商務(wù)談判方案-3

作者：王金明608宿舍股份有限公司關(guān)于608宿舍收購藍翔技校商務(wù)談判方案關(guān)于608宿舍收購藍翔技校商務(wù)談判方案一、談判前的準備工作在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準備工作：1.分析了解對方了解對方現(xiàn)狀:1984年10月，山東藍翔高級技工學校（簡稱“藍翔”）的雛形——濟南57中校辦技校，誕生在濟南市天橋區(qū)寶華街一所簡陋的院落里。1988年，“藍翔”利用租賃部隊房屋，與部隊合作辦學，創(chuàng)建了山東藍翔職業(yè)培訓學校。自2014年來，“藍翔”深入落實黨中央科學發(fā)展觀的戰(zhàn)略，抓住國家推動經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展、社會急需大量高技能人才的良好機遇，而提升辦學規(guī)模和辦學層次的重要舉措，“藍翔”發(fā)展進入新的轉(zhuǎn)折階段的重要標志調(diào)查對方資信情況：學校辦學成績得到了各級領(lǐng)導的肯定和社會的鼓勵。國家和省、市等各級領(lǐng)導先后多次到學校視察指導，對學校辦學給予了充分肯定以及高度評價。學校連續(xù)多年榮獲全國先進社會組織、全國先進民間組織、全國民間組織年檢先進單位等數(shù)十項國家、省、市級榮譽稱號。預測對方談判意圖：為了上市，繼續(xù)發(fā)展，“藍翔”不得不宣布尋找合作，這將有助于其進行資產(chǎn)提高以便快速上市發(fā)展。同時，對方有意使3000個“藍翔”在中國山東培訓和制造相關(guān)的工作職位得以保留。對對方談判人員的了解：山東人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契約要求很高。2.談判己方SWOT分析內(nèi)部優(yōu)勢因素：我“608宿舍”公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營經(jīng)驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗也有利于談判成功。弱點因素：“藍翔”品牌屬中國山東品牌而且因為對類似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對“藍翔”的經(jīng)營方面有所弱勢。機會因素：對方公司因為急于上市，急需資金，所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈叩囊蠛透偷膬r位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據(jù)有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢。威脅因素：在我方之前“609宿舍”公司及部分相關(guān)企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在校內(nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。3.擬定談判計劃在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進行分析后，開始確定談判主題與目標。談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購“藍翔”品牌、商標和商品名稱的所有權(quán)，同時，擁有教學“藍翔”所必須的具體專項培訓的使用權(quán)。確定收購雙方責任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。談判目標體系：最佳期望目標：以11億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1500萬美元。實際目標：以12億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1200萬美元。交易目標：以14億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入1000萬美元。最低目標：以16億美元的價格收購談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對方承諾五年內(nèi)向新總部投入800萬美元。擬定談判戰(zhàn)略談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時列出來，平行進行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步。擬定談判議題談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。4.談判組織管理因此次談判對手實力強大不得小覷。此次談判安排人員5名，談判桌上3名參謀2名。具體談判小組成員安排如下：談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗的主談負責總體談判；安排一名資深技術(shù)人員，有金融基礎(chǔ)資深財務(wù)人員；一名書記人員負責談判記錄及適當總結(jié)。參謀：安排一名公司有經(jīng)驗高端負責人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負責法律參考。注意：無論在省內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在省外談判時應(yīng)注意對方省市省情或該公司的實際情況。5.模擬談判進行模擬談判，具體工作如下：同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。對所實施的模擬談判進行及時的總結(jié)、分析，找出存在的問題有針對性地改進，從而制定出一份完善可行的談判計劃。二、談判的過程1.談判開始階段建立談判氛圍：因為山東人生性直白，因此低調(diào)的談判氣氛是有必想要的，所以在談判中應(yīng)營造自然的談判氣氛。在談判中，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信，結(jié)合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進入實質(zhì)性談判。在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場和觀點進行開場陳述并提出對本次談判的倡議進而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。在以上開始階段工作的布置后在談判實質(zhì)性階段前應(yīng)留出時間對談判開始階段進行回顧總結(jié)，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調(diào)整。談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運用：在談判初期的戰(zhàn)略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事日程，同時避免預先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。2.談判交易實質(zhì)性階段對價格進行談判：進入交易實質(zhì)性階段首先要對價格進行談判。價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結(jié)束四個階段。在價格談判中，價格解釋應(yīng)注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內(nèi)容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應(yīng)選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結(jié)合實際并注意以理服人。此外，報價時還應(yīng)注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應(yīng)隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。依據(jù)談判進展適當對談判策略進行調(diào)整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當對方讓步比預期快且大時，應(yīng)進一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預期的慢且小時，需要對對方及我方策略進行評估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當對談判目標及策略進行必要的修正。交易實質(zhì)性階段的談判技巧使用：因為相比之下，技校培訓業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)?！耙獯罄隳c”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運用。3.談判交易明確階段向?qū)Ψ桨l(fā)出信號：在談判進入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進，使彼此加速談判進程。我方發(fā)出信號時，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過系列的交流和協(xié)調(diào)時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時，采用“鼓勵”性技巧和“假定……將會”等戰(zhàn)術(shù)技巧進行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應(yīng)強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術(shù)，先穩(wěn)住對方進而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。4.談判結(jié)束階段在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進行最后的回顧，以對談判進程查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應(yīng)注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。保證協(xié)議名副其實：在交易達成時，應(yīng)就雙方對同意條款認識謀求一致