銷售八大順序

精心整理銷售八大步驟成交=100%信任+100%專業(yè)一、 了解與準(zhǔn)備1?了解買方（接聽(tīng)\接待，帶看中，帶看后）買方需求條件、買屋動(dòng)機(jī)、KEYMAN、現(xiàn)住地點(diǎn)、工作狀況……看屋過(guò)程中測(cè)試其喜歡程度?注意：有錢有權(quán)再談價(jià)錢（非KEYMAN則促銷即可）2?了解將看的房屋3?準(zhǔn)備房源及專業(yè)準(zhǔn)備買方：地段，預(yù)算，面積，動(dòng)機(jī)，格局，主體，幣種，朝向，類別承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配備，發(fā)票c?案源：行情，屋況，管理費(fèi)，什么價(jià)格可以收d.其他：興趣愛(ài)好，家庭狀況，事業(yè)狀況who keyman，助力a.買方，承租方b.周邊人員（朋友，家人，司機(jī)）承租（買）b.周邊人員（朋友，家人，司機(jī)）承租（買）精心整理人，同事（秘書，司機(jī)）家人－最終找到keyman與助力二、 約看約看（新客戶約看VS老客戶約看）電話促銷2?店頭促銷3?現(xiàn)場(chǎng)促銷4?業(yè)主開(kāi)門物件VS空屋物件（KEY房）?注意：①促銷動(dòng)作要隨時(shí)隨地的進(jìn)行；制造競(jìng)爭(zhēng)與引起興趣是銷售最好的開(kāi)始；多問(wèn)一句話勝過(guò)多跑一趟路；確定時(shí)間，等候地點(diǎn)和買方1．特征1．主動(dòng)定時(shí)間，地點(diǎn)請(qǐng)帶意向（定）金1?以約出為主要目的，第一時(shí)間。例：先形容房子的優(yōu)點(diǎn)，劉大哥，您好，我同事今！不管是裝修、朝向、房型都很好，聽(tīng)我同事說(shuō)，裝修全是進(jìn)口的，能看到整個(gè)小區(qū)花園。2.同一套房子約看兩次不出來(lái),2.同一套房子約看兩次不出來(lái),般放棄，另介紹精心整理別的房子。約看客戶時(shí)，讓客戶感到房子在熱銷。例：我的同事現(xiàn)在都在約自己的客戶看房，明天有5-6組客戶看，這個(gè)業(yè)主急需錢用（要出國(guó)，快要被銀行拍賣掉了）或剛從外地回來(lái)不了解行情，或工作調(diào)動(dòng)，要調(diào)到北京去了，急著賣掉，套現(xiàn)，所以價(jià)格也很合理，你看明天早上10：00看房可以嗎？看中意了付個(gè)定金（意向金）定下來(lái)，我就可以不讓同事客戶看了灌輸意向金的概念：例:我們明天早點(diǎn)看房，下午我同事還有幾組客戶看，我們先看，看中了您付個(gè)誠(chéng)意金，我按照公司規(guī)定，我就可以向公司申請(qǐng)不讓同事帶看（有先后順序）；如果您晚看了，就可能被別的客戶定掉。自己要先了解房屋的位置、房屋及周邊規(guī)劃、業(yè)主狀況（貸款等）。提醒：對(duì)自己從未看過(guò)的房屋、樓盤，一定要預(yù)先到現(xiàn)場(chǎng)了解場(chǎng)地，以避免客戶提出的問(wèn)題自己回答不出來(lái)。一般約看套數(shù)為3-5套?帶看路線（什么先看，什么房子后看）一般約看3—5套，把主推的房子留到倒數(shù)1、2套最后看的一套房子要安排離公司近一些，以免看中精心整理后，方便帶回公司付定金案例分析（約看）?上門客戶：客戶進(jìn)店）：歡迎光臨，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)這邊座，幫客戶倒杯水（送名片）這是我的名片，我叫，請(qǐng)多多指教，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？一一哦，陳先生，要什么房型？客戶：有沒(méi)有XX?花園的房子賣？經(jīng)紀(jì)人：有，最近買XX花園的客戶特別多，是不是有什么規(guī)劃或有利新聞，上星期我們剛剛成交一套XX花園，陳先生是買了投資還是自己??？客戶：自己?。ê芏嗫蛻舨幌胱寗e人知道自己是投資房產(chǎn)）經(jīng)紀(jì)人：我?guī)湍扑]一套XX花園的房子,……?。ňW(wǎng)絡(luò)）廣告來(lái)電：客戶：XX花園的房子，102平方，90萬(wàn)的房子還在嗎？經(jīng)紀(jì)人：哦！是有這套房子，這套房子登報(bào)紙效果特好，今天最起碼有十幾個(gè)電話了，這套房子好象上午（昨天晚上），同事有客戶付過(guò)誠(chéng)意金（定金），讓我?guī)湍_認(rèn)一下，請(qǐng)稍等五分鐘（按住電話一會(huì)兒），XX先生，我同事那客戶還要帶太太下午再看一次，還未付定金，我們還可以看，請(qǐng)問(wèn)今天中午精心整理有空過(guò)來(lái)看房嗎？我約個(gè)時(shí)間。這套房子登出來(lái)特好，看房子的人多，我們?cè)琰c(diǎn)看吧，3房現(xiàn)在又緊缺（最近買四房、別墅的人怎么這么多？） 三、 帶看熟悉物件相關(guān)資訊（基本資料、成交行情、相關(guān)行情 ）;2?先到現(xiàn)場(chǎng)（接觸屋主、整理賣相、了解環(huán)境……）;3?布局（帶看路線、時(shí)間、相關(guān)話術(shù)……）?注意：①物件資料一定要了解；②帶看心態(tài)一定要強(qiáng)；③集中帶看可增加促銷效果；但最好同時(shí)不超過(guò)三組?:.1.填寫確認(rèn)書2.先到現(xiàn)場(chǎng)1.制定帶看路線a.避開(kāi)中介公司b.避開(kāi)事故點(diǎn)c.由次到好2.試Key或認(rèn)識(shí)業(yè)主3.整理賣相建立誠(chéng)信的最好時(shí)間1）多寒暄，多贊美（讓他有崇拜，以他為榜樣的精心整理感覺(jué)），給客戶的形象是樂(lè)觀向上，有上進(jìn)心的青年讓客戶接受你（先做朋友，后做生意）。2）寒暄內(nèi)容：聊四同（同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛(ài)好、同事），寒暄時(shí)注重自己的氣質(zhì)。（3）贊美：夫妻：您丈夫蠻帥的（您太太蠻漂亮），您們小孩蠻聰明的。老太太：贊美其兒女，太太您真會(huì)培養(yǎng)小孩，真有福氣。青年：多聊未來(lái)及愛(ài)好?觀察：誰(shuí)是KEYMAN,誰(shuí)能付錢做決定。了解為什么買房？買房用途？看了多久的房子？通過(guò)哪些中介看過(guò)。例：經(jīng)紀(jì)人，買房子也蠻累的哦（打開(kāi)話題），看房子多久了？客戶：有時(shí)看中想要了但房又沒(méi)有了，有時(shí)付了意向金業(yè)主又賣掉了。經(jīng)紀(jì)人：張大姐，這個(gè)房子性價(jià)比很好，下手要快,晚上我同事還有兩組客戶要看房，如果看中的話，到我們公司付個(gè)誠(chéng)意金，把它定下來(lái)，省的被別的客戶買走。經(jīng)紀(jì)人不可設(shè)限房子：由樓層、朝向、環(huán)境、物業(yè)管理費(fèi)、交通設(shè)備、投資、價(jià)格、安全、私密性等條件，每個(gè)客戶精心整理有自己不同的喜好，有些客戶把物業(yè)管理費(fèi)看作買房的第一條件，有些人把價(jià)格看作買房的第一條件（沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格）5．帶看過(guò)程中注意事項(xiàng)1）簽帶看確認(rèn)書：（2） 注意購(gòu)買信號(hào)：①您幫我去談?wù)剝r(jià)格，說(shuō)明客戶看中環(huán)境，但價(jià)格太貴，這時(shí)要促其付意向金。②客戶說(shuō)房子的小缺點(diǎn) 客戶想殺價(jià)。（3） 避免客戶與業(yè)主談價(jià)格，帶看前打好預(yù)防針：賣方（業(yè)主）：王先生，這個(gè)客戶是我（同事）的老客戶，比較會(huì)殺價(jià)格，等會(huì)看房時(shí)客戶如果問(wèn)到價(jià)格，您就跟他說(shuō)跟我們中介談，這樣比較好，否則你告訴他80萬(wàn)，客戶會(huì)殺到70萬(wàn)，這樣就比較難談，由我們出面談，成功幾率大，反正我們不賺差價(jià)，到時(shí)簽合同您們兩人直接見(jiàn)面簽，客戶一般會(huì)在房東的價(jià)格上殺個(gè)幾萬(wàn)元。所以 ！買方：李小姐，等下看房子時(shí)，盡量不要表現(xiàn)的太誠(chéng)意，不要與業(yè)主交談，表現(xiàn)得太喜歡，否則有些業(yè)主會(huì)感覺(jué)是不是賣低了，價(jià)格會(huì)反彈，您看中了喜歡不喜歡跟我說(shuō)，由我們中介幫您談，反正我們公司不賺差價(jià)，而且簽合同時(shí)您們兩人直接見(jiàn)面簽。6.了解客戶工作地點(diǎn)、背景、身份（多問(wèn)客戶要名片）

精心整理多問(wèn)一句話，少說(shuō)一句話四、 促銷迅速與買方建立朋友關(guān)系與“站在同一立場(chǎng)”的心態(tài)及角色；制造幻想 賣一個(gè)夢(mèng)，并大膽假設(shè)買方類型3?給予“專業(yè)性”建議?注意：以幽默諷刺手法進(jìn)行；讓客戶覺(jué)得買（租）得到〉買（租）的價(jià)格??（1）電話促銷1,2,馬上會(huì)有人再去看（要擦屁股）教育房東說(shuō)第二組客戶幾點(diǎn)看房，1,2,馬上會(huì)有人再去看（要擦屁股）教育房東說(shuō)第二組客戶幾點(diǎn)看房，3,4,5,3,4,5,好）6,這幾天有多組帶看（具體化）多介紹（假，貴，爛），少帶看（真，廉,團(tuán)隊(duì)促銷，（1）來(lái)電說(shuō)要看那套房子（正面的）（2）來(lái)電說(shuō)要付那套房子意向（定）金（正面的）另一個(gè)同仁炒著說(shuō)自己的客戶馬上要付定金了。（3）來(lái)電問(wèn)那套房子還在嗎？回答不在了（反面的）精心整理?7．二組客戶一起帶看?8.帶看后“槍斃”若干套房子?9臨時(shí)提前帶看?10.接電話中假裝搞錯(cuò)客戶?11.同事的家人要買?12.欲擒故縱法：帶看前說(shuō)不看某套房屋，因?yàn)榭蛻赳R上要定了。?（2）現(xiàn)場(chǎng)房東配合?（3）同事帶看（碰到一起）？促銷效果:文字（7%）,語(yǔ)調(diào)（35%）,肢體動(dòng)作（35%五、 談價(jià)格（逼價(jià)、出價(jià)'堅(jiān)持、調(diào)價(jià)）逼價(jià)與出價(jià)買方有意，一定要理所當(dāng)然的套出價(jià)錢;不輕易地放虎歸山?注意：①嫌屋就是買屋人；②買方不出價(jià)，絕不先讓價(jià)；堅(jiān)持轉(zhuǎn)述屋主的話及立場(chǎng)；欲擒故縱法；苦肉計(jì)?注意：⑴拉近距離并以行情資訊說(shuō)明;⑵趁機(jī)會(huì)灌輸付意向的觀念與作法；精心整理⑶堅(jiān)持非堅(jiān)決處處有線頭，時(shí)時(shí)留轉(zhuǎn)機(jī)

不…不…不…不…好吧?。┦恰恰恰恰恰┱{(diào)價(jià)買方不加，我不降；買方有加，我少降;以單價(jià)調(diào)價(jià)VS以總價(jià)調(diào)價(jià)；模擬屋主的立場(chǎng)與堅(jiān)持再以相同立場(chǎng)正視屋主；問(wèn)出上限，即卡住上限，逐次向上調(diào)價(jià);以換條件的方式要求加價(jià)；以電話與屋主詢答直接回絕度間接調(diào)價(jià)?注意：⑴假電話在禁止之列；⑵一定要爭(zhēng)取信任，塑造“共進(jìn)退“的情境；⑶不堅(jiān)持則無(wú)法調(diào)價(jià)嫌屋就是買屋人2?誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死不出價(jià)，不讓價(jià)逼價(jià)與出價(jià)1.誰(shuí)先出價(jià)，誰(shuí)先死。買房有意，一定要逼他說(shuō)出價(jià)格不輕易放虎歸山，看屋后第一時(shí)間最喜歡，順沖動(dòng)之際收意向金（收意向時(shí)告訴客戶，如果雙精心整理方條件談妥，我們會(huì)將此意向直接轉(zhuǎn)給房東作為定金），簽定金。（1）這個(gè)房子很多人看，許多人問(wèn)其底價(jià)，我看不太可能降價(jià)，你看什么價(jià)，不差太多的話，我爭(zhēng)取向房東談?wù)効矗?）你出價(jià)，我跟你談，你不出價(jià)，我怎么談，我中介就是居中談和：我給您的價(jià)格就是房東給我們的價(jià)格（現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，不能報(bào)高），而且登報(bào)紙的都是最低價(jià)，如果現(xiàn)在您真的有誠(chéng)意想買，你出個(gè)條件，我?guī)е\(chéng)意金及條件去跟業(yè)主談（叫同事跟業(yè)主談），你不出條件我同事不會(huì)去談，公司有游戲規(guī)則的，你要買還真的要快，不然其他客戶買走了，我也沒(méi)獎(jiǎng)金，您的房子也沒(méi)有買成。堅(jiān)持推拉自如，自我表演?1、客戶出價(jià)在底價(jià)之上：鐘大哥，你在為難我,這個(gè)價(jià)格真的太低了，要么這樣好了，我先1.表明業(yè)主堅(jiān)決態(tài)度?2.業(yè)主同意但家人不同意?3.欲擒故縱法（我?guī)湍阏移渌孔?，原因：?）價(jià)位這么底（2）道德角度?4.卡價(jià)精心整理分析行情?6.抬轎子?7.開(kāi)價(jià)就是低價(jià)（早殺過(guò)業(yè)主價(jià)）談到時(shí)候確實(shí)談不成，你再往上加點(diǎn)（其實(shí)已經(jīng)在低價(jià)之上了），我全力以赴去幫你爭(zhēng)取2、客戶出價(jià)在底價(jià)之下（1） 這個(gè)價(jià)格不可能，差太多了，業(yè)主都會(huì)罵我，到時(shí)都不讓我賣這個(gè)房子了，這樣118萬(wàn)幫您談?wù)効矗▓?bào)價(jià)：120萬(wàn)，底價(jià)115萬(wàn)，客戶出110萬(wàn)）？（2） 好幾組客戶出價(jià)，你出的最低，下午同時(shí)還有客戶要看，到時(shí)候不用說(shuō)140萬(wàn)，150萬(wàn)都可能買不到（3） 太離譜了，請(qǐng)問(wèn)你敢是不是做投資差價(jià)（4）業(yè)主都會(huì)罵我，問(wèn)我是不是自己買下來(lái)（5）有別的中介公司在競(jìng)爭(zhēng)（6）業(yè)主朋友說(shuō)價(jià)格還會(huì)漲（7）分析行情，為什么值得買？買得到〉買的價(jià)格（8）堅(jiān)持非堅(jiān)決，處處留后路，時(shí)時(shí)留轉(zhuǎn)機(jī)，要能“推拉”自如：a 要么這樣……..b?（先嘆口氣，裝著為難樣）我看您張大哥也蠻有誠(chéng)意的，要么這樣子，我先幫您……精心整理調(diào)價(jià)六、 收意向事前塑造收意向的情境與灌輸付意向的觀念保留金、軟訂VS片面保證金與屋主議價(jià)的籌3（“見(jiàn)錢眼開(kāi)”，“先收先談”搶個(gè)先機(jī)），簽訂后可避免屋主反悔4?因?yàn)橛袃r(jià)差，只能收意向：給予希望，塑造籌5?店頭團(tuán)隊(duì)的促銷收意向；6.回報(bào)過(guò)程中生動(dòng)地強(qiáng)調(diào)議價(jià)的困難挫折或屋主反彈的情形，并要求配合以穩(wěn)住意向金或?yàn)檎{(diào)價(jià)埋伏筆附：為什么要付意向㈠這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）㈡與屋主談條件（大家有個(gè)書面依據(jù)）取得客㈢體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)戶信任取得客 收意向是我們的操作程序 配合（對(duì)大家都好）㈣談成后避免屋主反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）㈤表示真正的誠(chéng)意㈥屋主要求（因他沒(méi)空也不愿跟那么多人口頭談）㈦談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）㈧屋主會(huì)見(jiàn)錢眼開(kāi)，比較容易談成㈨大家都是付意向成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說(shuō)明）㈩屋主希望租給有實(shí)力的好客戶，付出意向可以讓他感受我們的實(shí)力及誠(chéng)意附：為什么要付意向1?？關(guān)鍵要前面五步驟的功底，到現(xiàn)在就會(huì)水到渠成2?？為什么要收意向金3.?收完意向金后：（1）張小姐，這個(gè)價(jià)格真的太低了，您也真會(huì)殺價(jià)，不過(guò)今天晚上一定給您一個(gè)答復(fù)，但是如果到時(shí)真的談不下來(lái)，您要往上加一點(diǎn)?。?）—定要晚上9：00—11：00回報(bào)，回報(bào)過(guò)程中生動(dòng)地強(qiáng)調(diào)議價(jià)的困難、情形、有阻力（太太不太樂(lè)意，朋友說(shuō)還會(huì)漲，朋友的房子賣的價(jià)格等等）塑造辛苦度。㈠這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）?㈡與屋主談條件（大家有個(gè)書面依據(jù)）1.含義解釋（談不下來(lái)會(huì)推）?2.為何收?(1)?(2)??(1)?(2)?(3)先付先談操作程序。大家都是付意向金再談的避免業(yè)主反彈精心整理?（4）?（5）精心整理?（4）?（5）?（6）?（7）?（8）表示誠(chéng)意業(yè)主要求業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢眼開(kāi)，比較容易談表明實(shí)力上次客戶就因不付意向金最終沒(méi)租（買）（9）為了幫您把價(jià)位談的更低如何收⑴直接填寫（2） 仔細(xì)填寫（3） 少收可以，但要盡快補(bǔ)收完意向（定）金后怎么辦（1） 房東，同事要罵，你要準(zhǔn)備加價(jià)（2） 馬上就走（3） 體現(xiàn)辛苦度（4） 談成后恭喜承租（賣）方㈢體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)一一取得客戶信任收意向是我們的操作程序配合（對(duì)大家都好）㈣談成后避免屋主反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）㈤表示真正的誠(chéng)意㈥屋主要求（因他沒(méi)空也不愿跟那么多人口頭談）

㈦談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）㈧屋主會(huì)見(jiàn)錢眼開(kāi)，比較容易談成㈨大家都是付意向成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說(shuō)明）㈩屋主希望租給有實(shí)力的好客戶，付出意向可以七'收意向之后的回報(bào)1.七'收意向之后的回報(bào)1.2.1.2.3?時(shí)機(jī)收意向后的調(diào)價(jià)單總價(jià)輪換來(lái)調(diào)以條件換取加價(jià)承租（買）方不加我不降，承租（買）方有加我少降降價(jià)原則：慢，有理由，不可低于可收價(jià)?買房不加，我不降，買方有加，我少降（1/2法則）?以單價(jià)低或總價(jià)低輪換吊價(jià)?問(wèn)出上限，即卡住上限逐次向上吊八'成交你干脆我干脆以服務(wù)費(fèi)的折沖來(lái)堅(jiān)持只付定的買方買得舒服來(lái)店付定VS到家收定無(wú)大定則小定也一定要收（日后再補(bǔ)大定）精心整理多收多約束簽約時(shí)所帶東西1）業(yè)主：房地產(chǎn)權(quán)證（若有抵押則銀行要開(kāi)具相應(yīng)證明）或出售合同或預(yù)售合同（若租賃則發(fā)展商要開(kāi)具同意出租證明），身份證明（若有代理人則他的身份證明也要）委托書，合同章，營(yíng)業(yè)執(zhí)照（2）承租（買）方：錢，身份證明，合同章，營(yíng)業(yè)執(zhí)照注意事項(xiàng)A.如何把客戶帶回店頭1.回去休息一下喝杯水2.回去請(qǐng)業(yè)主來(lái)面談3.回去后看成交行情及相關(guān)資料4.回去向業(yè)主經(jīng)紀(jì)人了解情況5.回去拿其它房子KEY,再去帶看（但回來(lái)說(shuō)沒(méi)有了）B.銷售注意事項(xiàng)1.不與客戶爭(zhēng)辯2.少說(shuō)，多問(wèn)，多聽(tīng)3.銷售裝小，開(kāi)發(fā)裝老4.加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)5.自信，強(qiáng)勢(shì)，熱情細(xì)致，辛苦度，心理學(xué)，察言觀色精心整理6.放籌碼時(shí)結(jié)案?7.重視語(yǔ)調(diào)及肢體語(yǔ)言（文學(xué)語(yǔ)言占百分之七，語(yǔ)調(diào)占百分之三十八，肢體語(yǔ)言占百分之五十五）8.租（買）得越高越滿意9?要求客戶反饋?a?永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)，時(shí)刻為客戶著想。b?廣結(jié)善緣，要求介紹客戶。廣交朋友c.留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。不要得罪客戶，理直氣和；c.d.你對(duì)自己的期望：自我設(shè)限；用情太深；不要相信雙方的話；不要過(guò)分的期待；過(guò)分的自尊心。附注：買賣雙方面對(duì)面談價(jià)：㈠向買賣雙方探詢上、下限并取得至少一方的配合1?于賣方先求改下附表，碰面前再予打擊并取得配合2?于買方先求調(diào)價(jià)寫下周旋；來(lái)店才告知屋主最后的堅(jiān)持

精心整理3.當(dāng)面接觸出價(jià)時(shí)應(yīng)先卡住預(yù)設(shè)價(jià)位，免雙方后悔搗亂布局現(xiàn)場(chǎng)布置㈡寒暄提前約一方先到先談；事前確定買方帶錢到場(chǎng)再談雙方聊天中或停滯時(shí)，攤開(kāi)雙方的出價(jià)，要價(jià)㈢攤牌后的僵持時(shí)刻即拉開(kāi)談在雙方失去理性成氣氛變差前即刻分開(kāi)遇買、賣任一方說(shuō)出新價(jià)位時(shí)即刻分開(kāi)談到服務(wù)費(fèi)時(shí)就要把話題岔開(kāi)㈣結(jié)案收定或收意向另議1.當(dāng)場(chǎng)雙方付定簽收2?未結(jié)案時(shí)埋下伏筆并在事后即刻改附表