XX區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手冊(cè)

雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手冊(cè)（

前言歡迎加入雪華品牌營(yíng)運(yùn)體系，讓我們共同努力締造完美的客戶聯(lián)盟，共同享受它所帶來(lái)的豐厚回報(bào)與成功感受。我們相信，雪華的成長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的最大源泉是與客戶的緊密結(jié)合。客戶聯(lián)盟是我們贏得市場(chǎng)的最有效武器。我們絕對(duì)不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰(zhàn)的協(xié)作精神才是我們的行為準(zhǔn)則。我們致力于發(fā)現(xiàn)如何為客戶提供市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)的完全解決方案，客戶是我們不可缺少的合作伙伴，共同面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們與客戶的共同利益將通過(guò)雙方在市場(chǎng)中共同構(gòu)筑雪華品牌的影響力和擴(kuò)大雪華產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而公平獲取。我們雙方都應(yīng)具備這樣相同的理念：誠(chéng)信、規(guī)范、科學(xué)、溝通、學(xué)習(xí)、雙贏。我們將超越傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，創(chuàng)造出一種在市場(chǎng)運(yùn)作方式上資源共享、相互學(xué)習(xí)、密切配合、榮辱與共的市場(chǎng)聯(lián)合體——客戶聯(lián)盟，它將創(chuàng)造出一種全新的思維方式，一個(gè)全新的商業(yè)運(yùn)作模式，并將帶來(lái)更為廣闊的前景。我們深知客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)與雪華的成功和聲譽(yù)休戚相關(guān)，我們將把幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)與獲利能力當(dāng)成我們發(fā)展的根本和義不容辭的責(zé)任。為此，我們凝練了雪華集團(tuán)多年的鋁塑板生產(chǎn)與市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，制定了《雪華品牌管理手冊(cè)》系列之《雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手冊(cè)》。本手冊(cè)旨在為雪華集團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理人員提供基本的行為依據(jù)，幫助提升雪華營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、解決市場(chǎng)問(wèn)題的實(shí)操能力，為實(shí)現(xiàn)雪華集團(tuán)的整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供務(wù)實(shí)性操作范本。但由于雪華的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)涉及中國(guó)眾多城市，大江南北的地域風(fēng)情、市場(chǎng)特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場(chǎng)人員在實(shí)際運(yùn)用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨?cè)“活學(xué)活用”，并能結(jié)合市場(chǎng)一線的經(jīng)歷與感受對(duì)本手冊(cè)不斷完善和補(bǔ)充。保密約定本《雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手冊(cè)》涉及雪華公司市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給雪華公司的市場(chǎng)管理人員參閱。因此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊(cè)的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨?cè)分解，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，雪華公司將保留對(duì)相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！

目錄TOC\o"1-5"\h\z前言 2保密約定 31．雪華營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)圖 72．雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本內(nèi)容與流程 8.雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的內(nèi)容 8.雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程 83.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析 9.市場(chǎng)定性 9.城市資料收集 9.市場(chǎng)調(diào)研 10調(diào)查過(guò)程的簡(jiǎn)要說(shuō)明 10調(diào)查的基本要素 11調(diào)查項(xiàng)目的橫向歸類(lèi) 12.市場(chǎng)分析 13市場(chǎng)容量分析 13.商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 13.終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 13“銷(xiāo)售第一”原則 14扎堆”原則（同業(yè)集中原則） 14展示原則 14均衡原則 15競(jìng)爭(zhēng)原則 15安全與穩(wěn)定原則 15.雪華終端的選擇方法 15.雪華終端的基本要求 164.區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的編撰 165.雪華近期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃 17分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的深度與密度 17深度（雪華零售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域達(dá)到率） 17密度（終端數(shù)量） 17.雪華的三種市場(chǎng)類(lèi)型與主要應(yīng)對(duì)策略 18.選擇區(qū)域代理商的基本條件和要求 18基本條件 18城市代理的要求 19.代理商加盟流程 20.招商環(huán)節(jié)控制 21信息發(fā)布與收集 21信息發(fā)布形式 21信息收集及統(tǒng)計(jì) 21信息分析及處理 22信息處理原則 22信息處理流程 22信息分析及歸類(lèi) 23對(duì)已有信息的分類(lèi)處理 23招商會(huì)議的組織與安排 23簽約 24考察 24履約 25發(fā)貨 25市場(chǎng)扶持 25直營(yíng)點(diǎn)的建設(shè) 26.代理商的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 26終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程 26代理商終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的基本原則 27大小工程的訂購(gòu) 28大小工程的訂購(gòu)流程 28工程操作的處理技巧 296.網(wǎng)絡(luò)維護(hù)（主要指對(duì)代理商的維護(hù)） 29.為代理商服務(wù)的準(zhǔn)則 30基本要求 30雪華市場(chǎng)人員與代理商合作“八大注意事項(xiàng)” 30.對(duì)服務(wù)規(guī)范的要求（流程化、表格化、數(shù)據(jù)化） 31實(shí)行檔案化管理 31實(shí)行有計(jì)劃化的管理 31管理與協(xié)銷(xiāo)同步 31對(duì)直營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行責(zé)任化管理 32量化管理 32.客戶服務(wù)制度 32.對(duì)目前已有代理商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 32雪華區(qū)域代理商“能力”考察項(xiàng)目 32雪華區(qū)域代理商“實(shí)力”考察項(xiàng)目 348附錄:各類(lèi)表單 36.區(qū)域市場(chǎng)概況調(diào)查表 36.建議消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告表 37.辦事處（代理商）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 38.零售點(diǎn)進(jìn)、銷(xiāo)、存、月報(bào)表 39.要貨申請(qǐng)表 40.代理商發(fā)貨單 41.代理商投訴處理記錄表 42.重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的排行表 43.“雪華”區(qū)域加盟申請(qǐng)書(shū) 44.招商一次來(lái)電記錄表 46.來(lái)訪情況記錄表 47.報(bào)名參會(huì)人員登記表 48.招商會(huì)議計(jì)劃表（系列） 49

1．雪華營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)圖（略）說(shuō)明：說(shuō)明：2．雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本內(nèi)容與流程.雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)狀況調(diào)查區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)的確定和評(píng)估代理商的尋找、評(píng)估與確認(rèn)（簽約）周邊城市的影響和培育深度開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)自營(yíng)店的開(kāi)發(fā)及管理協(xié)助代理商啟動(dòng)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)的管理和維護(hù).雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程序列工作內(nèi)容執(zhí)行人備注1區(qū)域市場(chǎng)狀況調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)部全體人員將收集的資料與調(diào)查問(wèn)卷交給區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分析并提供建設(shè)性意見(jiàn)2制定區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理交營(yíng)銷(xiāo)副總審核3媒體計(jì)劃實(shí)施企劃部企劃部應(yīng)按照區(qū)域經(jīng)理的開(kāi)發(fā)計(jì)劃及時(shí)發(fā)布4代理商的溝通、談判、確定、考察并與之簽約、交納保證金。區(qū)域經(jīng)理及其助理處理要及時(shí)守信、準(zhǔn)確判斷評(píng)估5提供開(kāi)點(diǎn)指導(dǎo)并對(duì)代理商及下屬員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)部人員培訓(xùn)須全面、系統(tǒng)6發(fā)貨（不超出保證金），根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況制定切實(shí)可行的推廣方案區(qū)域經(jīng)理和代理商共同商議討論制定7協(xié)助代理商開(kāi)展銷(xiāo)售工作區(qū)域市場(chǎng)人員進(jìn)入正常市場(chǎng)操作流程8協(xié)助代理商進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)人員要符合公司基本促銷(xiāo)原則，報(bào)總部批準(zhǔn)。9自營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理和維護(hù)區(qū)域經(jīng)理按照公司管理制度及時(shí)匯報(bào)工作3.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析.市場(chǎng)定性明確定性該市場(chǎng)的特點(diǎn)以及此市場(chǎng)所能覆蓋的地域范圍。.城市資料收集在研究開(kāi)發(fā)此市場(chǎng)前，收集有關(guān)城市背景的基本資料，包括：城市人口數(shù)，包括城市常住人口數(shù)量、城市常住戶數(shù)（常住人口數(shù)量/家庭平均人口數(shù)）等。城市的行政區(qū)劃：市內(nèi)城區(qū)的劃分（附城區(qū)圖）、各城區(qū)的功能特點(diǎn)（經(jīng)濟(jì)區(qū)/文化區(qū)/開(kāi)發(fā)區(qū)/旅游區(qū)/大小工程），并在城區(qū)圖上標(biāo)注主要商業(yè)區(qū)、居民聚居區(qū)以及新興商住區(qū)域，周邊郊縣（含縣級(jí)市）的數(shù)量、名稱、概況描述等。城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，包括：城區(qū)過(guò)去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口數(shù)）、人均消費(fèi)支出及構(gòu)成等。本城市建筑市場(chǎng)的基本特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)。（說(shuō)明：以上資料及數(shù)據(jù)可從本城市圖書(shū)館的本城市統(tǒng)計(jì)年鑒中取得）.市場(chǎng)調(diào)研調(diào)查過(guò)程的簡(jiǎn)要說(shuō)明背景——你是在什么情況下去做調(diào)查的目的——你為什么做這次調(diào)查時(shí)間——調(diào)研工作的時(shí)間跨度。對(duì)象——所屬區(qū)域概況：設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、建筑安裝公司、建筑工地。走訪人——調(diào)研或走訪的主要工作人員。地點(diǎn)——開(kāi)展調(diào)研和走訪的場(chǎng)地（辦公場(chǎng)所、賣(mài)場(chǎng)、工地等）。內(nèi)容——市場(chǎng)概況、辦事處（代理商）概況、渠道概況、終端概況、促銷(xiāo)概況、廣告概況、產(chǎn)品概況、價(jià)格概況、消費(fèi)者概況、競(jìng)爭(zhēng)概況，等。方式——展開(kāi)調(diào)研或走訪的手段與形式，委托當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)公司進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研人員訪談（明訪、暗訪）現(xiàn)場(chǎng)觀察等。調(diào)查的基本要素待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：主要描述當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況、競(jìng)品概況市場(chǎng)概況：a、市場(chǎng)特征：對(duì)所在市場(chǎng)的地理位置、商業(yè)意義、收入水平、消費(fèi)觀念、渠道狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布、店面成本、工程難點(diǎn)、市場(chǎng)潛力、對(duì)雪華的戰(zhàn)略意義等方面作出評(píng)述；b、行業(yè)特點(diǎn)：本地區(qū)建筑行業(yè)的特點(diǎn)、鋁塑板消費(fèi)特點(diǎn)；c、當(dāng)?shù)刂饕襟w組成與成本（可向當(dāng)?shù)貜V告公司索取）。競(jìng)爭(zhēng)概況：a、競(jìng)爭(zhēng)概況；b、主要競(jìng)品（產(chǎn)品、價(jià)位、渠道、促銷(xiāo)、宣傳、工程操作）。已進(jìn)入市場(chǎng)的調(diào)查（了解）要素：市場(chǎng)概況：a、市場(chǎng)特征：對(duì)所在市場(chǎng)的地理位置、商業(yè)意義、收入水平、消費(fèi)觀念、渠道狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布、店面成本、工程難點(diǎn)、市場(chǎng)潛力、對(duì)雪華的戰(zhàn)略意義等方面作出評(píng)述；b、行業(yè)特點(diǎn)：本地區(qū)建筑行業(yè)的特點(diǎn)、鋁塑板消費(fèi)特點(diǎn)；辦事處（經(jīng)銷(xiāo)商）概況：a、經(jīng)營(yíng)概況：歷年銷(xiāo)售額，促銷(xiāo)、工資、裝修、工程、辦公室租賃等費(fèi)用，利潤(rùn)額等；b、市場(chǎng)運(yùn)作模式（直營(yíng)、二級(jí)代理、工程項(xiàng)目）；c、物流；d、資金流；e、人力資源（員工人數(shù)、待遇、培訓(xùn)等）。網(wǎng)點(diǎn)概況：a、已有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況，欲拓展區(qū)域；b、渠道“潤(rùn)滑”情況：與設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、建筑安裝公司、工地采購(gòu)負(fù)責(zé)人等的關(guān)系，以及與當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)（城市建設(shè)部門(mén)）等的關(guān)系等。銷(xiāo)售促進(jìn)概況：a、促銷(xiāo)的方式（降價(jià)、售后服務(wù)等）；b、工程促銷(xiāo)（保質(zhì)書(shū)、技術(shù)支持等）。廣告概況：a、廣告額度及實(shí)際使用情況；b、廣告發(fā)布形式（報(bào)紙、廣播、電視、雜志、路牌等，需收集報(bào)紙、平面、像帶、錄音、照片等）。雪華產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)概況：分別按產(chǎn)品、價(jià)位、規(guī)格、及售賣(mài)季節(jié)而列出雪華產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)排行榜。價(jià)格體系概況：出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、二級(jí)代理價(jià)、工程的實(shí)際執(zhí)行情況。消費(fèi)者概況：a、顧客類(lèi)型；b、消費(fèi)心理；c消費(fèi)習(xí)慣。競(jìng)爭(zhēng)概況：a、競(jìng)爭(zhēng)概況；b、主要競(jìng)品（產(chǎn)品、價(jià)位、渠道、促銷(xiāo)、宣傳、工程操作）。調(diào)查項(xiàng)目的橫向歸類(lèi)人口及消費(fèi)方面；鋁塑板網(wǎng)點(diǎn)覆蓋方面；宣傳廣告方面；促銷(xiāo)方面；終端方面；產(chǎn)品方面（品種搭配等）；社會(huì)資源利用方面；價(jià)格方面；競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)策略方面；物流方面（貨物調(diào)配等）；人力資源方面；其它。.市場(chǎng)分析市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)容量與以下3個(gè)因素有關(guān)：人口、購(gòu)買(mǎi)力、需求狀況，其中：人口：由人口得到的是市場(chǎng)規(guī)模。購(gòu)買(mǎi)力：由去年人均收入、家庭可支配收入以及恩格爾系數(shù)判斷本市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力狀況。需求狀況：是指當(dāng)?shù)毓こ虒?duì)鋁塑板（或其它與雪華同類(lèi)別的產(chǎn)品）的實(shí)際需求量與消費(fèi)習(xí)性。通過(guò)市場(chǎng)容量分析，有助于市場(chǎng)操作者對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入量（資金、人力、時(shí)間）比較客觀地把握，杜絕盲目投入。.商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)，必須對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者形態(tài)、產(chǎn)品接受程度、經(jīng)銷(xiāo)通路、終端網(wǎng)點(diǎn)、所在城市的媒介等市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中關(guān)注的個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)做出全面評(píng)估。然后根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律，結(jié)合雪華企業(yè)自身的現(xiàn)有資源制定有計(jì)劃、有成效、有步驟的營(yíng)銷(xiāo)方案。所以商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析是整個(gè)步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環(huán)節(jié)。.終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃無(wú)論是雪華自我開(kāi)發(fā)還是委托代理商開(kāi)發(fā)，終端網(wǎng)點(diǎn)（零售點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)）的規(guī)劃與布局都是一項(xiàng)極其重要的工作內(nèi)容。因此，雪華市場(chǎng)人員到達(dá)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)之后的第一件工作就是要走遍當(dāng)?shù)厮薪ú氖袌?chǎng)，并了解那些市場(chǎng)適合做零售、那些市場(chǎng)適合做批發(fā)等。并將所知細(xì)節(jié)標(biāo)注在市區(qū)地圖上，在上述網(wǎng)點(diǎn)中逐步找出適合銷(xiāo)售雪華產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)，并運(yùn)用各種手段了解租金、競(jìng)品實(shí)際銷(xiāo)售狀況等具體細(xì)節(jié)（需做好書(shū)面記錄）。一方面為進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃提供一手信息，同時(shí)也便于在和代理商談判時(shí)候“有的放矢”地提出開(kāi)點(diǎn)要求和建議。在進(jìn)行區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)，可遵守以下幾個(gè)基本原則：“銷(xiāo)售第一”原則無(wú)論是對(duì)于雪華企業(yè)自身還是站在代理商的立場(chǎng)考慮，終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與設(shè)置歸根結(jié)底是為了拉升雪華產(chǎn)品的銷(xiāo)量與獲利能力。因此在進(jìn)行雪華終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)，必須將提升銷(xiāo)量放在首要位置考慮，同時(shí)還要兼顧投入與產(chǎn)出的比率，并盡量理性地推算和預(yù)測(cè)投入與盈利的時(shí)間差（即，準(zhǔn)確測(cè)算盈虧均衡點(diǎn)和預(yù)期獲利期限）。除個(gè)別具有非銷(xiāo)量特殊意義（如：展示性終端、競(jìng)爭(zhēng)性終端、服務(wù)性終端等）的終端之外，銷(xiāo)量與盈利是我們進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)的第一前提。扎堆”原則（同業(yè)集中原則）一般情況下先行進(jìn)入該區(qū)域的同行企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)選擇也不會(huì)是盲目的，因此，選擇那些鋁塑板店面較為集中的建材市場(chǎng)一般是不會(huì)有太大偏差的（當(dāng)然，也不能說(shuō)百分之百準(zhǔn)確），尤其是選擇那些與雪華品牌和價(jià)位較為接近的零售終端集中地開(kāi)設(shè)雪華零售終端。這樣一方面可以提高雪華終端的客流數(shù)量（多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者習(xí)慣于到挑選余地較大的某類(lèi)商品集中地購(gòu)買(mǎi)商品），同時(shí)更可以憑借雪華產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)和良好的終端質(zhì)量（陳列、導(dǎo)購(gòu)等）對(duì)競(jìng)品形成最有效的終端攔截。展示原則選擇當(dāng)?shù)剌^高檔次的建材市場(chǎng)作為經(jīng)營(yíng)雪華產(chǎn)品的零售終端，不僅可以提高銷(xiāo)量，還能夠起到展示性作用，從而體現(xiàn)雪華品牌形象。由于此類(lèi)終端一般費(fèi)用（租金）較大，“銷(xiāo)量大但利潤(rùn)不一定高”，所以在進(jìn)行開(kāi)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)要充分考慮雪華品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成熟度和代理商的實(shí)力與心理承受能力——草率進(jìn)入和草率結(jié)束對(duì)雪華品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)顯然是不利的。均衡原則在較大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家雪華零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)盡量考慮區(qū)域均衡問(wèn)題，即，要盡量使雪華零售網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域空間上達(dá)到均衡，而不要“顧此失彼”、“冷熱不均”，造成市場(chǎng)空白。競(jìng)爭(zhēng)原則終端是攔截競(jìng)品的最有效的方式之一。因此在進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)要將打壓競(jìng)品作為重要因素予以考慮。地點(diǎn)選擇上盡量貼近主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)與對(duì)手展開(kāi)一場(chǎng)“肉搏”式的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)（當(dāng)然，決不是有意詆毀對(duì)手）。有時(shí)“傷敵一萬(wàn)，自損三千”也不妨作為實(shí)效的競(jìng)爭(zhēng)手段予以考慮。安全與穩(wěn)定原則無(wú)論是從貨款安全還是從維護(hù)雪華品牌形象的角度考慮，都應(yīng)該盡量保持雪華零售終端的安全性與穩(wěn)定性。這就要求在進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)時(shí)，必須對(duì)房東或建材市場(chǎng)主體的安全性與穩(wěn)定性予以充分調(diào)查和把握，盡量避免因房屋拆遷或房東易人而造成的非經(jīng)營(yíng)性損失。同時(shí)也要充分考慮開(kāi)店后的持續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。頻繁的“進(jìn)進(jìn)出出”和“開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)”不但會(huì)損傷雪華品牌形象，傷害雪華忠實(shí)客戶，而且還容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下攻擊話柄，對(duì)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)極其不利。.雪華終端的選擇方法上門(mén)直訪（房東或建材市場(chǎng)管理處負(fù)責(zé)人）。朋友介紹。.雪華終端的基本要求利于業(yè)務(wù)：終端布局形象要好，盡量讓購(gòu)買(mǎi)者看得到、摸得著、走得進(jìn)出得去。注意建材市場(chǎng)本身的定位：是批發(fā)還是零售還是工程。數(shù)量適中——應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際的消費(fèi)需求量為準(zhǔn)，量體裁衣，而不能設(shè)置過(guò)多或過(guò)少的終端。4.區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的編撰經(jīng)過(guò)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與走訪，雪華區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)依據(jù)所得資訊編寫(xiě)《雪華產(chǎn)品XX市（縣）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃》。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)包含以下幾方面基本內(nèi)容：該區(qū)域人口、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)習(xí)慣；該區(qū)域鋁塑板零售網(wǎng)點(diǎn)的主要形式與空間分布狀況；主要競(jìng)品在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、前期銷(xiāo)售及宣傳、廣告、促銷(xiāo)、價(jià)格、工程等狀況；雪華進(jìn)入該區(qū)域市場(chǎng)的SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析；擬進(jìn)入該區(qū)域銷(xiāo)售的雪華產(chǎn)品組成（價(jià)位、規(guī)格、品種搭配等）；該區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及代理商在本區(qū)域內(nèi)擁有或可供開(kāi)發(fā)的社會(huì)資源、人際關(guān)系等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；雪華產(chǎn)品進(jìn)入該區(qū)域行銷(xiāo)的物流保障（運(yùn)輸方式與時(shí)限、調(diào)換貨方式與時(shí)限等）；雪華辦事處或代理商的人力資源及行銷(xiāo)管理狀況；雪華產(chǎn)品進(jìn)入該區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)組合計(jì)劃；雪華產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐墓こ糖琅c人際優(yōu)勢(shì)；盈虧均衡點(diǎn)分析與盈利期限預(yù)期；其它應(yīng)說(shuō)明的相關(guān)問(wèn)題。5.雪華近期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的深度與密度深度（雪華零售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域達(dá)到率）經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：開(kāi)發(fā)到縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)：開(kāi)發(fā)到地級(jí)市經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)：開(kāi)發(fā)到省會(huì)中心城市特殊地區(qū)：視具體情況而定密度（終端數(shù)量）經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：省會(huì)城市及大型地級(jí)市：建材市場(chǎng)3～5個(gè)點(diǎn)；所屬縣（含縣級(jí)市）1個(gè)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)：省會(huì)城市及中心城市：建材市場(chǎng)2～3個(gè)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)：省會(huì)城市及中心城市：建材市場(chǎng)1～2個(gè)點(diǎn)。特殊地區(qū)：視具體情況而定。注：若該區(qū)域大型建材市場(chǎng)中的網(wǎng)點(diǎn)店銷(xiāo)售情況較好，可暫不考慮另設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或少設(shè)，以節(jié)省初期投入費(fèi)用。.雪華的三種市場(chǎng)類(lèi)型與主要應(yīng)對(duì)策略依據(jù)雪華企業(yè)目前區(qū)域市場(chǎng)拓展勢(shì)態(tài)，可將中國(guó)大陸市場(chǎng)劃分為以下三種類(lèi)型：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率較高的成熟市場(chǎng)此類(lèi)市場(chǎng)目前的主要工作是精耕細(xì)作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行提升終端質(zhì)量與單點(diǎn)銷(xiāo)售能力，大力加強(qiáng)工程操作，“消滅”周邊空白區(qū)域（多指周邊縣、市）。已進(jìn)入，但覆蓋率及網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量一般的不成熟市場(chǎng)此類(lèi)市場(chǎng)目前主要的工作任務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，以及代理商（或辦事處）重新評(píng)價(jià)與選擇。對(duì)經(jīng)過(guò)考核與評(píng)判后確定必須更換代理商或辦事處的區(qū)域，可在該區(qū)域內(nèi)實(shí)施小規(guī)模招商。雪華產(chǎn)品尚未進(jìn)入的空白市場(chǎng)可采用公開(kāi)媒體招商、區(qū)域招商會(huì)（預(yù)計(jì)參會(huì)人數(shù)有十人以上便可召開(kāi)）、小型洽談會(huì)、直投、上門(mén)拜訪等形式進(jìn)行代理商招募。對(duì)于確有必要進(jìn)入但暫時(shí)又沒(méi)有出現(xiàn)合適代理商的區(qū)域，亦可考慮開(kāi)辦雪華辦事處的形式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。.選擇區(qū)域代理商的基本條件和要求基本條件有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠承受專(zhuān)項(xiàng)用于經(jīng)營(yíng)雪華產(chǎn)品的首批投入資金（保證金）。有一定的建材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或鋁塑板的運(yùn)作能力。有短時(shí)間建立分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的基本能力。守區(qū)經(jīng)營(yíng)，承諾規(guī)定的基本任務(wù)。具有較好的工程定購(gòu)能力。接受雪華公司的經(jīng)營(yíng)理念，具備誠(chéng)信品質(zhì)。城市代理的要求具有品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)或意識(shí)，能自覺(jué)維護(hù)品牌形象。區(qū)域代理商必須從總公司或公司指定的物流中心進(jìn)貨，并必須在合同規(guī)定的區(qū)域銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。所有城市代理均需現(xiàn)款交易，合同簽訂后，地級(jí)以上城市需繳納履約保證金10萬(wàn)元左右，縣級(jí)以上城市需繳納履約保證金5萬(wàn)元，履約并終止合同后退還。能完成雪華集團(tuán)根據(jù)城市類(lèi)型和市場(chǎng)階段等制訂的系列考核指標(biāo)。接受雪華集團(tuán)市場(chǎng)管理人員的日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。

.代理商加盟流程33、雪華總部審閱《加盟申請(qǐng)書(shū)》后，與符合條件者進(jìn)行溝通，確定面談方式和時(shí)間1、欲加盟者咨詢（電話、信函、E-mail等），并索取加盟資料。雪華招商本部將在第一時(shí)間將相關(guān)資料寄出。2、收到資料后詳細(xì)閱讀、理解、電話咨詢，并認(rèn)真填寫(xiě)《加盟申請(qǐng)書(shū)》，連同其它相關(guān)資料盡快寄給雪華招商總部。5、雪華區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開(kāi)展實(shí)地考查與評(píng)估，并對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢與指導(dǎo)。8、雪華對(duì)加盟者及其服務(wù)人員進(jìn)行開(kāi)點(diǎn)前的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)4、雙方面議、洽談（歡迎加盟者前往雪華總部考察），簽訂意向性協(xié)議，交納保證金6、雪華與考查合格者簽訂正式加盟合同，加盟者按照合同規(guī)定及時(shí)履約、打款7、雪華收到足額款項(xiàng)后，及時(shí)安排發(fā)貨9、雪華區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)區(qū)域加盟者的日常指導(dǎo)、協(xié)銷(xiāo)、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開(kāi).招商環(huán)節(jié)控制信息發(fā)布與收集信息發(fā)布形式區(qū)域報(bào)刊媒體發(fā)布：發(fā)布內(nèi)容：由雪華公司總部確定招商廣告文案（可根據(jù)本地實(shí)際情況稍作調(diào)整）。媒體選擇：根據(jù)區(qū)域媒體特點(diǎn)選擇當(dāng)?shù)卣猩虖V告較多的報(bào)刊（多為當(dāng)?shù)赝韴?bào)、建材報(bào)）。發(fā)布頻次：首次刊登可以1/4版等較大版幅，接下來(lái)應(yīng)采用小版面、多頻次的刊登方式，加大和維持信息刺激與傳遞程度。區(qū)域直投：在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)對(duì)特定的目標(biāo)（如：正在營(yíng)業(yè)的建材門(mén)面，特別是鋁塑板經(jīng)營(yíng)門(mén)面等）進(jìn)行DM直投。區(qū)域直投目標(biāo)要十分具體化，且責(zé)任明確化——限時(shí)、定量、填表匯報(bào)、察漏，確定責(zé)任人。直投工作往往與直訪（直接訪問(wèn)、洽談）相結(jié)合，因此對(duì)直投人員的綜合素質(zhì)及洽談技巧要求較高。對(duì)沒(méi)有把握的直投人員寧可要求其回避與店主們的直面交流，以免“破壞”對(duì)雪華的第一印象直投工具盡量用足、用好（招商手冊(cè)，相關(guān)樣本及色卡等）。加強(qiáng)直投監(jiān)控工作。信息收集及統(tǒng)計(jì)對(duì)以下信息必須詳細(xì)記錄，分類(lèi)歸檔保存，以供充分利用。公司原有的信息名單?？吹秸猩虖V告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）。目標(biāo)區(qū)域內(nèi)建材經(jīng)營(yíng)者。直投資料的簽收者。熟人、朋友介紹的有意洽談?wù)?。信息分析及處理信息處理原則信息是決定招商工作成效的先決條件。對(duì)每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書(shū)面記錄。每項(xiàng)處理過(guò)程都必須建立詳細(xì)的臺(tái)帳（《第一次來(lái)函來(lái)電詳細(xì)檔案》，《第一次來(lái)函來(lái)電名錄》，《重點(diǎn)名單名錄》，《詳細(xì)重點(diǎn)名單檔案》，《代理商詳細(xì)檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時(shí)間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢者。信息處理流程一次信息處理（信息接聽(tīng)和初級(jí)處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽(tīng)、記錄、簡(jiǎn)單答疑、信息分類(lèi)、郵寄一次信函等。二次信息處理由大區(qū)業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來(lái)函來(lái)電接聽(tīng)等、疑問(wèn)解答、代理政策解析、會(huì)議或到廠考察要約等，對(duì)所有來(lái)函來(lái)電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書(shū)面記錄。重點(diǎn)信息升級(jí)，繼續(xù)電話追訪，由大區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動(dòng)政策條款，表示合作傾向，邀請(qǐng)到廠參觀、考察、面議等，并具體負(fù)責(zé)到廠人員的面談工作。信息分析及歸類(lèi)通過(guò)訪談?dòng)涗?、加盟申?qǐng)表填寫(xiě)情況、來(lái)訪者綜合狀況等對(duì)信息進(jìn)行有效分類(lèi)重點(diǎn)信息：意向特別強(qiáng)烈、要求來(lái)公司考察、經(jīng)常保持良好溝通；第二次來(lái)電、來(lái)函者；經(jīng)濟(jì)狀況佳；有相關(guān)建材經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無(wú)效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的；但要求存檔，以便深度分銷(xiāo)時(shí)可以提供給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；對(duì)已有信息的分類(lèi)處理重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往雪華公司考察）。一般信息：充分溝通，力爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。不斷補(bǔ)充、升級(jí)、淘汰現(xiàn)有信息。招商會(huì)議的組織與安排追訪（邀約）：邀請(qǐng)欲加盟者集中參加招商會(huì)追訪時(shí)間安排：在開(kāi)會(huì)前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會(huì)議邀請(qǐng)函，預(yù)計(jì)對(duì)方已經(jīng)收到信函時(shí)，開(kāi)始電話追訪；每次追訪限時(shí)3—5分鐘/人/次；開(kāi)會(huì)前三天，再最后確認(rèn)一次。邀約記錄：記錄追訪時(shí)間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)、約定下次溝通的時(shí)間；填寫(xiě)“參會(huì)人員登記表”；邀約要領(lǐng)：把握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方感覺(jué)到是我們?cè)谶x擇他；另外，“機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝”。會(huì)議流程及控制做好會(huì)議計(jì)劃：表格中的各項(xiàng)內(nèi)容必須如實(shí)填寫(xiě)；媒體發(fā)布及相關(guān)信息收集；信息處理（發(fā)函、前期溝通等）；會(huì)議前期工作籌備：會(huì)議物質(zhì)準(zhǔn)備、酒店洽談（標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、會(huì)議室大小、硬軟件等）等；資料分裝配備（數(shù)量、時(shí)間、責(zé)任人等）會(huì)場(chǎng)組織與安排：會(huì)場(chǎng)布置（場(chǎng)景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、茶水及會(huì)義服務(wù)人員安排等）；會(huì)議接待（接待臺(tái)的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排）；會(huì)議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排）；會(huì)議講義準(zhǔn)備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員、會(huì)場(chǎng)控制等）等。簽約雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見(jiàn)，可以簽定合同，并交納保證金。簽約過(guò)程要點(diǎn)：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整理、氣氛、特殊情況處理；簽約注意事項(xiàng)：另見(jiàn)日常營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)與教材，此處略?？疾煅┤A區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開(kāi)展實(shí)地考查與評(píng)估，并對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢與指導(dǎo)（確定鋁塑板零售地址等）；落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)：代理商的實(shí)際情況是否與《加盟申請(qǐng)書(shū)》上反應(yīng)的一至（社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、擁有店面等）。對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做基本市場(chǎng)調(diào)查，并向加盟商提出合理建議。對(duì)其它相關(guān)的考查詳見(jiàn)“選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件和要求”履約加盟者按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款。經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)“要貨申請(qǐng)表一、二”（雪華有關(guān)工作人員配合）。發(fā)貨雪華收到足額款項(xiàng)后，及時(shí)安排發(fā)貨發(fā)貨流程：A代理B代理……A代理B代理…………N代理要貨區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)與計(jì)劃資金不足，不予發(fā)貨資金充足，給予發(fā)貨發(fā)貨市場(chǎng)扶持雪華工作人員對(duì)代理商及其服務(wù)人員進(jìn)行開(kāi)點(diǎn)前的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。雪華工作人員區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)區(qū)域代理商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷(xiāo)、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開(kāi)。直營(yíng)點(diǎn)的建設(shè)見(jiàn)“區(qū)域代理商經(jīng)營(yíng)手冊(cè)”中的終端建設(shè)。.代理商的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)流程調(diào)查有效終端（建材市場(chǎng)）并分類(lèi)。在正式開(kāi)展終端開(kāi)發(fā)工作之前，根據(jù)終端調(diào)研結(jié)果對(duì)具體終端的評(píng)估意見(jiàn)鎖定雪華產(chǎn)品的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端，并詳細(xì)列出“××城市重點(diǎn)終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃”。開(kāi)發(fā)的渠道規(guī)模要注意結(jié)合代理商自身的管控能力及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，追求成活率與成功率，杜絕只求數(shù)量不求質(zhì)量，開(kāi)而不管的情況。調(diào)查有效終端調(diào)查有效終端有效終端分類(lèi)，制定代理商開(kāi)發(fā)計(jì)劃設(shè)計(jì)院安裝公司建筑公司社會(huì)團(tuán)體工地零售終端代理商逐個(gè)登門(mén)拜訪，。拜訪相關(guān)部門(mén)責(zé)任人，建立一定關(guān)系，傳達(dá)相關(guān)信息，建立客戶檔案，維持日常持續(xù)溝通。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃代理商終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的基本原則先主后次，先大后小，先難后易。合理布局，先點(diǎn)后面，均衡發(fā)展。情理并重，不卑不亢，讓利不讓價(jià)。權(quán)衡利弊，綜合考慮，努力但不牽強(qiáng)。建樹(shù)榜樣，用事實(shí)說(shuō)服有疑慮的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

大小工程的訂購(gòu)大小工程的訂購(gòu)流程信息中心計(jì)劃落實(shí)該筆訂單聯(lián)系人簽字信息中心計(jì)劃落實(shí)該筆訂單聯(lián)系人簽字部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)審核合同，形成訂單生成采購(gòu)及生產(chǎn)部門(mén)落實(shí)材料、安排生產(chǎn)入庫(kù)驗(yàn)收代理商或雪華業(yè)務(wù)人員洽談接單、簽約、收取首款（雪華公司提供技術(shù)支持）收取尾款，組織發(fā)貨售后服務(wù)與意見(jiàn)征詢工程操作的處理技巧見(jiàn)“區(qū)域代理商經(jīng)營(yíng)手冊(cè)”。6.網(wǎng)絡(luò)維護(hù)（主要指對(duì)代理商的維護(hù)）保持良好的客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員最為重要的工作內(nèi)容之一。雖然良好的客情并不能完全保證一定能完成良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“潤(rùn)滑劑”。雪華的客情關(guān)系可以分成以下三個(gè)層面：一是和代理商的關(guān)系。這是客情關(guān)系中最主要的一環(huán)，也是我們最常講的“客情關(guān)系”的含義所在，它能提高代理商經(jīng)銷(xiāo)雪華產(chǎn)品的積極性和投入感，也能讓你更好的幫助和管理代理商的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。二是和零售終端點(diǎn)的關(guān)系（尤其是和設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、建筑安裝公司、工地采購(gòu)負(fù)責(zé)人等的關(guān)系）。不要小看這種關(guān)系，這將直接影響雪華產(chǎn)品的直接工程銷(xiāo)量，也能幫助你節(jié)約投入在市場(chǎng)上的資源。三是和雪華集團(tuán)內(nèi)部各部門(mén)的關(guān)系。這種看似企業(yè)內(nèi)部“自己人”之間的關(guān)系對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展也是有著極其重大影響的。因此有許多理念先進(jìn)的企業(yè)也會(huì)將這種關(guān)系上升到“客情關(guān)系”的層面予以理解和重視（即，在保持企業(yè)內(nèi)部“一家人”似的友好協(xié)助關(guān)系的同時(shí)，加入一些市場(chǎng)與客戶理念，以使彼此的合作與配合更能理性、清晰、責(zé)權(quán)明確）。它能幫助你得到更多公司其它部門(mén)的支持和協(xié)助。生產(chǎn)企業(yè)與代理商總是充滿著對(duì)立的統(tǒng)一關(guān)系。雪華市場(chǎng)管理人員與代理商應(yīng)保持一種有限度的友好關(guān)系。在“嵌入式管理”（即合作企業(yè)之間彼此“嵌入”式的幫助與管理模式）興起的今天，廠家和代理商的關(guān)系，也有了新的變化。目前有很多的廠方銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管甚至是經(jīng)理也都是和代理商在一起辦公的，這樣的模式很大程度上節(jié)約了廠方的辦公費(fèi)用，也更容易貫徹廠家的品牌經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行幫助和管理（但在這樣的模式中，也容易出現(xiàn)廠方人員被代理商“俘虜”的事件，雪華市場(chǎng)管理人員必須有過(guò)硬的職業(yè)素養(yǎng)和道德準(zhǔn)則）。.為代理商服務(wù)的準(zhǔn)則基本要求原則：作好代理商的幕僚，永遠(yuǎn)不要做代理商的“東家”或“奴隸”。我們要做好的是參謀，最多是管理者而不是決策者。對(duì)代理商提出的合理化要求，在24小時(shí)內(nèi)必須解決，1小時(shí)內(nèi)給予具體答復(fù)，本人不能解決的必須移交上級(jí)部門(mén)處理。對(duì)代理商要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發(fā)火、爭(zhēng)吵。必須保證有每周與下級(jí)代理商交流一次的記錄，定期給予協(xié)助指導(dǎo)和提出合理化建議。不允許對(duì)代理商做空頭承諾。定期收集市場(chǎng)信息，及時(shí)匯總、匯報(bào)、總結(jié)、定期會(huì)診。雪華市場(chǎng)人員與代理商合作“八大注意事項(xiàng)”1、以錢(qián)、貨為首，安全第一。2、“先小人后君子”，一紙合同定乾坤。3、利益第一，友情第二（表面不一定直接說(shuō)出來(lái)）。4、讓利不讓價(jià)（指不許隨便降價(jià)），加深不加寬（指行銷(xiāo)區(qū)域）。5、協(xié)助深銷(xiāo)，掌控終端。6、“無(wú)成本”的“額外”勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō)。7、多方位幫助，全角度觀察，非本位建議。8、言語(yǔ)、態(tài)度謙和，管控手段強(qiáng)硬。.對(duì)服務(wù)規(guī)范的要求（流程化、表格化、數(shù)據(jù)化）實(shí)行檔案化管理對(duì)正式簽約并履約的代理商建立檔案（見(jiàn)附表），必須認(rèn)真填寫(xiě)，并與“雪華公司成品交庫(kù)單、代理商要貨申請(qǐng)表一、二”存于一起，以便日后逐漸建立獨(dú)立性個(gè)人臺(tái)帳。建立代理商網(wǎng)絡(luò)檔案（見(jiàn)附表）。建立代理商日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表、代理商往來(lái)帳目臺(tái)帳等（見(jiàn)附表）。實(shí)行有計(jì)劃化的管理定時(shí)制定階段性工作計(jì)劃，市場(chǎng)扶持計(jì)劃必須按月度、季度分解，落實(shí)到每個(gè)區(qū)域管理與協(xié)銷(xiāo)人員，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作；同時(shí)，要求代理商必需按時(shí)上交相關(guān)計(jì)劃。管理與協(xié)銷(xiāo)同步協(xié)銷(xiāo)就是生產(chǎn)廠家市場(chǎng)代表協(xié)助區(qū)域代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，這已成為許多廠商市場(chǎng)制勝的利器。其基本理念就是幫客戶賺錢(qián)進(jìn)而創(chuàng)導(dǎo)雙贏，具體表現(xiàn)為“代理商就是辦事處”：一般城市選擇一家代理商作為獨(dú)家代理，由廠方派駐（或定期尋訪）相關(guān)協(xié)銷(xiāo)人員。負(fù)責(zé)協(xié)助代理商全面開(kāi)發(fā)和管理該區(qū)域市場(chǎng)，其核心職責(zé)是幫助代理商管理下屬銷(xiāo)售隊(duì)伍（包括導(dǎo)購(gòu)人員），同時(shí)對(duì)代理商行銷(xiāo)行為進(jìn)行監(jiān)督與控制。一切銷(xiāo)售管理工作以代理商為中心，一切下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的拓展、終端溝通與建設(shè)、貨架陳列及導(dǎo)購(gòu)等工作必須借助代理商的力量，雪華市場(chǎng)管理人員更多的是做一些指導(dǎo)、幫助、檢查、規(guī)范方面的工作，切不可“喧賓奪主”。這種運(yùn)作機(jī)制可以稱為“渠道運(yùn)作綜合管理體系”。對(duì)直營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行責(zé)任化管理參見(jiàn)《區(qū)域代理商經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》。量化管理對(duì)每項(xiàng)具體事務(wù)限時(shí)、限效完成，且盡量將考核指標(biāo)量化。.客戶服務(wù)制度詳見(jiàn)“雪華公司相關(guān)制度”。.對(duì)目前已有代理商的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)代理商的評(píng)估包括“能力”與“實(shí)力”兩方面，具體如下：（說(shuō)明：此處給出的指標(biāo)較為多重、復(fù)雜，各區(qū)域在具體執(zhí)行時(shí)可視具體情況進(jìn)行刪減或依據(jù)不同階段選擇考核項(xiàng)目。）雪華區(qū)域代理商“能力”考察項(xiàng)目?jī)?nèi)容序號(hào)項(xiàng)目實(shí)態(tài)記錄網(wǎng)點(diǎn)布控能力建立網(wǎng)點(diǎn)（有效終端）的愿望與預(yù)期數(shù)量（速度）對(duì)終端管理的重視程度與管理技巧和能力專(zhuān)職銷(xiāo)售及維護(hù)人員的數(shù)量及素質(zhì)在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)（終端）的威信和口碑原來(lái)或現(xiàn)在代理的其它產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾堰M(jìn)場(chǎng)終端的數(shù)量與質(zhì)量市場(chǎng)控制能力對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的零售價(jià)、二級(jí)代理供貨價(jià)的執(zhí)行控制能力對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品品種的指向控制能力（有選擇的主推品種）對(duì)產(chǎn)品流向的控制能力對(duì)下線代理商的溝通能力和說(shuō)服能力；防沖貨能力終端管理能力導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量及日常培訓(xùn)頻次和質(zhì)量導(dǎo)購(gòu)人員的溝通和推介能力導(dǎo)購(gòu)人員的工作內(nèi)容執(zhí)行、檢查、修正能力對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的激勵(lì)能力售點(diǎn)展示規(guī)范與生動(dòng)化對(duì)終端工作的檢查頻次和問(wèn)題處理時(shí)效業(yè)務(wù)管理能力對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常工作的管理狀態(tài)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)政策的制定和落實(shí)業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度和素質(zhì)水平對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)檢查意識(shí)和處理能力服務(wù)能力對(duì)售后服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)狀態(tài)售后服務(wù)的執(zhí)行能力售后服務(wù)人員的待遇水平與激勵(lì)機(jī)制售后服務(wù)的硬件投入內(nèi)部管理能力企業(yè)管理制度的健全企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)合理性企業(yè)的現(xiàn)代管理意識(shí)和技能企業(yè)的人力資源狀況達(dá)標(biāo)能力對(duì)下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的信心對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的有效措施的制定實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)的計(jì)劃制定日常工作的精力投入誠(chéng)信能力資信程度的既往史法人戶口所在地及社會(huì)關(guān)系和背景法人經(jīng)商年限法人經(jīng)商成功史及失敗史對(duì)雪華理念的接收理解能力法人對(duì)雪華理念的認(rèn)同感本企業(yè)的文化氛圍本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念法人對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論的學(xué)習(xí)態(tài)度法人或負(fù)責(zé)人對(duì)原來(lái)（或正在）代理或經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)區(qū)域公關(guān)能力與區(qū)域內(nèi)的設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、建筑安裝公司、工程工地等組織的溝通能力主要負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)代公共關(guān)系的理解和掌握能力在當(dāng)?shù)厥欠裼刑厥獾娜穗H關(guān)系背景配送能力對(duì)于現(xiàn)代物流管理的理解和執(zhí)行能力（對(duì)配送工作的重要性的理解力）自己擁有的物運(yùn)設(shè)備（車(chē)輛）狀況，以及與當(dāng)?shù)匚锪鞴镜年P(guān)系對(duì)產(chǎn)品的配送安全、準(zhǔn)時(shí)的執(zhí)行力發(fā)出商品的管理、核算能力信息反饋能力對(duì)終端信息的掌控能力對(duì)市場(chǎng)信息的分析能力對(duì)市場(chǎng)信息的反饋意識(shí)和處理能力抑制競(jìng)爭(zhēng)能力有效的抑制競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)競(jìng)品動(dòng)向的及時(shí)掌握意識(shí)和能力在當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)銷(xiāo)商群體內(nèi)的威信與影響力促銷(xiāo)配合能力對(duì)下級(jí)的促銷(xiāo)活動(dòng)的理解執(zhí)行力主動(dòng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的愿望人員的配合度促銷(xiāo)效果的有效分析促銷(xiāo)禮品的管理雪華區(qū)域代理商“實(shí)力”考察項(xiàng)目?jī)?nèi)容序號(hào)項(xiàng)目實(shí)態(tài)記錄資金實(shí)力流動(dòng)資金的數(shù)量流動(dòng)資金的投入方向付款的主動(dòng)性和及時(shí)性現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的性質(zhì)及相關(guān)性現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的管理水平和合作狀態(tài)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售能力社會(huì)資信社會(huì)關(guān)系社會(huì)資信和融資資信關(guān)系背景銷(xiāo)售閱歷實(shí)力銷(xiāo)售既往史現(xiàn)有商品年銷(xiāo)售額獲利能力投資意識(shí)法人日常消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)營(yíng)投資的意識(shí)和能力投資既往史經(jīng)營(yíng)管理投資意識(shí)人員實(shí)力現(xiàn)有人員的管理水平現(xiàn)有人員的職業(yè)水平自有店面實(shí)力自有店面的數(shù)量自有店面的管理水平自有店面的銷(xiāo)售能力自有店面的地理位置的優(yōu)越性發(fā)展自有店面的意識(shí)和實(shí)力可投入固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)的構(gòu)成情況現(xiàn)有銷(xiāo)售管理類(lèi)的固定資產(chǎn)投入銷(xiāo)售管理類(lèi)固定資產(chǎn)投入的可能性配送實(shí)力配送設(shè)備的數(shù)量配送及時(shí)性的保障配送人員的數(shù)量配送方式特有實(shí)力其他特有實(shí)力描述8附錄:各類(lèi)表單.區(qū)域市場(chǎng)概況調(diào)查表市場(chǎng)名稱人口經(jīng)濟(jì)水平一般生活費(fèi)消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)慣主要報(bào)紙名稱報(bào)價(jià)輻射范圍主要電視臺(tái)名稱報(bào)價(jià)輻射范圍政策〇嚴(yán)格數(shù)量：家特殊規(guī)定家特殊規(guī)定同類(lèi)企業(yè)名稱基本價(jià)位銷(xiāo)售情況其他.建議消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告表調(diào)查人：區(qū)域：地址：被調(diào)查人：日期：被調(diào)查人：被調(diào)查人的年齡段：□20歲以下□20—30歲□30—40歲□40—50歲□50歲以上您認(rèn)為最好的品牌：□雪華□國(guó)美□未來(lái)之窗口華天口其他（）您家今年準(zhǔn)備裝修嗎□準(zhǔn)備□不準(zhǔn)備您能接受的價(jià)格（元/張）：□50元以下□50—100元□100—200元□200—300元□300元以上您喜歡的品種 8．您喜歡的顏色 9．哪些是影響您購(gòu)買(mǎi)的主要因素□品牌□質(zhì)量□顏色□價(jià)格口樣式

.辦事處（代理商）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表分公司（代理商）2002年月日貨號(hào)品名單位銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售金額庫(kù)存數(shù)量備注合計(jì)辦事處（經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)理湖州雪華裝飾材料有限公司.零售點(diǎn)進(jìn)、銷(xiāo)、存、月報(bào)表貨號(hào)品名單位上月庫(kù)存廠方調(diào)入退入廠方內(nèi)部調(diào)入內(nèi)部調(diào)出增減本月銷(xiāo)售本月庫(kù)存出廠價(jià)備注數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量零售價(jià)金額數(shù)量金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量金額合計(jì)店名：年月至月日計(jì)算單位：元第第頁(yè)共頁(yè)注：計(jì)算金額統(tǒng)一按零售價(jià)計(jì)算制表人：.要貨申請(qǐng)表要貨申請(qǐng)表日期:填表人:省份經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商姓名現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)總面積簽約金額簽約時(shí)間本次到款到款時(shí)間要貨時(shí)間發(fā)貨內(nèi)容序號(hào)名次規(guī)格單位單價(jià)數(shù)量金額備注發(fā)貨方式□中鐵快運(yùn)□鐵路零擔(dān)□公路汽運(yùn)□其他到站收貨人通訊地址郵編電話傳真大區(qū)經(jīng)理年月日市場(chǎng)部經(jīng)理年月日.代理商發(fā)貨單要貨期：年月日代理商（辦事處）姓名提貨期：年月日貨號(hào)規(guī)格合計(jì).代理商投訴處理記錄表受理編號(hào)：接訴地區(qū)和記錄人：投訴日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商名稱地址郵編電話/傳真聯(lián)絡(luò)人投訴憑據(jù)：□電話□信件□不良樣品其它：投訴內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)格及付款供貨期運(yùn)輸售后服務(wù)其它具體理由客戶要求退貨換貨賠償或折讓補(bǔ)救改善其它：銷(xiāo)售部門(mén)處理意見(jiàn)銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)售主任：大區(qū)銷(xiāo)售主管：銷(xiāo)售經(jīng)理：顧客服務(wù)專(zhuān)員事實(shí)調(diào)查和初步意見(jiàn)事實(shí)：處理意見(jiàn)：改善對(duì)策：責(zé)任部門(mén)對(duì)事故原因的分析及處理意見(jiàn)原因分析：處理意見(jiàn)：改善對(duì)策：市場(chǎng)部經(jīng)理處理意見(jiàn)：改善對(duì)策：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)意見(jiàn)處理意見(jiàn)：改善意見(jiàn)：

.重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的排行表資料表銷(xiāo)售額的前10名銷(xiāo)售額的前10名顧客名稱銷(xiāo)售金額顧客名稱銷(xiāo)售金額顧客名稱利益率顧客名稱利益率1．6．1．%6．%2．7．2．%7．%3．8．3．%8．%4．9．4．%9．%5．10．5．%10．%目標(biāo)達(dá)成率的前10名去年重點(diǎn)顧客的銷(xiāo)售額排行顧客名稱達(dá)成率顧客名稱達(dá)成率去年的重點(diǎn)顧客*順位的背景1．%6．%1．/2．%7．%2．/3．%8．%3．/4．%9．%4．/5．%10．%5．/銷(xiāo)售額成長(zhǎng)率的前10名6．/顧客名稱成長(zhǎng)率顧客名稱成長(zhǎng)率7．/1．%6．%8．/2．%7．%注）*欄的填寫(xiě)方法→去年被列為重點(diǎn)顧客，其銷(xiāo)售額在業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的顧客中是排行第幾，以此排名為順位的分母，另外所負(fù)責(zé)的顧客總數(shù)為分子記入，即為該顧客的順位。3．%8．%4．%9．%5．%10．%

.“雪華”區(qū)域加盟申請(qǐng)書(shū)擬加盟代理區(qū)域：一、加盟代理所在市（縣、鎮(zhèn)）區(qū)域概況市（含區(qū)縣鎮(zhèn)）市區(qū)人口萬(wàn)居民平均月收入□500元/月以下□500元~1000元□1500元~2000元□2000元以上□其它二、申請(qǐng)加盟者概況A、單位投標(biāo)，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)：公司名稱：公司性質(zhì)：注冊(cè)資本：經(jīng)營(yíng)范圍：聯(lián)系地址：郵政編碼：聯(lián)系電話：傳真電話：E-mail：法人代表：負(fù)責(zé)人：聯(lián)系人：B、個(gè)人投標(biāo)，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)：姓名：性別：年齡：身份證號(hào)碼：家庭住址：郵政編碼：聯(lián)系電話：傳真電話：E-mail：家庭成員概況：原來(lái)從事何種職業(yè)：資金來(lái)源說(shuō)明：合伙人概況：C、相關(guān)社會(huì)關(guān)系及背景（請(qǐng)說(shuō)明）：三、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相關(guān)情況：當(dāng)?shù)啬囊黄放频膫H塑板銷(xiāo)售較好能否簡(jiǎn)述原因當(dāng)?shù)乇容^知名的鋁塑板品牌還有哪些其銷(xiāo)售形式和場(chǎng)所主要有哪些3、當(dāng)?shù)刂放频匿X塑板宣傳推廣方式主要有哪些□電視廣告□戶外廣告□報(bào)紙廣告□電臺(tái)廣告□雜志□報(bào)紙新聞報(bào)道與軟性廣告文章□投遞DM到相關(guān)單位□POP□專(zhuān)賣(mài)店展示□導(dǎo)購(gòu)其他