【S健身俱樂部的營銷策略探究（后含問卷）13000字】

-1-1緒論1.1研究背景進(jìn)入21世紀(jì)，城市人民生活水平進(jìn)一步提高，人民的健康意識大為增強(qiáng)。隨著2022年北京冬奧會(huì)申奧成功使得全民健身逐漸上升為國家戰(zhàn)略，目前，中國已成為全球最有潛力的健身市場。對于目前的健身行業(yè)來說，正是其高速增長的時(shí)期，具體的表現(xiàn)是市場上出現(xiàn)各種各樣的健身俱樂部，有的和健康飲食相結(jié)合，有的推崇一種新的健身方式。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量提高，健身工作室的發(fā)展也隨著人們對健康的關(guān)注而迅速發(fā)展，大中城市甚至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾家健身工作室，這使我國的健身行業(yè)受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)，各工作室之間的競爭也愈演愈烈，我們發(fā)現(xiàn)每天都有幾家工作室面臨倒閉或者是虧損經(jīng)營，但每天仍有幾家新工作室躋身于健身行業(yè)。這是由于缺乏對市場的分析，功能單一，服務(wù)沒有特色。經(jīng)營項(xiàng)目的多少與工作室的規(guī)模大小成正比，而實(shí)際上西咸新區(qū)的健身工作室經(jīng)營項(xiàng)目幾乎是同一模式，產(chǎn)業(yè)大眾化，一旦有一家工作室成立馬上就會(huì)有更多的同樣的工作室接踵而至，每個(gè)工作室的經(jīng)營項(xiàng)目無非就是瑜伽、器械、有氧健身操、動(dòng)感自行車、普拉提等項(xiàng)目，很難讓消費(fèi)者選擇更多的項(xiàng)目，缺乏服務(wù)的個(gè)性化。收取會(huì)費(fèi)的形式有兩種：一是會(huì)員制的收費(fèi)方式；二是零散的學(xué)員和收費(fèi)方式。在大家具體經(jīng)營時(shí)，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，情況并沒有我們想象的那樣美好，具體的景象是全國有將近一半以上的健身俱樂部是處于經(jīng)營不善的狀態(tài)。而對于另一端的用戶，苦于找不到合適的健身場所而頭疼。或者是周邊缺乏健身會(huì)所，或者是價(jià)格偏高，或者是服務(wù)不到位等。那我們應(yīng)該如何去正確管理經(jīng)營我們的健身房，如何在營銷策略上對健身房的經(jīng)營進(jìn)行改善，從而保證健身行業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定的增長，是目前整個(gè)健身行業(yè)迫切需要去解決的問題。1.2研究意義通過對健身會(huì)員的實(shí)地調(diào)研和問卷調(diào)查，了解公司在產(chǎn)品，價(jià)格，位置，推廣等方面存在的問題。然后，運(yùn)用國內(nèi)外知名的營銷理論，對這些問題了解問題的成因，提出相應(yīng)的解決方案，明確提出改進(jìn)方向和尋求創(chuàng)新的營銷策略，有助于提高S健身俱樂部的競爭力。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對物質(zhì)生活和需求的不斷提高，人們的休閑體育鍛煉積極性日益提高。作為群眾體育比較優(yōu)化的組織形式之一，商業(yè)體育俱樂部得到了廣泛的應(yīng)用和發(fā)展。其目的是在滿足人們體質(zhì)需求的基礎(chǔ)上追求利益最大化，在滿足人們體育需求的同時(shí)促進(jìn)和促進(jìn)我國居民的精神文明建設(shè)。目前，商業(yè)體育健身俱樂部已經(jīng)逐漸成為體育健身市場的主體?？梢灶A(yù)見，這也將是今后健身市場發(fā)展的主要支撐，使得健身俱樂部在這個(gè)國家有著良好的發(fā)展前景?；谖靼残聟^(qū)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，人民生活更加豐富，生活要求也越來越高。西安新區(qū)人民逐漸接受健身意識。商業(yè)健身俱樂部的迅速增長使得人們覺得自己適合健身俱樂部的要求越來越高。為了更好地把握西安新區(qū)體育市場，商業(yè)健身俱樂部需要根據(jù)建筑消費(fèi)群體的需求，找出營銷策略的不足，制定一套適合自身發(fā)展的營銷策略。本課題運(yùn)用市場營銷理論，通過對西咸新區(qū)商業(yè)健身俱樂部營銷策略的調(diào)查，找出存在的問題，分析其原因，并提出一些切實(shí)可行的建議。為了發(fā)揮寶貴的作用，希望為西安市新區(qū)商業(yè)健身俱樂部的營銷提供有益的思路和幫助。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀健康俱樂部在20世紀(jì)60年代首次在美國出現(xiàn)。自20世紀(jì)60年代以來，隨著美國網(wǎng)球和高爾夫的興起，俱樂部數(shù)量迅速增加。上世紀(jì)七八十年代以有氧操為代表的有氧運(yùn)動(dòng)在美國風(fēng)靡一時(shí)，進(jìn)一步推動(dòng)了健身娛樂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。美國體育俱樂部的成員數(shù)量在1987-1996年間增長了51％。俱樂部的業(yè)務(wù)內(nèi)容從單一到多元化的變化。同時(shí)伴隨著集體化的多元化，連鎖已經(jīng)越來越多。40多年的發(fā)展已經(jīng)逐漸形成了成熟的健身市場，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。中國商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是萌芽階段。從20世紀(jì)80年代初到90年代初，體育館主要建在大型賓館，為住宿客戶提供簡單的設(shè)備練習(xí)。跳跳室一般是租用磁帶錄音機(jī)可以慢跑的場地。有氧運(yùn)動(dòng)室和健身房結(jié)合在一起會(huì)好一點(diǎn)。健身計(jì)劃只是健美運(yùn)動(dòng)和有氧運(yùn)動(dòng)。二是發(fā)展的初級階段。從90年代到1998年，健身俱樂部經(jīng)營面積從第一階段擴(kuò)大到第一階段，擁有超過1000平方米的健身俱樂部。會(huì)員的概念逐漸普及，參與健身的人數(shù)迅速增加。但由于投資者財(cái)力有限，管理水平有限，設(shè)備質(zhì)量低下，技術(shù)服務(wù)水平落后，俱樂部發(fā)展受到制約，難以形成規(guī)模。三是快速發(fā)展階段。自1998年以來，大型健身俱樂部誕生，人們健身意識增強(qiáng)，成功舉辦北京奧運(yùn)，有力地促進(jìn)了健身市場的發(fā)展，并創(chuàng)造了一個(gè)資金雄厚的俱樂部投資者，伴隨著發(fā)展這一信息化技術(shù)，引進(jìn)國外先進(jìn)的健身俱樂部營銷理念，建立品牌營銷理念，俱樂部管理和經(jīng)營管理得到極大的改善，俱樂部開始轉(zhuǎn)變管理和營銷方式。1.3.1國外研究現(xiàn)狀美國營銷協(xié)會(huì)（AmericanMarketingAssociation）定義：營銷是規(guī)劃和實(shí)施思想，商品和服務(wù)的設(shè)計(jì)，定價(jià)，推廣和分銷的過程，使交換過程能夠達(dá)到個(gè)人和組織目標(biāo)。公司位于：體育營銷包括兩個(gè)方面的內(nèi)涵：一方面是體育為主體育營銷。體育是消費(fèi)市場的重要組成部分。運(yùn)動(dòng)的參與者和觀眾是體育產(chǎn)品鏈的真實(shí)和潛在的消費(fèi)者。以體育為主題的體育營銷是發(fā)現(xiàn)體育參與者和體育觀眾的興趣，為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓目標(biāo)消費(fèi)者接受，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。另一方面是基于體育營銷的業(yè)務(wù)。企業(yè)運(yùn)用體育營銷產(chǎn)品和服務(wù)，使企業(yè)和消費(fèi)者通過體育共同關(guān)注共同點(diǎn)，從而提升品牌和產(chǎn)品形象，使產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足實(shí)際需求和潛在需求。體育營銷是指為滿足消費(fèi)者的需求或?qū)崿F(xiàn)公司目標(biāo)而設(shè)計(jì)和實(shí)施的體育產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，定價(jià)，促銷，渠道等活動(dòng)。健身俱樂部營銷，是指通過組建健身俱樂部來吸收會(huì)員資格，并為會(huì)員提供必要的運(yùn)動(dòng)休閑服務(wù)，并且為了獲得營銷的經(jīng)營利益。ZhihaoMa,MeiWu（2015）在《健與美》文章中，美國是世界上體育產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的國家，90年代后，美國健身娛樂企業(yè)的經(jīng)營朝著集團(tuán)化、連鎖化方向發(fā)展，俱樂部實(shí)行連鎖性壟斷經(jīng)營。LeslieHinyard,DavidPole,Eileen（2017）在《勁與美》文章中，崇尚現(xiàn)代生活的都市人越來越追求健康的個(gè)性化，私人健身教練是實(shí)現(xiàn)健康個(gè)性化的有利保障，私人教練就是為健身愛好者提供一對一具體指導(dǎo)的健身老師。私人教練要根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況制定嚴(yán)密的訓(xùn)練計(jì)劃，并在較長的一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，使客戶的健康狀況按照既定的方向得到改善，使體能水平得到提高。所以說，私人教練既是客戶的運(yùn)動(dòng)鍛煉的指導(dǎo)者，又是客戶健康的顧問，私人教練是健身俱樂部的核心和骨干力量，私人教練的素質(zhì)和水平直接影響健身者的信心、興趣和鍛煉效果，也直接影響健身俱樂部的經(jīng)營狀況，私人教練已經(jīng)成為健身俱樂部發(fā)展的關(guān)鍵因素。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀郎亞坤（2016）在《健身俱樂部經(jīng)營與管理》文章中指出目前我國健身中心數(shù)量及質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等西方發(fā)達(dá)國家，平均100多萬人才擁有一家健身中心，但我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們花在健身上的費(fèi)用和時(shí)間也越來越多，各種各樣的綜合性的大型健身中心隨之出現(xiàn)，我國的健身俱樂部的發(fā)展也越來越完善，但也面臨著千篇一律的程序化問題。姜?jiǎng)P倫（2017）在《健身俱樂部管理》文章中，國內(nèi)健身俱樂部的服務(wù)部分品牌做的很好，但大多數(shù)還處于千篇一律的程式化階段，僅僅只能滿足會(huì)員基本服務(wù)需求，缺乏個(gè)性與差異化服務(wù)，很少有能稱為做到精品的服務(wù)。應(yīng)該在打造品牌效應(yīng)上多做文章，形成差異化品牌形象，做精品健身服務(wù)。武瀛，李建伍（2016）在《健身俱樂部管理與務(wù)實(shí)》文章中，健身俱樂部的社區(qū)化無論是在大城市還是在小城市，絕大部分市民越來越集中在社區(qū)中生活，社區(qū)將取代街道和村，成為市民最基本的生活單位。隨著生活水平的提高，住在社區(qū)的居民越來越關(guān)注自身的生存狀態(tài)和健康狀況，健康服務(wù)已經(jīng)成為他們生活需求的一部分。有需求就有商機(jī)，就有市場，健身俱樂部走進(jìn)社區(qū)正滿足了這種需求。王思達(dá)（2015）在《科學(xué)健身》文章中，健身俱樂部是屬于服務(wù)行業(yè)，近幾年來健身俱樂部服務(wù)項(xiàng)目越來越完善全面，越來越多的人開始走進(jìn)健身俱樂部，尋求科學(xué)的健身指導(dǎo)，健身俱樂部的發(fā)展由此迎來了行業(yè)發(fā)展的新高潮，科學(xué)的健身指導(dǎo)服務(wù)可能成為健身俱樂部未來發(fā)展的主流服務(wù)。呂途（2014）在《健身俱樂部營銷之道》文章中，健身器械將向“智能化”方向發(fā)展。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，未來的運(yùn)動(dòng)健身器材將向智能化方向發(fā)展。智能化使我們的健身運(yùn)動(dòng)更加科學(xué)，需要鍛煉的肌肉群、鍛煉的方法、每次的運(yùn)動(dòng)量、消耗的卡路里、鍛煉效果的評估都能通過電腦體現(xiàn)。個(gè)人健康管理軟件能夠?qū)⒕銟凡拷∩砥餍档臄?shù)據(jù)化指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)輸入和自動(dòng)分析，健身管理將最終成為自己可以選擇的菜單。程銘在《長春市城區(qū)體育建身俱樂部的運(yùn)營現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究》一文中發(fā)現(xiàn)當(dāng)前長春市商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展情況良好，且營業(yè)額和健身會(huì)員的發(fā)展均有逐年上升的趨勢，還擁有很大的發(fā)展空間和潛力，當(dāng)前長春市商業(yè)健身俱樂部的會(huì)員群體呈現(xiàn)年輕化和消費(fèi)理想化的特點(diǎn)，其中學(xué)生群體不斷增多。當(dāng)前存在健身教練收入不穩(wěn)定，大多不會(huì)把健身教練當(dāng)做終身職業(yè)，有中途轉(zhuǎn)行的想法。代世奇在《武漢市綜合性健身俱樂部現(xiàn)狀以及對策研究》的文章中發(fā)現(xiàn)武漢市體育局內(nèi)相關(guān)管理部門應(yīng)盡早成立體育健身俱樂部專門機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)，為武漢市商業(yè)健身俱樂部的整體發(fā)展做出宏觀規(guī)劃，在經(jīng)營管理模式方面提出官方指導(dǎo)規(guī)定，對商業(yè)健身俱樂部的審批資格和政策等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。張勝矜在《商業(yè)健身俱樂部經(jīng)營管理若干問題探討》一文中經(jīng)過研究總結(jié)出：當(dāng)前中國商業(yè)健身俱樂部需要解決最突出的問題是經(jīng)營管理問題，商業(yè)健身俱樂部的經(jīng)營管理理論和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面缺乏研究學(xué)者和專業(yè)人才去研究，商業(yè)健身俱樂部處于市場經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展背景中，需要在認(rèn)真摸清市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，對俱樂部進(jìn)行科學(xué)合理的經(jīng)營管理，有較大把握的預(yù)知未來市場的發(fā)展需求，為中國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。王利華在《成都市X健身房發(fā)展戰(zhàn)略研究》中運(yùn)用問卷調(diào)查法、文獻(xiàn)資料法和邏輯分析的研究方法，對成都市健身房的經(jīng)營現(xiàn)狀和管理理論知識進(jìn)行整理分析，總結(jié)出實(shí)現(xiàn)成都市X健身房發(fā)展策略的方式主要表現(xiàn)在：“加強(qiáng)X健身品牌宣傳；加強(qiáng)健身房內(nèi)部資源的理設(shè)；完善內(nèi)部人力資源管理和培養(yǎng)企業(yè)文化等方面”。綜上所述，國內(nèi)關(guān)于健身俱樂部的研究主要表現(xiàn)在國內(nèi)各城市健身俱樂部的發(fā)展研究、經(jīng)營管理研究、教練員和消費(fèi)者的研究，研究的范圍比較豐富，但是針對具體急需解決的問題缺乏理論高度和缺乏實(shí)踐的檢驗(yàn)；經(jīng)過導(dǎo)師的精心指導(dǎo)，本文通過查找大量相關(guān)資料以及實(shí)地的考察，在基本了解西咸新區(qū)目前健身工作室營銷模式的基礎(chǔ)上，對西咸新區(qū)體育健身工作室的營銷模式進(jìn)行了思考，以期望為整個(gè)健身工作室行業(yè)的發(fā)展提供一些理論參考，并為健身工作室的經(jīng)營管理者提出一些切實(shí)有效的發(fā)展措施。S健身俱樂部存在經(jīng)營已達(dá)10多年，經(jīng)營時(shí)間較長，但其規(guī)模一直沒有得到擴(kuò)大，經(jīng)營狀況不溫不火。近幾年來，西咸新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，車輛廠及三橋地區(qū)出現(xiàn)多家健身俱樂部，且都以連鎖經(jīng)營為主。這些連鎖俱樂部的出現(xiàn)，極大地分流了S健身俱樂部的客戶群體，對S健身俱樂部產(chǎn)生了很大的沖擊，使得S健身俱樂部逐漸走向衰落。面對這樣的環(huán)境，我從S健身俱樂部本身出發(fā)進(jìn)行分析，并對別其他的健身俱樂部，從營銷策略角度，從中找出S健身俱樂部的問題，并提出可行的整改建議和可實(shí)施的措施，希望對S健身俱樂部的發(fā)展崛起起到一定的建設(shè)性作用。1.4研究的主要內(nèi)容及重難點(diǎn)本文主要從S健身俱樂部所存在的營銷問題，以及這些問題對于S健身俱樂部現(xiàn)狀造成的影響，并對其營銷現(xiàn)狀及問題提出建議。全文共分為七個(gè)部分：第一部分，緒論，主要介紹本文的研究背景、目的和意義以及國內(nèi)外研究現(xiàn)狀。第二部分，研究對象及研究方法，介紹研究對象S健身俱樂部和采用的研究方法。第三部分，相關(guān)理論基礎(chǔ)，營銷策略和4P營銷策略的相關(guān)理論述評。第四部分，對S健身俱樂部營銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析。第五部分，對S健身俱樂部營銷策略存在的問題進(jìn)行概括。第六部分，對S健身俱樂部提出可行的營銷策略。最后是結(jié)論部分，對上述的研究內(nèi)容進(jìn)行概括總結(jié)。S健身俱樂部營銷現(xiàn)狀的資料收集工作是本文研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

2.研究對象及研究方法2.1研究對象本文以S健身俱樂部營銷策略為研究對象。2.2研究方法1.歸納分析法。本文結(jié)合所學(xué)知識找出了S健身俱樂部在發(fā)展中所存在的問題，并分析出其存在原因。2.文獻(xiàn)資料法。收集大量相關(guān)文獻(xiàn)，精讀相關(guān)書籍，對所獲得的信息進(jìn)行分類，整理，匯總，從前人研究中吸去經(jīng)驗(yàn)，對文章主題進(jìn)行深刻理解。3.問卷調(diào)查法。通過問卷作答的方式，對老會(huì)員和顧客群體進(jìn)行調(diào)查，分析歸納問卷中反應(yīng)的問題，真正找出其存在的問題，并給出可行的建議。

3相關(guān)理論基礎(chǔ)3.1營銷策略的概念菲利普?科特勒、加里?阿姆斯特朗（1967）在《市場營銷》中指出：營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量和購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。3.24P營銷策略上世紀(jì)60年代，營銷大師麥卡錫提出了著名的4P營銷策略，麥卡錫教授從管理決策公司的營銷分析角度分為4點(diǎn)：產(chǎn)品策略，銷售策略和分銷渠道策略以及價(jià)格策略。對企業(yè)營銷活動(dòng)主要活動(dòng)組成的四個(gè)營銷策略組合進(jìn)行分析。企業(yè)的營銷活動(dòng)需要考慮兩個(gè)因素：一是對企業(yè)的內(nèi)部和外部環(huán)境進(jìn)行SWOT分析;其次，在此基礎(chǔ)上，制定營銷策略的組合。然后在實(shí)施有效的控制，監(jiān)督和調(diào)整的戰(zhàn)略，使其不斷適應(yīng)新的營銷環(huán)境，以滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。價(jià)格策略是通過制定一系列的價(jià)格戰(zhàn)略，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠最大限度地利用其銷售產(chǎn)品的目標(biāo)，定價(jià)策略，包括脫脂肥價(jià)格，成本定價(jià)。渠道策略是通過適當(dāng)?shù)穆窂交蚯郎a(chǎn)產(chǎn)品，將其發(fā)送到消費(fèi)者手中，渠道的分銷成本占總成本的很大一部分，因此選擇最佳渠道模式會(huì)給企業(yè)帶來價(jià)格優(yōu)勢帶來很大的好處。推廣策略是指企業(yè)如何通過人員推介，廣告宣傳，公關(guān)推廣等方式向消費(fèi)者或用戶提供產(chǎn)品信息，喚起他們的關(guān)注和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。銷售的成功直接決定了企業(yè)在市場競爭中的命運(yùn)。世界著名公司IBM的創(chuàng)始人沃森曾經(jīng)這樣說過：“技術(shù)為企業(yè)提供動(dòng)力，促進(jìn)為企業(yè)插上翅膀。”3.37Ps營銷理論7Ps營銷理論(TheMarketingTheoryof7Ps)是在1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”得出的理論，三個(gè)“服務(wù)性的P”即：人（People）、過程（Process）、有形展示（Physicalevidence）。布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）將下面3個(gè)P增加到了原有的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）營銷組合中。包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務(wù)過程等7個(gè)要素。人員（People）：所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。過程（Process）：服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。物質(zhì)環(huán)境（Physicalevidence）：包括環(huán)境、便利工具和有效引導(dǎo)?？山忉尀樯唐放c服務(wù)本身的展示亦即使所促銷的東西更加貼近顧客。有形展示的重要性在于顧客能從中得到可觸及的線索，去體認(rèn)你所提供的服務(wù)質(zhì)量。因此，最好的\t"/item/7Ps%E8%90%A5%E9%94%80%E7%90%86%E8%AE%BA/_blank"服務(wù)是將無法觸及的東西變成有形的服務(wù)。

4S健身俱樂部營銷現(xiàn)狀分析4.1S健身俱樂部的概況S健身俱樂部成立于2005年，地址位于陜西省西安市未央?yún)^(qū)三橋鎮(zhèn)鎮(zhèn)體育場西側(cè)。4.2S健身俱樂部的組織結(jié)構(gòu)圖2-1S健身俱樂部的組織結(jié)構(gòu)圖S健身俱樂部前主要由五個(gè)部門組成,分別是產(chǎn)品部,銷售部，私教部，客服部，財(cái)務(wù)部組成。產(chǎn)品部：該部門在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃中，負(fù)責(zé)分析健身房的硬件設(shè)施，制作各種包裝內(nèi)容服務(wù)。并在一定程度上與銷售部門共同為客戶提供個(gè)性化的健身服務(wù)。銷售部門：負(fù)責(zé)定期進(jìn)行市場調(diào)查，收集相關(guān)數(shù)據(jù)提供給產(chǎn)品部門，向客戶解釋目前體育館提供的服務(wù)，使他們成為健身會(huì)員，完成績效目標(biāo)由公司設(shè)置，并要求提前提前良好的銷售計(jì)劃。民辦教育部：該部門是民辦教育部署和管理的部門。通過一體化管理，能夠及時(shí)向顧客介紹健身知識，以及如何使用各種健身器材。同時(shí)講解相關(guān)健身知識，引導(dǎo)顧客成為健身會(huì)員?？蛻舴?wù)部門：定期向有意健身的客戶發(fā)送健身活動(dòng)信息，爭取成為健身會(huì)員，定期與正式會(huì)員進(jìn)行溝通，并向客戶的上級反饋問題，以保持對客戶的忠誠健身房。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)整個(gè)公司資金的流動(dòng)，確保公司現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保健身房的其他部分順利進(jìn)行。4.3S健身俱樂部營銷現(xiàn)狀4.3.1產(chǎn)品現(xiàn)狀健身項(xiàng)目S健身俱樂部健身項(xiàng)目品種豐富，不同類型的健身項(xiàng)目擁有不同的分區(qū)。具體分布是：它擁有有氧運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練區(qū)，該區(qū)域主要是以跑步機(jī)為主；接下來是肌肉訓(xùn)練區(qū)，該區(qū)域主要是推舉的器械，像杠鈴，啞鈴等，以及專門訓(xùn)練背部肌肉和腿部肌肉的器械；其次是綜合訓(xùn)練區(qū)，該區(qū)域主要是以綜合訓(xùn)練機(jī)器為主；另外健身房內(nèi)有專業(yè)的體能測試區(qū)，動(dòng)感單車室，專門的乒乓球室，動(dòng)感街舞房，哈達(dá)瑜伽室；最后是專門的游泳區(qū)域，該區(qū)域分為兩邊，男性區(qū)域和女性區(qū)域，在游泳區(qū)域旁邊有專門的淋浴區(qū)。專業(yè)人員S健身俱樂部聘用的私人教練員大部分是專業(yè)畢業(yè)的體育學(xué)院，綜合素質(zhì)良好。他們大多也有國際公認(rèn)的專業(yè)證書。另一方面，為了更好地提高客戶對健身房的滿意度，S健身俱樂部將為新招聘的私人教練員提供專業(yè)的職業(yè)培訓(xùn)。之后，將有一個(gè)把新人帶到家鄉(xiāng)去熟悉責(zé)任和工作的過程;那么在店鋪專業(yè)人員的指導(dǎo)下，將會(huì)有一個(gè)簡單的評估，由顧客評估，最后根據(jù)剩下的五大分?jǐn)?shù)進(jìn)行選擇，讓他們成為專業(yè)的私人教練。健身課程如下圖所示，S健身俱樂部每天提供不同的健身課程，以滿足不同客戶的需求。目前在健身場所可以找到的健身房課程可以看到，如瑜伽，舞蹈，騎自行車等都有。表2-1S健身俱樂部健身課程表4.3.2價(jià)格現(xiàn)狀如圖所示，S健身俱樂部擁有比較全面的價(jià)格體系，會(huì)員卡分為年卡，親子卡和次卡。另外，S健身俱樂部針對大學(xué)生又有特別的優(yōu)惠，推出了學(xué)生卡，而對于參加店面團(tuán)購的人群又會(huì)給予一個(gè)原年卡上八五折的優(yōu)惠。表2-2S健身俱樂部健身會(huì)員卡價(jià)格表4.3.3渠道現(xiàn)狀S健身俱樂部吸引顧客成為會(huì)員，主要是依靠健身房內(nèi)專業(yè)的會(huì)籍顧問的講解，即銷售員推銷獲得顧客。偶爾私人教練會(huì)在老會(huì)員訓(xùn)練的過程中會(huì)給予一定指導(dǎo)，讓他們明白健身的好處，從而讓他們推薦朋友入會(huì)。4.3.4促銷現(xiàn)狀店外促銷S健身俱樂部會(huì)在店外附近的十字路口派遣專業(yè)的會(huì)籍顧問發(fā)放宣傳單頁，在附近學(xué)校開學(xué)之際也會(huì)發(fā)放健身房宣傳單頁來吸引顧客來店免費(fèi)體驗(yàn)，之后會(huì)留下他們的聯(lián)系方式，定期詢問他們的健身需求。店內(nèi)促銷為了維護(hù)店內(nèi)的老會(huì)員，和吸引新的會(huì)員入會(huì)，會(huì)采取老會(huì)員推薦新會(huì)員給予老會(huì)員續(xù)費(fèi)9折優(yōu)惠，新會(huì)員85折優(yōu)惠;同時(shí)店內(nèi)也會(huì)開放一些收費(fèi)的產(chǎn)品，讓新入會(huì)的會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)，讓他們感受健身房豐富的服務(wù)。另一方面，S健身俱樂部也可以在每年舉辦相應(yīng)的店慶活動(dòng)，策劃一些相關(guān)的娛樂節(jié)目，進(jìn)行表演，也可以讓會(huì)員參與報(bào)名，更好的互動(dòng)和吸引顧客，并在活動(dòng)日進(jìn)行老會(huì)員續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，新會(huì)員辦卡參與抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分之百。線上促銷如今網(wǎng)購流行于整個(gè)市場，雙十一等網(wǎng)購節(jié)日的誕生，進(jìn)一步刺激了人們的消費(fèi)，S健身俱樂部也和淘寶網(wǎng)，美團(tuán)網(wǎng)等建立了相關(guān)的合作關(guān)系，在網(wǎng)購節(jié)日推出次卡八五折優(yōu)惠。5S健身俱樂部營銷策略問題分析本次調(diào)研采取的線下調(diào)研方式，調(diào)研對象是S健身俱樂部內(nèi)的健身會(huì)員，發(fā)放問卷120份，有效問卷100份。5.1問卷結(jié)構(gòu)圖（1）硬件設(shè)施和健身課程（2）私人教練和店內(nèi)普通人員產(chǎn)品滿意度（1）硬件設(shè)施和健身課程（2）私人教練和店內(nèi)普通人員產(chǎn)品滿意度定價(jià)方式和續(xù)費(fèi)價(jià)格定價(jià)方式和續(xù)費(fèi)價(jià)格價(jià)格滿意度問卷結(jié)構(gòu)價(jià)格滿意度續(xù)費(fèi)價(jià)格續(xù)費(fèi)價(jià)格會(huì)員人群分布 會(huì)員人群分布健身目標(biāo)和健身目標(biāo)和入會(huì)途徑圖3-1S健身俱樂部健身會(huì)員問卷調(diào)查表結(jié)構(gòu)圖5.2調(diào)研結(jié)果5.2.1產(chǎn)品滿意度圖3-2S健身俱樂部健身房硬件設(shè)施滿意度調(diào)查圖3-3S健身俱樂部健身課程滿意度調(diào)查圖3-4店內(nèi)普通人員滿意度調(diào)查圖3-5私教滿意度調(diào)查如上圖所示我們可以發(fā)現(xiàn)對于健身課程的滿意度是高于硬件設(shè)施的滿意度的人數(shù)，在店內(nèi)人員滿意度調(diào)查中我們可以發(fā)現(xiàn)對于私教的滿意度是高于店內(nèi)普通人員的滿意度。5.2.2價(jià)格滿意度圖3-6健身房辦卡價(jià)格調(diào)查圖3-7會(huì)員卡續(xù)費(fèi)價(jià)格滿意度如上圖所示，我們可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客對于無論是健身房的辦卡價(jià)格，還是續(xù)費(fèi)價(jià)格都是滿意的。5.2.3人群分布圖3-8健身會(huì)員年齡分布情況從圖表中，我們可以看上已經(jīng)入會(huì)的顧客中老年人的人群是最多的，其次青少年人群和中年人群。5.2.3入會(huì)途徑圖3-9健身會(huì)員入會(huì)途徑分布情況從上圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，S健身俱樂部主要是通過促銷員推銷的方式來吸引顧客成為健身會(huì)員，其次再是通過朋友介紹和宣傳單的作用來吸引一定量的顧客。5.3S健身俱樂部營銷策略問題分析5.3.1產(chǎn)品策略問題硬件設(shè)施更新?lián)Q代慢健身房已經(jīng)運(yùn)行了若干年。但是，健身房里的設(shè)施還沒有更新。許多設(shè)備已經(jīng)過時(shí)甚至損壞。客戶投訴后，經(jīng)常在一個(gè)月后修復(fù)。而對于消費(fèi)者來說，他們進(jìn)入健身房的第一印象是重要的，他們傾向于有一種先入為主的感覺，這對健身房的長期發(fā)展是一個(gè)很大的障礙。提供服務(wù)缺乏創(chuàng)意目前，互聯(lián)網(wǎng)+思想非常受市場青睞，S健身俱樂部體育中心沒有采取相應(yīng)的應(yīng)對措施來應(yīng)對市場。我們發(fā)現(xiàn)，知名的健身品牌HOSAFitness已經(jīng)開始開發(fā)自己的健身產(chǎn)品，通過銷售店內(nèi)銷售和記錄會(huì)員的鍛煉信息，提供額外的產(chǎn)品購買服務(wù)，如智能手鐲和維生素功能飲料他們和他們的個(gè)人教導(dǎo)可以更好地理解他們的身體信息。店員素質(zhì)偏低健身房提供的產(chǎn)品不僅包括有形的，也包括無形的產(chǎn)品。比如說，店員的態(tài)度，一般健身房的前面都會(huì)有相應(yīng)的員工去見面，而在S健身中心則不是，而店里工作人員對健身問題不能耐心解答，相比其他健身房，尤其如此。5.3.2價(jià)格策略問題定價(jià)缺乏新意健身卡價(jià)格不反映一定的心理影響，一般定價(jià)將使用8或者9結(jié)尾。另外，健身房將面臨淡季和旺季，如每年上學(xué)季，將迎來不少新生，這是一個(gè)新的客戶資源，健身房沒有及時(shí)調(diào)整價(jià)格。以產(chǎn)品為中心S健身俱樂部定價(jià)自己的會(huì)員卡，并沒有考慮健身的具體需求，也沒有和相關(guān)市場調(diào)查公司合作或組織自己的團(tuán)隊(duì)去調(diào)查整個(gè)市場進(jìn)行深入調(diào)查分析。公司僅僅考慮其支付的成本，并根據(jù)自己的成本確定一定的價(jià)格。5.3.3渠道策略問題S健身俱樂部的健身房銷售渠道與其他健身房不盡相同，其銷售額基本上是由發(fā)起人推出的促銷活動(dòng)。世行在很大程度上不考慮通過口碑效應(yīng)來推動(dòng)自己。對于那些推薦朋友辦卡的老朋友，沒有優(yōu)惠的服務(wù)，導(dǎo)致了健身房利潤微薄，不能很好地保證公司有更多的客戶資源，導(dǎo)致缺乏一定的活力在業(yè)務(wù)過程中的健身房。5.3.4促銷策略問題健身房很少組織一些大中型的促銷活動(dòng)來吸引顧客。商店在地下的時(shí)候更多的宣傳是在店里。很多人都不愿意呆在地上太多時(shí)間。另外，靠近附近學(xué)校的健身房，卻沒有聘請相關(guān)兼職人員進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致其能見度低。

6S健身俱樂部營銷策略的改進(jìn)建議6.1產(chǎn)品策略6.1.1更新產(chǎn)品種類和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好的產(chǎn)品和服務(wù)來打動(dòng)顧客，最重要的是讓顧客感受到公司的服務(wù)意圖。比如，目前國內(nèi)知名健身公司浩沙健身之前，它與目前的西咸新區(qū)S健身俱樂部，只是提供簡單的健身服務(wù)和健身咨詢，但在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，該公司缺乏一定的特點(diǎn)產(chǎn)品所以公司后來開發(fā)了自己的健美褲。健身褲的出現(xiàn)，使得眾多消費(fèi)者認(rèn)識到浩沙，給公司帶來了良好的口碑。從那時(shí)起，公司一直在健美褲的幫助下不斷開發(fā)新的健身產(chǎn)品。產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施的硬件，因此，通過更新健身房的健身器材，儲(chǔ)物柜和沐浴設(shè)施，客人可以在現(xiàn)有的健身房中煥然一新。例如，您可以裝備更多的健身器材，以便客戶在訓(xùn)練中可以有更多的選擇。6.1.2健身和購物相結(jié)合現(xiàn)在，國內(nèi)消費(fèi)者對浩沙健身的信任，已經(jīng)開始經(jīng)營創(chuàng)新的健身房，他們已經(jīng)在西新新區(qū)開設(shè)了第一家運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)店，在體驗(yàn)店的同時(shí)，顧客不僅在店內(nèi)購買了豪雅品牌的健身還要體驗(yàn)專業(yè)的體能測試，現(xiàn)場將有專業(yè)的個(gè)人健身教練指導(dǎo)。從中我們可以看到，健身房提供的產(chǎn)品不應(yīng)該只是健身，而是要向各個(gè)方向發(fā)展，合理利用資金，為自己尋找更多的利潤來源。比如我們可以和服裝店合作推出自己的品牌運(yùn)動(dòng)服，讓顧客體驗(yàn)健身的樂趣，以及S健身不同的地方。6.1.3健身房智能化現(xiàn)在，國內(nèi)外都加大了科技研發(fā)力度，越來越多的高科技產(chǎn)品投放市場，以前只有科幻小說中出現(xiàn)的很多場景開始變成現(xiàn)實(shí)，人們的生活質(zhì)量也開始了逐漸增加。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，很多人認(rèn)為不可能的事情已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。市場上的健身房也朝著更加專業(yè)化和智能化的方向發(fā)展。例如，我們可以和相關(guān)的電子科技公司合作，引進(jìn)智能手環(huán)來監(jiān)控我們的身體數(shù)據(jù)，這樣當(dāng)我們來到健身房的時(shí)候，健身教練就能對我們的健康有一個(gè)清醒的認(rèn)識，幫助他們制定符合我們個(gè)人需求的健身計(jì)劃，對于我們個(gè)人而言，我們不斷了解自己的身體狀況，為疾病作好準(zhǔn)備。例如，如果前一天你沒有睡好，或者工作累了，熬夜打黨，教練就可以清楚地知道那個(gè)等等。6.1.4店內(nèi)定期培訓(xùn)人員優(yōu)秀的企業(yè)有自己的企業(yè)文化，這種文化根深蒂固，可以無形地融入每個(gè)員工的身體。S健身俱樂部可以定期向員工推薦一些有關(guān)企業(yè)文化的書籍，或者組織員工看相關(guān)紀(jì)錄片，對他們的服務(wù)人員進(jìn)行基本資格培訓(xùn)，以提高他們的專業(yè)水平和更好的客戶滿意度。6.2價(jià)格策略6.2.1完善價(jià)格體系通過前面分析，S健身俱樂部的價(jià)格相對較低，與其他品牌的價(jià)格和服務(wù)相比，價(jià)格較高。雖然我們把它與國內(nèi)二三線城市和西安新區(qū)郊區(qū)的體育館進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)價(jià)格較高，但從地理位置來看，其價(jià)格相對較低還是比較合理的。不過，它的價(jià)格相對單一，不能隨著節(jié)假日的到來或旺季的來臨而吸引更多的消費(fèi)者。因此，我們可以根據(jù)國家法定節(jié)假日進(jìn)行調(diào)整。例如，我們可以在即將到來的春節(jié)中介紹新年特惠卡，也可以提供特殊的節(jié)日優(yōu)惠，如婦女節(jié)，女性折扣卡等。6.2.2需求導(dǎo)向定價(jià)每個(gè)人的需求都不一樣，有些是健身塑料，有些是為了健身，有些是為了肌肉建設(shè)，所以他們?nèi)绾问褂媒∩砜ǎ约八麄兩习嗟念l率會(huì)有所不同。我們可以通過發(fā)放問卷來了解客戶的需求，然后記錄他們對合理定價(jià)的不同需求。6.3渠道策略6.3.1整合線上和線下渠道健身房可以加強(qiáng)和流行的評論，比如百度糯米的APP合作，網(wǎng)上購買一定數(shù)量的優(yōu)惠券，以相對較低的價(jià)格吸引顧客前來體驗(yàn)消費(fèi)，然后派專業(yè)人員來解釋，讓他們成為健身會(huì)員。6.3.2培訓(xùn)專業(yè)渠道推廣人員良好的銷售渠道可以幫助企業(yè)增加銷售。因此，我們可以聘請一定數(shù)量的專職渠道推廣人員，花費(fèi)一定的費(fèi)用邀請高校營銷專業(yè)教師出售相關(guān)的專業(yè)渠道來宣傳知識，幫助員工更好地開展業(yè)務(wù)。另外，公司還招聘適量的兼職人員，這在一定程度上可以降低公司的成本，同時(shí)也可以更好地拓寬我們的銷售渠道，為公司贏利。6.4促銷策略6.4.1廣告促銷有很多地方可以做廣告，比如電視，收音機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)，我們都可以提供。但是這些平臺的價(jià)格也不一樣，我們需要了解廣告公司在這個(gè)過程中想達(dá)到的效果，然后再考慮自己的預(yù)算成本，把兩者結(jié)合起來，最后拿出具體的發(fā)貨平臺推動(dòng)我們的公司和線下商店共同推出我們的促銷活動(dòng)。比如，我們可以在各大報(bào)刊上發(fā)布S健身中心的相關(guān)信息，我們也可以在電視和廣播上播放，以提高自己的聲譽(yù)。6.4.2組織意向顧客參觀俱樂部，體驗(yàn)俱樂部體驗(yàn)式營銷是一種很好的上市方式，我們可以很好地利用它。具體步驟如下。首先，我們可以在客戶之前制定計(jì)劃到健身房體驗(yàn)工作表，包括如何吸引顧客前來顧客前往健身房，如何接收和向顧客解釋什么內(nèi)容，最后讓他們能夠成功成為一名身體健康的成員，這在成員的心中需要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。然后，商店銷售人員需要在附近的單元和學(xué)校挖掘潛在客戶，并記錄關(guān)于這些客戶的信息;接下來，我們可以邀請他們到健身房輕松訪問，他們聯(lián)系。在參觀健身房之前，我們需要與前臺人員進(jìn)行簡單的交流，并向他們解釋。客戶進(jìn)入健身房后，請他填寫自己的基本信息表格，包括客戶的姓名，電話，健身目標(biāo)等，以便日后可以方便溝通。其次，在領(lǐng)導(dǎo)客戶的同時(shí)，我們應(yīng)該始終站在客戶的左前方。不要模糊顧客的視線，讓顧客清楚地看到健身房的硬件設(shè)施，對健身房有更深的了解。值得注意的是，我們需要在客戶熱衷的地方度過一段時(shí)間，不要只是自己想想，很快就會(huì)像客戶一樣走過健身房，學(xué)會(huì)積極引導(dǎo)顧客去思考健身也是一種投資，其效果不能在短時(shí)間內(nèi)反映出來，但長期以來我們一定明白，良好的身體是革命的資本。當(dāng)然，我們也應(yīng)該主動(dòng)了解客戶的要求，對于那些喜歡運(yùn)動(dòng)的人來說，雖然現(xiàn)場沒有做卡片作為我們的健身員，但是也冷靜，耐心地給生活提供健身的提示，讓客戶有一個(gè)總體印象良好。最后，我們需要詳細(xì)記錄客戶的第一次鍛煉，給客戶反饋，為下一次鍛煉開始預(yù)約，配備專門的私人教練，向他們解釋健身的好處，以及我們的健身房現(xiàn)在優(yōu)勢。從而加強(qiáng)對健身的信念。另外，客戶成功成為健身會(huì)員后，我們需要定期向客戶發(fā)送節(jié)日問候，了解他們的健身效果，并與他們成為朋友。這樣我們可以更好地維護(hù)客戶關(guān)系，為體育館創(chuàng)造更多的利潤。6.4.3預(yù)售推廣例如，在五一勞動(dòng)節(jié)或者國慶節(jié)來臨前一周，舉辦健身趣味小活動(dòng)，吸引顧客前來參加，在活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)置各種優(yōu)惠，依據(jù)顧客獲得的不同獎(jiǎng)項(xiàng)給予不同的優(yōu)惠，像免費(fèi)體驗(yàn)健身三天；節(jié)假日辦卡八折等等。6.4.4團(tuán)購促銷健身房可以和各大團(tuán)購網(wǎng)站合作，實(shí)行線上預(yù)約，線下消費(fèi)，并體現(xiàn)出一定的價(jià)格優(yōu)勢，例如首次預(yù)約立減多少；成功消費(fèi)之后給予好評，享受私教專門指導(dǎo)等等。

結(jié)論該篇論文，通過對S健身俱樂部的實(shí)際調(diào)查，了解其營銷現(xiàn)狀和概況，發(fā)現(xiàn)其目前所存在的營銷策略問題，并對這些問題進(jìn)行細(xì)致的分析和研究，在保證該公司持續(xù)穩(wěn)步的發(fā)展的目的下，針對這些問題提出合理的解決辦法。本文在對S健身俱樂部營銷策略的研究中，主要是從以下幾個(gè)方面做了詳細(xì)的分析和研究：首先，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、策略四個(gè)方面對S健身俱樂部的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了簡單的描述，從而保證我們對于其有一個(gè)比較明確的認(rèn)識，其次，對S健身俱樂部的健身會(huì)員進(jìn)行了調(diào)查，找出其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面存在的問題，并做出總結(jié)；最后，對上文所提出的問題進(jìn)行解決，為S健身俱樂部的營銷策略提出改進(jìn)方案，使得其營銷策略能更好地吸引新的客戶和維護(hù)穩(wěn)定、忠誠的客戶群，從而幫助企業(yè)走向持續(xù)健康發(fā)展的道路。

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