物流市場營銷學(xué) 第5版 課件 第9章 物流服務(wù)定價(jià)策略

場營銷學(xué)市流物（第5版）本章重點(diǎn)01物流服務(wù)的價(jià)格形成機(jī)理02物流服務(wù)定價(jià)的影響因素03第9章物流服務(wù)定價(jià)策略物流服務(wù)的定價(jià)方式及其方法目錄價(jià)格及定價(jià)原理9.1物流服務(wù)定價(jià)的影響因素分析9.2物流企業(yè)定價(jià)的方式和策略9.3【章首引例】快遞業(yè)再現(xiàn)漲價(jià)潮價(jià)格戰(zhàn)陰霾仍未消散

近年來，每逢“雙11”將至，快遞業(yè)都會迎來一年一度的業(yè)務(wù)旺季。調(diào)整快遞費(fèi)用，也成為部分快遞企業(yè)迎接這場大戰(zhàn)的慣用手段之一。2018年9月21日，中通快遞發(fā)布關(guān)于調(diào)整部分地區(qū)快遞費(fèi)用的通知。公告稱，基于快遞行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，為了進(jìn)一步維護(hù)服務(wù)品質(zhì)和提升客戶滿意度，從2018年10月1日起啟動快遞費(fèi)用調(diào)節(jié)機(jī)制，調(diào)整全國到上海地區(qū)的快遞費(fèi)用，具體費(fèi)用調(diào)整幅度，由當(dāng)?shù)胤?wù)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)總部指導(dǎo)建議并結(jié)合各自實(shí)際情況實(shí)施。另據(jù)多家媒體報(bào)道，韻達(dá)股份也在短時間內(nèi)向各網(wǎng)點(diǎn)發(fā)布了“調(diào)整到達(dá)上海地區(qū)快件派費(fèi)”通知，將各網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)上海地區(qū)的快件派費(fèi)上調(diào)0.5元/票。同時值得一提的還有，在2017年10月10日及11日，這兩家快遞企業(yè)也曾先后發(fā)布告客戶書，宣布調(diào)整快遞費(fèi)用。彼時中通表示，之所以決定調(diào)整運(yùn)價(jià)，是受運(yùn)輸、人工、原材料成本增加等的影響。從各家快遞企業(yè)發(fā)布的半年報(bào)看，2018年上半年通達(dá)系的單票收入總體呈現(xiàn)下降趨勢。圓通單票快遞產(chǎn)品收入較2017年同期下降0.06-3.57元，降幅為1.60%；韻達(dá)單票快遞業(yè)務(wù)收入同比減少0.25-1.74元。這一引例說明，成本因素是影響物流企業(yè)定價(jià)策略的重要因素之一。

9.1價(jià)格及定價(jià)原理⒈物流服務(wù)價(jià)格的內(nèi)涵物流服務(wù)價(jià)格是指物流企業(yè)按照客戶的要求對特定的貨物提供物流服務(wù)的價(jià)格。它包括進(jìn)行備貨服務(wù)價(jià)格；保證客戶所期望的商品數(shù)量與品種等正確的服務(wù)價(jià)格、輸送服務(wù)價(jià)格；保證在客戶所期望的時間內(nèi)準(zhǔn)時傳遞商品的服務(wù)價(jià)格和品質(zhì)保證的服務(wù)價(jià)格；保證客戶所期望的商品質(zhì)量服務(wù)價(jià)格。9.1.1物流服務(wù)價(jià)格⒉物流服務(wù)價(jià)格的特點(diǎn)3物流服務(wù)的價(jià)格是一種勞務(wù)價(jià)格。24物流服務(wù)價(jià)格是商品銷售價(jià)格的組成部分。物流服務(wù)價(jià)格是客戶預(yù)期價(jià)值的體現(xiàn)。物流服務(wù)價(jià)格具有比較復(fù)雜的比價(jià)關(guān)系。19.1.2物流服務(wù)價(jià)格的形成機(jī)理1．物流服務(wù)需求理論物流服務(wù)（有效）需求指消費(fèi)者在某一特定時期內(nèi)和一定市場上，按某一價(jià)格愿意并且能夠購買的某種物流服務(wù)的數(shù)量。通常來說，物流服務(wù)和其他大多數(shù)產(chǎn)品一樣存在以下規(guī)律：在其他條件不變的情況下，物流服務(wù)價(jià)格同消費(fèi)者對該物流服務(wù)的需求數(shù)量是呈反比關(guān)系的，即我們通常所說的產(chǎn)品的價(jià)格越便宜，買的人越多；產(chǎn)品的價(jià)格越貴，買的人越少。圖9-1表明了物流服務(wù)需求量與價(jià)格的關(guān)系。圖中P為價(jià)格，QD為需求量。從圖中可以看出，如果物流企業(yè)的服務(wù)價(jià)格從P1提高到P2，物流服務(wù)需求數(shù)量會減少；反之，如果企業(yè)物流服務(wù)價(jià)格從P1降低到P3，物流服務(wù)需求服務(wù)數(shù)量會增加。價(jià)格（P）P2P1P3QD2QD1QD3需求量（QD）D圖9-1某物流企業(yè)服務(wù)的需求曲線D9.1.2物流服務(wù)價(jià)格的形成機(jī)理2．物流服務(wù)供給理論物流服務(wù)供給是指物流企業(yè)在一定市場上和某一特定時期內(nèi)，與某一價(jià)格相對應(yīng)，愿意并能夠供應(yīng)的物流服務(wù)數(shù)量。同需求類似，物流服務(wù)的價(jià)格同該物流服務(wù)的供給之間成正比關(guān)系。即物流服務(wù)價(jià)格越高，企業(yè)越愿意提供更多數(shù)量的物流服務(wù)；反之，企業(yè)物流服務(wù)的供給量會減少。圖9-2表明了物流服務(wù)供給量與物流服務(wù)價(jià)格的關(guān)系。圖中P為價(jià)格，QS代表供給量。從圖中可以看出，如果企業(yè)物流服務(wù)價(jià)格從P1上升至P2，則供給數(shù)量增加；反之，如果物流服務(wù)價(jià)格從P1下降至P3，則供給數(shù)量減少。價(jià)格（P）供給量（QS）P2P1P3SQS3QS2QS1圖9-2某企業(yè)物流服務(wù)的供給曲線S2．物流服務(wù)供給理論3．物流服務(wù)均衡價(jià)格的形成

當(dāng)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，把需求和供給結(jié)合起來分析，就可知道在市場條件下，產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣形成的。為便于分析，把物流需求曲線和物流供給曲線在同一坐標(biāo)系中表現(xiàn)出來，如圖9-3所示。圖中為均衡數(shù)量，為均衡價(jià)格。（1）假定該物流服務(wù)的價(jià)格為P1，從圖9-3中可以看出，此時物流服務(wù)供不應(yīng)求，產(chǎn)生短缺。在此條件下消費(fèi)者為了能夠買到他們希望購買的物流服務(wù)而愿意支付更高的價(jià)格，企業(yè)也發(fā)現(xiàn)即使提高價(jià)格也能夠把物流服務(wù)賣出去。此時，物流服務(wù)價(jià)格有上升的趨勢。（2）假定該物流服務(wù)的價(jià)格為P2，可知此時物流服務(wù)供大于求，產(chǎn)生過剩。物流服務(wù)提供者為了把商品賣出去不得不降價(jià)。此時，物流服務(wù)價(jià)格有下降趨勢。（3）在該物流服務(wù)的價(jià)格為時，物流服務(wù)既不短缺也不過剩，即不存在消費(fèi)者因買不到想買的物流服務(wù)而愿意支付高價(jià)格的情形，也不存在物流服務(wù)提供商因賣不出去而不得不降價(jià)的情況，價(jià)格形成了相對穩(wěn)定的狀態(tài)。3．物流服務(wù)均衡價(jià)格的形成目錄價(jià)格及定價(jià)原理9.1物流服務(wù)定價(jià)的影響因素分析9.2物流企業(yè)定價(jià)的方式和策略9.39.2物流服務(wù)定價(jià)的影響因素分析

順豐速運(yùn)的定價(jià)策略：在所有的民營快遞中，順豐的價(jià)格是最貴的，卻也是最受歡迎的。這個看似奇怪的現(xiàn)象，折射出中國人的消費(fèi)觀念正在發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變。說順豐最受歡迎，是因?yàn)轫権S是最賺錢的快遞企業(yè)。據(jù)已經(jīng)發(fā)布的2016年度業(yè)績預(yù)告顯示，圓通速遞的凈利潤為13.5億~14.5億元；申通快遞為12.5億元左右；韻達(dá)股份為11.6億~12.2億元。順豐控股以41.8億元的凈利潤超過了以上三家A股快遞公司的總和。在這個“不差錢”的年代里，服務(wù)體驗(yàn)決定了人們是否會重復(fù)消費(fèi)，同時也影響到企業(yè)的口碑傳播。財(cái)富的增加，讓人們對于價(jià)格的敏感度大為降低。即使最會算計(jì)的阿姨，在快遞重要物品或急件的時候，也會在反復(fù)的掂量后，最終選擇順豐快遞。在價(jià)格上，以北京為例，對于同城文件，其他公司的快遞費(fèi)一般在6~12元，順豐快遞的價(jià)格是13元；對于異地文件，其他公司的價(jià)格在10~15元，順豐的價(jià)格是23元。但是，用順豐寄出快件不但是真正的“快”，而且可以實(shí)時查詢到了哪里。多出來的這部分價(jià)格，是信任的價(jià)值，是品牌的價(jià)值，是超額體驗(yàn)的價(jià)值。2017年2月24日，“順豐控股”在A股市場借殼上市，從目前來看，“順豐控股”市值高達(dá)2

100億元，接近快遞股中“三通一達(dá)”（圓通、申通、中通、韻達(dá)）四家企業(yè)的市值總和。9.2.1影響物流服務(wù)定價(jià)決策的內(nèi)部因素1．營銷目標(biāo)2．營銷組合3．成本要素一般可以參考以下四種劃分方式來確定物流成本：（1）按物流范圍劃分，將物流費(fèi)用分為：供應(yīng)物流費(fèi)用、生產(chǎn)物流費(fèi)用、企業(yè)內(nèi)部物流費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用、退貨物流費(fèi)用和廢棄物流費(fèi)用等。（2）按支付形式劃分，將物流費(fèi)用分為：材料費(fèi)、人工費(fèi)、租賃費(fèi)、公益費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、一般經(jīng)費(fèi)、特別經(jīng)費(fèi)和委托物流費(fèi)用等（3）按物流的功能劃分，將物流費(fèi)用分為：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、信息費(fèi)和管理費(fèi)等。（4）按經(jīng)濟(jì)形態(tài)劃分，物流服務(wù)的成本可以分為兩種：固定成本和變動成本。固定成本指不隨產(chǎn)出而變化的成本。在一定時期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量，如建筑物、物流設(shè)施、辦公家具的折舊費(fèi)、管理人員的工資、維修成本等。變動成本指隨著物流服務(wù)產(chǎn)出的變化而變化的成本，如燃料費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、郵寄費(fèi)等。9.2.2影響定價(jià)決策的外部因素1．競爭因素2．需求因素3．國家有關(guān)方針政策的影響4．其他相關(guān)因素當(dāng)企業(yè)營銷環(huán)境急劇變化時，物流企業(yè)制定價(jià)格策略還應(yīng)考慮許多相關(guān)因素的影響，如國際的經(jīng)濟(jì)狀況、通貨膨脹、利率、匯率、政策法令等。對于物流企業(yè)而言，行業(yè)特征也是影響物流服務(wù)定價(jià)的重要因素。而且對于不同的物流服務(wù)和市場狀況，行業(yè)特征所造成的影響也不同。目錄價(jià)格及定價(jià)原理9.1物流服務(wù)定價(jià)的影響因素分析9.2物流企業(yè)定價(jià)的方式和方法9.39.3物流企業(yè)定價(jià)的方式和策略9.3.1物流企業(yè)定價(jià)方式⒈按物流服務(wù)對象定價(jià)物流服務(wù)對象定價(jià)是指以所服務(wù)對象物品的重量、體積及其他特殊性質(zhì)為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方式。案例簡析9-1某企業(yè)物流服務(wù)價(jià)格表表9-1某物流企業(yè)服務(wù)定價(jià)表單

這種定價(jià)方式是普遍常用的定價(jià)方式，主要是根據(jù)物流服務(wù)工具情況來定的，如運(yùn)輸服務(wù)價(jià)格依據(jù)運(yùn)輸車輛、輪船、飛機(jī)等的承載體積和重量來確定，體積大的貨物所占運(yùn)輸工具的空間大，影響其空間利用率，而重量大的貨物因?qū)\(yùn)輸工具的載重能力的要求，對運(yùn)輸速度和效率有所影響；同樣對倉儲服務(wù)來說也一樣，體積大的貨物所占用倉庫設(shè)施的空間大，重量大的貨物所需耗費(fèi)的裝卸搬運(yùn)時間長。⒉按物流服務(wù)距離定價(jià)

物流服務(wù)距離定價(jià)是指以所服務(wù)起點(diǎn)到終點(diǎn)的距離為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方式。通常情況下，把物流服務(wù)對象定價(jià)和物流服務(wù)距離定價(jià)同時作為標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)方式比較常見。物流服務(wù)距離定價(jià)方式主要運(yùn)用在借助物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)貨物的空間轉(zhuǎn)移的過程，如運(yùn)輸、配送等物流活動，常采用物流服務(wù)距離的里程作為計(jì)價(jià)的參考標(biāo)準(zhǔn)。另外，從表9-1中可看出，物流服務(wù)距離遠(yuǎn)價(jià)格就定得高，距離近價(jià)格就定得低，但也有部分價(jià)格不遵循這個標(biāo)準(zhǔn)。也就是說采用物流服務(wù)距離定價(jià)方式不是完全依賴距離的比例大小來確定價(jià)格，而是采用參考距離遠(yuǎn)近來衡量和確定價(jià)格。還有部分距離相同的定價(jià)卻不同，以及距離相差較大而定價(jià)卻相同的情況，這是依據(jù)所服務(wù)貨物的保價(jià)的不同來確定的。⒊按物流服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)物流服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)是指依據(jù)所提供的物流服務(wù)項(xiàng)目的類型進(jìn)行定價(jià)的方式，如運(yùn)輸服務(wù)定價(jià)、包裝服務(wù)定價(jià)、配送服務(wù)定價(jià)、倉儲服務(wù)定價(jià)、保管服務(wù)定價(jià)、理貨服務(wù)定價(jià)、換單服務(wù)定價(jià)等方式。這種定價(jià)方式有利于物流企業(yè)更好地滿足客戶對附加服務(wù)或個性化的需求，對物流服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分定價(jià)，使客戶可以選擇自己需要的額外服務(wù)，也可以根據(jù)自身實(shí)際需求選擇部分物流服務(wù)項(xiàng)目，同時可以清楚具體地了解物流企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)而給客戶一個購買價(jià)格公道合理的感性認(rèn)識。表9-2所示為某物流企業(yè)價(jià)格單。表9-2某物流企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)價(jià)格單服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)單價(jià)進(jìn)境換單服務(wù)費(fèi)100元/條形碼C、D和A至B間集裝箱/散貨白卡車運(yùn)輸包干費(fèi)450元/3T600元/5T700元/8T900元/10T（A到B）450元/3T600元/5T700元/8T900元/10T（A到B）包干費(fèi)（包括港口正常費(fèi)用）1100元/20'GP1500元/40'GP（C到B）1500元/20‘GP2000元/40’GP（D到B）包裝檢疫服務(wù)費(fèi)50元/條形碼集裝箱拆裝箱費(fèi)300元/20'GP400元/40'GP卸貨費(fèi)7元/計(jì)費(fèi)噸，最低收費(fèi)50元，如貨物未發(fā)生出庫業(yè)務(wù)每三個月加收一次裝貨費(fèi)、卸貨費(fèi)、進(jìn)庫服務(wù)費(fèi)、出庫服務(wù)費(fèi)

倉庫倉儲0.8元/立方噸/天集裝箱堆存費(fèi)40元/天/20'GP60元/天/40'GP⒋按物流服務(wù)時間定價(jià)物流服務(wù)時間定價(jià)主要用于快遞、零擔(dān)和郵政物流領(lǐng)域。關(guān)于特快件、快件、普快件、慢件的分類，主要依據(jù)完成某項(xiàng)物流服務(wù)所需要的時間來確定。這里的“件”不只是一個包裝件，還包括某一客戶所委托的全部服務(wù)對象包裝件。只要這些服務(wù)對象的貨物對應(yīng)的需要一致，就可以記錄在一張單證票據(jù)上一次性進(jìn)入物流服務(wù)領(lǐng)域，這就是參照物流服務(wù)時間來定的物流服務(wù)價(jià)格。案例簡析9-2按服務(wù)時間定價(jià)以某物流企業(yè)定價(jià)資料參考，依據(jù)物流服務(wù)時間定價(jià)有以下幾種類型產(chǎn)品定價(jià)：案例簡析9-2按服務(wù)時間定價(jià)9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法1．客觀定價(jià)法所謂客觀定價(jià)法，是指不考慮客戶種類，而是先設(shè)定物流服務(wù)的單價(jià)，再乘以實(shí)際提供的服務(wù)單位數(shù)，即得該項(xiàng)物流服務(wù)的售價(jià)。2．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是物流企業(yè)根據(jù)客戶對物流服務(wù)的感覺價(jià)值和接受程度來制定物流服務(wù)價(jià)格的定價(jià)方法。這種定價(jià)法是將購買者對物流服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知作為定價(jià)的關(guān)鍵因素，而不是售賣者的成本。企業(yè)利用營銷組合中的非價(jià)格變量來影響購買者頭腦中對物流服務(wù)的感知價(jià)值，并制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格與購買者的感知價(jià)值相匹配。9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法3．成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是指物流企業(yè)依據(jù)物流服務(wù)的成本確定物流服務(wù)的價(jià)格的定價(jià)方法。具體包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法、投資報(bào)酬率定價(jià)法、非標(biāo)準(zhǔn)物流服務(wù)合同定價(jià)法。（1）成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)法是按照物流服務(wù)的單位成本加上一定比率的利潤來制定其物流服務(wù)的價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤。成本加成定價(jià)法計(jì)算公式為：P=C(1+R)（9-2）式中：P——單位運(yùn)輸價(jià)格；C——單位運(yùn)輸總成本；R——成本加成率或預(yù)期利潤率。9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法（2）目標(biāo)利潤定價(jià)法。這是根據(jù)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤來定價(jià)的一種方法。同成本加成法相比，該方法主要是以企業(yè)想達(dá)到的利潤目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)來制定物流服務(wù)價(jià)格，而成本加成法是以物流服務(wù)成本為出發(fā)點(diǎn)來制定物流服務(wù)價(jià)格。目標(biāo)利潤法的基本公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=（固定成本+變動成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷量（9-3）（3）變動成本定價(jià)法。這種定價(jià)方法只是以物流服務(wù)的變動成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)，只要是單位運(yùn)輸價(jià)格大于單位物流服務(wù)變動成本的價(jià)格，都是可以接受的價(jià)格。此定價(jià)方法的特點(diǎn)是不求盈利，只求少虧，其計(jì)算公式為：單位運(yùn)輸價(jià)格成本/預(yù)計(jì)銷量9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法（4）非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)法：這也是加成定價(jià)法中常用的一種形式。非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)，是指企業(yè)的非標(biāo)準(zhǔn)物流服務(wù)無市價(jià)資料可供參考，只能以成本為基礎(chǔ)協(xié)商定價(jià)并簽訂合同的一種定價(jià)方法。合同定價(jià)有以下不同的內(nèi)容：①固定價(jià)格合同。買賣雙方對物流服務(wù)的成本計(jì)算均有一定知識和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過雙方協(xié)商得到一致同意的價(jià)格，作為明確的合同價(jià)格固定下來，不管今后賣方物流服務(wù)的實(shí)際成本高低，均按此固定價(jià)格結(jié)算。這種定價(jià)能促使賣方努力降低成本，但合同的雙方無論哪一方缺乏經(jīng)驗(yàn)都可能遭受損失，風(fēng)險(xiǎn)較大。②成本加成合同。對買方迫切需要訂購的物流服務(wù)，在與買方簽訂合同時，賣方成本（指實(shí)際生產(chǎn)成本）在合理的且允許的范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，并按此成本和規(guī)定的成本利潤計(jì)算賣方應(yīng)得的利潤，實(shí)際生產(chǎn)成本加應(yīng)得利潤即定為價(jià)格。采用這種方法時，賣方顯然會故意抬高成本，使委托方蒙受損失，一般較少采用。③成本加固定費(fèi)用合同。合同規(guī)定價(jià)格由實(shí)際成本加固定費(fèi)用兩部分構(gòu)成。成本實(shí)報(bào)實(shí)銷，固定費(fèi)用由合同寫明具體金額。這種合同定價(jià)使賣方無法提高成本，減少了委托方的風(fēng)險(xiǎn)，同時能保證賣方取得一定的利潤，但缺乏鼓勵供應(yīng)方降低成本的動力。④獎勵合同。合同明確規(guī)定出預(yù)算成本和固定費(fèi)用額，并規(guī)定實(shí)際成本超過預(yù)算成本時可以實(shí)報(bào)實(shí)銷。節(jié)約的成本則按合同規(guī)定的比例由雙方分成，給賣方的即成為鼓勵賣方降低成本的獎勵。這種定價(jià)，有利于鼓勵賣方盡力降低成本。9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法4．需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）理解價(jià)值定價(jià)法。理解價(jià)值定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)客戶對物流勞務(wù)價(jià)值的認(rèn)識制定價(jià)格的定價(jià)方法，也就是根據(jù)物流服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值決定價(jià)格的定價(jià)法。（2）區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時間、不同地區(qū)、針對不同供應(yīng)商的適時變化情況，對價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整的定價(jià)方法。（3）習(xí)慣定價(jià)法。習(xí)慣定價(jià)法是物流企業(yè)依照長期被客戶接受的價(jià)格來定價(jià)的一種方法。在物價(jià)穩(wěn)定的市場上有許多物流服務(wù)，由于人們長期購買而逐漸形成一種習(xí)慣價(jià)格或便利價(jià)格，客戶已習(xí)慣按某一種價(jià)格購買。（4）比較定價(jià)法。比較定價(jià)法是根據(jù)對物流服務(wù)需求彈性的研究與市場調(diào)查來決定價(jià)格的方法。一般認(rèn)為，價(jià)格高，獲利則多；反之，獲利就少。其實(shí)，根據(jù)市場需求情況，實(shí)行薄利多銷的策略，定價(jià)雖低，銷量卻能增加，就可以獲得較高的利潤。9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法5．競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)同一市場或類似市場上競爭對手的物流服務(wù)價(jià)格，來制定本企業(yè)物流服務(wù)的價(jià)格。（1）隨行就市定價(jià)法。這是以同行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平或“市場主導(dǎo)者”（指在相關(guān)物流服務(wù)市場上占有率較高的企業(yè)）的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)來確定本企業(yè)價(jià)格的方法。（2）低于競爭者物流服務(wù)價(jià)格定價(jià)法。是指那些成本低于同行業(yè)平均成本的企業(yè)準(zhǔn)備推銷物流服務(wù)，滲入其他企業(yè)已經(jīng)建立牢固基礎(chǔ)的市場或擴(kuò)大市場占有率時所用的一種方法。（3）高于競爭者物流服務(wù)價(jià)格定價(jià)法。是指那些能制造特種物流服務(wù)和高質(zhì)量物流服務(wù)或能提供高質(zhì)量服務(wù)的企業(yè)，憑借其物流服務(wù)或服務(wù)本身獨(dú)具的特點(diǎn)和很高的聲譽(yù)，以及能為消費(fèi)者提供更高水平服務(wù)的保證等，而與同行競爭的一種定價(jià)方法。（4）投標(biāo)定價(jià)法。投標(biāo)定價(jià)法一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，密封遞價(jià)，買方按物美價(jià)廉原則擇優(yōu)選取，到期當(dāng)眾開標(biāo)，中標(biāo)者與買方簽約成交的定價(jià)方法。9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法（5）差別定價(jià)法。物流企業(yè)在進(jìn)行物流服務(wù)的過程中，若提供與別的物流企業(yè)異質(zhì)的服務(wù)，可以采用差別定價(jià)法制定價(jià)格。（6）傾銷定價(jià)法。傾銷定價(jià)法是企業(yè)在控制了國內(nèi)市場的情況下，以低于國內(nèi)市場的價(jià)格向國外拋售，借低價(jià)打擊競爭對手而占領(lǐng)市場的方法。（7）壟斷定價(jià)法。當(dāng)少數(shù)壟斷企業(yè)控制了某項(xiàng)物流服務(wù)的生產(chǎn)與流通時，會結(jié)成壟斷同盟或達(dá)成壟斷協(xié)議，使物流服務(wù)定價(jià)大大超過其價(jià)值，同時使非壟斷企業(yè)的原材料或零配件定價(jià)低于這些物流服務(wù)的實(shí)際價(jià)值。本章小結(jié)本章通過闡述物流服務(wù)的價(jià)格原理等基本概念，對影響物流服務(wù)定價(jià)決策的成本因素、需求因素、競爭因素、國家政策方針因素以及其他相關(guān)因素等內(nèi)外部因素進(jìn)行分析，然后依據(jù)物流企業(yè)定價(jià)的基本原則，分別闡述了客觀定價(jià)法、變動成本定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法以及競爭導(dǎo)向定價(jià)法等物流企業(yè)定價(jià)的一般方法。

能力測驗(yàn)（回答下列問題，其中，深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）1．簡述物流服務(wù)價(jià)格的特點(diǎn)。2．簡述影響物流定價(jià)決策的內(nèi)部因素。3．什么是變動成本定價(jià)法？4．企業(yè)定價(jià)時應(yīng)遵循哪幾個目標(biāo)？5．簡述影響物流定價(jià)決策的外部因素。6．什么是成本導(dǎo)向定價(jià)法？7．物流定價(jià)方式有哪幾種？8．物流企業(yè)定價(jià)的依據(jù)是什么？9．為什么物流企業(yè)要使用物流服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)方式？10．為什么物流企業(yè)要使用隨行就市定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)？請把各小題分?jǐn)?shù)相加，如總分為42～50分，請繼續(xù)下面的題目；如果是33～41分，請對不足之處進(jìn)行有針對性的復(fù)習(xí)；如果在32分以下，請重新學(xué)習(xí)本章相關(guān)內(nèi)容。建議你在學(xué)習(xí)過程中多與老師和同學(xué)探討不理解之處。多項(xiàng)選擇題1．對市場價(jià)格的形成有著重要影響的國家有關(guān)方針政策包括（）。A.行政手段 B.法律手段C.政治手段 D.價(jià)格手段 E.經(jīng)濟(jì)手段2．物流企業(yè)在用投標(biāo)定價(jià)法確定各個方案的期望利潤、選擇投標(biāo)價(jià)格時，要用到的資料是（）。A.投標(biāo)報(bào)價(jià)B.總變動成本