定價(jià)策略-信息商品定價(jià)方法探討

第三節(jié)信息商品定價(jià)方法探討方法一、充分利用利潤(rùn)倍增模式例如：?泰坦尼克號(hào)?是怎樣賺錢的？?泰坦尼克號(hào)?是怎樣賺錢的？作為一部電影，利潤(rùn)必然首先來(lái)源于票房。1998年在“萬(wàn)眾矚目〞中，?泰坦尼克號(hào)?終于進(jìn)入了電影院的首映。但第一輪公映它只選擇了全球傳媒娛樂(lè)業(yè)最興旺、最具明星號(hào)召力的六七個(gè)城市，比方紐約、巴黎，亞洲只有香港。第一輪公映引發(fā)了媒體的大肆炒作?！斑@時(shí)的票價(jià)高還是低？〞第二輪電影拷貝發(fā)行時(shí)，通過(guò)媒體的炒作，已經(jīng)吊起了全球更多影迷的胃口，發(fā)行的范圍擴(kuò)大到全球的上百個(gè)大城市，包括上海。但這時(shí)的票價(jià)已經(jīng)廉價(jià)一些了。

而到了第三輪發(fā)行時(shí)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)大中城市的電影院就都可以看到了，普通的票價(jià)也是老百姓可以接受的。這時(shí)就已經(jīng)是“薄利多銷〞了?！爸链?，?泰坦尼克號(hào)?的票房利潤(rùn)就根本上完成了?？赡車?guó)內(nèi)的電影發(fā)行商就認(rèn)為錢賺完了。然而真的沒(méi)有可以挖掘的利潤(rùn)了嗎？你認(rèn)為還有什么可以挖掘利潤(rùn)呢？大膽設(shè)想?！鞍l(fā)行DVD！〞

“對(duì)，但還不能現(xiàn)在就進(jìn)入DVD市場(chǎng)，而是先進(jìn)入電視領(lǐng)域。〞

美國(guó)有眾多收費(fèi)的有線電視觀眾，所以?泰坦尼克號(hào)?首先在有線電視中播放。其次，再進(jìn)入免費(fèi)的公眾電視網(wǎng)中播放，靠廣告賺錢。然后，?泰坦尼克號(hào)?才進(jìn)入了音像市場(chǎng)。在美國(guó)還有相當(dāng)一局部人通過(guò)租用錄像帶觀看自己喜歡的電影。

“到這個(gè)時(shí)候還有沒(méi)有利潤(rùn)可賺？〞“歌曲！〞

這時(shí)通過(guò)電影、電視的宣傳，席琳?迪翁演唱的?泰坦尼克號(hào)?主題歌“MyHeartWillGoOn〞已經(jīng)紅遍了全球，發(fā)行電影音樂(lè)的CD正是最搶手的時(shí)候。

“這局部利潤(rùn)榨干了，還有沒(méi)有其他的？〞

“出版書籍、畫冊(cè)。〞

“還有沒(méi)有？〞

“情人節(jié)禮品、紀(jì)念品、服裝。〞。。。。。。這就是美國(guó)傳媒娛樂(lè)業(yè)典型的“利潤(rùn)倍增〞。

美國(guó)的迪斯尼公司也正是這樣的利潤(rùn)模式：用一兩年時(shí)間打造一個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品——一部全球知名的兒童電影，接下來(lái)的兩三年里，利用“利潤(rùn)倍增器〞挖掘電影、電視、音樂(lè)CD的利潤(rùn)。在迪斯尼樂(lè)園，孩子們可以看到玩到影片中吸引他們的道具、參與其中的拍攝情節(jié)，購(gòu)置喜歡的偶像玩具，還有服裝飾物。迪斯尼樂(lè)園是迪斯尼出品電影產(chǎn)品的利潤(rùn)延續(xù)放大的最終空間。相比之下，我國(guó)的娛樂(lè)業(yè)還缺少“利潤(rùn)倍增〞的意識(shí)。國(guó)內(nèi)的電影人總是在羨慕美國(guó)電影的大投入、大制作，而抱怨國(guó)內(nèi)找不到投資，但他們有沒(méi)有考慮為什么我們的電影產(chǎn)品總是停留在“一次性〞消費(fèi)的階段？從利潤(rùn)挖掘的角度分析，國(guó)內(nèi)的電影人只顧盯著票房，而浪費(fèi)了更多更有價(jià)值的利潤(rùn)空間。商業(yè)模式的問(wèn)題是中國(guó)娛樂(lè)業(yè)的根本問(wèn)題。

當(dāng)然，娛樂(lè)業(yè)實(shí)現(xiàn)“利潤(rùn)倍增器〞的根本前提是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。信息定價(jià)的方法之探討方法二、通過(guò)對(duì)信息和價(jià)格的個(gè)人化來(lái)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行差異化首先需要了解顧客顧客是上帝。買還是不買？以什么價(jià)錢買？是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)置？影響周圍人對(duì)你產(chǎn)品的態(tài)度?！櫩褪鞘裁?/p>

顧客是全世界最重要的東西顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人顧客是商家的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源顧客是商家各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液顧客是商店的一個(gè)組成局部，不是局外人顧客是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人顧客至上，顧客是王，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的問(wèn)題討論目前大家主要都在消費(fèi)哪些信息產(chǎn)品？你為什么要消費(fèi)它？顧客的一般購(gòu)置動(dòng)機(jī)

1、本能性動(dòng)機(jī)

它由人的生理本能需要所引起的購(gòu)置動(dòng)機(jī)

2、心理性動(dòng)機(jī)

通過(guò)認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理活動(dòng)過(guò)程而引起的購(gòu)置商品的動(dòng)機(jī)稱為心理性動(dòng)機(jī)。

理智：指人們的意識(shí)和思維一致

感情：指人們的行為受下意識(shí)支配3、社會(huì)性動(dòng)機(jī)

由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購(gòu)置商品的動(dòng)機(jī)稱為社會(huì)性動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起其不同的購(gòu)置心理動(dòng)機(jī)顧客的具體購(gòu)置動(dòng)機(jī)求實(shí)

求廉

求便

求安

求美

求優(yōu)

求名

求新

攀比

嗜好

1、

求實(shí)

“實(shí)惠〞“實(shí)用〞注重商品的質(zhì)量，性能和使用方法方面的實(shí)質(zhì)效用，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實(shí)用價(jià)值的因素，因?yàn)樗麄兂Ｒ?jiàn)得付出的錢一大半是在替商家付廣告費(fèi)。他們是中低檔和群眾化商品和主要購(gòu)置者

2、

求廉

注重“價(jià)格〞，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和商品的質(zhì)量、外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。多為經(jīng)濟(jì)收入較低以及局部入較高，但節(jié)儉成習(xí)的顧客、喜歡選購(gòu)處理、特價(jià)、折價(jià)的商品，通常是中低檔商品、促銷品、殘次品、積壓處理品的主要購(gòu)置者

3、

求便

以追求購(gòu)置過(guò)程簡(jiǎn)便、省時(shí)為主要特征。這類顧客的時(shí)間、效率觀念很強(qiáng)

4、

求安

以追求“平安〞，“健康〞為主要目的。將使用平安、衛(wèi)生、無(wú)副作用，對(duì)人體無(wú)不適感，耐久的、可靠的、牢固的、可免費(fèi)安裝等方面的要求排在首位。高品質(zhì)的商品，良好的售后效勞保證，以及好的名牌商品是這類顧客作出購(gòu)置決擇的主要因素?？煞Q為疑慮型顧客

5、

求美

以追求美感為主要的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，注重“款式〞、“造型〞、“顏色〞、“裝飾效果〞，次之是實(shí)際使用價(jià)值。其購(gòu)置目的主要在于對(duì)身份、環(huán)境的顯示作用。多為青年男女和文藝界人士，是流行產(chǎn)品，高級(jí)化裝品，時(shí)裝、飾品和家庭裝飾用品的主要購(gòu)置者。

6、

求優(yōu)

追求“品質(zhì)〞，對(duì)商品的品牌，質(zhì)量、產(chǎn)地和售后效勞是否完善等問(wèn)題十分重視，經(jīng)濟(jì)條件好或素質(zhì)較高的顧客。

7、

求名

追求“品牌〞(商品、廠商、商店)幾乎不考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量和售后效勞，只是想通過(guò)購(gòu)置和使用名牌商品來(lái)自己的身份、地位、得到別人對(duì)自己的尊重、從中獲得一種心理上的滿足。具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的顧客，以及表現(xiàn)欲和炫耀心理極強(qiáng)但經(jīng)濟(jì)條件一般的顧客，國(guó)內(nèi)外名牌商品和高檔名貴商品的主要購(gòu)置者。

8、

求新

追求“新穎〞“流行〞和“前衛(wèi)〞、“奇特〞，特別注重商品的款式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不注重商品的品質(zhì)、實(shí)用性和價(jià)格、經(jīng)濟(jì)條件較好的青少年和青年消費(fèi)者，時(shí)代感非常強(qiáng)、需求變化快，反響敏感、容易受外界環(huán)境和社會(huì)時(shí)尚的影響，是新款式、新功能商品的主要購(gòu)置者。

9、

攀比

不是出對(duì)商品本身的實(shí)際需要，而是為了買回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭(zhēng)強(qiáng)好勝，不甘居人后為特征。好勝心大都表現(xiàn)在商品的品牌和檔次上。

10、

嗜好

以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好或興趣，具有集中性、穩(wěn)定性、經(jīng)常性和持久性的特點(diǎn)。信息對(duì)不同消費(fèi)者的價(jià)值是不同的讀者應(yīng)該花多少錢訂閱?讀者?？有些人認(rèn)為這份雜志非常有價(jià)值，有些人認(rèn)為讀它是浪費(fèi)時(shí)間。不經(jīng)過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的仔細(xì)閱讀，你很難判斷兩種看法哪個(gè)更正確。而且還要考慮到同一讀者所處環(huán)境的變化：如果你有一天到巴布亞新幾內(nèi)亞支教，?經(jīng)濟(jì)周刊?對(duì)你的價(jià)值可能會(huì)大打折扣。信息產(chǎn)品的銷售悖論

由此，出售體驗(yàn)產(chǎn)品的工作注定是艱難的。如果你不讓人們嘗試它，就無(wú)法說(shuō)服消費(fèi)者；但消費(fèi)者一旦有所嘗試，他們可能又喪失了購(gòu)置理由。他們?yōu)槭裁匆獮樽约阂呀?jīng)了解的信息付錢？所以，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)面臨的根本性問(wèn)題在于，在派發(fā)信息讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品和收取信息費(fèi)用以彌補(bǔ)本錢之間存在很大的張力。不管采取哪種方法，企業(yè)都只能做到把潛在市場(chǎng)的很小一局部轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。補(bǔ)救的方法是盡量去了解顧客，然后找到對(duì)信息生產(chǎn)者有價(jià)值和并愿意付費(fèi)的客戶。獲取顧客信息的主要方法1、注冊(cè)本是獲取信息的主要途徑，但是很難獲取真實(shí)的信息。在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有人知道你是一條狗。2、觀察觀察他們?cè)诰W(wǎng)上的行為。利用一些軟件，編寫自己的瀏覽器并測(cè)量出你想要的每一種用戶行為－－包括他們閱讀每一條書目的時(shí)間。這使你可以收集到更多、更豐富的、關(guān)于你的用戶的信息。如何進(jìn)行個(gè)人化定制？按內(nèi)容按時(shí)間按價(jià)格按群體按內(nèi)容需求來(lái)定制先看航空公司的案例航空業(yè)也是高固定本錢、低邊際本錢的產(chǎn)業(yè)。歐美國(guó)家的航空業(yè)并沒(méi)有遵循“免費(fèi)第一〞的原那么，他們很聰明地根據(jù)運(yùn)輸量調(diào)節(jié)價(jià)格。提前一些時(shí)間購(gòu)票、星期六晚上登機(jī)，票價(jià)就會(huì)非常廉價(jià)。為什么？并非是為他們提供的效勞低，而是因?yàn)檫@種價(jià)格歧視將出差的人和自行外出的人分開(kāi)來(lái)，從而從出差者身上賺取更多的錢。這個(gè)案例告訴我們什么？把你的信息產(chǎn)品賣給高付費(fèi)者對(duì)那些給你的信息產(chǎn)品估價(jià)甚高的消費(fèi)者，不妨賣一個(gè)好價(jià)錢，而對(duì)那些偶爾購(gòu)置、不愿意掏腰包的客戶，可以殺價(jià)銷售，甚至可以免費(fèi)向群眾派發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品散發(fā)得越廣，越有可能把更多的付費(fèi)客戶吸引過(guò)來(lái)。把產(chǎn)品高價(jià)賣給付費(fèi)程度高的客戶，有兩種方法。第一是為產(chǎn)品增加價(jià)值，路透集團(tuán)通過(guò)把它的主要產(chǎn)品以對(duì)客戶有用的方式組織起來(lái)，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有所不同。第二種是不要給你的高端客戶以低價(jià)購(gòu)置的時(shí)機(jī)。不要給你的高端客戶以低價(jià)購(gòu)置的時(shí)機(jī)，實(shí)際上就要對(duì)信息進(jìn)行產(chǎn)品劃分比方，某廠商的E型激光打印機(jī)在功能上和標(biāo)準(zhǔn)與F型激光打印機(jī)完全相同，但是每分鐘只能打印5頁(yè)紙而不是10頁(yè)紙。一家著名的計(jì)算機(jī)設(shè)備測(cè)試實(shí)驗(yàn)室發(fā)現(xiàn)，速度的差異來(lái)源于一塊專門安裝的芯片。為什么要成心降低打印機(jī)性能呢？因?yàn)樵摴窘?jīng)理認(rèn)為：如果E型打印機(jī)的性能太好，就會(huì)減少F型打印機(jī)的銷量。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行版本劃分，就可以以更具吸引力的價(jià)格向家庭和通用辦公市場(chǎng)出售產(chǎn)品，而又不損害專業(yè)市暢。同時(shí)，由于產(chǎn)品的生產(chǎn)部件根本相同，生產(chǎn)又可以到達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)。按時(shí)間需求來(lái)定制信息就像牡蠣，新鮮的時(shí)候最有價(jià)值！快遞公司的案例快遞公司提供不同等級(jí)的效勞。加急件：承諾在次日早上10點(diǎn)前送達(dá)普通件：只保證在次日某些時(shí)候送達(dá)為了鼓勵(lì)發(fā)件人自我選擇，快遞公司會(huì)向同一個(gè)地址跑兩趟，而不是把普通件在10點(diǎn)之前送達(dá)。WHY？因?yàn)闉槠胀峁┘蛹奔男诘脑捑蜁?huì)降低加急件的價(jià)值。有時(shí)為了從加急件中賺取更多的前，還應(yīng)該成心降級(jí)普通件的效勞。同樣的道理，信息提供者可以為提早送達(dá)信息而收取溢價(jià)。回到電子書的問(wèn)題，你能否從按時(shí)間需要來(lái)定制角度，談?wù)勅绾胃玫匿N售那套圖書？按價(jià)格來(lái)定制以不同的價(jià)格向每位用戶出售。同樣一杯可口可樂(lè)在不同地方的價(jià)格是不同的：市場(chǎng)里、旅游區(qū)、高級(jí)餐館……流行服裝在不同時(shí)段的價(jià)格……信息放置在不同的地方，它同樣能夠銷售到不同的價(jià)錢按群體需求定制例如把MBA教材放在Amazon上進(jìn)行銷售，美國(guó)和中國(guó)的MBA學(xué)員的支付能力顯然是不同的，如果統(tǒng)一定價(jià)，要么喪失中國(guó)市場(chǎng)，要么美國(guó)市場(chǎng)的潛力沒(méi)有挖盡，所以廠商需要對(duì)兩個(gè)地區(qū)采用不同的群體定價(jià)。要解決這一問(wèn)題，可采取本地化方法，在不同的國(guó)家的市場(chǎng)建立地區(qū)性網(wǎng)站，以適應(yīng)地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化。補(bǔ)充：九大方法影響客戶價(jià)格敏感度1.

參考價(jià)格效應(yīng)〔ReferencePriceEffect〕

仔細(xì)觀察一下百貨公司一樓的商品就知道其中的微妙。99％的百貨公司的一樓是高檔商品柜臺(tái)，化裝品和珠寶、手表等等，他們的價(jià)格之高讓你無(wú)法接受并不重要，如果映入你的眼簾的滿是2999元這樣的價(jià)目牌，你還會(huì)覺(jué)得三樓的一件299的襯衫貴嗎？同樣的道理，為什么同樣的襯衫在普通商場(chǎng)賣299一件，在五星級(jí)酒店里標(biāo)價(jià)799仍然有人買，你已經(jīng)已經(jīng)知道其中玄機(jī)了？2、比照困難效應(yīng)〔difficultComparisonEffect〕

中國(guó)移動(dòng)的包月優(yōu)惠套餐E和中國(guó)移動(dòng)的任你游方案A，哪個(gè)對(duì)你更優(yōu)惠？大多數(shù)人都有過(guò)這樣的痛苦經(jīng)驗(yàn)，他們幾乎無(wú)法選擇，因?yàn)闆](méi)法比較。〔你不得不佩服這兩家公司的定價(jià)技巧！〕

3、轉(zhuǎn)換本錢效應(yīng)〔SwitchingCostEffect〕

公司很少會(huì)經(jīng)常更換財(cái)務(wù)和客戶效勞管理軟件，因?yàn)樘闊I(yè)務(wù)處理被打斷的風(fēng)險(xiǎn)太高。如果你已經(jīng)習(xí)慣使用微軟的WINDOWS，而且你也在使用微軟的WORD軟件，你會(huì)轉(zhuǎn)換到LINEX操作系統(tǒng)下嗎？當(dāng)然不，即使你對(duì)WORD非常不滿，但是只要你的朋友和客戶還在使用WORD，你就沒(méi)得選！

4、質(zhì)量－價(jià)格效應(yīng)〔Price-QualityEffect〕

奔馳7系列賣到一百多萬(wàn)，賣得還不錯(cuò)，如果降價(jià)到20萬(wàn)還會(huì)賣得不錯(cuò)嗎？高價(jià)某種程度上代表高質(zhì)量和獨(dú)特的個(gè)人形象。旅游商店里的佩玉30元一塊無(wú)人問(wèn)津，提價(jià)到300元后銷量大增〔這是一個(gè)真實(shí)的試驗(yàn)結(jié)果，出自?影響力?一書〕也說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。使用這個(gè)技巧的前提是你的產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法具體衡量。你送女友的DEERS鉆石如果公開(kāi)售價(jià)100元一粒，她還會(huì)嫁給你嗎？5、支出效應(yīng)〔ExpenditureEffect〕

你打算買一件衣服，你會(huì)花多少時(shí)間來(lái)選擇、決策？

如果是買一處房產(chǎn)呢？至少100倍花在選擇衣服上的時(shí)間！

支出效應(yīng)就是當(dāng)支出金額較大時(shí)〔不僅僅指絕對(duì)金額上下，占家庭收入的百分比也很重要〕，購(gòu)置者價(jià)格敏感度高。6、最終利益效應(yīng)〔End-BenefitEffect〕

請(qǐng)考慮以下的情形：

A．

你剛買下一臺(tái)液晶電視，價(jià)格1萬(wàn)兩千兩百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場(chǎng)同樣的液晶電視賣一萬(wàn)兩千一百五十元，你會(huì)退貨然后到第二家去買嗎？

B．

你剛買下一臺(tái)收音機(jī)，價(jià)格一百元，你發(fā)現(xiàn)另外一家商場(chǎng)同樣的收音機(jī)賣五十元，你會(huì)退貨然后到第二家去買嗎？99%的人在A中選擇不會(huì)去第二家購(gòu)置廉價(jià)50元的液晶電視，但是他們會(huì)選擇去第二家買廉價(jià)50元的收音機(jī)。為什么會(huì)這樣？最終利益效應(yīng)是答案！當(dāng)你已經(jīng)買下200萬(wàn)的房子，裝修預(yù)算15萬(wàn)簡(jiǎn)直就是小菜一碟。7、分擔(dān)本錢效應(yīng)〔Shared-CostEffect〕

大公司里的高級(jí)經(jīng)理出差，住豪華五星級(jí)酒店，機(jī)票是否折扣夠低對(duì)他們毫無(wú)意義，因?yàn)槌霾钯M(fèi)用公司支付。如果個(gè)人旅行呢，他們還會(huì)那樣大方嗎？

你打算花100元買一塊手表，如果有人愿意無(wú)償贊助你100元，你大有可能去買200元一塊更好的手表。這里，由購(gòu)置者自己支付的價(jià)格決定了價(jià)格敏感性。8、公平效應(yīng)〔FairnessEffect〕

一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：

假設(shè)你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒，

A替你買啤酒的朋友說(shuō)是從附近的一家五星級(jí)酒店買來(lái)的，你覺(jué)得多少錢1瓶？B替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來(lái)的，你會(huì)覺(jué)得這瓶啤酒值多少元呢？再考慮一下這個(gè)情形：

酒店價(jià)目表上寫：標(biāo)準(zhǔn)間688元，今日特別優(yōu)惠價(jià)60％

酒店價(jià)目表上寫：標(biāo)準(zhǔn)間344元，今日特別上浮價(jià)20％

兩種報(bào)價(jià)的實(shí)際價(jià)格都是412.8元，你會(huì)覺(jué)得哪個(gè)更公平？9、思維定式效應(yīng)(FramingEffect)

打印機(jī)商店報(bào)價(jià)

方案一：

打印機(jī)價(jià)格700元，如果需要送貨，加收50元

方案二：

打印機(jī)價(jià)格750元，商店免費(fèi)送貨上門；如果你不需要送貨效勞，可以退還50元。

哪個(gè)方案更好？請(qǐng)你選擇。通常人們覺(jué)得方案一中多付50元是一種“損失〞，而在方案二中不會(huì)覺(jué)得有任何“損失〞，反而是“得到〞免費(fèi)效勞。所以，將一件事情描述成“得〞或“失〞可以有效改變?nèi)藗兊倪x擇。一些案例路透集團(tuán)的信息個(gè)人定制化了解了顧客的需求與偏好后，才能對(duì)自己的產(chǎn)品或效勞進(jìn)行更有效的調(diào)整，更好地滿足顧客的需求。譬如世界聞名的路透集團(tuán)，其核心業(yè)務(wù)是提供金融信息。它向全世界超過(guò)25.5萬(wàn)個(gè)終端提供數(shù)據(jù)。它把特定行業(yè)感興趣的新聞包裝起來(lái)。這種包裝通過(guò)提供信息過(guò)濾和搜索效勞為產(chǎn)品增加了價(jià)值，這對(duì)飽受信息超載折磨的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有極高的價(jià)值。比方你處于造船業(yè)，你可以從路透集團(tuán)購(gòu)置一份效勞，只給你發(fā)送有關(guān)造船工業(yè)的新聞。?時(shí)代?選中亞馬遜的CEO貝索斯做風(fēng)云人物，絕對(duì)名副其實(shí)。對(duì)亞馬遜研究越深，越覺(jué)得它確實(shí)在各方面都具有王者風(fēng)范。----有1560萬(wàn)種理由認(rèn)為亞馬遜是電子商務(wù)之王。這個(gè)1560萬(wàn)，正是亞馬遜的到1999年年底的顧客人數(shù)，是1998年的兩倍多。亞馬遜已成功地從書商轉(zhuǎn)向零售門戶。顧客在Amazon購(gòu)置了價(jià)值大約14億美元的書籍、CD、玩具等。Amazon這個(gè)品牌已經(jīng)獲得了1.18億美國(guó)人的認(rèn)可。----貝索斯不相信顧客是善變的，他認(rèn)為顧客是永恒的財(cái)富，互聯(lián)網(wǎng)是一股颶風(fēng)，而在風(fēng)暴中永恒的只有顧客。所以以顧客為中心是Amazon的信條，他鼓勵(lì)顧客參與評(píng)價(jià)商品；為每個(gè)客戶可能購(gòu)置的每件東西提供建議，結(jié)果約70%的銷售額來(lái)自回頭客。亞馬遜從網(wǎng)上書店開(kāi)展到銷售音樂(lè)、錄像、電子產(chǎn)品和玩具，規(guī)模越來(lái)越大，就在前不久又開(kāi)通了拍賣業(yè)務(wù)。這里銷售的圖書仍然維持高折扣〔連?紐約時(shí)報(bào)?的最正確暢銷書都全部打五折〕，而且人們?cè)诖丝梢哉业接泻Ｃ魍灻?永別了武器?，以及各種珍稀版本的圖書。另外最近該公司推出了一種“網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)〞的特色效勞，幫助人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中尋找想買的產(chǎn)品，同時(shí)編制好的程序可以提醒用戶家人的生日和其他紀(jì)念日。----亞馬遜開(kāi)發(fā)了“一次點(diǎn)擊〞〔1-Click〕的專利技術(shù)〔回頭客買東西時(shí)只需要一次點(diǎn)擊〕，并在此技術(shù)根底上推出了ZShops。Zshops就是許可其他網(wǎng)上零售商加盟，可以利用亞馬遜的顧客資源，一次點(diǎn)擊的專利技術(shù)，更重要的是亞馬遜幫這些公司解決電子支付。顧客可以在小網(wǎng)站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔(dān)保和認(rèn)證，然后由亞馬遜給小網(wǎng)站轉(zhuǎn)帳。亞馬遜的唯一要求是：每筆交易收60美分外加4.75%的提成。真是無(wú)本萬(wàn)利！----有人認(rèn)為“亞馬遜〞沒(méi)有一分錢贏利，卻在股市上獲得了成功，是網(wǎng)絡(luò)泡沫的表達(dá)，但美國(guó)股民的眼睛是雪亮的，看著亞馬遜的上述“答卷〞，不難明白股民為什么青睞亞馬遜。其實(shí)亞馬遜的商業(yè)模式就是“開(kāi)展速度勝過(guò)當(dāng)前利潤(rùn)〞。它不是沒(méi)贏利的能力，而是還不想贏利。實(shí)際上如果把它的市場(chǎng)推廣費(fèi)用降下來(lái)〔這方面的費(fèi)用會(huì)隨著亞馬遜的壟斷地位的提升而下降〕，亞馬遜早就賺錢了。不少分析家都認(rèn)為這絕對(duì)是一個(gè)高招。賠本賺吆喝它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個(gè)只有2歲的公司認(rèn)為當(dāng)然是。到1999年9月底，僅僅9個(gè)月的時(shí)間，該公司的營(yíng)業(yè)收入從6380萬(wàn)美元增長(zhǎng)到近4億美元，大約是6倍。但是公司的凈虧損是8050萬(wàn)美元，這似乎是在提醒潛在的投資者這種方式有很大的風(fēng)險(xiǎn)。----在公司招股會(huì)上，發(fā)言人告訴投資者：“我們相當(dāng)一局部的商品價(jià)格很低，有時(shí)低到‘賠本賺吆喝’的地步，但是通過(guò)其它方法，我們有能力將公司變成贏利。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，各種消耗就會(huì)降低，同時(shí)也將會(huì)有廣告收入，我們還將提供高附加值的產(chǎn)品和效勞。〞----Netmarket的價(jià)格策略也值得參考。這個(gè)網(wǎng)上超市提供各種根本的效勞，如詳盡的、按照商品分類的搜索效勞和商品比較效勞。網(wǎng)站上將各種商品分成7個(gè)大類，另外包括一個(gè)“跳蚤市場(chǎng)〞，網(wǎng)站成員〔每年要交納69.95美元年費(fèi)〕可任意進(jìn)行搜索。成為該網(wǎng)站成員的其它好處還包括價(jià)格優(yōu)惠——如果你發(fā)現(xiàn)其它網(wǎng)站出售的同樣商品比這里更廉價(jià)，它不僅將差價(jià)補(bǔ)給你，還會(huì)加上差價(jià)的35％。----一位著名的營(yíng)銷專家說(shuō)，有5美分的差價(jià)，就勝過(guò)任何策略，價(jià)格戰(zhàn)也將是網(wǎng)絡(luò)零售商最為有力的武器。．“扎堆〞模式網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的模式林林總總，特別是對(duì)剛剛起家的中小公司，肯定要采取許多“高招〞。這些高招的核心是：用信息流代替物流與人流。其中“扎堆〞是通常的戰(zhàn)術(shù)。----目前最流行的網(wǎng)上購(gòu)物趨勢(shì)通過(guò)“需求集合〞來(lái)贏得最劃算的交易。所謂“需求集合〞，其原理實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，舉例來(lái)說(shuō)，可能有許多人都想購(gòu)置筆記本電腦，如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購(gòu)置，肯定比單獨(dú)采購(gòu)劃算。Mercata就是這樣一個(gè)代表。另外還有許多需求聚集的例子，比方買商品房的聚集網(wǎng)站，北京剛剛露面的酷必得網(wǎng)站等。當(dāng)然，這種購(gòu)物方式不一定對(duì)每個(gè)人有效，因?yàn)槟憧赡懿恢雷詈髢r(jià)格會(huì)低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關(guān)的消息。除了“需求集合〞以外，當(dāng)然也可以有“供給集合〞。fashionmall就是一個(gè)例子。這個(gè)網(wǎng)站看上去還真是有點(diǎn)象個(gè)購(gòu)物中心，它能將十多個(gè)你所熟悉的商店集中到一塊，讓你一個(gè)挨一個(gè)地進(jìn)行商品的搜索、比較；你也可以在網(wǎng)站上所有的商店里自由地購(gòu)物，最后付款時(shí)只要在一處辦理就行了。這確實(shí)為大家提供了不少的方便。網(wǎng)站主頁(yè)下方時(shí)不時(shí)還有一些免費(fèi)的交易。----“扎堆〞很早就是一種商業(yè)現(xiàn)象，比方“食品一條街〞、“文物一條街〞等，網(wǎng)絡(luò)上將會(huì)把這種現(xiàn)象發(fā)揚(yáng)光大。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的論證認(rèn)為：“扎堆〞有助于交易的透明，降低交易費(fèi)用，所以有商業(yè)價(jià)值顧客定價(jià)----傳統(tǒng)的交易方式已經(jīng)成了一個(gè)套路：供給方確定商品的價(jià)格，消費(fèi)者看看是否適宜，買不買自便。現(xiàn)在這個(gè)過(guò)程可以反過(guò)來(lái)了。----Priceline就是一個(gè)由消費(fèi)者定價(jià)的網(wǎng)站，公司的總裁沃克創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式。該網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)就是收集人們?cè)敢獬袚?dān)的飛機(jī)票、旅館房間、汽車和房產(chǎn)抵押的價(jià)格，在線公布之后等待最適宜的賣主。該公司的營(yíng)業(yè)情況并不是特別理想，但是在股票市場(chǎng)上獲得了空前的成功。Priceline1999年4月初在華爾街上市，一周之內(nèi)股價(jià)從每股16美元上升到80美元，市值到達(dá)110億美元。Priceline1998年收入了3500萬(wàn)美元，但是投進(jìn)去1.14億美元，1999年頭兩個(gè)月它又花了2000萬(wàn)美元。----從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上分析Priceline的模式，可以顯現(xiàn)出特別的優(yōu)越性。它把真實(shí)需求聚合起來(lái)，廠商提供與此相對(duì)應(yīng)的供給，到達(dá)一種沒(méi)有浪費(fèi)的均衡。例如去歐洲的一個(gè)航班座位，因?yàn)樽皇且环N不持久的商品，它很可能會(huì)在起飛之前突然之間降價(jià)，所以也許你出10美元也可以搭上這班飛機(jī)，對(duì)你對(duì)航空公司，這都是一件有賺頭的事。----讓消費(fèi)者給機(jī)票、酒店和轎車等商品定價(jià)的方式，已經(jīng)強(qiáng)烈地震撼了網(wǎng)上銷售業(yè)。在沃克的世界里，最初的成交量不大，但是，沃克說(shuō)服了200萬(wàn)人來(lái)網(wǎng)站簽約購(gòu)物，這正在迫使傳統(tǒng)商業(yè)中心重新考慮他們的定價(jià)模式。獨(dú)家信息資源信息定題效勞----定題信息效勞是傳統(tǒng)情報(bào)效勞中最重要的形式之一，被稱為SDI。它的含義是：用戶提出某一項(xiàng)具體的研究工程，由信息機(jī)構(gòu)跟蹤研究進(jìn)程，提供相關(guān)的動(dòng)態(tài)文獻(xiàn)。SDI是情報(bào)效勞中最有效的方法之一。當(dāng)然這種成功的模式也可以搬到互聯(lián)網(wǎng)上，而且還可以做出適合網(wǎng)絡(luò)的發(fā)揮，比方可以增加自動(dòng)搜索程序，搜索特定的主題信息，請(qǐng)有關(guān)的專家現(xiàn)場(chǎng)講解等。----提供SDI效勞的網(wǎng)站和一般的ICP結(jié)構(gòu)上并沒(méi)有太多的不同，不同之處在于網(wǎng)站的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)精心挑選，效勞于特定用戶的需求。而且定時(shí)更新。iVillage就可以作為SDI的一個(gè)例子，這是一個(gè)為社團(tuán)和提供有針對(duì)性信息的著名網(wǎng)站。該網(wǎng)站上有許多專業(yè)論壇，除了網(wǎng)友的討論以外，網(wǎng)站本身為論壇提供了大量信息。該網(wǎng)站1999年的收入為1460萬(wàn)美元，并且是同一模式網(wǎng)站中第一個(gè)贏利的站點(diǎn)。----有分析家認(rèn)為About也是SDI類型的網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站上有650位“向?qū)Ж?，也就是受邀?fù)責(zé)網(wǎng)站上教育、商業(yè)、旅游等18個(gè)主要領(lǐng)域內(nèi)某一特定范疇的人。任何人如果在某特定領(lǐng)域具有專長(zhǎng)，都可以申請(qǐng)成為“向?qū)Ж?。向?qū)Э梢詾榫W(wǎng)民提供“一對(duì)一〞的直接效勞，非