高慧斌實習報告

唐山學院實習報告報告題目：北京青島啤酒北方銷售有限公司實習報告經濟管理系經濟管理系畢業(yè)實習系別：_________________________畢業(yè)實習09市場09市場營銷1班高慧斌4090525102高慧斌4090525102劉陽姓名學號：_________________________劉陽指導教師：_________________________2013年4月北京青島啤酒北方銷售有限公司市場營銷調查報告一、實習時間2013年2月2二、實習單位北京青島啤酒北方銷售有限公司三、實習企業(yè)簡介青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，躋身世界品牌500強。青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權威報告BarthReport依據產量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青啤品牌在世界品牌價值實驗室（WorldBrandValueLab）編制的2012年度《中國品牌500強》，品牌價值已達631.68億元。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”北京青島啤酒北方銷售有限公司成立于2001年初,注冊資金2998萬元,是一個具有獨立法人的專業(yè)化營銷公司,負責青啤公司在華北地區(qū)的市場管理和開拓,公司有600人，北京大區(qū)200多人,主要負責青島啤酒在北京、廊坊、唐山、張家口地區(qū)的銷售,經營青島啤酒、漢斯啤酒、五星啤酒、云湖啤酒、山水啤酒、廊橋啤酒等品牌。四、實習主要工作內容在北京青島啤酒北方銷售有限公司的為期一個半月的實習基本上結束了。學習到了很多的知識，也有很多感慨，作為青啤北銷的管理培訓生，這兩個月的實習職位是業(yè)務代表。由于北京市燕京啤酒的的大本營以及主要市場，面對青啤的進攻燕京啤酒采取了數(shù)倍于我們的優(yōu)惠措施來阻擊我們，致使我們的工作很難開展。但是北京也是青啤很看重的市場，所以我們的努力工作才顯得格外有意義。主要工作的內容有：

1、負責公司產品的銷售及推廣；我們每天都要跑一定數(shù)量的終端客戶，以維護我們努力打拼下來的終端市場，我們在拜訪的過程中要嚴格按照拜訪的八步驟進行，北銷稱為“終端拜訪八步驟”。分別是：（1）進店前準備；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）產品生動化；（5）擬定訂單；（6）銷售陳述；（7）回顧與總結；（8）行政工作。我們要盡我們最大的努力把我們的產品推銷給終端客戶，并能夠與其做好客情關系，并把我們的品牌推廣出去。2、根據市場營銷計劃，完成部門銷售指標；我們要獨立負責一個定格，根據我們每日做的路線卡按計劃拜訪，我們每天都有制定一定量的計劃，這個月的任務是每天開發(fā)一家空白店，兩天開發(fā)一家堆頭店，而且要盡力的去完成這個計劃指標。第二天晨會匯報昨天的工作，反應并且解決問題。3、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產品銷售范圍；我們要在原有的客戶基礎上，開發(fā)一些新的客戶，這樣我們的市場鋪貨率才能夠得到提升，把我們銷售的范圍提高，以提高我們的銷售量。4、負責轄區(qū)市場信息的收集及競爭對手的分析；在走市場的同時，我們還要收集競品，主要是燕京啤酒以及百威啤酒的信息，如他們的促銷力度，價格等，并對競爭對手進行分析，這樣我們可以做到知己知彼。5、協(xié)助經銷商完成自己定格區(qū)域內的配送，每月堆頭陳列的發(fā)放，以及向大區(qū)申請費用報銷等工作。五、關于青島啤酒的營銷1、青島啤酒營銷觀念青島啤酒制定了“高起點發(fā)展，低成本擴張，先做大，后做強”，“名牌帶動”、“資產重組”為核心的“大名牌”發(fā)展營銷戰(zhàn)略。青島啤酒認為國內啤酒市場的結構為“金字塔”狀，即塔尖高檔產品所占的比例不足20%，而潛力巨大的是塔基超過80%的中低檔產品市場。要想始終保持在中國啤酒市場的領導地位，必須調整原有不合理的產品品牌結構，豐富產品線。2、青島啤酒主要市場分布及現(xiàn)狀青島啤酒在低端市場、中端市場、高端市場都有分布。像低端市場的山水啤酒價格就比較低，基本上接近成本，這樣有利于增加自己的市場占有率。高端市場的金質啤酒、純生啤酒價格較高，能夠提高青島啤酒的銷售額，并對自己的品牌塑造有積極作用。例如青島純生在酒店的售價一般在12元左右。青島啤酒為其不同類型的產品進行了異質化的包裝，以突出其目標市場效應。例如金質啤酒、純生啤酒的包裝上有明顯的流行性，為其進入市場打下了堅實的基礎。青島啤酒的高端啤酒金質啤酒采用統(tǒng)一的豪華包裝策略，依托青島啤酒理念和核心價值觀，打造倡導健康的品牌，但相應的包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品質品牌戰(zhàn)略。以維護在消費者心目中的高品質地位。3、青島啤酒主要產品結構青島啤酒的品種雖不算太多，但在每一個品牌上都做得很精。分為“1+3+N”的產品策略，“1”指青島主品牌，“3”指嶗山、山水，漢斯等地區(qū)性品牌，“N”指收購的地方性品牌，這種分布是根據消費者不同需求決定的。針對不同地區(qū)的人群社交需要、口感不同推出不同價位的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了青島純生啤酒；而對于剛步入社會的大學畢業(yè)生，由于經濟能力有限，在休閑場所，他們會選擇青島山水啤酒。還有根據消費者的個性推出的罐裝啤酒，就是突出消費者的個性的年輕。4、青島啤酒主要營銷活動2005年，青啤聯(lián)手央視鑄就“夢想中國”提出“激情成就夢想”的品牌主張，口號鮮活，時代感強。在產品同質化的今天，青島啤酒的“傳統(tǒng)、經典與激情、活力”的品牌個性得以很好的結合和張揚。青島啤酒在第12屆世界游泳錦標賽通過贊助中國跳水隊既利用跳水隊的人氣充分聚集了眼球，還把金牌隊伍與青島啤酒的金牌品質進行了關聯(lián)，中國跳水隊在世錦賽奪得9枚金牌的出色表現(xiàn)，把青島啤酒集團的體育營銷推上了一個新的起點。身為2008年北京奧運會的贊助商,青島啤酒做了一系列體育營銷的活動：贊助都靈冬奧會，贊助廈門國際馬拉松賽以及與中央電視臺合作推出世界杯“觀球論英雄”活動。并率先提出了“全民奧運、奧運公民”的理念，讓所有人都能感受到奧運激情，融入到奧運當中。5、促銷策略廣告：青島啤酒的廣告不僅做得非常生動形象，立意準確，而且在廣告投放媒體的選擇上也很靈活。不僅有電視廣告，還選擇了網絡、公交車、報刊等媒介。公關:在公共關系方面青島啤酒主要是運用“政府”營銷、“奧運”營銷來吸引消費者的眼球。2008年奧運會期間，青島啤酒利用其奧運會贊助商的身份增加其品牌在國際上的影響力。而2008年的汶川地震，青島啤酒捐款1375萬元。在平時，青島啤酒也很注意贊助公益事業(yè)，主動承擔自己的社會責任。通過這種方式也宣傳了自己，贏得消費者的信賴。營業(yè)推廣:在此介紹一下青島純生啤酒的推廣措施。純生啤酒是青島啤酒的高端產品，雖然已經上市很長時間了，也使消費者認識到了純生這一產品，但是純生的銷量一直不是很好。所以青島啤酒專門對純生這一產品實行了一項推廣措施，就是派促銷員到酒店對客人進行面對面推銷，目的是通過促銷員更加詳細的解說與一定的推銷策略，使顧客更了解純生，從而提高銷量。6、在實習過程中發(fā)現(xiàn)的營銷問題，及改進建議（1）競品的壓力：在北京面對的最大競爭對手就是燕京啤酒，北京是燕京的大本營，北京人民已經形成了口感依賴，而且燕京啤酒與青島啤酒相比有較大的價格優(yōu)勢和促銷活動力度。建議：發(fā)揮品牌優(yōu)勢，從高端開始慢慢滲透，保證產品質量，慢慢改變消費者的喜好。（2）價格體系問題：啤酒產品的價格一般包括出廠價、批發(fā)價格、零售價，其中還應當包括價格政策、返利政策、促銷政策、獎勵政策……啤酒企業(yè)處于“生產成本+微利”定位出廠價，由經銷商來操作市場，定市場價格和促銷，不同的地區(qū)由不同的經銷商操作，方式、方法形式各異，造成了同一品牌啤酒價格出現(xiàn)嚴重的竄貨問題。建議：建立明確的營銷渠道，加強對各級經銷商的管理，一旦出現(xiàn)串貨，嚴格查處。（3）廣告、促銷問題：促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴重。一些品牌的啤酒將市場的促銷，轉交給經銷商去操作，但是有的經銷商對促銷毫無意識、更無經驗，促銷沒有起到“促進銷售”的作用，卻起到了擾亂價格，干擾了正常的銷售。建議：加強對經銷商的管理，提高專業(yè)性。六、實習收獲和體會這次實習在實際的過程中我才真正發(fā)現(xiàn)自己學識的淺薄，經驗的缺乏，真是學到用時方恨少，我感覺在學校學到的理論知識和自己在工作中實踐其實并不是一個概念，我想這也是學校之所以讓我們在最后一個學期實習的原因，讓我們進一步的鞏固和理解課堂所學知識，培養(yǎng)和提高學生的能力，理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)在校大學生在社會中的生存及能力，在實習期間所學習到的社會經驗和團隊精神將會使我終身受益。首先是如何成為一名合格或者優(yōu)秀的業(yè)務員，作為一個跑業(yè)務的業(yè)務人員，心態(tài)必須要沉穩(wěn)！因為去做業(yè)務，到人家的店面的時候，人家跟本就不理你，更甚者把你趕走，這些都是有可能會遇到的情況，因此就要求業(yè)務人員要有很好的素質及心態(tài)，千萬不能在人前動怒。那樣的后果是得不償失的；可能你因此會永遠的失去這個顧客！此外，在談價簽單的時候要保持頭腦的足夠清醒，說話語氣要適當！作為一個業(yè)務人員，其實是要不斷充實自己的，都有一顆好學的心，多學習別人的經驗，多了解市場的趨勢走向等；此外還要多了解新產品的市場行情。其次是如何與同事們和客戶相處，要想成功，良好的人際關系是成功的基礎。與各個同事配合好，不僅能對自己的工作和生活上有很大幫助，還能得到一些工作