美容院經(jīng)典拓客方案樣本

格調(diào)神話美容院典型拓客方案拓客總體思路：一種美容院有100個老顧客，一種帶一種就是100個新顧客，從當前狀況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效手段之一。常規(guī)美容院老顧客轉(zhuǎn)簡介工作往往有幾處弊端：沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾規(guī)定美容師做此項目工作，美容師也偶爾規(guī)定老顧客做轉(zhuǎn)簡介，達到如何就不得而之。沒有充分調(diào)動美容師積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)簡介工作。沒有充分考慮到老顧客感受，沒有把利益與情感較好結(jié)合起來。如何讓老顧客樂意帶新顧客來？達到思路一：美容師細節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段運用，讓老顧客樂意；達到思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣名義，讓高品位顧客或新顧客樂意接受；達到思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增長老顧客自豪感，增長新顧客好感；達到思路四：通過一某些利益巧妙贈送，讓老顧客樂意協(xié)助忙；達到思路五：通過讓老顧客感受到實實在在優(yōu)惠，而讓老顧客樂意帶朋友或轉(zhuǎn)簡介。針對于此：一、以卓越先進美容師評比，讓老顧客過來。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。重要銷售流程：會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團來完畢會前銷售（三天壓迫式售卡)技能會中進行高檔顧客評審團銷售，與沒有成交新顧客環(huán)境促成銷售（周末）會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教誨形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)簡介活動。辦法立意：可大做，也可以小做。大立意者：找某些發(fā)起單位，最佳是政府職能部門，知名雜志傳媒，或者有關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍·中華人民共和國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評比委員會，《某某報紙》等等，固然要視操作者社會關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評比主題：（如下類似若干）1、卓越服務(wù)星級美容師評估會2、美麗天使星級評估終極PK賽3、“我最愛慕美容師”星級評估小立意者：自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽某某美容院金牌美容師全能爭霸賽超級美容師五星服務(wù)投票賽操作流程：服務(wù)整治期：約一到兩周，將美容院服務(wù)整治事宜所有通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同步每個美容師做自己客戶客情，務(wù)必每個重要但愿轉(zhuǎn)簡介顧客都要做一到二件感動顧客事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己動人故事給顧客預(yù)熱，接待時增長一種針對性個性化服務(wù)，商學(xué)院學(xué)生還可以按王教師本次課程《美容院五星服務(wù)完美細節(jié)》內(nèi)容進行改良。二、美容院整頓全體老顧客名單，按質(zhì)量與配合度來分派給美容師。顧客普通有三種狀況：一是高檔顧客，本次告知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過厚利益顧客，同步對美容院與美容師很認同優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)當按照先易后難辦法進行操作，打不開局面時，老板可運用自己資源，做幾種樣版來鼓動員工士氣?！俺壝利悺备卸骺◤?fù)式卡卡項設(shè)計普通正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師狀況簡介，評分原則與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)的確優(yōu)惠多少？），同步，此優(yōu)惠政策最佳是美容院敲門磚項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享有1380元2次健胸，2次電波拉皮護理，此外會議現(xiàn)場參加抽獎，尚有睡眠面膜一張；尚有88元卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮物套一套，面部水份檢測一次，此外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過本次評估或獲獎后，可幫有關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)簡介諸多顧客，有諸多有關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐劵，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵鈔票，并以2倍系數(shù)做價。美容師籌劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪形式，讓老顧客協(xié)助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到有關(guān)顧客進行銷售。為了不影響美容院尋常工作，時間普通從早上--18：30左右。在周末時，將全體顧客，涉及新老顧客邀請到會場進行有關(guān)美容師技能大賽會議。會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，動人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完畢。會后一種月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同步增長專家坐診環(huán)節(jié)?？紤]要素：如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客轉(zhuǎn)簡介工作，如遇到回絕，挫折時，如何解決，如打不開局面又如何突破。解決辦法：將績效考核三原則充分運用好：勉勵，壓力，勉勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，盼望等，讓員工感動員工。如果也許安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。現(xiàn)場競爭榜，指標圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要是每天晚上評估時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完畢銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求協(xié)助，此塊一定要表白一種觀點：美容院只是通過活動提高服務(wù)，而美容師自己想通過增長人氣，親友團人數(shù)而自己給自己壓力等有關(guān)觀點。老顧客為什么樂意協(xié)助轉(zhuǎn)簡介，除了感情，利益還應(yīng)當有什么？除了上述內(nèi)容，老顧客有二種狀況，一是被感動，的確覺得應(yīng)當幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強半接受。這個度要掌握得好，普通不會浮現(xiàn)什么負面狀況。最抱負成果就是美容師針對有把握顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面突破，從而引起轉(zhuǎn)簡介工作良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完畢，一是會前售卡，二是會中售卡?？椚绾卧O(shè)計，讓新顧客樂意接受，并前來與會？每個美容院要結(jié)合自己狀況來設(shè)計卡項，最佳是運用教師提出拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾種要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡樸易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要是做出顧客好感？現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差別化（最佳是服務(wù)差別化），美容院文化與美容師精神面貌，尚有就是老顧客推崇，卡項特色與效果承諾。新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？成交此卡不是目，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中項目組與調(diào)理，調(diào)節(jié)，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)三步曲中連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售籌劃與售前觀念導(dǎo)入工作，固然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。一種月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧盛會外，如何進行教誨，由于教誨才是拓客主線？當新顧客進來完畢此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華另一種重要環(huán)節(jié)，教誨才是拓客主線，個人以為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指引還是銷售重點。美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎勵冠亞軍，普通狀況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績15%，亞軍可得總業(yè)績5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3--4萬元獎勵才有積極性。新顧客通過一種月哺育與鞏固之后，與否能讓新顧客帶更新顧客？如果此辦法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)簡介活動，讓新顧客帶新顧客，此外，如果第一次不抱負，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去有關(guān)寺廟祈福許愿形式來搞，年終時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去有關(guān)福利院但愿小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，均有老顧客帶新顧客工作，只但是把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)簡介，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)簡介，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)簡介而已。工作安排：在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，規(guī)定老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客；活動對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員勉勵：如何勉勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。宣布獎懲：見上有關(guān)，美容院視自己狀況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動目與意義，自己榮譽感與難處，其她美容師老顧客轉(zhuǎn)簡介狀況，其她老顧客簡介狀況。打電話技巧與辦法：見新顧客拜訪辦法。規(guī)定：老顧客有一百個理由回絕你，你就有一千個辦法來說服她，她有一千個理由回絕你，你就有一萬個理由來哀求她。老顧客可轉(zhuǎn)簡介對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同窗，街坊，鄰居，每個人應(yīng)當周邊均有至少七個適當美容對象。老顧客回絕點：從卡優(yōu)惠，感情，協(xié)助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講協(xié)助：您是老顧客也懂得這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重，過生日，同事送東西還不如送咱們卡，一來便宜但有價值，故意義，二來現(xiàn)場能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好??！姐，這個東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系。如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；咱們這個年齡做事真不容易；人生路上都要貴人，你就是我貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只要顧客多，才干真正闡明我服務(wù)得好；患難朋友才是真正朋友，您就是我真正朋友；這次評比我父母都也許過來或者都也許懂得，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團朋友。我懂得這樣打擾您不好，可是真太為難了，否則我不會開這個口，最后一次。我都想不起來？您幫我查一下您手機號碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？我朋友她們均有了？那個女人沒有幾張卡，她們也許用完了，也也許還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真感謝您這樣有愛心人！您帶我去簡介一下，結(jié)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我任務(wù)總得見到幾種親友團朋友。高檔顧客，不理怎