第四單元商務(wù)談判的主體課件

第四單元商務(wù)談判的主體課件CATALOGUE目錄商務(wù)談判概述商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的策略商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與防范商務(wù)談判案例分析01商務(wù)談判概述商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判不僅僅是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)，它涉及到雙方或多方的利益、立場(chǎng)、需求和條件等多個(gè)方面，需要運(yùn)用多種技巧和策略來(lái)達(dá)成共識(shí)。商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或合同，通過(guò)協(xié)商、談判來(lái)解決問題或?qū)ふ液献鳈C(jī)會(huì)的過(guò)程。商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一部分，它能夠幫助企業(yè)解決問題、拓展市場(chǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也能夠促進(jìn)企業(yè)與客戶、合作伙伴之間的關(guān)系。商務(wù)談判的定義可以分為商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判等。按談判內(nèi)容劃分按談判地位劃分按談判方式劃分可以分為買方談判、賣方談判、代理談判等?？梢苑譃槊鎸?duì)面談判、電話談判、郵件談判等。030201商務(wù)談判的分類雙方或多方在商務(wù)談判中應(yīng)保持平等地位，尊重對(duì)方的權(quán)利和利益。平等原則商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成協(xié)議或合同，因此雙方或多方應(yīng)相互妥協(xié)，尋求共同的利益點(diǎn)?；ダ瓌t在商務(wù)談判中，雙方或多方應(yīng)保持誠(chéng)信，遵守承諾和協(xié)議，不得欺騙或隱瞞對(duì)方。誠(chéng)信原則商務(wù)談判的所有協(xié)議和合同都應(yīng)符合相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，不得違反法律法規(guī)。合法原則商務(wù)談判的原則02商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備階段了解談判對(duì)手的背景、需求和利益，收集市場(chǎng)行情、產(chǎn)品信息和法律法規(guī)等。根據(jù)收集的信息，制定談判目標(biāo)、策略和步驟，明確底線和可讓步的范圍。選擇合適的談判人員，明確團(tuán)隊(duì)分工和角色。選擇合適的談判時(shí)間和地點(diǎn)，確保談判順利進(jìn)行。收集信息制定談判計(jì)劃組建談判團(tuán)隊(duì)安排時(shí)間和地點(diǎn)互相寒暄、介紹人員和確認(rèn)談判議程。寒暄和介紹通過(guò)禮貌、友好的態(tài)度和適當(dāng)?shù)亩Y儀，營(yíng)造和諧的談判氛圍。營(yíng)造氛圍簡(jiǎn)明扼要地闡述本次談判的主題、目的和各自立場(chǎng)。開場(chǎng)陳述開局階段

報(bào)價(jià)階段了解對(duì)方報(bào)價(jià)傾聽對(duì)方報(bào)價(jià)，詢問細(xì)節(jié)和理由，避免過(guò)早表達(dá)自己的意見。制定報(bào)價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)行情、成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定合理的報(bào)價(jià)范圍。提出報(bào)價(jià)根據(jù)策略，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，并解釋報(bào)價(jià)的理由和合理性。針對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行深入討論，就關(guān)鍵問題進(jìn)行交鋒，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。討論和交鋒在堅(jiān)持底線的前提下，做出適當(dāng)?shù)淖尣胶屯讌f(xié)，推動(dòng)談判進(jìn)程。讓步和妥協(xié)在關(guān)鍵問題上取得進(jìn)展，達(dá)成階段性協(xié)議，為后續(xù)談判奠定基礎(chǔ)。達(dá)成階段性協(xié)議磋商階段對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行最后確認(rèn)，確保雙方權(quán)益得到保障。最后確認(rèn)根據(jù)談判結(jié)果，起草并簽訂正式的商務(wù)合同。簽訂合同履行合同條款，保持溝通與合作，確保雙方利益得到實(shí)現(xiàn)。后續(xù)跟進(jìn)成交階段03商務(wù)談判的技巧傾聽技巧總結(jié)傾聽是商務(wù)談判中最重要的技巧之一，通過(guò)認(rèn)真傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，可以更好地理解對(duì)方，建立良好的溝通基礎(chǔ)。描述在商務(wù)談判中，傾聽技巧包括全神貫注地聽取對(duì)方發(fā)言、不打斷對(duì)方、不輕信對(duì)方、不匆忙下結(jié)論等。實(shí)例當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，可以注視對(duì)方，保持微笑，點(diǎn)頭示意，以示尊重和關(guān)注。同時(shí)，要盡可能地記住對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，以便更好地回應(yīng)?？偨Y(jié)良好的傾聽技巧可以幫助我們更好地理解對(duì)方，避免誤解和沖突，提高談判效率?？偨Y(jié)在商務(wù)談判中，發(fā)問技巧是獲取信息和澄清對(duì)方意圖的重要手段。描述發(fā)問技巧包括明確提問對(duì)象、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言、避免引導(dǎo)性問題等。通過(guò)有效的發(fā)問，可以更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)、需求和顧慮，從而更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)。實(shí)例在談判中，可以適時(shí)提出問題，例如“您對(duì)這個(gè)合同條款有什么看法？”或“您認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合理？”。同時(shí)，要注意不要使用引導(dǎo)性問題，以免讓對(duì)方產(chǎn)生不必要的壓力和反感?？偨Y(jié)有效的發(fā)問技巧可以幫助我們更好地了解對(duì)方，掌握談判進(jìn)程，為達(dá)成協(xié)議打下基礎(chǔ)。01020304發(fā)問技巧在商務(wù)談判中，說(shuō)服技巧是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵?？偨Y(jié)說(shuō)服技巧包括建立信任、強(qiáng)調(diào)共同利益、使用客觀數(shù)據(jù)和事實(shí)、展示專業(yè)知識(shí)和能力等。通過(guò)有效的說(shuō)服技巧，可以更好地讓對(duì)方接受我們的觀點(diǎn)和建議，達(dá)成有利于我們的協(xié)議。描述在談判中，可以通過(guò)展示公司的實(shí)力和信譽(yù)來(lái)建立信任感；同時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)雙方合作的共同利益，讓對(duì)方意識(shí)到合作的重要性；此外，使用客觀數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)也是非常重要的。實(shí)例說(shuō)服技巧是商務(wù)談判中達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵，通過(guò)有效的說(shuō)服技巧可以讓對(duì)方接受我們的條件，達(dá)成有利于我們的協(xié)議。總結(jié)說(shuō)服技巧總結(jié)：答復(fù)技巧是商務(wù)談判中不可或缺的一部分，它直接影響到談判的結(jié)果。描述：答復(fù)技巧包括準(zhǔn)確理解對(duì)方的問題、選擇合適的答復(fù)方式、避免直接否定或攻擊、保持冷靜和自信等。一個(gè)得體的答復(fù)不僅可以化解對(duì)方的攻擊和質(zhì)疑，還可以讓對(duì)方感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和誠(chéng)信態(tài)度。實(shí)例：當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)敏感或棘手的問題時(shí)，可以采取間接回答的方式，先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)或提問，再闡述自己的立場(chǎng)和理由。同時(shí)，要注意保持冷靜和自信，避免被對(duì)方的情緒左右?？偨Y(jié)：答復(fù)技巧是商務(wù)談判中的重要一環(huán)，一個(gè)得體的答復(fù)可以化解對(duì)方的攻擊和質(zhì)疑，提高談判的成功率。答復(fù)技巧肢體語(yǔ)言運(yùn)用技巧總結(jié)：肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中起著非常重要的作用，它可以傳遞出很多信息。描述：肢體語(yǔ)言包括面部表情、手勢(shì)、姿勢(shì)和動(dòng)作等。通過(guò)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言，可以更好地理解對(duì)方的情緒和意圖；同時(shí)，通過(guò)運(yùn)用自己的肢體語(yǔ)言，可以更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和情感。實(shí)例：當(dāng)對(duì)方交叉雙臂時(shí)，可能表示對(duì)方持保留意見或者不信任；而當(dāng)對(duì)方微笑時(shí)，則可能表示對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)表示認(rèn)同或者有好感。在談判中，可以通過(guò)適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言來(lái)增強(qiáng)自己發(fā)言的感染力和說(shuō)服力。例如，挺直身體、放松肩膀等姿勢(shì)可以傳遞出自信和積極的態(tài)度。總結(jié)：肢體語(yǔ)言是商務(wù)談判中一種重要的溝通方式。通過(guò)觀察和運(yùn)用肢體語(yǔ)言，可以更好地理解對(duì)方并增強(qiáng)自己的表達(dá)能力。04商務(wù)談判的策略高壓策略總結(jié)詞通過(guò)施加壓力來(lái)迫使對(duì)方接受條件。適用場(chǎng)景適用于談判地位明顯高于對(duì)方的情況，或者在緊急情況下需要快速達(dá)成協(xié)議。詳細(xì)描述使用此策略時(shí)，談判者會(huì)采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)和對(duì)方弱點(diǎn)，有時(shí)甚至采用威脅或恐嚇的手段，以迫使對(duì)方在壓力下做出讓步。注意事項(xiàng)使用高壓策略可能導(dǎo)致對(duì)方反感，破壞雙方關(guān)系，甚至導(dǎo)致談判破裂。通過(guò)展示利益來(lái)激勵(lì)對(duì)方接受條件?？偨Y(jié)詞談判者著重強(qiáng)調(diào)合作給對(duì)方帶來(lái)的利益，如增加銷售額、提高利潤(rùn)率等，以激發(fā)對(duì)方的積極性，促使其接受提議。詳細(xì)描述適用于需要調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性或增強(qiáng)對(duì)方信心的情況。適用場(chǎng)景利益誘導(dǎo)策略的成功取決于對(duì)方對(duì)利益的認(rèn)同程度，因此需要對(duì)對(duì)方的需求和利益有充分了解。注意事項(xiàng)利益誘導(dǎo)策略通過(guò)雙方妥協(xié)來(lái)達(dá)成協(xié)議?？偨Y(jié)詞詳細(xì)描述適用場(chǎng)景注意事項(xiàng)談判者提出一個(gè)雙方都可以接受的中間方案，以平衡雙方利益，促進(jìn)談判達(dá)成一致。適用于雙方立場(chǎng)差異不大或?qū)α⒊潭炔簧畹那闆r。折中策略可能會(huì)導(dǎo)致雙方都放棄一些利益，因此需要謹(jǐn)慎使用，確保達(dá)成的協(xié)議是公平合理的。折中策略總結(jié)詞詳細(xì)描述適用場(chǎng)景注意事項(xiàng)拖延策略談判者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，延長(zhǎng)談判時(shí)間，以消耗對(duì)方的耐心和資源，迫使其在時(shí)間壓力下做出讓步。適用于對(duì)方比自己更急于達(dá)成協(xié)議，或者自己有更多時(shí)間和資源可以消耗的情況。拖延策略可能會(huì)激怒對(duì)方，破壞雙方關(guān)系，因此需要謹(jǐn)慎使用，并確保不會(huì)導(dǎo)致談判破裂。通過(guò)拖延時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取更多利益。05商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與防范商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法包括風(fēng)險(xiǎn)清單法、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法、財(cái)務(wù)報(bào)表分析法、流程圖法等。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別步驟包括收集資料、分析不確定性、確定風(fēng)險(xiǎn)事件、編制風(fēng)險(xiǎn)清單等。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)地辨識(shí)、評(píng)估，并加以分類，明確風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)的過(guò)程。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別03商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估步驟包括確定評(píng)估指標(biāo)、選擇評(píng)估方法、收集數(shù)據(jù)、計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)值等。01商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是指對(duì)已識(shí)別的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化的過(guò)程，包括風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)影響程度評(píng)估。02商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法包括概率-損失矩陣法、敏感性分析法、決策樹法等。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范措施分類包括預(yù)防性措施、抑制性措施和挽救性措施等。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范措施實(shí)施步驟包括制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)管理效果等。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范措施是指針對(duì)已識(shí)別的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)采取相應(yīng)的措施，以降低或避免風(fēng)險(xiǎn)損失的過(guò)程。商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范措施06商務(wù)談判案例分析價(jià)格談判是商務(wù)談判中的核心環(huán)節(jié)，掌握價(jià)格談判技巧對(duì)于達(dá)成雙方滿意的協(xié)議至關(guān)重要?？偨Y(jié)詞在價(jià)格談判中，適時(shí)做出讓步以顯示誠(chéng)意，但要注意讓步的幅度和時(shí)機(jī)，避免造成損失。掌握讓步策略在談判前，要充分了解產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的價(jià)格水平，以便在談判中占據(jù)有利地位。了解市場(chǎng)行情根據(jù)談判形勢(shì)，選擇合適的報(bào)價(jià)方式，如高報(bào)價(jià)、低報(bào)價(jià)或中間報(bào)價(jià)，以應(yīng)對(duì)不同談判對(duì)手的策略。靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧通過(guò)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，突出自身優(yōu)勢(shì)和差異化，提高議價(jià)能力。善于利用比較優(yōu)勢(shì)0201030405案例一：價(jià)格談判技巧的應(yīng)用關(guān)注核心利益在合同條款談判中，要重點(diǎn)關(guān)注雙方的核心利益，尋求共同點(diǎn)和平衡點(diǎn)?？偨Y(jié)詞合同條款的談判是商務(wù)談判的重要組成部分，合理的合同條款能夠保障雙方的權(quán)益和利益。明確合同目的在談判前，要明確合同的目的和預(yù)期結(jié)果，以便有針對(duì)性地制定談判策略。善于利用法律知識(shí)了解相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以便在談判中維護(hù)自身權(quán)益。靈活運(yùn)用合同條款根據(jù)實(shí)際情況，靈活調(diào)整合同條款，如付款方式、違約責(zé)任等，以達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。案例二：合同條款的談判策略保持冷靜與理性在危機(jī)處理中，要保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便做出正確的決策。總結(jié)詞危機(jī)處理是商務(wù)談判