第七章成交的技巧

第七章成交的技巧一、討價(jià)還價(jià)策略二、掌握讓步藝術(shù)三、把握成交機(jī)會(huì)

一、討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路報(bào)價(jià)策略?xún)r(jià)格讓步模式目標(biāo)分解

一、討價(jià)還價(jià)策略

討價(jià)還價(jià)是談判中一項(xiàng)重要內(nèi)容。一個(gè)優(yōu)秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧，這是談判成功的保證這里介紹幾種主要的討價(jià)還價(jià)技巧。

（一）投石問(wèn)路成語(yǔ)釋疑：原指夜間潛入某處前，先投以石子，看看有無(wú)反應(yīng)，借以探測(cè)情況。后用以比喻進(jìn)行試探。典故來(lái)源：有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見(jiàn)。見(jiàn)面時(shí)縣官對(duì)他說(shuō)：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認(rèn)哪一位是夫人，就可免你無(wú)罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將“妖言惑眾”懲處你！”投石問(wèn)路相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無(wú)表情的三位女子打量一眼，就對(duì)縣官說(shuō)：“這么簡(jiǎn)單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對(duì)相士說(shuō)：“師父沒(méi)有教過(guò)我?。俊毕嗍恳话驼婆脑谕降艿哪X袋上，同是，順手一指其中一位女子說(shuō)：“這位就是夫人！”在場(chǎng)之人全部傻住了，沒(méi)錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。事實(shí)是……1.投石問(wèn)路的交易技巧要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件相比，運(yùn)用方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。

2、投石問(wèn)路的對(duì)策

一是找出買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的真正意圖，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模。

二是如果買(mǎi)方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。如對(duì)方探詢(xún)數(shù)量與價(jià)格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對(duì)方訂貨。

2、投石問(wèn)路的對(duì)策

三是并不是提出所有問(wèn)題都要正面回答、馬上回答，有些問(wèn)題拖后回答，效果更好。四是使對(duì)方投出的石頭為己方探路。

有的時(shí)候，買(mǎi)方的投石問(wèn)路反倒為賣(mài)方創(chuàng)造了極好的機(jī)會(huì)，針對(duì)買(mǎi)方想要知道更多資料信息的心理，賣(mài)方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的交易。

（二）報(bào)價(jià)策略

交易談判的報(bào)價(jià)是談判不可逾越的階段，只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。報(bào)價(jià)之所以重要，就是因?yàn)閳?bào)價(jià)對(duì)討價(jià)還價(jià)乃至整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。基于這一點(diǎn)，我們把報(bào)價(jià)作為策略研究。

（1）先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)不僅能夠?yàn)檎勁幸?guī)定一個(gè)難以逾越的上限，而且還會(huì)直接影響談判對(duì)方的期望水平，起到爭(zhēng)取主動(dòng)的作用。但是，先報(bào)價(jià)也有不利之處，主要是一方先報(bào)價(jià)之后，另一方可根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)水平調(diào)整自己的策略和報(bào)價(jià)方式，特別是在先報(bào)價(jià)一方與還價(jià)一方價(jià)格有較大出入時(shí)，更是如此。

報(bào)價(jià)原則另一方面，在一方報(bào)價(jià)之后，另一方不一定馬上還價(jià)，而是對(duì)原報(bào)價(jià)進(jìn)行各種挑剔指責(zé)，目的是迫使原報(bào)價(jià)者讓步。由此可見(jiàn)，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：

第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差異。

第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭(zhēng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。

第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。

如果對(duì)手先報(bào)價(jià)，我方采取的態(tài)度是首先不要干擾和影響對(duì)方的報(bào)價(jià)，不要中途打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)。有的談判者在報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出價(jià)格，把讓步和優(yōu)惠條件放到最后，如果你先沉不住氣，或想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方要求過(guò)于苛刻，就會(huì)影響對(duì)方的思路與情緒，同時(shí)也暴露出我方的弱點(diǎn)。其次，在對(duì)方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)一些主要條件和內(nèi)容，要適當(dāng)加以重復(fù)，以明確自己是否真正了解了對(duì)手的報(bào)價(jià)。

最后，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)不合理，甚至是故意刁難，也不要馬上回絕。對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，在談判中，不論你的理由多么充分，立即回絕對(duì)方的提議將被視為魯莽草率，而且將會(huì)被認(rèn)為對(duì)對(duì)手及提議缺乏合作與誠(chéng)意。在這種情況下，一個(gè)比較可行的作法是，要求對(duì)手解釋報(bào)價(jià)的原因。另一種是，考慮對(duì)手報(bào)出價(jià)格中的可接受性，哪一部分有進(jìn)一步談判的可能，哪一部分報(bào)價(jià)無(wú)法接受。案例當(dāng)蘇丹叛亂分子綁架了3名國(guó)際紅十字會(huì)的工作人員，他們提出了1億美元的贖金要求。沒(méi)有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他們很快就降到250萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí)，一名國(guó)會(huì)議員理查徳森使用高超的談判技巧，他坐在一棵大樹(shù)下和叛亂分子談判，面對(duì)叛亂分子揮舞的手槍?zhuān)z毫沒(méi)有畏懼，最終只用5頓大米，4輛舊吉普車(chē)和收音機(jī)等救援物質(zhì)換回了人質(zhì)。優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在談判過(guò)程中，對(duì)方最開(kāi)始的條件總是比較離譜的，所以他們不會(huì)太在意。隨著談判的進(jìn)展，他們一定會(huì)找到一個(gè)雙方都能接受的價(jià)位。

（2）報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定要報(bào)價(jià)，首先要確定報(bào)價(jià)目標(biāo)，報(bào)價(jià)目標(biāo)一定要與企業(yè)的談判目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，先明確己方的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以便明確在什么情況下放棄談判，什么情況下力爭(zhēng)最好的結(jié)果。其次，要采取高報(bào)價(jià)（賣(mài)方）和低報(bào)價(jià)的方式（買(mǎi)方）。對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)是：第一，賣(mài)方的報(bào)價(jià)事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果確立了一個(gè)終極上限。在談判中除非有極特殊、極充足的理由，否則報(bào)價(jià)之后再重新報(bào)價(jià)是極力避免的，而且對(duì)方也不會(huì)接受你報(bào)價(jià)后的提價(jià)。第二，采取高報(bào)價(jià)則為賣(mài)方讓步留有較大的余地，有利于賣(mài)方在必要情況下做出讓步，打破僵局。

第三，報(bào)價(jià)高低影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)，報(bào)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的潛力評(píng)價(jià)越高；反之則低。

第四，報(bào)價(jià)高低也直接反映出報(bào)價(jià)方的期望水平。一般講，期望水平高的，報(bào)價(jià)也高，成功的可能性也越高，獲利也越大，這已為專(zhuān)家們的實(shí)驗(yàn)所證實(shí)。

但如果你是買(mǎi)方，應(yīng)采取低報(bào)價(jià)的策略。

第一，買(mǎi)方的報(bào)價(jià)是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)。盡管雙方都知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要有所調(diào)整，但報(bào)個(gè)低價(jià)會(huì)給對(duì)方很大的心理壓力。

第二，買(mǎi)方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平、自信與實(shí)力。第三，報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地。

（3）報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方式、方法也很重要。如果報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)猶猶豫豫，含含糊糊，那么就不會(huì)獲得理想的效果，上述的作用也就談不上。所以，在報(bào)價(jià)時(shí)要注意：第一，報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定果斷，給人以自信、從容的印象。

報(bào)價(jià)方式第二，報(bào)價(jià)要非常明確，以使對(duì)方能準(zhǔn)確無(wú)誤地了解報(bào)價(jià)方的要求、期望。因此，在口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，最好也要以文字的形式顯示出來(lái)，以免事后出現(xiàn)誤會(huì)、糾紛。第三，要在報(bào)價(jià)過(guò)程和報(bào)價(jià)以后，一般不應(yīng)附加任何解釋說(shuō)明，如果你主動(dòng)為你的報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋和辯護(hù)，對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)產(chǎn)生誤解和疑心。只有當(dāng)對(duì)方對(duì)你的報(bào)價(jià)不滿或要求對(duì)此做出解釋時(shí)，你再加以說(shuō)明。

（四）價(jià)格讓步模式價(jià)格讓步是讓步策略中最重要的內(nèi)容。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益。這里我們介紹價(jià)格讓步在理論上的幾種可能形式。

假設(shè)談判的一方在價(jià)格上讓步的幅度是100，共分4次作讓步

讓步方法第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步1100000200010035050004252525255102030406503025-5740302010第一種讓步模式：100/0/0/0一開(kāi)始就把己方能做出的讓步和盤(pán)托出，下幾輪完全拒絕讓步。大大提高對(duì)方期望值又不給對(duì)方絲毫余地。缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。低劣性讓步。第二種讓步模式：0/0/0/100堅(jiān)定的讓步方式，冒險(xiǎn)型讓步，前期一點(diǎn)不讓步，后期一次性到位，易形成僵局，前階段讓對(duì)方感覺(jué)缺乏誠(chéng)意，甚至可能導(dǎo)致談判的失敗低劣式讓步第三種讓步模式：50/50/0/0這是分兩次作均等讓步，讓步幅度較大，而且是均等讓步，這也不可取。一是讓對(duì)方感覺(jué)到你的讓步是大概，而不是精確，二是他還想要求你作讓步，而你又拒不讓步了，會(huì)使對(duì)方感到缺乏誠(chéng)意。第四種讓步模式：25/25/25/25近乎相等的幅度逐論讓步讓對(duì)方每次的要求和努力都有所收獲，可能會(huì)刺激對(duì)方堅(jiān)持不懈的繼續(xù)努力已取得繼續(xù)讓步。一旦停止讓步，很難說(shuō)服對(duì)方，易造成談判的中止和破裂。刺激型讓步。第五種讓步模式：10/20/30/40一次次越讓越大，每次讓步之后，對(duì)方不但感到不滿足使對(duì)方的期望值越來(lái)越大認(rèn)為讓步方軟弱可欺，主張對(duì)方談判氣勢(shì)，使讓步方損失重大。誘發(fā)型讓步遞增式讓步

第六種讓步模式：50/30/25/-5這種讓步模式給人以過(guò)頭之嫌，讓步到最后又加價(jià)，會(huì)使對(duì)方感到不理解，弄不好還容易產(chǎn)生懷疑和不信任。操縱了對(duì)方的心理。第三輪讓步已到極限，第四輪小小回升（對(duì)方不會(huì)接受)，最后一輪使對(duì)方心理得到滿足。第七種讓步模式：40/30/20/10遞減式讓步最理想1）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。2）讓步的幅度越來(lái)越小，越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限不同的讓步方式意義傳遞不同的信息，起到不同的心理作用對(duì)方的判斷和心理反應(yīng)取決于己方的讓步幅度、速度和速度變化的快慢。讓步方式小結(jié)你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱(chēng)自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。（四）目標(biāo)分解不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大，如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的作法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少？哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。案例一位女士去一家絲織品商店買(mǎi)一套床單，床單非常漂亮，但是要價(jià)1400美元。銷(xiāo)售員說(shuō)：女士，一套這樣漂亮的床單至少可以用5年，所以其實(shí)你每年只需要支付280美元，說(shuō)著他在口袋里掏出一個(gè)計(jì)算器，飛快的在上面按了一系列數(shù)字。“也就是說(shuō)，每個(gè)星期只要5.38美元，考慮到這個(gè)床單的質(zhì)量，這實(shí)在不是一個(gè)好高的價(jià)格?！彼又f(shuō)：“買(mǎi)下了這個(gè)床單以后，想必你以后不會(huì)孤枕難眠了，實(shí)際上，每個(gè)人每天只要支付38美分就可以買(mǎi)下這樣子的床單了。二、掌握讓步藝術(shù)（一）談判中“取”與“舍”的關(guān)系談判本身是一個(gè)理智的取舍過(guò)程，如果沒(méi)有舍，也就不能取。一個(gè)高明的談判者，“除了知道何時(shí)該抓住利益外，還要知道何時(shí)放棄利益?！弊尣讲呗灾械年P(guān)鍵就是判定在什么情況下你要“取”，在什么情況下你要“舍”。一則關(guān)于“獅子大開(kāi)口”的寓言從前，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對(duì)老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個(gè)村莊，茅草屋被刮倒。這對(duì)老夫妻都年事已高，也沒(méi)有什么積蓄，沒(méi)法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個(gè)孩子住在一起，本來(lái)就很擁擠，這對(duì)老夫妻一來(lái)，整個(gè)家頓時(shí)顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來(lái)。無(wú)奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問(wèn)題，然后問(wèn)道：“我們?cè)撛趺崔k呢？”智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來(lái)，然后問(wèn)道：“你養(yǎng)了一些雞，對(duì)吧？”“是的，”她說(shuō)，“我們養(yǎng)了10只雞。”“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里養(yǎng)吧。”這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)非?？尚?，可女兒還是聽(tīng)從了。毫無(wú)疑問(wèn)，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺(jué)得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教?！澳沭B(yǎng)了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養(yǎng)了3頭豬。”“那就把3頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧?！边@個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)直荒謬，可對(duì)智者的建議提出質(zhì)疑簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，所以女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡(jiǎn)直沒(méi)法過(guò)。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8個(gè)人，10只雞，3頭豬。丈夫開(kāi)始發(fā)牢騷，說(shuō)他連收音機(jī)都聽(tīng)不清。這下連女兒也無(wú)法忍受了，于是她最后一次來(lái)到智者面前。“求求您了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過(guò)下去了。告訴我，我該怎么辦？請(qǐng)您一定要救救我們?！边@次智者的回答雖然有些讓人費(fèi)解，但卻很容易做到。“把那些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂(lè)地生活在一起，再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)任何爭(zhēng)執(zhí)。這個(gè)故事告訴我們：要想愉快地達(dá)成一筆交易，交易雙方就一定要學(xué)會(huì)放棄。

（二）讓步的策略技巧讓步的策略技巧有多種形式，但主要有以下幾個(gè)問(wèn)題需要把握。它包括：（1）讓步要因人而異讓步的模式不是千篇一律，一成不變的。談判對(duì)手不同，讓步戰(zhàn)術(shù)也要不同。

第一種情況，如果對(duì)方是談判新手，那么在談判初始階段，你就采取低姿態(tài)，有較大的讓步表示，對(duì)方很可能并不感激，也不欣賞，即使你明確地告訴他，他也因缺乏經(jīng)驗(yàn)不敢信任你。第二種情況，如果對(duì)方是個(gè)想向上級(jí)邀功請(qǐng)賞的人，或者說(shuō)是一個(gè)狡詐的談判對(duì)手，那么你可能就是個(gè)犧牲品。第三種情況，如果對(duì)方是個(gè)談判老手或是個(gè)有智慧、有理性、消息靈通的人，那么，你也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分理解你，并愿意與你共同協(xié)商，滿足各自的要求。歸根到底的一點(diǎn)是，無(wú)論對(duì)任何人，在做出讓步時(shí)，最好的辦法是讓他經(jīng)過(guò)一番奮斗和努力獲得，只有這樣得來(lái)的東西才他才會(huì)感到有價(jià)值、值得珍惜。

（2）讓步的基本規(guī)則是以小換大讓步的規(guī)則或策略處處充滿著哲學(xué)中的辯證關(guān)系，關(guān)鍵看我們?cè)鯓诱J(rèn)識(shí)，怎樣實(shí)踐。許多人固守自己的信仰和價(jià)值觀退讓?zhuān)瑢?duì)讓步的后果很少考慮。這兩者都是我們應(yīng)該擯棄的。

首先，學(xué)會(huì)處理讓步中“大”與“小”的關(guān)系。讓步規(guī)則中的“小”與“大”不僅具有相對(duì)性，還具有辯證性。因?yàn)樽尣郊仁钦勁兄械囊?guī)則，也是我們生活中的準(zhǔn)則。我們前面談到不要輕易讓步，因?yàn)檫@樣會(huì)使我們不珍惜原本很有價(jià)值的東西。但是不是我們只要讓步了就一定會(huì)有所損失，讓步中的小與大是怎樣體現(xiàn)的呢？

其次，要把握讓步的時(shí)機(jī)。讓步是談判中最重要的策略或技巧，因此，要很好的處理讓步問(wèn)題，除了讓步的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略目標(biāo)要確立，注重讓步中的具體關(guān)系，還要知道在什么時(shí)候做大的讓步，在什么時(shí)候做小的讓步。當(dāng)然，商業(yè)行為中的讓步，多數(shù)情況下，是交易雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，就這一點(diǎn)來(lái)講，要事先充分準(zhǔn)備在哪些問(wèn)題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，在哪些方面可以做出讓步，讓步的幅度有多少。

再次，讓步不一定就是利益的轉(zhuǎn)移，你也可以采取變通的方式。專(zhuān)家建議，必須以某種形式來(lái)回應(yīng)對(duì)方做出的任何讓步。當(dāng)然這并不是說(shuō)你也要給對(duì)方一樣的讓步，比較好的形式是答應(yīng)會(huì)認(rèn)真考慮他們的想法和要求。

（3）讓步需注意的問(wèn)題

第一，不要作無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)我方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益，換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，或是以我方讓步，換取對(duì)方更大的讓步和優(yōu)惠。

第二，在未完全了解讓步的后果之前，不要輕易使用這一戰(zhàn)術(shù)策略，盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。

第三，讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處。能使我方以較小的讓步，獲得對(duì)方較大的滿意。因?yàn)槿说男睦硎侨绻馁M(fèi)大量資源和時(shí)間成本得到的東西，會(huì)格外珍惜和欣賞。

第四，在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先作讓步。

第五，不要承諾作同等程度的讓步。因?yàn)檫@種讓步所達(dá)成的協(xié)議僅是雙方機(jī)械妥協(xié)的結(jié)果，不是理想的協(xié)議。同時(shí)費(fèi)盡心機(jī)獲得的承諾也沒(méi)有什么意義。

第六，如果做出的讓步欠周，要及早收回，不要猶豫。

第七，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。第八，在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開(kāi)口提條件，表明其要求。許多情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的要求其實(shí)沒(méi)有你想象的那樣高。

第九，讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確，讓步不是目的，只是實(shí)現(xiàn)目的的手段，任何偏離目標(biāo)的讓步，都是一種浪費(fèi)。第十，在接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得，不要有負(fù)疚感，馬上考慮是否做出什么讓步給予回報(bào)，如果這樣，你爭(zhēng)取到的讓步就沒(méi)有什么意義了。三、把握成交機(jī)會(huì)（一）正確認(rèn)識(shí)成交談判的最重要的環(huán)節(jié)之一，就是把握成交機(jī)會(huì)。許多推銷(xiāo)員常常不明白為什么自己多次做工作的客戶(hù)卻與別人做成了交易，那就是你缺少敏銳的覺(jué)察力，缺少判斷成交跡象的經(jīng)驗(yàn)和技巧，沒(méi)有把握住成交機(jī)會(huì)。結(jié)果，雖然你成功地喚起了客戶(hù)的需要，但卻不能將你的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。

適合成交的時(shí)刻對(duì)方興趣程度a錯(cuò)誤的假設(shè)

在商務(wù)談判活動(dòng)中，隨著雙方對(duì)所商討問(wèn)題的不斷深入，成交的機(jī)會(huì)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要求成交的最佳時(shí)機(jī)是極端錯(cuò)誤的。b正確的假設(shè)對(duì)方興趣程度適合成交的時(shí)刻成交不是雙方接觸到最熟悉或融洽狀態(tài)時(shí)，才提出達(dá)成合約的要求，它可能在交易中隨時(shí)出現(xiàn)，需要你發(fā)掘和判定。（二）諳熟成交跡象第一，對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討。第二，以建議的形式表示他的遺憾。第三，當(dāng)對(duì)方對(duì)你的介紹和商品的使用功能隨聲附和，甚至接過(guò)話