(lián)合資訊)集中發(fā)布●各媒體的設(shè)計(jì)、審批、審核、確認(rèn)●各媒體的合同的正式簽訂及執(zhí)行●對(duì)外公布售樓處正式開放(7月19日)3.其它●新售樓處的進(jìn)駐●新售樓處所需物料的統(tǒng)計(jì)、審批、協(xié)助采買●新售樓處的設(shè)計(jì)及裝修2014年7月9日—2014年7月31日：弘馳都匯·APM開盤前系列活動(dòng)注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以“病毒式營(yíng)銷”及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷方式，取得了良好的效果。注：本段時(shí)間對(duì)物料性的道具需求量較大、種類較多，曾去規(guī)模較大的香河挑選。2014年7月18日：弘馳都匯·APM售樓部盛情開放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客組，并在7月意日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過(guò)此次活動(dòng)，將弘馳都匯·APM售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷推廣活動(dòng)奠定此期間銷售代理公司工作推進(jìn)速度較慢、執(zhí)行力較差，提出外展等方式遲遲延后。本階段累計(jì)來(lái)電368組，來(lái)訪250組三、第二階段工作：第一次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：2014年8月2日——2014年8月27日1.銷售工作●監(jiān)督案場(chǎng)日常衛(wèi)生●監(jiān)督案場(chǎng)銷售日常行為規(guī)范●監(jiān)督、檢查銷售人員銷售說(shuō)辭，并及時(shí)修正●每天銷售情況的短信匯報(bào)●每周與銷售代理公司制定銷售方案，同時(shí)提出自己的意見的看法確定最終銷售方案并監(jiān)督執(zhí)行：同時(shí)做好結(jié)果反饋。●開盤方案的制定●開盤流程的演練●開盤收款各部門對(duì)接的協(xié)調(diào)工作●銷售單據(jù)的確定及部門的溝通●階段性銷售賣點(diǎn)的提煉●階段性媒體主題的變更及審批●創(chuàng)意廣告的商討及確定●開盤案場(chǎng)的布局●開盤案場(chǎng)功能的分區(qū)●開盤信息釋放的斟酌●8月15日起進(jìn)駐遠(yuǎn)洋城設(shè)立外展點(diǎn)●媒體效果的反饋●老帶新政策的正式啟動(dòng)重要工作1、2013年8月10日：弘馳都匯·APM一期首批房源內(nèi)部認(rèn)購(gòu)弘馳都匯·APM正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源48套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為弘2、期間重點(diǎn)監(jiān)督銷售代理公司工作落實(shí)情況，嚴(yán)格明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)；注重工作執(zhí)行力!本階段積累來(lái)電405組，來(lái)訪380組；成功銷售56套，回款3644875元整。四、第三階段工作：應(yīng)對(duì)政府檢查，項(xiàng)目銷售工作暫緩工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：2014年8月28日——2014年9月16日因8月28日政府對(duì)本項(xiàng)目“下發(fā)不得售后返祖的通知”,在接到通知后營(yíng)銷部全員一致口徑本項(xiàng)目?jī)H接受咨詢不銷售，并且暫緩一切媒體的推廣；同時(shí)在補(bǔ)款過(guò)程中盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?！裾猩檀髸?huì)的舉行，銷售說(shuō)辭的調(diào)整●另在此期間結(jié)合代理公司人員對(duì)之前工作總結(jié)及接下來(lái)工作的方向確認(rèn)為“走出去，引進(jìn)來(lái)”的策略。●媒體推廣方式最有效的途徑為：DM單頁(yè)派、發(fā)老帶新及短信車?！裨鰪?qiáng)項(xiàng)目小禮品的數(shù)量吸引客戶上門●外部拓展小區(qū)懸掛條幅及洽談合作重要工作2014年9月8日——2014年9月15日：中秋節(jié)老客戶答謝正值銷售旺季受到政府的部門的叫停，銷售工作受到阻礙；為了穩(wěn)住局面同時(shí)開發(fā)新客戶特舉行中秋節(jié)老客戶答謝——上門送月餅，為后期老帶新成交奠定了基礎(chǔ)，提高了老客戶帶新客戶的積極性：在老客戶心中提高了本項(xiàng)目的形象；同時(shí)規(guī)避了政府叫停而影響老客戶信心而退鋪的現(xiàn)象。工作地點(diǎn)：珍逸軒售樓處時(shí)間段：2014年9月16日——2014年11月27日●階段性銷售說(shuō)辭的調(diào)整●置業(yè)顧問(wèn)考核、淘汰●遠(yuǎn)洋城外展的蓄客工作●德源里小區(qū)的外展的進(jìn)駐●紅星樓小區(qū)的外展的進(jìn)駐●天元小區(qū)活動(dòng)的舉行活動(dòng)及來(lái)訪咨詢的籌備工作●河北一號(hào)小區(qū)客戶群體拓展及來(lái)訪咨詢的籌備工作●豐南客戶群體拓展及來(lái)訪咨詢的籌備工作銷售追款工作的持續(xù)進(jìn)行●置業(yè)顧問(wèn)銷售說(shuō)辭的考核及調(diào)整●制定銷售部銷售管理制度及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)表格并執(zhí)行●籌劃“十一”國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)●案場(chǎng)及外展點(diǎn)的不定期巡視、檢查、監(jiān)督工作2.策劃工作(10月25日策劃經(jīng)理到崗，本人于11月5日后續(xù)策劃工作逐漸減弱)●德源里小區(qū)的外展的策劃對(duì)接●紅星樓小區(qū)的外展的策劃對(duì)接●天元小區(qū)活動(dòng)的舉行活動(dòng)及來(lái)訪咨詢的策劃對(duì)接工作●河北一號(hào)小區(qū)客戶群體拓展及來(lái)訪咨詢的對(duì)接工作●豐南客戶群體拓展及來(lái)訪咨詢的對(duì)接工作●期間每周末案場(chǎng)小活動(dòng)的籌備(含主題、流程及物料的采買)●華盛超市外展點(diǎn)的選定及布置●沃爾瑪超市外展的選定及布置●十一活動(dòng)案場(chǎng)的布置及活動(dòng)的確定、審批●媒體效果的反饋另：策劃經(jīng)理到崗，最為引導(dǎo)人按照公司要求做好引導(dǎo)工作本階段積累來(lái)電650組，來(lái)訪941組；成交92套，回款6335032元整。六、第五階段工作：“封盤蓄水”集中發(fā)售時(shí)間段：2014年11月28日——2014年12月28日●外展點(diǎn)的電話登記派發(fā)指標(biāo)●案場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行電開制度●老客戶的重點(diǎn)回訪●按之前下發(fā)代理公司要求嚴(yán)格監(jiān)督●做好階段性案場(chǎng)的暖場(chǎng)工作●銷售的追款工作●最好異業(yè)聯(lián)盟的對(duì)接及準(zhǔn)備工作●案場(chǎng)物料的采買及審批●物料的把控●媒體的分析工作●階段性案場(chǎng)活動(dòng)的策劃及籌備●階段性客戶分析及總結(jié)●老帶新答謝會(huì)的準(zhǔn)備、實(shí)施和監(jiān)控●案場(chǎng)禮品政策和完善●活動(dòng)的演練●外展點(diǎn)的結(jié)果分析及評(píng)判●新媒體的拓展本階段積累來(lái)電組，來(lái)訪組本階段積累來(lái)電組，來(lái)訪組(三)后期計(jì)劃一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì)),也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售),作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)2013年的銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)水準(zhǔn)。2、營(yíng)銷策劃方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)弘馳都匯·APM的營(yíng)銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”,適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將弘馳都匯·APM的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，把弘馳都匯·APM在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。(四)個(gè)人總結(jié)回顧2014,一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了