成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版

成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇-經(jīng)理寶典-202013精簡(jiǎn)版2024/3/11成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版銷售的核心——銷售經(jīng)理管理要點(diǎn)1.對(duì)服務(wù)處整體各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并跟進(jìn)解決2.對(duì)費(fèi)用&資源使用率，有效性，真實(shí)性負(fù)責(zé)3.對(duì)區(qū)域內(nèi)人才的發(fā)現(xiàn)、選拔、培養(yǎng)負(fù)責(zé)成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版1.沒(méi)有衡量，沒(méi)有進(jìn)步1、我們注重結(jié)果2、更加關(guān)注過(guò)程3、數(shù)據(jù)最會(huì)講話2.使用工具：-“掌務(wù)通”-“服務(wù)業(yè)績(jī)追蹤表”-“當(dāng)月促銷方案執(zhí)行追蹤”

*

詳見(jiàn)附件（3）

二、業(yè)績(jī)衡量頻率：每周一次時(shí)間：周六上午（周例會(huì)1個(gè)小時(shí)）1.“聰明”的目標(biāo)：SMARTS=Specific具體的（有焦點(diǎn)：銷售箱數(shù)/開戶家數(shù)）M=Measurable可衡量的（以過(guò)去數(shù)據(jù)為依據(jù)）A=Attainable可以達(dá)到（過(guò)去平均數(shù)+路線潛力）R=Relevant相關(guān)的（這個(gè)月有何新項(xiàng)目/活動(dòng)等）T=TimeBound有時(shí)間限制的使用工具：-“目標(biāo)分解表”-“執(zhí)行計(jì)劃表”

*詳見(jiàn)附件（1）（2）

（組長(zhǎng)+經(jīng)理+總監(jiān)簽字確認(rèn)后存檔）

一、目標(biāo)分解頻率：每月一次時(shí)間：最后一周（半天）1.檢查的三種形式跟線檢查（實(shí)地檢查）系統(tǒng)抽查（每天一次）每周例會(huì)（檢討業(yè)績(jī)+實(shí)時(shí)抽查）使用工具：

-“檢查日歷”-“跟線檢查清單”-“周會(huì)記錄”3.參考標(biāo)準(zhǔn)

每周不少于3天的跟線檢查主持每周例會(huì)，全體組長(zhǎng)必須參加每月至少4次參加組長(zhǎng)周會(huì)

三、檢查追蹤經(jīng)理的三個(gè)重要職責(zé)：頻率：每周一次（全組周例會(huì)）每周三天（全天跟線檢查）目標(biāo)制定的原則業(yè)績(jī)衡量的原則檢查追蹤的原則經(jīng)理檔案夾成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版銷售寶典-經(jīng)理篇2成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版有一家傳統(tǒng)售點(diǎn)：月銷售飲料150箱（可樂(lè)、茶、水、脈動(dòng)、王老吉、紅牛等）

可樂(lè)：25箱；茶飲料：30箱；紅牛：10箱；銀鷺：2箱水：50箱；王老吉：20箱；其他：13箱銀鷺的銷售情況：分銷沒(méi)問(wèn)題（必備SKU都有貨）陳列沒(méi)問(wèn)題（主貨架，冰箱都有陳列）價(jià)格沒(méi)問(wèn)題（價(jià)簽清晰+零售價(jià)合理）促銷沒(méi)問(wèn)題（傳統(tǒng)渠道無(wú)促銷）服務(wù)沒(méi)問(wèn)題（客情很好，每周拜訪)銀鷺銷量只有2箱/月，請(qǐng)問(wèn)是什么原因？Question?答案：銀鷺的品牌、質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，主要原因是路線上的這家零售店不是能夠銷售銀鷺的售點(diǎn)，換句話講：來(lái)這個(gè)零售店購(gòu)物的消費(fèi)者（周邊的）大部分沒(méi)有喝銀鷺的習(xí)慣，經(jīng)常來(lái)這個(gè)零售店購(gòu)物的消費(fèi)者大部分不喝銀鷺成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版網(wǎng)點(diǎn)盤點(diǎn)線路規(guī)劃拜訪線路圖

事業(yè)部

營(yíng)業(yè)部

服務(wù)處

銷售組，線路類型：傳統(tǒng)渠道路線本線路自**年**月**日起，由業(yè)代*********，周********拜訪，最后修訂時(shí)間****年****月****日，審核人*******。線路編號(hào)******************線路描述及質(zhì)量評(píng)估線路范圍及基本描述：西以廣州大道中，南黃埔大道，動(dòng)天河?xùn)|路，天河北路為邊界，以區(qū)域以寫字樓，商業(yè)中心為主；線路質(zhì)量評(píng)估線路覆蓋總網(wǎng)點(diǎn)：42家旺季平均產(chǎn)值：300箱/月淡季平均產(chǎn)值：200箱/月線路網(wǎng)點(diǎn)配送：*****郵差商線路資產(chǎn)投放冰箱****臺(tái)廣告店招***個(gè)其他：*****相關(guān)附件1、線路客戶資料卡2、歷史網(wǎng)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)等

郵差商A類小店B類小店C類小店123456789101112131415161718192021222324252627282930314142323334353637383940成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版范例1：售點(diǎn)覆蓋200家線路規(guī)劃-范例范例3：售點(diǎn)覆蓋240家范例2：售點(diǎn)覆蓋220家成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版銷售發(fā)展途徑開發(fā)新客戶現(xiàn)有客戶增長(zhǎng)VPO1.產(chǎn)品分銷(必備SKU必須100%分銷鋪貨）增長(zhǎng)生意1.經(jīng)理（每月依照渠道拓展計(jì)劃分解售點(diǎn)開戶目標(biāo)）3.價(jià)格規(guī)范（合理的價(jià)格+清晰的價(jià)簽明示）4.促銷宣傳（促銷活動(dòng)內(nèi)容有效傳達(dá)給消費(fèi)者）2.陳列改善（主貨架+冷動(dòng)柜+二次陳列）5.路線服務(wù)（使用7步驟按路線定期拜訪客戶）123452.組長(zhǎng)（每月按照開戶計(jì)劃完成小組開戶目標(biāo)）8成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版目標(biāo)分解–專用工具3成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版附件1：目標(biāo)分解表經(jīng)理批準(zhǔn):___________日期：________營(yíng)業(yè)部總監(jiān)經(jīng)理批準(zhǔn):_________日期：________每月最后一周經(jīng)理和組長(zhǎng)們一起完成，并營(yíng)業(yè)部總監(jiān)簽字確認(rèn)10成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版附件二《執(zhí)行計(jì)劃表》組長(zhǎng)姓名王大偉

銷售目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)（SDO)所需支持月份5月本月目標(biāo)達(dá)成本月目標(biāo)完成情況區(qū)域支持總部支持序號(hào)業(yè)代姓名客戶1**業(yè)代*******售點(diǎn)168投放銀鷺陳列貨架Y2**業(yè)代*******售點(diǎn)148簽訂冰箱陳列協(xié)議Y3**業(yè)代*******售點(diǎn)146投放冰柜/暖柜Y4**業(yè)代*******售點(diǎn)141新增SKU新品Y5**業(yè)代*******售點(diǎn)136投放雀巢陳列貨架Y6**業(yè)代*******售點(diǎn)132簽訂A3陳列協(xié)議Y7**業(yè)代*******售點(diǎn)90投放銀鷺陳列貨架Y8**業(yè)代*******售點(diǎn)85簽訂B2陳列協(xié)議Y9**業(yè)代*******售點(diǎn)78簽訂B2陳列協(xié)議Y10**業(yè)代*******售點(diǎn)66投放雀巢陳列貨架Y11**業(yè)代*******售點(diǎn)54簽訂B2陳列協(xié)議Y12**業(yè)代*******售點(diǎn)43投放雀巢陳列貨架Y13**業(yè)代*******售點(diǎn)40投放銀鷺陳列貨架Y14**業(yè)代*******售點(diǎn)38簽訂B2陳列協(xié)議Y15**業(yè)代*******售點(diǎn)36投放雀巢陳列貨架Y16**業(yè)代*******售點(diǎn)30簽訂C1陳列協(xié)議Y17**業(yè)代*******售點(diǎn)28投放雀巢陳列貨架Y18**業(yè)代*******售點(diǎn)26簽訂C1陳列協(xié)議Y19**業(yè)代*******售點(diǎn)23投放雀巢陳列貨架Y20**業(yè)代*******售點(diǎn)20簽訂C1陳列協(xié)議Y小計(jì)1571每周跟進(jìn)填寫實(shí)際達(dá)成情況每天完成后馬上填寫結(jié)果11成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版衡量業(yè)績(jī)-專用工具4成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版掌務(wù)通-系統(tǒng)數(shù)據(jù)掌務(wù)通業(yè)務(wù)拜訪操作手冊(cè)——精耕拜訪1、實(shí)訪率%2、成功率%3、平均訂單數(shù)4、人均生產(chǎn)力5、PI/PO達(dá)成6、路線覆蓋ND7、陳列執(zhí)行查核成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版服務(wù)績(jī)效追蹤表辦公室墻報(bào)內(nèi)容成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版**月促銷方案目標(biāo)與執(zhí)行追蹤辦公室墻報(bào)內(nèi)容成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版

服務(wù)處

小組日常管理ABC墻報(bào)區(qū)域作戰(zhàn)地圖區(qū)域概況指導(dǎo)日歷指導(dǎo)記錄周會(huì)記錄執(zhí)行計(jì)劃表最新戰(zhàn)報(bào)RTD陳列標(biāo)準(zhǔn)公告欄銷售效力SR/DSR線路生產(chǎn)力評(píng)估分析辦公室墻報(bào)內(nèi)容成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版檢查追蹤-專用工具5成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版《跟線檢查清單》18成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版《周會(huì)記錄》成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版《跟線檢查日歷》20成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版管理手冊(cè)-經(jīng)理檔案夾6成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版日?；A(chǔ)管理工具——經(jīng)理檔案手冊(cè)李四經(jīng)理手冊(cè)經(jīng)理工作檔案（1）成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版服務(wù)處區(qū)域概況目標(biāo)分解表（新開戶目標(biāo)有具體要求）周會(huì)記錄（每周按順序排列）執(zhí)行計(jì)劃表匯總（服務(wù)處路線關(guān)鍵售點(diǎn)清單）跟線檢查日歷（每月底填寫下個(gè)月的）跟線檢查清單匯總?cè)藛T位置圖（成功圖像）線路生產(chǎn)力分析（服務(wù)處平均及小組平均）經(jīng)理手冊(cè)目錄成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版1、區(qū)域概況成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版1、區(qū)域概況成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版1、區(qū)域概況成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版經(jīng)理批準(zhǔn):___________日期：________營(yíng)業(yè)部總監(jiān)經(jīng)理批準(zhǔn):_________日期：________每月最后一周經(jīng)理和組長(zhǎng)們一起完成，并營(yíng)業(yè)部總監(jiān)簽字確認(rèn)2、目標(biāo)分解表27成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版3、《周會(huì)記錄》成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版組長(zhǎng)姓名王大偉

銷售目標(biāo)銷售發(fā)展目標(biāo)（SDO)所需支持月份5月本月目標(biāo)達(dá)成本月目標(biāo)完成情況區(qū)域支持總部支持序號(hào)業(yè)代姓名客戶1**業(yè)代*******售點(diǎn)168投放銀鷺陳列貨架Y2**業(yè)代*******售點(diǎn)148簽訂冰箱陳列協(xié)議Y3**業(yè)代*******售點(diǎn)146投放冰柜/暖柜Y4**業(yè)代*******售點(diǎn)141新增SKU新品Y5**業(yè)代*******售點(diǎn)136投放雀巢陳列貨架Y6**業(yè)代*******售點(diǎn)132簽訂A3陳列協(xié)議Y7**業(yè)代*******售點(diǎn)90投放銀鷺陳列貨架Y8**業(yè)代*******售點(diǎn)85簽訂B2陳列協(xié)議Y9**業(yè)代*******售點(diǎn)78簽訂B2陳列協(xié)議Y10**業(yè)代*******售點(diǎn)66投放雀巢陳列貨架Y11**業(yè)代*******售點(diǎn)54簽訂B2陳列協(xié)議Y12**業(yè)代*******售點(diǎn)43投放雀巢陳列貨架Y13**業(yè)代*******售點(diǎn)40投放銀鷺陳列貨架Y14**業(yè)代*******售點(diǎn)38簽訂B2陳列協(xié)議Y15**業(yè)代*******售點(diǎn)36投放雀巢陳列貨架Y16**業(yè)代*******售點(diǎn)30簽訂C1陳列協(xié)議Y17**業(yè)代*******售點(diǎn)28投放雀巢陳列貨架Y18**業(yè)代*******售點(diǎn)26簽訂C1陳列協(xié)議Y19**業(yè)代*******售點(diǎn)23投放雀巢陳列貨架Y20**業(yè)代*******售點(diǎn)20簽訂C1陳列協(xié)議Y小計(jì)1571每周跟進(jìn)填寫實(shí)際達(dá)成情況每天完成后馬上填寫結(jié)果4.《執(zhí)行計(jì)劃表》29成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版5、《跟線檢查日歷》30成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版6、《跟線檢查清單》31成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版工作態(tài)度/意愿材裁才財(cái)綜合能力/生產(chǎn)力7、人員位置圖組長(zhǎng)1組長(zhǎng)2組長(zhǎng)3組長(zhǎng)4組長(zhǎng)5成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版8、生產(chǎn)力分析成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版銷售基礎(chǔ)管理ABC-經(jīng)理7成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理篇經(jīng)理寶典202013精簡(jiǎn)版晨會(huì)（10分鐘）強(qiáng)調(diào)當(dāng)期工作重點(diǎn)新品鋪貨/