標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)理論(SOT)

標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)理論

(SOT)一、隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)的基本內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的理論支撐制度經(jīng)營核心新人育成支撐常態(tài)增員基礎(chǔ)主管育成引擎活動(dòng)管理根本改革創(chuàng)新引擎組織營銷支撐隊(duì)伍建設(shè)主要內(nèi)容業(yè)務(wù)發(fā)展主要內(nèi)容業(yè)務(wù)和隊(duì)伍的辯證關(guān)系隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的辯證關(guān)系隊(duì)伍決定了業(yè)績隊(duì)伍生產(chǎn)力隊(duì)伍決定了業(yè)績隊(duì)伍業(yè)務(wù)反作用于隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的辯證關(guān)系生產(chǎn)力生產(chǎn)關(guān)系業(yè)務(wù)和隊(duì)伍兩者的辯證關(guān)系隊(duì)伍決定了業(yè)務(wù)人力資源是第一資源，人力的供給為公司的發(fā)展提供了最直接、最有活力的生產(chǎn)要素和最基本的生產(chǎn)單元。在諸多公司和經(jīng)營單位的發(fā)展模式和實(shí)踐中，我們可以發(fā)現(xiàn)：隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)態(tài)直接影響了業(yè)績的發(fā)展。人力開始不斷上升的同時(shí)其保費(fèi)也發(fā)生了明顯的上漲，而且其上升的速率基本和人力上升的速率相仿，并且保持了高度的一致性和時(shí)效性，人力增長緩慢，業(yè)績也停滯不前，甚至出現(xiàn)下滑。這證明了隊(duì)伍的數(shù)量直接決定了業(yè)績的發(fā)展，兩者呈正相關(guān)的緊密關(guān)系。雖然隊(duì)伍決定業(yè)績，但同時(shí)，業(yè)績也反作用于隊(duì)伍的發(fā)展。如果說隊(duì)伍的發(fā)展是因，那么業(yè)績的提升就是果。這是檢驗(yàn)隊(duì)伍發(fā)展工作是否有成效的主要標(biāo)準(zhǔn)。但有隊(duì)伍并不代表就一定有業(yè)務(wù)，如果在隊(duì)伍高速增長的同時(shí)業(yè)績的發(fā)展無法跟上的話，最終會(huì)導(dǎo)致隊(duì)伍發(fā)展受阻甚至是倒退。由于基本法所特有的營銷代理制體系決定了營銷員的所有收入是由產(chǎn)生的業(yè)績提取一定比例的傭金或者組織管理的津貼，所以業(yè)績是營銷員所有利益的源頭和根本。因此隊(duì)伍的發(fā)展和數(shù)量僅僅是解決“有人”的問題，如果“人”沒有辦法有效地產(chǎn)生業(yè)績，或者產(chǎn)生業(yè)績的效率不高，就會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的收入，進(jìn)而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)規(guī)模和工作狀態(tài)的下滑，最終會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展的停滯不前，若此情況長期存在，或?qū)⒁痍?duì)伍的渙散、兼職、離職等嚴(yán)重情況。隊(duì)伍發(fā)展較之于業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)長期積累的過程，必須經(jīng)過不斷增員、育成、晉升、成才，循環(huán)往復(fù)，周而復(fù)始。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問題，都可能影響隊(duì)伍的發(fā)展進(jìn)程。因此，隊(duì)伍發(fā)展沒有捷徑可走，沒有奇跡可談；必須長期堅(jiān)持，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，扎實(shí)工作，效果才能逐漸體現(xiàn)，從而推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。我們必須深刻理解兩者的辯證關(guān)系，避免把兩者關(guān)系對立起來，即只注重隊(duì)伍發(fā)展，不重視業(yè)務(wù)發(fā)展，這樣就會(huì)產(chǎn)生隊(duì)伍徒有虛名、業(yè)務(wù)員收入減少、信心不足、隊(duì)伍渙散的情況。業(yè)務(wù)反作用于隊(duì)伍業(yè)務(wù)和隊(duì)伍相互依存隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)是第一鐵律隨著保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展，以往一味只注重業(yè)績提升來推動(dòng)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展顯得越來越乏力，已經(jīng)明顯無法跟上社會(huì)、行業(yè)及壽險(xiǎn)公司自身的發(fā)展需求。如何能夠在壽險(xiǎn)行業(yè)中長期立于不敗之地，如何能夠在國家政策紅利不斷釋放的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上抓住機(jī)遇、搶奪先機(jī)甚至是實(shí)現(xiàn)彎道超越，這已經(jīng)是擺在所有壽險(xiǎn)公司面前的一道必答題。如果說把隊(duì)伍比作生產(chǎn)力的話，那么業(yè)績就是生產(chǎn)關(guān)系。正如我們所熟知的那對辯證關(guān)系一樣——“生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系反作用于生產(chǎn)力”。引申到個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的話，就是隊(duì)伍決定了業(yè)績，而業(yè)績反作用于隊(duì)伍。兩者相互依存，相互作用，共同驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)的發(fā)展。如何用隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)發(fā)展以制度經(jīng)營為核心，以常態(tài)增員為基礎(chǔ)“基本法”是保險(xiǎn)營銷的根本大法，對營銷員的維持晉升和傭金待遇等都有相應(yīng)的具體規(guī)定。在增員方面，對增員育成、組織關(guān)系、歸屬、利益等也都作了相應(yīng)的規(guī)定，在“基本法”中可以找到許多推動(dòng)增員工作的“增員點(diǎn)”“臨界點(diǎn)”，對增員工作很有幫助，可以說“基本法”是推動(dòng)和促進(jìn)增員和隊(duì)伍發(fā)展的最權(quán)威、最有效、最大的利益點(diǎn)，是隊(duì)伍發(fā)展的基石，各級(jí)主管應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，加強(qiáng)自身對“基本法”的學(xué)習(xí)和理解，把它學(xué)好用活，并且對自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行依“法”管理。主管平時(shí)要多組織屬員學(xué)習(xí)和討論“基本法”，使自己的屬員人人懂“基本法”，按“基本法”辦事，爭做“基本法”最大的受益者。險(xiǎn)行業(yè)的特性，決定了保險(xiǎn)代理人流動(dòng)性大、留存率低的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)，作為壽險(xiǎn)業(yè)的管理者，必須充分認(rèn)識(shí)并且正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)。一方面要采取各種積極措施，保持較高留存率；另一方面也要積極增員，將增員常態(tài)化，確保自己團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和成長性。1.思想重視2.措施跟緊3.人員要分類以新人育成為支撐，以主管育成為引擎當(dāng)新人達(dá)到一定數(shù)量后，我們必須十分重視新人的育成和留存問題，而且新人育成和留存效果的好壞，將直接影響增員主體對增員是否持續(xù)有信心、初級(jí)主管數(shù)量是否持續(xù)擴(kuò)張、各級(jí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是否持續(xù)夯實(shí)、各級(jí)主管收入是否持續(xù)提高等一系列的問題。因此新人育成是隊(duì)伍發(fā)展體系中最為關(guān)鍵的支撐點(diǎn)，新人的有效留存對個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍整體的穩(wěn)定起到至關(guān)重要的決定性作用。1.依托職場2.責(zé)任共擔(dān)主管是保險(xiǎn)公司進(jìn)行壽險(xiǎn)營銷管理的基本載體，沒有主管就沒有基本法的血緣關(guān)系，就不存在營銷的組織架構(gòu)。同時(shí)成為主管，享受制度利益也是所有營銷員增員和發(fā)展隊(duì)伍的原動(dòng)力。因此，如何有目標(biāo)、有規(guī)劃、科學(xué)批量地育成主管，從而實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的發(fā)展，是保險(xiǎn)公司和營業(yè)單位都必須解決的問題。而要做好主管育成工作需要以培養(yǎng)壽險(xiǎn)企業(yè)家為文化引領(lǐng)，以主管隊(duì)伍健康成長為核心目標(biāo)，以晉升拉動(dòng)與組織做優(yōu)為兩大運(yùn)作主線，構(gòu)建以三大晉升平臺(tái)為支撐，內(nèi)、外勤充分參與和協(xié)作聯(lián)動(dòng)的育成機(jī)制。1.兩大運(yùn)作主線2.三大晉升平臺(tái)如何用業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)發(fā)展ruheyongyejiqudongfazhan以活動(dòng)管理為根本，以組織營銷為支撐良好的活動(dòng)管理機(jī)制對于推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售、組織拓展的日?；统志没哂袠O其重要的作用，公司應(yīng)積極建立健全活動(dòng)管理的支持系統(tǒng)、督導(dǎo)系統(tǒng)、改善系統(tǒng)和考評系統(tǒng)，著力推動(dòng)銷售人員日常化工作模式的建立，從而實(shí)現(xiàn)對銷售組織活動(dòng)量的有效管控。1.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)支持系統(tǒng)為前提2.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)督導(dǎo)系統(tǒng)為保障3.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)改善系統(tǒng)為推動(dòng)4.活動(dòng)管理應(yīng)以建立活動(dòng)考評系統(tǒng)為方向隨著個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，同時(shí)準(zhǔn)客戶保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)也在不斷增強(qiáng)，行業(yè)和公司對隊(duì)伍發(fā)展的需求、對隊(duì)伍育成和收入的客觀期望都在不斷提升。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場的變化和節(jié)奏，以往依靠單兵作戰(zhàn)、自身展業(yè)來獲得收入的個(gè)人展業(yè)模式已經(jīng)無法滿足業(yè)績發(fā)展的需求。因此，以公司或團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行組織化的營銷策略、以集中式的營銷方式快速提高產(chǎn)能已經(jīng)成為當(dāng)前個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道提升業(yè)績的一個(gè)重要手段和發(fā)展的支撐點(diǎn)。組織營銷的作用在于可以通過彼此的分工協(xié)作，共同努力，利用同一時(shí)間、同一地點(diǎn)，有計(jì)劃、有步驟、有組織、有系統(tǒng)地去實(shí)現(xiàn)和達(dá)成包括展示公司實(shí)力、樹立公司形象、拓展溝通渠道、促進(jìn)彼此信任、擴(kuò)大宣傳力度、提升客戶觀念、加大成交效率、提高個(gè)人業(yè)績、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量、完善客戶服務(wù)、開拓獲客渠道、業(yè)績長效增長等一系列目標(biāo)。以改革創(chuàng)新為引擎壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新既是壽險(xiǎn)市場激烈競爭的產(chǎn)物，也是壽險(xiǎn)公司得以保持活力、經(jīng)久不衰并求得發(fā)展的重要因素。我國保險(xiǎn)市場競爭日益激烈是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要和必然趨勢。壽險(xiǎn)公司忽視了營銷創(chuàng)新，就會(huì)造成自身發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于市場需求，但創(chuàng)新要結(jié)合自身特點(diǎn)和市場環(huán)境等多種因素靈活運(yùn)用。壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新包括營銷觀念創(chuàng)新、營銷市場創(chuàng)新、營銷方式創(chuàng)新、營銷服務(wù)創(chuàng)新等，并根據(jù)市場變化不斷賦予其新的內(nèi)容。1.營銷觀念創(chuàng)新2.營銷市場創(chuàng)新3.營銷方式創(chuàng)新4.營銷服務(wù)創(chuàng)新結(jié)論綜上所述，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開隊(duì)伍的發(fā)展和業(yè)績的提升，隊(duì)伍發(fā)展決定了業(yè)績的提升，而業(yè)績的提升反作用于隊(duì)伍的發(fā)展。兩者相互依存，相互影響，不可偏廢。同時(shí)，我們必須利用兩者的不同特點(diǎn)，在實(shí)際工作中根據(jù)外部環(huán)境和單位實(shí)際，審時(shí)度勢，抓住機(jī)遇，在短時(shí)間內(nèi)采取不同策略，才能達(dá)到事半功倍的效果。從長期來看，隊(duì)伍發(fā)展是前提、過程，業(yè)績提升是目標(biāo)、結(jié)果。我們必須遵循“隊(duì)伍為先、業(yè)務(wù)跟進(jìn)”的原則，不斷地夯實(shí)隊(duì)伍建設(shè)，才能使我們的業(yè)績長期、健康、可持續(xù)發(fā)展，共同驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司和行業(yè)的發(fā)展。隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)是戰(zhàn)略，標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)理論是戰(zhàn)術(shù)，用戰(zhàn)略保持定力，用戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)突破。二、標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的理論和實(shí)踐蓋房子原理原子彈的秘密誰能想到小小的原子彈，爆炸起來，會(huì)有毀天滅地的威力！誰規(guī)定團(tuán)隊(duì)增員就只能1+1，而不能1+N，N就是核彈，N就是格局，N就是未來！只有質(zhì)量非常大的原子核才能發(fā)生核裂變特定的重核轟擊重核，產(chǎn)生裂變賦能裂變產(chǎn)生若干中子，繼續(xù)轟擊原子核，繼續(xù)裂變鏈?zhǔn)椒磻?yīng)裂變的關(guān)鍵組織發(fā)展的能量來自自身（特定重核）組織發(fā)展需要管理者主動(dòng)賦能（賦能）組織發(fā)展裂變要常態(tài)化，且動(dòng)力要來自組織內(nèi)部（鏈?zhǔn)椒磻?yīng)）什么是標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)理論?WhatisSOT？標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)（Standard

OrganizationTheory)：指在組織發(fā)展過程中，為快速壯大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，使用榜樣、斷言、重復(fù)、傳染等暗示的方法，引導(dǎo)受眾創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)模型，并逐步在受眾心中建立牢不可破的增員建團(tuán)隊(duì)的理想和信念。標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的含義搭架構(gòu)是一種組織發(fā)展的新理念。是指在銷售活動(dòng)中，先集中精力搭建標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，再?zèng)_刺業(yè)務(wù)，快速晉升的一種創(chuàng)新型增員方法。它由兩部分構(gòu)成。在每月的前兩周，集中精力創(chuàng)建“1~10”的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，后兩周全力沖刺達(dá)標(biāo)晉升。對于新人來說，入司搭建標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，再?zèng)_刺晉升，可以讓收入最大化，快速晉升。對于老人來說，搭建標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，晉升主管既是生存需要（2018基本法），也是創(chuàng)富的需要。搭架構(gòu)成功與否有三個(gè)要素：第一，動(dòng)力來自內(nèi)部，第二，組織賦能推動(dòng)，第三，常態(tài)運(yùn)作，鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的基本觀點(diǎn)10個(gè)人是每個(gè)人的目標(biāo)尤其是新人，標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)是基礎(chǔ)10人團(tuán)隊(duì)是標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練產(chǎn)品、通過陪訪、小說會(huì)快速晉升后兩周沖刺晉升1~10是基本法的需要產(chǎn)品選擇簡單的卡單前兩周集中搭建架構(gòu)每天8小時(shí)，12個(gè)月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)穩(wěn)固，職級(jí)晉升理念為主，方法次之標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的內(nèi)涵直接增員直接增員間接增員間接增員間接增員間接增員本人直接增員直接增員直接增員經(jīng)過科學(xué)測算，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，按照目前實(shí)際舉績情況，個(gè)險(xiǎn)年收入為21萬，收展20.5萬。標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)基本模型標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的誤區(qū)誤解一：“1~10”不是一個(gè)人增員10人，而是擬組建的團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到10人，簡單說就是創(chuàng)建一個(gè)人數(shù)為10的小團(tuán)隊(duì)，是和屬員一起搭建。誤解二：“1~10”是個(gè)長期過程，不同的人達(dá)成的時(shí)間不一樣。可以1個(gè)月，也可以3個(gè)月，或者1年。誤解三：“1~10”不是項(xiàng)目，而是觀念，必須融進(jìn)團(tuán)隊(duì)血液，成為團(tuán)隊(duì)文化的核心之一。誤解四：“1~10”不是理想值，是標(biāo)準(zhǔn)值，全國有許多成功案例。架構(gòu)穩(wěn)晉升快收入多新版基本法鼓勵(lì)快速晉升，“1~10”是快速晉升的綠色通道管理類津貼都要求大直轄“1~10”是基本法創(chuàng)富的基本精神新版基本法一次考降，1~10直轄穩(wěn)固，是基本法考核要求標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的來源基本法的核心導(dǎo)向淘汰考核：維持、晉升、降級(jí)、解約激勵(lì)委托報(bào)酬：傭金+津貼+獎(jiǎng)競爭架構(gòu)：三級(jí)八檔+管轄+培育+回算“1~10”是可行的“1~10”是可靠的“1~10”是可贏的“1~10”主管架構(gòu)更穩(wěn)“1~10”主管晉升更快“1~10”主管收入更高“標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)”是基本法的內(nèi)在要求產(chǎn)生大量直轄架構(gòu)更穩(wěn)定創(chuàng)標(biāo)失敗直轄組中產(chǎn)生更多主管獲得培育類津貼我進(jìn)一步晉升打下基礎(chǔ)創(chuàng)標(biāo)成功不論結(jié)果如何，都是贏，沒有輸，結(jié)果只有一種，團(tuán)隊(duì)壯大，收入提高標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的結(jié)果演示1自身創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)

（1~10）2屬員復(fù)制創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)N?（1~10）3屬員晉升，自身直轄減少，重建標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)(N-10)×（1~10）標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的循環(huán)模型標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的特點(diǎn)1.標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)理論就是隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的實(shí)踐2.一個(gè)人只有24小時(shí)，市場是有限的，一個(gè)人再優(yōu)秀干不過一個(gè)團(tuán)隊(duì)。3.增員利益占據(jù)基本法90%以上,還有各種政策獎(jiǎng)勵(lì)4.未來3年，團(tuán)隊(duì)50%的業(yè)績來自新人,未來5年，團(tuán)隊(duì)50%的人員將會(huì)淘汰5.標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的核心是裂變和新增新。6.標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)遵循“競爭-激勵(lì)-淘汰”的基本法精神。7.標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)就是一臺(tái)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，快速更新?lián)Q代，增強(qiáng)活力。三、標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)理論的推進(jìn)方法觀念改變的方法和途徑群體無意識(shí)暗示流行意見引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)傳播步驟設(shè)置榜樣榜樣的力量有很強(qiáng)的說服力，樹立恰到好處的榜樣，暗示成功。設(shè)置斷言由領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)必成的斷言，越簡單，證據(jù)看上去越貧乏，越有威力。重復(fù)斷言通過不斷重復(fù)結(jié)論，才能在伙伴的頭腦中逐漸形成共識(shí)，最終能夠讓人把結(jié)論當(dāng)作真理接受下來。無爭議傳染一個(gè)斷言得到了有效的重復(fù)，在這種重復(fù)中再也不存在異議，此時(shí)就會(huì)形成所謂的流行意見，強(qiáng)大的傳染過程便會(huì)就此啟動(dòng)。新人面試簽約班啟航班職訓(xùn)A/B/V引入標(biāo)準(zhǔn)概念規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)邏輯傳播標(biāo)準(zhǔn)理念F：這是一種快速高效增員的好方式。A：您可以要求您所有的屬員，到中國人壽來上班，前十五天必須集中精力給自己搭建一個(gè)1~10標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，這樣以來她才能在接下來十五天全力沖刺業(yè)務(wù)中收入達(dá)到最大化，而且能夠快速進(jìn)入團(tuán)隊(duì)管理層。B：對您而言，如果你的屬員成功搭建，您就能成功培育出一個(gè)直接培育組，如果您的屬員沒有晉升，甚至離司，只要按照您的要求做了，將為您留下一大批直轄組成員，有利于您擴(kuò)大直轄，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)?？傊?，您能夠借助大家的力量讓自己的團(tuán)隊(duì)迅速壯大。E：您看，像我就是運(yùn)用這種方式做隊(duì)伍建設(shè)的，我團(tuán)隊(duì)的增員率是岷縣支公司的第一名，月均增員率為21%。您覺得這種方法是否值得一試？標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的的FABE規(guī)劃面談精英一對一輔導(dǎo)小創(chuàng)會(huì)新人面試陪訪培訓(xùn)大早小說會(huì)二早老人把“1~10”融入團(tuán)隊(duì)的血液，成為團(tuán)隊(duì)文化的主要組成部分。隨時(shí)隨地，見人就說，尤其是新人，接觸、面試、入司每一個(gè)環(huán)節(jié)告訴他“1~10”。標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的傳播實(shí)踐話題切入，輕松開局A形象比喻，原理引入B需求問詢，挖掘危機(jī)C異議處理，打消顧慮F模型分析，方法指導(dǎo)E標(biāo)桿引領(lǐng)，建立信心D標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)的面談邏輯舉例話題切入，輕松開局上半年干的不錯(cuò)，下半年又開始了，我早想和你談?wù)?，看能不能幫到你，你知道工作和事業(yè)的區(qū)別嗎？工作是為別人打工，靠自己的勞動(dòng)賺錢，事業(yè)是別人為我們打工，靠別人的勞動(dòng)賺錢。工作的特點(diǎn)，必須持續(xù)出單，不干就沒有，不穩(wěn)定。事業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)動(dòng)大家一起干，總有人出單，收入不斷，穩(wěn)定。形象比喻，原理乍現(xiàn)在中國人壽工作，就像建造一座幸福的大廈，建立團(tuán)隊(duì)就是打地基，豎立七梁八柱，而銷售保單就是裝修，就是劃分功能區(qū)，打扮的漂漂亮亮，住的舒舒服服。其實(shí)這有個(gè)先后順序，我們蓋房子，必須有先后順序，不能一邊蓋一邊裝修，同樣的，我們來到中國人壽，要先建團(tuán)隊(duì)，把房子蓋起來，然后再?zèng)_刺業(yè)務(wù)，舉績晉升，把房子裝修的漂漂亮亮，這樣才能住的舒服，住的踏實(shí)。很多伙伴一來公司，一邊蓋，一邊裝修，三個(gè)月后漏風(fēng)漏雨，沒法住，緣故客戶開發(fā)完，沒有單，就沒信心了。需求問詢，挖掘危機(jī)你覺得公司的考核難不難？你覺得最辛苦的是哪一點(diǎn)？你的情況，也是大多數(shù)人的難題，隨著基本法考核越來越精細(xì)化，三季度開始，沒有隊(duì)伍，更難，將有更多人考核漏風(fēng)漏雨，而且一次考降，你覺得你一年四次考核，能夠全部通過嗎？不能，一旦考核降級(jí)，我們面臨的，首先是收入下降，養(yǎng)老金減少，公司提供的免費(fèi)福利保障減少，家庭生活的壓力立刻增大，這種情況堅(jiān)決不能發(fā)生。標(biāo)桿引領(lǐng)，建立信心其實(shí)我們也不必過于擔(dān)心，擔(dān)心解決不了問題，你看我們團(tuán)隊(duì)XXX伙伴，直轄組有10個(gè)人，每次考核都能過，架構(gòu)豐滿，不光考核沒壓力，自己愛增員，管理類津貼就比你多XXX元，品質(zhì)考核獎(jiǎng)勵(lì)也多，你呢，光不增員就扣了你XXX元，加上品質(zhì)管理扣的，共損失XXX元，平常你的工作也很認(rèn)真負(fù)責(zé)，付出的努力不比他少，只是方向錯(cuò)了，你說對嗎？模型分析，方法指導(dǎo)我不是問你能不能建“1~10”的團(tuán)隊(duì)，我就問你想不想有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，想不想拿X萬元收入，其實(shí)越好的理論越簡單，越簡單，就越實(shí)用，每月上旬，我們集中精力人人一個(gè)目標(biāo)“1~10”，反復(fù)確認(rèn)，反復(fù)追蹤，努力建房子，下旬開始，把已經(jīng)建好的架構(gòu)，人人沖刺舉績，晉升，沒建好“1~10”，下個(gè)月繼續(xù)。異議處理，打消顧慮“1~10”也不是要你一個(gè)人增9人，而是分步驟的，先和你的直轄組伙伴一起達(dá)到“1~10”，然后再讓每個(gè)人都“1~10”，而且“1~10”沒有時(shí)限，不是一周或1個(gè)月必須建好，能力強(qiáng)的一個(gè)星期“1~10”，稍微弱點(diǎn)的，1個(gè)月，2個(gè)月，半年，一年都沒有問題，標(biāo)準(zhǔn)不降低，必須“1~10”