標桿管理案例分析

標桿管理案例分析小組成員：XXXXX案例背景

A公司是一家生產(chǎn)及銷售家庭用紙產(chǎn)品的廠商，產(chǎn)品的銷售一直處于持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢。公司的經(jīng)營管理人員對公司的產(chǎn)品銷售前景都持樂觀的態(tài)度。在下一年度經(jīng)營目標的制訂上，對營銷部門提出了很高的要求。在進入新年度的銷售之后，隨著銷售量的增加，處于銷售狀態(tài)的產(chǎn)品品類的增加，銷售組織及分銷渠道的管理工作難度進一步加大了。原來，不是十分突出的跨案例背景區(qū)域竄貨問題，變的日趨嚴重，市場秩序混亂，價格體系失去平衡。在對竄貨嚴重區(qū)域的走訪后，營銷部門采取了一些措施如大件包裝上印上目標區(qū)域代碼名稱、派業(yè)務(wù)人員跟蹤分銷商的大宗貨物走向、對竄貨實施雙方進行嚴厲的經(jīng)濟制裁等。經(jīng)過一段時間的實施后，營銷部門人員發(fā)現(xiàn)，以上措施帶來的積極影響較負面影響要小很多。負面影響有：1、銷售員抱怨，工作內(nèi)容增加，占用了大量的時間和精力，但案例背景結(jié)果卻事倍功半，正常的銷售工作受到影響。2、分銷商對業(yè)務(wù)人員的工作產(chǎn)生抵觸情緒，工作不給予配合。3、公司的管理成本較措施實施前有大幅上漲。綜合以上，營銷部門經(jīng)過反思決定對目前的種種措施緊急叫停。并安排市場部對于如何控制區(qū)域間的竄貨行為拿出解決方案。市場部人員認為，在快速消費品行業(yè)一定有很多企業(yè)在處理類似問題上有很好的辦法。于是，市場部組織成立了一支臨時特別調(diào)案例背景查小組，去尋找這樣的標桿企業(yè)，以改變目前的市場秩序。金國調(diào)查走訪，該小組找到了三家備選企業(yè)，經(jīng)過多方面的比較分析，最終鎖定了B公司。B公司同樣是一家經(jīng)營家庭用紙產(chǎn)品的同行業(yè)企業(yè)，市場管理措施有著明顯的先進性和體系。經(jīng)過進一步的深入調(diào)查，總結(jié)了B公司在分銷渠道管理上的經(jīng)驗和政策，具體如下：1、合理的區(qū)域分銷目標的制定。2、嚴格執(zhí)行處理竄貨行為案例背景的相關(guān)政策，讓竄貨者得不償失。3、實行產(chǎn)品全國統(tǒng)一供貨價格。4、分銷商的信用等級制度，把竄貨行為記入分銷商的信用等級，信用等級和供貨折扣、資金結(jié)算及年終返利等收益項目掛鉤，變分銷商實施跨區(qū)域竄貨為主動自覺抵制該行為并積極配合公司的各項營銷管理工作。對于臨時調(diào)查小組的解決方案，公司決定在目前竄貨嚴重的區(qū)域試運行。在運行期間，試運行區(qū)域的市場秩序得到大案例背景大改善。鑒于此，公司決定在所有產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)大力推行該方案。雖然過程是很艱辛的，但結(jié)果卻是振奮人心的。到該年末，A公司的各項經(jīng)營指標（備注：該指標是調(diào)整前的指標）均得到了圓滿的實現(xiàn)。1.簡述該公司進行標桿管理的過程2.該公司實施標桿管理體現(xiàn)了哪些優(yōu)點和缺點？3.結(jié)合該公司的實際情況，說一說如何做才能使該公司盡快走出誤區(qū)，擺脫目前的困境？4.這個案例給我們的啟示是什么？案例中相關(guān)問題簡述該公司進行標桿管理的過程案例分析

該公司進行了詳細的調(diào)查分析，在同行業(yè)中找到合適的標桿，對此進行比較分析，吸取此企業(yè)管理方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，制定出政策進行合理的政策調(diào)整，取得了很好的效果。具體實施過程如下：

1)發(fā)現(xiàn)問題公司的經(jīng)營管理人員對產(chǎn)品的銷售前景過于樂觀，案例分析對營銷部門提出過高要求，造成管理難度加大，跨區(qū)域竄貨日益嚴重，雖采取一些措施效果并不明顯。

2)分析比較市場部人員認為，在快速消費品行業(yè)一定有很多企業(yè)在處理類似問題上有很好的辦法,比如B公司市場管理措施有著明顯的先進性和體系。3)采取行動公司對于臨時調(diào)查小組的解決方案，決定在目前竄貨嚴案例分析重的區(qū)域試運行。

4)結(jié)果及反饋在運行期間，試運行區(qū)域的市場秩序得到大大改善，公司決定在所有產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)大力推行該方案。該公司實施標桿管理體現(xiàn)了哪些優(yōu)點和缺點？優(yōu)點：

1)詳找到了合適的標桿企業(yè)，

案例分析具有明確的關(guān)注點和目標，詳細的進行分析和調(diào)查，總結(jié)出和標桿企業(yè)間的差距，采取了明確的措施，制定出合理的策略，激發(fā)了企業(yè)潛能，提高了企業(yè)績效，有利于企業(yè)的發(fā)展與完善。

2)標桿管理有助于公司的長遠發(fā)展。通過分析比較，A公司了解到公司內(nèi)部存在的缺陷，并根據(jù)標桿進行合理調(diào)整，使企業(yè)能夠健康發(fā)展。

案例分析

3)有助于建立學(xué)習(xí)型組織。公司在發(fā)展過程中所確立的標桿以及實施過程，都是在不斷的與其他公司進行學(xué)習(xí)交流，挖掘公司的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。缺點：

1)錯把標桿管理當做企業(yè)戰(zhàn)略的工具。標桿管理是強調(diào)彌補差距，戰(zhàn)略是為了明確企業(yè)未來的發(fā)展方向。案例分析

2)理想的比較目標應(yīng)是完全不同的行業(yè)，但信息難以獲得，容易導(dǎo)致標桿主體的選擇缺陷。3)該企業(yè)對標桿企業(yè)照搬照抄，沒有結(jié)合自身情況進行創(chuàng)新。

案例分析結(jié)合該公司的實際情況，說一說如何做才能使該公司盡快走出誤區(qū)，擺脫目前的困境？

1)要有明確的戰(zhàn)略定位。2)突破行業(yè)界線，獲得更具時效性和獨特性的信息，一行野外的最佳實踐作為比較對象，獲得突破性發(fā)展。3)在學(xué)習(xí)中大膽創(chuàng)新是突破標桿管理局限的關(guān)鍵，要結(jié)合實際環(huán)境案例分析靈活調(diào)整運用，進行大膽創(chuàng)新，這樣才能獲得真正的成功。正如管理顧問詹姆斯莫爾斯所說的那樣：可持續(xù)競