高慧斌實(shí)習(xí)報(bào)告

唐山學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告報(bào)告題目：北京青島啤酒北方銷售有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告經(jīng)濟(jì)管理系經(jīng)濟(jì)管理系畢業(yè)實(shí)習(xí)系別：_________________________畢業(yè)實(shí)習(xí)09市場(chǎng)09市場(chǎng)營(yíng)銷1班高慧斌4090525102高慧斌4090525102劉陽(yáng)姓名學(xué)號(hào)：_________________________劉陽(yáng)指導(dǎo)教師：_________________________2013年4月北京青島啤酒北方銷售有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告一、實(shí)習(xí)時(shí)間2013年2月2二、實(shí)習(xí)單位北京青島啤酒北方銷售有限公司三、實(shí)習(xí)企業(yè)簡(jiǎn)介青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，躋身世界品牌500強(qiáng)。青島啤酒遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告BarthReport依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青啤品牌在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室（WorldBrandValueLab）編制的2012年度《中國(guó)品牌500強(qiáng)》，品牌價(jià)值已達(dá)631.68億元。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)！”北京青島啤酒北方銷售有限公司成立于2001年初,注冊(cè)資金2998萬(wàn)元,是一個(gè)具有獨(dú)立法人的專業(yè)化營(yíng)銷公司,負(fù)責(zé)青啤公司在華北地區(qū)的市場(chǎng)管理和開(kāi)拓,公司有600人，北京大區(qū)200多人,主要負(fù)責(zé)青島啤酒在北京、廊坊、唐山、張家口地區(qū)的銷售,經(jīng)營(yíng)青島啤酒、漢斯啤酒、五星啤酒、云湖啤酒、山水啤酒、廊橋啤酒等品牌。四、實(shí)習(xí)主要工作內(nèi)容在北京青島啤酒北方銷售有限公司的為期一個(gè)半月的實(shí)習(xí)基本上結(jié)束了。學(xué)習(xí)到了很多的知識(shí)，也有很多感慨，作為青啤北銷的管理培訓(xùn)生，這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)職位是業(yè)務(wù)代表。由于北京市燕京啤酒的的大本營(yíng)以及主要市場(chǎng)，面對(duì)青啤的進(jìn)攻燕京啤酒采取了數(shù)倍于我們的優(yōu)惠措施來(lái)阻擊我們，致使我們的工作很難開(kāi)展。但是北京也是青啤很看重的市場(chǎng)，所以我們的努力工作才顯得格外有意義。主要工作的內(nèi)容有：

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；我們每天都要跑一定數(shù)量的終端客戶，以維護(hù)我們努力打拼下來(lái)的終端市場(chǎng)，我們?cè)诎菰L的過(guò)程中要嚴(yán)格按照拜訪的八步驟進(jìn)行，北銷稱為“終端拜訪八步驟”。分別是：（1）進(jìn)店前準(zhǔn)備；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）產(chǎn)品生動(dòng)化；（5）擬定訂單；（6）銷售陳述；（7）回顧與總結(jié)；（8）行政工作。我們要盡我們最大的努力把我們的產(chǎn)品推銷給終端客戶，并能夠與其做好客情關(guān)系，并把我們的品牌推廣出去。2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，完成部門銷售指標(biāo)；我們要獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)定格，根據(jù)我們每日做的路線卡按計(jì)劃拜訪，我們每天都有制定一定量的計(jì)劃，這個(gè)月的任務(wù)是每天開(kāi)發(fā)一家空白店，兩天開(kāi)發(fā)一家堆頭店，而且要盡力的去完成這個(gè)計(jì)劃指標(biāo)。第二天晨會(huì)匯報(bào)昨天的工作，反應(yīng)并且解決問(wèn)題。3、開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；我們要在原有的客戶基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)一些新的客戶，這樣我們的市場(chǎng)鋪貨率才能夠得到提升，把我們銷售的范圍提高，以提高我們的銷售量。4、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；在走市場(chǎng)的同時(shí)，我們還要收集競(jìng)品，主要是燕京啤酒以及百威啤酒的信息，如他們的促銷力度，價(jià)格等，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，這樣我們可以做到知己知彼。5、協(xié)助經(jīng)銷商完成自己定格區(qū)域內(nèi)的配送，每月堆頭陳列的發(fā)放，以及向大區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷等工作。五、關(guān)于青島啤酒的營(yíng)銷1、青島啤酒營(yíng)銷觀念青島啤酒制定了“高起點(diǎn)發(fā)展，低成本擴(kuò)張，先做大，后做強(qiáng)”，“名牌帶動(dòng)”、“資產(chǎn)重組”為核心的“大名牌”發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略。青島啤酒認(rèn)為國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)為“金字塔”狀，即塔尖高檔產(chǎn)品所占的比例不足20%，而潛力巨大的是塔基超過(guò)80%的中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)。要想始終保持在中國(guó)啤酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，必須調(diào)整原有不合理的產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品線。2、青島啤酒主要市場(chǎng)分布及現(xiàn)狀青島啤酒在低端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、高端市場(chǎng)都有分布。像低端市場(chǎng)的山水啤酒價(jià)格就比較低，基本上接近成本，這樣有利于增加自己的市場(chǎng)占有率。高端市場(chǎng)的金質(zhì)啤酒、純生啤酒價(jià)格較高，能夠提高青島啤酒的銷售額，并對(duì)自己的品牌塑造有積極作用。例如青島純生在酒店的售價(jià)一般在12元左右。青島啤酒為其不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場(chǎng)效應(yīng)。例如金質(zhì)啤酒、純生啤酒的包裝上有明顯的流行性，為其進(jìn)入市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。青島啤酒的高端啤酒金質(zhì)啤酒采用統(tǒng)一的豪華包裝策略，依托青島啤酒理念和核心價(jià)值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌，但相應(yīng)的包裝成本較高。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)在消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位。3、青島啤酒主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)青島啤酒的品種雖不算太多，但在每一個(gè)品牌上都做得很精。分為“1+3+N”的產(chǎn)品策略，“1”指青島主品牌，“3”指嶗山、山水，漢斯等地區(qū)性品牌，“N”指收購(gòu)的地方性品牌，這種分布是根據(jù)消費(fèi)者不同需求決定的。針對(duì)不同地區(qū)的人群社交需要、口感不同推出不同價(jià)位的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青島啤酒推出了青島純生啤酒；而對(duì)于剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生，由于經(jīng)濟(jì)能力有限，在休閑場(chǎng)所，他們會(huì)選擇青島山水啤酒。還有根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性推出的罐裝啤酒，就是突出消費(fèi)者的個(gè)性的年輕。4、青島啤酒主要營(yíng)銷活動(dòng)2005年，青啤聯(lián)手央視鑄就“夢(mèng)想中國(guó)”提出“激情成就夢(mèng)想”的品牌主張，口號(hào)鮮活，時(shí)代感強(qiáng)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，青島啤酒的“傳統(tǒng)、經(jīng)典與激情、活力”的品牌個(gè)性得以很好的結(jié)合和張揚(yáng)。青島啤酒在第12屆世界游泳錦標(biāo)賽通過(guò)贊助中國(guó)跳水隊(duì)既利用跳水隊(duì)的人氣充分聚集了眼球，還把金牌隊(duì)伍與青島啤酒的金牌品質(zhì)進(jìn)行了關(guān)聯(lián)，中國(guó)跳水隊(duì)在世錦賽奪得9枚金牌的出色表現(xiàn)，把青島啤酒集團(tuán)的體育營(yíng)銷推上了一個(gè)新的起點(diǎn)。身為2008年北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商,青島啤酒做了一系列體育營(yíng)銷的活動(dòng)：贊助都靈冬奧會(huì)，贊助廈門國(guó)際馬拉松賽以及與中央電視臺(tái)合作推出世界杯“觀球論英雄”活動(dòng)。并率先提出了“全民奧運(yùn)、奧運(yùn)公民”的理念，讓所有人都能感受到奧運(yùn)激情，融入到奧運(yùn)當(dāng)中。5、促銷策略廣告：青島啤酒的廣告不僅做得非常生動(dòng)形象，立意準(zhǔn)確，而且在廣告投放媒體的選擇上也很靈活。不僅有電視廣告，還選擇了網(wǎng)絡(luò)、公交車、報(bào)刊等媒介。公關(guān):在公共關(guān)系方面青島啤酒主要是運(yùn)用“政府”營(yíng)銷、“奧運(yùn)”營(yíng)銷來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。2008年奧運(yùn)會(huì)期間，青島啤酒利用其奧運(yùn)會(huì)贊助商的身份增加其品牌在國(guó)際上的影響力。而2008年的汶川地震，青島啤酒捐款1375萬(wàn)元。在平時(shí)，青島啤酒也很注意贊助公益事業(yè)，主動(dòng)承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任。通過(guò)這種方式也宣傳了自己，贏得消費(fèi)者的信賴。營(yíng)業(yè)推廣:在此介紹一下青島純生啤酒的推廣措施。純生啤酒是青島啤酒的高端產(chǎn)品，雖然已經(jīng)上市很長(zhǎng)時(shí)間了，也使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了純生這一產(chǎn)品，但是純生的銷量一直不是很好。所以青島啤酒專門對(duì)純生這一產(chǎn)品實(shí)行了一項(xiàng)推廣措施，就是派促銷員到酒店對(duì)客人進(jìn)行面對(duì)面推銷，目的是通過(guò)促銷員更加詳細(xì)的解說(shuō)與一定的推銷策略，使顧客更了解純生，從而提高銷量。6、在實(shí)習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的營(yíng)銷問(wèn)題，及改進(jìn)建議（1）競(jìng)品的壓力：在北京面對(duì)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是燕京啤酒，北京是燕京的大本營(yíng)，北京人民已經(jīng)形成了口感依賴，而且燕京啤酒與青島啤酒相比有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和促銷活動(dòng)力度。建議：發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，從高端開(kāi)始慢慢滲透，保證產(chǎn)品質(zhì)量，慢慢改變消費(fèi)者的喜好。（2）價(jià)格體系問(wèn)題：啤酒產(chǎn)品的價(jià)格一般包括出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)，其中還應(yīng)當(dāng)包括價(jià)格政策、返利政策、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策……啤酒企業(yè)處于“生產(chǎn)成本+微利”定位出廠價(jià)，由經(jīng)銷商來(lái)操作市場(chǎng)，定市場(chǎng)價(jià)格和促銷，不同的地區(qū)由不同的經(jīng)銷商操作，方式、方法形式各異，造成了同一品牌啤酒價(jià)格出現(xiàn)嚴(yán)重的竄貨問(wèn)題。建議：建立明確的營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的管理，一旦出現(xiàn)串貨，嚴(yán)格查處。（3）廣告、促銷問(wèn)題：促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴(yán)重。一些品牌的啤酒將市場(chǎng)的促銷，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對(duì)促銷毫無(wú)意識(shí)、更無(wú)經(jīng)驗(yàn)，促銷沒(méi)有起到“促進(jìn)銷售”的作用，卻起到了擾亂價(jià)格，干擾了正常的銷售。建議：加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，提高專業(yè)性。六、實(shí)習(xí)收獲和體會(huì)這次實(shí)習(xí)在實(shí)際的過(guò)程中我才真正發(fā)現(xiàn)自己學(xué)識(shí)的淺薄，經(jīng)驗(yàn)的缺乏，真是學(xué)到用時(shí)方恨少，我感覺(jué)在學(xué)校學(xué)到的理論知識(shí)和自己在工作中實(shí)踐其實(shí)并不是一個(gè)概念，我想這也是學(xué)校之所以讓我們?cè)谧詈笠粋€(gè)學(xué)期實(shí)習(xí)的原因，讓我們進(jìn)一步的鞏固和理解課堂所學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)和提高學(xué)生的能力，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)在校大學(xué)生在社會(huì)中的生存及能力，在實(shí)習(xí)期間所學(xué)習(xí)到的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)精神將會(huì)使我終身受益。首先是如何成為一名合格或者優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，作為一個(gè)跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，心態(tài)必須要沉穩(wěn)！因?yàn)槿プ鰳I(yè)務(wù)，到人家的店面的時(shí)候，人家跟本就不理你，更甚者把你趕走，這些都是有可能會(huì)遇到的情況，因此就要求業(yè)務(wù)人員要有很好的素質(zhì)及心態(tài)，千萬(wàn)不能在人前動(dòng)怒。那樣的后果是得不償失的；可能你因此會(huì)永遠(yuǎn)的失去這個(gè)顧客！此外，在談價(jià)簽單的時(shí)候要保持頭腦的足夠清醒，說(shuō)話語(yǔ)氣要適當(dāng)！作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，其實(shí)是要不斷充實(shí)自己的，都有一顆好學(xué)的心，多學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，多了解市場(chǎng)的趨勢(shì)走向等；此外還要多了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)行情。其次是如何與同事們和客戶相處，要想成功，良好的人際關(guān)系是成功的基礎(chǔ)。與各個(gè)同事配合好，不僅能對(duì)自己的工作和生活上有很大幫助，還能得到一些工作