銷售快消酒水行業(yè)案例

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資料查找行業(yè)網(wǎng)站：酒水經(jīng)銷商58食品網(wǎng)酒品網(wǎng)招聘網(wǎng)站：酒水業(yè)務(wù)員58同城趕集網(wǎng)智聯(lián)招聘客戶轉(zhuǎn)介紹名錄網(wǎng)站：酒水企業(yè)黃頁88順企網(wǎng)

八方資源網(wǎng)資料來源線下收集商品標(biāo)簽送貨車輛路邊廣告

資料加工您好，我之前在XX跑酒水業(yè)務(wù)的，現(xiàn)在正在找工作，您這還招嗎？我做過津酒/古井貢/杜康/汾酒…,咱家都做什么牌子？我之前是市內(nèi)/郊縣跑流通/商超/餐飲的，咱這都做哪些區(qū)域和渠道？那咱們現(xiàn)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大概什么規(guī)模/跑業(yè)務(wù)的有多少人？咱這邊業(yè)務(wù)底薪大概什么水平，話費(fèi)和補(bǔ)助是固定還是實(shí)報(bào)實(shí)銷？我手上有一些客戶資源，您這邊是不需要業(yè)務(wù)鋪市場還是招滿了啊？我以前公司是跑全天津市里和郊縣，大概有10來個(gè)業(yè)務(wù)，您這也差不多吧？要不您把老板電話給我一下，我聯(lián)系聯(lián)系，看我資源能不能用上，做個(gè)兼職？不招招約見話術(shù)

通用法您好，X總，我是圖搜天下XX，我們主要是做酒水外出業(yè)務(wù)人員管理軟件的。主要讓您通過電腦和手機(jī)端，可以了解您的業(yè)務(wù)人員維護(hù)終端的情況，每天您的業(yè)務(wù)員都跑了哪些客戶，現(xiàn)場執(zhí)行情況怎樣，有多少新增客戶，----終端銷售情況如何。您看這樣吧，咱們天津津酒、掛月、王朝，以及很多代理商都合作了，我下午帶著同行使用情況和我們的軟件現(xiàn)場給您講解一下，您也了解一下同行是怎樣用的，肯定會(huì)幫到您的。

同行法您好，X總是吧！我是XX商貿(mào)X總那邊介紹過來的，主要是做酒水業(yè)務(wù)人員管理軟件的，前兩天去XX商貿(mào)那邊做系統(tǒng)維護(hù)，他們那邊用的效果挺好的，要的轉(zhuǎn)介紹聯(lián)系您這邊。主要讓您通過電腦和手機(jī)端，可以了解您的業(yè)務(wù)人員每天開發(fā)和維護(hù)客戶的情況。您看這樣，X總那邊給我重點(diǎn)推薦的您，而且咱們天津這邊很多代理商都合作了，您下午有時(shí)間嗎？我?guī)е覀兊漠a(chǎn)品去拜訪一下您，您也看看XX商貿(mào)那邊是如何用的，現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)對您的業(yè)績?nèi)绾螏椭?。核心環(huán)節(jié)

首次拜訪在第一次見客戶時(shí)必須要跟客戶把產(chǎn)品談透，談透的標(biāo)準(zhǔn)就是了解客戶業(yè)務(wù)模式，您提問的問題都得到了答案，客戶了解我們的產(chǎn)品功能分別解決了他的哪部分問題，是否有意向合作和二次約見或聯(lián)系的時(shí)間第一次給老板灌輸一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)圖搜公司技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，承辦過國家級北京奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目。投資團(tuán)隊(duì)雄厚，李漢生、雷軍，有強(qiáng)大的資本做運(yùn)維服務(wù)和后續(xù)研發(fā)升級服務(wù)的客戶數(shù)多，15000多家，大客戶經(jīng)驗(yàn)牛欄山、紅星、瀘州老窖、津酒概念：移動(dòng)營銷管理已經(jīng)開始火起來了，這個(gè)時(shí)代就是比誰跑得快。拿阿里巴巴舉例子，現(xiàn)在很多人后悔沒有搭上互聯(lián)網(wǎng)的頭班車，那您就得個(gè)趕緊搭上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的車。這個(gè)時(shí)代，只有頭班車的人才能賺到錢。70、80、90年代舉例子，只有敢于接受新的理念才能成功。

首次拜訪挖掘客戶需求，以提問的方式進(jìn)行：您現(xiàn)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有多少人？您現(xiàn)在市場主要是做超市？渠道經(jīng)銷商？還是自己直接跑流通（終端店面）？您現(xiàn)在的跑得主要區(qū)域是？那您現(xiàn)在營銷費(fèi)用這塊怎么控制？您現(xiàn)在的銷售人員是如何考勤的？您的銷售人員每天都是怎么提交工作計(jì)劃和工作匯報(bào)的？您怎么考核人員工作完成的真實(shí)性？您現(xiàn)在銷售人員管理方面都有哪些困惑？您現(xiàn)在銷售任務(wù)有沒有分解到具體人員？他們都能是如何達(dá)成業(yè)績的？您對于業(yè)績不好的人員，都有哪些管理方式？終端店面或是現(xiàn)場您都通過哪些方式進(jìn)行采集？例如：店面陳列？活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行？您現(xiàn)在都通過哪些方式采集流通環(huán)節(jié)的庫存？您這邊經(jīng)常做促銷活動(dòng)，促銷現(xiàn)場執(zhí)行您怎么管理？還是放任業(yè)務(wù)員不做管理？

談判思路確定需求解決問題合作意向存在問題簽單解決問題常見問題解答

人員A、讓業(yè)務(wù)員舒服。圖搜不是做人員定位的，是幫助企業(yè)管理銷售流程的。業(yè)務(wù)人員有很多工作是要回到公司才能完成的，用了手機(jī)以后，很多工作可以通過手機(jī)完成。上下班不用到公司打卡了，用手機(jī)就可以，節(jié)省了金錢和時(shí)間成本，業(yè)務(wù)人員也能省點(diǎn)氣力，肯定高興。而且圖搜一直致力于產(chǎn)品的操作易用性，日報(bào)可以用語音說，自動(dòng)轉(zhuǎn)換為文字。拜訪客戶，可以用搖一搖，快速查找客戶，都是讓他們簡便工作流程，讓業(yè)務(wù)員愛用手機(jī)辦公。

B、對于認(rèn)真工作的員工來講，他們一天的工作行程您是可以了解得。以前您坐在辦公室，很多人埋頭干活您也看不到。用這個(gè)東西，對一批好的員工，是一種激勵(lì)，他們會(huì)認(rèn)為他們的工作可以被您看到，被您認(rèn)可，是自己晉升的機(jī)會(huì)。

客戶：我的業(yè)務(wù)員反對情緒大怎么辦？

人員C、現(xiàn)在您的團(tuán)隊(duì)都是80后，90后了吧，很多人也都是有學(xué)歷的，通過我們的工具，可以把您銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，里邊還有很多管理思路。比如依據(jù)過程數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)果管理，用圖形化的展示找問題，人員分析，客戶分析等等。這些都是幫助您團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)管理人才的工具和方法。很多人都是想往上晉升的，您說對嗎？D、不知道您這里有沒有這種情況，我之前有很多客戶存在這方面的問題，業(yè)務(wù)人員跟財(cái)務(wù)經(jīng)常起沖突，特別是在一些費(fèi)用報(bào)銷的時(shí)候。財(cái)務(wù)您也知道，做事情認(rèn)真，報(bào)銷費(fèi)用都需要證據(jù)和票據(jù)，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常提交不齊，報(bào)銷時(shí)就經(jīng)常打架。用手機(jī)以后，出差、考勤用手機(jī)填報(bào)，搞活動(dòng)，巡店拍照片做證，既不會(huì)丟失，也不能造假，解決這個(gè)問題，不就好辦多了。

E、管理者舒服：您看我們還有手機(jī)報(bào)表，您可以隨時(shí)看到您的業(yè)務(wù)人員每天跑工作的情況，客戶的分布，是不是有新客戶的開發(fā)。每個(gè)人員拜訪客戶的情況。店內(nèi)的情況，一目了然，您的產(chǎn)品陳列、競爭對手的情況，這些不都是您關(guān)心的嗎？

價(jià)格客戶：你們價(jià)格太高了，能不能優(yōu)惠？談判前期：價(jià)值認(rèn)識不到位談判后期：成交信號X總，我們圖搜全國18個(gè)分公司統(tǒng)一制度，嚴(yán)格規(guī)定不容許降價(jià)和分期，如果今天我給了您哪怕一丁點(diǎn)的優(yōu)惠，明天我都得領(lǐng)離職單。而且X總你看，咱們這筆款一共也沒多少錢，我可以給你看看我之前簽的合同，20萬都沒有打折的，不然即使簽了，商務(wù)也不會(huì)通過合同，那就沒有意義了。1、產(chǎn)品功能價(jià)值加深2、給客戶算投入和產(chǎn)出的對比：1年一個(gè)人就700多塊錢，用了產(chǎn)品之后，不多算，一個(gè)人一天多跑一家店，一個(gè)月就是30家。30家店一年創(chuàng)造的利潤不可能還不到700塊錢吧？

試用問題我們之前確實(shí)有試用，主要是我們前幾年處于市場推廣階段，試用已經(jīng)停了快兩年了，我們現(xiàn)在簽的客戶都不提供試用，我們主要考慮試用也沒有什么意義，咱同行業(yè)這么多客戶，隨便問幾家就知道效果了。我理解您的心情，第一次合作，您考慮一個(gè)信用問題，但是我們確實(shí)沒辦法試用，不然您到我們公司參觀一下?王總，我真的想說兩句：首先我們是做銷售的，一定是想達(dá)成成交的，這個(gè)相信你也理解。但是我們更是做服務(wù)的，我們做這個(gè)產(chǎn)品最主要的目的不是簽?zāi)患耶a(chǎn)品，簽?zāi)規(guī)讉€(gè)終端，如果是這樣的話，我們怎么做下去，我們希望的能夠通過您把同行業(yè)的客戶全部引見給我們，使用我們的產(chǎn)品，對于您來說，可以使用好，每年跟我們續(xù)費(fèi)，你可以問問，雷軍，騰訊，中關(guān)村，復(fù)星投資的公司有做的不好的