余姚翠湖香堤營銷執(zhí)行策略

翠湖香堤營銷執(zhí)行策略2011年12月目錄當(dāng)前市場分析項目解讀一期銷售分析二期銷售目標(biāo)開盤銷售方案企售推廣策略媒體推廣預(yù)算Part1當(dāng)前市場分析在售：1、君悅國際花園2、眾安悅龍灣3、一品水岸藍(lán)庭4、舜大東第5、陽光威尼斯6、金色蘭庭待售：1、舜大和園2、賽格特東城名苑3、中江淺水灣4、太守府5、東方盧浮郡6、姚江公館7、保利文化商業(yè)廣場8、華潤五彩城東環(huán)北路譚家?guī)X路城東路四明路世南東路新西門路陽明東路S213中山北路S61北環(huán)西路星河路望梅路金型路123456145673文2世南中學(xué)十人民醫(yī)院文規(guī)劃小學(xué)文蘭江小學(xué)文江南新城小學(xué)文余姚中學(xué)十黎洲醫(yī)院政余姚市政府購購嘉悅購物廣場十第三人民醫(yī)院文余姚二中超市8

城東片區(qū)

城南片區(qū)

城北片區(qū)

城中片區(qū)4區(qū)域市場供應(yīng)情況余姚市場在售項目明細(xì)解析目前城區(qū)住宅存量近14萬方。項目區(qū)域體量項目概況開盤時間開盤均價/成交均價去化量存量君悅國際花園余姚城東新區(qū)，金型路南側(cè)，東環(huán)北路東側(cè)40萬15棟5層多層住宅、16棟18～25層高層住宅、兩層沿街商業(yè)用房、一棟休閑會所及一層地下室車庫2010.11.2711000元/㎡9497元/㎡70.2%5.7萬眾安悅龍灣余姚市區(qū)北郊，倚靠北環(huán)西路、新建北路60萬65159㎡為城市生活綜合體330135㎡為別墅用地2011-05-3035000元/㎡34451元/㎡57.9%2.8萬錦繡四明余梁公路中段25萬目前在推二期聯(lián)排及獨棟2009-03-1910000元/㎡18000元/㎡88%1萬陽光威尼斯余姚城東路東側(cè)，南臨姚江，東臨余姚劍江10.5萬純別墅高檔社區(qū)，由獨棟和聯(lián)排組成，共有80套獨棟和36套聯(lián)排，共計116套，戶型面積在240-360平米2010-09-1625000元/㎡20000元/㎡68%1.4萬舜大東第余姚城東路與金型路交叉口（鳳山街道東側(cè)）3萬四幢7層帶電梯洋房2011-05-0914000元/㎡14818元/㎡43%1.8萬金色蘭庭余姚譚家?guī)X西路與肖東路交叉口15萬8幢多層，1-4#樓共5層，邊套面積90.85㎡，中間套面積88.95㎡，5-8#樓共6層，邊套面積103.04㎡，中間套面積114.63㎡2011-06-1810000元/㎡10173元/㎡77%0.9萬項目區(qū)域體量項目概況產(chǎn)品預(yù)計開盤時間工程進(jìn)度舜大和園城東金型路與城東路交叉口，東臨萬豐路7.8萬三幢高層住宅，南側(cè)為兩幢對稱布置的24層住宅，北側(cè)為一幢31層住宅，一幢商務(wù)酒店，北側(cè)沿街二層為商業(yè)裙房高層預(yù)計今年底開盤地上3層(2011-09-15)賽格特東城名苑城東新區(qū)，金型路南側(cè)，東環(huán)北路東側(cè)及月梅路西側(cè)17.9萬十二至十八層的高層住宅為主體高層預(yù)計今年11月底開盤現(xiàn)已造到地上14層太守府城中北濱江路和中山路交叉口3.5萬沿街高層5棟，西面和北面為別墅，獨立+聯(lián)排高層、別墅預(yù)計明年初開盤打樁東方盧浮郡城東新區(qū)，金型路北側(cè)，東環(huán)北路東側(cè)15萬四幢11層小高層、14幢17層高層小高層、高層預(yù)計今年底開盤地上3層(2011-09-15)姚江公館城南四明東路北側(cè)6.9萬兩幢點式18層住宅和一幢板式13層住宅，東面和北面為5幢7層住宅，南面臨四明東路為1-2層商鋪高層、小高層預(yù)計年底開盤地下打樁(2011-09-15)中江淺水灣城北中塑城會展中心南側(cè)15.5萬15幢22層高層組成高層預(yù)計年底開盤地下室建設(shè)金色蘭庭城南譚家?guī)X西路與肖東路交叉口10萬推出19-22#樓高層住宅，面積90-140㎡高層預(yù)計11月份開盤地上層建設(shè)(2011-09-15)華潤五彩城城東金型路與城東路交叉口20萬商業(yè)+住宅高層預(yù)計明年底開盤拍地(2011-09-20)

待售項目明細(xì)解析整個住宅市場明年底前推量或?qū)⒈平?00萬方，主要集中在城東。余姚最近新開樓盤銷售分析樓盤名稱悅龍灣東城名苑君悅國際花園三期2項目地址余姚市新建路與北環(huán)西路交叉口西側(cè)余姚市望梅路以南，望湖路以北余姚市城區(qū)兵馬司路東、金型路南開發(fā)公司余姚眾安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司余姚市賽格特經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)有限公司寧波中宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開盤時間2011年10月2011年11月23日2011年3月17日總推房源131套（現(xiàn)推69套獨棟，62套聯(lián)排）474套528套當(dāng)前可售住宅面積79553.68㎡48233.10㎡37278.90㎡成交套數(shù)約32套（獨棟20套，聯(lián)排12套）約20套215套（含團(tuán)購定金客戶）現(xiàn)有優(yōu)惠定金300萬，9.6折定金5萬，一次性9.2折，按揭9.5折一次性100元每平米，按揭50元每平米網(wǎng)上已備案2套預(yù)定1套148套客戶群分析大多數(shù)改善、居住為主，塑料城、模具城居多剛性需求為主剛性需求為主，沖著團(tuán)購活動優(yōu)惠團(tuán)購活動11.24

表單價上優(yōu)惠2000元每平米，成交均價8700活動結(jié)果

成交約67套，還未簽約新政出臺市場觀望成交量急劇下跌各種促銷活動推出成交量小幅回升量跌價穩(wěn)觀望階段量升價穩(wěn)促銷階段量價齊跌降價階段量升價跌局部回暖市場看空者繼續(xù)觀望價格下降到部分客戶的預(yù)期成交回暖局部促銷局部降價全面促銷全面降價首次探底再次探底價格探底2011.102011.112012.32011.72011.32月底寧波新政落地個別促銷市場小結(jié)：限購等一系列政策出來后，整個成交量較為低迷，去化緩慢，客戶觀望濃厚，成交放緩，整個余姚市區(qū)11月僅成交36套，僅有的成交也是集中在中小戶型，作為首置和首改的客戶居多，市區(qū)高層11000元/㎡，多層12000元/㎡，高端別墅項目均價接近3萬，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格差異較大，與市區(qū)價格有較大差距。高端樓盤例如除了諾丁山郡8.5折近期有銷售外，舜大東第大戶型、陽光威尼斯、君悅國際疊拼等近期基本上是沒有去化，10.23新推樓盤東城名苑，開盤當(dāng)天推出474套住宅，當(dāng)天僅成交10套不到，說明市場進(jìn)入寒冬，這也對我們的項目推出面臨非常大挑戰(zhàn)。市場的價格線開始松動，個別在售樓盤開始降價，如君悅國際花園近期活動為團(tuán)購價優(yōu)惠2000元/平方米，許多在售樓盤也存在一定的議價空間。Part2項目解讀開發(fā)商宏坤地產(chǎn)地理位置四明湖南側(cè)靠近梁弄鎮(zhèn)中心總占/總建4.2萬方；5.8萬方容積率1.38用地性質(zhì)住宅建筑形態(tài)低層總戶數(shù)總共168戶二期可推獨棟4套、雙拼8套、聯(lián)排49套，疊拼34套【項目解讀-相關(guān)數(shù)據(jù)】最佳的稀缺資源別墅---依山傍水，湖光絕色，盡收眼底余姚市區(qū)【項目解讀-核心賣點】翠湖香堤規(guī)劃：5萬方純西班牙風(fēng)情藝墅，組團(tuán)與院落完美融合產(chǎn)品：小而精致，稀缺的生態(tài)景觀型全別墅社區(qū)、院落、露臺、地下空間、人車分流、舒適空間園林：一軸多點，豐富多樣的景觀資源空間配套：多功能物業(yè)中心最純粹的西班牙風(fēng)情藝墅

—給您不一樣的生活風(fēng)情20分鐘風(fēng)景如畫的車程,

我愛在來回的路上了……交通便利，距離余姚市區(qū)僅有十幾公里，二十分鐘風(fēng)景如畫的車程。出則繁華,入則靜謐,離塵不離城近40米寬梁弄大溪正在改造……沿溪超7000多平米的綠化景觀帶正在打造；銀杏林、慢跑道……3.6-3.9米超高半地下室，全姚城唯一……近20平方公里四明湖，群山環(huán)抱、湖水清澈、魚蝦肥美

---這里擁有寧波最寧靜的湖畔、群山，那是您的后花園，每天呼引天然氧氣余姚不乏高端的洋房，缺少的是有生活氣息會呼吸的洋房！超市菜場學(xué)校銀行步行街郵局……翠湖香堤500M完備且稀缺的城鎮(zhèn)級中心生活配套（其他遠(yuǎn)郊別墅的最大硬傷）千年古鎮(zhèn)唯一全心打造之高端住宅

為此鎮(zhèn)增添一道亮麗的風(fēng)景，站在家里，湖山、小鎮(zhèn)是風(fēng)景，站在家外，翠湖香堤就是風(fēng)景！全國品牌物業(yè)—中奧物業(yè)全程管理，提升項目物業(yè)的附加值。星級物業(yè)貼身服務(wù)，讓您買得放心，住得安心該公司在華東區(qū)域先后成功接管了“戈雅公寓”、“南岸花城”、“青楓墅園”、“觀邸國際”、“奧林花園”、“凱旋明天”、“諾丁山郡”、“陽光威尼斯”等30多項高檔住宅。全程“戰(zhàn)略式”顧問服務(wù)“心貼心”一站式交樓服務(wù)“領(lǐng)航式”日常管理服務(wù)項目解讀----戶型分析戶型面積及配比產(chǎn)品類別面積(平方米)戶數(shù)所占比例(按套數(shù))獨棟386~39544%雙拼245~25588%聯(lián)排206~2455932%疊拼161~1653456%獨棟戶型賣點分析：1、超大獨立地下室，自由分割，精彩空間。2、朗闊廳堂，源自生活的境界。3、全亮間設(shè)計，合理布局，陽光的味道在這里蔓延。4、一房一衛(wèi)，彰顯您的尊貴。5、露臺，是我看世界的角度。6、高度，是我對生活的態(tài)度。獨棟戶型解析雙拼戶型賣點分析：1、私密性玄關(guān)。2、景觀餐廳，鳥語花香入餐。3、超豪華客廳，盡顯奢華品位。4、三臥室設(shè)計，布局合理，利用率高。5、集書房、走入式衣柜、衛(wèi)生間于一體的超豪華型主臥，大尺度空間，匹配主人尊崇地位。6、客臥帶獨立衛(wèi)生間，突顯主人待客之道。雙拼戶型解析聯(lián)排戶型賣點分析：1、超大地下室。工作室、工具間、修理間、車庫等一應(yīng)俱全。2、入戶獨立庭院，四季聞香，盡顯高貴生活。3、大面寬超豪華客廳，彰顯主人氣派。4、獨立餐廳緊鄰敞開式廚房，干濕分離。5、隱蔽式客衛(wèi)，私密性極佳。6、近30平米超闊主臥，帶景觀陽臺，盡顯主人品位生活。聯(lián)排戶型解析疊拼戶型賣點分析：1、陽光廚房，緊鄰餐廳，通透性極佳。2、帶露臺闊綽客廳，盡顯風(fēng)的自由。3、一線湖景書房，視野開闊，湖光山色盡收眼底。4、主臥帶主衛(wèi)、衣帽間，私密性極佳5、帶景觀陽臺的次臥，清風(fēng)花香入夢。6、樓上樓下動靜分離。疊拼戶型解析項目解讀----競品樓盤開發(fā)商：上虞永和旅游開發(fā)有限公司項目位置：余姚余梁公路通向四明湖景區(qū)中段規(guī)模：占地：60萬㎡；總建：25萬㎡容積率：0.42物業(yè)公司：原綠城物業(yè)，現(xiàn)改為禾基物業(yè)項目賣點：7萬平方米人造景觀湖、6萬平米人造高爾夫球場、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)、內(nèi)部配套齊全。項目劣勢：

周邊無生活配套，周邊大環(huán)境欠佳。項目情況：一期聯(lián)排別墅170套，獨棟別墅72套；二期聯(lián)排別墅60套，獨棟別墅88套，三期高層及小公寓。產(chǎn)品價格情況：二期獨棟別墅750萬元/套以上，湖邊別墅1000萬元/套，聯(lián)排10000元/㎡。預(yù)推錦繡四明----天闊住宅產(chǎn)權(quán)大平層1.總統(tǒng)套房設(shè)計、闊景陽臺超寬設(shè)計。2.南北通透、全亮間設(shè)計、空間布局方正實用

3.超豪華主臥，帶衣帽間，增加私密性4、起步價6300元/㎡商業(yè)產(chǎn)權(quán)公寓1.朝南全景陽臺，雅致生活所需2.臥室均有兩面采光，品位提升雙級跳3.得房率較低，空間利用率不高4、起步價5800元/M2錦繡四明將推高層主力戶型200平米120平米項目位置余姚城東新區(qū)，金型路南側(cè)，東環(huán)北路東側(cè)及月梅路西側(cè)開發(fā)商寧波中宇房地產(chǎn)開盤時間2009年8月項目規(guī)模占地面積約3萬平米，建筑面積約3.7萬平米產(chǎn)品形式由14棟5層電梯疊墅，共約150余戶價格目前疊拼價格約20000元/平米戶型面積疊拼面積220-370平米推盤及銷售情況目前疊拼銷售74套，占50%城東當(dāng)前僅有的疊拼在售項目，共148套，現(xiàn)價格約20000元/平米，于09年8月開盤，銷售率50%，2011年以來只銷售2套。項目在售君悅國際花園優(yōu)勢：1、臨近市中心2、首創(chuàng)電梯疊墅3、城東新區(qū)首個40萬方法式高端社區(qū)。劣勢：1、單價、總價均高2、產(chǎn)品較雜，不夠純粹。戶型以奢華為主，地上面積約240平米，地下135平米，面積較大，總價在530-700萬元君悅國際花園134平米121平米120平米舜大東第開發(fā)商：舜大房產(chǎn)占地：16000平方米總建：30000平方米容積率：1.30總戶數(shù)：119套（電梯洋房）車位數(shù)：177個物業(yè)：舜大物業(yè)開盤時間：2011年5月（首批）交付時間：2013年6月目前報價：12888-18000元地下產(chǎn)權(quán)車位：16萬/個目前在售二批開盤時間11年8月戶型面積套數(shù)所占比例現(xiàn)有存量數(shù)戶型總價104㎡65%1180萬120㎡3529.4%12200萬140㎡2420.1%7200-230萬150-155㎡1815.1%13230-245萬200-230㎡2420.1%24280-350萬250-265㎡1210%11400-430萬套數(shù)合計119100.00%68

金型路雙河路項目在售一批5月份開盤二批8月份開盤32

城東首個圍合式多層電梯洋房社區(qū)，規(guī)模較小，城東價格標(biāo)桿，140㎡以內(nèi)銷售較好，150-260㎡銷售時需搭售2個車位目前滯銷33戶型設(shè)計較為一般，臥室開間較小，面積浪費較為嚴(yán)重。265㎡5房2廳3衛(wèi)151㎡3房2廳2衛(wèi)舜大東第區(qū)域樓盤80㎡以下80~100㎡100~110㎡110~120㎡120~130㎡130~160㎡170-200㎡210-250㎡260-300㎡300-400㎡城東君悅國際花園三期

舜大東第

舜大和園

東城名苑

東方盧浮郡

城北中江淺水灣

城中太守府

城南姚江公館

34余姚部分中高端樓盤整合分析說明

主力產(chǎn)品次主力少量余姚高端產(chǎn)品產(chǎn)品線較長，純粹不足，降低整體品質(zhì)感；余姚高端項目大戶型產(chǎn)品設(shè)計一般，舒適性較差；余姚高端項目大部分是本土開發(fā)商打造，物業(yè)體系基本以綠城物業(yè)為主，產(chǎn)品未涉及精裝修，園林綠化無特色，缺乏內(nèi)在品質(zhì)；本案核心價值【文脈貴地】梁弄歷史文化名鎮(zhèn)，素有“第九洞天—洞天福地”的美譽(yù)；【周全配套】銀行、超市、郵局、醫(yī)院環(huán)伺左右，休閑、購物、美食一應(yīng)俱全；【周邊交通】余梁公路—20分鐘一路風(fēng)景，直達(dá)市區(qū)；【幽幽書香】育才幼兒園、小學(xué)、初中、市第八中學(xué)、二職校；【巍巍四明】“悠然見南山”；巍巍四明山脈，一望無盡的綠意；【青龍在首】近40米寬梁弄大溪，流淌著千年的含韻；【四明湖畔】近20平方公里湖面，湖水清澈，四周群山環(huán)抱；【度假山莊】超五星級度假山莊，集住宿、會議、娛樂、餐飲于一休，預(yù)計明年開放；【景點棋布】王桂樓、白水沖、盆景玩、漂流、國家森林公園；【節(jié)日不斷】櫻桃節(jié)、桑椹節(jié)、楊梅節(jié)、柿子節(jié)……；【空氣清新】湖鮮、綠色蔬菜及野味，空氣中的負(fù)氧離子是市區(qū)的1000多倍。Part3一期銷售分析銷售分析----已購客戶成交客戶：工作區(qū)域與生活區(qū)域都集中在余姚本地，大部分為私營業(yè)主

隨著工程進(jìn)度的深入以及從客戶接待情況來看，梁弄鎮(zhèn)本地客戶對翠湖香堤的期待越來越高，是他們心目中的豪宅，所以樣板房及準(zhǔn)現(xiàn)房的呈現(xiàn)，會吸引一部分梁弄本地潛在客戶。成交客戶：多為三口之家自住為主，年齡集中在36-46歲，收入頗豐

成交客戶的年齡段來看，主要集中在36-45歲之間，占到65%，且基本上是多次置業(yè)。購買本案的客戶多以3口之家為主，占到64%，都是80、90后獨生子女。成交客戶：客戶下單的主要原為是認(rèn)可項目周邊環(huán)境從購買動機(jī)來看，大部分客戶還是看中了周邊環(huán)境，梁弄大溪、四明湖畔、天然氧吧；大部分梁弄客戶基本上是改善居住環(huán)境及提升檔次；優(yōu)美的、自然的、生態(tài)的環(huán)境是我們項目最大的賣點。一期成交客戶訪談實錄：核心關(guān)注點——環(huán)境/價格/產(chǎn)品成交客戶一成交客戶二成交客戶三成交客戶訪談陳先生：寧波人，45歲左右，公務(wù)員，第一次來售樓處看房是去年11月份，順便路過；從溝通中了解到，該客戶目前工作在寧波，老家在上虞靠近梁弄鎮(zhèn)，是個小村莊，因為離梁弄近，所以對梁弄也有所了解，再加上自己本身喜歡安靜、閑致的生活，所以買這套房子的初衷就是將來用來養(yǎng)老。而且這邊交通也比較方便，會成為終身居所。王先生：余姚人，47歲左右，私個業(yè)主，經(jīng)朋友介紹，兩人都買了翠湖香堤。王先生從梁弄出去做生意，看到朋友買了，也有興趣在老家買一套，比較有眼光，看中四明湖的稀缺性，養(yǎng)老地產(chǎn)有比較大的投資潛力。對余姚房價了解透徹，應(yīng)對風(fēng)險能力強(qiáng)。王女士：余姚人，45歲左右，個體工商戶，先托朋友來看過的，王女士買翠湖香堤，因為原來就是梁弄人，后來在余姚打拼，年紀(jì)開始大了，希望退休以后回老家來居住，看中梁弄的空氣質(zhì)量，生活環(huán)境，沒有污染。在投資方面還是會關(guān)注，主要看市場形勢。這里住著這樣一群人他們喜歡：坦誠、有趣、親切的朋友/令人感覺溫馨、毫無拘束感的場所/天然的一切無農(nóng)藥的食物/非常注重自身的健康及家的溫暖?？傊?，拋去浮華，回歸生活本質(zhì)，享受純粹的、屬于自己的空間是他們最想要的狀態(tài)。目標(biāo)客戶鎖定以余姚、梁弄鎮(zhèn)等區(qū)域的本地客戶為主私企業(yè)主及公務(wù)員核心客戶重要客戶偶得客戶1）慈溪周邊區(qū)域高端客戶2）寧波寧波等地度假客戶3）周邊一帶的外地生意人1）新余姚人2）梁弄在外地居住人士根據(jù)一期已購客戶銷售分析----余房一期余房分布情況：3736235余房綜合抗性：贈送的半地下室面積較小花園面積小，南向景觀缺乏靠小區(qū)內(nèi)部機(jī)動車道余房各項比值：類別總套數(shù)未售套數(shù)未售面積未售總銷分類套數(shù)比值剩余總銷額比值獨棟31395.11941608433.3%11.50%雙拼42492.36930972450.0%11%聯(lián)排65235150.486348942735.3%77.50%合計72266037.958221523536.1%100%注：聯(lián)排依然是余房銷售的主力軍，占到剩余總銷77.5%的比重余房價格調(diào)整建議目前余房表價較一期開盤期間價格高900元/平米（開盤后上調(diào)的500元/平米，優(yōu)惠5萬/套的存抵活動和200元的開盤優(yōu)惠）。剩余房源存在一定抗性，至目前2#樓只賣掉01戶型，36#、37#只有一套簽約，1套內(nèi)部客戶定金，35#余3套。建議1：這些余房銷售價格下調(diào)700元/平米（不含兩套樣板房），如每套按220平米計算，平均下調(diào)15萬元/套，與其他房源形成價格差異，以達(dá)到快速“去化”的目的，且對已購客戶影響較小.建議2：35#余房作為特價房銷售。建議3：如果不作價格上的調(diào)整，走內(nèi)部審批形式，只要有客戶，可以協(xié)商。Part4二期營銷目標(biāo)蓄客目標(biāo):

意向客戶須達(dá)到80組。銷售目標(biāo):

開盤1個月內(nèi)疊墅銷售27套（按成交比1：3）

，銷售率80%，總銷回籠資金約2000萬;售樓處接待中心樣板房開放活動針對已購客戶、未購客戶CALL客、回訪圣誕節(jié)攝影活動市區(qū)大型商場、酒店、工廠區(qū)域密集等渠道拓展置業(yè)顧問熱情接待主力蓄客實景樣板房客戶再次梳理意向穩(wěn)固增加老客帶新客戶的回訪量排摸客戶的真實誠意度以活動來制造人氣，達(dá)到累積意向客戶目的擴(kuò)大項目知名度，增加售樓處來人量【蓄客目標(biāo)分解】售樓處自然來人30組老帶新5組電話call客11組外場巡展10組每周暖場活動及主題活動20組開發(fā)商內(nèi)部客源4組開盤蓄客80組2012.1月開盤銷售前達(dá)到意向客戶累積80組的目標(biāo)Part5二期開盤方案暫定01.08開盤12.20售房部裝修完工12.24圣誕節(jié)活動01.01樣板房開放開盤前提：1、A級客戶積累須達(dá)到80組左右（目前累計疊拼客戶共156組，其中A級客戶6組，B級客戶36組C級客戶110組D級客戶14組）

目前現(xiàn)狀：儲備不足且準(zhǔn)客戶少，蓄勢乏力。

2、工地售樓處、樣板房達(dá)到開放條件。3、內(nèi)部認(rèn)籌效果佳的情況下，再擇機(jī)開盤。開盤時機(jī)分析01.01項目開工工地售房部開放推廣節(jié)點安排開盤前強(qiáng)勢蓄水階段開盤強(qiáng)銷期推廣強(qiáng)度12月份圣誕節(jié)01.01元旦節(jié)01.01現(xiàn)場售樓處開放12.01.06內(nèi)部預(yù)約01.01樣板房開放12.01.08項目開盤持續(xù)銷售期12.02.元宵節(jié)線上：報紙、高炮、網(wǎng)絡(luò)（搜房、搜狐焦點、新浪樂居、東方熱線）；定點短信覆蓋、定時短信回訪維護(hù)線下：call客、外場巡展、每周暖場及主題相結(jié)合活動、開發(fā)商的內(nèi)部認(rèn)購、老客戶介紹新客戶，新客戶拜訪

客戶認(rèn)籌方案認(rèn)籌方式：開盤前結(jié)合樣板房等活動發(fā)放20000元/套優(yōu)惠券，購買時可以直接給予房價優(yōu)惠。發(fā)放對象：有意向購買疊墅的所有人群發(fā)放方式：1、針對以前所有登記客戶進(jìn)行CALL客（之前進(jìn)行統(tǒng)一說詞的整理）2、樣板房活動當(dāng)天所有來訪客戶的發(fā)放

3、所有來至售樓處客戶的發(fā)放媒體方式：1、短信2、電臺3、CALL客目的：提升傳播力度，低門檻找準(zhǔn)客戶，為開盤前價格調(diào)整等提供一定的參考依據(jù)。優(yōu)惠方案：1、開盤規(guī)定期限內(nèi)可使用2、每張優(yōu)惠券面額20000元（待定），可轉(zhuǎn)讓。推售策略▼項目二期房源共計95套，其中疊墅34套（11#、12#）、獨棟4幢（15#、18#、21#、24#）、雙拼8套（14#、17#、20#、23#）

、聯(lián)排49套，故準(zhǔn)備結(jié)合蓄客及市場情況分批推出。▼項目為二期銷售，疊墅價格參考市場及蓄水客戶心理價格，其他相應(yīng)參考一期開盤價格。▼先推疊墅，根據(jù)銷售情況及反饋酌情分批分量推出其他產(chǎn)品。疊墅產(chǎn)品解讀內(nèi)容君悅國際疊拼翠湖香堤疊拼錦繡四明大平層位置東部新城、更靠近市中心緊靠四明湖，梁弄鎮(zhèn)中心余梁公路中段區(qū)域配套世南中學(xué)、人民醫(yī)院、嘉悅購物廣場等依托梁弄鎮(zhèn)整體配套（超市、銀行、菜場、學(xué)校等）、超五星級四明湖度假山莊周邊除幾家農(nóng)家菜館外，幾乎無相應(yīng)配套。交通狀況公交車站、離市中心10分鐘車程公交車站，余梁公路直達(dá)市區(qū)，約20分鐘車程余梁公路直達(dá)市區(qū)，約10分鐘車程環(huán)境月湖公園，小區(qū)內(nèi)部配備會所游泳池直面20平方公里浩瀚四明湖、梁弄大溪、四明山脈周邊農(nóng)村，自然環(huán)境一般，但區(qū)內(nèi)人工湖、高爾夫練習(xí)場品牌余姚知名開發(fā)商開山之作開山之作規(guī)模150套34套68套戶型入戶電梯、下疊：地下一層、地上一層、二層；上疊：地上三、四、五層，約320平米二層約165平米、單車庫，功能區(qū)分合理，戶型方正，但無電梯兩梯兩戶大平層，約200平米，但無別墅理念得房率87%%90%77%總價500-700萬120-150萬130-180萬一、外部對照分析君悅國際疊拼VS翠湖香堤疊拼VS錦繡四明大平層從上表各案因素分析來看，翠湖香堤在周邊環(huán)境及配套中占有優(yōu)勢，戶型面積較小，總價較低，可以吸引那些手上有點閑錢但實力欠強(qiáng)的客戶群體，但缺點是離市區(qū)較遠(yuǎn)、無電梯，我們項目占有獨天獨厚的湖景資源，是您度假、養(yǎng)老的最佳選擇；而且翠湖香堤是四明湖邊真正意義上的第一個別墅項目，增值潛力大。二、內(nèi)部對照分析：疊拼VS聯(lián)排優(yōu)勢：在翠湖香堤小區(qū)位置是最好的，后邊的視野非常開闊，沒有遮擋，而且是離湖最近的，僅有兩三百米推窗即景。總價較低，不到聯(lián)排別墅的1/2即可擁有翠湖香堤疊拼別墅。疊拼為地上四層，所以上疊的視野及通風(fēng)采光性比聯(lián)排別墅更有優(yōu)勢。疊拼推盤建議—低調(diào)開盤

根據(jù)現(xiàn)階段的蓄客不足、以及目前房產(chǎn)市場處于低迷、客戶觀望氣氛濃厚等綜合考慮后推盤建議。根據(jù)開盤前準(zhǔn)意向客戶積累及2萬優(yōu)惠券發(fā)放等情況，分兩步走：第一步：準(zhǔn)意向客戶量達(dá)到32組以上時僅推11#（根據(jù)成交比1:2），以低價試水。第二步：根據(jù)11#銷售情況擇機(jī)推12#并相應(yīng)調(diào)整銷售價格。

價格策略建議—低開快走根據(jù)市場上同類或相似物業(yè)價格水平、項目客戶蓄水情況、客戶心理價格參考并結(jié)合目前整個大環(huán)境政策，初步建議項目疊墅產(chǎn)品成交均價7600元/㎡（不含附屬房），8646.02元/平米（送附房），一起結(jié)合一期余房的銷售

；二期其他產(chǎn)品價格參考一期開盤時期及客戶心理及市場的價格，暫時不推，推售時期看市場及客戶積累等情況而定，如果有客戶喜歡聯(lián)排或雙拼等產(chǎn)品，可推至一期；內(nèi)部認(rèn)購方案：（1）認(rèn)購時間：預(yù)售許可證取得后，對外開盤前3天，暫定1月5日。（2）定購地點：翠湖香堤售樓處（現(xiàn)場物業(yè)中心）。（3）簽約地點：翠湖香堤售樓處（現(xiàn)場物為中心）。（4）定購方式：簽訂《翠湖香堤商品房定購單》，付定金5萬，確定房號、面積、房款，付款方式，定購時間，確認(rèn)按揭資料清單，確認(rèn)首付比例（首套、二套房確認(rèn)），確認(rèn)簽約時間，由開發(fā)商統(tǒng)一收款開具收據(jù)。（5）購買方式：簽訂《浙江省商品房買賣合同》，買受人需補(bǔ)足首付并提供完整的辦理按揭手續(xù)。由開發(fā)商統(tǒng)一收款開具收據(jù)。（6）《翠湖香堤商品房定購單》、《翠湖香堤商品房簽約單》（7）特殊優(yōu)惠客戶在簽約合同前由馬總確定。對外開盤方案：（1）公開發(fā)售時間：暫定在1月8日上午9點。（2）發(fā)售地點：翠湖香堤售樓處（現(xiàn)場物業(yè)中心）（3）購買順序：開盤當(dāng)天按照誰先付款誰先得的原則，享受開盤當(dāng)天的優(yōu)惠活動。（4）定購方式：簽訂《翠湖香堤商品房定購單》，繳清訂購金5萬，確認(rèn)簽約時間，務(wù)必提醒客戶簽約時準(zhǔn)備好所需要的按揭資料及其它相關(guān)資料。由開發(fā)商統(tǒng)一收款開具收據(jù)。（5）購買方式：一次性付款、分期付款、銀行按揭。A、價格表確定；B、優(yōu)惠幅度確定；C、簽約時間確定、網(wǎng)上備案數(shù)據(jù)輸入到位；D、人員安排定崗定位（翠湖香堤現(xiàn)有人員8名，需增援人數(shù)3人，資深置業(yè)顧問，簽約流程熟練）模擬演練E、意向客戶電話通知準(zhǔn)備工作、短信發(fā)送：電話、短信內(nèi)容：×小姐/先生，我們翠湖香堤疊墅于×月×日開始正式認(rèn)購了，請您在×年×月×日當(dāng)天攜帶本人及配偶身份證、及5萬定金（銀聯(lián)卡）前來認(rèn)購。F、客戶電話通知：電話內(nèi)容：×小姐/先生，我們翠湖香堤疊墅于×月×日開始正式認(rèn)購了，請您在×年×月×日當(dāng)天攜帶本人及配偶身份證和5萬定金（銀聯(lián)卡）前來認(rèn)購，房源有限，欲購從速。G、銷售明細(xì)表公示。H、銀行、物業(yè)、財務(wù)等合作單位一起演練?！鹃_盤前三天準(zhǔn)備工作】【開盤當(dāng)天流程示意】【人員安排】區(qū)域人數(shù)名單迎賓2物業(yè)保安售樓處2名模型解說并認(rèn)購辦理5張益氣、林紀(jì)澔、賴丹丹、鄭潔利、褚灣環(huán)電話接聽3支援人員銷控1黃芳網(wǎng)上簽約2林紀(jì)浩、賴丹丹、褚灣環(huán)現(xiàn)場控制、音響控制1林紀(jì)澔后勤保障2鄭潔利、褚灣環(huán)機(jī)動2支援人員財務(wù)3曹華、朱瓊復(fù)核1周愛娟房源控制1葉總付款具體執(zhí)行方案建議1、一次性付款 簽約時付總房款40%，剩余60%在一個月內(nèi)付清，優(yōu)惠500元/平米。2、分期付款簽約時付總房款40%以上，2012年5月底前付總房款30%，2012年9月底前付房款30%，2012年11月付清剩余10%房款，優(yōu)惠100元/平米，每增加一成首付就增加優(yōu)惠幅度50元/平米。3、按揭付款簽約時付總房款40%（首套房）或60%（二套房），同時辦理好按揭手續(xù)，優(yōu)惠200元/平米。4、按揭分期

A針對二套房，簽約時付總房款30%以上，剩余首付款暫由開發(fā)商墊付，并于簽約當(dāng)天辦妥按揭，由開發(fā)商墊付的房款于2012年6月底前補(bǔ)齊。

B針對一套房，簽約時付總房款20%以上，剩余首付暫由開發(fā)商墊付，簽約當(dāng)天辦妥按揭，由開發(fā)商墊付的房款于2012年6月底前補(bǔ)齊。按揭分期無優(yōu)惠合計優(yōu)惠=680000+265600+949077+379631+253087+632718=3160113元

疊墅折算平均優(yōu)惠為：3160113/6327.18平方=499.45元/平方米

1、優(yōu)惠券20000元/套按全部面積測算，折算優(yōu)惠20000*34=680000元2、老客戶介紹優(yōu)惠按8戶的成交計算，折算優(yōu)惠200*8*166=265600元3、付款優(yōu)惠比例折算A、一次性占30%的最高比例來計算，折算優(yōu)惠6327.18*30%*500=949077

B、按揭付款占50%的比例來計算，折算優(yōu)惠6327.18*30%*200=379631元

C、按揭分期占20%的比例來計算，折算優(yōu)惠6327.18*20%*200=253087元

4、活動優(yōu)惠（如轉(zhuǎn)盤抽獎）：根據(jù)最高測算，折算優(yōu)惠100*6327.18=632718元

優(yōu)惠額度說明銷售表價構(gòu)成

銷售表價構(gòu)成=【付款優(yōu)惠+2萬優(yōu)惠券優(yōu)惠+活動優(yōu)惠+老帶新優(yōu)惠】

銷售表價8099.45元（不含附房）=銷售底價7600+平均優(yōu)惠499.45元

銷售表價8745.47元（送附房）=銷售底價8246.02+平均優(yōu)惠499.45元車庫、架空層、儲藏間銷售方案如果送車庫\架空層，會拉高疊墅的單價,建議一對一搭配銷售車庫\架空層價格定10.6萬元/個，折合單價2965元/平米儲藏間共14間(每間面積8.21平方),以每間10000元，折合單價1218元/平米,因為每套疊墅都配有車庫或架空層,讓儲藏間的利用價值降低,故銷售方式以客戶自由選擇購買與否.疊拼房源簡析幢號可售戶數(shù)可售面積（㎡）可售總銷（元）均價（元/㎡

）11號樓162616.427463.7112號樓182638.267734.37合計345254.687600疊拼房源總價范圍（不含分割4套）具體見一戶一價表總價區(qū)間套數(shù)比例110萬-120萬13.33%120萬-130萬413.33%130萬-140萬1550.00%140萬-150萬1033.34%合計30100.00%疊拼價格總結(jié)1、疊拼住宅總面積：5254.68平米（地上面積），實現(xiàn)總銷約4000萬(具體根據(jù)銷售時市場作調(diào)整）。2、車庫、架空層、附屬用房：1072.50平米，實現(xiàn)總銷，330萬。3、疊拼總銷：4330萬元。

銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件五證齊全樓書（目前庫存20份左右）來訪客戶調(diào)查表定金單、簽約單等戶型單張（E、F戶型庫存無，需印刷100份；單頁外封庫存約100份，需印刷500份）、成交客戶調(diào)查表網(wǎng)簽草案折頁來訪客戶登記表銷售培訓(xùn)資料（包括價格表、付款方式、促銷等）其他相關(guān)資料銷控表平面圖置業(yè)計劃書日報、周報、月報表財務(wù)收據(jù)、POS機(jī)禮品兩種（1、樣板房開放時隨機(jī)發(fā)送小禮品價格30元/份，預(yù)計150份；2、開盤當(dāng)日成交客戶額外禮品一份價格600元/份。其它相關(guān)資料銀行按揭相關(guān)資料

物業(yè)管理手冊

項目開盤前的物料準(zhǔn)備

Part6企售推廣策略4大推售攻略1、展示攻略“別讓客戶跑遠(yuǎn)了！”現(xiàn)場實景呈現(xiàn)樣板房展示2、客戶SP攻略“讓客戶?；丶铱纯矗　睜I銷活動由周末活動和主題活動兩部分組成

活動的目的與作用：1.制造話題，吸引客戶上門；5.活動與重大銷售節(jié)點、促銷手段結(jié)合，直接刺激成交。4.配合重大節(jié)慶、營銷節(jié)點擴(kuò)大影響力，間接帶動銷售；2.持續(xù)性的周末活動營造賣場氛圍，刺激銷售；3.營造社區(qū)文化，培養(yǎng)業(yè)主行為習(xí)慣，提高社區(qū)品質(zhì)；活動內(nèi)容建議：周末旺場活動大型主題活動翠湖太太團(tuán)美麗健康體驗之旅講座沙龍健康體檢圣誕節(jié)樣板房開放活動元宵節(jié)……幸運轉(zhuǎn)盤抽獎活動“實用禮品”房價直接給予優(yōu)惠50-300元不等”我愛我家溫情活動“蛋糕DIY”游戲比賽“陶藝DIY”“珍惜每一組客戶！”3、營銷攻略提升銷售人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)

1.銷售流程進(jìn)一步規(guī)范化、模式化

2.細(xì)節(jié)入手，提高銷售人員精神面貌、增強(qiáng)職業(yè)感

3.加強(qiáng)對保安、保潔服務(wù)節(jié)點的要求把握細(xì)節(jié)，重塑項目服務(wù)流程1、引導(dǎo)2、迎賓3、銷售中心4、樣板區(qū)5、樣板房6、材料樣板7、VIP洽談8、送別“打造王牌銷售團(tuán)隊”4、銷售執(zhí)行我們的團(tuán)隊優(yōu)勢：形象好，甜美，親和力佳，符合高端產(chǎn)品的形象的匹配條件執(zhí)行能力強(qiáng)，有可塑性強(qiáng)團(tuán)隊氛圍融洽學(xué)習(xí)上進(jìn)心強(qiáng)，吸收快缺點：新人多，個人業(yè)務(wù)能力弱經(jīng)驗少，靈活能辨性弱銷售現(xiàn)場配合默契度比較低主動性不高現(xiàn)場接待項目為別墅產(chǎn)品，在梁弄獨一無二，我們所面對的客群為中高檔客戶，我們的要求標(biāo)準(zhǔn)也要與產(chǎn)品相匹配。產(chǎn)品升級之外的同時，也要在精神層面上讓客群對我們在價值上認(rèn)可，所以我們的接待、銷講、服務(wù)等一定要系統(tǒng)化、專業(yè)化。我們的要求：專業(yè)的房地產(chǎn)銷售＋五星級酒店的服務(wù)我們的目的：產(chǎn)生附加價值、可以讓客戶感受到尊貴、尊崇，可以讓客戶身份很超然－－讓他們覺得物有所值

現(xiàn)場接待□全程接待、全程講解、全程服務(wù)□從接待開始的每一步銷售動作要流程化、系統(tǒng)化、專業(yè)化□銷售人員要記得每一位自己接待的老客戶

嚴(yán)格的管理制度1.詳盡的市場調(diào)研，掌握競爭樓盤的產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、價格、優(yōu)惠方案等，知自知彼，百戰(zhàn)不殆；2.制訂詳盡全面的銷售說辭，經(jīng)開發(fā)商相關(guān)人員簽字確認(rèn)，銷售人員熟背并可靈活運用；3.組織各類銷售培訓(xùn)（沙盤講解、樣板房講解、開發(fā)商品牌講解等），并定期考核；4.找出翠湖香堤的20條賣高價的理由，人手一份,強(qiáng)勢銷售；5.制訂詳細(xì)的答客問,同時每日匯總銷售人員無法回答客戶的問題,組織會議尋找最合理的回答方案;6.規(guī)范的客戶跟蹤系統(tǒng)，定期進(jìn)行客戶分級梳理及價格測試；7.每日案場銷售總結(jié)會議及定期銷售經(jīng)驗分享會議,把成功的經(jīng)驗進(jìn)行推廣,及時糾正銷售中存在問題;8.使銷售人員成為客戶真正的置業(yè)顧問或參謀，而不是成為樓盤推銷員;9.布置業(yè)余任務(wù)或組織專業(yè)培訓(xùn)，向銷售人員講解奢侈品、高尚運動、財經(jīng)知識等，以培養(yǎng)與高端客戶溝通能力；10.為開發(fā)商維護(hù)品牌，不得為了銷售隨意承諾;11.處處營造稀缺，制造翠湖香堤“一房難求”的口碑;12.營造銷售案場良性競爭，設(shè)置季度及年度銷售冠軍獎及服務(wù)之星獎,同時實施末位懲罰；加強(qiáng)團(tuán)隊實操能力時間內(nèi)容培訓(xùn)師每周一次市場調(diào)研分享參與市調(diào)人員（每天輪流）暫定每天空余時間接待流程、銷講演練一對一演練再點評11月中旬戶型的講解及搭配技巧張益氣黃芳11月中旬客戶意向區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)流程張益氣黃芳11月下旬SP動作張益氣黃芳11月下旬逼定技巧張益氣黃芳11月下旬銷售心得張益氣黃芳備注：每月制定培訓(xùn)計劃，鞏固好的，惡補(bǔ)欠缺的Part7媒體推廣計劃及預(yù)算推廣工作重點工作內(nèi)容目的常規(guī)渠道資源網(wǎng)絡(luò)媒體節(jié)點活動，重要信息的傳播，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢資源波段式投放重點突出、擴(kuò)大范疇、提高關(guān)注度紙媒余姚日報找準(zhǔn)客戶層，高度關(guān)注，業(yè)內(nèi)傳達(dá)短信選取資源優(yōu)、渠道通的短信公司低費效媒體鋪面宣傳戶外余慈線、余梁公路網(wǎng)絡(luò)慈溪、余姚市區(qū)等區(qū)域來源非常規(guī)渠道資源電視媒體余姚當(dāng)?shù)仉娨暸_廣告宣傳突出項目的資源優(yōu)勢跨界資源合作與一些4S店等俱樂部資源嫁接，放置宣傳資料高端人群的范圍拓寬項目現(xiàn)場活動體驗營銷樣板示范區(qū)體驗日活動直觀情景營銷，感動目標(biāo)客群項目現(xiàn)場形象道旗如意路、售樓處至項目沿路設(shè)置道旗集中造勢，現(xiàn)場導(dǎo)示、形成地標(biāo)精神保壘項目名稱、LOGO引導(dǎo)及樹立形象樓體掛幅樓體加掛項目推廣或銷售信息橫幅、條幅樹立區(qū)域標(biāo)桿形象，加深記憶度推廣執(zhí)行主要圍繞一些節(jié)點活動及主題活動如樣板區(qū)開放為前提下進(jìn)行。二期推廣主題從一期的推廣來看，環(huán)境及湖資源對于客戶還是有足夠的吸引力，同時結(jié)合樣板區(qū)的開放預(yù)告吸引客群，一是為二期蓄客，二是消化余房。繁華閱盡，榮歸四明湖——實景樣板區(qū)1月1日奪目盛放——執(zhí)行工作內(nèi)容A、道具的準(zhǔn)備指示牌、戶型牌，宣傳折頁、易拉寶等B、長線媒體為主看房通道現(xiàn)場包裝、戶外高炮廣