培訓(xùn)資料(技巧篇)-醫(yī)藥代表課件

專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)團結(jié)奮進創(chuàng)先爭優(yōu)江晉2016年1可編輯課件PPT目錄概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識－醫(yī)藥代表應(yīng)會的市場學(xué)知識專業(yè)技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪技巧－團隊銷售技巧－客戶服務(wù)技巧專業(yè)素質(zhì)－成功醫(yī)藥代表應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)－心理素質(zhì)測評與壓力管理－醫(yī)藥代表行為建設(shè)與管理2可編輯課件PPT1醫(yī)藥代表的職責(zé)2醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識3醫(yī)藥代表應(yīng)會的市場學(xué)知識內(nèi)容專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇3可編輯課件PPT概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)一、什么叫醫(yī)藥代表？

醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量，承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生、藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤的雙重任務(wù)。4可編輯課件PPT概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)成功的醫(yī)藥代表應(yīng)具備的能力：換位思考的能力自我驅(qū)動的能力5可編輯課件PPTPart_1Part_2二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功＝（知識＋技能）×態(tài)度概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)6可編輯課件PPTPart_1Part_2Part_3Part_4Part_5Part_6概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)對公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問題；提供詳實的信息和資料；所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會具有專業(yè)水平；對客戶提出的問題或要求非常重視；具有積極主動的銷售技巧；有禮貌樂于助人；三、醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求是什么？能與客戶保持密切的聯(lián)系；Part_7Part_8保持合適的拜訪頻率；Part_9非常周到地關(guān)心和照顧客戶。7可編輯課件PPT40%8%50%2%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家社會活動專家藥品講解員中國醫(yī)藥代表的四種類型：8可編輯課件PPT社交活動家藥品講解員藥品銷售專家

這類醫(yī)藥代表主要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動。這類代表的大多數(shù)時間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們那里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較向他們服務(wù)的企業(yè)是誰。

這類醫(yī)藥代表在上崗前接受過專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，向醫(yī)生講解產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。他們工作中更多的時間是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，由于這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又被稱為MESSENGER

這類醫(yī)藥代表受過專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點變成了醫(yī)生和患者的真正需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌的產(chǎn)品。ABC專業(yè)化醫(yī)藥代表

這類醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅長運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受產(chǎn)品而不產(chǎn)生對推銷的反感。許多醫(yī)藥專家把他們稱為“專業(yè)幫手”。D概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型9可編輯課件PPT40%8%50%2%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家社會活動專家藥品講解員問題：你屬于哪一類型呢？10可編輯課件PPT概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（一）11可編輯課件PPT概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（二）12可編輯課件PPT1醫(yī)藥代表的職責(zé)2醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識3醫(yī)藥代表應(yīng)會的市場學(xué)知識內(nèi)容專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇13可編輯課件PPT概論－醫(yī)院客戶知識02臨床科室03醫(yī)務(wù)處/科04患者01藥劑科醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析14可編輯課件PPT藥劑科臨床科室醫(yī)務(wù)處/科概論－醫(yī)院客戶知識－客戶類型－主任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。是監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣的關(guān)鍵人物。－采購：負責(zé)進貨，制定藥品采購計劃。－庫房保管：掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量、時間。－藥房組長：負責(zé)從藥庫向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主要使用科室的各品種用量－主任：根據(jù)自己多年的臨床經(jīng)驗，都有自己的用藥習(xí)慣對不同公司的產(chǎn)品看法，對臨床用藥有指導(dǎo)作用－主治醫(yī)生：是住院病人的直接負責(zé)者，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。－住院醫(yī)生：患者的直接負責(zé)人，具體執(zhí)行上級醫(yī)生的診療方案。－護士：執(zhí)行各級醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護患者的診治過程，對患者的病情隨時觀察，能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)患者15可編輯課件PPT概論－醫(yī)院客戶知識

二、影響醫(yī)生處方的因素分析16可編輯課件PPT概論－醫(yī)院客戶知識醫(yī)生初次使用藥品的原因醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因藥品因素醫(yī)藥代表的因素01藥品因素醫(yī)藥代表的因素021、醫(yī)生的處方習(xí)慣：首選用藥、二線用藥、保守用藥2、影響醫(yī)生處方形成的因素藥品因素、醫(yī)藥代表的因素03影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成的因素17可編輯課件PPT概論－醫(yī)院客戶知識？醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣做18可編輯課件PPT專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇分析型細心、喜歡提問。要求代表為人可靠，要專業(yè)化，有邏輯性和條理。驅(qū)策型喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與代表閑談。要求代表要簡明扼要。仁慈型為人和善，喜歡聽別人的用藥經(jīng)驗，不愿冒險使用新藥，關(guān)心安全性。表現(xiàn)型開朗，好奇心強，喜歡使用新藥。醫(yī)生的溝通風(fēng)格：19可編輯課件PPT1醫(yī)藥代表的職責(zé)2醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識3醫(yī)藥代表應(yīng)會的市場學(xué)知識內(nèi)容專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之概論篇20可編輯課件PPT什么叫是銷售？什么叫市場？什么是市場細分？銷售是企業(yè)通過雙向溝通，滿足客戶的特定需求，利用市場策略發(fā)掘市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品用量的過程。

銷售也是企業(yè)獲取利潤的過程藥品的市場就是患者治療某種疾病的需求，這種需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同市場的潛力評估因素將目標醫(yī)院分為A、B、C級；根據(jù)處方機會和對產(chǎn)品的支持度將醫(yī)生分為A、B、C級。市場細分的目的：制定有針對性的營銷策略ABC概論－市場學(xué)基本知識21可編輯課件PPT概論－市場學(xué)基本知識目標市場的潛在需求的多少就叫潛力什么叫市場潛力？單位時間內(nèi)目標醫(yī)院中所有適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總和什么是醫(yī)院潛力？22可編輯課件PPT請在此輸入您的標題請在此輸入您的標題請在此輸入您的標題如何計算科室潛力？單位時間內(nèi)科室的總處方潛力＝平均每日病人數(shù)×平均使用該類藥品的病人比例（％）×平均每個病人的處方量×平均工作日什么是醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力？不同的目標醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥患者的數(shù)量就是目標醫(yī)生對不同適應(yīng)癥的潛力如何計算患者潛力？患者潛力＝平均每日患者的某藥品的處方量×療程天數(shù)每日患者的處方量是由醫(yī)生根據(jù)治療的不同階段而制定的ABC概論－市場學(xué)基本知識23可編輯課件PPT概論－市場學(xué)基本知識什么是產(chǎn)品定位？將產(chǎn)品的特點及由此能提供的利益與劃分的目標市場需要相對應(yīng)的過程重要考慮因素你的產(chǎn)品特性競爭對手特性你的定位共有的避免產(chǎn)品定位的方法－－自然定位法24可編輯課件PPT概論－市場學(xué)基本知識導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)品市場周期分析25可編輯課件PPT概論－市場學(xué)基本知識高低市場增長率高低相對市場占有率產(chǎn)品現(xiàn)狀分析－BCG矩陣分析26可編輯課件PPT優(yōu)勢（Strengths）弱勢（Weaknesses）機會（Opportunities）威脅（Threats）概論－市場學(xué)基本知識

其分析總是基于目前事實對本身公司、產(chǎn)品的分析。如：公司大小，形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量等，以及產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)含量、價格、市場占有率等。SWOT分析

定義：SWOT分析是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機會和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法

基于目前市場現(xiàn)狀及將來的預(yù)期，對市場劃分，外界市場環(huán)境，競爭情況的分析。如：市場劃分－－大小、增長、價格敏感等外界市場環(huán)境－－經(jīng)濟狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度競爭情況－－競爭者數(shù)量、競爭者營銷技巧、實力等27可編輯課件PPT概論－市場學(xué)基本知識SWOT分析SWOT分析目的：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會，同時淡化劣勢影響，設(shè)法越過阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略28可編輯課件PPT市場策略（Strategy）策略是實現(xiàn)目標時選擇的道路，市場策略描述你想怎樣達到你的市場目標，包括分析目標市場的需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵的特點和利益和選定的劃分市場對應(yīng)起來。市場戰(zhàn)術(shù)（Tactic）戰(zhàn)術(shù)是確定了策略道路之后選擇的交通工具。戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取的具體行動或使用的方法來完成你的策略。如：高頻率的科室會議宣傳產(chǎn)品是一種團隊銷售的戰(zhàn)術(shù)夜間拜訪時對醫(yī)生的一對一幻燈演講是深度拜訪的一種戰(zhàn)術(shù)。概論－市場學(xué)基本知識醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)：面對面拜訪、科室推廣會、臨床試驗、區(qū)域性學(xué)術(shù)會議、提示性禮品、樣品、各種宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等29可編輯課件PPT專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇0230可編輯課件PPT內(nèi)容1區(qū)域市場管理技巧2專業(yè)拜訪技巧3團隊銷售技巧4客戶服務(wù)技巧31可編輯課件PPTA.成功的銷售來源ABCD正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的醫(yī)藥代表技巧－區(qū)域市場管理一、概述：32可編輯課件PPTB.增加銷售的途徑01增加客戶的數(shù)量02提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量03擴大產(chǎn)品的使用范圍技巧－區(qū)域市場管理33可編輯課件PPT時間管理客戶管理產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理C.區(qū)域市場管理目標技巧－區(qū)域市場管理34可編輯課件PPT時間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS35可編輯課件PPT時間管理如何分辨輕重緩急與組織培養(yǎng)能力，是時間管理的精髓－－柯維二技巧-區(qū)域市場管理-時間管理36可編輯課件PPT技巧-區(qū)域市場管理-時間管理核心原則—時間管理矩陣37可編輯課件PPT技巧-區(qū)域市場管理-時間管理時間管理矩陣分析38可編輯課件PPT2-3次B1-2次C4-5次A技巧-區(qū)域市場管理-時間管理不同潛力醫(yī)院的拜訪頻率拜訪計劃的制定A、周拜訪39可編輯課件PPTB日拜訪確定拜訪醫(yī)生的目的確定拜訪醫(yī)生的最佳時間檢查上次拜訪內(nèi)容，確定本次拜訪確定拜訪哪幾家醫(yī)院確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量－15/20-25技巧-區(qū)域市場管理-時間管理40可編輯課件PPT時間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS41可編輯課件PPT目標客戶管理醫(yī)藥代表客戶公司管理系統(tǒng)技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理三、醫(yī)藥代表的客戶管理42可編輯課件PPT客戶管理目標醫(yī)院等級劃分技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理43可編輯課件PPT目標醫(yī)生管理核心醫(yī)生（“槍手”醫(yī)生）處方醫(yī)生目標醫(yī)生技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理44可編輯課件PPT給醫(yī)生搭建一個利益的階梯,將利益轉(zhuǎn)化風(fēng)險降到最低!!!利益技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理不知道首選用藥45可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往改變行為階段維持行為階段培養(yǎng)關(guān)系階段專業(yè)化的拜訪技巧團隊銷售技巧維持高處方量46可編輯課件PPT目的使醫(yī)生對我們從不認識到熟悉。讓醫(yī)生對我們的產(chǎn)品從不知道到知道；技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－培養(yǎng)關(guān)系階段47可編輯課件PPT1獲取承諾3經(jīng)常使用2開始使用4首選用藥技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－改變行為階段48可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的認知與承諾核心認知承諾產(chǎn)品與品牌醫(yī)藥代表公司首選用藥保守用藥嘗試用藥49可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的認知與承諾識別與診斷醫(yī)生的認知與承諾是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)，只有在識別并確定醫(yī)生的認知與承諾的前提下，銷售活動才可能是有效的；認知與承諾是相互作用的兩個因素。認知承諾50可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的處方狀態(tài)51可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理Q1他們的特點是什么？Q2他們的表現(xiàn)是什么？Q3你對他們的信任度如何？Q4你應(yīng)該怎樣對待他們？醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的分類52可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P1的定義：沒認知，沒承諾■處方狀態(tài)P1的指標與表現(xiàn)：☆不愿接待公司的醫(yī)藥代表☆太多的人際關(guān)系阻力☆推辭或直接拒絕☆對公司、產(chǎn)品有疑問☆有很強的防衛(wèi)心理、懷疑53可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P2的定義：沒認知，有興趣■處方狀態(tài)P2的指標與表現(xiàn)：☆對代表介紹的某一點表示出關(guān)注與熱情☆詢問一些關(guān)于產(chǎn)品或臨床應(yīng)有的問題☆在聽代表介紹時會有意無意地關(guān)聯(lián)到自己的工作☆擔(dān)心風(fēng)險、轉(zhuǎn)化成本☆對公司的產(chǎn)品或與公司合作沒有經(jīng)驗54可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P3的定義：有認知，有疑問■處方狀態(tài)P3的指標與表現(xiàn)：☆認可代表與公司☆有沖突的數(shù)據(jù)、劑量調(diào)整、不良反應(yīng)等導(dǎo)致很謹慎地使用公司的產(chǎn)品☆擁有成本與關(guān)系成本范疇的問題☆公司產(chǎn)品的療效、益處或價值

55可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P4的定義：有認知，有承諾■處方狀態(tài)P4的指標與表現(xiàn)：☆高水平銷量，處方率高，首選用藥☆樂于參加公司的活動、樂于宣傳公司的產(chǎn)品☆與其在一起感到愉快，有連續(xù)接觸點話題☆主動處理藥物的不良反應(yīng)

56可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理BALOREM圍繞競爭我們做什么？圍繞產(chǎn)品我們做什么？C圍繞人際關(guān)系我們做什么？做什么才能使醫(yī)生發(fā)生期望的改變？影響醫(yī)生改變的是醫(yī)藥代表的行為醫(yī)藥代表的行為模式在臨床推廣中至關(guān)重要57可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析低指導(dǎo)

承諾式高支持勸說式

高指導(dǎo)高支持銷售支持行為產(chǎn)品指導(dǎo)行為高低高58可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)醫(yī)藥代表的行為模式59可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/低支持60可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/高支持61可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理建立式行為模式：低指導(dǎo)/高支持62可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理建立式行為模式：低指導(dǎo)/低支持63可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？醫(yī)院：科室：醫(yī)生：

填表人：日期：64可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？A級醫(yī)生：B級醫(yī)生：C級醫(yī)生：D級醫(yī)生：65可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類66可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃：嘗試使用和D級潛力的客戶67可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃：保守使用和C級潛力的客戶68可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃：嘗試使用和B級、A級潛力的客戶69可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃：保守使用和B級、A級潛力的客戶70可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計劃：

二線、首選使用和B級、A級潛力的客戶71可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理123核心醫(yī)生處方醫(yī)生目標醫(yī)生客戶群的劃分醫(yī)藥代表的工作平臺72可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－客戶管理核心醫(yī)生任務(wù)：確定核心醫(yī)生處方公司產(chǎn)品的原因評估醫(yī)藥代表與處方醫(yī)生的關(guān)系在核心醫(yī)生身上下功夫的準則－圍墻準則目標醫(yī)生任務(wù)：找到到目標醫(yī)生評估目標醫(yī)生在他們身上下功夫的準則

－篩選準則處方醫(yī)生任務(wù)：將目標醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測點在他們身上下功夫的準則－處方準備觀測：1)對產(chǎn)品的認知2)對產(chǎn)品的承諾73可編輯課件PPT時間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS74可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－產(chǎn)品管理01自我產(chǎn)品管理Selfproductmanagement02競爭產(chǎn)品管理Competitiveproductmanagement四、醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理75可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品分析（1）作用機制上的區(qū)別（2）注意細節(jié)特點區(qū)別（3）醫(yī)生的評價（4）價格比較競爭產(chǎn)品的公司分析（1）競爭公司的組織結(jié)構(gòu)（2）競爭公司的資源（3）競爭公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系（4）競爭公司的市場策略（5）競爭公司的銷售及市場支持力度競爭產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表分析你應(yīng)該特別關(guān)注－

競爭代表的銷售活動你應(yīng)該特別熟悉－①競爭代表的性格②工作態(tài)度③與客戶的合作關(guān)系④拜訪方式⑤對目標醫(yī)生的拜訪頻率和覆蓋率醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理醫(yī)生為什么要用競爭產(chǎn)品？原因分析76可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品的信息管理主要競爭產(chǎn)品的資料表主要競爭產(chǎn)品的資料表77可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－產(chǎn)品管理競爭市場策略的制定78可編輯課件PPT信任誰能在單位時間內(nèi)最先贏得客戶的信任，誰就能贏得市場醫(yī)藥代表應(yīng)該遵守的競爭道德技巧－區(qū)域市場管理－產(chǎn)品管理79可編輯課件PPT時間管理1客戶管理2產(chǎn)品管理3銷售數(shù)據(jù)管理4內(nèi)容CONTENTS80可編輯課件PPTB技巧－區(qū)域市場管理－數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)據(jù)－－產(chǎn)品醫(yī)院銷售情況A市場滲透數(shù)據(jù)－分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)B日平均拜訪次數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計劃比）實際拜訪頻率（與原計劃比）新開發(fā)客戶數(shù)據(jù)競爭者情況81可編輯課件PPT你要求，你一定有所得你付出，你一定有收獲你叩門，門一定為你開82可編輯課件PPT內(nèi)容1區(qū)域市場管理技巧2專業(yè)拜訪技巧3團隊銷售技巧4客戶服務(wù)技巧83可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪技巧訪前計劃專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪訪后分析訪后分析訪前計劃84可編輯課件PPT訪前計劃的設(shè)定－要素公司/產(chǎn)品在哪些方面適合客戶的現(xiàn)狀和未來？分析我要達成什么？拜訪目的我如何實現(xiàn)他們？拜訪計劃技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪85可編輯課件PPT訪前計劃之?dāng)?shù)據(jù)分析個人信息處方史/處方習(xí)慣病源客戶潛力分析前次訪后分析技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪86可編輯課件PPTS明確的SpecificA有挑戰(zhàn)性的AmbitiousT有時限的TimedM可衡量的MeasurableR有現(xiàn)實性的Realistic訪前計劃之拜訪目的－SMART原則技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪87可編輯課件PPT預(yù)約時間：體現(xiàn)尊重，取得好感，避免時間的浪費...選擇路線：避免遲到...提前到達：鎮(zhèn)靜，整理思路...按時赴約：從容...訪前計劃的設(shè)定－時間技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪88可編輯課件PPT1人物：你是否了解所拜訪的人？你準備拜訪的人是否了解你？2如果你能更多的了解所拜訪的對象的資料，在拜中將爭取到更多的主動…如果拜訪的對象了解你，會有更多的信任和機會出現(xiàn)…3所以用更多的時間了解別人；讓別人了解你；接觸更多的人對我們的工作有很大的幫助….4記錄下有關(guān)人物的信息并不斷的補充是一個好習(xí)慣...技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪訪前計劃的設(shè)定－人物89可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪主題拜訪的目的前后順序根據(jù)目的設(shè)定談話的次序預(yù)演非常重要，在拜訪前進行可以提示自己，使準備更充分，拜訪更完美，控制范圍時間資料論據(jù)產(chǎn)品介紹/臨床觀察記錄相關(guān)文獻拜訪時長根據(jù)主題計算所需的時間其他名片、記事簿、筆、樣品、禮品、著裝...訪前計劃的設(shè)定－內(nèi)容90可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪主動成就開場白探詢聆聽產(chǎn)品介紹處理異議加強印象銷售過程－尋找需求－設(shè)定目標－摘取果實－特殊性利益轉(zhuǎn)換－強調(diào)共鳴－把握機會91可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪目的性開場白的三要素：1)設(shè)定拜訪目標；2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來的利益做為產(chǎn)品介紹的開始；3)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向開場白的技巧第一步92可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪（一）探詢探詢的目的探詢的形式1)封閉式問題2)開放式問題：5W＋1H探詢的步驟開放式問題封閉式問題第二步探詢、聆聽－尋找需求93可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪（二）聆聽聆聽的目的第二步探詢、聆聽－尋找需求設(shè)身處地的聆聽專注的聽選擇的聽虛應(yīng)的聽聽而不聞94可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪聆聽的形式應(yīng)該學(xué)會的用三種耳朵聆聽：

聽聽他們說出來的；

聽聽他們不想說出來的；

聽聽他們想說又表達不出來的。聆聽的技巧與醫(yī)生溝通中常用的技巧：

反應(yīng)性聆聽

設(shè)身處地的聆聽

第二步探詢、聆聽－尋找需求95可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪專業(yè)化產(chǎn)品介紹的三步驟：

1)藥品簡介2)藥品的特性和利益介紹3)有關(guān)藥品的臨床報告和文獻資料的使用第三步產(chǎn)品介紹－特性利益轉(zhuǎn)換96可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪一）藥品的簡介內(nèi)容：藥品的商品名、化學(xué)名、含量、強度、作用機理、適應(yīng)癥及治療劑量形式：醫(yī)生，我向您推薦我們公司最新推出的藥品……，每片……mg，能通過……機制，有效緩解……癥狀，不良反應(yīng)少，適用于治療……疾病。第三步產(chǎn)品介紹－特性利益轉(zhuǎn)換97可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪二）藥品的特性與利益特性（FEATURE）：產(chǎn)品能帶來利的特點功效（ADVANTAGE）：指產(chǎn)品的特性能夠做什么或有什么作用，即藥品的一般性利益如適應(yīng)癥等利益（BENEFIT）：是能為客戶解決問題的價值

第三步產(chǎn)品介紹－特性利益轉(zhuǎn)換98可編輯課件PPT練習(xí)：以下陳述的是特性（F）還是利益（B）1)××不需要經(jīng)肝腎轉(zhuǎn)化2)A產(chǎn)品適用于重度以上頭痛3)不用擔(dān)心××，只要停藥，就可以恢復(fù)正常4)您的患者可以盡早進行功能鍛煉5)綜合治療費用大大降低6)××只需一天一次技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪99可編輯課件PPT特性－利益轉(zhuǎn)換表格技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪100可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪特性利益轉(zhuǎn)換的6大技巧1/利益的描述必須是具體的符合醫(yī)生,患者的需要;2/陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持(資料報告等),針對性要強;3/通過療效,安全性,依從性,經(jīng)濟等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足何種需要;4/準確把握特性利益轉(zhuǎn)化時機;5/把特性轉(zhuǎn)換利益時,關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生,患者的真正需要相關(guān)的特性和利益;6/幫助你牢記說出你產(chǎn)品利益的兩種方法:a、進行利益轉(zhuǎn)換后要自問“這樣是否說清楚了？”b、要使用連接詞第三步產(chǎn)品介紹－特性利益轉(zhuǎn)換101可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪有關(guān)臨床報告和文獻資料的使用：1、你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問題）2、討論話題？（臨床試驗的基本背景）3、重點何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實）4、結(jié)論如何？（文獻的討論部分）5、什么出版物？（文獻的專業(yè)水平）6、何時出版？（文獻的可借鑒程度，10年前的你可以轉(zhuǎn)換為療效久經(jīng)考驗，廣泛驗證的利益；1個月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進展的利益）7、作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）第三步產(chǎn)品介紹－特性利益轉(zhuǎn)換102可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時“說”的技巧：

1、要謹記在心的表達原則★.只有成功的向聽者表達心意才算真正的溝通；★.在說出任何一個字前，在心里想好你究竟要傳什么；★.每次只表達一種想法，講完一個再講第二個；★.使你的思想邏輯化，使聽者無須大費腦筋就可以明白你的中心信息；★.保持客觀，不要讓情緒和你要表達的信息混淆不清2、確定聽者真正了解你的意思★.表達通則：盡可能讓你的表達生動形象；★.使用一般性字眼，如使用特定用語需要確定聽者也必須理解；3、獲得及保持對方注意的技巧★.每個人都會對與他感興趣、教育程度有關(guān)的話題感興趣；★.討論對方知道的事情，他總是比較注意；★.要想得到對方的注意力，先要清楚自己所說的話題及用字是否恰當(dāng)；★.談話應(yīng)在適合的時機進行；第三步產(chǎn)品介紹－特性利益轉(zhuǎn)換103可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪緩沖聆聽探詢處理異議的基本步驟答復(fù)第四步處理異議－把握時機104可編輯課件PPT1無興趣1、表現(xiàn)：“聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意”“聽起來很好，但你的藥品不能滿足……的需求”“我還沒有聽到使用目前藥品的病人有什么抱怨，既然這樣，我沒有換藥的理由呀”“我喜歡一天一次的劑量，而你的要一天兩次”五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪105可編輯課件PPT1無興趣2、原因你對醫(yī)生的需求不太了解；雖然知道他的需要，你所陳述的產(chǎn)品利益不能滿足他的需要；與醫(yī)生的關(guān)系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒有時間－－他正專注自己的工作；醫(yī)生對現(xiàn)在使用的藥品感到滿意，當(dāng)醫(yī)藥代表再來推薦一些相類似的產(chǎn)品時，他通常不會再感興趣五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪106可編輯課件PPT1無興趣3、解決步驟①通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處；②通過封閉式探詢以解決特定問題；③以封閉式探詢以確定需求五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪107可編輯課件PPT1表現(xiàn)“我不相信這種藥在這么短的時間內(nèi)會產(chǎn)生如此的效果”“你有證據(jù)嗎？”“我覺得這很難相信”2原因醫(yī)生需要更多地了解你的產(chǎn)品如何滿足他的需求，而你目前提供的信息明顯不足；高度提示你目前與醫(yī)生的合作關(guān)系并未達到良好狀態(tài)3解決步驟①在問題中強調(diào)特性；②以證據(jù)證明特性；③解釋特性提出相應(yīng)的利益五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪2懷疑態(tài)度108可編輯課件PPT1表現(xiàn)“即使正確使用，也會造成耐藥”“××產(chǎn)品目前可以很好地解決××”“國產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進口藥品”“×××必須一天三次使用”2原因①醫(yī)藥代表過去提供過錯誤的信息；②醫(yī)生從其他渠道得到的信息不完整3解決步驟①通過探詢澄清關(guān)鍵問題所在；②技巧性的糾正醫(yī)生的誤解；③特別的強調(diào)正面信息；④嘗試使其接受新的概念五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪3誤解109可編輯課件PPT1表現(xiàn)

真實異議是對產(chǎn)品一個合理的缺點的不滿，如：不良反應(yīng)、劑型、價格、適應(yīng)癥范圍等等2解決步驟

①感謝醫(yī)生的關(guān)注；②探詢以澄清問題；③減輕負面影響；④強調(diào)利益五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪4真實的異議110可編輯課件PPT1表現(xiàn)

“我可以有很多選擇”“我還是覺得太貴”“這一點不好”“你的產(chǎn)品副作用很大”2原因

對醫(yī)生的了解仍停留在表面上，對其真正的需求沒有了解3解決步驟

探詢聆聽五種不同類型的異議及處理方法技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪潛在異議5111可編輯課件PPT處理異議總結(jié)技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪112可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪加強印象的定義：

加強印象是運用感覺式聆聽從醫(yī)生的言語中及時發(fā)現(xiàn)對自己銷售有利的信息和觀點，直接表示你的認同，并明確指出這些信息和觀點與醫(yī)生需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性和利益，最終到達銷售目的第五步加強印象－強調(diào)共鳴113可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪加強印象的步驟

步驟一形成共鳴：從醫(yī)生的言語中及時發(fā)現(xiàn)有利于銷售的信息和觀點，直接認同醫(yī)生的需求步驟二加強正面印象提供滿足該需求的特性或利益，再次加強醫(yī)生已經(jīng)獲得的正面印象第五步加強印象－強調(diào)共鳴114可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪一、主動成交的機會：1、當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時；2、當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時；3、當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時A.問及使用方法等細節(jié)；B.表現(xiàn)出積極的身體語言主動成交－摘取果實第六步115可編輯課件PPT注意身體語言技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪116可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪二、主動成交的步驟：

1、醫(yī)生有接受信號時－先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方2、醫(yī)生未表達出接受信號時－先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方主動成交－摘取果實第六步117可編輯課件PPT技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪三、10種成交方法：1、直接成交；6、漸近性成交；2、總結(jié)性成交；7、假設(shè)性成交；3、引薦性成交；8、轉(zhuǎn)換性成交；4、試驗性成交；9、選擇性成交；5、特殊利益性成交；10、主動成交主動成交－摘取果實第六步118可編輯課件PPT專業(yè)拜訪技巧總結(jié)技巧－區(qū)域市場管理－專業(yè)拜訪119可編輯課件PPT內(nèi)容1區(qū)域市場管理技巧2專業(yè)拜訪技巧3團隊銷售技巧4客戶服務(wù)技巧120可編輯課件PPT一、團隊銷售的概念：

團隊銷售即個體向一個客戶群體推銷產(chǎn)品的過程。

個人向群體提供銷售服務(wù)并且說服群體中的多數(shù)客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的團隊銷售能力。技巧－區(qū)域市場管理－團隊銷售121可編輯課件PPT二、團隊銷售的特點：1、具有特殊的目的，銷售過程旨在影響團隊中多數(shù)人的想法，溝通的話題針對滿足多數(shù)人的需求目的設(shè)定；2、銷售對象針對的是具有專業(yè)技能的人群，或存在共同的需求；3、銷售人員面對的聽眾各有不同的邏輯思維習(xí)慣；4、必須在特定的時間限制內(nèi)完成；5、單位時間銷售成本昂貴技巧－區(qū)域市場管理－團隊銷售122可編輯課件PPT三、團隊銷售常用的11種形式：1、產(chǎn)品上市會7、醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動