《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中國(guó)平安人壽營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文一

中國(guó)平安人壽平安福產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的 2二、產(chǎn)品介紹 3(一)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 3(二)產(chǎn)品的基本情況 3三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 4(一)宏觀環(huán)境分析 41.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 42.政治環(huán)境 43.社會(huì)與文化環(huán)境 44.科技環(huán)境 5(二)微觀環(huán)境分析 51.金融市場(chǎng)環(huán)境 52.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 6(三)SWOT分析 6STP戰(zhàn)略 9(一)市場(chǎng)細(xì)分 9(二)目標(biāo)市場(chǎng) 9(三)市場(chǎng)定位 9五、4PS策略 11(一)產(chǎn)品策略 11(二)價(jià)格策略 11(三)渠道策略 12(四)促銷(xiāo)策略 12六、策劃方案及費(fèi)用預(yù)算 13《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的(一)平安人壽簡(jiǎn)介中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)稱(chēng)平安人壽或平安壽險(xiǎn)，為平安集團(tuán)旗下蓋全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)，經(jīng)營(yíng)各類(lèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，交易支持幣種為人民幣，部分業(yè)務(wù)可支持外幣。平安人壽保險(xiǎn)的種類(lèi)齊全，可為客戶(hù)辦理人壽、健康、意外傷害等保單業(yè)務(wù)，針對(duì)法人機(jī)構(gòu)還可以辦理再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。平安人壽在國(guó)內(nèi)省會(huì)城市及部分重點(diǎn)城市設(shè)立了分公司，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布各大城市，此外還有多個(gè)電話(huà)呼叫中心、保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)中心。平安壽險(xiǎn)堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。平安人壽重視個(gè)人代理渠道的發(fā)展，在個(gè)人代理渠道持續(xù)投入人力物力。截至2019年12月31日，平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)141.74萬(wàn)，較年初增長(zhǎng)2.3%;銀行保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化;電銷(xiāo)渠道市場(chǎng)份額保持高位，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系進(jìn)一步完善。(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的此次營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要目的是針對(duì)中國(guó)平安人壽旗下的平安福保險(xiǎn)產(chǎn)品展開(kāi)的，其主要目的通過(guò)平安福保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃，讓廣大目標(biāo)群眾對(duì)該產(chǎn)品更加了解，同時(shí)也更加了解平安人壽，提升平安人壽、平安福在消費(fèi)者心中的地位，建立客戶(hù)對(duì)平安的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度，靠客戶(hù)的口碑使產(chǎn)品創(chuàng)新在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，同時(shí)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在同行業(yè)中打造最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)品牌，始終保持中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品“平安福”在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)領(lǐng)先地位。《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)二、產(chǎn)品介紹(一)產(chǎn)品簡(jiǎn)介平安福產(chǎn)品是指平安福(2019)保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，含平安福19終生壽險(xiǎn)、平安附加平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)、平安附加成人惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)、平安附加長(zhǎng)期意外保險(xiǎn)、平安附加意外醫(yī)療保險(xiǎn)、平安附加住院醫(yī)療及住院津貼、平安附加定期、平安附加輕癥50豁免、平安附加豁免C100、平安附加豁C100J等。(二)產(chǎn)品的基本情況平安福保險(xiǎn)適用所有人群，特點(diǎn)是保障全面、多次賠付、保障增長(zhǎng)。平安福覆蓋100種重疾，保障終身;覆蓋50種輕癥，提供重疾險(xiǎn)基本保額20%的保障，且不影響100種重疾的賠付;終身的身故保障，用確定的利益應(yīng)對(duì)不確定的風(fēng)險(xiǎn)延續(xù)對(duì)家人的愛(ài);意外險(xiǎn)保障長(zhǎng)至70周歲，且駕駛和乘坐公共交通工具發(fā)生意外享受雙倍意外險(xiǎn)保障;惡性腫瘤多次賠付，提供額外2、3次賠付，有效應(yīng)對(duì)復(fù)發(fā)1次輕癥，身故及重疾保障額度分別增加主險(xiǎn)及重疾險(xiǎn)基本保額的20%，最多可增加60%;根據(jù)條款約定，達(dá)成運(yùn)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，主險(xiǎn)身故及重疾保險(xiǎn)金可分別增加主險(xiǎn)及重疾險(xiǎn)基本保額的5%或10%，助力健康生活習(xí)慣養(yǎng)成。三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析(一)宏觀環(huán)境分析1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展,使居民的收人和儲(chǔ)蓄不斷增長(zhǎng)，在滿(mǎn)足了基本物質(zhì)需求之后,人們更傾向于通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品提供相關(guān)的保障服務(wù),即經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高,這種保險(xiǎn)需求越強(qiáng)烈。可見(jiàn)人們收人水平的提高,無(wú)疑將擴(kuò)大對(duì)保險(xiǎn)的需求規(guī)模。一個(gè)國(guó)家的人口總量與構(gòu)成是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的潛在需求市場(chǎng),而我國(guó)人口數(shù)量占到了世界總?cè)丝诘?/5左右,這為我國(guó)保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。據(jù)第六次人口普查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)平均預(yù)期壽命達(dá)到了74.8歲,而2019年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示預(yù)期壽命提升到了76.7歲,60歲以上老年人口達(dá)2.4億,隨著預(yù)期壽命的不斷延長(zhǎng),健康保險(xiǎn)已經(jīng)成為老年保障的重要方式之一。中國(guó)平安人壽的主導(dǎo)產(chǎn)品就是壽險(xiǎn),經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)向好可以極大程度上為該保險(xiǎn)公司集聚大量的客戶(hù)群。2.政治環(huán)境在任何一個(gè)社會(huì)制度下，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要受到國(guó)家政策和法律的影響。法律的發(fā)展為我國(guó)保險(xiǎn)公司的發(fā)展提供了一個(gè)較為完善的法律環(huán)境。完善的法律環(huán)境為創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定、安全、和諧的保險(xiǎn)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ),從而可以促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。在最近幾年，我國(guó)銀保監(jiān)會(huì)逐步加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)公司持續(xù)規(guī)范的治理和監(jiān)管,力求真正實(shí)現(xiàn)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者利益相關(guān)人權(quán)益和防范風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo),為中國(guó)平安人壽等保險(xiǎn)公司的未來(lái)發(fā)展提供了相對(duì)嚴(yán)格的法律環(huán)境。3.社會(huì)與文化環(huán)境中央電視臺(tái)黃金時(shí)段滾動(dòng)播出保監(jiān)會(huì)公益廣告“保險(xiǎn)讓生活更美好”，普及保險(xiǎn)知識(shí)。國(guó)家利用新聞媒體的宣傳和引導(dǎo),對(duì)大力提高全民風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)起到了非常重要的作用。舉國(guó)上下己經(jīng)掀起“學(xué)保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)、用保險(xiǎn)”的熱潮,《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形成了良好的輿論環(huán)境和社會(huì)支持。同時(shí)，隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，信息傳播速度越來(lái)越快，傳播范圍也越來(lái)越廣，全國(guó)各地發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件無(wú)人不知、無(wú)人不曉，老百姓對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不斷增強(qiáng)。4.科技環(huán)境企業(yè)可利用的科技力量,以及科技力量給社會(huì)帶來(lái)的變革影響構(gòu)成了企業(yè)所“云”等一系列前沿技術(shù)逐漸深入各個(gè)行業(yè),其中對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的主要影響為高效的信息系統(tǒng)和AI技術(shù)的使用，極大提升了員工的展業(yè)效率和客戶(hù)體驗(yàn)。平安集團(tuán)作為為數(shù)不多的全牌照綜合金融集團(tuán)，其金融科技研發(fā)實(shí)力在國(guó)內(nèi)首屈一-指。平安集團(tuán)目前已落地應(yīng)用的技術(shù)包括智慧客服、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、城市極速查勘、理賠服務(wù)、智能化OMO等。其中，壽險(xiǎn)中金融科技的具體應(yīng)用，在智慧客服方面，96%投保申請(qǐng)通過(guò)AI自動(dòng)核保完成;客戶(hù)保全服務(wù)4，000萬(wàn)件，其中90%通過(guò)AI自動(dòng)完成;理賠案件381萬(wàn)件，60%在30分鐘內(nèi)完成賠付，最快完成賠付到.帳。在銷(xiāo)售管理方面，代理人渠道全面上線(xiàn)AI甄選與AI面談;應(yīng)用于1,100多萬(wàn)準(zhǔn)增員對(duì)象，13個(gè)月留存代理人的識(shí)別率達(dá)95.4%。在升級(jí)“金管家”APP方面，實(shí)現(xiàn)千人千面推薦和分群經(jīng)營(yíng);累計(jì)注冊(cè)用戶(hù)數(shù)達(dá)1.84億，月均(二)微觀環(huán)境分析1.金融市場(chǎng)環(huán)境就目前的金融市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，由于年初受新冠疫情的影響，整個(gè)國(guó)際金融市場(chǎng)正在處于下滑的趨勢(shì)，市場(chǎng)上各家企業(yè)的一季度收益都呈大幅下跌趨勢(shì)，但是這屬于正?，F(xiàn)象，金融市場(chǎng)一直都是有起有浮的波動(dòng)。國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)正在有序地進(jìn)行，國(guó)家政策的支持給金融市場(chǎng)注入了大量的資金，使得金融市場(chǎng)具有新的活力來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)?！督鹑跔I(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，許多保險(xiǎn)公司應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)不少的大型國(guó)有銀行也相應(yīng)成立保險(xiǎn)公司，使得中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者。在整個(gè)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，中國(guó)人壽依然占據(jù)著大部分的市場(chǎng)份額，其壟斷的特征非常明顯，平安人壽無(wú)論從競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品類(lèi)型、人力資源、資金等方面都是無(wú)法與中國(guó)人壽相比的。目前，平安人壽在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)中有諸多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如中國(guó)人壽、新華人壽、太平洋人壽、人保壽險(xiǎn)等等，這些強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者都占據(jù)著很大的市場(chǎng)份額。而這些保險(xiǎn)公司無(wú)論是從銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手段、內(nèi)部制度以及實(shí)力資金等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了平安人壽，這無(wú)疑對(duì)平安人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。(三)SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)(1)平安集團(tuán)金融業(yè)務(wù)覆蓋保險(xiǎn)、銀行、證券、銀行，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的綜合金融平臺(tái)。截至2018年底，平安元。保險(xiǎn)、銀行、證券等業(yè)務(wù)板塊的各項(xiàng)指標(biāo)保持領(lǐng)先市場(chǎng)的健康增長(zhǎng)。集團(tuán)個(gè)人金融客戶(hù)數(shù)達(dá)1.84億，互聯(lián)(2)利用持有保險(xiǎn)、證券、銀行、信托、公募基金五大大金融市場(chǎng)特許經(jīng)營(yíng)牌照優(yōu)勢(shì)，平安集團(tuán)打通內(nèi)部信息系統(tǒng)，客戶(hù)辦理--項(xiàng)業(yè)務(wù)后可以通過(guò)注冊(cè)的客戶(hù)賬，號(hào)在其他領(lǐng)域金融業(yè)務(wù)中使用，業(yè)務(wù)推廣人員也不再僅限于推廣平安集團(tuán)單-一業(yè)務(wù)，通過(guò)填寫(xiě)員工代碼，推廣人員也能獲得推廣所處子、分公司業(yè)務(wù)以外的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)在不同業(yè)務(wù)部門(mén)的相互轉(zhuǎn)化，大大提高了人力資源的使用效率《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)降.低了公司營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，也為客戶(hù)提供了一站式的金融服務(wù)體驗(yàn)。2.劣勢(shì)由于保險(xiǎn)從業(yè)人員門(mén)檻低下，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)低，流動(dòng)性大。目前，現(xiàn)有保險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)過(guò)大，文化教育水平低，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力薄弱，缺乏資深的團(tuán)隊(duì)管理和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才。且公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍訓(xùn)練不足，導(dǎo)致代理保留率低，增加壓力。3.機(jī)會(huì)(1)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及我國(guó)人口老齡化進(jìn)程加快，人民生活水平不斷提高，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等與人民生活息息相關(guān)的方面越來(lái)越受到引起國(guó)家政府部門(mén)和廣大人民群眾的重視。“新國(guó)十條”的頒布，提出要把商業(yè)保險(xiǎn)做為我國(guó)社會(huì)保障體系的重要組成部分，支持有條件實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)建立商業(yè)養(yǎng)老健康保險(xiǎn)計(jì)劃以及支持國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極拓展企業(yè)年金、擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)我國(guó)基本養(yǎng)老、醫(yī)療保障的補(bǔ)充作用。(2)在以政府宣傳為核心，以學(xué)校教育為基礎(chǔ)，以行業(yè)為主導(dǎo)的全社會(huì)共同合作下，通過(guò)新聞媒體、廣播電視、印刷媒體、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等多種形式，積極宣傳保險(xiǎn)的功能和意義，社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)得到普遍增強(qiáng)和提高，人們深刻地體會(huì)到保險(xiǎn)同生活必需品一樣，與自己的日常生活息息相關(guān)，關(guān)乎養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全等方方面面。4.威脅(1)隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在正處于發(fā)展的黃金十年，國(guó)內(nèi)國(guó)外越來(lái)越多的資本大量涌入保險(xiǎn)行業(yè)，成立保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2019年7月，我國(guó)現(xiàn)有人身保險(xiǎn)公司91家，并隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)主體越來(lái)越多，一方面顧客可選擇的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的可能性增多，另一方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)化程度愈演愈烈，對(duì)各保險(xiǎn)公司不斷提出新要求，以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。(2)從業(yè)的門(mén)檻低，部分個(gè)人代理人素質(zhì)不高，技能不足，展業(yè)方式單一，銷(xiāo)售誤導(dǎo)、服務(wù)不到位、理賠不及時(shí)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，對(duì)行業(yè)形象造成了的影響。整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)目前面臨著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)社會(huì)危機(jī)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍形象重建尚待時(shí)日。(一)市場(chǎng)細(xì)分階層一階層二階層三未購(gòu)買(mǎi)任何保障型產(chǎn)品的中高收入客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)一般剛組建家庭，對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)有一定認(rèn)識(shí)，想通過(guò)保障型產(chǎn)品抵御重大疾病風(fēng)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)過(guò)保障型產(chǎn)品的客戶(hù)，但保障程度不夠需要追加保額的客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)通常購(gòu)買(mǎi)過(guò)住院醫(yī)療保險(xiǎn)等醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，有意識(shí)抵御疾病風(fēng)險(xiǎn)，隨著客戶(hù)收入增長(zhǎng)，客戶(hù)將有意愿購(gòu)買(mǎi)保障程度高的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)過(guò)分紅兩全型或者年金型保險(xiǎn)但是還沒(méi)買(mǎi)過(guò)保障產(chǎn)買(mǎi)平安福產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。(二)目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)以上市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)于平安福產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，未購(gòu)買(mǎi)任何保障型產(chǎn)品的中高收入客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)一般剛組建家庭，對(duì)家庭風(fēng)險(xiǎn)有一定認(rèn)識(shí)，想通過(guò)保障型產(chǎn)品抵御重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，因而平安福保險(xiǎn)產(chǎn)品很適合他們。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)保障型產(chǎn)品的客戶(hù)，但保障程度不夠需要追加保額的客戶(hù)。此類(lèi)客戶(hù)通常購(gòu)買(mǎi)過(guò)住院醫(yī)療保險(xiǎn)等醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，有意識(shí)抵御疾病風(fēng)險(xiǎn)，隨著客戶(hù)收入增長(zhǎng)客戶(hù)將有意愿購(gòu)買(mǎi)保障程度高的產(chǎn)品。最后對(duì)于購(gòu)買(mǎi)過(guò)這樣保險(xiǎn)的客戶(hù)群體來(lái)說(shuō)，其具有購(gòu)買(mǎi)平安福產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。(三)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位就是中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司希望向準(zhǔn)客戶(hù)群傳達(dá)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，作為營(yíng)銷(xiāo)企劃和管理的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)和廣告創(chuàng)作的核心。《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)平安人壽的平安福保險(xiǎn)產(chǎn)品，致力于打造旗艦品牌產(chǎn)品，平安福是專(zhuān)為中高收入客戶(hù)設(shè)計(jì)的一款非分紅的純保障型健康險(xiǎn)(終身險(xiǎn))，涵蓋輕度重疾、重大疾病、交通意外、身故、殘疾、保費(fèi)豁免等多項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任，具有重疾保障高、醫(yī)療保障高、低保費(fèi)高保障的特點(diǎn)，為客戶(hù)帶來(lái)全方位的風(fēng)險(xiǎn)守護(hù)。產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，客戶(hù)用同樣的投入，可獲得更高的保額，每分鐘就有16人選擇平安福?！督鹑跔I(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)(一)產(chǎn)品策略平安福2019是一款以終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)，附加重大疾病健康險(xiǎn)，人身意外險(xiǎn)豁免險(xiǎn)等險(xiǎn)種的綜合保險(xiǎn)，目前此類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，平安福如果要在眾多競(jìng)爭(zhēng)品種脫穎而出則需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。在平安人壽推出平安福以來(lái)，較大創(chuàng)新主要體現(xiàn)在保額增長(zhǎng)方面，一是70周歲保單周年日前發(fā)生輕癥，保額會(huì)增長(zhǎng)，二是被保險(xiǎn)人運(yùn)動(dòng)達(dá)標(biāo)，保額會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)。平安人壽可以繼續(xù)延續(xù)這個(gè)思路，在134號(hào)文“支持并鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司在定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率厘定時(shí)，區(qū)分被保險(xiǎn)人健康狀況、吸煙狀況等情況進(jìn)行差異化定價(jià)，提高產(chǎn)品的科學(xué)定價(jià)水平”這一指導(dǎo)下通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精算創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和條款。例如通過(guò)檢測(cè)技術(shù)鑒別客戶(hù)是否吸煙，如檢測(cè)無(wú)吸煙習(xí)慣或處于持續(xù)戒煙狀態(tài)則相應(yīng)給予保費(fèi)折扣優(yōu)惠或增加保費(fèi)。針對(duì)收入不穩(wěn)定的客戶(hù)，建議增加3年和5年的繳費(fèi)選擇。針對(duì)55歲以上有保障需求的客戶(hù)，理論上55歲之后投?？赡苊媾R高額保費(fèi)，但平安人壽仍可根據(jù)保險(xiǎn)精算結(jié)果給出相應(yīng)保費(fèi)，將選擇權(quán)交與客戶(hù)，以服務(wù)高齡有保障需求客戶(hù)，同時(shí)拓寬客戶(hù)群體。(二)價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略中價(jià)格策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中最常見(jiàn)和最有效的策略。我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中采用的主要是低成本策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要指統(tǒng)保策略、安全防范優(yōu)惠、續(xù)保策略等。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的統(tǒng)保優(yōu)惠策略是比較常見(jiàn)的。壽險(xiǎn)市場(chǎng)上為了降低成本,采用團(tuán)體進(jìn)行投保,可以獲得費(fèi)率折扣。對(duì)于全家“福”、親子“?！?、夫妻“福”的客戶(hù)，可以在原價(jià)基礎(chǔ)上打一定的折扣，比如購(gòu)買(mǎi)第二件平安福少交一年保費(fèi)等;或者購(gòu)買(mǎi)其他保障型的.產(chǎn)品，符合一定的條件，再購(gòu)買(mǎi)平安福產(chǎn)品時(shí)免交一年保費(fèi)等?！督鹑跔I(yíng)銷(xiāo)學(xué)》策劃書(shū)(三)渠道策略中國(guó)平安人壽目前銷(xiāo)售渠道有個(gè)險(xiǎn)渠道、銀行保險(xiǎn)渠道和團(tuán)體險(xiǎn)渠道三大主要渠道。平安福保險(xiǎn)產(chǎn)品以分散性個(gè)人客戶(hù)為主，因此平安福銷(xiāo)售渠道是個(gè)險(xiǎn)渠道，主要依靠個(gè)人代理人開(kāi)展業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)策略是人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最常用的手段，其中直接銷(xiāo)售保險(xiǎn)代理人是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷(xiāo)售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專(zhuān)業(yè)技能，向客戶(hù)溝通有效的信息，使客戶(hù)能夠深化對(duì)人壽保險(xiǎn)的了解。通過(guò)保險(xiǎn)代理人與顧客的溝通可以更好地滿(mǎn)足顧客的需求。中國(guó)平安人壽一貫重申個(gè)險(xiǎn)渠道的核心地位，始終把個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)作為公司頭等要?jiǎng)?wù)來(lái)抓。主要是通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，正?；藛T和增加投資等幾個(gè)方面開(kāi)發(fā)個(gè)險(xiǎn)渠道。在培訓(xùn)方面，有專(zhuān)門(mén)針對(duì)新人的職代崗、新人銜接班、轉(zhuǎn)正班、步步高班、凌云培訓(xùn)等，對(duì)新人進(jìn)行展業(yè)技能;針對(duì)主管的培訓(xùn)，主要是關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)等方面的技能培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)自我管理能力水平。在員工培訓(xùn)方面，通過(guò)增加投入，鼓勵(lì)各級(jí)員工主動(dòng)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模。(四)促銷(xiāo)策略目前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)要求人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品不能通過(guò)降低保險(xiǎn)費(fèi)率等手段來(lái)降費(fèi)來(lái)提升保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。由于人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是通過(guò)個(gè)人代理分銷(xiāo)，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品在需求上不是人們生活剛性必需品，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售主要依靠個(gè)人保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深挖和不斷的開(kāi)發(fā)。這些特點(diǎn)決定了公司在個(gè)險(xiǎn)渠道推廣戰(zhàn)略中，要將資源轉(zhuǎn)化到個(gè)人保險(xiǎn)代理人身上。一般情況下，公司通過(guò)競(jìng)賽等手段，對(duì)達(dá)到要求的個(gè)人代理人給予獎(jiǎng)勵(lì)，比如外出考察和旅游等。另外，在公司業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，比如開(kāi)門(mén)紅、四五聯(lián)動(dòng)、十