房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)知識(shí)大全

藍(lán)寶書前言……………………14第一局部：銷售精英培訓(xùn)：…………17一、心理建設(shè)…………18建立信心的方法客戶在意房子的條件客戶先行出價(jià)時(shí)候的應(yīng)付拒絕客戶的出價(jià)方式和語氣職業(yè)道德建設(shè)職業(yè)道德敬業(yè)精神經(jīng)紀(jì)人要有"傻瓜"精神二、銷售技巧〔談判策略〕…………19優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)6.說服買方購置、且促成成交氣氛7.自我促銷法〔1〕講價(jià)技巧；〔2〕成交技巧8.追根究底〔分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。〕三、針對(duì)客戶對(duì)房子疑問和要求的經(jīng)典答復(fù)〔53個(gè)舉例說明〕…28為什么說投資房產(chǎn)好？為什么2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，53個(gè)第二局部：房地產(chǎn)相關(guān)問題知識(shí)問答一、房產(chǎn)知識(shí)……………36二、測(cè)繪知識(shí)……………39三、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)……………………45四、稅費(fèi)知識(shí)……………46第三局部：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？……48概論一、經(jīng)紀(jì)人的條件：………48承壓能力分析能力溝通能力學(xué)習(xí)能力二、成功經(jīng)紀(jì)人的要點(diǎn)：…………………50注意細(xì)節(jié)不斷創(chuàng)新客戶是朋友專業(yè)耐心三、優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人心態(tài)：…………53真誠(chéng)自信心做個(gè)有心人韌性專業(yè)四、經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心態(tài)和必備素質(zhì)………55經(jīng)紀(jì)人要建立信心要分析失敗的原因要講職業(yè)道德要有敬業(yè)精神確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)保持積極的心態(tài)正確對(duì)待職業(yè)壓力營(yíng)銷人員的精神報(bào)酬五、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的操作流程………………58客戶接待為房主和買主配對(duì)約客帶客看房的準(zhǔn)備。帶看細(xì)節(jié)房源內(nèi)場(chǎng)操作成交前準(zhǔn)備守價(jià)階段殺價(jià)階段下定階段售后效勞第四局部：二手房交易法律法規(guī)大全………………631.房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址〔備注：因?yàn)槠P(guān)系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到。〕2.二手房交易的法律風(fēng)險(xiǎn)3.二手房交易繳納稅費(fèi)詳解第五局部：二手房買賣操作流程完全解析…………681房源登記2看房選房3產(chǎn)權(quán)審查4簽訂合同5過戶6申請(qǐng)貸款7辦理貸款8交易完成二手房買賣程序指引詳細(xì)內(nèi)容二手房買賣的房地產(chǎn)中介效勞第六局部：二手房交易相關(guān)合同文本范本…………略1，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同范本2，二手房交易合同范本3，房地產(chǎn)代理銷售合同范本4，商品房買賣合同范本5，房地產(chǎn)中介效勞合同(范本)〔買方/承租方使用〕6，房地產(chǎn)中介效勞合同(范本)〔賣方/出租方使用〕7，商住樓租賃合同范本8，房屋租賃合同〔范本〕第七局部：二手房交易典型個(gè)案詳細(xì)分析…………82案件說明，交易過程，詳細(xì)分析〔共113例，涉及了二手房交易的方方面面〕第八局部：商業(yè)地產(chǎn)交易典型個(gè)案詳細(xì)分析………146商業(yè)地產(chǎn)投資分析和要點(diǎn)案例分析：案件說明，交易過程，詳細(xì)分析〔共26例，涉及了商業(yè)地產(chǎn)〔含鋪面〕交易的方方面面〕第九局部：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)局部……161二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析……………………1611、如何對(duì)待朋友或熟人介紹的客戶？2、房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？3、房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時(shí)怎么辦？4、客戶即將簽署協(xié)議時(shí)，房主要求漲價(jià)怎么辦？5、客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時(shí)怎么辦？6、因?yàn)橛庾】腿说牡耐涎?，而造成看中的房屋已?jīng)出租出去時(shí)怎么辦？7、如何有效地防止客人跑單？8、客戶在選擇此類房型時(shí)，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？9、客人堅(jiān)決不愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費(fèi)用怎么辦？10、在原有房主不在時(shí)，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？11、客人不同意簽署獨(dú)家委托代理怎么辦？12、房主和客戶的要求無法到達(dá)統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？13、如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動(dòng)價(jià)值？14、談判時(shí)，如何把握好一個(gè)度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？15、如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價(jià)格底線？16、帶著客戶去看房的時(shí)候，要事先通知房主哪些考前須知？17、客戶接聽你的回訪時(shí)，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時(shí)候你怎么辦？18、客戶落單之后開始懊悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？19、客戶在落單的最后一刻提出降價(jià)要求，否那么就不簽署合同，你怎么辦？20、客戶知道了你或者房主的底價(jià)時(shí)候怎么辦？21、客戶咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不買〔租〕了怎么辦？22、房主咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不賣〔租〕了怎么辦？23、碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主怎么辦？24、房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對(duì)方發(fā)現(xiàn)怎么辦？25、客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？26、兩個(gè)客戶同時(shí)看中唯一一套房型怎么辦？27、客人準(zhǔn)確指出房子的缺點(diǎn)，要求降價(jià)怎么辦？28、客戶對(duì)房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且29、這套房子在某些方面確實(shí)優(yōu)于您這套。此時(shí)，經(jīng)紀(jì)人怎么辦？30、客戶進(jìn)行違反規(guī)定操作的時(shí)候怎么辦？31、如何識(shí)別客戶房產(chǎn)證件的真假？32、看完房之后客人沒有了下文怎么辦？33、客人其實(shí)有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？34、客人非常著急，但是您手中沒有他認(rèn)為適宜的房源怎么辦？35、客人找您同事，但是您同事休假或請(qǐng)假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？36、客戶和房主互相不降價(jià)，陷于僵局怎么辦？37、接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問題？38、經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時(shí)的考前須知和訣竅是什么？39、同樣的房型，有客戶預(yù)定但是聯(lián)系不上，這時(shí)另外一個(gè)客戶要求馬上落定怎么辦？40、客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？41、同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個(gè)老客戶也要預(yù)定怎么辦？42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費(fèi)，讓您無利可圖，否那么換人或換其他公司怎么辦？43、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對(duì)您不信任怎么辦？44、租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？45、等客戶好不容易快要成交落單的時(shí)候，房主卻說不租〔售〕了，這時(shí)候您怎么辦？46、客戶拿著其他公司的效勞承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時(shí)候您怎么辦？47、房主內(nèi)定了一個(gè)價(jià)格，但是房型不錯(cuò)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，客人看房后不停變化價(jià)格，您怎么辦？48、房盤的來源已經(jīng)是二手了〔別人先預(yù)定租〔買〕下來〕，這時(shí)候怎么交易？49、二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？50、一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？51、為了促使客戶落單，當(dāng)您對(duì)客人承諾的條件兌不了現(xiàn)怎么辦？52、房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們?cè)瓉砭驼J(rèn)識(shí)，作為中介怎么辦？53、房屋真實(shí)的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？54、對(duì)客戶逼訂時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)？55、如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點(diǎn)？56、客人帶著律師要求改動(dòng)公司的正式合同樣本時(shí)怎么辦？57、客戶看中的房型，但是他覺得租售價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格高很多，怎么辦？58、客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？59、碰到一房?jī)少u的業(yè)主怎么辦？60、落定的房子碰到拆遷怎么辦？61、客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？62、房主在轉(zhuǎn)讓租售住房時(shí)，要求附帶房間的舊家具設(shè)備出售，客戶不同意怎么辦？63、房主住房維修基金缺乏時(shí)，客戶不同意繳納，怎么辦？64、房主的單位自建公房有產(chǎn)權(quán)，但是單位不同意轉(zhuǎn)讓怎么辦？65、房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建局部，客戶不同意支付搭建的差價(jià)怎么辦？66、房主轉(zhuǎn)讓新住房時(shí)，要求補(bǔ)齊裝修差價(jià)款項(xiàng)，但是客戶不同意支付裝修差價(jià)，因?yàn)橐匦卵b修格局不同，作為中介怎么辦？67、房產(chǎn)證上的建筑面積和客戶實(shí)際丈量的面積不同怎么辦？68、客人落定之后碰到相關(guān)費(fèi)用〔如物業(yè)管理費(fèi)用漲價(jià)〕漲價(jià)怎么辦？69、客戶在手續(xù)未完成之前強(qiáng)烈要求先行入住怎么辦？70、房主的鄰居或者物業(yè)反對(duì)將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦?71、房主委托幾家中介賣房，因?yàn)槲袝r(shí)間的長(zhǎng)短，給予各家的條件和價(jià)格不同怎么辦？72、客戶對(duì)小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦？73、業(yè)務(wù)人員如何在房主留下鑰匙，單獨(dú)陪人看房時(shí)注意自身的平安細(xì)節(jié)？74、知道房主家人瞞著產(chǎn)權(quán)所有人將〔子女將父母的住房〕房子偷偷賣掉，這時(shí)候怎么辦？75、二手房只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，怎么幫助客戶辦理租住手續(xù)？76、在中介公司購置房屋準(zhǔn)備轉(zhuǎn)售，如何做好房屋準(zhǔn)確估價(jià)？77,因?yàn)榉恐骱涂蛻綦p方和中介的疏忽，導(dǎo)致相關(guān)費(fèi)用〔如費(fèi)，移除看不見了〕沒有結(jié)清，客人入住后拒付怎么辦？78、客戶買房之后要求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦？79、房主委托中介公司賣出的房子現(xiàn)在正在出租中怎么辦？80、房主在收了定金后提高房?jī)r(jià)，不退款也不愿意按照原來的價(jià)格成交怎么辦？81、客戶對(duì)租售的房子相關(guān)評(píng)估價(jià)格不認(rèn)可怎么辦？82、客人感興趣的廣告上的房源與實(shí)際情況不符合，有差異怎么辦？83、在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款出現(xiàn)糾紛怎么辦？84、業(yè)務(wù)人員裝成買房客戶與房主洽談時(shí)被房主知道怎么辦？85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的條款怎么辦？86、客戶在沒有理想的房源時(shí)要求退還中介費(fèi)和中介支付違約金怎么辦？87、客人要求提供廣告上的房源，但是其實(shí)房源并不存在怎么辦〔有些小公司打出誘惑性的房源價(jià)格來吸引客戶〕？88、業(yè)務(wù)人員在初期稱自己房主，但是客人發(fā)現(xiàn)了您不是房主怎么辦？89、看房費(fèi)客人不同意支付怎么辦？90、客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？91、房主的房產(chǎn)手續(xù)齊全，但是事實(shí)上已經(jīng)和別人簽署了房屋抵押合同怎么辦？92、碰到有的房主一房多賣時(shí)，如何幫客戶躲避風(fēng)險(xiǎn)？93、房主在出售房屋時(shí)承諾贈(zèng)送家具和裝修，但是收房時(shí)家具卻搬走了怎么辦？94、客戶購置的二手房交易還沒有完成時(shí)出現(xiàn)重大政策變化怎么辦？〔如營(yíng)業(yè)稅，個(gè)稅等〕95、因?yàn)榭蛻糇陨淼脑驅(qū)е路抠J沒有申請(qǐng)下來，房主不同意退還首付款項(xiàng)怎么辦？96、因?yàn)榭蛻糇陨淼念A(yù)算資金不夠，導(dǎo)致無法完成交易，怎么辦？97、房主通過贈(zèng)予而不是出售房產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？98、買家通過中介人員，由中介人員疏通開發(fā)商辦證人員，辦理內(nèi)部轉(zhuǎn)名，即以一手房名義進(jìn)行交易，以此來避稅，要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？99、買家與賣家、中介簽訂一份三方合約，并到公證處做一份公證，內(nèi)容是把賣家預(yù)售房賣給買家，再把另外一套價(jià)值相當(dāng)?shù)挠蟹慨a(chǎn)證的住宅抵押給買家，拿到房產(chǎn)證后再辦理交易過戶，把房子的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)到買家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整個(gè)交易。作為中介有什么風(fēng)險(xiǎn)？100、買賣雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時(shí)買家先付大局部的樓款，業(yè)主可以把房屋交給買住，并把預(yù)售合同等資料交給買家保管，待房產(chǎn)證辦下來后再辦理交易轉(zhuǎn)名手續(xù)，辦完手續(xù)后買家付尾款。作為中介人員如何免責(zé)和躲避風(fēng)險(xiǎn)？101、中介公司作擔(dān)保的預(yù)售房二手買賣要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何操作？〔小公司操作比較多〕102、因?yàn)榉恐鳑]有房產(chǎn)證，客戶要求先租后買，租金抵消在未來的購房款中，注意哪些事項(xiàng)？如果房主反悔怎么辦？103、客戶買到的房子中還有別人的戶口未遷出怎么辦？104、客戶堅(jiān)決要求第一次看的房源，而不是后來推薦的房源怎么辦？105、在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例怎么辦？〔比方合同中約定70％，銀行只同意貸款60％，〕106、到達(dá)約定的交房時(shí)間，房主不在，客戶要求馬上入住，怎么辦？107、中介人員看中的房子，付了首期款或定金，約定的時(shí)間內(nèi)找不到下家，房主不同意延期怎么辦？108、中介公司如何操作拍賣公司委托的拍賣房？要注意哪些事項(xiàng)？109、客戶買了房子后，因?yàn)樽陨淼脑蛴忠心D(zhuǎn)賣怎么辦？110、房主以違約為由要求取消合同，但是事實(shí)雙方不清有分歧怎么辦？111、什么情況下房屋買賣合同是無效合同？112、房主急于將房子出手，委托給其他家的價(jià)格更低，導(dǎo)致客戶在別的中介公司處落單，有什么制約條款投訴客戶違約？113、有哪些房產(chǎn)屬于不可出售范圍？114、房主在委托住房租售時(shí)，定好價(jià)格后與中介已簽定合同，最后，因?yàn)橛锌蛻舫鰞r(jià)更高，房子被售予其他客戶，房主要求分享差價(jià)，否那么取消交易怎么辦？115、房主的房子自己已經(jīng)有客戶了，委托中介辦理相關(guān)過戶手續(xù)時(shí)，要注意哪些問題？116、房產(chǎn)證上沒有注明建房日期，客戶據(jù)此以沒有房產(chǎn)年限為由要求取消合同怎么辦？117、客戶因?yàn)閭€(gè)人原因，申請(qǐng)不到銀行貸款導(dǎo)致交易無法完成。但是客戶以中介公司沒有明示要求取消合同，返還預(yù)付款項(xiàng)怎么辦？118、老客戶或者重要客戶以中介有口頭承諾為由，要求取消合同時(shí)怎么辦？119、房主出具書面承諾，保證該房產(chǎn)不欠任何費(fèi)用，但是入住之后客人發(fā)現(xiàn)欠費(fèi)，這時(shí)候找不到房主怎么辦？120、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，共有產(chǎn)權(quán)人無法聯(lián)系到場(chǎng)怎么辦？121、房主和客戶約定，先簽訂協(xié)議，等購置該房屋滿兩年后在辦理過戶，作為中介如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，有哪些考前須知？122、公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓沒有單位的書面同意怎么辦？123、公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓原單位已經(jīng)變更或消失時(shí)要注意什么？會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？124、簽二手樓轉(zhuǎn)讓合同要注意什么？125、有房產(chǎn)證，但是在房管部門保管，不能過戶的房子怎么交易，要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？126、因?yàn)榉吭春蛢r(jià)格好，房主給予中介公司的議價(jià)時(shí)間很短，怎么辦？127、客戶簽訂合同時(shí)已經(jīng)超過房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么辦？128、房主在進(jìn)行連環(huán)買賣〔賣一套房子，再買一套房子，款項(xiàng)由賣房款支付〕，中介要注意哪些問題？如何幫助房主躲避風(fēng)險(xiǎn)？129、中介公司將開發(fā)商樓盤的現(xiàn)房轉(zhuǎn)做成二手房假按揭要注意的風(fēng)險(xiǎn)和問題？130、租房客戶要求保存房間內(nèi)所有精品家具，并認(rèn)可相應(yīng)提高租金。房主同意，但是入住時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)精品家具被取代成普通家具怎么辦？131、房主發(fā)現(xiàn)租住房屋被租客私自改建，找客人交涉無果，要求中介賠償損失怎么辦？132、中介公司接受房主的全權(quán)委托，房主不與客戶見面，這時(shí)候要注意哪些問題？133、與房主約定保底銷售，超出局部分成，要注意哪些事項(xiàng)？〔請(qǐng)注意：房產(chǎn)中介所收取費(fèi)用在性質(zhì)上屬于居間、代理等業(yè)務(wù)的報(bào)酬，它無權(quán)與售房人分割售房款〕房主反悔怎么辦？134、房主和客戶因?yàn)楸芏惖刃枨螅笸瑫r(shí)簽訂兩份合同〔陰陽合同〕，怎么辦？怎么躲避風(fēng)險(xiǎn)？135、房屋合同中對(duì)特別事項(xiàng)不作約定或約定不明，導(dǎo)致出現(xiàn)糾紛怎么辦？136、房主和客戶雙方均同意公證合同，不辦理產(chǎn)權(quán)過戶，作為中介公司要注意哪些事項(xiàng)，如何免責(zé)？137、交易過程中權(quán)證被業(yè)務(wù)人員遺失，已經(jīng)接近委托人或客戶合同履行期限怎么辦？138、帶租約出售的物業(yè)和房源，租客沒有簽署"放棄優(yōu)先購置權(quán)"的書面確認(rèn)書怎么辦？139、產(chǎn)權(quán)共有人出具了書面委托書，但是沒有經(jīng)過公證，房主簽完委托書后反悔，改由產(chǎn)權(quán)共有人提出毀約怎么辦？140、房主委托的房子，客戶要求提前入住，并產(chǎn)生了費(fèi)用，客戶后來逃逸怎么辦？141、客戶因?yàn)檫`法犯罪活動(dòng)導(dǎo)致喪失人身自由，導(dǎo)致合同無法履行怎么辦？142、房主全權(quán)委托的房子，原房主的相關(guān)利益人不搬出，房主也無法實(shí)施有效行為怎么辦？143、在帶著客戶，以中介公司出錢收購房屋再轉(zhuǎn)售給客戶要注意什么問題？144、接受房屋性質(zhì)為回遷二手房的委托要注意哪些問題？145、房主認(rèn)為委托給中介公司房子的出售價(jià)格過高，導(dǎo)致房子沒有在短時(shí)間內(nèi)售出，要求取消合同怎么辦？146、因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致房主或者客戶取消合同怎么辦？147、客戶不同意使用公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，要求以其他公司合同或自擬合同完成交易，怎么辦？148、房產(chǎn)所在區(qū)域，戶口已經(jīng)凍結(jié)，這時(shí)候怎么出售委托的房源？149、未辦理過戶的房子，這時(shí)候因意外出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？150、如何防止和防止租房的客戶私交？151、在6月1日之后國(guó)家新的房屋政策下，如何有效的做好經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？152、簽訂租賃房屋合同時(shí)要注意那些問題？153、二手房交房時(shí)要注意一些什么情況？154、看客下菜的要領(lǐng)有哪些？155、二手房如何作價(jià)格評(píng)估？156、如何準(zhǔn)確確定房租？157、在交易過程中如何計(jì)算二手房的折舊費(fèi)用？158、為了有效避稅，在哪些情況建議客戶采取贈(zèng)與形式？159、客戶如果要求公司承諾辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)時(shí)間應(yīng)如何處理？160、尚未辦理產(chǎn)權(quán)的樓花在何種情況下不能轉(zhuǎn)讓，如何查證？如可以轉(zhuǎn)讓有幾種方式？如買方客戶與開發(fā)商簽訂合同時(shí)經(jīng)紀(jì)人在此交易中的角色和作用？161、拆迀安置房可否轉(zhuǎn)讓？有幾種操作方式？162、買賣雙方已簽訂買賣協(xié)議，一方有委托書已付中介費(fèi)，一方無委托書拒付中介費(fèi)，應(yīng)如何處理？為防止此類事項(xiàng)發(fā)生，應(yīng)如何操作？163、客戶為不滿18歲的個(gè)人，是否可以購置二手房，需要什么手續(xù)？164、客戶為不滿18歲的個(gè)人是否可以出售二手房，需要什么手續(xù)？165、如何知道客戶手中購置的二手房能否辦理產(chǎn)權(quán)證？166、房產(chǎn)證上是母子〔或者父子等直系親屬〕聯(lián)名登記，想去掉一個(gè)名字，怎么辦？費(fèi)用多少？167、客戶的房屋由婚前單方按揭購房，婚后夫妻共同還款，房產(chǎn)權(quán)屬如何確定？168、購房合同上簽夫妻兩人名字，辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)，能否只登記其中一人名字？169、客戶的房源為銀行轉(zhuǎn)按揭抵押房如何買賣？170、客戶的房產(chǎn)已辦理產(chǎn)權(quán)證，為兩人共有房產(chǎn)，如何過戶給一個(gè)人？171、例如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)均價(jià)為4500元/平方米，那么如何作出一個(gè)房屋的準(zhǔn)確估價(jià)？172、房主想要以租代售出售給買房人，在合同條款中中要參加那些條款防范風(fēng)險(xiǎn)？173、客戶用住房公積金住房貸款時(shí)，作為經(jīng)紀(jì)人，如何幫客戶設(shè)計(jì)省錢高招174、客戶的房源為單位產(chǎn)權(quán)，如何過戶？需要那些手續(xù)？費(fèi)用是多少？175、客戶為外籍人士，如何租賃房屋？176、二手房哪些地方不能算作建筑面積?177、客戶的房貸款原來是商業(yè)貸款，能轉(zhuǎn)換為公積金貸款嘛？178、買房客戶為外籍人士或港澳臺(tái)同胞，需要那些手續(xù)？179、如何為客戶平安租房的考前須知有那些？180、那些房產(chǎn)需要辦理公證手續(xù)？181、客戶同意的中介費(fèi)用超過規(guī)定，客人反悔怎么辦？182、房屋的抵押貸款保險(xiǎn)內(nèi)容是什么？182,183、如何幫助投資型客戶挑選二手房？184、告之客戶投資二手房的要注意一些什么因素？185、同行有客戶需求的房源，但是自己公司沒有，怎么和同行協(xié)調(diào)？186、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)的條件是什么？187、那些情形下房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不得注冊(cè)？188、房屋出租人應(yīng)繳納的稅款有哪些？189、客人因?yàn)槊孕棚L(fēng)水，對(duì)推薦的房源不滿意怎么辦？190、客人要求降低傭金怎么辦？191、知道了客戶的房產(chǎn)證是假的怎么辦？192、房主或者客戶知道您是某家中介公司，通過某些渠道知道了您公司其他業(yè)務(wù)員的一些違規(guī)或者不誠(chéng)信做法，不愿意和您交易怎么辦？193、領(lǐng)著客戶去看房子，物業(yè)知道您是中介不讓您進(jìn)去怎么辦？194、領(lǐng)著客戶去看寫字樓，業(yè)主當(dāng)客人面說不合中介打交道怎么辦？195、房主和客戶都已經(jīng)成交了，因?yàn)橛袃?yōu)先購置權(quán)，房源內(nèi)原租戶要求購置此房，但其實(shí)他并不想購置，只是一種拖延方法，怎么辦？196、客戶態(tài)度蠻橫超野蠻怎么辦？197、客戶委托出售的房為危改房怎么銷售？198、客戶是單位用戶購房要注意些什么問題？199、帶客戶看房有哪些技巧方法促成成單？200、房源更新及跟進(jìn)時(shí)的說話技巧？201、帶客人看房時(shí)候如何和客人有效溝通？202、如何有技巧的讓客戶不主動(dòng)刨根詢問房主房屋的價(jià)格？203、如何讓房主和在房屋價(jià)格上配合經(jīng)紀(jì)人？204、如何和只打咨詢的客戶建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系？205、客戶看完房之后如何和房主打降低房主的預(yù)期售價(jià)，以便為將來殺價(jià)做準(zhǔn)備？206、客戶看完房之后如何跟進(jìn)？207、僅僅公證不經(jīng)過過戶的房屋買賣合同有效嗎？208、一般客戶心目中的好房子是什么樣子的？209、客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來退定？怎么辦？210、客戶帶著律師前來簽約的時(shí)候要注意那些問題？211、客戶帶著朋友來看房簽約，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，卻要冒充專家，怎么辦？212、客戶帶著眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致，怎么辦213、房主在出租期內(nèi)想收回房子不租了怎么辦？214、如何有效抓住客戶？215、房主委托出售的房子權(quán)屬爭(zhēng)議能否轉(zhuǎn)讓?216、交易過程中不能成單的主要原因有那些？217、怎么能有效的說服房主和客戶？218、客戶的購房行為分析和對(duì)策219、客戶明明對(duì)房源十分滿意但是卻不下定怎么辦？220、客戶下定后卻遲遲不來簽約怎么辦？221、談判過程中如何有效的說服客戶？商業(yè)地產(chǎn)實(shí)例分析………2481、客戶看中的寫字樓的產(chǎn)權(quán)不明晰怎么辦？2、客戶的付款方式和業(yè)主的要求無法統(tǒng)一怎么辦？3、一套升值潛力很好的商業(yè)鋪面或商業(yè)地產(chǎn)，房主不愿意和中介打交道怎么辦？4、租售商業(yè)地產(chǎn)要注意哪些因素？5、如何為投資商業(yè)地產(chǎn)客戶做好投資價(jià)值分析？6、因?yàn)闃I(yè)主的原因?qū)е孪嚓P(guān)條件和當(dāng)初承諾的不一樣，客戶要求退定怎么辦？7、如何尋找有價(jià)值和潛力的商業(yè)地產(chǎn)房源？8、客戶委托的門面房是私建房，沒有合法手續(xù)，但是可以營(yíng)業(yè)，這時(shí)候怎么辦？9、客戶看中的鋪面價(jià)格與業(yè)主談不攏怎么辦？10、簽二手寫字樓或者商業(yè)物業(yè)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)租合同要注意什么？11、鋪面轉(zhuǎn)讓原租戶要求附帶設(shè)施轉(zhuǎn)讓，但是客戶以自己不經(jīng)營(yíng)類似生意不同意怎么辦？12、商業(yè)地產(chǎn)客人要求提前退租，解除合同怎么辦？14、商鋪的投資法那么是什么16、如何幫客戶買賣二手商鋪？17、商鋪投資的訣竅是什么？19、如何幫客戶挑選值得投資的二線商鋪？20、小區(qū)底層商鋪的投資價(jià)值及考前須知是什么？21、如何幫客戶尋找萬元以內(nèi)月租的商鋪？〔小商鋪〕22、社區(qū)商鋪投資價(jià)值分析和考慮因素有哪些？23、經(jīng)紀(jì)人幫助客戶測(cè)算商鋪客流量的方法是什么？24、商鋪的定估價(jià)測(cè)算公式是什么？25、客戶購置商鋪缺錢怎么辦？商鋪的貸款程序是什么？26、寫字樓租賃效勞的流程是什么？27、商鋪?zhàn)赓U需要注意問題是哪些28、產(chǎn)權(quán)式商鋪如何幫助客戶躲避防范風(fēng)險(xiǎn)29、租賃或購置寫字樓通常要幫客戶考慮那些方面？第十局部：銷售拓展…………………2701、如何穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群體？2、如何在客戶的朋友圈開展自己的新客戶？3、如何接待老客戶推薦來的客戶？4、客戶類型有幾種準(zhǔn)確劃分及對(duì)策有哪些？5、如何分別有效對(duì)待年老客戶，中年客戶和年輕夫婦單身貴族？6、如何有效詳細(xì)地建立客戶檔案？7、如何逼定或者直接幫客戶強(qiáng)定？8、在推銷或銷售過程中如何繞過前臺(tái)或者其他阻撓的人，直接聯(lián)系上客戶？9、如何對(duì)以前的客戶進(jìn)行有效的溝通或回訪？10、在客戶成單收定后要注意什么？11、您發(fā)現(xiàn)有強(qiáng)烈購置欲望的客戶，如何讓生意做成？12、客戶回訪時(shí)如何有效選擇時(shí)間段？13、如何進(jìn)行有效的陌生推銷？14、有效尋找房源途徑有哪些？15、如何做好房源交易中的價(jià)格談判？有哪些技巧16、那些銷售方式不能成單容易失??？17、客戶第一次讓你吃了閉門羹怎么辦？18、潛在客戶在里拒絕你怎么辦？第十一局部：與客戶面對(duì)面…………284主題局部：現(xiàn)場(chǎng)銷售談判和應(yīng)對(duì)技巧招式A：從心開始一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客二．擒客先擒心三．眼腦并用四．與客戶溝通時(shí)的考前須知招式B：按部就班一、初步接觸1、初次接觸的目的2、儀態(tài)要求3、最正確接近時(shí)機(jī)4、接近客戶方法5、備注二、揣摩顧客需要三、引導(dǎo)顧客成交1、成交時(shí)機(jī)2、成交技巧3、成交策略4、備注四、售后效勞五、終結(jié)成交招式C：循序漸進(jìn)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有的心態(tài)2、尋找客戶的方法3、成交五部曲4、促銷成交銷售應(yīng)對(duì)技巧如何從肢體語言判定客人的落單程度？在和客戶交談時(shí)，如何判定客人對(duì)您講話的接受程度？如何面對(duì)暴躁的不講道理的客戶？客戶對(duì)房源有異議的時(shí)候如何化解？如何面對(duì)特別不信任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶？第一次去客戶辦公室和家中，沒有話題溝通和冷場(chǎng)怎么辦？客人跑到公司來吵鬧，并要求投訴您怎么辦？如何提高客人的緊迫緊張感？促使客人迅速落單〔逼定〕？在公司辦公室和現(xiàn)場(chǎng)吵鬧和大爆公司的缺點(diǎn)，影響到在座的其他客人，怎么處理？客戶要落定成單時(shí)有那些特征？怎樣判定有成單意向的客戶接待上了年紀(jì)的客戶需要注意什么問題和細(xì)節(jié)？回訪客戶，一般間隔多長(zhǎng)時(shí)間比較合理？有效的客戶回訪要注意什么？接聽客戶時(shí)應(yīng)該注意那些事項(xiàng)？如何接待噩夢(mèng)般的難纏客戶如何準(zhǔn)確判定客戶的心理活動(dòng)和狀態(tài)？如何讓客戶迅速落單或者落定金？客戶等你自報(bào)家門后就拒絕怎么辦？客人不說話，不發(fā)表意見，您說完或推銷完房源后，他說再想想，您怎么處理？經(jīng)紀(jì)人在做銷售要注意什么問題？如何和客人建立起生意之外的感情？拜訪客戶，客戶明確拒絕怎么辦？客戶通常以沒有需要，沒有時(shí)間，沒有信心，并不急迫，理由拒絕我們，怎么辦？打給客戶時(shí)如何在短時(shí)間內(nèi)迅速處理并約定下次通話時(shí)間？如何有效的打動(dòng)客戶成單？經(jīng)紀(jì)人見客戶應(yīng)該說些什么？經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)各種客戶的要訣？?jī)蓚€(gè)人同時(shí)來到公司，一個(gè)滿意，一個(gè)攪局怎么辦？如何對(duì)待理智型，貪婪型，吝嗇型，刁蠻型，關(guān)系型，綜合型等各類型客戶？一般客戶拒絕的時(shí)候經(jīng)紀(jì)人要如何答復(fù)？和客戶面對(duì)面交談的時(shí)候有哪些禁忌和注意問題？經(jīng)紀(jì)人如何為客戶設(shè)計(jì)適合的買房方案？碰到喋喋不休的客人怎么辦？碰到無理取鬧，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大加譴責(zé)的客戶怎么辦？當(dāng)您第一次與客戶接觸時(shí)遇到交流困難，您將如何化解？碰到職業(yè)炒房客戶要注意哪些要點(diǎn)？第十二局部:自我提高………………325一、經(jīng)紀(jì)人局部：………3251、怎樣調(diào)整自己的沮喪和失落情緒？2、怎樣給客戶一個(gè)保持一個(gè)良好的信心十足的形象？3、如何不讓客戶看出你強(qiáng)烈的成交欲望？4、怎么才能做一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？5、如何提高自己的自信心？6、你的業(yè)績(jī)明顯落后于其他人，甚至覺得不如你的人，你怎么辦?7、您知道了您的同事偷偷地?fù)屃四目蛻?，您又沒有證據(jù)怎么辦？8、如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系?9、當(dāng)您發(fā)現(xiàn)自己很煩悶郁悶的時(shí)候，又不想和人訴說怎么辦？10、怎么有效緩解和釋放自己的壓力？11、如何始終有效保持對(duì)客戶的熱情？12、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)理或店長(zhǎng)的無理要求和安排？13、同事跳槽或離職了，但是有客人指名要找這位同事提供效勞時(shí)怎么辦？14、在客戶快要落單的時(shí)候，客人發(fā)現(xiàn)您的同事是他認(rèn)識(shí)的朋友，要求和您同事簽單怎么辦？15、如何和同事上級(jí)進(jìn)行良好的溝通？16、店長(zhǎng)和經(jīng)理的責(zé)任，卻推卸要您來承擔(dān)，怎么辦？17、看見同事私自背著公司吃單怎么辦？二、店長(zhǎng)或經(jīng)理局部……………………331A、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、如何有效的躲避業(yè)務(wù)員私吃單行為？2、員工承受不了業(yè)績(jī)壓力，出現(xiàn)情緒波動(dòng)怎么辦？3、如何制定有效的單店〔非公司〕獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)制度？4、如何和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效的溝通？5、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？6、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？7、當(dāng)一個(gè)平時(shí)與您關(guān)系較好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？8、當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？9、當(dāng)業(yè)務(wù)員對(duì)待遇，提成等不滿時(shí)，怎么辦？10、當(dāng)業(yè)務(wù)員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？11、當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以辭職作為談判的條件時(shí)，怎么辦？12、當(dāng)一個(gè)主力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？13、當(dāng)您發(fā)現(xiàn)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？14、當(dāng)門店內(nèi)，大局部是比您年長(zhǎng)的老房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，怎么辦？當(dāng)您召開銷售研討會(huì)或晨會(huì)，15、要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？16、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？17、當(dāng)門店成員大局部無法適應(yīng)您的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？18、當(dāng)階段性銷售期內(nèi)，銷售成員抱怨跑業(yè)務(wù)過于辛苦時(shí)，怎么辦？19、當(dāng)很多員工進(jìn)入公司后，經(jīng)過一段時(shí)間后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？20、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？21、當(dāng)門店內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？當(dāng)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因悟性缺乏，無法提22、高根本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？23、當(dāng)下級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？24、當(dāng)下級(jí)大局部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因能力問題，未能完成您下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？25、員工在和客戶交往受到委屈的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦？B、門店經(jīng)理和店長(zhǎng)如何塑造成功的經(jīng)紀(jì)人C、管理局部3、總論局部……………347優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成功策略總結(jié)前言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地的買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動(dòng)中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸繁榮，二手房交易市場(chǎng)也日見火爆，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，有越來越多的人投身于這個(gè)行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國(guó)，投身房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的人員近百萬。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷壯大中。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要是一個(gè)可以讓人信任的人，具有豐富的心理、法律、金融、建筑學(xué)等專業(yè)知識(shí)，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)辛苦的職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績(jī)?對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價(jià)還價(jià)，與客戶和房主不停的溝通、談判，最后才是簽約，收取效勞費(fèi)用。時(shí)常要面對(duì)經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見和誤解。作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會(huì)。以前的市場(chǎng)上一間屋子，兩部，幾個(gè)人，就能成為一個(gè)房產(chǎn)中介公司的時(shí)代已經(jīng)過去。市場(chǎng)必將越來越標(biāo)準(zhǔn)，誠(chéng)信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。品牌效應(yīng)象21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中原、順馳等大的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必將占領(lǐng)越來越大的市場(chǎng)，逐步侵蝕小中介公司的市場(chǎng)份額。經(jīng)紀(jì)人必將發(fā)揮越來越重要的作用，只是在中國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要被人們觀念所接受，成為一個(gè)真正受市場(chǎng)和客戶歡送的職業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的首要問題就是業(yè)績(jī)問題，特別是國(guó)六條公布，二手房開始征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅之后，市場(chǎng)成交量急劇萎縮，賣方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來越大的業(yè)績(jī)壓力。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐鎸?duì)買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會(huì)碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個(gè)滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易過程中頗費(fèi)思量的。市場(chǎng)上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各類營(yíng)銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何保持樂觀的心態(tài)等等套話，而缺乏實(shí)際的操作指導(dǎo)。其實(shí)這對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，并不能解決操作過程中面臨的實(shí)際問題。二手房中介是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對(duì)客戶，還要面對(duì)售房或出租(售)房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間到達(dá)一個(gè)平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個(gè)漫長(zhǎng)的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供效勞的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房主都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在面對(duì)問題時(shí)行之有效的解決?！端{(lán)寶書》涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時(shí)經(jīng)常容易碰到的實(shí)際問題，是在平時(shí)的工作中一點(diǎn)一滴積累起來的，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)意義。一些案例是我們的同事親身經(jīng)歷的，拿出來和大家分享。一些案例是我們的店長(zhǎng)，在晨會(huì)上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案，并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。案例答復(fù)詳實(shí)細(xì)致，讓你以后碰到這些問題時(shí)能很好的面對(duì)和解決它。《藍(lán)寶書》不是一個(gè)簡(jiǎn)單的說教資料，它包含了營(yíng)銷技巧、心理調(diào)整、交易案例、法律法規(guī)、員工培訓(xùn)、規(guī)章制度、溝通技巧、合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握的大量實(shí)用知識(shí)，它是很多人經(jīng)驗(yàn)和技巧的總結(jié)。有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會(huì)碰到它。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對(duì)的客戶和房主要求千變?nèi)f化。誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利。這就需要一些案例和經(jīng)驗(yàn)讓你來學(xué)習(xí)和思考，變通，以便更好地為客戶效勞，取得良好的業(yè)績(jī)。在國(guó)外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)樗麄兊膶I(yè)效勞，讓買賣雙方都獲得認(rèn)同，取得了自己想要的理想結(jié)果。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，有悲傷、有樂觀、有沮喪、有歡喜、有提高、有進(jìn)步，中介行業(yè)，其實(shí)就是一個(gè)和人打交道的過程，其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法比較的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介其實(shí)也是一個(gè)非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質(zhì)將得到一個(gè)質(zhì)的提高，人生其實(shí)就是一種體驗(yàn)。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動(dòng)，獲得了報(bào)酬，其實(shí)也是對(duì)自身價(jià)值的一種回報(bào)和肯定。所有的房子到最后都會(huì)成為舊房，二手房，可見這個(gè)行業(yè)前景的廣闊。只要在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)，隨時(shí)提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠(chéng)信為最好的品牌，相信，都會(huì)成為一個(gè)收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀(jì)人。第一局部：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版)一、心理建設(shè)(一)建立信心之方法：1、任何時(shí)候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。(1)客戶在意房子的條件的是①需求(面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過接受之價(jià)位。(2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。(3)不要以客戶出價(jià)作根底，來作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位)。對(duì)于房主也是如此。①不管客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。(平安感、滿足感、自私感、廉價(jià)感、成就感)。②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即答復(fù)。答復(fù)的語速要快，語句簡(jiǎn)潔明了。比方：●怎么可能，您出的價(jià)格連本錢都不夠(分析土地本錢、營(yíng)建本錢、增值稅、稅金、管理及銷售本錢，同類型房屋的價(jià)位等)，房主：(您出的價(jià)這么高怎么賣出去?)●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬，公司都不容許。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服?！裨趺纯赡埽銇砩w，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛?〔二〕、職業(yè)道德建設(shè)1、職業(yè)道德(1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。(3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)(4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和開展方向。(5)以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人疑心其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員說得太多。②不要輕易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物，超所值，這樣才會(huì)下決心購置)。2、敬業(yè)精神(1)充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。(2)不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。(3)將房屋視為自己的來處理。有一個(gè)良好責(zé)任心(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。①面積計(jì)算②建筑施工圖之認(rèn)識(shí)③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價(jià)本錢及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微缺乏道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。(2)不斷地分析自己的銷售技巧及改良方法。哪些方面不對(duì)?言語，神態(tài)?專業(yè)知識(shí)?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋或者讓客戶下定決心購置?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)——說服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因(1)自身需要(2)自己喜歡(3)認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購置)2、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)?！襻槍?duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由”(準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之答復(fù)，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞)。(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。(4)附近交通建設(shè)、方案道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來開展趨勢(shì)。(5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。(6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力——值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之答復(fù))。(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。3、如何答復(fù)客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，答復(fù)迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。4、增加談話內(nèi)容和素材。●針對(duì)附近房源作比較——面積、規(guī)劃、價(jià)位1〕、不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題答復(fù)要簡(jiǎn)介明了。2〕、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氣氛。3〕、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。5、刺探買方真實(shí)的心意(過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購置房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握以下原那么：①強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。6、說服買方購置、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購置并行動(dòng)。您可以使用以下方法，來加強(qiáng)客戶信心及購置意愿：①提高本產(chǎn)品之價(jià)值②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛(1)清楚地針對(duì)“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅(jiān)決)。(2)必要時(shí)使用假客戶、假來作促銷。A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比方：啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。(3)自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購置。7、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧；(2)成交技巧。①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)(1)堅(jiān)決立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比方別的中介公司的某某房源等等)。(3)不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判(即加價(jià)之意)?！癞?dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來還擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。根本上沒有什么可能?！癞?dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能容許之態(tài)度?！窕亟^客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭?！窠?jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。(4)不要使用總價(jià)來作說服使用自備款，用每月貸款歸還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。(5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意，然后再作價(jià)格談判——事先要編列讓價(jià)理由(6)讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求要求客戶容許付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?②成交技巧1)單刀直人法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直人地要求相對(duì)條件。2)幕后王牌法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?假設(shè)確定他能支付之訂金，那么可打假請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于容許此一價(jià)格，但是不能保存很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約?！癞?dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，(要請(qǐng)示上級(jí))，再詢問對(duì)方能下多少訂金?！癞?dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假來拉高成交價(jià)格。3)假設(shè)成交法：●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上訂下時(shí)，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金?現(xiàn)在(明天)能不能簽約”。●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，你要不動(dòng)聲色，您可反問“如果今天支付訂金，何時(shí)才能簽約”(4)比較引導(dǎo)法：●為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示：“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理交房手續(xù)。公司會(huì)計(jì)大后天要請(qǐng)假幾天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?”●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日辦理交易手續(xù)，這樣你也省心”。等等，讓客戶意識(shí)到這也是站在他的角度來考慮問題。③客戶成交后(簽約前)之補(bǔ)強(qiáng)(平安)措施當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、身份證件、同事且要防止第三者介入破壞：(1)補(bǔ)足訂金之交待攜帶訂單、補(bǔ)足金額。(2)簽約之交待客戶攜帶身份證、印章。(3)客戶或來到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、防止穿幫。要注意保密的問題，不能功虧一簣。(4)補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。小訂金金額較多，較平安。(5)訂金補(bǔ)足日或簽約日，要提前打通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。8、追根究底(分析客戶不成交原因，籍以再度推銷?！尝俜治鲎约旱慕榻B過程是否有錯(cuò)誤——(1)是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價(jià)格(2)是否了解客戶背景環(huán)境以及自身的需求(3)是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)(4)是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對(duì)弱點(diǎn)而作攻勢(shì)(5)是否已喚起購房者的購置動(dòng)機(jī)，是否是對(duì)房源不滿意?②分析客戶不出價(jià)的原因，是因?yàn)橄肼犇愕牡拙€還是心中沒底等等原因(見議價(jià)技巧)9、再度推銷當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶不成交的原因后，即可針對(duì)客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，作“再度推銷”。此時(shí)，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購置，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。一般來說，再度推銷有以下三種方法：(1)等待客戶回籠，客戶下次繼續(xù)到公司來或者主動(dòng)詢問。要有應(yīng)對(duì)措施。(2)推銷，直接詢問客戶心理是什么樣的想法，問清狀況，找出替代方案。(3)直接追蹤，上門和客戶面談，了解客戶的需求和真實(shí)意思。然后誠(chéng)懇地推銷。10、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧1〕、先將自己推銷出去——取信對(duì)方，攻心為上。想成交的時(shí)候，，先要讓客戶接受作為經(jīng)紀(jì)人的這個(gè)人，然后才是進(jìn)入下一流程。(大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物)2〕、對(duì)所售房屋要充滿信心，眼神要堅(jiān)決，不輕易讓價(jià)。(大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進(jìn)入價(jià)格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動(dòng)心上，同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊，客戶動(dòng)心了，后面的工作就可以很好的展開了)。3〕、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(2)大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶(客戶提出缺點(diǎn)，充滿信心地立即答復(fù)，封殺他想降價(jià)或者取得主動(dòng)的權(quán)利)，讓客戶認(rèn)為：(1)房屋符合他的需要，這套房源很符合他的需求(2)他很喜愛這套房屋(3)房屋的價(jià)值超過價(jià)位(定價(jià)很合理，甚至廉價(jià))4〕、推銷房屋，要針對(duì)客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。(比方客戶口袋里或者整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力只有八九十萬元現(xiàn)金，想買一百萬的房屋，千萬別推銷二百萬的房屋)攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算，付款來源等方式。且作好公關(guān)關(guān)系。對(duì)于“價(jià)目表(公司廣告報(bào)價(jià))”的定價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)之觀念。不以客戶出價(jià)作為加價(jià)根底(回拒要提出理由，例如連本錢都不夠)。展示技巧只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)。等客戶提出缺點(diǎn)，要找好應(yīng)對(duì)語言，設(shè)法將房屋的缺點(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn)，切實(shí)掌握有誠(chéng)意之客戶，時(shí)機(jī)成熟時(shí)候隨時(shí)要求對(duì)方下訂金。銷售氣氛要融洽，勿冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。(發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法，耐心傾聽客戶的發(fā)言，但是作為經(jīng)紀(jì)人要把握和主導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)交流的語境和方向。)1〕、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能在現(xiàn)場(chǎng)作出購置決定(例如，下訂金)，才可進(jìn)一步作價(jià)格談判。2〕、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間(從對(duì)方眼神，肢體語言判斷其程度)。3〕、不輕易讓價(jià)，要將“讓價(jià)”作為促銷手段。讓客戶感受到自己到達(dá)目的，撿了廉價(jià)；(1)不以客戶出價(jià)作為加價(jià)根底(回拒要提出理由，且語速要快，而且要使人信服)(2)由我方提出之“價(jià)目表”，絕對(duì)合理(不要心虛，某些時(shí)候主動(dòng)分析“定價(jià)合理”之理由)(3)我方第一次讓價(jià)，額度要小。且作出深思熟慮后才忍痛作出的決定。(4)要容許“成交價(jià)格”之最后要求時(shí)，要提出相對(duì)要求，例如：“您能下多少訂金，XX萬元可以嗎?”4〕、某些時(shí)候，可以使用假、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。(尤其是針對(duì)對(duì)方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶)。5〕、利用準(zhǔn)備好道具，要先編好故事使用(1)寫好價(jià)格之假名片，(2)假訂單，來抬高價(jià)格——當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，就用假道具來抬價(jià)。6〕、利用幕后王牌法(防止針尖見麥芒)，來作(1)回拒對(duì)方開價(jià)，(2)抬價(jià)，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。察言觀色，善于發(fā)問——11、會(huì)購置房屋的原因是(1)他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要(2)他認(rèn)為：他很喜愛產(chǎn)品(房源)(3)他認(rèn)為：產(chǎn)品的價(jià)值超過價(jià)位(很廉價(jià)或很合理，性價(jià)比高)如何針對(duì)客戶之需求(面積、預(yù)算價(jià)格、購置行為)及喜好而作攻擊是銷售過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進(jìn)行。觀察入微——首先判斷——稍后迎合——主動(dòng)攻擊——反客為主一掌握談判主動(dòng)權(quán)●觀察別人、判斷別人的七個(gè)步驟(1)扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、語氣要堅(jiān)決。(2)善于發(fā)問技巧(多問問題，來逐漸發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要、個(gè)性、喜好)。(3)耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法(不只是傾聽，還要判斷)。(4)檢視第一印象(從前述各項(xiàng)步驟之進(jìn)行中，來認(rèn)定“您對(duì)客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備)。(5)預(yù)作攻擊準(zhǔn)備(如何說，如何做，才能到達(dá)成交目標(biāo)，事先在心里打好腹稿)。(6)謹(jǐn)言慎行(言多必失，沒有必要的舉動(dòng)或言語少做為妙，以免讓客戶猜疑)?？蛻魶]有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，不必主動(dòng)告訴他。假設(shè)客戶提出缺點(diǎn)，要信心十足的態(tài)度堅(jiān)決地提出委婉說詞，將缺點(diǎn)化解或化為優(yōu)點(diǎn)。(語氣要堅(jiān)決，別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感)(7)公正無私、人事分開(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理)，一切以“提價(jià)、成交”為目的?！裆朴诎l(fā)問技巧觀察人微—首先理性判斷—主動(dòng)迎合—快速攻擊—反客為主—理性教育—善用巧用①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道②迎合、攻擊：(1)迎合：如對(duì)方需要100平米三房房屋，不要推銷150平米的產(chǎn)品，如對(duì)方是建筑師或者行家，對(duì)市場(chǎng)和房屋有著清醒的了解，就抱著“請(qǐng)教”之態(tài)度來請(qǐng)問。(2)攻擊：迎合對(duì)方需求，購房預(yù)算，喜好，展開主動(dòng)攻擊和引導(dǎo)。③善用發(fā)問技巧(1)發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點(diǎn)等。(2)發(fā)問之前，應(yīng)先取得對(duì)方好感(信賴感)，再作發(fā)問。(3)發(fā)問要針對(duì)重點(diǎn)(需求、預(yù)算、喜好)，勿詢問一些讓人反感之問題。(4)發(fā)問之目的，是希望能夠到達(dá)“成交”為目的，因此，可列為發(fā)問重點(diǎn)。A購屋者需求(面積、價(jià)位)B購屋者喜好(樓層、采光、通風(fēng)、建材、朝向、風(fēng)水)C購屋者動(dòng)機(jī)D購屋者態(tài)度，是否具有足夠誠(chéng)意E職業(yè)、所得、經(jīng)濟(jì)、家庭人數(shù)，是否有自主權(quán)，可以自己作出決定F社會(huì)階層、文化④發(fā)問要掌握技巧《一分鐘全部?jī)?nèi)容焦點(diǎn)回憶》，在這一章節(jié)，您學(xué)習(xí)到：1，成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人員的條件2，各種銷售技巧與條件。自己閉上眼睛，在腦海中回憶一下，想象一些場(chǎng)景，然后訓(xùn)練一下自己要如何應(yīng)對(duì)。反復(fù)演練，做到胸有成竹。三、針對(duì)客戶對(duì)房子疑問和要求的經(jīng)典答復(fù)〔53個(gè)舉例說明〕針對(duì)客人購房問題詢問的經(jīng)典答復(fù)，這些答復(fù)平時(shí)要放在心中，爛熟于心：1、為何說現(xiàn)階段說房?jī)r(jià)處理較低水平?A：從購置力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年價(jià)格逐漸升高，自92年以來，社會(huì)通貨膨脹率局達(dá)22%年，所以人民幣購置力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50％以上。B：從房?jī)r(jià)組成角度面言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購置力的居民增加，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)處在低谷房?jī)r(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房?jī)r(jià)處于低谷，是最正確購房時(shí)機(jī)的人越來越多，不如速作決定。2、為何投資房產(chǎn)是很好的選擇?A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)有上升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。C：沿海城市或中心經(jīng)濟(jì)開展快，隨著戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最正確選擇。3、為何說現(xiàn)在購二手現(xiàn)房最好?現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商假設(shè)沒有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入局部，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。4、為何高層好?房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。5、為何多層好?出房率高，房?jī)r(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。6、為何一次性付款最劃算?假設(shè)不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。假設(shè)先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70％，假設(shè)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。7、為何市中心房好?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前開展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。8、為何副中心房好?價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。9、為何城郊結(jié)合部最好?開展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，開展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。10、為何郊區(qū)好?周邊自然環(huán)境好，交通興旺，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購置更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市開展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。11、為何做70％按揭最劃算?人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購置力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70％按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。12、為何做50％按揭最劃算?50％不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購置力，在不影響生活空間的根底上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，防止造成不必要的損失。13、為何購置網(wǎng)點(diǎn)房投資回報(bào)最高?A：網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格是住房?jī)r(jià)格的1倍半，而租金上，網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格是住房?jī)r(jià)格的3-4倍，出租收益率講比住房高很多。B：買網(wǎng)點(diǎn)的人越來越多，很多人逐漸認(rèn)識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格，而網(wǎng)點(diǎn)沒在道路上，在兩側(cè)，他的資源有限，故升值潛力大。C：現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)的回報(bào)率高，隨時(shí)經(jīng)濟(jì)開展，私營(yíng)企業(yè)增多，出租網(wǎng)點(diǎn)是取穩(wěn)托的回收資金方式。D：對(duì)購房者假設(shè)想按揭可勸其購網(wǎng)點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)出租的租金付購房的按揭錢，僅交付首付款，又可賺一套住房，異常劃算。E：敢于投資，比投資住房穩(wěn)定，敢于裝修，利于經(jīng)營(yíng)。F：比投資保險(xiǎn)還保險(xiǎn)，回報(bào)率高得多。14、為何選擇六樓好?價(jià)格適宜，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜平安，高度好，又防止了樓頂漏雨的可能。15、選擇頂樓的好處?采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，港臺(tái)地區(qū)流行通天的房子，升值潛力大。16、選擇底樓的好處?生活方便，假設(shè)有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加平安保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加平安?，F(xiàn)上海房?jī)r(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價(jià)計(jì)。17、為何購置高檔住宅劃算?廉價(jià)無好貨，好貨不廉價(jià)，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。28、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算?從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購置適用房最適宜，最適宜的房子最劃算。海邊房?jī)r(jià)低落，市面上南區(qū)房?jī)r(jià)穩(wěn)步亦是證明。19、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子?抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)；保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房開展趨勢(shì)。20、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子?保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，出房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。21、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，本錢低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最正確選擇。22、為何選擇出房率較低反而更好?房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，出房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來越高。房子越高級(jí)，出房率越低。23、為何出房率高的房子好?省錢，同樣的錢買到的使用面積多，(買房以建筑面積，居住是使用面積)，比較劃算。24、選擇朝西的房子好?價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且枯燥。25、選擇朝東的房子好?陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。26、選擇朝南房子好?采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。27、選擇3、4樓好?采光好，平安、安靜、于靜，防止了1、1樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，上下樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?8、在市中心買房的好處：價(jià)位適中，生活方便，交通興旺，人口密度低，小區(qū)規(guī)模大，生活配套全，地價(jià)低，房屋間距大，設(shè)計(jì)合理，隨時(shí)城市開展，交通非常便利。29、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)開展的更好。30、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。31、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：生活方便，臨主干道，交通興旺(因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道)，商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又平安又方便。32、為何要選市區(qū)單棟住宅?一般而言，越是繁華地段，交通興旺的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故假設(shè)選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的缺乏。33、為何要選擇較大型的小區(qū)?大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人造環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活平安，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會(huì)不斷有新東西推出，應(yīng)選大型小區(qū)較好。34、為什么購房比租房劃算?國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購房，支付局部房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購置生活必需品，居無定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。35、靠小區(qū)深處(中心)的好處?A：生活環(huán)境安靜、平安、人氣足，生活較有品味。B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。36、靠近主干道購房的好處?A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。B：地價(jià)升值陜。C：例如某某樓盤或小區(qū)D：升值速度快。37、為何雙衛(wèi)好?雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。38、為何單衛(wèi)好?現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。(一個(gè)衛(wèi)生間要4．5個(gè)平方米，就算20闐元平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這局部錢用在裝修上)，咱們還不是過奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢，清掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。39、為何中間房好?保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，青島常年刮東南風(fēng)，海風(fēng)比較潮濕，那么東邊房那么會(huì)潮濕，所以中間房好。40、兩邊房?采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。41、沒有拆遷戶的房子?開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這局部錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套