銷售工作的總結(jié)內(nèi)容

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，整理的銷售工作的總結(jié)，供參考！銷售總結(jié)一如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員如何把銷售工作做的更好一句話一個(gè)好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!以下是我的一點(diǎn)感受第一、心態(tài)我把心態(tài)分為兩部分，一個(gè)是我們自己的心態(tài);一個(gè)是客戶的心態(tài)。心態(tài)決定銷售人員的業(yè)績(jī)和素質(zhì)。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。所以說(shuō)，“態(tài)度決定一切”。個(gè)人的心態(tài)我們銷售人首先要具備積極的心態(tài)，就是把好的正確的方面表現(xiàn)出來(lái)、表現(xiàn)給客戶。在銷售過(guò)程中難免會(huì)遇到這樣那樣的客戶，有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復(fù)雜多變的，早晨起來(lái)是心情一般，當(dāng)你出來(lái)見(jiàn)了第一個(gè)客戶，工作進(jìn)展的非常順利，到客戶那就有計(jì)劃叫我們報(bào)價(jià)，我們報(bào)的價(jià)雖然高點(diǎn)，但是客戶說(shuō)可以，就按這個(gè)做吧，這時(shí)我們的心情真是無(wú)法形容、難于言表!事情都辦的差不多了，該去拜訪另一個(gè)客戶，但這個(gè)客戶相當(dāng)難纏，不是挑你這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不好，就是說(shuō)你們公司的產(chǎn)品價(jià)格比其他的廠家高很多，“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”，這時(shí)你的心情是怎么樣的不用我多說(shuō)，沮喪、氣憤，但是你不能表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)樗俏覀兊囊率掣改?，我們是要從他們口袋里拿錢(qián)的，所以只能聽(tīng)著、忍著;但是當(dāng)客戶發(fā)完牢騷后我們不能置若罔聞，要把他為什么這樣說(shuō)這樣做搞清楚，究竟是什么原因?qū)е滤@樣說(shuō)這樣做，是我們自己的原因還是這個(gè)客戶本身就是這樣愛(ài)挑毛病公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣指導(dǎo)我們，“不要因?yàn)榭蛻舻囊痪潆y聽(tīng)的話就與客戶爭(zhēng)辯，與客戶對(duì)立，這時(shí)在心里要告訴自己‘堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持’，不要因?yàn)橐患虏婚_(kāi)心就放棄，也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天”。我最初到公司，見(jiàn)的一第一個(gè)客戶是一個(gè)供電公司安裝分公司的經(jīng)理，我見(jiàn)到他的時(shí)候他正在與幾個(gè)屬下談要買(mǎi)一臺(tái)儀器，我去了把我們公司介紹了一下，我們正好有他要買(mǎi)的儀器，但是當(dāng)時(shí)我剛到公司，對(duì)公司的產(chǎn)品不是很了解，我印象中是有的，我把資料拿出來(lái)找到他說(shuō)的那個(gè)儀器，大概是這個(gè)，我又打回來(lái)問(wèn)了一下價(jià)格，我把價(jià)格報(bào)給客戶，客戶聽(tīng)了說(shuō)不是這個(gè)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和他說(shuō)的心里價(jià)位相差很大，說(shuō)“你搞清楚在來(lái)”。我就出來(lái)了，但是我沒(méi)有離開(kāi)單位，我往回打電話，把客戶的需求說(shuō)了一下，問(wèn)問(wèn)公司是不是這個(gè)儀器，得到答復(fù)是。我又去找那個(gè)客戶，進(jìn)去之前我把那個(gè)儀器的部分仔細(xì)的看了看，心里有個(gè)數(shù)就進(jìn)去了。我又找到他跟他談了，我說(shuō)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)檢測(cè)這個(gè)的儀器就是這樣的，而且我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量你可以放心，雖然價(jià)高了點(diǎn)，但也不是讓人接受不了的，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品終身維護(hù)，他聽(tīng)到還是那個(gè)價(jià)位，態(tài)度很冷，說(shuō)“你搞錯(cuò)了，不是這個(gè)產(chǎn)品，搞清楚在來(lái)”。我沒(méi)辦法，只能灰溜溜的走了。但是我又沒(méi)有放棄，又打回電話求救，遇到這樣的事該怎么解決接下來(lái)公司這邊把更詳細(xì)的資料傳了過(guò)來(lái)，并且讓公司技術(shù)人跟他電話溝通了一下，最后結(jié)果還是一樣的，他說(shuō)如果是這個(gè)價(jià)就不是這個(gè)產(chǎn)品(其實(shí)后來(lái)我琢磨，產(chǎn)品就是這個(gè)產(chǎn)品，就是因?yàn)閮r(jià)格太高，上面一般不會(huì)批，但是他還是想買(mǎi))。事情進(jìn)展到這了好像已經(jīng)沒(méi)有辦法了后面我是這樣的做的我就慢慢的接觸這個(gè)單位的其他人，見(jiàn)了兩個(gè)副經(jīng)理、一個(gè)專工(今年一個(gè)副經(jīng)理升為配網(wǎng)的主任、專工升為安裝公司副經(jīng)理，從這點(diǎn)上說(shuō)多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源，為后面的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備)，把產(chǎn)品跟他們介紹下;沒(méi)過(guò)多久，其中有個(gè)副經(jīng)理后來(lái)打電話給我，叫我把價(jià)格和資料在給他報(bào)一下，他要寫(xiě)個(gè)報(bào)告給局里，我想事情有了轉(zhuǎn)機(jī)，我要繼續(xù)跟蹤?，F(xiàn)在，計(jì)劃已經(jīng)在他們局里了。后來(lái)，我還是經(jīng)常去那個(gè)單位，去得多了，那個(gè)經(jīng)理的態(tài)度和我剛開(kāi)始見(jiàn)到他的時(shí)候就不一樣了，從最開(kāi)始的對(duì)我態(tài)度很冷到現(xiàn)在的很熱情讓我體會(huì)到“堅(jiān)持”的意義。后來(lái)我和那個(gè)客戶的關(guān)系非常好，如果我要求請(qǐng)他吃飯他都反對(duì)，堅(jiān)持他請(qǐng)我。截至去年年底他給局里報(bào)計(jì)劃大概有十五萬(wàn)左右，今年執(zhí)行。如果說(shuō)我開(kāi)始他那樣對(duì)我，我心灰意冷的話，放棄他這個(gè)人這個(gè)單位，那我想以后不知道會(huì)損失多少損失什么。積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮;消極的人像月亮，初一十五不一樣。公司去年發(fā)給我們每人一本“你為誰(shuí)而工作”這本書(shū)我看了兩遍，收獲很大。我個(gè)人的感想是我們每個(gè)員工在工作的時(shí)候不要想著你在給公司打工，得過(guò)且過(guò)，公司的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)，這樣你不會(huì)把工作做好的。應(yīng)該把你和公司想成是一個(gè)整體，自己就像公司的老板，要像老板一樣的考慮問(wèn)題，像老板一樣的行動(dòng)，具備老板的心態(tài)，這樣就會(huì)考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，想成是自己的事，你就知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該去做的。什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)端正了，才會(huì)感到自己的存在;唯有心態(tài)端正了，才會(huì)感到生活和工作的快樂(lè)。才會(huì)感到自己所做的一切都是理所當(dāng)然的?？蛻舻男膽B(tài)客戶的心態(tài)其實(shí)很好把握，我把客戶分成兩類上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，如果是我們的產(chǎn)品造成了他們工作中的損失，那上層要找他的責(zé)任，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致他的下崗，所以我在工作中要對(duì)他們做出保證，使得他們對(duì)我們有信任，而且我們所做出的承諾確實(shí)是事實(shí)在在的，他才會(huì)持續(xù)的與我們合作。另一個(gè)是上層客戶，其實(shí)說(shuō)起來(lái)高層有時(shí)比上層更好相處，他們的素質(zhì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，而且一般不會(huì)怎么刁難人的，他們希望我們把事情做好，能夠?qū)λ麄兊墓ぷ髌鸬阶饔?，那么我們跟他做事的時(shí)候就要有學(xué)習(xí)的心態(tài)跟他們相處，真誠(chéng)的為他們服務(wù)。找出客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀，顧客買(mǎi)任何一個(gè)東西都是為了滿足他深層次的需求，作為銷售，要找到客戶的真正需求，并且在介紹產(chǎn)品的時(shí)候不斷的強(qiáng)調(diào)這些需求的滿足情況。第二、勤奮和堅(jiān)持我從來(lái)不相信整天什么事都不做天上能掉下餡餅;勤能補(bǔ)拙，這個(gè)道理不管在那個(gè)行業(yè)都成立。從我邁進(jìn)銷售這個(gè)行業(yè)，我心里就有明白，不能吃苦是做不好事的，既然我選擇了這個(gè)行業(yè)就要堅(jiān)信自己一定能做好。我第一天下市場(chǎng)，之前我也不是很清楚該如何著手，都是在前進(jìn)中摸索著。懶惰我們的天敵。如果說(shuō)我今天累了不想出去拜訪客戶了，那在你休息的這段時(shí)間可能客戶那邊就有了購(gòu)買(mǎi)意向，就被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走了，那損失的可不是你這個(gè)單子沒(méi)拿到，有可能是你這個(gè)客戶都可能丟了。一天上午，我已經(jīng)去了兩個(gè)單位，見(jiàn)了好幾個(gè)客戶了，沒(méi)什么進(jìn)展，這時(shí)已經(jīng)11點(diǎn)多了，我也感到疲倦了，心想回去先休息一下，下午在繼續(xù)吧，猶豫了好一會(huì)，我還是決定在去一個(gè)單位轉(zhuǎn)下(不論你在哪個(gè)公司，你都要對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)你的老板負(fù)責(zé)，要對(duì)得起公司給你的薪水;同時(shí)也要對(duì)得起自己，因?yàn)樽犯康啄闶窃跒樽约汗ぷ?，沒(méi)想到我到了那個(gè)單位正巧趕上物資經(jīng)理拿著購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃上給主任簽字，我無(wú)意中看到上面有我們的產(chǎn)品，我竊喜“還好我來(lái)了”，經(jīng)過(guò)我后來(lái)的工作，最終我拿到了這個(gè)合同。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)我懶一懶回去休息了，那我也就不可能拿到這個(gè)合同了。從這件事上我悟出了一個(gè)道理只要我努力了、盡力了，肯定會(huì)有收獲;只要我努力了、盡力了，哪怕我沒(méi)有收獲，我也無(wú)怨無(wú)悔，至少我付出了!當(dāng)有一天你發(fā)現(xiàn)你的腳底被石子墊的疼了，你抬起腿看看腳下鞋底漏了，我想這時(shí)你的努力和付出不言而預(yù)。我始終堅(jiān)信即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售人不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。銷售人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，你應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在電網(wǎng)系統(tǒng)，一個(gè)意向不可能是由一個(gè)人來(lái)完成的。購(gòu)買(mǎi)意向一般都是從下到上一級(jí)一級(jí)的報(bào)上去的，那么每一級(jí)我們都要兼顧到，每一級(jí)的客戶關(guān)系我們都要建立和維護(hù)。所以，在初級(jí)接觸市場(chǎng)的時(shí)候我們要做的工作量比較大，這時(shí)考驗(yàn)我們的是毅力和耐心。問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答堅(jiān)持到底。第三、我們對(duì)自己的產(chǎn)品知多少銷售從直觀上簡(jiǎn)單來(lái)講目的是做什么當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)出去。產(chǎn)品知識(shí)是你對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度，試問(wèn)自己對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解，顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷售人員一問(wèn)三不知，顧客怎么放心買(mǎi)你的產(chǎn)品放心使用你的產(chǎn)品我覺(jué)得作為一個(gè)銷售人員，起碼要對(duì)自己公司的產(chǎn)品大概了解，我們公司產(chǎn)品比較豐富，開(kāi)始我也記不得那么多，接觸多了，看得多了，自然而然就知道了，越往后就是不拿出資料就已經(jīng)知道某個(gè)產(chǎn)品在哪頁(yè)有什么基本功能。第四、個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)禮節(jié)、儀表、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源。據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷——首先是推銷你自己。所以我們要從內(nèi)在到外在全方位的提高自己，自身素質(zhì)提高了，我們做事也就事半功倍。第五、工作作風(fēng)如果銷售人紀(jì)律松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說(shuō)“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！蔽液芟矚g的做事風(fēng)格“雷厲風(fēng)行”，無(wú)論做什么事，說(shuō)到就要做到，因此，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)會(huì)保證我們做事的成功率。銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要);或者說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶交流。第六、如何與客戶建立良好的關(guān)系這一點(diǎn)是真正體現(xiàn)一個(gè)銷售人員的能力的。在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn))，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求，事實(shí)在在的幫助客戶解決他們的實(shí)際問(wèn)題。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng);他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來(lái)看問(wèn)題。把自己和客戶看成是一個(gè)整體，“一損聚損，一榮聚榮”，客戶喜歡這樣的人。今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是只知道把東西賣(mài)給他什么都不管，就知道從他們那拿錢(qián)，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。第七、個(gè)人能力人與人之間是有差異的，有些人天生就有從商的頭腦、敏銳的市場(chǎng)觀察力和洞察力，但是這并不是絕對(duì)的，很多時(shí)候都是靠后天培養(yǎng)出來(lái)的。我們不要刻意和他們比，了解自己的強(qiáng)項(xiàng)并充分發(fā)揮。李嘉誠(chéng)也不會(huì)從生下來(lái)會(huì)做生意。我學(xué)的是技術(shù)，和銷售根本不搭嘎兒，我深知自己在這方面欠缺，我想改變自己，彌補(bǔ)自己在這點(diǎn)上的不足，所以，在畢業(yè)后我改變了的就業(yè)方向，我做了銷售。除此之外，我覺(jué)得細(xì)節(jié)更重要，“細(xì)節(jié)決定成敗”，這句話相信大家都聽(tīng)過(guò)，但是往往在銷售過(guò)程中都是我們大家容易忽略的，所以我自己在工作中一直都是把這點(diǎn)看的很重。我個(gè)人歸納的幾點(diǎn)第一，永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。我舉一個(gè)我在與客戶之間的事說(shuō)明一下。記得有一次我跟一個(gè)班長(zhǎng)電話談發(fā)貨的事，談著談著我的電話信號(hào)不好自己就掛斷了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候談的也差不多了，等有信號(hào)了，還沒(méi)等我搭過(guò)去客戶就打過(guò)來(lái)了態(tài)度很不好，第一句話就是“你什么意思啊”，其實(shí)我沒(méi)有掛，但是客戶以為是我掛的。雖然是個(gè)誤會(huì)，但是客戶不會(huì)管原因，事后我解釋了也就沒(méi)什么事了。這件事之后，我深知永遠(yuǎn)比客戶晚掛電話的重要性。第二，與客戶交談時(shí)“盡量”不接電話。我強(qiáng)調(diào)“盡量”一詞，為什么是盡量不接。我分為兩種情況一個(gè)是如果和重要的客戶、新客戶、關(guān)系一般的客戶在交談中，決不要接電話，等事后在打過(guò)去。因?yàn)樵谂c客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶心里會(huì)認(rèn)為“好像電話里的人比我更重要”另一個(gè)是如果這個(gè)客戶和你的關(guān)系比較好，這可以適當(dāng)?shù)脑诮徽勚薪酉码娫挘墙与娫挄r(shí)間不要太久。第三，我說(shuō)一下“我”與“我們”。我在與客戶交談時(shí)一般都是說(shuō)我們。就說(shuō)今年雪災(zāi)，大家都知道江西受雪災(zāi)影響比較大，他們的那邊的人力物力不夠，從湖北荊州調(diào)了四十人過(guò)去幫助他們共同救助，那么我到了客戶那邊我說(shuō)起這事的時(shí)候我開(kāi)頭說(shuō)“劉主任，我昨天晚上看荊州新聞，看到從江西抗災(zāi)救助的英雄門(mén)凱旋而歸，迎接的場(chǎng)面很是壯觀啊，我們這邊過(guò)去多少人啊”這樣與客戶就談下去了，而且客戶的態(tài)度啊什么的都很好。這時(shí)客戶就感覺(jué)我和客戶是站在一起的。在比如，有次我和一個(gè)經(jīng)理聊天，我說(shuō)，今年35KV好像是歸我們這邊負(fù)責(zé)了，那接下來(lái)您的工作不就很忙了這樣就給客戶一個(gè)感覺(jué)我站在他的角度考慮問(wèn)題，我是替他著想的。久而久之，與客戶的關(guān)系就非常密切了。第四，推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功第五、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。在與客戶談話的時(shí)候我們要抓住與客戶共同點(diǎn)，以達(dá)到與客戶共鳴，找到與客戶共同的話題，如果是他感興趣的話題，那么他就會(huì)與你夸夸其談，談下來(lái)的結(jié)果是我們與客戶的關(guān)系更親近了。其實(shí)，我覺(jué)得這是跟微妙的，很多時(shí)候都是很難用言語(yǔ)來(lái)表達(dá)出來(lái)的，非常重要的一點(diǎn)就是作為一個(gè)員工，我們要忠于公司。我們作為公司的一員，公司就像一個(gè)大家庭，我們就是其中的一份子，只要我們大家齊心合力，共同筑建，我們的明天會(huì)更好!公司的用人理念大浪淘沙，是金自存，是沙自流。銷售總結(jié)二在學(xué)習(xí)了，電話營(yíng)銷的過(guò)程中我才發(fā)覺(jué)做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去，而且還會(huì)問(wèn)你很多的問(wèn)題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無(wú)論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺(jué)呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方.，我知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷的同學(xué)，深切地感受到電話營(yíng)銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭(zhēng)取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺(jué)得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話營(yíng)銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，所以在營(yíng)銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營(yíng)銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷一定要有信心，要有這樣的信念“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。2、簡(jiǎn)單明了，語(yǔ)意清楚。通話過(guò)程中要注意做到簡(jiǎn)單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營(yíng)銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。說(shuō)話時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對(duì)象感到不耐煩。3、語(yǔ)速恰當(dāng)，語(yǔ)言流暢。語(yǔ)速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對(duì)方聽(tīng)清楚所說(shuō)的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說(shuō)錯(cuò)話而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外，說(shuō)話時(shí)語(yǔ)言要通順流暢，語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來(lái)，給人真誠(chéng)、愉悅的感覺(jué)。4、以聽(tīng)為主，以說(shuō)為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽(tīng)為主，以說(shuō)為輔，即70%的時(shí)間傾聽(tīng)，30%的時(shí)間說(shuō)話。理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，越保持傾聽(tīng)，我們就越有控制權(quán)。在30%的說(shuō)話時(shí)間中，提問(wèn)題的時(shí)間又占了70%。問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好，是非型問(wèn)題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，一般人更容易接受。5、以客為尊，巧對(duì)抱怨。在電話營(yíng)銷過(guò)程中，常常會(huì)聽(tīng)到客戶對(duì)我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問(wèn)題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映，直至問(wèn)題得到妥善解決?？傊?，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，我的營(yíng)銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索聽(tīng)完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!對(duì)待客戶，我們用八個(gè)字來(lái)形容微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。王家榮老師說(shuō)“問(wèn)題是我們最好的老師?！变N售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說(shuō)“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的一句話。面對(duì)這句話，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺(jué)得又碰到了一個(gè)非常困難的問(wèn)題;有的人會(huì)非常的積極和自信，覺(jué)得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。是問(wèn)題還是機(jī)會(huì)取決于我們自己的選擇和定義。而我們對(duì)事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果?？蛻粽f(shuō)我考慮考慮，其實(shí)內(nèi)含的意思有很多種，所以請(qǐng)不要著急尋找什么話術(shù)答案，當(dāng)客戶說(shuō)考慮時(shí)，或許他真的需要考慮(真實(shí))，也或許他只是一個(gè)虛假的借口(虛假)，也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?，這并沒(méi)有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽(tīng)，積極探詢，多了解客戶真實(shí)的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。要想在電話營(yíng)銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個(gè)無(wú)處不在的溝通工具。對(duì)于從事銷售工作的專業(yè)人員來(lái)說(shuō)，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)電話，但對(duì)于在電話中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎一個(gè)電話的通話時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無(wú)論通話的時(shí)間長(zhǎng)與短，也無(wú)論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過(guò)程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。如何打好我們的電話如何利用好我們的電話對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的?？傊?，電話營(yíng)銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，雖然我還沒(méi)親身體會(huì)過(guò)，但我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話營(yíng)銷之后所得的體會(huì)。讓我們擁有足夠的自信來(lái)做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!德育是指指政治思想和道德品質(zhì)的教育。以下是收集的德育工作的心得體會(huì)，歡迎查看！德育工作心得體會(huì)(一)德育工作是學(xué)校管理工作的靈魂，為了扎實(shí)有效地搞好德育工作，我市教育局把創(chuàng)德育工作特點(diǎn)作為了辦人民滿意教育的兩大重點(diǎn)工作之一，一年來(lái)，我們認(rèn)真進(jìn)行調(diào)研、探討，有針對(duì)性地組織、開(kāi)展各項(xiàng)德育活動(dòng)，取得了顯著的成效?，F(xiàn)將本年度德育方面工作總結(jié)如下一、樹(shù)立本土師德標(biāo)兵，強(qiáng)化全員育人機(jī)制德育為先、育人為本。學(xué)校德育工作開(kāi)展是否富有成效，能否完成新時(shí)期下的育人任務(wù)，關(guān)鍵是要有一支過(guò)硬的德育工作隊(duì)伍。為了推進(jìn)德育隊(duì)伍建設(shè)，我市明確要求全體教師立終身從教志向，樹(shù)為人師表品行，興教學(xué)研究風(fēng)氣，盡教書(shū)育人職責(zé)，形成人人承擔(dān)育人重任，堂堂滲透德育內(nèi)容，處處蘊(yùn)含德育寓意，時(shí)時(shí)貫徹德育思想，黨政工團(tuán)齊抓共管的良好德育氛圍和格局。首先，我市《**教育》以板樣在身邊為題，強(qiáng)力推出部分德育工作優(yōu)秀校長(zhǎng)、班主任、政務(wù)教務(wù)主任和教師，在全市教育系統(tǒng)迅速掀起了學(xué)習(xí)高潮，學(xué)習(xí)他們熱愛(ài)教育事業(yè)、默默無(wú)聞的奉獻(xiàn)精神;學(xué)習(xí)他們克服困難、艱苦創(chuàng)業(yè)的拼搏精神;學(xué)習(xí)他們立足本職、精益求精的進(jìn)取精神;學(xué)習(xí)他們顧全大局、甘為人梯的高尚品質(zhì)。其次，建章立制，實(shí)施班主任工作等級(jí)評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)分為三個(gè)等級(jí)優(yōu)秀班主任、合格班主任、見(jiàn)習(xí)班主任。每學(xué)期對(duì)各班主任的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，其考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)工資掛鉤。第三，加強(qiáng)家長(zhǎng)學(xué)校建設(shè)，構(gòu)建德育網(wǎng)絡(luò)。家長(zhǎng)學(xué)校，是宣傳正確的家庭教育思想，普及科學(xué)的家庭教育知識(shí)的要緊場(chǎng)所;是中小學(xué)、幼兒園開(kāi)展家庭教育工作，聯(lián)系學(xué)校、家體、社會(huì)，促進(jìn)形成三結(jié)合教育網(wǎng)絡(luò)的工作橋梁;是優(yōu)化未成年人健康成長(zhǎng)環(huán)境，推進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)的要緊陣地。為此，我市大力推進(jìn)家長(zhǎng)學(xué)校建設(shè)，今年新增家長(zhǎng)學(xué)校78所，覆蓋了全市每一所學(xué)校、幼兒園。家長(zhǎng)學(xué)校有了牌子、教室、活動(dòng)安排;建立了家庭教育講師團(tuán)隊(duì)伍，建立了家長(zhǎng)學(xué)?；顒?dòng)檔案。進(jìn)一步開(kāi)展了四個(gè)一活動(dòng)，即組織家長(zhǎng)讀一本書(shū)，給家長(zhǎng)上一堂高質(zhì)量的課，舉行一次家庭教育經(jīng)驗(yàn)交流，開(kāi)展一次親子活動(dòng)。二、創(chuàng)特點(diǎn)校園文化、育新人潤(rùn)物無(wú)聲為了營(yíng)造濃郁的文化氛圍，使之潛移默化的影響到學(xué)生德育的發(fā)展，今年年初我市提出了日常工作有規(guī)律，特點(diǎn)活動(dòng)成系統(tǒng)，人有我精求規(guī)范，人無(wú)我有創(chuàng)品牌的德育工作指導(dǎo)思想，鼓勵(lì)各校在搞好德育常規(guī)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立本校特點(diǎn)，形成自己的風(fēng)格。我市各學(xué)校積極行動(dòng)，因校制宜的開(kāi)展了特點(diǎn)創(chuàng)建活動(dòng)，并取得了突出的成績(jī)。初步形成德育特點(diǎn)、教育服務(wù)三農(nóng)特點(diǎn)、科技創(chuàng)新教育特點(diǎn)、體衛(wèi)特點(diǎn)、藝術(shù)特點(diǎn)、教育科研特點(diǎn)、學(xué)習(xí)型校園特點(diǎn)等校園文化。一年來(lái)，我們一是抓規(guī)范培養(yǎng)行為習(xí)慣。培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣是學(xué)校德育的基本要求。為此，要求各學(xué)校要抓《中(小)學(xué)生日常行為規(guī)范》的落實(shí)，加強(qiáng)行為習(xí)慣的訓(xùn)練。總結(jié)推廣示范校**中學(xué)、**完小、**完小、**學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)，把《規(guī)范》細(xì)化為校紀(jì)校規(guī)、班紀(jì)班規(guī)，貫穿于教學(xué)、日常生活、學(xué)習(xí)、待人接物等各個(gè)方面。明確學(xué)生一日常規(guī)，包括進(jìn)校、離校、集會(huì)等校園規(guī)范，起床、用餐、就寢等家庭規(guī)范，上學(xué)、放學(xué)、行路途中的交通規(guī)范。推廣**中學(xué)、**完小等學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常性地開(kāi)展學(xué)生儀表儀容檢查;政教處、團(tuán)委、學(xué)生會(huì)每學(xué)期要組織多次全校性的檢查;通過(guò)對(duì)學(xué)生儀表儀容的檢查，規(guī)范學(xué)生的穿戴，體現(xiàn)中學(xué)生的精神面貌。對(duì)新生報(bào)到注冊(cè)后要組織學(xué)習(xí)《學(xué)生手冊(cè)》，遵守《學(xué)生手冊(cè)》的教育活動(dòng)。總之，在抓規(guī)范的落實(shí)過(guò)程中，既從大處著眼，又從小處著手，力求讓學(xué)生做到在學(xué)校是個(gè)好學(xué)生，在家庭是個(gè)好孩子，在社會(huì)是個(gè)好公民。從而增強(qiáng)學(xué)校德育工作的實(shí)效。二是抓活動(dòng)創(chuàng)設(shè)德育情景。今年九月是全國(guó)第二個(gè)中小學(xué)生弘揚(yáng)和培育民族精神月。我們?cè)谌袕V泛開(kāi)展了愛(ài)國(guó)主義教育活動(dòng)、誠(chéng)信教育活動(dòng)、德育共建活動(dòng)、青年志愿者活動(dòng)、主題班會(huì)活動(dòng)、校園文化建設(shè)活動(dòng)、心理健康教育活動(dòng)。要求學(xué)校建立專項(xiàng)活動(dòng)檔案，建立學(xué)生成長(zhǎng)檔案作為改革學(xué)生評(píng)價(jià)的要緊內(nèi)容備查。要求德育活動(dòng)方案、總結(jié)上報(bào)到我局基教股。市立中學(xué)的青年志愿者活動(dòng)在**市第十一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)上的服務(wù)，受到組委會(huì)及各縣(區(qū))代表團(tuán)的高度贊揚(yáng)和評(píng)價(jià)，為我市在本屆運(yùn)動(dòng)會(huì)創(chuàng)造組織工作一流、服務(wù)水平一流、運(yùn)動(dòng)水平一流作出了貢獻(xiàn)。全市六月、九月舉行了中小學(xué)生新童謠、新兒歌、新詩(shī)歌學(xué)習(xí)誦讀和演唱活動(dòng)。評(píng)選出中小學(xué)生新童謠、新兒歌作品326件。舉行國(guó)旗下的講話專題演講材料評(píng)選活動(dòng)，如《把握每一天》、《成功始于足下》、《每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)》、《沖刺》、《你努力了嗎》、《青春永不言敗》、《生命就是時(shí)間的積累》、《尊人者自尊》、《學(xué)會(huì)關(guān)愛(ài)每一個(gè)人》《從小事做起，從我做起》、《靠天靠地不如靠自己》等，通過(guò)活動(dòng)，使愛(ài)國(guó)主義教育化為了學(xué)生現(xiàn)實(shí)的具體行動(dòng)勤奮努力，提高素質(zhì)，報(bào)效祖國(guó)。三是抓德育校本課程開(kāi)發(fā)。我市的**、**、**、**、**、市*中等校，充分利用當(dāng)?shù)氐掠Y源，開(kāi)發(fā)出德育校本課程，如**的《炎帝與狗腦貢茶文化》，**的《知家鄉(xiāng)、愛(ài)家鄉(xiāng)》等，形成了特點(diǎn)，做出了成效。三、創(chuàng)星級(jí)平安和諧校園、重抓學(xué)校德育工作有實(shí)效為了貫徹黨中央提出的構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)，積極響應(yīng)胡同志今年2月發(fā)表要緊講話中指出的我們所要建設(shè)的社會(huì)主義和諧社會(huì)，應(yīng)該是民主法治、公平正義、誠(chéng)信友愛(ài)、充滿活力、安定有序、人與自然和諧相處的社會(huì)。同時(shí)，通過(guò)行之有效考核激勵(lì)機(jī)制，幫助我市中小學(xué)校創(chuàng)造性地完成鞏固一項(xiàng)成果，爭(zhēng)創(chuàng)兩大特點(diǎn)，抓好五項(xiàng)工作、使全市教育形成特點(diǎn)、工作績(jī)效均得到可持續(xù)提高;促進(jìn)教育與學(xué)校，社會(huì)、學(xué)生家長(zhǎng)與學(xué)校的溝通與交流，在全市形成開(kāi)放的教育，積極參與的教育，家庭、學(xué)校主動(dòng)溝通的氛圍，增強(qiáng)教育的凝聚力。我們開(kāi)展了平安和諧校園創(chuàng)建活動(dòng)。平安和諧校園創(chuàng)建的考評(píng)內(nèi)容為1、**市中小學(xué)校教育工作目標(biāo)考核細(xì)則;2、**市中小學(xué)校安全穩(wěn)定工作考核細(xì)則;3、**市中小學(xué)校校園文化建設(shè)考核細(xì)則。三項(xiàng)共300分。考核評(píng)價(jià)結(jié)果1)得分在280以上分者為五星級(jí);2)得分在260分以上者，為四星級(jí);3)得分在240分以上者，為三星級(jí);給學(xué)校授予《安全和諧文明星級(jí)學(xué)校》牌匾并給予通報(bào)表彰;考核結(jié)果將作為上述部門(mén)學(xué)校行政領(lǐng)導(dǎo)工作績(jī)效和評(píng)先評(píng)優(yōu)的依據(jù)。平安和諧校園考評(píng)方案把德育工作放在了十分要緊的地位，確定了德育管理、德育活動(dòng)、德育效果等德育一級(jí)指標(biāo)，每一個(gè)指標(biāo)都有相應(yīng)的二級(jí)指標(biāo)和具體內(nèi)容與要求，同時(shí)，在學(xué)科教育、體育工作、衛(wèi)生工作、藝術(shù)教育、科技教育等方面也提出了許多德育要求。從指標(biāo)權(quán)重看，教育局對(duì)學(xué)校、學(xué)校對(duì)教師、教師對(duì)學(xué)生的有關(guān)德育指標(biāo)所占權(quán)重分別為30%、29%、55%，體現(xiàn)了德育工作的核心地位。隨著改革開(kāi)放，社會(huì)的發(fā)展變化，德育的內(nèi)涵在不斷豐富，外延在不斷擴(kuò)大。我們將不斷調(diào)整和改進(jìn)德育工作方法，在來(lái)年把德育工作做的更好。德育工作心得體會(huì)(二)一年來(lái)，我縣認(rèn)真貫徹落實(shí)中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)未成年人思想道德建設(shè)的若干意見(jiàn)，狠抓德育工作常規(guī)、創(chuàng)新德育工作特點(diǎn)、加強(qiáng)學(xué)生品德教育、重視校園文化建設(shè)，以強(qiáng)化學(xué)校文明禮儀教育為重點(diǎn)，來(lái)推動(dòng)學(xué)校德育常規(guī)工作的順利開(kāi)展，主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面一、文明禮儀教育活動(dòng)全面啟動(dòng)，取得明顯成效。今年初，教工委與教育局聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于在全縣中小學(xué)生中開(kāi)展文明禮儀教育活動(dòng)的實(shí)施方案》(云委教[xxxx]7號(hào))的通知，各學(xué)校能按照通知的要求，開(kāi)展了一系列形式多樣的教育活動(dòng)。教工委與教育局于xxxx年12月16日-19日，對(duì)全縣14所中學(xué)、20所小學(xué)、3所民辦學(xué)校的文明禮儀教育情況進(jìn)行階段性的檢查評(píng)估，主要采取聽(tīng)、看、查、議、測(cè)、評(píng)的評(píng)估辦法，學(xué)生的文明禮儀素質(zhì)有了明顯的提高，校園精神文明建設(shè)得到提升。二、推優(yōu)創(chuàng)先活動(dòng)深入開(kāi)展，樹(shù)立榜樣作用。1、開(kāi)展省、市、縣級(jí)三好學(xué)生、優(yōu)秀學(xué)生干部和學(xué)校先進(jìn)班集體的評(píng)選表彰工作，評(píng)選了縣級(jí)三好學(xué)生197名、縣級(jí)優(yōu)秀學(xué)生干部68名和縣級(jí)先進(jìn)班集體60個(gè);將在二月份進(jìn)行表彰。2、開(kāi)展評(píng)選特點(diǎn)活動(dòng)(1)創(chuàng)建綠色學(xué)校，一中創(chuàng)建省級(jí)綠色學(xué)校，xx年4月份推薦3所學(xué)校(實(shí)驗(yàn)小學(xué)、云師附小、火田中學(xué))創(chuàng)建市級(jí)綠色學(xué)?；顒?dòng)，這三所經(jīng)市評(píng)估組檢查驗(yàn)收，全部通過(guò)，并受表彰;5月份有5所學(xué)校(竹港中學(xué)、西林小學(xué)、寶樹(shù)小學(xué)、岱南小學(xué)、下坂小學(xué))申報(bào)創(chuàng)建縣級(jí)綠色學(xué)校活動(dòng)，有4所學(xué)校通過(guò)(竹港中學(xué)、西林小學(xué)、寶樹(shù)小學(xué)、岱南小學(xué))，也受到表彰;(2)創(chuàng)建漳州市學(xué)校德育工作先進(jìn)校，xx年5月份推薦3所學(xué)校(西林小學(xué)、后埔小學(xué)、莆南小學(xué))申報(bào)漳州市學(xué)校德育工作先進(jìn)校，西林小學(xué)、莆南小學(xué)通過(guò)。(3)創(chuàng)建市級(jí)文明單位、文明學(xué)校、青少年維權(quán)崗活動(dòng)。教育局創(chuàng)建市級(jí)第十屆文明單位，元光中學(xué)、實(shí)驗(yàn)小學(xué)創(chuàng)建省級(jí)文明學(xué)校，一中、二中、城關(guān)中學(xué)、云師附小創(chuàng)建市級(jí)文明學(xué)校。教育局創(chuàng)建市級(jí)優(yōu)秀青少年維權(quán)崗活動(dòng)，在全市縣級(jí)教育局是首創(chuàng)。3、開(kāi)展評(píng)選xxxx年度感動(dòng)xxxx優(yōu)秀教師活動(dòng)。評(píng)選了10名為xxxx年度感動(dòng)xxxx優(yōu)秀教師，20名為xxxx年度感動(dòng)xxxx優(yōu)秀教師提名獎(jiǎng)，受到縣委、縣政府的表彰及獎(jiǎng)勵(lì)，在全縣甚至更廣的范圍內(nèi)掀起宣傳氛圍，共同營(yíng)造尊師重教的良好社會(huì)效應(yīng)。德育工作心得體會(huì)(三)富民縣教育局認(rèn)真貫徹落實(shí)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)未成年人思想道德建設(shè)的若干意見(jiàn)》等一系列文件精神，全面實(shí)施素質(zhì)教育，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)中小學(xué)生基礎(chǔ)道德教育、理想信念教育、行為習(xí)慣養(yǎng)成教育和法制紀(jì)律教育等，積極探索了新形勢(shì)下德育工作的新途徑和新方法，不斷提高德育工作的針對(duì)性和實(shí)效性，為中小學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)和諧、安全、健康、向上的成長(zhǎng)環(huán)境。一、加強(qiáng)德育隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)化德育工作網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)德育隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)化德育工作網(wǎng)絡(luò)是切實(shí)提高德育工作有效性、針對(duì)性、實(shí)效性的有力手段。我縣在去年全面開(kāi)展師德師風(fēng)建設(shè)工作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)教師職業(yè)道德建設(shè)，提高教師的師德修養(yǎng)，為學(xué)生樹(shù)立良好榜樣。通過(guò)專家引領(lǐng)，同伴共享，個(gè)人提升、互觀互檢、外出參觀的活動(dòng)方式，對(duì)德育管理者進(jìn)行德育基礎(chǔ)理論工作、德育活動(dòng)設(shè)計(jì)、德育特點(diǎn)創(chuàng)建、德育品牌活動(dòng)、德育科研、校園文化建設(shè)等內(nèi)容的系統(tǒng)培訓(xùn)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的德育名師為富民教育服務(wù)。今年，我縣還重點(diǎn)加強(qiáng)了班主任隊(duì)伍建設(shè)。各校通過(guò)舉行班主任例會(huì)、班主任論壇、班主任培訓(xùn)等載體，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地對(duì)班主任進(jìn)行思想、業(yè)務(wù)、心理健康輔導(dǎo)等常規(guī)培訓(xùn)，使班主任自身的業(yè)務(wù)水平和科研能力得到了發(fā)展和提升。20XX年我縣一共表彰獎(jiǎng)勵(lì)了100余名師德標(biāo)兵、德育工作先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀班主任、優(yōu)秀教師。二、積極推進(jìn)素質(zhì)教育，提高學(xué)生綜合素質(zhì)富民縣教育局在上級(jí)有關(guān)部門(mén)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹《綱要》精神，結(jié)合青少年的學(xué)習(xí)生活工作實(shí)際，堅(jiān)持以開(kāi)展豐富多彩、形式多樣的活動(dòng)為載體，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展青少年素質(zhì)教育，切實(shí)提高青少年工作的實(shí)效。(一)創(chuàng)建書(shū)香校園活動(dòng)。為激發(fā)學(xué)生讀書(shū)熱情，強(qiáng)化學(xué)生讀書(shū)意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生讀書(shū)興趣，養(yǎng)成學(xué)生讀書(shū)習(xí)慣，增強(qiáng)學(xué)生閱讀能力，擴(kuò)大學(xué)生閱讀量，提高學(xué)生科學(xué)人文素質(zhì)，為學(xué)生終生學(xué)習(xí)和幸福人生奠基，從20XX年9月開(kāi)始，我縣全部中小學(xué)全面、系統(tǒng)開(kāi)展書(shū)香校園建設(shè)評(píng)比活動(dòng)。通過(guò)營(yíng)造良好讀書(shū)氛圍，加強(qiáng)圖書(shū)室(館、角)建設(shè)，組建讀書(shū)組織，開(kāi)展好書(shū)伴我行系列活動(dòng)，積極發(fā)動(dòng)全縣學(xué)生參加讀書(shū)教育活動(dòng)，評(píng)選了**小學(xué)等7所富民第一批書(shū)香校園。(二)注重藝術(shù)體育科技美育讀書(shū)活動(dòng)等素質(zhì)教育。各基層學(xué)校都創(chuàng)辦了各自的藝術(shù)節(jié)、科技節(jié)、體育節(jié)、讀書(shū)節(jié)等活動(dòng)，大力提升全縣中小學(xué)生素質(zhì)。20XX年5月25日，富民縣第十三屆萌芽杯中小學(xué)文藝匯演，全縣中小學(xué)、幼兒園近600人參加了匯演。(三)開(kāi)展富民縣首屆美德少年評(píng)選活動(dòng)。認(rèn)真貫徹落實(shí)《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》，建立和完善公民教育課程體系，抓好公民素養(yǎng)的學(xué)科滲透教育，開(kāi)展以感悟體驗(yàn)為主的多種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，幫助學(xué)生養(yǎng)成團(tuán)結(jié)互助、誠(chéng)實(shí)守信、遵紀(jì)守法、艱苦奮斗的良好品質(zhì)。我縣在表彰獎(jiǎng)勵(lì)60名求實(shí)品德優(yōu)秀獎(jiǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)上，今年與縣文明辦共同開(kāi)展了富民縣首屆美德少年的評(píng)選活動(dòng)，10名中小學(xué)生受到了表彰獎(jiǎng)勵(lì)。三、加強(qiáng)校園文化建設(shè)，發(fā)揮環(huán)境育人功能良好的校園文化是一種無(wú)形的、巨大的教育力量，對(duì)學(xué)生的健康成長(zhǎng)具有要緊的不可替代的作用。各校重視校園環(huán)境的育人功能，把其做為學(xué)校工作的要緊任務(wù)來(lái)抓。墻壁說(shuō)話，草木勸學(xué)，環(huán)境育人如一道道亮麗的風(fēng)景線，使學(xué)生心悅目之余陶冶情操，促進(jìn)了身心發(fā)展。(一)豐富活動(dòng)載體，推進(jìn)養(yǎng)成教育。各校以中小學(xué)生日常行為規(guī)范養(yǎng)成教育為基點(diǎn)，圍繞學(xué)生身邊發(fā)生和日常生活中的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)化教育，促進(jìn)學(xué)生文明禮儀習(xí)慣、生活衛(wèi)生習(xí)慣、自覺(jué)學(xué)習(xí)習(xí)慣、安全自理習(xí)慣四方面進(jìn)行良好習(xí)慣養(yǎng)成。各校積極開(kāi)展一月一主題，每周有活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)。**中學(xué)等8所中小學(xué)開(kāi)展了系列感恩教育活動(dòng)，邀請(qǐng)鄭小四老師做感恩勵(lì)志報(bào)告會(huì)。同時(shí)各校深入開(kāi)展了愛(ài)水、惜水，節(jié)約用水為主題的征文活動(dòng)，積極組織了節(jié)水宣傳、環(huán)保志愿者等活動(dòng)，擴(kuò)大環(huán)保教育的影響力。(二)落實(shí)主題活動(dòng)，開(kāi)展學(xué)雷鋒教育。為了貫徹落實(shí)全國(guó)文明辦關(guān)于深入開(kāi)展學(xué)雷鋒主題教育活動(dòng)的通知要求，各校廣泛開(kāi)展學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣，爭(zhēng)做文明好學(xué)生主題教育活動(dòng)，以班(團(tuán)、隊(duì))會(huì)為獲得陣地，通過(guò)征文、歌詠比賽、詩(shī)歌朗誦、演講、辯論、設(shè)計(jì)公益廣告等多種學(xué)生喜聞見(jiàn)樂(lè)的活動(dòng)形式，宣傳學(xué)習(xí)雷鋒故事、雷鋒精神，同學(xué)們成立了禮儀小分隊(duì)、節(jié)能環(huán)保小分隊(duì)、護(hù)綠小分隊(duì)、衛(wèi)生小分隊(duì)、愛(ài)心小分隊(duì)等開(kāi)展了文明禮儀宣傳、回收廢舊物品、清理白色垃圾、植樹(shù)護(hù)綠、照料孤寡老人等活動(dòng)。(三)推進(jìn)特點(diǎn)創(chuàng)建，強(qiáng)化品牌意識(shí)根據(jù)縣教育局提出的月月有主題、周周有重點(diǎn)的德育和團(tuán)隊(duì)工作要求，各中小學(xué)積極尋找新的載體、新的突破口、新的切入點(diǎn)，結(jié)合本地人文優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，圍繞養(yǎng)成教育、體驗(yàn)教育、環(huán)保教育、家庭教育、法制教育、科技教育、師德教育、中隊(duì)管理、校園文化建設(shè)、手拉手活動(dòng)等內(nèi)容，努力推進(jìn)學(xué)校特點(diǎn)創(chuàng)建獲得。**小學(xué)的書(shū)香校園創(chuàng)建，散旦中學(xué)的三生教育，已成為我縣教育的一個(gè)亮點(diǎn)。同時(shí)，兩所學(xué)校還被評(píng)為了**市20XX年50所我身邊的好學(xué)校之一。四、存在問(wèn)題和下步工作打算在看到成績(jī)的同時(shí)，我們也清醒地認(rèn)識(shí)到，未成年人思想道德建設(shè)還存在很多難點(diǎn)和困惑。教育教學(xué)工作中忽視學(xué)生的主體參與和情感態(tài)度的培養(yǎng)，重智育輕德育、重分輕能、重課堂教育輕社會(huì)實(shí)踐的現(xiàn)象依然存在;部分家長(zhǎng)育人觀錯(cuò)位，把更多的精力用于關(guān)注孩子的學(xué)業(yè)成績(jī)和升學(xué)上，對(duì)其思想問(wèn)題、心理問(wèn)題等缺乏足夠的重視;信息多元化使含有色情、暴力、賭博、愚昧迷信的腐朽落后文化和有害信息乘隙傳播，嚴(yán)重地毒害著青少年的健康成長(zhǎng)。20XX年，我縣德育工作將緊緊圍繞實(shí)現(xiàn)教育強(qiáng)縣工作目標(biāo)，按照教育局工作的整體部署，以提升班主任專業(yè)能力為突破口，加強(qiáng)德育隊(duì)伍建設(shè)，做到德育常規(guī)求規(guī)范、德育活動(dòng)成系統(tǒng)、德育管理創(chuàng)特點(diǎn)，促進(jìn)全縣德育工作健康、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展。(一)加強(qiáng)德育隊(duì)伍建設(shè)。1、督促各校成立以校長(zhǎng)或書(shū)記為組長(zhǎng)，分管副校長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，政教處、年級(jí)組長(zhǎng)、班主任、政治教師、學(xué)生干部為成員的德育領(lǐng)導(dǎo)小組，落實(shí)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)包年段、中層干部包班級(jí)、班主任和科任教師包問(wèn)題學(xué)生的三包責(zé)任制，加強(qiáng)學(xué)科教學(xué)的德育滲透，用教師人格去感染和引領(lǐng)學(xué)生成長(zhǎng)，樹(shù)立全員德育育人機(jī)制。要建立班主任和科任教師與問(wèn)題學(xué)生掛鉤結(jié)對(duì)檔案，要求工作有計(jì)劃、有成效、納入年段考核。2、加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)。各校要建立班主任定期崗位培訓(xùn)和量化考評(píng)激勵(lì)制度，通過(guò)專家講座、主題班會(huì)觀摩、經(jīng)驗(yàn)交流，提高班主任的理論水平和管理水平。每學(xué)年至少召開(kāi)二次全校班主任班級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，每學(xué)年至少匯編一本班級(jí)管理或德育典型論文集，作為學(xué)校德育校本教材。擬在合適時(shí)機(jī)開(kāi)展全縣班主任班級(jí)管理交流活動(dòng)。3、充分發(fā)揮社會(huì)人士和家庭的德育作用。各校要邀請(qǐng)法制副校長(zhǎng)等社會(huì)人士定期到校開(kāi)展法制教育、生命教育、禁毒等講座。廣泛開(kāi)展安全法制教育，樹(shù)立法制安全意識(shí)，把學(xué)法、知法、守法化作學(xué)生的自覺(jué)行動(dòng)。成立家長(zhǎng)委員會(huì)和家長(zhǎng)學(xué)校，形成雙向交流，學(xué)校向家長(zhǎng)傳授現(xiàn)代教育子女的方法，家長(zhǎng)向?qū)W校提出德育管理的建議、意見(jiàn)等。4、健全學(xué)生會(huì)、文明勸導(dǎo)隊(duì)、學(xué)生環(huán)保隊(duì)等以學(xué)生自我教育為主線的德育隊(duì)伍，嘗試班級(jí)班委會(huì)、團(tuán)干部、少先隊(duì)員自主管理的班級(jí)德育管理方法，發(fā)揮學(xué)生的主體性作用。(二)規(guī)范德育常規(guī)管理。1、各校要建立健全德育工作，含班主任工作，例會(huì)制度以及師生每周定期參加升旗儀式等制度，各校每學(xué)年要定期召開(kāi)德育工作交流會(huì)議，各年級(jí)要有不同德育活動(dòng)主題、每個(gè)班級(jí)每月要召開(kāi)一次主題班會(huì)、每學(xué)年都要開(kāi)展主題班會(huì)觀摩活動(dòng)等常規(guī)德育管理制度。完善《班級(jí)量化考核辦法》和《學(xué)生宿舍評(píng)比辦法》，以評(píng)促建，提高學(xué)校德育管理水平。3、發(fā)揮典型示范作用，提升學(xué)生的思想品德水平。定期開(kāi)展三好學(xué)生、優(yōu)秀學(xué)生干部、先進(jìn)班集體、優(yōu)秀班主任評(píng)選和推薦工作，以薦促學(xué)、以評(píng)推學(xué)。4、完善學(xué)生品德行為綜合評(píng)價(jià)制度，各學(xué)校要定期對(duì)學(xué)生品德行為進(jìn)行評(píng)定考核，計(jì)入學(xué)生成長(zhǎng)檔案。(三)扎實(shí)開(kāi)展德育活動(dòng)。2、抓住五四青年節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、國(guó)慶節(jié)等要緊歷史紀(jì)念時(shí)機(jī)，開(kāi)展中小學(xué)弘揚(yáng)和培育民族精神月教育實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)民族自豪感和責(zé)任感。3、圍繞做一個(gè)有道德的人主題，扎實(shí)推進(jìn)文明禮儀教育和行為規(guī)范養(yǎng)成教育，緊緊抓住百善孝為先敬老我先行活動(dòng)，深入開(kāi)展德育實(shí)踐活動(dòng)。4、通過(guò)形式多樣誠(chéng)信教育活動(dòng)，幫助學(xué)生提高誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)，樹(shù)立守信為榮，失信為恥的道德信念，踐行人人爭(zhēng)做言行一致、誠(chéng)實(shí)守信的好學(xué)生。5、積極開(kāi)展經(jīng)典誦讀活動(dòng)。把經(jīng)典誦讀納入學(xué)校的德育計(jì)劃，把誦讀中華經(jīng)典、紅色經(jīng)典同好人好事相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，提高道德修養(yǎng)。銷售部銷售總監(jiān)工作總結(jié)銷售部銷售總監(jiān)工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析(一)業(yè)績(jī)回顧1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績(jī)分析1、促成業(yè)績(jī)的正面因素①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。擴(kuò)展閱讀銷售部銷售總監(jiān)的個(gè)人年終工作總結(jié)銷售部銷售總監(jiān)的個(gè)人年終工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析(一)業(yè)績(jī)回顧1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績(jī)分析1、促成業(yè)績(jī)的正面因素①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析(一)費(fèi)用回顧1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))(二)費(fèi)用分析1、正面因素①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析1、正面因素分析①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么做得怎樣②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥人性特點(diǎn)的普遍反映被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析(一)運(yùn)作回顧1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負(fù)面因素分析1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問(wèn)題1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!2、管理無(wú)層級(jí)公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理?！禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!3、管理無(wú)流程生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))六、完善管理的建議無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題《超級(jí)成功學(xué)》里有這樣一句話成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無(wú)終，如何能成功工作總結(jié)201*年已經(jīng)順利走完了它的每一步，回首08年，感慨萬(wàn)千，有得有失。201*年真是難忘的一年，201*年既是平凡的一年又是不平凡的一年。和協(xié)藥業(yè)銷售一部在公司的大力支持下和全體銷售人員的共同努力下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下。一、本年度工作總結(jié)我從08年2月份以來(lái)，在一部銷售部從事銷售工作，一直把為一部人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位，在工作期間（切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作）作為一名銷售部經(jīng)理，自己的工作一步步開(kāi)展。1、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;一年以來(lái)，從制作設(shè)計(jì)印刷一部產(chǎn)品資料開(kāi)始，一步一個(gè)腳印，到制定銷售制度。牢記自己的職責(zé)，把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層，因?yàn)楣镜匿N售制度不完善，今年以來(lái)就是摸著石頭過(guò)河。一方面是自己沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，從做業(yè)務(wù)到做管理需要一段時(shí)間的調(diào)整，心態(tài)、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況，只有全心全意為他們服務(wù)，只有真心真意為他們工作，才能很好的開(kāi)展工作，今年以來(lái)采取工作的手段是懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉(zhuǎn)向“剛?cè)岵?jì)，恩威兼施”。2、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、參加公司各種會(huì)議和培訓(xùn)；在公司期間，牢記和協(xié)誓詞，并把語(yǔ)言變成行動(dòng)。不僅做到口頭上，還要把它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項(xiàng)考勤制度，定期參加公司的周一例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，開(kāi)會(huì)是一種學(xué)習(xí)，培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)，使自己快速成長(zhǎng)起來(lái)。3、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理分析;對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行多方面的調(diào)查，分析，進(jìn)而改進(jìn)公司產(chǎn)品包裝，定價(jià)，特點(diǎn)。針對(duì)于大包裝產(chǎn)品如溫克的推出201*g的荊防敗毒散。針對(duì)于顆粒多維的空白如維多利的命名、包裝、上市。針對(duì)于公司包裝以前浪費(fèi)現(xiàn)象如1000g白頭翁散通用包裝推出。針對(duì)于冬季呼吸道疾病發(fā)生多的特點(diǎn)增加混感立克、呼喘立停。針對(duì)于小包裝產(chǎn)品無(wú)利益并切不適應(yīng)市場(chǎng)采取不主推原則。4、努力完成銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨，協(xié)助供應(yīng)部采購(gòu)各種包裝、協(xié)助財(cái)務(wù)部催貨款、協(xié)助生產(chǎn)部及時(shí)報(bào)各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個(gè)大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，所以做好各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作，有利于工作的開(kāi)展。5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作。在半年業(yè)務(wù)員回公司開(kāi)會(huì)，給業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次培訓(xùn)。在工作招聘當(dāng)中整合一切可以整合的資源，吸引兼職業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了劃分。為客戶加工100件豬哈哈，成功引進(jìn)科菲