H化工公司營(yíng)銷方案

H化工公司營(yíng)銷方案一公司概況H化工公司是一家專業(yè)生產(chǎn)特種涂料的外資企業(yè)，該企業(yè)創(chuàng)辦于1994年，隨著該領(lǐng)域的發(fā)展及技術(shù)上的先進(jìn)性，公司規(guī)模從最初的十余人、2個(gè)500立升反應(yīng)釜發(fā)展到現(xiàn)在擁有從10立方米到200立升的十余個(gè)反應(yīng)釜，從10立方米到40立方米的中間體及溶劑貯罐十二個(gè)，公司人數(shù)也逐漸發(fā)展到目前的五十余人。2002年其產(chǎn)值超過五千萬，出口超過二百萬美金，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)效益較好的企業(yè)。該公司亦獲得“江蘇省高新企業(yè)”稱號(hào)，其主導(dǎo)產(chǎn)品于2002年獲得"國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)品”證書，公司在同行業(yè)內(nèi)擁有相當(dāng)?shù)闹取Ｔ摴镜漠a(chǎn)品自從投放市場(chǎng)以來，其性能達(dá)到國(guó)外同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，特別是從1997年到2000年這幾年間，國(guó)內(nèi)尚無一家可以與之相競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，產(chǎn)品銷售每年增幅都接近50%,其產(chǎn)量從最初的每年200噸，發(fā)展到2002年達(dá)到近4000噸，其市場(chǎng)占有率接近30%,與國(guó)內(nèi)其他企業(yè)相比，市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先。特別是該產(chǎn)品在南方由于其產(chǎn)品穩(wěn)定，施工性能良好，制成成品后性能穩(wěn)定，品牌優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。該產(chǎn)品與同類進(jìn)口產(chǎn)品相比，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，考慮到其所具有的較高性價(jià)比，很多客戶都大量使用該產(chǎn)品，使其在南方市場(chǎng)占有率達(dá)到40%左右，基本與進(jìn)口產(chǎn)品平分秋色。二目前狀況近兩年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，以下幾個(gè)方面的因素對(duì)產(chǎn)品銷售帶來較大影響。首先，目前市場(chǎng)要求日益提高，特別是終端消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的要求與國(guó)外同等水平接近，而且隨著中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品和家電出口量的明顯提高，對(duì)其上游供應(yīng)商要求都已達(dá)到或超過國(guó)外同類產(chǎn)品水平，而該公司的產(chǎn)品主要是與這些國(guó)內(nèi)企業(yè)配套，不可避免地受到該方面影響，致使近一兩年來，接到客戶投訴明顯增多，使產(chǎn)品的進(jìn)一步拓展受到一定影響。其次，配套廠商為了提高工效、降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛引進(jìn)更為先進(jìn)的涂裝設(shè)備，甚至是國(guó)外最先進(jìn)的設(shè)備。涂裝速度比以前提高20%以上，進(jìn)口設(shè)備甚至達(dá)到目前國(guó)內(nèi)設(shè)備的兩倍以上，對(duì)產(chǎn)品的要求特別是施工性能方面的要求有明顯提高，使該公司的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)明顯弱化，造成與進(jìn)口產(chǎn)品差距明顯變大。第三，技術(shù)流失。原產(chǎn)品由于其技術(shù)先進(jìn)性和完善性，致使其他廠家采用種種不正當(dāng)手段進(jìn)行獲取，其核心技術(shù)被相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠家竊取，而使其喪失產(chǎn)品的領(lǐng)先地位。在內(nèi)地的市場(chǎng)份額受到明顯影響，特別是中小客戶陸續(xù)被競(jìng)爭(zhēng)廠家獲得，產(chǎn)品銷量滑坡。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其產(chǎn)品的適當(dāng)調(diào)整對(duì)該產(chǎn)品的整個(gè)銷售產(chǎn)生更大的威脅。綜上所述，該公司的產(chǎn)品和銷售已受到很大影響，目前其基本情況已相當(dāng)惡劣，主要原因在于產(chǎn)品老化已接近其壽命周期。三市場(chǎng)分析營(yíng)銷環(huán)境分析⑴宏觀環(huán)境分析隨著國(guó)內(nèi)制造企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)提高及質(zhì)量水平提高，其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力日益加強(qiáng)。機(jī)電產(chǎn)品的出口近幾年增長(zhǎng)幅度都超過20%,這對(duì)于配套廠商來說是一次機(jī)遇，也面臨著挑戰(zhàn)。一方面，外銷型企業(yè)相對(duì)來說信譽(yù)度較好，資金回收較為容易，且生產(chǎn)量和需求量較為穩(wěn)定，連續(xù)性生產(chǎn)較多，與其配套風(fēng)險(xiǎn)較小，銷售量也比較大，能進(jìn)行大批量穩(wěn)定供貨；另一方面，出口產(chǎn)品對(duì)品質(zhì)要求較高，其要求達(dá)到的性能指標(biāo)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)別指標(biāo)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品尚無法滿足，并且對(duì)相關(guān)賠付要求也遠(yuǎn)較國(guó)內(nèi)制造企業(yè)高，一般產(chǎn)品不敢輕易采用，要進(jìn)入該領(lǐng)域也需要企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。另外，機(jī)電產(chǎn)品由于種類繁多，對(duì)性能要求也有所差異，與其配套廠商若不了解或產(chǎn)品在該性能上裕度不大，也容易帶來一定的危險(xiǎn)。總體來說，對(duì)于家用電器其安全性為主要考慮因素，而對(duì)于工業(yè)用產(chǎn)品其高負(fù)荷、長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)行為主要特征，針對(duì)這些情況應(yīng)區(qū)別對(duì)待。針對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)，其主要客戶的要求對(duì)耐久性要求較為薄弱，更多的是考慮成本上的因素，其考核性能指標(biāo)基本上為國(guó)標(biāo)要求，與之配套的產(chǎn)品更多的應(yīng)是考慮售價(jià)和成本控制，否則只能是高射炮打蚊子，一方面使企業(yè)的利潤(rùn)受到影響，另一方面客戶并不會(huì)因此而提高其產(chǎn)品價(jià)格，體現(xiàn)不出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的效果。⑵微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。由于該企業(yè)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)逐步發(fā)展，其管理模式與現(xiàn)代企業(yè)管理模式尚有一段差距，在管理手段上還相對(duì)落后，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改進(jìn)。供應(yīng)者。由于該企業(yè)使用的原材料直接采用品牌產(chǎn)品， 其供應(yīng)商實(shí)力都較為雄厚，在此方面問題不大。同時(shí)由于該企業(yè)的質(zhì)檢控制較為嚴(yán)格，迄今為止，由于原材料而帶來的質(zhì)量波動(dòng)情況較少。購買者。由于該企業(yè)客戶單位較多，中小企業(yè)對(duì)其銷售影響不大，因此該企業(yè)主要方向應(yīng)是那些需求量較大的企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)外產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)，成品穩(wěn)定性好，較為成熟，品牌效應(yīng)明顯。劣勢(shì)：價(jià)格較為昂貴，服務(wù)較少，與客戶溝通較少，運(yùn)輸和交貨都不方便，對(duì)客戶往往是先付款后提貨，客戶資金周轉(zhuǎn)受到影響。國(guó)內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：價(jià)格較低，可以欠款，供貨及時(shí)，銷售手段靈活。劣勢(shì)：質(zhì)量波動(dòng)性大，品質(zhì)穩(wěn)定性不夠，沒有品牌效應(yīng)，不具有完善的科研和服務(wù)人員，技術(shù)更新和改進(jìn)能力差。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力分析優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開發(fā)能力較強(qiáng)，可以與相關(guān)單位合作，生產(chǎn)設(shè)備較為先進(jìn)，操作人員素質(zhì)較高，成品穩(wěn)定性較好，具有一定的品牌效應(yīng)，供貨較為及時(shí)，價(jià)格比進(jìn)口同類產(chǎn)品偏低，有一定的售后服務(wù)。劣勢(shì)：產(chǎn)品品質(zhì)不如進(jìn)口產(chǎn)品，性能裕度不夠，價(jià)格比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品偏高，銷售手段不如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，管理成本支出較高。四市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略一般有三種：成本領(lǐng)先策略；差異策略；集中型策略。該企業(yè)通過近幾年的發(fā)展，已具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力與國(guó)內(nèi)同類企業(yè)進(jìn)行價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，但考慮到其品牌特性及其他因素，應(yīng)該采用集中型策略與其他企業(yè)區(qū)分，充分體現(xiàn)出該企業(yè)的特性。三種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略比較策略類型資源對(duì)策組織安排低成本策略大量投資，充足資金，工人技術(shù)嚴(yán)密的成本控制，健全的熟練，產(chǎn)品容易制造加工，分銷責(zé)任制，激勵(lì)與產(chǎn)品數(shù)量系統(tǒng)成本低。掛鉤差異性策略咼水平營(yíng)銷規(guī)劃能力，產(chǎn)品總體對(duì)開發(fā)與研究、試制和營(yíng)設(shè)計(jì)水平高，創(chuàng)新及科研能力銷部門的有力協(xié)調(diào)，激勵(lì)強(qiáng)，質(zhì)量技術(shù)領(lǐng)先，企業(yè)信譽(yù)不以數(shù)量為主，職工技術(shù)高，與銷售渠道關(guān)系密切。水平咼，科技力量強(qiáng)集中性策略將上述兩種要素結(jié)合運(yùn)用于特左的冃標(biāo)市場(chǎng)同左從該企業(yè)目前情況來看，其市場(chǎng)環(huán)境及在市場(chǎng)中的地位決定了其應(yīng)采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)方法可供選擇的有以下幾種。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者：即發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)和失誤，以更好的產(chǎn)品來奪取市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者：選擇經(jīng)營(yíng)不善的作為進(jìn)攻對(duì)象。攻擊地方性小企業(yè)。而作為一個(gè)以科技為先導(dǎo)的企業(yè)，最終其企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該具有其獨(dú)特的方法，這個(gè)方法就是產(chǎn)品升級(jí)，通過產(chǎn)品的升級(jí)來帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷。中小企業(yè)在推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)中會(huì)有幾種錯(cuò)誤傾向：⑴對(duì)什么樣的產(chǎn)品是升級(jí)產(chǎn)品，缺乏清晰的概念；⑵企圖通過產(chǎn)品升級(jí)來解決企業(yè)財(cái)務(wù)壓力；⑶產(chǎn)品定價(jià)過高；⑷低估難度，操之過急。而實(shí)際上啟動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)工作的前提應(yīng)是有效推進(jìn)產(chǎn)品完善，通過產(chǎn)品升級(jí)讓消費(fèi)者得到更高的享受方向發(fā)展。同時(shí)針對(duì)企業(yè)應(yīng)是消除產(chǎn)品缺陷，提高員工操作水平和質(zhì)量意識(shí)，完善工藝，提高管理水平的過程。產(chǎn)品升級(jí)是對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分的結(jié)果，其真正意義在于有效地滿足自己目標(biāo)顧客的更高需求，或者說引導(dǎo)自己的目標(biāo)顧客進(jìn)入更高消費(fèi)層次。五市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品延伸從以上的分析中不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在客戶的需求隨終端消費(fèi)的要求而千變?nèi)f化，即所謂"同質(zhì)市場(chǎng)”和"異質(zhì)市場(chǎng)”的過程。目前該公司由于春產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，原產(chǎn)品老化，由原先的“異質(zhì)市場(chǎng)”逐漸被擠壓到“同質(zhì)市場(chǎng)”，主要靠?jī)r(jià)格和品牌優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)降低，市場(chǎng)局面被動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以消費(fèi)者需求為中心，而企業(yè)正是通過適銷對(duì)路的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求的程度。另一方面，產(chǎn)品決策又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中其他三方面決策（價(jià)格決策、渠道決策、促銷決策）的基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中主要的、決定性的因素。根據(jù)市場(chǎng)分析，從客戶需求及對(duì)產(chǎn)品要求看，分以下幾個(gè)方面：⑴高端客戶：對(duì)價(jià)格不敏感，品質(zhì)要求高，品牌認(rèn)知度強(qiáng)，終端客戶性能要求差異明顯，但用量大，對(duì)銷售影響大。⑵中端客戶：信譽(yù)度較好，價(jià)格有所要求，品質(zhì)好，服務(wù)好，品牌要求不高，終端客戶較為挑剔，用量一般，對(duì)銷售影響一般。⑶低端客戶：信譽(yù)度較差，價(jià)格要求高，品質(zhì)一般，服務(wù)一般，無品牌要求，用量少，基本對(duì)銷售無影響。從以上的分析中發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)目前最主要的銷售市場(chǎng)應(yīng)為高端客戶，其對(duì)產(chǎn)品要求較高，但由于其操作人員素質(zhì)較高，設(shè)備較為先進(jìn)，也是質(zhì)量波動(dòng)較小的地方，相對(duì)來說，對(duì)其服務(wù)主要是客戶回訪及雙方信息溝通，而且一旦正常使用，不會(huì)輕易更換，是所謂的優(yōu)質(zhì)客戶，這一部分客戶的需求直接影響該企業(yè)的銷售，因此完全可以進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代和調(diào)整，適當(dāng)提高成本滿足這些客戶要求，也可以相應(yīng)提高其產(chǎn)品價(jià)格，創(chuàng)造較好的利潤(rùn)，其產(chǎn)品定位為側(cè)位定位，即品質(zhì)與施工性能與進(jìn)口產(chǎn)品相當(dāng)，價(jià)格略低，通過提高服務(wù)質(zhì)量和及時(shí)供貨來獲得其信任，逐步取代進(jìn)口產(chǎn)品的份額。另外一方面針對(duì)其中端客戶，主要是通過保持一定的價(jià)格而提高服務(wù)質(zhì)量來提升品牌效應(yīng)，同時(shí)針對(duì)其特殊要求進(jìn)行特別的生產(chǎn)以滿足其下游客戶，借此穩(wěn)定在該企業(yè)的市場(chǎng)份額不受其它同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力。第三方面，采取差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，即同一個(gè)區(qū)域內(nèi)采取不同產(chǎn)品牌號(hào)的方法，針對(duì)不同用戶采用不同的價(jià)格，減輕客戶對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的敏感程度，同時(shí)有利于銷售人員采用不同的方法區(qū)別對(duì)待客戶，即可以在某些企業(yè)通過產(chǎn)品銷售獲取利潤(rùn)，而在某些企業(yè)可以與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)份額，雖然有可能在局部未取得利潤(rùn)，但對(duì)提高企業(yè)知名度進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)打下一定基礎(chǔ)。第四方面，開發(fā)出市場(chǎng)需求量不高但附加值較高的產(chǎn)品，完善產(chǎn)品，使其系列化，即某個(gè)品種具有一般產(chǎn)品所不能達(dá)到的性能要求，這些產(chǎn)品具有獨(dú)占性或者壟斷性，可以獲得較高的利潤(rùn)，同時(shí)亦能增加企業(yè)的形象，即所謂的空位定位。通過上述方法可以進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的銷售量，同時(shí)增大企業(yè)的利潤(rùn)，同時(shí)多個(gè)品種的存在給企業(yè)的定價(jià)帶來很大的便利之處，特別是部分產(chǎn)品的價(jià)格提高，可以給企業(yè)帶來額外的利潤(rùn)，不會(huì)受到相關(guān)客戶的質(zhì)疑。六市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷理論即由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家勞特朋提出了4C理論，其主要內(nèi)容可概括為顧客( Customer).成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)四個(gè)方面。顧客是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。⑴創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要；⑵顧客需要和欲望的滿足比產(chǎn)品質(zhì)量和功能更重要。企業(yè)的定價(jià)要以顧客可承受的購物成本為基礎(chǔ)企業(yè)提供給顧客的便利比分銷渠道更重要企業(yè)應(yīng)重視顧客的雙向溝通，建立基于共同利益之上的新型客戶關(guān)系。根據(jù)上述原則，分別制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，市場(chǎng)開拓計(jì)劃，產(chǎn)品銷售計(jì)劃，促銷計(jì)劃。產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)嚴(yán)格按照市場(chǎng)倒逼法來實(shí)施，它主要分為以下幾個(gè)方面°⑴確立鮮明的產(chǎn)品戰(zhàn)略計(jì)劃；⑵整合現(xiàn)有成熟技術(shù)資源，進(jìn)行巧妙嫁接；⑶研發(fā)區(qū)域性優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，最終建立全局優(yōu)勢(shì)；⑷營(yíng)銷部門與研發(fā)部門功能對(duì)接，避免新產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)。在決定產(chǎn)品升級(jí)與新產(chǎn)品開發(fā)過程中，相關(guān)人員應(yīng)注重以下幾個(gè)問題：⑴企業(yè)以前的強(qiáng)項(xiàng)在哪里？⑵企業(yè)的弱點(diǎn)在哪里？⑶企業(yè)過去為什么能夠獲得成功？⑷企業(yè)的主要產(chǎn)品現(xiàn)在處于生命周期的哪個(gè)階段？⑸原材料成本和可獲得性的未來情況是怎樣的？⑹產(chǎn)品應(yīng)發(fā)生怎樣的技術(shù)變革？⑺企業(yè)如何保持住那些擅長(zhǎng)的領(lǐng)域？⑻政府會(huì)采取哪些對(duì)企業(yè)有影響的措施？⑼企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎樣？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？哪些消費(fèi)的變化可以為企業(yè)所利用？要保持公司形象，企業(yè)必須守住哪些產(chǎn)品和市場(chǎng)？(⑵企業(yè)對(duì)增長(zhǎng)依賴的程度如何？(13)企業(yè)的目標(biāo)是什么？針對(duì)上述市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品延伸主要為以下幾個(gè)方面。⑴新產(chǎn)品開發(fā)包括性能達(dá)到國(guó)外同類產(chǎn)品的近似產(chǎn)品及具有某種獨(dú)特性能的特殊產(chǎn)品，該產(chǎn)品所具有的某些性能應(yīng)是突出的，其成本因素應(yīng)與目前成本相同或稍有提高，此類產(chǎn)品可以是一個(gè)系列的多項(xiàng)產(chǎn)品，而且此類產(chǎn)品應(yīng)具有實(shí)用性，即其他基本性能符合或滿足現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)要求。⑵老產(chǎn)品的改進(jìn)能滿足多種情況的施工要求，即為俗稱“傻瓜”漆，其基本性能滿足一般標(biāo)準(zhǔn)要求，原材料成本比現(xiàn)有產(chǎn)品有所降低。該產(chǎn)品應(yīng)該與國(guó)內(nèi)其他同行產(chǎn)品性能相近或稍高。市場(chǎng)開拓計(jì)劃新產(chǎn)品通過研制后應(yīng)能在廣2家企業(yè)進(jìn)行試用工作，最好是在國(guó)外引進(jìn)設(shè)備上使用，通過全面考核了解其使用特性，特別是具有突出性能的產(chǎn)品應(yīng)首先在廣2個(gè)重點(diǎn)客戶取得突破后再逐漸進(jìn)行推廣工作。新產(chǎn)品的使用通過證實(shí)后再以之作為主導(dǎo)產(chǎn)品向某些高端客戶逐步推進(jìn)，用以替換進(jìn)口產(chǎn)品，以增加銷售量，同時(shí)針對(duì)新用戶采取比較全面的服務(wù)，使之能體會(huì)到與價(jià)格相應(yīng)的享受?，F(xiàn)代產(chǎn)品概念已不再是以前的有形實(shí)體，它可表現(xiàn)為三個(gè)不同的層次。實(shí)質(zhì)產(chǎn)品：給消費(fèi)者“實(shí)際效用和利益”。形式產(chǎn)品：它以品質(zhì)特征、形態(tài)、商標(biāo)和包裝呈現(xiàn)在市場(chǎng)。延伸產(chǎn)品：包括售前售后服務(wù)，使用指導(dǎo)及保證等。后兩種特別是延伸產(chǎn)品對(duì)企業(yè)尤為重要，而針對(duì)這種情況可考慮采用客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)這一新型管理機(jī)制。七客戶關(guān)系管理該管理機(jī)制通過向企業(yè)各方面的營(yíng)銷人員提供全面、個(gè)性化的客戶資料，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)、信息分析，使他們能夠協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶之間卓有成效的關(guān)系，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。培養(yǎng)和維持多變而富于創(chuàng)造性的客戶關(guān)系來提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，更多的留住老客戶和吸引新客戶，使企業(yè)贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。針對(duì)上述新的管理機(jī)制和產(chǎn)品的升級(jí)，企業(yè)需要做的工作：統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部認(rèn)識(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)該措施的必要性、緊迫性、艱難性；建立領(lǐng)導(dǎo)核心和基本團(tuán)隊(duì)；實(shí)事求是地制定短期目標(biāo)；全面啟動(dòng)培訓(xùn)工作。管理大師德魯克認(rèn)為：企業(yè)的迅速發(fā)展并不直接取決于技術(shù)上的創(chuàng)新或產(chǎn)品上的領(lǐng)先地位，而在于企業(yè)全體人員的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷理念分三個(gè)階段：第一階段： 市場(chǎng)二產(chǎn)品+商戶+利益第二階段： 市場(chǎng)=產(chǎn)品+商戶+利益+感情第三階段： 市場(chǎng)=產(chǎn)品+商戶+利益+感情+服務(wù)隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，其已順利度過了第一階段和第二階段，而第三階段將是企業(yè)未來能否持續(xù)發(fā)展的根本階段贈(zèng)送：一份《國(guó)際商業(yè)合同》國(guó)際商業(yè)合同買方： 地址： 郵編： 電話： 法定代表人： 職務(wù): 國(guó)籍： 賣方： 地址： 郵編： 電話： 法定代表人： 職務(wù)： 國(guó)籍： 買賣雙方在平等、互利的原則上，經(jīng)協(xié)商達(dá)成本協(xié)議條款，以共同遵守，全面履行：第一條品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量：?jiǎn)挝唬?數(shù)量： 單價(jià)： 總價(jià)： 總金額： 第二條原產(chǎn)國(guó)別和生產(chǎn)廠：第三條包裝：須用堅(jiān)固的木箱或紙箱包裝。以宜于長(zhǎng)途海運(yùn)/郵寄/空運(yùn)及適應(yīng)氣候的變化。并具備良好的防潮抗震能力。由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護(hù)措施不善而引起貨物銹蝕，賣方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費(fèi)用。包裝箱內(nèi)應(yīng)附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說明書。第四條裝運(yùn)標(biāo)記：賣方應(yīng)在每個(gè)貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號(hào)、毛重、凈重、長(zhǎng)、寬 、高并書以防潮”小心輕放”此面向上”等字樣和裝運(yùn)： ?第五條裝運(yùn)日期： 第六條裝運(yùn)港口： 第七條卸貨港口： 第八條保險(xiǎn)： 裝運(yùn)后由買方投保。第九條支付條件：按下列項(xiàng)條件支付：采用信用證：買方收到賣方交貨通知，應(yīng)在交貨日前15-20天，由一銀行開出以賣方為受益人的與裝運(yùn)全金額相同的不可撤銷信用證。 賣方須向開證行出具100%發(fā)票金額即期匯票并附裝運(yùn)單據(jù)。開證行收到上述匯票和裝運(yùn)單據(jù)即予支付。信用證于裝運(yùn)日期后15天內(nèi)有效。托收：貨物裝運(yùn)后，賣方出具即期匯票，連同裝運(yùn)單據(jù)，通過賣方所在地銀行和買方銀行交給買方進(jìn)行托收。直接付款：買方收到賣方裝運(yùn)單據(jù)后7天內(nèi)，以電匯或航郵向賣方支付貨款。第十條單據(jù)：海運(yùn):全套潔凈海運(yùn)提單，標(biāo)明運(yùn)費(fèi)付訖”運(yùn)費(fèi)預(yù)付”作成空白背書并加注目的港 公司?？者\(yùn)：空運(yùn)提單副本一份，標(biāo)明運(yùn)費(fèi)付訖”運(yùn)費(fèi)預(yù)付”寄交買方。航郵：航郵收據(jù)副本一份，寄交買方。發(fā)票一式五份，標(biāo)明合同號(hào)和貨運(yùn)陵頭，發(fā)票根據(jù)有關(guān)合同詳細(xì)填寫。由廠商出具的裝箱清單一式兩份。由廠商出具的質(zhì)量和數(shù)量保證書。貨物裝運(yùn)后立即用電報(bào)/信件通知買方。此外，貨發(fā)10天內(nèi)，賣方將上述單據(jù)航空郵寄兩份，一份直接寄買方，另一份直接寄目的港 公司。第^一條裝運(yùn)：FOB條款：賣方于合同規(guī)定的裝運(yùn)日期前30天，用電報(bào)/信件將合同號(hào)、品名、數(shù)量、價(jià)值、箱號(hào)、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運(yùn)港日期通知買方，以便買方租船訂艙。賣方船運(yùn)代理 公司 ,（電報(bào)： ）,負(fù)責(zé)辦理租船訂艙事宜。 租船公司或其港口代理（或班輪代理），預(yù)計(jì)船達(dá)裝運(yùn)港10天之前，即將船名、預(yù)計(jì)裝貨日期、合同號(hào)等通知賣方以便賣方安排裝運(yùn)，要求賣方與船方代理保持密切聯(lián)系。當(dāng)需要更換運(yùn)載船舶及船舶提前、推遲抵達(dá)時(shí)，買方或船方代理應(yīng)及時(shí)通知賣方。若船在買方通知日后30天內(nèi)尚未抵達(dá)，則第30天后倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)由買方承擔(dān)。若載運(yùn)船舶如期抵達(dá)裝運(yùn)港，賣方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費(fèi)和滯期費(fèi)均由賣方承擔(dān)。貨物越過船舷并從吊鉤卸下之前，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由賣方承擔(dān)；貨物越過船舷并從吊鉤卸下，一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)屬買方。CFF條款：a?在裝運(yùn)期內(nèi)，賣方負(fù)責(zé)將貨物從裝運(yùn)港運(yùn)至目的港。不允許轉(zhuǎn)船。b.貨物經(jīng)航郵/空運(yùn)時(shí)，賣方于本合同第5條規(guī)定的交貨日前30天，以電報(bào)/信件把交貨預(yù)定期、合同號(hào)、品名、發(fā)票金額等通知買方。貨物交辦發(fā)運(yùn)，賣方即刻以電報(bào)/信件將合同號(hào)、品名、發(fā)票金額、交辦日期通知買方，以便買方及時(shí)投保。第十二條裝運(yùn)通知：貨物業(yè)經(jīng)全部裝船，賣方應(yīng)將合同號(hào)、品名、數(shù)量、發(fā)票金額、毛重、船名和啟航日期等立即以電報(bào)/信件通知買方。若因賣方通知不及時(shí)使買方不能及時(shí)投