【歷年真題】2014年4月10511銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理自考試卷（含答案）

2014年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理試卷（課程代碼10511）本試卷共4頁(yè)，滿分100分，考試時(shí)間150分鐘?？忌痤}注意事項(xiàng)：1．本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無(wú)效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2．第一部分為選擇題。必須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。3．第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用0.5毫米黑色字跡簽字筆作答。4．合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無(wú)效。第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。1．在人員聘用測(cè)試中，測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)指的是A．測(cè)試的一致性B．測(cè)試的可靠性C．測(cè)試的有效性D．測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)化2．選擇有關(guān)的實(shí)例，并書(shū)面說(shuō)明各種情況或問(wèn)題，使受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來(lái)研究如何解決問(wèn)題。這種訓(xùn)練方法是A．講授法B．會(huì)議法C．小組討論法D．實(shí)例研究法3．使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)最適宜的小組人數(shù)為A．3～4人B．5～6人C．7～8人D．9～10人4．采用游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)該側(cè)重于A．底薪應(yīng)該比較高B．具有直接刺激、促進(jìn)銷(xiāo)售作用的高提成C．提供比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵(lì)作用的獎(jiǎng)金D．銷(xiāo)售定額較高5．針對(duì)現(xiàn)有工作制定的日常性目標(biāo)，主要處理諸如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售拜訪等因素的個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)是A．常規(guī)性目標(biāo)B．解決問(wèn)題的目標(biāo)C．職業(yè)發(fā)展目標(biāo)D．創(chuàng)新性目標(biāo)6．編制銷(xiāo)售計(jì)劃需通過(guò)調(diào)查分析，可以對(duì)銷(xiāo)售前景有一個(gè)清晰的預(yù)測(cè)。調(diào)查研究的主要內(nèi)容是企業(yè)的A．外部環(huán)境B．內(nèi)部環(huán)境C．方針政策D．內(nèi)外部環(huán)境7．下列哪些會(huì)議是基于正當(dāng)理由召開(kāi)的A．慣例會(huì)議B．應(yīng)付上級(jí)的會(huì)議C．制定銷(xiāo)售目標(biāo)的會(huì)議D．聊天開(kāi)會(huì)8．主持人和與會(huì)者雙方都必須培養(yǎng)的技巧是A．聆聽(tīng)B．提問(wèn)C．迎合D．對(duì)話9．在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人觀點(diǎn)。這屬于沖突處理方法中的A．回避法B．合作法C．遷就法D．妥協(xié)法10.團(tuán)隊(duì)成員的工作超進(jìn)度、超標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成。此時(shí)給予團(tuán)隊(duì)成員適時(shí)表?yè)P(yáng)，這屬于A．正面反饋B．負(fù)面反饋C．修正反饋D．沒(méi)有反饋11.不馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷(xiāo)售人員的資料。對(duì)不確定的地方還要多加詢問(wèn)的聆聽(tīng)方式是A．反面聽(tīng)B．側(cè)面聽(tīng)C．正面聽(tīng)D．親自聽(tīng)12.在下列哪種激勵(lì)形式下，銷(xiāo)售人員能發(fā)揮自身能力的500-/0-800-/0A．物質(zhì)激勵(lì)B．競(jìng)賽激勵(lì)C．環(huán)境激勵(lì)D．精神激勵(lì)13.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的第一個(gè)步驟是A．制定考評(píng)目標(biāo)B．確定評(píng)估內(nèi)容C．建立基本政策D．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估實(shí)施14.能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的競(jìng)爭(zhēng)力，但會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個(gè)人，可能會(huì)削弱協(xié)作和凝聚力的獎(jiǎng)懲方式是A．個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)B．集體獎(jiǎng)勵(lì)C．小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)D．部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)15.團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的A．戰(zhàn)斗力B．凝聚力C．精神狀態(tài)D．工作態(tài)度二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無(wú)分。16．為了保證業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售經(jīng)理制定考評(píng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)參照A．企業(yè)戰(zhàn)略B．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃C．工作目標(biāo)D．工作描述E．職位說(shuō)明17.對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)主要進(jìn)行下列哪些方面的培訓(xùn)A．有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)B．產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)C．有效地銷(xiāo)售指導(dǎo)D．行政工作指導(dǎo)E．爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)18.選擇薪酬制度的參考因素主要有A．銷(xiāo)售模式B．組織模式C．利潤(rùn)模式D．市場(chǎng)策略E．績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)19.分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法主要有A．根據(jù)時(shí)間分配B．根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配C．根據(jù)地區(qū)分配D．根據(jù)產(chǎn)品分配E．根據(jù)客戶分配第二部分非選擇題三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。21.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)22．市場(chǎng)占有率23．工作日志24.積極聆聽(tīng)25.考評(píng)尺度法四、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。26.簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)容。27.簡(jiǎn)述會(huì)議擴(kuò)展的技巧。28.簡(jiǎn)述監(jiān)控銷(xiāo)售活動(dòng)的市場(chǎng)信息類表格類型。29.簡(jiǎn)述沖突的發(fā)展階段。30.簡(jiǎn)述正面反饋交流要注意的問(wèn)題。31.簡(jiǎn)述業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的步驟。五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。32.試述銷(xiāo)售經(jīng)理招聘銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和技能標(biāo)準(zhǔn)。33.試述影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素。六、案例分析題（本大題共1小題，共10分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。34.新上任的銷(xiāo)售部王經(jīng)理上個(gè)月月底的一次公司辦公會(huì)議上，公司李總經(jīng)理宣布了一項(xiàng)人事任免決定：考慮到銷(xiāo)售部陳興經(jīng)理月初出車(chē)禍?zhǔn)軅?，銷(xiāo)售部工作受到了一定的影響，為了加強(qiáng)銷(xiāo)售部工作，任命王軍為銷(xiāo)售部經(jīng)理。王經(jīng)理在他上任的第一次全體銷(xiāo)售部員工大會(huì)上表示，他先花一周時(shí)間作調(diào)查研究，在此期間一切仍按原來(lái)的程序工作進(jìn)行。這一周時(shí)間王經(jīng)理做了三件事：一是查閱近5年的本公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料，特別注意每個(gè)銷(xiāo)售員每個(gè)月完成的銷(xiāo)售量。他發(fā)現(xiàn)前幾年銷(xiāo)售員完成的量在30-40臺(tái)／月，可這兩年一直在25-30臺(tái)／月之間。銷(xiāo)售員的人數(shù)原來(lái)是6個(gè)，現(xiàn)在是10個(gè)，但銷(xiāo)售總量卻沒(méi)有大的增加。二是通過(guò)他在當(dāng)廠辦副主任時(shí)的關(guān)系走訪了本市和鄰近地區(qū)的同類廠，了解它們的銷(xiāo)售情況，特別是銷(xiāo)售員的工作情況，做這件事花了他不少時(shí)間，動(dòng)用了很多關(guān)系，了解后發(fā)現(xiàn)大體上好的廠家銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量達(dá)30-50臺(tái)／月，差的只有10-20臺(tái)／月。三是制定一個(gè)銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金、浮動(dòng)工資與完成銷(xiāo)售量掛鉤的方案。王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，以往銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金與完成的銷(xiāo)售量有些掛鉤，但拉開(kāi)的差距不大，浮動(dòng)工資基本上是平均分?jǐn)?。王?jīng)理準(zhǔn)備在這方面有所突破。在第二次全體員工會(huì)議以后，王經(jīng)理把10位銷(xiāo)售員留下來(lái)繼續(xù)開(kāi)會(huì)。在會(huì)上他推出了一個(gè)獎(jiǎng)金、浮動(dòng)工資與完成銷(xiāo)售量掛鉤的試行方案。方案的要點(diǎn)有三個(gè)：(1)每位銷(xiāo)售員每月應(yīng)完成的銷(xiāo)售量定為38臺(tái)。(2)完成這一指標(biāo)得獎(jiǎng)金，完不成，則每完不成一臺(tái)扣20%獎(jiǎng)金，達(dá)不到34臺(tái)，扣除全額獎(jiǎng)金（值得一提的是，全額的獎(jiǎng)金金額約為工資的2/3）；(3)連續(xù)3個(gè)月完成指標(biāo)，第4個(gè)月向上浮動(dòng)一級(jí)工資，連續(xù)一年完成指標(biāo)再向上浮動(dòng)一級(jí)工資。如享受浮動(dòng)工資后，沒(méi)完成指標(biāo)，第2個(gè)月起取消浮動(dòng)工資，如連續(xù)半年完不成指標(biāo)，則下浮一級(jí)工資，連續(xù)一年完不成，再下浮半級(jí)工資。在對(duì)試行方案作解釋時(shí)，王經(jīng)理說(shuō)，方案是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的，試行新方案首先需要大家轉(zhuǎn)變觀念，要體現(xiàn)按勞分配原則。同時(shí)他告訴銷(xiāo)售員，他實(shí)施獎(jiǎng)金向銷(xiāo)售員傾斜的原則，銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金額為一般人員的200%，但要拿到，則必須完成指標(biāo)。同時(shí)他補(bǔ)充，完成