長春OYO酒店戰(zhàn)略聯(lián)盟問題研究

長春OYO酒店戰(zhàn)略聯(lián)盟問題研究題目長春OYO酒店戰(zhàn)略聯(lián)盟問題研究摘要酒店行業(yè)作為我國第三產(chǎn)業(yè)中的支柱產(chǎn)業(yè)，近年來隨著大眾消費觀念與水平的提高，越來越凸顯出了它的重要地位。在中國經(jīng)濟(jì)型酒店轉(zhuǎn)型升級的重要時期，印度經(jīng)濟(jì)型酒店OYO酒店作為新晉連鎖酒店品牌進(jìn)入中國市場，并表現(xiàn)出了良好的成長性。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)型酒店主要以單體酒店的形式來運作，大部分存在管理混亂、定位不準(zhǔn)確、競爭力不強(qiáng)的問題。酒店行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟是在單體酒店的基礎(chǔ)上來展開的，單體酒店迫切需要擴(kuò)大知名度與影響力，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個比較好的選擇。OYO剛進(jìn)入中國市場為了迅速站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟可謂是低成本而高效的方法。目前酒店行業(yè)前景廣闊，競爭日益激烈，OYO酒店作為酒店業(yè)的一匹黑馬，工作重點在于進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟來提高綜合競爭力和擴(kuò)大市場份額。本文主要運用文獻(xiàn)研究法和調(diào)查法對OYO酒店的戰(zhàn)略聯(lián)盟現(xiàn)狀、動因、形式和途徑等進(jìn)行了深入的調(diào)查和分析，并且對其構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的風(fēng)險性和防范策略進(jìn)行分析得出其目前在戰(zhàn)略聯(lián)盟問題上存在的問題以及針對所述問題的相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略聯(lián)盟單體酒店市場競爭?StudyonstrategicallianceofChangchunOYOhotelAbstract：AsapillarindustryinChina'stertiaryindustry,thehotelindustryhasbecomemoreandmoreimportantinrecentyearswiththeimprovementofthepublicconsumptionconceptandlevel.InanimportantperiodoftransformationandupgradingofbudgethotelsinChina,IndianbudgethotelOYOenterstheChinesemarketasanewchainhotelbrandandshowsgoodgrowth.Atpresent,China'sbudgethotelsmainlyoperateintheformofindependenthotels,mostofwhichhaveproblemssuchaschaoticmanagement,inaccuratepositioningandweakcompetitiveness.Thestrategicallianceofthehotelindustryisdevelopedonthebasisofindependenthotels.Independenthotelsurgentlyneedtoexpandtheirpopularityandinfluence,sostrategicallianceisagoodchoice.Inordertogainafootholdandexpandmarketsharequickly,strategicallianceisalow-costandefficientway.Atpresent,thehotelindustryhasabroadprospectandthecompetitionisincreasinglyfierce.Asadarkhorseinthehotelindustry,OYOhotelfocusesonstrategicalliancetoimprovecomprehensivecompetitivenessandexpandmarketshare.Thispapermakesanin-depthinvestigationandanalysisofthecurrentsituation,motivation,formandapproachofOYOhotel'sstrategicalliancebyusingliteratureresearchmethodandinvestigationmethod,andanalyzestherisksandpreventionstrategiesofitsstrategicallianceconstruction,andconcludestheexistingproblemsandSuggestionsonitsstrategicalliance.Keywords：Strategicalliances，Monomerhotel，Marketcompetition目錄9893一、緒論 一、緒論（一）選題背景自從2018年印度跨國公司OYO酒店進(jìn)入中國市場之后，它的發(fā)展速度令人驚嘆。僅僅用了不到兩年的時間，OYO酒店就已經(jīng)在長春市通過各種形式的合作同盟開了一百五十多家、共三個系列的門店，深深地受到了中端消費人群的喜愛。OYO酒店為了達(dá)到自己快速進(jìn)入中國市場、站穩(wěn)腳跟的戰(zhàn)略目標(biāo)，將戰(zhàn)略聯(lián)盟作為主要的策略，與長春市多家單體酒店進(jìn)行交涉并達(dá)成同盟，統(tǒng)一以O(shè)YO的品牌進(jìn)行銷售客房，并且在充分地發(fā)揮了戰(zhàn)略聯(lián)盟的互助互利、資源互補(bǔ)的優(yōu)勢的同時結(jié)合自身強(qiáng)大的資本背景，獲得了不小的效果。隨著時代的發(fā)展，出差、旅游的情況較之前相比大幅度增加，根據(jù)對人群消費水平的劃分，市場對于經(jīng)濟(jì)型快捷酒店的需求也越來越多，所以O(shè)YO酒店在進(jìn)入中國市場后，憑借著價位不高、標(biāo)準(zhǔn)化管理和統(tǒng)一的服務(wù)等的競爭優(yōu)勢快速獲得了眾多消費者的青睞。所以，在這樣的背景下，本文進(jìn)一步研究了OYO酒店在戰(zhàn)略聯(lián)盟中出現(xiàn)的的問題以及建議對策。理論研究綜述國內(nèi)外對于戰(zhàn)略聯(lián)盟一直都在探究更深層次的含義。在美國，戰(zhàn)略聯(lián)盟是被管理者和學(xué)者共同發(fā)現(xiàn)并定義的，戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展至今也經(jīng)歷了許多年的實踐與考驗，給很多企業(yè)帶來了競爭的優(yōu)勢與共贏的局面。當(dāng)前對戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義仍然有不同的見解，不同的學(xué)者對戰(zhàn)略聯(lián)盟的見解也有著差異。企業(yè)間雙邊合作或多邊合作的各種形式我們可以理解為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而那些以相互信任、互幫互助為基礎(chǔ)而形成的的長久合作關(guān)系我們也可以理解為戰(zhàn)略聯(lián)盟。國內(nèi)林季紅先生的《跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟》、史占中先生的《企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟》和國外B.G.Casseres《競爭的革命》、邁克爾·波特的《競爭優(yōu)勢》等文獻(xiàn)都對戰(zhàn)略聯(lián)盟有更深層次的見解，也提出了很多關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟的模式以及優(yōu)勢，值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。研究意義隨著競爭大環(huán)境的變化，競爭中的優(yōu)勢因素也在不斷地發(fā)生著變化，只靠企業(yè)自身的資源以及能力發(fā)展無法適應(yīng)競爭的潮流和新觀念的發(fā)展步伐，合作和聯(lián)盟在產(chǎn)生新機(jī)會的同時也沒有消除競爭，反而使競爭更加激烈，企業(yè)如何與理解和與競爭對手建立更好的聯(lián)盟，值得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和各界學(xué)者的仔細(xì)思考。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟不論在學(xué)術(shù)層面還是企業(yè)管理層面都是值得深思的問題，需要我們好好把握。企業(yè)管理者更好地理解戰(zhàn)略聯(lián)盟，是為了更好的構(gòu)建企業(yè)聯(lián)盟，在競爭中更加占據(jù)主動地位，獲得競爭優(yōu)勢。學(xué)術(shù)界的研究則能更好地深化對戰(zhàn)略聯(lián)盟的認(rèn)識、提出正確的、合理的對策，為戰(zhàn)略聯(lián)盟實踐提供更好的指導(dǎo)。因此不論是企業(yè)還是學(xué)術(shù)界都有必要加深對于戰(zhàn)略聯(lián)盟的研究。這樣才能更多的培養(yǎng)專業(yè)人才、為各個層面的研究提供更加嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確的指導(dǎo)。酒店行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟對于我國來說還是一個新興事物，由于理論文獻(xiàn)以及收集到的資料有限，對于長春OYO酒店的戰(zhàn)略聯(lián)盟問題的研究與分析還不夠深刻，希望以后有機(jī)會能夠?qū)频晷袠I(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟有更深層次的了解和學(xué)習(xí)，進(jìn)一步對酒店行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式、特征與機(jī)制進(jìn)行研究分析?；谖覈毺氐氖袌霏h(huán)境，僅對在長春地區(qū)的OYO酒店進(jìn)行了分析研究，揭示了長春OYO酒店在構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟時出現(xiàn)的問題，希望能對企業(yè)提出一些借鑒，同時，所學(xué)專業(yè)為工商管理，畢業(yè)后如果從事企業(yè)管理的工作也會為自己積累一些經(jīng)驗、提供一些指導(dǎo)。二、戰(zhàn)略聯(lián)盟概述（一）戰(zhàn)略聯(lián)盟定義以下表格中的內(nèi)容是大眾普遍認(rèn)同的幾種觀點：表1戰(zhàn)略聯(lián)盟定義表美國DEC公司總裁簡·霍蘭普德和管理學(xué)大師羅杰·內(nèi)格爾他們認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟是由兩個或兩個以上有著共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實力的企業(yè)，為達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，利用各類協(xié)議等約定方式而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向交流的一種松散合作模式。李國津戰(zhàn)略聯(lián)盟就是兩個或多個經(jīng)濟(jì)實體為了達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)的相互合作、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的聯(lián)合行動?？ㄉ獱査孤?lián)盟兼具公司和市場的雙重特性。和市場情況一樣，聯(lián)盟中各成員代表不同的利益團(tuán)體，保持作為公司的獨立性；和公司內(nèi)部一樣，聯(lián)盟中各成員同意協(xié)調(diào)運作，共同進(jìn)行決策行為。戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)為了達(dá)到自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，與其他合作伙伴在利益與資源共享的基礎(chǔ)上達(dá)成的一種互補(bǔ)型、分工型、協(xié)作型的松散式網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟，戰(zhàn)略聯(lián)盟不會改變參與聯(lián)盟的企業(yè)的所有權(quán)的結(jié)構(gòu)和形式，結(jié)成長期同盟關(guān)系的各方互不擁有，同盟中的伙伴企業(yè)仍保留著各自獨立的所有權(quán)，正因為如此，企業(yè)具有更大的靈活性和更多的選擇權(quán)，既保持了聯(lián)盟企業(yè)的獨立性，又在獨立的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源互補(bǔ)、共同發(fā)展。戰(zhàn)略聯(lián)盟用自己的話來講就是為了共贏互補(bǔ)而結(jié)盟，是為了競爭而進(jìn)行合作，在合作中來進(jìn)行競爭，在競爭與合作交叉的一系列行動中實現(xiàn)各方的戰(zhàn)略目標(biāo)。（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式按照戰(zhàn)略目標(biāo)作為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)間有三種戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略研究與開發(fā)聯(lián)盟、戰(zhàn)略生產(chǎn)聯(lián)盟和戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟。邁克爾·波特、哈默和普拉哈拉德認(rèn)為戰(zhàn)略聯(lián)盟可分成兩種形式：縱向聯(lián)盟和橫向聯(lián)盟。表2橫、縱向聯(lián)盟對比表縱向聯(lián)盟縱向聯(lián)盟是指以某個大型公司為核心，聯(lián)合相應(yīng)的供應(yīng)商、分包商、批發(fā)商和服務(wù)商而形成的生產(chǎn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。這種聯(lián)盟主要發(fā)生在制造業(yè)的上下游企業(yè)之間，其目的主要是降低成本。橫向聯(lián)盟橫向聯(lián)盟是指從事類似活動的公司結(jié)成的聯(lián)盟，這主要包括兩種情況：一是同行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)在研發(fā)方面進(jìn)行合作和風(fēng)險共擔(dān)，其目的是加速技術(shù)創(chuàng)新和分散風(fēng)險；二是在產(chǎn)業(yè)界限模糊和漸趨融合的背景下，不同產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)聯(lián)合共同制定技術(shù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以制導(dǎo)技術(shù)的演進(jìn)?？ㄉ獱査乖凇陡偁幍母锩芬粫姓J(rèn)為，雖然所有的聯(lián)盟都同意協(xié)調(diào)運作，共同進(jìn)行決策行為，但是其組織結(jié)構(gòu)的具體的形態(tài)卻是千差萬別，進(jìn)而影響了決策方式和資源控制模式，他認(rèn)為，聯(lián)盟的具體形態(tài)包括以下幾個內(nèi)容：合資企業(yè)、特許權(quán)關(guān)系、聯(lián)合研究開發(fā)計劃、聯(lián)合市場營銷策劃、部分債券投資等等。三、OYO酒店戰(zhàn)略聯(lián)盟（一）酒店行業(yè)以及OYO酒店發(fā)展現(xiàn)狀隨著本國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們生活水準(zhǔn)的明顯提高，城鄉(xiāng)住民的消費觀念和結(jié)構(gòu)正在逐漸產(chǎn)生變化，伴隨著旅游人數(shù)、旅游消費以及商務(wù)活動的增加，對各類型酒店的需求也呈現(xiàn)上升趨勢。近幾年酒店業(yè)的發(fā)展十分迅速，經(jīng)濟(jì)型快捷酒店成長更為快速，并呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢，而且逐漸適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流，發(fā)展前景非常廣闊。根據(jù)中國飯店協(xié)會發(fā)布的“2019中國連鎖酒店品牌規(guī)模TOP30排行榜”，如家酒店位居榜首，一共有兩千三百多家門店、23萬多間客房，漢庭、7天分別位列2、3位。高端消費下沉，大眾消費中端化，經(jīng)濟(jì)型快捷連鎖型酒店逐步成為酒店行業(yè)市場的主要力量，主要以中小企業(yè)商務(wù)人士、休閑及自助旅客為目標(biāo)客戶群體。面對逐漸增長的市場需求，酒店行業(yè)的競爭也日益猛烈。與發(fā)展相對穩(wěn)定的高星級酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店和單體酒店處于高速成長期，占據(jù)了大部分的市場份額。OYO酒店成立于2013年，目前已經(jīng)發(fā)展成印度最大的酒店連鎖集團(tuán)，當(dāng)前OYO酒店已進(jìn)入中國、印度等多個國家和地區(qū)。到現(xiàn)在，OYO酒店已進(jìn)入中國市場將近一年半的時間，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)駐全國超過269座城市，旗下運營酒店超過3500家，客房數(shù)超過175000間。在長春市OYO已經(jīng)擁有一百五十家以上的門店。OYO酒店的中小型經(jīng)濟(jì)酒店致力于為客戶提供統(tǒng)一舒適的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，獲得了大多數(shù)中小企業(yè)商務(wù)人士以及游客的青睞。并且OYO通過自身獨特的特許經(jīng)營、委托管理以及租賃經(jīng)營的商業(yè)模式，并在此基礎(chǔ)上最大限度地整合客房分銷渠道，從而快速推動了OYO酒店的業(yè)務(wù)增長，保持市場營銷和客戶獲取成本之間的平衡。長春OYO酒店目前有OYO酒店尊享系列、OYO酒店普通店和OYO酒店自營店三個品牌。在長春市內(nèi)加盟OYO酒店的一大部分酒店都是地理位置有一些偏僻、規(guī)模比較小、用戶點評不佳的單體酒店，這類缺乏品牌、沒有客源、服務(wù)品質(zhì)欠佳的酒店，在與連鎖酒店的競爭中明顯處于劣勢。目前中低檔單一品牌酒店的流量相比于經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店更加嚴(yán)重。對于此類酒店，OYO酒店結(jié)合低收費和高補(bǔ)貼的合作方式可謂是雪中送炭。目前長春市共有159余家單體酒店與OYO酒店達(dá)成同盟，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的酒店將獲得店面升級改造、管理培訓(xùn)和信息技術(shù)等方面問題的解決方案。OYO酒店在對聯(lián)盟伙伴酒店進(jìn)行改造和品牌升級的時候，并不會收取巨額的改造費用，僅需極具性價比的成本投入，改造時間也盡可能壓縮在兩周左右，并且不會因為裝修改造產(chǎn)生的成本較多就把成本摻進(jìn)客房價格中，保留住現(xiàn)有客戶群體，并且因為標(biāo)準(zhǔn)化吸引更多的客戶，進(jìn)一步實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。同時OYO酒店注重為酒店主提供管理培訓(xùn)和信息技術(shù)等方面的解決方案，最終實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店的運營效率和營業(yè)收入雙提升。OYO全球印度市場有大概97%的客房訂單來自Travelport、ThomasCook印度分社和經(jīng)過篩選的中小型企業(yè)，他們都與OYO酒店簽訂了產(chǎn)品分銷協(xié)議。在長春市內(nèi)的OYO酒店也延續(xù)了OYO的風(fēng)格，與去哪兒網(wǎng)等類似的一些中小企業(yè)合作，通過微信公眾號、微信小程序、中小預(yù)訂網(wǎng)站和廣告電話等的形式進(jìn)行客房預(yù)訂，并且與北京科銳國際人力資源股份有限公司長春分公司達(dá)成合作，在獵頭招聘的同時通過獵頭的多方渠道達(dá)到自己宣傳、擴(kuò)大知名度的目的。雖然線上流量競爭力與OTA和BAT相比并不明顯，但是由于經(jīng)濟(jì)快捷型門店眾多，訂房數(shù)也不容小覷。（二）OYO酒店構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的必然性世界經(jīng)濟(jì)一體化為各國公司的經(jīng)營發(fā)展提供了很好的機(jī)會與環(huán)境，也給各國公司帶來了挑戰(zhàn)，所以大家都在尋找一個更適合自己、更有效的模式。面對復(fù)雜多變的全球經(jīng)濟(jì)形勢以及一體化的必然趨勢，想要在競爭市場中立足，戰(zhàn)略聯(lián)盟無疑是一種比較快速的方式。酒店行業(yè)今年來發(fā)展勢頭旺盛，發(fā)展空間巨大，OYO酒店想要快速地低成本地進(jìn)入中國市場，只靠企業(yè)自身的資源以及發(fā)展無法適應(yīng)競爭的潮流和新觀念的發(fā)展步伐，而戰(zhàn)略聯(lián)盟可以把各個同盟企業(yè)聯(lián)成一體，互幫互助，利用雙方的渠道與資源進(jìn)行整合與融會貫通，將各方的優(yōu)勢應(yīng)用到合作發(fā)展之中去，為著共同的戰(zhàn)略目標(biāo)組成靈活的網(wǎng)絡(luò)，這樣可以取得更有效的成果。OYO可以利用創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與其他伙伴進(jìn)行合作，可以避免自己在發(fā)展中的重復(fù)勞動和資源浪費的行為，從而降低風(fēng)險。采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式進(jìn)行合作，我們可以與合作伙伴互幫互助、共同利用彼此的資源，在企業(yè)經(jīng)營、營銷、管理等一些方面更加得心應(yīng)手。中國目前比較有影響力的酒店聯(lián)盟如中國名酒店組織、中國信用卡酒店網(wǎng)絡(luò)銷售聯(lián)盟、世界金鑰匙酒店聯(lián)盟等主要的戰(zhàn)略構(gòu)想是采取單體酒店聯(lián)合化經(jīng)營的戰(zhàn)略，主要的目標(biāo)群體是散客，直接目標(biāo)則是借助聯(lián)盟的力量，通過有效地延伸酒店的服務(wù)、擴(kuò)大酒店的知名度、提高酒店的經(jīng)營能力等來行成酒店的核心競爭力。面對競爭日益激烈的酒店市場，不只是單體酒店，連鎖酒店也需要放大品牌的影響力和營銷的渠道，所以酒店行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟無疑是一種現(xiàn)實而可能的選擇。目前沒有任何企業(yè)可以長久地占有某個市場，單純一個企業(yè)很難控制競爭的主動權(quán)。OYO最終的目的是提高企業(yè)競爭實力，獲取更多的市場份額，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟可使其與合作伙伴進(jìn)行資源、利益共享，利用雙方的競爭實力與綜合素質(zhì)使雙方成功實施某種競爭戰(zhàn)略，最終達(dá)到理想的競爭地位，達(dá)成共贏的局面。據(jù)《2018年中國酒店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢》報告，截止到2016年，中低檔酒店房間數(shù)為1129萬，約占整體市場客房量的80%。其中單體酒店房間數(shù)約為915.53萬，占比高達(dá)81%。雖然華住、如家、錦江等巨頭已經(jīng)在中國經(jīng)濟(jì)型酒店市場占據(jù)了主導(dǎo)地位，但這些連鎖酒店所收取的不菲加盟費導(dǎo)致中小酒店難以承受，龐大的市場容量仍然給后來者留下了不小的增長空間，OYO瞄準(zhǔn)的正是國內(nèi)非一線城市及下沉市場中標(biāo)準(zhǔn)化酒店市場的空白。自2013年成立以來，OYO酒店已獲得七輪融資，約102億人民幣，其中，軟銀、光速創(chuàng)投、紅杉資本、華住集團(tuán)等都對OYO酒店進(jìn)行了投資，如此強(qiáng)大的資本實力加上戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用使OYO有能力大幅創(chuàng)造和提升業(yè)務(wù)。（三）長春OYO酒店構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的模式目前在長春市與OYO酒店達(dá)成合作的一百多家門店中，一大部分的單體酒店與OYO酒店采用的是特許經(jīng)營及租賃的合作形式，沒有加盟費或者保證金等其他的費用，僅在合作之后對其進(jìn)行改造與指導(dǎo)，統(tǒng)一進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理與服務(wù)，然后按客房銷售額提取一定傭金。OYO以自身強(qiáng)大的資本背景和營銷宣傳渠道為背景來為進(jìn)行合作的單體酒店進(jìn)行宣傳，通過擴(kuò)大其知名度與影響力等手段提高銷售額進(jìn)而使雙方都獲得收益。這是和單體酒店進(jìn)行的互補(bǔ)優(yōu)勢、互惠互利、共同獲益的戰(zhàn)略聯(lián)盟。另外一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式是自營，實際上就是委托管理，OYO酒店與酒店主雙方達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，雙方協(xié)商之后簽訂聯(lián)盟合作協(xié)議，酒店主將酒店完全交給OYO來經(jīng)營。這樣的合作方式主要是由OYO酒店一方指派酒店管理人才進(jìn)行專職管理，實際上相當(dāng)于使OYO自身來進(jìn)行經(jīng)營的門店。和不同的酒店主之間的商務(wù)條款依據(jù)地理位置、酒店環(huán)境及條件可能會存在差異。在此基礎(chǔ)上，OYO也與一些第三方公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，長春OYO酒店的運營人員招聘由科銳國際人力資源公司負(fù)責(zé)，在招聘的同時OYO也借助其獨有的渠道進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大了知名度；與去哪兒網(wǎng)等平臺構(gòu)建分銷聯(lián)盟，在去哪兒網(wǎng)等平臺進(jìn)行銷售等等。四、長春OYO酒店構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題與分析（一）聯(lián)盟形式簡單化，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃OYO酒店與長春市的單體酒店進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的聯(lián)盟形式層次并不高，OYO酒店作為跨國公司與單體酒店進(jìn)行聯(lián)合，與其聯(lián)盟的形式主要停留在聯(lián)合營銷這一低級階段，主要是通過OYO酒店強(qiáng)大的資本背景與營銷宣傳手段幫助聯(lián)盟酒店進(jìn)行營銷，但是高端的技術(shù)與管理涉及得并不多，聯(lián)盟形式過于簡單。OYO酒店通過構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟以取得進(jìn)入中國市場的便利為目的，對合作伙伴的挑選標(biāo)準(zhǔn)卻并不嚴(yán)格，所以存在合作雙方的經(jīng)營能力不對等，大多情況下都為單向流動的情況，只是OYO酒店對聯(lián)盟伙伴在各方面的資金、管理與營銷支持，而聯(lián)盟中的單體酒店只是單純的收取資金與技術(shù)，雖然擁有酒店的所有權(quán)，但是在聯(lián)盟中處于被動和配角的地位，能夠分享到的利益十分有限。并且在結(jié)成聯(lián)盟的時候，往往只注重形式，雙方并不十分了解對方的優(yōu)勢，OYO酒店的目的是快速擴(kuò)張占領(lǐng)市場，而單體酒店的目的是獲取OYO的投資與共同收益，對雙方應(yīng)該怎樣利用結(jié)盟后的優(yōu)勢與力量以達(dá)到什么樣的效果沒有明確的目標(biāo)與打算。加之一些企業(yè)的高層人員變動頻率較高，不穩(wěn)定因素比較明顯，并且有許多管理人員對短期收益的要求較為明顯，只考慮其在任期間的戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作問題，對酒店以及聯(lián)盟后的經(jīng)營與管理缺乏明確、長遠(yuǎn)和完善的規(guī)劃與考量，不重點考慮長期合作與長遠(yuǎn)發(fā)展的問題，從而忽視了對無形資產(chǎn)的培育和維護(hù)，做出一些注重短期效果的決策，久而久之必然會對企業(yè)造成一定的影響。（二）喪失原有競爭優(yōu)勢，強(qiáng)化合作對手競爭優(yōu)勢OYO在與一些單體酒店合作時會對酒店的店面設(shè)計、人員配備、營銷方式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行一定的快速的改造，過程中可能在無意中會將自身的核心競爭知識或優(yōu)勢泄露，從而使自己的競爭優(yōu)勢弱化，相比較而言合作對手的競爭優(yōu)勢會得到強(qiáng)化。而當(dāng)自己幾乎喪失了競爭優(yōu)勢后，建立的聯(lián)盟就可能面臨失敗。即使聯(lián)盟關(guān)系繼續(xù)維持，企業(yè)也沒有過多的發(fā)言權(quán)與選擇權(quán)。這時，聯(lián)盟伙伴卻已發(fā)展成為最有力的競爭對手，例如OYO與中高端單體酒店合作的OYO尊享系列，原先的酒店在OYO的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)了OYO的管理營銷手段等知識并且通過OYO的背景與宣傳擴(kuò)大了知名度與影響力，雖然聯(lián)盟伙伴在合作中獲得收益OYO也會獲得收益，但是這種情況也會對OYO自營店的業(yè)績造成一定的影響，這也相當(dāng)于一部分的損失。戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系是一種既存在競爭又存在合作的關(guān)系，長春市一百多家OYO門店大多都是OYO與單體酒店的聯(lián)盟或OYO的自營店，建立了太多的聯(lián)盟關(guān)系，就有可能難以在聯(lián)盟中擁有強(qiáng)勢或者成為聯(lián)盟的主導(dǎo)，聯(lián)盟伙伴的競爭優(yōu)勢越來越強(qiáng)必然會對自身的競爭優(yōu)勢有一定的削弱。并且加入的聯(lián)盟過多，對合作關(guān)系中也會投入更多知識或者資源，或者盲目地加入或者勉強(qiáng)地加入某個聯(lián)盟，更容易導(dǎo)致自己的核心知識外泄，往往會導(dǎo)致一些失敗的風(fēng)險甚至出現(xiàn)為他人做嫁衣的情況，相比之下自身的競爭優(yōu)勢也會降低，企業(yè)參與聯(lián)盟的最初的目的和原先追求的目標(biāo)也會扭曲改變。（三）聯(lián)盟的忠誠度低，聯(lián)盟伙伴過度依賴聯(lián)盟的失敗并不少見，究其原因，可能是聯(lián)盟的目標(biāo)不一致、不相容。有的企業(yè)加入聯(lián)盟只是為了借助合作伙伴的某種優(yōu)勢達(dá)到自己的目的，就可能會造成與合作伙伴的目標(biāo)發(fā)生沖突。此外，文化差異所產(chǎn)生的文化摩擦也不容忽視，都會導(dǎo)致聯(lián)盟的解體或失敗。正是這種差異讓一些單體酒店負(fù)責(zé)人并不相信OYO酒店的商業(yè)模式適合自己的發(fā)展，更多的只是注重短期利益，獲取OYO酒店的投資與管理營銷方面的幫助，聯(lián)盟的忠誠度并不高，聯(lián)盟也并不堅固。OYO酒店進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的許多單體酒店、民宿的酒店主或負(fù)責(zé)人并未接受過正規(guī)的酒店管理等其他相關(guān)知識培訓(xùn)，對酒店的經(jīng)營就只是按部就班、非戰(zhàn)略性的只注重短期利益的行為，他們對于OYO酒店的了解并不多，只是認(rèn)為OYO酒店快速擴(kuò)張的實力很強(qiáng)，被OYO酒店提出的優(yōu)厚條件和不低的收益率所吸引住，對于OYO酒店進(jìn)行的改造和人才培訓(xùn)他們可以理解與接受，但在進(jìn)行改造與培訓(xùn)的時間差內(nèi)也會造成一定的客戶流失與資金付出，如果一段時間并沒有明顯的收益時，就會動搖他們的決定甚至做出毀約的行為。也有的聯(lián)盟伙伴在與OYO酒店結(jié)盟之后依賴于OYO酒店的渠道資源與營銷能力，對酒店的標(biāo)準(zhǔn)化管理并不重視，只想著借助他人之力獲取利益。（四）合作管理出現(xiàn)混亂，雙方磨合效果差OYO與單體酒店大多采用的是實體聯(lián)盟，聯(lián)盟治理方式單一。傳統(tǒng)的企業(yè)決策方式是要么不做決策等待指示，要么決策過程慢需要開好幾次會議以一致同意做決策，這樣往往會使聯(lián)盟錯過較好的發(fā)展機(jī)會。一些過去體制的弊病往往會造成聯(lián)盟的困難。OYO酒店在與其他單體酒店進(jìn)行合作的時候，會選取自己培養(yǎng)的酒店人才進(jìn)入聯(lián)盟酒店擔(dān)任AGM，相當(dāng)于店長的職位，但大部分員工都是原酒店的員工，工作模式受到原有組織形式和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的影響，一時之間難以轉(zhuǎn)變，并且中層管理人員也可能會對OYO指派的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生抵觸情緒，造成管理的混亂和效率低下。另外，當(dāng)合作各方存在不同的利益時，其合作的激勵因素和意愿都會降低。一些具有中國傳統(tǒng)管理文化與風(fēng)格的組織與跨國公司的管理理念會產(chǎn)生一定的沖突，具有差異性或不協(xié)調(diào)的企業(yè)文化和運作實踐都會降低聯(lián)盟的效率。一些單體酒店在與OYO聯(lián)盟之后，交出了市場，卻不注重學(xué)習(xí)OYO的先進(jìn)管理與營銷方式，依舊不變的延續(xù)原有的管理方式，雖然短期內(nèi)會獲得收益，但就其長遠(yuǎn)來看，會錯失創(chuàng)新改變的良機(jī)，降低合作雙方的管理效果，影響未來的長期發(fā)展，合作水平較低。（五）線上流量被壟斷，合作企業(yè)影響力不高OYO全球印度市場又97%的客房訂單來自非OTA渠道，更多的是Travelport、ThomasCook印度分社和經(jīng)過篩選的中小型企業(yè)，他們都與OYO簽訂了產(chǎn)品分銷協(xié)議。在長春市內(nèi)，OYO酒店并沒有和大多數(shù)酒店一樣與美團(tuán)、攜程等有較大影響力的預(yù)訂平臺合作，而是繼續(xù)堅持自己一貫的風(fēng)格，與去哪兒網(wǎng)等的中小企業(yè)合作，在中小平臺進(jìn)行客房銷售。并且推出了微信公眾號預(yù)訂、小程序預(yù)訂、廣告電話預(yù)訂等的形式，與此同時也與一些人力資源公司合作，在為企業(yè)招聘的同時也借助獵頭公司如北京科銳國際人力資源股份有限公司的多方渠道擴(kuò)大酒店的知名度，并且加大廣告力度。互聯(lián)網(wǎng)時代，流量為王是不變的真理，雖然OYO酒店以各種形式的預(yù)定數(shù)不少，但是卻并不與類似美團(tuán)這樣的OTA巨頭合作，線上流量被BAT和OTA等巨頭壟斷，在激烈的市場競爭中，OYO酒店在線上流量競爭的優(yōu)勢并不及美團(tuán)、攜程等平臺明顯。單體酒店與OYO合作就意味著改變原有營銷模式，一部分酒店甚至放棄了與原有平臺的合作改用OYO提供的渠道，而OYO的渠道卻不包括國內(nèi)流量巨大用戶眾多的線上平臺，短時間內(nèi)會造成訂單數(shù)減少，可能會造成短時間內(nèi)的損失。例如愛琴灣酒店在與OYO合作之前一直都有接受來自美團(tuán)的訂單，合作之后便退出了與美團(tuán)的合作，在美團(tuán)上搜不到愛琴灣酒店以及OYO酒店相關(guān)信息，因此對線上的訂單造成了一定的影響。（六）利益分配不平衡，合作雙方產(chǎn)生誤會與糾紛收益是競爭的最終結(jié)果，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟最直接最根本的目的就是獲得利益，即使在各方面都很成功的聯(lián)盟中也存在著利益分配方面的矛盾和競爭，由于合作伙伴之間因為合作雙方所投入成本與其獲得的收益存在時間缺口，一方可能先承擔(dān)更多的任務(wù)而未看到收益，而相比之下另一方可能獲得收益比較快。利潤、收益是大家都追求的重點與關(guān)注的焦點，每個聯(lián)盟伙伴都想獲得一份公平的收益，如果利益分配的不平衡，合作各方就會產(chǎn)生沖突。OYO酒店作為跨國企業(yè)與國內(nèi)的酒店聯(lián)盟合作，雙方整體戰(zhàn)略目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，并且在手段與方法上的實力也不對等，兩者聯(lián)盟所獲得的收益存在明顯的差距，OYO酒店通過戰(zhàn)略聯(lián)盟獲得了巨大的市場份額，獲得的收益自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實力較弱的單體酒店，而單體酒店獲得的僅僅是訂單數(shù)量增加獲得的收益，一些位置不利的酒店在短時間內(nèi)收益增加得并不明顯，自然會造成心理的不平衡。一些酒店主加盟OYO酒店，交出了市場，他們的初衷可能只是獲得OYO酒店對他的投資與營銷支持，從而獲得更多的收益與好處，一旦自身利益得不到滿足，就會產(chǎn)生矛盾與糾紛，進(jìn)而阻礙聯(lián)盟的競爭與合作。五、解決長春OYO酒店戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題的對策（一）打造多樣化的聯(lián)盟模式聯(lián)盟成員對于聯(lián)盟來說是不可或缺的，選擇聯(lián)盟成員一項重要的任務(wù)，是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的首要和重點環(huán)節(jié)，如果對方在一些硬性方面達(dá)不到自己的要求或者與自己的匹配度不高，這就不是一個合適的合作伙伴。在選擇聯(lián)盟伙伴的時候要仔細(xì)分析合作伙伴企業(yè)，一個好的伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)可以說會決定決策的成敗，甚至決定聯(lián)盟的成敗。戰(zhàn)略聯(lián)盟之間如果在經(jīng)營戰(zhàn)略、戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)文化、管理風(fēng)格等方面缺少配合度，這樣的聯(lián)盟很難經(jīng)受時間與市場的考驗。聯(lián)盟的領(lǐng)導(dǎo)者之間在經(jīng)營理念和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格相配合是影響聯(lián)盟的一個重要的因素，聯(lián)盟因為領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)才能更好地進(jìn)行合作與競爭，一個好的領(lǐng)導(dǎo)者可以帶領(lǐng)聯(lián)盟披荊斬棘獲得共贏，所以領(lǐng)導(dǎo)之間的風(fēng)格相互兼容才能使聯(lián)盟順利地運行下去。OYO酒店在構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟選擇合作伙伴時，首先要嚴(yán)格地評估伙伴企業(yè)與自己的配合度，對伙伴企業(yè)要仔細(xì)嚴(yán)格地進(jìn)行評估，如果各方的配合度與兼容性較高，那么聯(lián)盟發(fā)生沖突的概率就會大大減小。另外，評估參與聯(lián)盟的企業(yè)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是同盟企業(yè)資源的互補(bǔ)性。合作伙伴必須有能力、有資本，合作才會有價值，然后才能創(chuàng)造新的價值。最后，聯(lián)盟成功的關(guān)鍵因素是尋找一個與自己有同樣投入意識的同盟者。如果聯(lián)盟涉及雙方的主要業(yè)務(wù)或主要發(fā)展戰(zhàn)略，雙方就會做較大投入，這樣，退出的壁壘就會較高，雙方就會進(jìn)一步加強(qiáng)合作。由于企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營規(guī)模以及實力存在差異，OYO可以采取靈活的聯(lián)盟方式，例如合資、合作開發(fā)、聯(lián)合營銷、渠道協(xié)議、特許協(xié)議等聯(lián)盟方式，只有選擇合適的聯(lián)盟模式，對不同的合作伙伴進(jìn)行具體分析深入了解，采取最適合雙方的模式，聯(lián)盟才有成功的可能。（二）建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式對于戰(zhàn)略聯(lián)盟的成員之間要建立一套完整的員工培訓(xùn)體系與工作準(zhǔn)則并嚴(yán)格執(zhí)行，建立一套系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，注重聯(lián)盟伙伴間的關(guān)系管理。管理人員應(yīng)明確向員工說清戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與優(yōu)勢，讓其明白戰(zhàn)略聯(lián)盟是合作共贏的途徑，樹立合作共贏的理念，是聯(lián)盟雙方進(jìn)行平等合作，而不是單純一方管理另一方的形式，打消其抵觸情緒，建立一個交流型的團(tuán)隊，并且對原酒店的經(jīng)營模式進(jìn)行評估和整改，將標(biāo)準(zhǔn)化貫徹實施，完善員工獎懲激勵制度，使員工端正工作態(tài)度與提高積極性。OYO應(yīng)致力于培養(yǎng)專門負(fù)責(zé)酒店運營人才，因為市場的競爭越激烈，對人才的需求就越大，OYO酒店應(yīng)該針對酒店運營、酒店產(chǎn)業(yè)等方向提供專項培訓(xùn)，以培養(yǎng)更多專業(yè)的酒店人才，將專業(yè)酒店運營人才“云端化”，這樣才能準(zhǔn)確的應(yīng)對市場缺口。OYO應(yīng)繼續(xù)加大進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟酒店中運營人員的投入，以真正把脈當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店遇到的問題，切實解決加盟酒店獲客難、定價單一、忠誠度低等問題，與酒店主一起實現(xiàn)共贏。OYO不僅要向聯(lián)盟酒店提供獨特的商業(yè)經(jīng)營模式，而且要在經(jīng)營、管理和IT等方面提供強(qiáng)大的支持，全面實行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與管理。與此同時，加強(qiáng)與合作成員之間的配合與相互學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型組織，努力提高聯(lián)盟伙伴之間的責(zé)任感與信任度，提升市場份額、品牌知名度與影響力，以謀求更快更好的發(fā)展。（三）設(shè)立信任機(jī)制與監(jiān)管機(jī)制聯(lián)盟成員在許多的方面都不能很好地配合與合作，就會容易產(chǎn)生矛盾，協(xié)調(diào)矛盾的成本時可避免的。成員之間不相互信任與配合，那么聯(lián)盟的協(xié)調(diào)成本就會增加，如果聯(lián)盟的協(xié)調(diào)成本高于市場交易成本或內(nèi)部一體化的管理成本，那么此時的聯(lián)盟伙伴并不是理想的合作伙伴，雙方也不適合建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。由于存在成本與收益的時間差，一方可能獲得短期收益而另一方的周期更長，容易出現(xiàn)矛盾，這樣協(xié)調(diào)成本就會變高。合作伙伴只有建立在彼此信任的基礎(chǔ)上的聯(lián)盟才能給各方帶來利益的最大化。戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成和發(fā)展的重要基礎(chǔ)就是伙伴間的信任關(guān)系，雖然信任是脆弱的、不穩(wěn)定的，信任中包含了一定的波動的因素，但是我們可以建立一套有效的管理和監(jiān)督機(jī)制，來鞏固雙方的信任與合作，促使聯(lián)盟達(dá)到整體和個體的統(tǒng)一。戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅重塑了競爭的結(jié)構(gòu)域范圍，同時也改變了競爭的態(tài)勢。戰(zhàn)略聯(lián)盟及有促進(jìn)競爭的一面，也有阻礙競爭的一面，聯(lián)盟伙伴雙方采用戰(zhàn)略聯(lián)盟來組合資源，實現(xiàn)資源優(yōu)勢互補(bǔ)，因而創(chuàng)造了一種新的更具競爭力的組織，可以促進(jìn)競爭，但是由于聯(lián)盟伙伴理念風(fēng)格目標(biāo)等不兼容、對利益分配不滿意等因素的存在，又是阻礙競爭的一面。戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭優(yōu)勢可以來自全球范圍內(nèi)的多種渠道，OYO酒店作為跨國企業(yè)，在快速占領(lǐng)中國市場的時候，應(yīng)更仔細(xì)地注意各種阻礙因素，加深雙方的信任與合作，防止聯(lián)盟的破裂。戰(zhàn)略聯(lián)盟不是解決企業(yè)一時之需的工具，它更應(yīng)被看作是一項長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。在構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟過程中遇到困難的時候，要根據(jù)企業(yè)自身實際情況與外界環(huán)境對戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃，對各種因素進(jìn)行預(yù)先考慮和設(shè)計。聯(lián)盟可以建立一套靈活的、詳細(xì)的監(jiān)管機(jī)制，約定雙方的行為，聯(lián)盟成員之間要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，靈活協(xié)調(diào)文化差異并向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，消化吸收對方的優(yōu)點，將之整合提高到一定的高度。通過學(xué)習(xí)與合作，界定雙方的聯(lián)盟任務(wù)以及工作重點，共同培育各企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)的綜合實力得到提高，這樣不管市場競爭是否激烈都能擁有主動權(quán)、占據(jù)主動地位。（四）重視進(jìn)行有效溝通與交流企業(yè)之所以結(jié)盟，一般不是為了臨時的市場變化和應(yīng)急措施，而是著眼于構(gòu)造企業(yè)未來的競爭環(huán)境和核心能力。酒店行業(yè)與我們的生活息息相關(guān)，作為目前發(fā)展前景巨大的行業(yè)，雖然在激烈的市場競爭中可能會有短暫的利益，但是我們不能只專注于眼前的短暫的利益，而對未來的發(fā)展并不上心，提升競爭力、獲得長期的競爭優(yōu)勢才是更為重要的目標(biāo)。合作競爭不僅能夠減低成本、減少不確定性和減少獨自面對激烈市場競爭的風(fēng)險，還能使合作伙伴共享專業(yè)化分工的好處和長期穩(wěn)定行的收益。戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅能夠降低成本，而且還能夠增強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行價值創(chuàng)造的能力，降低經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，維持競爭能力和促進(jìn)企業(yè)成長等等。此外，聯(lián)盟各方只有在相互認(rèn)同的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行充分的交流和溝通，而順暢的溝通是成功解決各項沖突的關(guān)鍵渠道。OYO酒店在與單體酒店構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟時，應(yīng)該要明確規(guī)定雙方進(jìn)行交流的渠道與方式，避免溝通失敗，渠道可以是正式的交流渠道，如聯(lián)盟會議、書面公函等，也可以是非正式的交流方式，如高層經(jīng)理之間的座談訪問，OYO指派運營人員入店交流指導(dǎo)，關(guān)鍵是要共同規(guī)定一種約束機(jī)制，以促進(jìn)雙方的這些交流事項真正地付諸實施。例如，OYO酒店可以借鑒中國名酒店組織的做法，每年召開一次聯(lián)盟理事大會，OYO可以在長春市內(nèi)召集所有聯(lián)盟伙伴，開展類似于聯(lián)盟年會的活動，大家坐在一起進(jìn)行經(jīng)驗分享、提出建議與措施，創(chuàng)造更多的聯(lián)盟福利，促進(jìn)聯(lián)盟伙伴關(guān)系更加堅固，增強(qiáng)凝聚力。其次，OYO要嚴(yán)格篩選一些有經(jīng)營管理、協(xié)調(diào)溝通能力的人才作為AGM的運營人員，作為聯(lián)盟的中間成員，對聯(lián)盟伙伴企業(yè)提供指導(dǎo)方法與運營方法，同時及時向OYO長春地區(qū)負(fù)責(zé)人反饋經(jīng)營狀況、決策執(zhí)行、資源應(yīng)用等相關(guān)信息。在聯(lián)盟雙方建立溝通與交流機(jī)制，遇到問題及時進(jìn)行交流與反饋，聯(lián)盟成員要能夠站在他人的立場上來看問題，正確認(rèn)識雙方存在的差異，其次，要正確認(rèn)識自己，將自己融入到整個聯(lián)盟所面對的環(huán)境中，互相協(xié)商采取解決方案，實現(xiàn)有效的溝通與交流。（五）加強(qiáng)與BAT或