品牌服裝營銷策劃書

品牌服裝營銷策劃書品牌服裝營銷籌劃書（一）

港資品牌“佐丹奴”在90年月初開頭進駐國內(nèi)市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量進展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為勝利實施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。依據(jù)筆者近年來對該品牌的觀看和調(diào)查，將其獨到的勝利品牌營銷策略進展歸納總結(jié)供國內(nèi)同行參考。

佐丹奴品牌營銷的勝利閱歷：

一、周密的市場調(diào)查，精確的市場定位。

首先從面料的講究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依舊是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強，手感舒適，耐用廉價等特點，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從Ｔ恤、襯衫、夾克衫、長褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿意了各種年齡階段的消費者的需求，為獲得盡可能多的消費者群體奠定了根底。再依據(jù)價格和款式突出效勞于１８～４５歲的中青年人，由于這一年齡層的人士，服裝購置欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。

其次從服裝的價格定位來看，“佐丹奴”敏銳地發(fā)覺到我國服裝市場上中高檔價格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔。針對這種狀況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價格定位為：全棉長短袖Ｔ恤５０～１５０元，棉布襯衫１００～２００元，長褲１００～３００元，皮帶１００～２００元。夾克與加厚棉料夾克２００～４００元。風(fēng)褸５００元左右，羊毛衣１５０～３００元。這種價格定位特別適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費水平。

再次從該品牌服裝款式確實定來看，不難發(fā)覺其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進展討論，把握較準(zhǔn)。我國是一個文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸實，不寒磣亦不過火乃最高境地，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著裝扮卻有其自身漸進的進展進程，大多數(shù)人并不追求新穎。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計力求簡明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時之感，表達出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。

二、獨到的企業(yè)籌劃，匠心獨具的市場營銷。

“佐丹奴”在進展了充分細(xì)致的市場調(diào)研后，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。依據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持全都。全部該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修包括顏色、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。

“佐丹奴”亦依據(jù)自身特點注意利用傳媒進展廣告宣傳，以到達促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡潔的服裝宣傳，來擴大眼前的銷量，而更多的是注意其品牌文化氣氛的營造。每年都適時推出富有創(chuàng)意的精致廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時又布滿活力、令人遐想和回味無窮的海報和年歷。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴大了影響度。同時身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展現(xiàn)其風(fēng)采，效果顯著。

三、利用連鎖特許經(jīng)營權(quán)，實施擴張策略，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。

“佐丹奴”在向全國進展規(guī)模擴張的同時，為維護其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營實行“四統(tǒng)一”：

1、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營場所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳設(shè)、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。

2、統(tǒng)一供貨。實行“集中供給，分散經(jīng)銷”，對所屬各分店經(jīng)營的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。

3、統(tǒng)肯定價。對所屬各分店經(jīng)營商品的銷售價格，執(zhí)行總部所確定的統(tǒng)肯定價，制止擅自打折和擾亂市場價格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。

4、統(tǒng)一治理。對所屬各分店的經(jīng)營規(guī)劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、員工培訓(xùn)以及人事、財務(wù)、行政等各項治理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。

“佐丹奴”以品牌為核心進展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家供應(yīng)銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設(shè)計、財務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個掩蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。

品牌服裝營銷籌劃書（二）

頻繁營銷規(guī)劃

頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃，指設(shè)計規(guī)劃向常常購置或大量購置的顧客供應(yīng)嘉獎。嘉獎的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最正確顧客的產(chǎn)出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一，80年月初推出了供應(yīng)免費里程的規(guī)劃，一位顧客可以不付任何費用參與公司的AA工程，乘飛機到達肯定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國航空公司，其它航空公司也相繼推出了一樣的規(guī)劃。很多旅館規(guī)定，顧客住宿到達肯定天數(shù)或金額后，可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人供應(yīng)折扣。

頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是：第一，競爭者簡單仿照。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢，尤其是競爭者反響遲鈍時，假如多數(shù)競爭者加以仿效，就會成為全部實施者的負(fù)擔(dān)。其次，顧客簡單轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購置。第三，可能降低效勞水平。單純價格競爭簡單無視顧客的其它需求。

關(guān)系營銷的各種策略

關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿足的銷售關(guān)系的活動，應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是把握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

設(shè)立顧客關(guān)系治理機構(gòu)

建立特地從事顧客關(guān)系治理機構(gòu)，選派業(yè)務(wù)力量強的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為標(biāo)準(zhǔn)和評價標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個或若干個主要客戶，是客戶全部信息的集中點，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客效勞的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷規(guī)劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶供應(yīng)的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的治理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

個人聯(lián)系

個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的親密溝通增進友情，強化關(guān)系。比方，有的市場營銷經(jīng)理常常邀請客戶的主管經(jīng)理參與各種消遣活動，如滑冰、野炊、打保齡球、欣賞歌舞等，雙方關(guān)系逐步親密；有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈送鮮花或禮品以示慶賀；有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥；有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫忙顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。

通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是：易于造成企業(yè)過分依靠長期接觸顧客的營銷人員，增加治理的難度。

俱樂部營銷規(guī)劃

俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，汲取購置肯定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子嬉戲機公司建立了任天堂俱樂部，吸引了200萬會員，會員每年付16美元會費，可以每月得到一本任天堂雜志，先睹或回憶任天堂嬉戲，贏者有獎，還可以打“嬉戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊全部者團體，擁33企業(yè)活力XX年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員，向會員供應(yīng)一本雜志（介紹摩托車學(xué)問，報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理效勞、特殊設(shè)計的保險工程、價格優(yōu)待的旅館，常常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽，向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購置哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格，在一年內(nèi)享受35美元的零件更新。目前，該公司占據(jù)了美國重型摩托車市場的48%,市場需求大于供應(yīng)，顧客保存率達95%。

顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定制營銷，是依據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過供應(yīng)特色