渠道結(jié)構(gòu)與渠道組織模型課件

渠道結(jié)構(gòu)與渠道組織模型課件目錄CONTENCT渠道結(jié)構(gòu)類型渠道組織模型渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)渠道管理策略渠道績(jī)效評(píng)估案例分析與實(shí)踐01渠道結(jié)構(gòu)類型生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶，不經(jīng)過(guò)中間商。直接渠道生產(chǎn)商通過(guò)中間商將產(chǎn)品銷售給最終用戶。間接渠道直接渠道與間接渠道生產(chǎn)商通過(guò)多個(gè)中間商將產(chǎn)品銷售給最終用戶。生產(chǎn)商直接或通過(guò)少數(shù)幾個(gè)中間商將產(chǎn)品銷售給最終用戶。長(zhǎng)渠道與短渠道短渠道長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商通過(guò)多個(gè)不同類型的中間商將產(chǎn)品銷售給最終用戶。寬渠道生產(chǎn)商只通過(guò)少數(shù)幾個(gè)特定類型的中間商將產(chǎn)品銷售給最終用戶。窄渠道寬渠道與窄渠道02渠道組織模型定義傳統(tǒng)渠道組織模型是企業(yè)在長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的比較固定的渠道結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)中，各成員間是松散的合作關(guān)系，以多個(gè)獨(dú)立法人實(shí)體為基礎(chǔ)，依靠契約來(lái)建立相互之間的聯(lián)系。特點(diǎn)1.松散的合作關(guān)系；2.獨(dú)立法人實(shí)體；3.契約建立聯(lián)系。傳統(tǒng)渠道組織模型定義垂直渠道組織模型是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，其中每個(gè)成員都使用該渠道的垂直系統(tǒng)中的標(biāo)準(zhǔn)組織形式。特點(diǎn)1.統(tǒng)一的管理；2.共享資源；3.標(biāo)準(zhǔn)化的組織形式。垂直渠道組織模型水平渠道組織模型是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司聯(lián)合起來(lái)，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)資源的共享和風(fēng)險(xiǎn)的共擔(dān)。定義1.資源共享；2.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；3.共同開(kāi)拓市場(chǎng)。特點(diǎn)水平渠道組織模型定義特點(diǎn)多渠道組織模型多渠道組織模型是指企業(yè)通過(guò)多種不同的銷售渠道將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，以滿足不同消費(fèi)者的需求。1.多重銷售渠道；2.滿足不同消費(fèi)者需求；3.多元化的銷售方式。03渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)01020304目標(biāo)市場(chǎng)原則經(jīng)濟(jì)性原則管控性原則適應(yīng)性原則渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則考慮渠道結(jié)構(gòu)的可控性，以便于企業(yè)對(duì)于渠道的管理和協(xié)調(diào)。以經(jīng)濟(jì)性為首要考慮因素，選擇成本低、效益高的渠道結(jié)構(gòu)。以目標(biāo)市場(chǎng)的需求和行為特征為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求的渠道結(jié)構(gòu)。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)要考慮其適應(yīng)性和靈活性，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和不確定性。產(chǎn)品特性目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)自身?xiàng)l件競(jìng)爭(zhēng)狀況渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素產(chǎn)品的性質(zhì)、用途、價(jià)值等因素都會(huì)影響渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。目標(biāo)市場(chǎng)的需求、購(gòu)買行為、分布等都會(huì)影響渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。企業(yè)的規(guī)模、管理能力、資源等條件都會(huì)影響渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)份額等都會(huì)影響渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。0102030405分析市場(chǎng)需求確定渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道成員制定渠道政策對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求、購(gòu)買行為等進(jìn)行深入分析，以確定合適的渠道結(jié)構(gòu)。根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)定位，確定渠道的目標(biāo)和任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)需求和目標(biāo)，設(shè)計(jì)符合要求的渠道結(jié)構(gòu)。根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)和目標(biāo)，選擇合適的渠道成員。制定相應(yīng)的渠道政策，包括價(jià)格政策、促銷政策、信用政策等。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的流程04渠道管理策略確定激勵(lì)目標(biāo)選擇激勵(lì)方式設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施與調(diào)整激勵(lì)渠道成員01020304明確激勵(lì)的目標(biāo)，是提高銷售業(yè)績(jī)、提高市場(chǎng)占有率還是增加回款等。根據(jù)目標(biāo)選擇合適的激勵(lì)方式，如獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、培訓(xùn)等。制定詳細(xì)的激勵(lì)計(jì)劃，包括激勵(lì)對(duì)象、激勵(lì)方式、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的具體內(nèi)容等。在實(shí)施過(guò)程中密切關(guān)注效果，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。對(duì)現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題和優(yōu)劣勢(shì)。分析現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)根據(jù)分析結(jié)果，制定調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的策略，包括增加或減少渠道成員、改變渠道管理模式等。調(diào)整渠道策略在調(diào)整前與相關(guān)渠道成員進(jìn)行溝通，了解他們的想法和意見(jiàn)，并做好解釋和協(xié)調(diào)工作。與渠道成員溝通實(shí)施調(diào)整后的渠道結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行定期評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行調(diào)整。實(shí)施與評(píng)估調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等方式，識(shí)別出可能對(duì)渠道造成影響的風(fēng)險(xiǎn)。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，包括風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、影響范圍和程度等。分析風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，如規(guī)避、轉(zhuǎn)移或減輕等。制定應(yīng)對(duì)措施對(duì)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)管理措施進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，確保其有效性和適應(yīng)性。監(jiān)控與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理策略05渠道績(jī)效評(píng)估評(píng)估渠道的銷售收入，以了解渠道對(duì)銷售的貢獻(xiàn)程度。銷售收入市場(chǎng)份額客戶滿意度渠道成本評(píng)估渠道的市場(chǎng)份額，以了解渠道在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。評(píng)估渠道的客戶滿意度，以了解渠道對(duì)客戶的吸引力。評(píng)估渠道的成本，以了解渠道的成本效益。渠道績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)分析渠道的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，評(píng)估渠道的盈利能力和成本效益。財(cái)務(wù)分析通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶對(duì)渠道的評(píng)價(jià)和需求，評(píng)估渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶滿意度。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)分析銷售數(shù)據(jù)，了解銷售收入、銷售額和銷售利潤(rùn)等指標(biāo)，評(píng)估渠道的銷售效果。銷售數(shù)據(jù)分析通過(guò)訪談和問(wèn)卷調(diào)查，了解渠道成員的需求和問(wèn)題，評(píng)估渠道的適應(yīng)性和有效性。訪談和問(wèn)卷調(diào)查渠道績(jī)效評(píng)估的方法0102030405確定評(píng)估目標(biāo)和評(píng)估周期明確評(píng)估的目的和時(shí)間范圍。收集數(shù)據(jù)和信息通過(guò)各種方式收集與評(píng)估目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。分析數(shù)據(jù)和信息對(duì)收集到的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析，得出評(píng)估結(jié)果。制定改進(jìn)措施根據(jù)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施，以提高渠道績(jī)效。實(shí)施改進(jìn)措施將改進(jìn)措施落實(shí)到實(shí)際工作中，并進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)整。渠道績(jī)效評(píng)估的流程06案例分析與實(shí)踐案例一：華為的渠道結(jié)構(gòu)與組織模型總結(jié)詞：華為作為全球知名的科技企業(yè)，其渠道結(jié)構(gòu)與組織模型具有很高的研究?jī)r(jià)值。詳細(xì)描述：華為在發(fā)展初期，主要依賴于直銷模式。但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，華為逐漸認(rèn)識(shí)到渠道合作伙伴的重要性，并建立了多元化的渠道結(jié)構(gòu)。其中，一級(jí)渠道包括全國(guó)總代理商和區(qū)域代理商，負(fù)責(zé)覆蓋全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)。二級(jí)渠道則由各城市代理商組成，負(fù)責(zé)在城市范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)。此外，華為還針對(duì)特定產(chǎn)品和市場(chǎng)，發(fā)展了定制化渠道和項(xiàng)目型渠道。在組織模型方面，華為采用了矩陣式結(jié)構(gòu)，以加強(qiáng)各渠道之間的協(xié)同效應(yīng)。同時(shí)，為了提高渠道的適應(yīng)性，華為還建立了動(dòng)態(tài)的渠道管理機(jī)制。京東作為中國(guó)最大的電商平臺(tái)之一，其渠道管理策略具有很強(qiáng)的借鑒意義?？偨Y(jié)詞京東的渠道管理策略以自營(yíng)為主、第三方為輔。自營(yíng)部分主要覆蓋京東平臺(tái)上的核心產(chǎn)品，以確保品質(zhì)和物流效率。同時(shí)，京東還通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)引入第三方商家，以擴(kuò)大產(chǎn)品種類和滿足用戶個(gè)性化需求。在物流方面，京東通過(guò)自建物流體系和與第三方物流公司合作，實(shí)現(xiàn)了高效的配送服務(wù)。此外，京東還針對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)，制定了差異化的渠道政策，以最大化市場(chǎng)份額。詳細(xì)描述案例二：京東的渠道管理策略總結(jié)詞：海爾作為國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其渠道績(jī)效評(píng)估體系具有很高的學(xué)習(xí)價(jià)值。詳細(xì)描述：海爾的渠道績(jī)效評(píng)估體系以平衡計(jì)分卡為工具，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)維度對(duì)渠道績(jī)效進(jìn)行全面評(píng)估。其中，財(cái)務(wù)維度主要關(guān)注銷售收入、利潤(rùn)等指標(biāo)；客戶維度關(guān)注客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度等指標(biāo)；內(nèi)部業(yè)務(wù)過(guò)程維度關(guān)注訂單處理時(shí)間、庫(kù)存周轉(zhuǎn)