寫字樓陌生拜訪方案

寫字樓陌拜方案前言淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。實施”走出去“，用保險式營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非純單純意義的派單陌拜前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶群定位根據(jù)項目之前發(fā)送DM派單情況及范圍分析，本次陌拜鎖定在大商，銀都國際，駿景商都，還有尚集工業(yè)園區(qū)。2、物料準(zhǔn)備項目的資料袋，袋內(nèi)裝有項目宣傳資料、禮品等；足夠的名片，并將名片釘在項目的炫目資料上。小禮品，比如印有項目logo的精美抽紙一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理置業(yè)顧問培訓(xùn)剛開始陌生拜訪的時候置業(yè)顧問都會有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊之間及時溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會上對銷售代表進(jìn)行心里客服和擺放技術(shù)上的指導(dǎo)。拜訪流程本次陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪接近意向客戶第一輪：簡單派發(fā)資料階段時間：11月17日—11月30日目的：該階段陌生的客戶有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的任務(wù)：（1）把拜訪的商鋪展開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進(jìn)行的寫字樓眾多，因此第一輪拜訪要求效率。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機(jī)會深聊，吸引其成為我們的客戶。（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力客戶。對于有潛力的客戶及時挖掘?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)：（1)真實電話；（2）有效調(diào)查問卷——基本資料、愿意購買的原因、價格區(qū)間、區(qū)域抗性。第二輪：回訪階段時間：12月1日——12月15日目的：初步辨別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶稍具誠意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門任務(wù)：（結(jié)果：確定是否有意向）對于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑談。進(jìn)一步拉近距離。對于誠意不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不買，他們的朋友也有可能會買。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。實現(xiàn)目標(biāo)：確定所篩選客戶是否愿意上門。并且甄別誠意度，完成第二道篩選。第三輪：邀請上門階段時間：12月15日——12月底目的：客戶升級，經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。任務(wù)：置業(yè)顧問向誠意客戶送邀請函，通過邀請其上門進(jìn)一步了解項目，可與項目簽約儀式結(jié)合，邀請其來售樓部在項目實地考察或者參與簽約儀式，充分增強(qiáng)客戶信息，體現(xiàn)實力。實現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠意客戶，預(yù)約其上門時間拜訪技巧第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧：出發(fā)前制作一張表格。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細(xì)情況。若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄(避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來后在整理。每一個片區(qū)，每一個寫字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫字樓內(nèi)同領(lǐng)域企業(yè)較多、經(jīng)營遇到較大競爭等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”在剛開始拜訪謀棟寫字樓的時候，需要先做足功課，針對這一棟的特殊情況進(jìn)行突破?？膳c物業(yè)人員或者保安進(jìn)行詳聊，了解到這棟寫字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對房子的需求情況等。若此處無法突破，也盡量從側(cè)面（甚至保潔處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某棟寫字樓內(nèi)金融企業(yè)居多，可以以一家有代表性的企業(yè)為主要突破點，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶舉例，進(jìn)一步消除客戶心理陌生及不信任感