雙陵春酒業(yè)有限公司連鎖店策劃方案

PAGE1PAGE8目錄第一章…………目標1.1……………經(jīng)營目標1.2……………團隊目標第HYPERLINK二章…………模式2.1……………市場開拓2.2……………市場規(guī)劃2.3……………市場推進2.4……………選址和裝修2.5……………產(chǎn)品要求2.6……………產(chǎn)品規(guī)劃2.7……………銷售渠道第三章………銷售執(zhí)行標準及措施3.1……………店面一對一3.2……………上門銷售3.3……………電話團購銷售3.4……………宣傳銷售3.5……………免費送貨3.6……………網(wǎng)絡(luò)協(xié)同銷售3.7……………累計積分第四章…………管理標準4.1……………格局標準化4.2……………系統(tǒng)化4.3……………產(chǎn)品質(zhì)量標準4.4……………巡店標準4.5……………產(chǎn)品流程標準4.6……………衛(wèi)生標準4.7……………薪資標準4.8……………休假制度標準4.9……………處罰措施第五章…………培訓，復制第六章…………現(xiàn)把控點第七章…………單店籌建費用預算第一章目標1.1經(jīng)營目標：2014年連鎖事業(yè)部總體銷售目標3000萬元。2014年12月31號以前山東全省達到26家連鎖店開業(yè)，其他地區(qū)保持4家店開業(yè)運行，單店平均盈利爭取達到30萬元。2014年底力爭完成1000萬的利潤額。1.2團隊目標：2014年底，做強山東各區(qū)市場，共計不少于30家連鎖，連鎖事業(yè)部總部人員不少于6人，連鎖店直屬人員不少于30人，統(tǒng)一企業(yè)系統(tǒng)進行管理，形成公司自己完善的連鎖機構(gòu)模式。第二章模式2.1市場開拓：根據(jù)運輸半徑合理開拓，山東各個地區(qū)級城市開設(shè)尊貴店，地區(qū)級以外的可開發(fā)城市開設(shè)品鑒店，尊貴店面面積要求營業(yè)面積不低于150平方米，品鑒店不低于100平方米。市場開拓是公司連鎖店成功與否的關(guān)鍵所在，連鎖店發(fā)展初始階段應從重點市場區(qū)域進行操作，不可撒網(wǎng)式發(fā)展市場，如果市場發(fā)展速度過快，而連鎖體系和模式不成熟，一旦出現(xiàn)問題，后果將不堪重負，阻礙整個運營計劃的實施，就目前市場而言，必須要穩(wěn)打穩(wěn)扎，循序漸進。2.2市場規(guī)劃：2.2.1區(qū)域規(guī)劃：（1）2014年3月份以前主要鋪設(shè)山東各區(qū)域，以山東濟南、德州為重心，首先開發(fā)該區(qū)域繁華地段，（2）2014年底區(qū)域規(guī)劃達到以濟南為中心，逐步開放河北市場。2.2.22014年底市場主要分為重點市場和潛力市場兩種。重點開發(fā)市場：北京、山東省、天津潛在開發(fā)市場：河南、河北、三大區(qū)域市場：山東為第一市場，天津為第二市場，北京為第三市場。2.3市場推進以點帶面：起初借助濟南、德州旗艦店的試營業(yè)，優(yōu)先發(fā)展重點地區(qū)級市場，然后帶動下面的市級市場。起到以點帶面的效果，親自進行市場考察：主要針對當?shù)厥袌鋈巳旱男枨蠹敖?jīng)濟現(xiàn)狀，對當?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)進行調(diào)查，例如當?shù)氐纳坛?、餐飲的消費標準，與其進行交流和溝通，抓第一手資料。利用人際關(guān)系和媒體：充分利用一切可以利用的人際關(guān)系和媒體，找到合適的合作客戶，不斷進行跟進和溝通，達成合作意向。2.4選址及裝修：店面選址應位即定的中心區(qū)域，靠近地區(qū)政府和事業(yè)單位或者是高檔小區(qū)聚集區(qū)；門頭須處于顯見位置，便于顧客停車消費，按照公司總部統(tǒng)一要求和標準執(zhí)行；裝修要按照公司的統(tǒng)一效果圖和材質(zhì)要求及規(guī)格要求統(tǒng)一進行。2.5產(chǎn)品要求：金絲棗酒、中華蜜酒、棗香型白酒、不建議太多棗制品，倒是可以陳列一些干棗等。2.6產(chǎn)品規(guī)劃：（1）產(chǎn)品主要以金絲棗酒、中華蜜酒為主（70%），面向高端消費者，主要通過零售和團購、名煙名酒渠道銷售；棗香型白酒等產(chǎn)品為輔（30%）。2.7銷售渠道（1）店面銷售：銷售顧問負責店面銷售的主要工作，采取一對一式，負責對顧客進行講解和推薦銷售，共設(shè)導購員三名，實行作二休一的輪班制度，主要由各單店店長負責管理。（2）政府機關(guān)、企事業(yè)單位、團購：設(shè)立專門團購銷售人員一人，負責對政府、企事業(yè)單位的開發(fā)和拓展，按銷售業(yè)績進行獎勵或提成。（3）會員制銷售：由各店銷售人員負責開發(fā)會員客戶，會員客戶享受折扣、積分、旅游、參觀等優(yōu)惠政策。（4）電話銷售：設(shè)立專賣店電話銷售人員，對客戶進行專門電話拜訪和銷售業(yè)務，同時負責對客戶的跟蹤服務和預約服務。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售：根據(jù)公司成立的網(wǎng)商銷售團隊，逐步建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售站，協(xié)助店鋪進行銷售，形成資源共享。第三章銷售執(zhí)行標準及措施3.1店面一對一執(zhí)行標準：各單店一對一客戶滿意率應達到95%以上，月平均銷售額不低于15萬元，年銷售額應達到200萬元以上。如若完不成任務，照發(fā)完成部分提成獎，不足部分將按1%比例進行罰款處罰；超額完成任務，除照發(fā)提成獎外，另給予超額部分的2%做為獎勵。執(zhí)行措施：主要由銷售顧問對顧客進行產(chǎn)品知識的講解，通過講解進行信息的傳遞和交流，達成的銷售，店長負責對銷售顧問進行管理；店長和所有店內(nèi)人員都必須對產(chǎn)品知識、導購知識和禮儀知識、服務知識有足夠的了解和掌握，其形象、言談舉止和產(chǎn)品業(yè)務了解程度直接影響顧客對店面的認識和購買的意向。3.2上門銷售執(zhí)行標準：每個業(yè)務員平均每天須完成上門走訪不低于3家，達成意向客戶超過60%，每月達成購買客戶不低于2家，會員卡辦理不低于2家，達成日平均銷售額度不低于5000元，月平均銷售額不低于15萬元，年銷售額達到200萬元以上。如若完不成任務，照發(fā)完成部分提成獎，不足部分將按1%比例進行罰款處罰；超額完成任務，除照發(fā)提成獎外，另給予超額部分的2%作為獎勵。執(zhí)行措施：由團購銷售業(yè)務員主要完成，針對政府機關(guān)、企事業(yè)單位、各高檔會所等，業(yè)務員依靠自身的經(jīng)驗和素質(zhì)完成與客戶的交流和談判，達成業(yè)務的共識和產(chǎn)品的銷售，同時辦理會員卡業(yè)務，此措施由各店店長負責執(zhí)行。3.3電話銷售（上門業(yè)務員）執(zhí)行標準：每天平均電話拜訪客戶量不得低于20家，達成意向客戶不得低于5%，達成購買客戶不得低于2%，每周平均銷售額度不得低于2000元，月平均銷售不低于6000元，年銷售額不低于15萬元。如若完不成任務，照發(fā)完成部分提成獎，不足部分將按1%比例進行罰款處罰；超額完成任務，除照發(fā)提成獎外，另給予超額部分的2%作為獎勵。執(zhí)行措施：設(shè)立專職上門業(yè)務、電話銷售人員一名，通過電話方式和上門對客戶進行產(chǎn)品和公司的介紹，引導顧客進行消費，各單店業(yè)務員主要由各店店長負責。3.4宣傳銷售執(zhí)行標準：散發(fā)產(chǎn)品宣傳單、車輛張貼、媒體廣告，產(chǎn)品宣傳單在各個高低檔小區(qū)或繁華地段發(fā)放平均每天不低于1000張，小區(qū)內(nèi)張貼廣告量不低于100張，車輛廣告平均每天至少兩次在市區(qū)內(nèi)進行流動宣傳，媒體廣告宣傳每月不得低于一次（根據(jù)公司實際的情況定）。執(zhí)行措施：根據(jù)公司和連鎖店產(chǎn)品特性制作不同的宣傳材料，公司車輛統(tǒng)一印刷公司形象圖片，制定產(chǎn)品生產(chǎn)全過程錄像，通過店內(nèi)顯示屏進行引導。主要由連鎖事業(yè)部總部負責搜集和制作不同的宣傳資料以及材料的發(fā)放和粘貼等措施的實施和管理。3.5免費送貨（附公司宣傳卡片）執(zhí)行標準：通過酒店、超市訂單排序可對客戶專門送貨到家。（僅限市區(qū)內(nèi)）執(zhí)行措施：店內(nèi)所有產(chǎn)品都可通過電話或上門進行預定（不計數(shù)額），各單店實施免費為客戶送貨上門服務（只限市區(qū)內(nèi)），由業(yè)務員負責執(zhí)行，各單店店長負責管理。3.6網(wǎng)絡(luò)銷售配合執(zhí)行標準：各單店每天和電子商務部門進行無縫隙協(xié)同。執(zhí)行措施：各單店專人負責和電子商務部門對接，主要針對網(wǎng)購提供的信息進行整理達成銷售。3.7累計積分執(zhí)行標準：（1）單店內(nèi)都有辦理會員儲值卡的權(quán)限，儲值卡辦理程序為：填寫顧客辦卡記錄表，顧客充值到固定賬戶、機器錄入辦卡內(nèi)容，發(fā)卡與顧客。（2）各連鎖店應定期將辦卡記錄表發(fā)往公司備案，公司不定期對單店的卡片辦理進行檢查。（3）連鎖店會員卡單卡額度有1萬元、10萬元、20萬元不等，顧客也可根據(jù)自身需要進行額度充值。顧客每次最低充值額度不低于2000元，最高不超過20萬元，不記名、不掛失，只限雙陵春酒業(yè)連鎖店店內(nèi)使用。（4）公司按照一定卡號順序發(fā)放部分卡片到連鎖單店，并記錄備案，如若發(fā)現(xiàn)單店在辦卡過程中卡片數(shù)量、金額等不按照公司制度辦理，卡表內(nèi)容不一等，所造成的一切經(jīng)濟損失由單店店長直接全額賠償和處罰。執(zhí)行措施：辦理會員卡即可享受門店折扣優(yōu)惠，同時享受積分優(yōu)惠，每消費10元即可積一分，凡在3個月內(nèi)累計達到3000分以上8000分以下，可獲得公司提供的禮品盒一份；累積達到80000分以上時，即可享受公司提供的濟南或青島等旅游城市一人免費景點游玩或公司指定的產(chǎn)品贈送等活動（到時詳見店內(nèi)具體活動海報）。積分消費完后，系統(tǒng)自動歸零，重新進行積分。本措施主要由店內(nèi)各個渠道共同完成，各店店長主要負責對客戶進行跟進和管理。注：公司內(nèi)部員工辦卡消費除公司店內(nèi)產(chǎn)品外所有常規(guī)產(chǎn)品可享受七折優(yōu)惠。第四章管理標準4.1格局標準化（1）所有連鎖店內(nèi)產(chǎn)品展臺按照公司統(tǒng)一圖紙進行設(shè)置和擺放，主要分為金絲棗酒區(qū)、中華蜜酒區(qū)、棗香型白酒區(qū)、原料區(qū)、業(yè)務洽談區(qū)等大類。（2）按照產(chǎn)品的不同類別進行擺放、擺放應注明價格和編號，讓格局標準化、舒心化、高檔化，給顧客創(chuàng)造一個干凈、尊貴、愉悅的環(huán)境。（3）各店店員負責按照公司統(tǒng)一標準執(zhí)行。4.2系統(tǒng)化（1）連鎖店產(chǎn)品主要分為三個等級：高端產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品，按照不同的級別對產(chǎn)品進行區(qū)域劃分并進行標注。（2）所有產(chǎn)品均來自于公司直供，各個品類都統(tǒng)一進行編號。（3）產(chǎn)品按照等級不同擺放到不同展架處；各個展柜必須有產(chǎn)品進行填充，不得空缺位置。4.3產(chǎn)品質(zhì)量標準連鎖店所有產(chǎn)品均來自于雙陵春公司生產(chǎn)，凡進店擺放產(chǎn)品必須達到公司要求標準，經(jīng)檢驗合格后方可進店擺放，所銷售產(chǎn)品均有公司標識或編碼標示，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題都能有證可查，有據(jù)可依，直接追述到產(chǎn)品的源頭。（2）連鎖店內(nèi)統(tǒng)一設(shè)投訴電話，讓顧客買的更放心，使產(chǎn)品更具有說服力。（3）各店營業(yè)人員要在上班前整理好自身和店內(nèi)的形象方可營業(yè)。4.4巡店標準公司每個禮拜都有專人巡店，按照時間段不定期對各店進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。4.5產(chǎn)品流程標準店內(nèi)確定訂單后第一時間把訂單傳到公司進行下一個環(huán)節(jié)。（2）連鎖店總部綜合各單店訂單第一時間提交財務或生產(chǎn)部門，以便下一個環(huán)節(jié)。公司根據(jù)各單店訂單對客戶承諾的時間進行發(fā)貨到個店。（3）貨到門店后由店長簽字確認產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量，簽字后出現(xiàn)問題由單店自行承擔。4.6衛(wèi)生標準店內(nèi)衛(wèi)生必須要保持清潔和干凈，地面、展臺、產(chǎn)品、器具等每天必須定時清理和擺放。（2）地面要保持干凈，不得有雜物和垃圾；展臺要每天定期洗擦，不得出現(xiàn)塵土；產(chǎn)品定期進行整理，不得出現(xiàn)塵土和雜質(zhì)；器具定期擦洗和擺放，不得出現(xiàn)塵土和雜質(zhì)，給顧客營造一個舒心整潔的氛圍。（3）各店店員必須嚴格按照公司衛(wèi)生制度執(zhí)行。4.7薪資標準員工工資核算標準：基本工資+崗位績效工資+業(yè)績提成獎+補助（詳見工資制度）。工資每個月26號做為結(jié)算周期，于當月進行發(fā)放；獎金提成類每個整月做一次結(jié)算，于下月工資一并發(fā)放。（2）基本工資：1500--3000元（3）崗位績效工資:績效工資合基本工資的20%。（4）業(yè)績提成獎：收銀員和銷售顧問按照業(yè)績完成任務的1%獎勵，超出任務額部分按2%獎勵。店長按照全店業(yè)績完成任務的1.5%獎勵，超出部分按2%獎勵。提成基礎(chǔ)額按月任務額的60%為基礎(chǔ)額。注：店內(nèi)銷售劃為全體人員業(yè)績，渠道銷售按個人業(yè)績劃分，特殊任務（如：完成或超額完成公司某項計劃）獎勵制度按照公司統(tǒng)一文件進行獎勵。（5）如若完不成計劃任務的60%，將扣發(fā)本月績效工資的10%，待下月完成計劃任務80%以上與當月工資一并發(fā)放，若連續(xù)三個月以上未完成計劃任務的60%將直接扣除上月扣發(fā)部分，不再予以發(fā)放，以此類推。（6）突出業(yè)績獎：專賣店店員獨立開發(fā)出新的銷售渠道，給店內(nèi)帶來較大業(yè)績的，將給予其渠道回款額度的5%進行獎勵。（7）工作時間：000--000，作息時間詳見員工作息表，實行上班簽到制，不允許替他人代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當事人和代簽人的當日工資。（8）發(fā)放流程：店長審核考勤表及考核表制定店員工資表交公司總部、（交由合作商）審核簽字、掃描考勤表、考勤匯總表及工資表發(fā)送到公司總部審核發(fā)放工資4.8休假制度標準（1）連鎖總部及連鎖店員工每月5天假期休息時間，實行輪休制度，由店長安排，不允許集體休假，特殊情況必須請假的，須書面申請，待店長批準后方可進行休假，超出三天者有總部銷售總監(jiān)批準方可執(zhí)行。（2）無故曠工者，將按其曠工時間進行雙倍工資扣罰。4.9處罰措施一、遲到、早退處罰制度：（遲到+早退時間/100）*當日工資額=處罰額，處罰額度最高不超過當天工資額度。二、連鎖店單店一個銷售季度內(nèi)衛(wèi)生、產(chǎn)品擺放、人員管理等經(jīng)公司檢查不合格情況（詳見連鎖店員工手冊），第一次給予100元罰款，通報批評一次，第二給予200元罰款，通報批評一次，第三次給予300元罰款，通報批評一次，以此類推。通報批評達到4次以上，將給予降級處理，達到6次給予停職查看處理，6次以上將給予開除處理。三、（1）每月5號前各店須將本店上月的營業(yè)匯總表、庫存盤查表、會員辦理登記表、銷售及產(chǎn)品分析總結(jié)表傳遞到公司。（2）每月月底前須將店長月工作總結(jié)及下月計劃表、考勤表、考勤匯總表遞交到公司。（3）產(chǎn)品破損記錄表、門店清潔記錄表各店每周備份一次，以備公司進行查錄。（4）以上若漏交或漏備份一項將扣罰100元，延遲遞交扣罰100元，以上凡累計漏交超過六項或延遲遞交六次后將降職處理。（1）每季度為一個考核周期，員工晉升將以考核作為重要依據(jù)。（2）考核季度內(nèi)，基礎(chǔ)分為每月10分，每月根據(jù)員工工作表現(xiàn)進行上加或扣減；上加分數(shù)最高不超過10分，一個季度內(nèi)考核總分數(shù)達到28分后對員工進行獎勵；同時一個季度內(nèi)考核總分數(shù)不得低于16分，低于16分后給予降級或開除處分；不同季度分數(shù)不可累加。（3）違反第一項者內(nèi)容一次扣除2分，依次累加；違反第二項內(nèi)容