電梯營(yíng)銷 課件全套 1認(rèn)識(shí)電梯銷售業(yè)務(wù)-10電梯項(xiàng)目管理

認(rèn)識(shí)電梯銷售業(yè)務(wù)電梯銷售分享——目錄CONTENTS一電梯業(yè)務(wù)特點(diǎn)二電梯業(yè)務(wù)模式三電梯業(yè)務(wù)收益點(diǎn)四電梯業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)1項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)動(dòng)態(tài)的成本與收益合同變更多項(xiàng)目型銷售售前服務(wù)產(chǎn)品方案工程安裝報(bào)檢驗(yàn)收項(xiàng)目交付維保服務(wù)業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)立項(xiàng)設(shè)計(jì)招標(biāo)合同土建驗(yàn)收交付10個(gè)月-36個(gè)月合同變更多123合同簽訂電梯排產(chǎn)電梯發(fā)運(yùn)土建圖雙方確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量井道后繪制土建圖現(xiàn)場(chǎng)復(fù)核井道與土建圖紙一致確保排產(chǎn)電梯與土建圖紙匹配發(fā)運(yùn)前復(fù)核井道與土建圖紙一致確保發(fā)運(yùn)電梯與現(xiàn)場(chǎng)井道匹配動(dòng)態(tài)的成本和收益收益現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備人工土建整改現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)情況返工、整改合同變更原材料價(jià)格波動(dòng)運(yùn)輸價(jià)格波動(dòng)工期變化人工成本波動(dòng)2戰(zhàn)略/大客戶銷售直銷經(jīng)銷代銷戰(zhàn)略/大客戶銷售采購(gòu)期限采購(gòu)數(shù)量/金額規(guī)格價(jià)格商務(wù)條款客戶總部：簽訂戰(zhàn)略協(xié)議戰(zhàn)略采購(gòu)庫(kù)/供應(yīng)商庫(kù)客戶分支/項(xiàng)目公司：簽訂合同直銷合同關(guān)系設(shè)備合同安裝合同維保合同房開公司電梯公司代銷合同關(guān)系設(shè)備合同安裝合同維保合同房開公司電梯公司電梯代理商售前服務(wù)&銷售活動(dòng)授權(quán)&傭金/居間協(xié)議經(jīng)銷（買斷）合同關(guān)系設(shè)備合同安裝合同維保合同房開公司電梯公司電梯經(jīng)銷商設(shè)備合同授權(quán)與合同關(guān)系3設(shè)備收益安裝收益售后收益電梯業(yè)務(wù)收益點(diǎn)123設(shè)備收益安裝收益維保收益提供合適的電梯產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)的工程管理與安裝服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的保養(yǎng)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的維修與配件服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的改造服務(wù)4立項(xiàng)設(shè)計(jì)合同招投標(biāo)收款交付電梯業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)立項(xiàng)：項(xiàng)目資金來源；項(xiàng)目用途；預(yù)算；工期；業(yè)主；設(shè)計(jì)單位；建設(shè)單位設(shè)計(jì)：電梯數(shù)量，規(guī)格，井道結(jié)構(gòu)與尺寸招投標(biāo)：資格預(yù)審；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)要求；商務(wù)要求；綜合要求合同：規(guī)格，數(shù)量，交付標(biāo)準(zhǔn)，交期，質(zhì)量保證，價(jià)格，付款條件，罰責(zé)交付：勘測(cè)，生產(chǎn)，發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸，驗(yàn)貨，辦理開工，安裝，驗(yàn)收收款：按合同約定節(jié)點(diǎn)收款感謝聆聽電梯客戶介紹電梯銷售分享之——目錄CONTENTS一電梯客戶特點(diǎn)二電梯主要客戶類型三電梯主要客戶關(guān)注1用戶≠客戶電梯客戶圈相對(duì)穩(wěn)定客戶不等于用戶客戶電梯銷售用戶電梯客戶圈相對(duì)固定123總包代建商政府下屬房開&商業(yè)房開經(jīng)銷商2房開公司建筑總包電梯經(jīng)銷商三類電梯客戶的關(guān)系房開城建公司電梯經(jīng)銷商總包單位電梯公司電梯單獨(dú)采購(gòu)/單獨(dú)招投標(biāo)/議標(biāo)整體代建/總包電梯單獨(dú)采購(gòu)/單獨(dú)招投標(biāo)/議標(biāo)電梯由總包采購(gòu)電梯由總包采購(gòu)簽訂經(jīng)銷合同3品牌服務(wù)價(jià)格交期關(guān)系樣板客戶關(guān)注點(diǎn)變化地圖房開城建公司電梯經(jīng)銷商總包單位電梯公司1）關(guān)系，2）價(jià)格，3）服務(wù)1）價(jià)格，2）質(zhì)量，3）工期1）關(guān)系，2）價(jià)格，3）服務(wù)1）價(jià)格，2）質(zhì)量，3）交期，4）品牌1）關(guān)系，2）價(jià)格，3）品牌1）價(jià)格，2）質(zhì)量，3）品牌感謝聆聽尋找電梯客戶的途徑電梯銷售分享之——目錄CONTENTS一匹配客戶二獲得信息三借力于促成1了解你有什么市場(chǎng)需要什么找到切合點(diǎn)，確定目標(biāo)客戶了解你有什么資質(zhì)工程&維保價(jià)格產(chǎn)能樣板品牌產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)需要什么其他品牌表現(xiàn)房開公司房?jī)r(jià)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)政策走向土拍情況市場(chǎng)需要什么市場(chǎng)需求目標(biāo)市場(chǎng)&關(guān)鍵客戶你有的2公開媒體設(shè)計(jì)院招投標(biāo)當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研獲得信息新聞行業(yè)網(wǎng)站付費(fèi)網(wǎng)站建筑設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)院銷售招標(biāo)網(wǎng)站招標(biāo)代理公司投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)電梯轎廂內(nèi)記

錄維保單位公開媒體設(shè)計(jì)院招投標(biāo)當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研3回到原點(diǎn)客戶共生關(guān)系我是一個(gè)橋梁借力與促成利潤(rùn)經(jīng)銷商房開公司總包感謝聆聽電梯選型電梯銷售分享之——目錄CONTENTS一選型誤區(qū)二選型依據(jù)三產(chǎn)品方案1“客戶至上！滿足客戶一切要求…”“客戶至上！”≠滿足客戶一切要求…客戶要求產(chǎn)品選型董事長(zhǎng)/總經(jīng)理總工程師財(cái)務(wù)/法務(wù)現(xiàn)場(chǎng)管理設(shè)計(jì)院總包功能100%性能100%舒適度100%安全100%美觀100%價(jià)格20%2項(xiàng)目用途與定位客戶預(yù)算工程周期運(yùn)行維護(hù)選型依據(jù)-------引導(dǎo)與明確客戶需求的過程選擇產(chǎn)品線工程用途與定位工程周期運(yùn)行維護(hù)裝潢風(fēng)格流量分析工程預(yù)算電梯配置電梯數(shù)量土建費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用訂貨時(shí)間發(fā)貨批次安裝工期維修費(fèi)用備用備件3電梯方案土建方案安裝方案預(yù)計(jì)工期產(chǎn)品方案客戶需求電梯方案土建方案安裝方案預(yù)計(jì)工期感謝聆聽電梯土建勘探電梯銷售分享——目錄CONTENTS一勘測(cè)范圍二勘測(cè)節(jié)點(diǎn)三全面土建情況勘測(cè)1圖紙溝通井道相關(guān)人員溝通樓層情況工程現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)范圍工程現(xiàn)場(chǎng)道路水電倉(cāng)儲(chǔ)樓間情況人員溝通設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)

目經(jīng)理樓層情況高度門洞尺寸井道結(jié)構(gòu)尺寸圖紙溝通數(shù)量規(guī)格2合同節(jié)點(diǎn)排產(chǎn)節(jié)點(diǎn)發(fā)運(yùn)節(jié)點(diǎn)勘測(cè)節(jié)點(diǎn)圖紙井道樓層圖紙井道樓層圖紙井道樓層人員現(xiàn)場(chǎng)合同排產(chǎn)發(fā)運(yùn)3圖紙井道人員溝通樓層現(xiàn)場(chǎng)情況圖紙仔細(xì)對(duì)比建筑藍(lán)圖，避免多算或少算電梯數(shù)量，層站等基礎(chǔ)參數(shù)根據(jù)井道分布情況比對(duì)產(chǎn)品方案中電梯控制方式，單梯、并聯(lián)或者群控根據(jù)井道寬深尺寸核對(duì)產(chǎn)品方案中對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的轎廂寬深尺寸，以及對(duì)重位置井道—井道立面及導(dǎo)軌布置圖導(dǎo)軌及支架安裝布置圖井道剖面示意圖井道技術(shù)條件井道—井道施工圖機(jī)房布置及留孔圖基站及其余層站留孔圖機(jī)房技術(shù)條件廳外技術(shù)條件井道—井道平面圖井道平面及底坑平面布置圖底坑技術(shù)條件樓層、人員溝通、現(xiàn)場(chǎng)施工感謝聆聽電梯招投標(biāo)電梯銷售分享之——目錄CONTENTS一招標(biāo)類型二投標(biāo)步驟三解讀招標(biāo)文件1招標(biāo)的組織分類：

自主招標(biāo)委托招標(biāo)招標(biāo)形式分類：

公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)（議標(biāo)）招標(biāo)的組織方式分類自主招標(biāo)招標(biāo)主體為業(yè)主招標(biāo)流程個(gè)性化投標(biāo)保證金進(jìn)入業(yè)主賬戶委托招標(biāo)招標(biāo)主體為招標(biāo)代理公司招標(biāo)流程相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)保證金進(jìn)入招標(biāo)代理

公司，通常會(huì)有中標(biāo)服務(wù)費(fèi)招標(biāo)形式分類公開招標(biāo)公開招標(biāo)采用公告的形式發(fā)布所有潛在的對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目感興趣的法人或其他組織競(jìng)爭(zhēng)的范圍較廣邀請(qǐng)招標(biāo)投標(biāo)邀請(qǐng)書的形式發(fā)布指定法人或其他組織競(jìng)爭(zhēng)的范圍有限2招標(biāo)文件分析標(biāo)書制作現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)回收投標(biāo)保證金

招標(biāo)步驟1.獲得標(biāo)書文件2.可行性評(píng)估3.重點(diǎn)內(nèi)容評(píng)估4.研討會(huì)3.質(zhì)疑與答疑6.1.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)制作標(biāo)書正本（含光盤）6.2.確定投標(biāo)價(jià)格、準(zhǔn)備投標(biāo)樣品7.標(biāo)書正本及樣品審核（含光盤）8.制作標(biāo)書副本9.2借出原件等重要資料9.3.標(biāo)書交底6.3.匯繳投標(biāo)保證金9.1.終審簽章封標(biāo)13.公司存檔13.交流總結(jié)10.投標(biāo)11.還會(huì)原件等重要資料14.收回投標(biāo)保證金第四步：收回投標(biāo)保證金第一步：招標(biāo)文件分析第二步：標(biāo)書制作第三步：現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)3明確招標(biāo)文件要求確定投標(biāo)資格分析投標(biāo)要求分析投標(biāo)保證金、履約保證金、保證金罰沒條款明確招標(biāo)要求電梯公司onetwothreefour招標(biāo)答疑技術(shù)商務(wù)資質(zhì)承諾確定投標(biāo)資格電梯公司onetwothreefour資格預(yù)審資質(zhì)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)分析招標(biāo)文件電梯公司onetwothreefour分析招標(biāo)文件技術(shù)商務(wù)綜合標(biāo)書格式與評(píng)分規(guī)則感謝聆聽電梯項(xiàng)目談判電梯銷售分享——目錄CONTENTS一談判原則二談判準(zhǔn)備要素三談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)技巧1必須分清談判與銷售談判12心得分清談判與銷售先后銷售談判·提問，聆聽·論證，說服·尋求承諾，達(dá)成協(xié)議·提問，報(bào)價(jià)·接受，拒絕·做出讓步，達(dá)成一致談判12心得目標(biāo)至上談判是為了達(dá)成預(yù)設(shè)的結(jié)果，不是辯論大賽1重視對(duì)手能說服對(duì)手的不是你，是他自己。試一下用請(qǐng)教對(duì)方看法的方式去談判2進(jìn)行感情投資體會(huì)并進(jìn)入他的情感里，在他的世界里找突破口。越重要的談判對(duì)手越感性3談判形式千差萬別不要堅(jiān)持按預(yù)設(shè)方案談判。提問是應(yīng)對(duì)突如其來變化的最佳方式4循序漸進(jìn)不要誤判對(duì)方對(duì)你的信任度，不要一下子把步子邁得太大5交換評(píng)價(jià)不同的東西不同的人對(duì)同一件東西的重要性和價(jià)值感是不同的，這是交換的機(jī)會(huì)6摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的法寶7開誠(chéng)布公的談判談判的結(jié)果是建立在信任的基礎(chǔ)上的8持續(xù)溝通絕不主動(dòng)停止溝通，面對(duì)壓力控制情緒保持尊重對(duì)方才有可能爭(zhēng)取更多9找到問題轉(zhuǎn)換成機(jī)會(huì)可能是對(duì)方最大的需求10接受雙方的差異差異是機(jī)會(huì)，思維碰撞中有機(jī)會(huì)得到更多可能。差異多可談的范圍會(huì)更多，機(jī)會(huì)會(huì)更多11做好準(zhǔn)備多提開放式問題。找出阻礙你達(dá)成目標(biāo)的問題，問為什么，直到問不出為止。找出到底需要跟誰談。明確自己的底線122了解籌碼了解決策方式了解對(duì)方人員了解籌碼1.產(chǎn)品方案2.交貨期3.安裝質(zhì)量4.售后服務(wù)5.價(jià)格6.付款條件我方籌碼排序他方籌碼排序1.產(chǎn)品需求2.項(xiàng)目預(yù)算3.項(xiàng)目工期4.資金情況5.安裝質(zhì)量6.售后服務(wù)了解決策方式談判決策了解對(duì)方人員對(duì)方參與談判人員的:職位、年齡、性別、背景、在此崗位工作了多久、以前是否有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、是否認(rèn)同我們，是我們的教練嗎?3強(qiáng)勢(shì)客戶，很少給你開口的機(jī)會(huì)笑面虎，模棱兩可，不給準(zhǔn)信無止境的殺價(jià)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對(duì)你怎么辦談判進(jìn)入僵局怎么辦如何降低談成的內(nèi)容被推翻的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)客戶，很少給你開口的機(jī)會(huì)強(qiáng)勢(shì)原因分析讓他說:了解他的邏輯和他公司決策的流程，規(guī)定。用他的邏輯、規(guī)定，使他自己說服自己。笑面虎，模棱兩可，不給準(zhǔn)信明確談判內(nèi)容給出多種方案，給自己留出足夠的空間外圍了解更多的信息讓對(duì)方做“選擇題”，避免讓對(duì)方做“問答題”用語言擠出他的“內(nèi)核”無止境的殺價(jià)談判進(jìn)入僵局怎么辦總結(jié)剛才達(dá)成的一致。說:“大體上我們已經(jīng)達(dá)成了一致……在陷入僵局時(shí)，回顧曾找到建設(shè)性解決方案的類似情況。“剛才我們的談判充滿了建設(shè)性，我們是否可以換個(gè)角度再探討一下……向?qū)Ψ綄で蠼ㄗh。說:“如果你站在我的立場(chǎng)，你會(huì)怎么做呢?開始整理你的文件……并仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)。停下并說:“我不能就這樣離開。如果……

(放出最后的底線)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對(duì)你怎么辦超出初始框架，增加新的談判點(diǎn)。富有創(chuàng)造性。合作拓寬逐項(xiàng)逐行的談判，拒絕進(jìn)入下一個(gè)談判點(diǎn)直到已經(jīng)就當(dāng)前討論的問題達(dá)成一致。逐行反對(duì)如何降低談成的內(nèi)容被推翻的風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)協(xié)定的內(nèi)容，要求客戶確認(rèn)。我方發(fā)布會(huì)議紀(jì)要，作為一種正式確認(rèn)。避免過度情緒。避免勝利姿態(tài)。轉(zhuǎn)換話題。離開。感謝聆聽認(rèn)識(shí)電梯合同電梯銷售分享——目錄CONTENTS一了解合同二識(shí)別合同中的陷阱三如何平衡合同條款優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)1雙方有效約定的執(zhí)行的過程合同約定范疇雙方有效約定的執(zhí)行的過程合同談判執(zhí)行“簡(jiǎn)單”“困難”“困難”“簡(jiǎn)單”客戶/同行的輕視，每天的工作幾何性增加，收入沒有保障，徹底崩潰2客戶/同行的尊重，自己安排自己的時(shí)間，收入有保障，漸入佳境121合同約定范疇約定履約主體違約責(zé)任合同效力合同履行合同變更合同終止2關(guān)注簽約主體無效合同合同轉(zhuǎn)讓所謂的約定俗成超出合同范疇的責(zé)任識(shí)別合同中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)簽約主體超范圍責(zé)任無效合同約定俗成合同轉(zhuǎn)讓3如何平衡合同條款優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)條款履約風(fēng)險(xiǎn)履約能力充分了解公司的履約能力運(yùn)用好合同法第六十二條規(guī)定把控好罰則把控好訴訟地感謝聆聽電梯合同簽訂與變更電梯銷售分享之——設(shè)備合同合同雙方公司信息避免多方合同項(xiàng)目地點(diǎn)（發(fā)貨地址）付款約定產(chǎn)品約定技術(shù)交底產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量單價(jià)與總價(jià)價(jià)格包括范圍稅率付款方式付款節(jié)點(diǎn)與交期關(guān)聯(lián)合同終止條款交期與運(yùn)費(fèi)預(yù)計(jì)交期與實(shí)際交期的約定計(jì)算交期的必要條件約定用輸方式與運(yùn)輸工具的約定產(chǎn)品交接的約定運(yùn)輸價(jià)格包括范圍接貨約定貨物庫(kù)存約定運(yùn)輸包裝質(zhì)量保證質(zhì)量保證日期計(jì)算約定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)保費(fèi)用質(zhì)保范圍違約條款付款違約交期違約質(zhì)量違約其他約定不可抗力合同變更爭(zhēng)議解決信息送達(dá)合同附件特殊約定安裝合同合同雙方公司信息避免多方合同項(xiàng)目地點(diǎn)（發(fā)貨地址）付款約定工程約定技術(shù)交底產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量單價(jià)與總價(jià)價(jià)格包括范圍稅率開工條件安裝節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)配合付款方式付款節(jié)點(diǎn)與交期關(guān)聯(lián)合同終止條款工期預(yù)計(jì)交期與實(shí)際交期的約定計(jì)算交期的必要條件約定工程交接的約定質(zhì)量保證質(zhì)量保證日期計(jì)算約定安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制點(diǎn)質(zhì)保費(fèi)用質(zhì)保范圍違約條款付款違約工期違約質(zhì)量違約其他約定不可抗力工期違約質(zhì)量違約一體合同合同雙方公司信息避免多方合同項(xiàng)目地點(diǎn)（發(fā)貨地址）付款約定工程約定技術(shù)交底產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量單價(jià)與總價(jià)價(jià)格包括范圍稅率開工條件安裝節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)配合付款方式付款節(jié)點(diǎn)與交期關(guān)聯(lián)合同終止條款工期預(yù)計(jì)交期與實(shí)際交期的約定計(jì)算交期的必要條件約定工程交接的約定質(zhì)量保證質(zhì)量保證日期計(jì)算約定安裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制點(diǎn)質(zhì)保費(fèi)用質(zhì)保范圍免保費(fèi)用免保范圍相應(yīng)時(shí)間違約條款付款違約工期違約質(zhì)量違約其他約定不可抗力合同變更爭(zhēng)議解決信息送達(dá)合同附件特殊約