營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊增員樣本

營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第二章：增員第一節(jié)增員概述一、增員意義增員與銷售是壽險業(yè)命脈所在。成功業(yè)務(wù)主管和成功業(yè)務(wù)員同樣要付出代價。必須事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，并且努力工作。同樣，成功增員也要有籌劃，并且要不斷地執(zhí)行籌劃。保持一種積極態(tài)度，不斷地尋找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提高而全力以赴。有許多資深壽險從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因而對營業(yè)部經(jīng)營重要性由此可見。從壽險經(jīng)營經(jīng)驗來看，一種營業(yè)部展望將來能擁有相稱實力且將來發(fā)展布滿信心，必然是在過去經(jīng)營當(dāng)中，單位人力上曾有過成功開展，人力多、素質(zhì)高，直接帶動單位業(yè)績、士氣、活動率、人均保費及續(xù)保率。人力是壽險事業(yè)核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營成功。然而“增員”一詞概念，實局限性以涵蓋人力發(fā)展意義與重要性。增員先后選取、增員訓(xùn)練、輔導(dǎo)又決定增員成敗，這期間選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性效應(yīng)與影響。因而，但愿透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完畢人力發(fā)展目的，以期在將來經(jīng)營歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久龐大業(yè)務(wù)隊伍，為中華人民共和國平安保險公司哺育英才。二、增員理由1、為了壽險事業(yè)發(fā)展。壽險事業(yè)是一種“人力密集”事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期迅速地發(fā)展，單位主管必要掌握有“人”。猶如普通公司文員與工人要不斷地增長，使生產(chǎn)量持續(xù)地增長，進(jìn)而提高工作效率。相似，單位主管自身是壽險事業(yè)老板、經(jīng)營者，在發(fā)展過程中，人員一定要不斷地增長，使你一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財源滾滾而來，這是壽險事業(yè)最基本原則——增員，也唯有增員才干使你有壽險事業(yè)迅速發(fā)展與成長。增員與業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系為：●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè)●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營。合乎發(fā)展需求，對保險事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不斷收入，才是真正終身事業(yè)?！裢高^組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險。2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激能力?！敖虒W(xué)相長”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會想，我懂得一定要比新人多，我推銷技巧要比她好，基于此因素之下，你便會下功夫去學(xué)習(xí)，并且你形象會像一位成功壽險專家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許多人，如此自身領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與勉勵潛能才會發(fā)揮出來。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要別人協(xié)助階段，我還沒資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會導(dǎo)致自信心喪失。如果增員了，你才會發(fā)掘自己真正能力，本來我也是可以協(xié)助別人。3、尋找自己事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系在壽險事業(yè)路途上，“伴”是相稱重要。在高興時有人為你喝采；在失意時有人在旁安慰你；有問題時，人們可互相討論、共勉，進(jìn)而增長自己知識、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必要不斷地增員。三、應(yīng)具備對的增員觀念●不斷建立增員來源中心●選取符合原則人，不是每個人都適合從事壽險業(yè)?！裨鰡T結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)開始?！癫灰晕以O(shè)限，要選取增員能力比自己強(qiáng)伙伴?！癫皇窃霾坏饺耍寝k法錯誤。●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會來臨，持續(xù)重復(fù)增員?！衩恳淮卧鰡T表演力求完美，每一次面談結(jié)束留有但愿。四、增員失敗因素●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩?！癯晒Σ辉僭鰡T——錯誤增員心態(tài)?！裨鰡T辦法技巧不好——增員話術(shù)不好?！衽Σ粔??！駴]有選取原則——選人不對?！皴e誤增員話術(shù)?！裰鞴苄蜗蟛睿约拔Σ患??！駟挝宦殘鰶]有氛圍，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。五、業(yè)務(wù)員脫落因素●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財務(wù)困難、●感覺被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氛圍、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練局限性、●晉升不暢、●缺少輔導(dǎo)第二節(jié)增員辦法與技巧成為一位杰出增員者，并不表達(dá)單位主管壽險事業(yè)一定會成功；但是不會增員，不論是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。這已經(jīng)是一句人們都耳熟能詳話：增員要從營業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，所有增員成敗才會如預(yù)期般實現(xiàn)。缺少合格增員名單穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項指標(biāo)，成功機(jī)會都相稱渺茫。增員合格業(yè)務(wù)員是一項重大挑戰(zhàn)。身為單位主管你打算從哪里開始做起呢？一方面，你必要理解，成功增員是用成功增員辦法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定增員環(huán)節(jié)執(zhí)行工作，反之，憑運氣散彈槍式射擊，很也許會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓咱們冷靜以機(jī)會成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬元來計算，除以去年實際工作總時數(shù)個小時，那么你去年每小時收入就是￥100元，當(dāng)前再計算從獲取一份增員需3小時計算，平均每位增員對象須投資300元，這還不涉及之后選取流程、市場陪伴輔導(dǎo)等環(huán)節(jié)成本。這就是咱們之因此必要采用有效率增員作業(yè)系統(tǒng)先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)涉及如下幾種某些：一、擬定一套屬于自己增員哲學(xué)你所擬定增員哲學(xué)一定要配合營業(yè)部經(jīng)營理念，而不要隨意去抄襲她人。雖然增員和錄取新人需要投資一定成本和時間，有時風(fēng)險還相稱高，但單位主管一定要逼迫自己去做。請記住，成功會帶來更多成功。你錄取合格業(yè)務(wù)員愈多，你營業(yè)部生產(chǎn)性也就會愈高。當(dāng)增員變成一套可行環(huán)節(jié)時，增員就不再是一種問題了。因而，你增員哲學(xué)應(yīng)當(dāng)以建立一套可行增員環(huán)節(jié)為基本。如果下列問題你都答“是”話，你就已經(jīng)擁有屬于自己一套增員哲學(xué)了：1、我與否經(jīng)常都保持對的增員觀念？2、在從事增員活動時，我與否有較好事前籌劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個環(huán)節(jié)，并且每次都能持續(xù)這樣做？3、我與否在真正需要新人前就開始從事增員活動？4、我與否注重增員效率？5、我與否更注重增員對象素質(zhì)，而不是增員數(shù)量？6、在作錄取決定前，我與否都能盡量收集她們有關(guān)資訊？7、我與否有運用一套事前規(guī)劃好面談程序環(huán)節(jié)來進(jìn)行每次選取面談？8、我與否有透過營業(yè)部資深業(yè)務(wù)員以上同仁協(xié)助，來幫我從事增員活動？9、我與否都能遵循既定原則做選取而毫無例外？10、我與否都能公平地從事增員活動，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？如果上面10個問題有任何一題你答案是“否”話，那就有必要重新思考與否需做修正，以便擬定出一套更成功增員環(huán)節(jié)。如果你擬定自己已經(jīng)擁有一套較好增員哲學(xué)，也不必太自鳴得意，重要是要采用實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴時間與金錢。為了有效二、確認(rèn)出你想要找業(yè)務(wù)員類型有了屬于自己增員哲學(xué)后，你就可以開始去尋找增員對象1、年齡：被增員者將來銷售對象年齡都與她相仿。2、學(xué)歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓(xùn)練及解決壽險業(yè)務(wù)繁雜工作等方面能力。3、過去工作記錄中，曾經(jīng)體現(xiàn)出正直與值得她人信賴特性。4、具備想要改進(jìn)當(dāng)前就業(yè)狀況欲望。5、具備令人接受外表儀態(tài)與溝通技巧。6、具備想要創(chuàng)業(yè)成功欲望。7、能跟營業(yè)部同仁和睦相處。8、抱負(fù)增員對象目的。營業(yè)部經(jīng)理要擬定你單位資深業(yè)務(wù)員及主任們也能理解上述條件，使人們對營業(yè)部增員籌劃都能達(dá)到共識。要增員合格業(yè)務(wù)員，究竟哪種來源才是最佳增員來源呢？（見抱負(fù)增員來源）。業(yè)務(wù)員留存率高單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業(yè)背景新人。增員從未有過銷售壽險業(yè)背景新人有哪些好處呢？依照許多經(jīng)營組織相稱成功，始終維持業(yè)務(wù)員高留存率部經(jīng)理心得是：“如果增員對象此前從未有過成功經(jīng)驗，她們到我營業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也同樣不會成功。對從未具壽險業(yè)背景新人而言，比較容易預(yù)測她們將來與否能創(chuàng)業(yè)成功，這是由于咱們可以從她們過去種種工作記錄來加以判斷；對曾經(jīng)有過壽險銷售經(jīng)驗被增員者而言，則比較難判斷，由于她們也許會基于各種不同理由處處跳槽，例如工作績效始終體現(xiàn)不好、先前服務(wù)營業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來、私人問題等。你絕不想讓她們將這些問題及不良工作習(xí)慣帶進(jìn)你營業(yè)部，你想要尋找是能辛勤工作。遵守各項管理規(guī)定也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)新人?！笔剐氯烁銧I業(yè)部經(jīng)營風(fēng)格相融在一起是非常重要。隨便增員長期看來只會導(dǎo)致失敗。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念合格業(yè)務(wù)員，要做到這點雖然不易，但是單位主管努力和付出一定可以得到應(yīng)有回報。地做好增員活動，事先規(guī)劃好一套行動籌劃是相稱重要。三、有一套尋找抱負(fù)增員對象環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)員留存率高單位主管所增員業(yè)務(wù)員人數(shù)是業(yè)務(wù)員留存率低單位主管所增員人數(shù)兩倍以上。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員高留存率呢？透過積極增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多被增員對象來加以選取，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員機(jī)會。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選取話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員機(jī)會也相對減少。個人增員法比其她增員辦法要好。如果你去請教業(yè)務(wù)員留存率高單位主管們，她們普通都運用哪一種增員辦法，大某些主管都會告訴你是推薦人。業(yè)務(wù)員留存率低單位主管，事實上大都采用她不可控制增員辦法，像是報紙廣告、人才市場等。透過個人增員法去增員有如下兩個好處：①增員本來就結(jié)識增員對象，便不必再多費周章借助她人簡介。②運用“個人觀測法”從事增員，只會增長單位主管每日活動一點點時間。雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當(dāng)作你推薦人，但研究報告證明，營業(yè)部主管最喜歡也最慣用推薦人來源是營業(yè)部里資深業(yè)務(wù)員，你可以與她們一起討論有否結(jié)識想創(chuàng)業(yè)被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中尚有比資深業(yè)務(wù)員更能確認(rèn)出合格增員對象人嗎？當(dāng)你資深業(yè)務(wù)員推薦提供增員名單之后，接著你要向她們描述你想要找哪一種類型人，使大部份資深業(yè)務(wù)員者。懂得如何遵循抱負(fù)增員對象輪廓條件去找人，在你規(guī)定選取原則條件中，尚須涉及被增員對象應(yīng)具備哪些基本背景資料和性格特性，為了使人們都能配合你規(guī)定去做，你還要提供某些實質(zhì)增員獎勵等手法。當(dāng)你資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象接觸面談進(jìn)展讓原推薦人懂得。由于開誠布公溝通方式會帶來更多正面反饋，會使你跟深業(yè)務(wù)員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定貢獻(xiàn)度及晉升展望。四、設(shè)定好明確可行增員目的營業(yè)部生產(chǎn)性由人力來決定……，營業(yè)部人力則由增員來決定，因而，業(yè)務(wù)員高留存率可提高整個營業(yè)部達(dá)到生產(chǎn)性與人力目的機(jī)會。成功營業(yè)部會設(shè)定實際可行且數(shù)量明確增員目的，而整個營業(yè)部也會因生產(chǎn)性與人員留存率提高，成等比例成長。擬定增員目的辦法也有兩種：第一種辦法是依照人力目的；另一種辦法則是依照生產(chǎn)性目的。1．人力目的辦法：先將營業(yè)部中業(yè)務(wù)員分為年資一年如下和一年以上兩大類，再分別計算其留存率，用來作為設(shè)定來年增員目的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。舉例來說，假設(shè)當(dāng)前營業(yè)部年資一年以上業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗是80%，這表達(dá)過了一年之后（來年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會有4位脫落掉，因而，單位要遞補(bǔ)4位“以上”因素是，年資一年如下業(yè)務(wù)員留存率不也許是100%，因此當(dāng)你在遞補(bǔ)新人同步，還會有某些年資一年如下業(yè)務(wù)員會脫落掉。相對地，如果年資一年如下業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗是60%話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”新人；如果你想凈增長2位人力話，就要在將來一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”新人。決定了將來一年內(nèi)總?cè)肆δ康暮?，再將所有要錄取人?shù)分解成每月要錄取人數(shù)，再換算過去錄取經(jīng)驗比例（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選取流程才錄取一位），決定每月須接觸增員對象人數(shù)，再決定從哪幾種增員來源來尋找這些增員對象。2．生產(chǎn)性目的辦法：如下四個環(huán)節(jié)，是依照營業(yè)部年度生產(chǎn)性業(yè)績目的來計算增員目的：①先規(guī)劃營業(yè)部生產(chǎn)性業(yè)績目的。②決定這個生產(chǎn)性目的中有多少比例準(zhǔn)備由既有人員來達(dá)到。③決定需要多少位新人來完畢剩余生產(chǎn)性目的——這就是你增員目的。④決定需要接觸多少位增員對象才干錄取到這些新人。五、增員過程1．診斷(Diagnosis)——評估以往增員經(jīng)驗2．目的(Objectives)——建立各項增員目的；擬定抱負(fù)增員對象條件3．辦法(Method)——準(zhǔn)備運用增員來源及面談辦法4．評估(Evaluation)——實際成果目的比較；修訂增員流程第三節(jié)抱負(fù)增員來源一、抱負(fù)增員來源特性●在能開始提供穩(wěn)定增員對象數(shù)量之前，只需投入少量時間去哺育即可?！窨梢蕴峁└咂焚|(zhì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。這里所謂品質(zhì)，指是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造生產(chǎn)性潛力，以及可以留存年度數(shù)?！襁\用某一特定增員來源時，只需投資至少金錢即可?！裨谀銚?dān)任增員者去建立某一特定增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注至少個人時間即可?！裨诙唐趦?nèi)便能提供出大量合格名單?！窨梢詣?chuàng)造增員以外其她利益。舉個例子來說，所謂抱負(fù)增員來源，不單是提供增員對象給你，并且經(jīng)由你額外努力，還能獲得潛在客戶名單?！褚転槟闾峁┯杏迷鰡T對象有關(guān)資料。換句話說，抱負(fù)增員來源所提供應(yīng)你增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。●可以持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)增員對象名單。抱負(fù)增員來源可以長期地為你提供穩(wěn)定增員名單?！窬邆淞藟垭U業(yè)專業(yè)知識，并理解你單位錄取原則。抱負(fù)增員來源應(yīng)能理解你但愿錄取是哪一類型人選，以及成為一位成功壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效規(guī)定原則。二、增員對象來源●成交或未成交客戶●親戚朋友、兄弟姐妹●同窗、校友●嗜好、興趣相投人●過去及當(dāng)前鄰居●從前工作同事●太太或子女好朋友●軍中戰(zhàn)友●其她行業(yè)推銷員、文員●報紙廣告、登報●人才交流中心——職業(yè)簡介所●業(yè)務(wù)員及主任推介●推介人、影響力中心●自己上門者●時常買賣、付款對象三、抱負(fù)增員對象目的●增員有市場人●增員當(dāng)前收入不滿意人●增員不怕賺更多錢人●增員近來想更換職業(yè)人●增員喜歡推銷或服務(wù)社會人●增員興趣保險事業(yè)人●增員認(rèn)同保險事業(yè)人●增員年齡恰當(dāng)人●增員人際關(guān)系良好人●增員品德良好、值得信賴人●增員做人成功人●增員有企圖心人●增員可塑性較高人●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗人●增員想要創(chuàng)業(yè)人●增員想追求挑戰(zhàn)人●增員想對自己挑戰(zhàn)人●增員具備潛力人●增員家庭會支持她人●增員當(dāng)前從事外勤人●增員當(dāng)前在找工作人●增員你覺得恰當(dāng)人●增員具備愛心并樂于行善人●增員想要創(chuàng)造歷史人四、增員對象條件、特性不同營業(yè)部對增員對象條件也許也有所差別，有些營業(yè)部也許會以家庭主婦為對象，有些營業(yè)部也許會偏好年輕人，單位主管可以依自己經(jīng)營理念及單位特性描述出增員對象輪廓，如下是幾種設(shè)定條件參照方向：●性別：女性業(yè)務(wù)員從事壽險業(yè)有越來越高趨勢，這種現(xiàn)象與日本、韓國、新加坡、臺灣很接近，屬東方社會特性?！衲挲g：依各地區(qū)不同而有差別，但隨中華人民共和國高齡化社會即將來臨，年齡條件將來會逐漸提高。被增員者年齡也許顯示她市場?！駥W(xué)歷：高學(xué)歷增員對象將是壽險業(yè)社會地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部機(jī)會與挑戰(zhàn)。推銷壽險需要知識技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧?！衤殬I(yè)：可從當(dāng)前或此前從事行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，普通行政管理工作，中小公司負(fù)責(zé)人、家庭主婦著手?！窕橐鰻顩r：已成家者后來人生階段會產(chǎn)生一定限度經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)與社會閱歷亦趨于成熟?！駛€性：壽險業(yè)務(wù)員是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、積極樂觀等都是必備條件?！窆ぷ鹘?jīng)驗：可顯示出被增員者過去就業(yè)狀況成功型態(tài)?！衿渌喝鐓⒓由鐖F(tuán)、健康良好、社交活動、經(jīng)濟(jì)狀況、操守等。五、增員對象類型●淳樸型人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒有大多社會經(jīng)驗人，她只是想找一份工作而已，這種人較好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多時間來輔導(dǎo)。這一類型人會慢慢地成才，在單位成立初期，大部份主管所增員人以淳樸型為主，由于那段時期營業(yè)部經(jīng)理自身吸引力只能吸引某些淳樸型人。營業(yè)部經(jīng)營一段時間后，單位主管自己能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對增員來源對象規(guī)定水平，條件都會逐漸提高，因而對素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差人干脆回絕，別揮霍時間及機(jī)會成本。●有社會經(jīng)驗人：此類型人，她們所找不只是一項工作而已，由于她們已有相稱社會工作經(jīng)驗，她們要找是一種好環(huán)境，在這個環(huán)境里可以發(fā)揮她們才華，創(chuàng)立她們事業(yè)，此類型人難增員，并需小心培養(yǎng)●成功典型人：在社會上已有相稱基本，已顯示出她能力者，對許多部經(jīng)理來講，較想增員就是這一類型人，這種大將型人涉及在其她公司擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨立創(chuàng)業(yè)做過老板人。此類型人是難增員，好培養(yǎng)。六、推薦引導(dǎo)問題（規(guī)定名單）●在過去拜訪過你各行業(yè)業(yè)務(wù)員中，誰是最出眾業(yè)務(wù)員？●你與否能想起某些討厭經(jīng)常要出外公干已婚男士或女士？●你有無結(jié)識某些在別人家族生意內(nèi)工作人，由于公司內(nèi)要職都由家族成員擔(dān)任而令她再也沒有晉升機(jī)會？●你有無結(jié)識某些有上進(jìn)心人，她已經(jīng)爬到主管職級，而現(xiàn)又感到前景不明朗？●你結(jié)識哪些人因受到個人不能控制因素影響（如受雇公司浮現(xiàn)財務(wù)困難）而缺少安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？●你結(jié)識哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而當(dāng)前工作對她來說是大材小用？●你有無結(jié)識某些有進(jìn)取心人，由于她們工作刻板和受到束縛而不喜歡當(dāng)前工作？有職業(yè)倦怠感？●近來有無任何體現(xiàn)出眾求職者，使你留下深刻印象？●在你所結(jié)識人中，有哪些人為了某些個人不能控制因素而被迫要尋找新工作？●你懂得有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？●你懂得有誰迫切需要增長收入嗎？七、抱負(fù)增員來源特性1．在能開始提供穩(wěn)定增員對象數(shù)量之前，只需投入少量時間去哺育即可。2．可以提供高品質(zhì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這里所謂品質(zhì)，指是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來所能創(chuàng)造生產(chǎn)性潛力，以及可以留存年度數(shù)。3．運用某一特定增員來源時，只需投資至少金錢即可。4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注至少個人時間即可。5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。6．可以創(chuàng)造增員以外地人其她利益。舉例來說，所謂抱負(fù)增員來源，不單是提供增員對象給你，并且經(jīng)由你額外努力，還能獲得潛在客戶名單。7．要能為你提供有用增員對象有關(guān)資訊。換句話說，抱負(fù)增員來源所提供應(yīng)你增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。8．可以持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)增員對象名單。抱負(fù)增員來源可以長期地為你提供穩(wěn)定增員名單。9．具備了壽險業(yè)務(wù)專業(yè)知識，并理解你單位錄取原則。抱負(fù)增員來源應(yīng)能理解你但愿錄取中哪一類型人選，以及成為一位成功壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績效規(guī)定原則。（表2-1）收集增員名單過程※分析各種增員來源※審核名單合格性※合格名單解決※接觸合格增員對象（表2-2）增員來源報紙廣告□職業(yè)簡介所□推薦人□保戶□緣故□內(nèi)勤人員推薦□個人觀測□其她□（表2-3）可控制增員來源1、推薦人2、影響力中心3、直接接觸/個人觀測4、保戶（表2-4）不可控制增員來源1、報紙廣告2、職業(yè)簡介所3、自己上門者4、直接郵遞（表2-5）抱負(fù)增員對象特性：1．性別：2．年齡：3．學(xué)歷：4．職業(yè)：5．婚姻狀況：6．個性、性格：7．工作經(jīng)驗：8．其她：增員來源分析請各小組每位成員自己挑選出下列增員來源中3個來源，并針對自己所挑選出來來源，運用10分鐘時間，寫出2-3個該增員來源好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個增員來源，運用10至12分鐘時間，針對你們小組所挑選出來這2個來源去討論，并分別寫出人們以為該增員來源各項好處與不利處。此外，每個小組還須推派一位報告人代表該小組報告研討結(jié)論內(nèi)容。每組報告時間為4-5分鐘。個人以為其具備好處小組以為其具備好處個人以為其具備不利處小組以為其具備不利處1．報紙廣告2．職業(yè)簡介所3．推薦人4．業(yè)務(wù)員5．營業(yè)部行政人員6．個人觀測第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）趙成功先生：你好！這段時間以來深受您許多照顧與指引，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保公司以來，所秉持工作理念即是以最佳壽險知識及服務(wù)態(tài)度來回饋客戶支持。近來，由于自身業(yè)務(wù)成長迅速，為了秉持過去為客戶所提供服務(wù)品質(zhì)，并保證她們權(quán)利，我必要要增長幾位得力工作伙伴，將來能跟咱們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)。因而，特寫此函懇請協(xié)助。我理解您尋常為人熱誠，人緣遼闊。許多人經(jīng)常請您提供構(gòu)想，指點迷津，在您所接觸人當(dāng)中，無疑會有某些先進(jìn)人才，正苦于無法發(fā)揮，厭倦當(dāng)前工作，而也許但愿尋找一項更好事業(yè)，那么，您一定很但愿可以協(xié)助她。我懂得您熱于助人，并也許結(jié)識某些我要甄選對象。她們條件是：1．有良好品性，容易與人相處。2．高中（職）以上學(xué)歷。3．已婚，男、女不限，年齡在25～40歲之間4．有抱負(fù)而但愿成功人。5．有良好自我管理能力且負(fù)責(zé)任者。事實上，這項壽險事業(yè)并不是每人都適合從事。對適當(dāng)人而言，這項事業(yè)可覺得她提供絕佳發(fā)展機(jī)會！壽險事業(yè)是一項不平凡工作，它能提供應(yīng)有目的、盼望自我成長人員邁向滿足與成功機(jī)會。近期我將專程拜訪您，并盼您能推薦某些先進(jìn)人選，使這些因您推薦而真正受益。謹(jǐn)此道謝順祝事業(yè)宏展二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）袁平安將扮演業(yè)務(wù)主任角色，趙成功（客戶）則扮演推薦人角色。假設(shè)向推薦人致意信函已經(jīng)在一周前寄出去了，并且業(yè)務(wù)主任也已經(jīng)安排好了跟這位推薦人面談事宜。三、規(guī)定推薦增員闡明填寫闡明：請你在如下空白表格中，依照各個項目規(guī)定，列舉出當(dāng)你面對推薦人時，打算向她說出增員闡明概要。1．推薦人可獲得利益2．增員對象創(chuàng)業(yè)展望3．業(yè)務(wù)員要做些什么4．你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員5．業(yè)務(wù)員短、中、長期收入潛力6．你心目中增員對象條件7．你所使用選取程序8．規(guī)定名單第五節(jié)電話約訪一、電話約訪話術(shù)范例在此咱們要鄭重聲明就是無論采用何種初次接觸辦法，咱們都應(yīng)當(dāng)以推銷姿態(tài)，來與被增員對象進(jìn)行第一次面談。咱們工作就是要先推銷自己給被增員對象，然后讓她理解，投資二十至三十分鐘時間來聽取咱們創(chuàng)業(yè)機(jī)會概況，和選取新人過程是相稱值得。當(dāng)前您已經(jīng)通過第三者趙先生（保戶）簡介而懂得這位被增員對象概況，讓咱們從接下來角色扮演過程中，去聽聽增員者和增員對象究竟在談些什么，假設(shè)這位被增員對象名字叫王元德，并且您也已經(jīng)寄給她一封準(zhǔn)備去拜訪她致意信函，信中提到咱們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生簡介，才專程寄這封信給她，此外，假設(shè)您是運用電話來跟王元德進(jìn)行初次接觸。主任：“嗨，您好！我是平保公司袁平安，麻煩你幫我接王元德先生?！痹拢骸拔揖褪??！敝魅危骸安粫缘媚?dāng)前方不以便，王先生？我想和你談幾分鐘。”元德：“好呀，請說。”主任：“謝謝！王先生，相信您結(jié)識趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過，近來咱們公司將有一項非常好創(chuàng)業(yè)機(jī)會，她聽到這個消息之后，立即想起您，并且告訴我，您也許是我要尋找適當(dāng)對象，并且您也會有興趣想懂得這件事詳細(xì)內(nèi)容。我想您已經(jīng)收到了我寄給您一封信吧，信中提到這是非常好創(chuàng)業(yè)機(jī)會，固然我是經(jīng)由趙成功先生簡介才寄這封信給您。”元德：“有，我收到了，但是誠實說，我對趙先生向你推薦我，感到很驚訝。”主任：“你為什么會這樣說呢？王先生！”元德：“一方面呢，我對壽險業(yè)主線就不理解，并且我對我工作也很滿意?！敝魅危骸巴跸壬f得一點也不錯，趙大哥跟我也都不能擬定您對咱們公司將提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會與否會有興趣，并且也不懂得您與否符合咱們公司錄取原則。您說是不是？（稍停等回答后再繼續(xù)）由于您也不懂得與否會喜歡這份工作，以及從事這份工作后有什么好處，和與否能勝任高興，因此我但愿能占用您某些時間，向你闡明一下，以便讓您認(rèn)真做出思考。當(dāng)我向趙大哥闡明了咱們公司為員工所規(guī)劃創(chuàng)業(yè)階段內(nèi)容，并描述了咱們想要會見理人選時，她以為您就是那一位可以敞開心胸，使自己進(jìn)一步對職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上事情從不同角度作檢討人選。您以為她說得對不對呢？明天下午三時來拜訪您，好嗎？”元德：“是沒錯，但是我對銷售壽險真不感興趣?！敝魅危骸拔铱梢岳斫饽馑?，王先生，特別是由于您對咱們壽險業(yè)不是很清晰狀況下。我打這電話用意，并不是想讓您對壽險事業(yè)立即產(chǎn)生興趣，而只是想與你約一種時間，向您闡明一項工作，其收入也許是您當(dāng)前收入兩倍且每年調(diào)薪，我只想向你闡明這項內(nèi)容，明天下午三時來拜訪您，好嗎？”元德：“袁先生，我真不想揮霍你時間?！敝魅危骸皼]關(guān)系，王先生，由于我自身工作就是要跟她人接洽，更何況拜訪像您這樣有才華人對我來說絕對不會是揮霍時間。如果以便話，我想咱們應(yīng)當(dāng)找機(jī)會作進(jìn)一步結(jié)識。我能不能在明天下午三時或是你在星期五早上，抽出三十分鐘時間到咱們辦公室來參觀一下呢？”元德：“可不可以請你直接在電話中多告訴我某些關(guān)于這份工作詳細(xì)內(nèi)容？”主任：“王先生誠實說，要將這份工作在電話中闡明清晰，我還真不懂得從哪里開始向您闡明起才好呢，如果改成面對面闡明時，我將可以提供充分資訊給您，以便您能依此作一種價值判斷，來決定自己與否想作進(jìn)一步理解，而咱們對人才選取過程是屬于變向式過程，可以讓您跟我彼此針對您潛力將來在這工作上發(fā)展機(jī)會，作一種仔細(xì)研究。但是請您記住一點，那就是一種人判斷與否對的，要看她有否獲得足夠資訊而定。固然，這項事業(yè)并不是每一種人都適合從事。對適當(dāng)人而言，這項事業(yè)可覺得她提供絕佳發(fā)展機(jī)會！然而對于不勝任人來說，就只有為她帶來失敗跟挫折而已。說到這里，我想信您會樂意針對您也許更好將來而投資這半個小時時間。明天下午三時來拜仿您，好嗎？”元德：“好。”主任：“謝謝您！那明天見?！保ㄞD(zhuǎn)入初次面談話術(shù)范例）二、與增員對象進(jìn)行初次電話接觸請你運用下面空白表格，列舉出當(dāng)你運用電話跟增員對象進(jìn)行初次接觸時，所要表達(dá)重點，以及針對這些重點準(zhǔn)備說些什么。表達(dá)重點說些什么12345第六節(jié)初次面談初次面談是增員與選取間一座橋梁。面談目是要說服被增員者保持謹(jǐn)慎態(tài)度來理解你所提供壽險創(chuàng)業(yè)機(jī)會。因而，單位主管應(yīng)在初次面談中盡量向被增員者推銷這份事業(yè)。然而，推銷重點要專注于如何引導(dǎo)她“先理解”壽險事業(yè)內(nèi)容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“接受”這份工作。（見選取篇）一、初次面談目1．激發(fā)被增員者加入壽險推銷事業(yè)興趣。2．簡樸闡明“選取過程”必要性。3．獲取被增員者背景資料。4．請被增員者填寫性向測驗表。5．獲得被增員者完整個人履歷資料。6．決定與否進(jìn)入下一種選取環(huán)節(jié)。二、初次面談成功要素1．場面、地點、時段安排適當(dāng)。2．發(fā)揮主管個人魅力及成功形象。3．如實闡明工作性質(zhì)及將來發(fā)展。4．充分理解被增員者背景及人格特質(zhì)5．適合者予以恰當(dāng)勉勵。6．不適合者及時婉轉(zhuǎn)回絕。7．解釋甄選目與程序三、初次面談環(huán)節(jié)注意事項1．多問問題一一目在理解被增員者背景資料。2．多觀察——目在選取對方合不適當(dāng)。3．談?wù)剦垭U內(nèi)容，切勿承諾錄取，你尚未進(jìn)行選取過程，基于初步觀測，你應(yīng)決定進(jìn)不進(jìn)行下一步選取程序：告訴對方保險推銷工作很苦，她不適當(dāng)，并謝謝她。繼續(xù)進(jìn)行選取程序：勉勵對方，先談好一面再談苦一面，并做好下一次面談安排。四、初次面談話術(shù)范疇1．知識方面：你覺得你工作能學(xué)以致用嗎？你在學(xué)校曾經(jīng)做過干部嗎？2．態(tài)度方面：你畢業(yè)后從事過哪幾種工作？從工作中得到哪些收獲？3．技巧方面：你重要工作性質(zhì)是哪些？你打算在這里待到退休嗎？為什么？4．習(xí)慣方面：你怎么安排下班后時間？5．時間管理：普通你周未或假日都如何度過？6．市場方面：你兄弟姐妹有幾種？她們都在哪里高就？平經(jīng)常常聯(lián)系嗎？7．保險理財：你是如何理財？你買了保險嗎？為什么？你覺得保險業(yè)有前程嗎？為什么？五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點）A．當(dāng)前工作1．你覺得當(dāng)前貴公司營運狀況好嗎？有發(fā)展嗎？如果較好，你努力與收入有成正比嗎？如果不好，公司也許結(jié)束營業(yè)，那你怎么辦？2．貴公司是什么公司？家族公司嗎？你升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本領(lǐng)還是靠關(guān)系？3．你覺得主管和同事間相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享有工作樂趣嗎？你覺得你只適合這份工作嗎？4．你滿意當(dāng)前生活品質(zhì)嗎？你滿意當(dāng)前待遇嗎？收入對你重要嗎？你薪資成長能跟得上物價上漲嗎？5．你覺得當(dāng)前工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？被必定嗎？你工作有不斷訓(xùn)練，及自我成長機(jī)會嗎？你工作能讓你才華能力完全自我實現(xiàn)嗎？6．你覺得當(dāng)前工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選取，你比較喜歡哪一種？為什么？7．你有夢想嗎？想用什么辦法實現(xiàn)？B．將來抱負(fù)1．你可不也許換工作？如果你換工作，但愿待遇是多少？如何工作環(huán)境和條件才干吸引你？2．你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什么行業(yè)？何時開始？你提心哪些風(fēng)險？如果沒有，“別人能，為什么我不能？”3．如果有人樂意提供資本和技術(shù)，而你只提供時間和努力工作，你有無興趣？4．你抱負(fù)是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？離職動機(jī)：A．找工作B．換工作C．創(chuàng)業(yè)D．轉(zhuǎn)業(yè)E．自我實現(xiàn)5．你想過你當(dāng)前工作可以當(dāng)你終身事業(yè)嗎？6．如果有一種工作待遇是你當(dāng)前兩倍并且每年調(diào)薪一倍以上，工作時間每天五小時，你有無興趣試一試？7．如果有一種事業(yè)，保證只要你努力，三年可以賺到人民幣伍十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？8．你想從事一份既能賺錢又能協(xié)助別人工作嗎？注意：此階段重要在吸引增員對象好奇心，看看她有無興趣理解壽險事業(yè)，有興趣就繼續(xù)下去，否則交朋友，找機(jī)會賣保單或請她簡介客戶即可。六、可導(dǎo)致增員對象對現(xiàn)狀不安狀況導(dǎo)致增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上不安，或也許會導(dǎo)致不安狀況，有如下幾種：1、失業(yè)或正面臨失業(yè)危機(jī)●所服務(wù)公司經(jīng)營狀況并不抱負(fù)?！駮簳r聘任或擔(dān)任工作，經(jīng)常要看主管臉色?！駟T工在沒有犯任何過錯狀況下失去了工作?！窆ぷ髯陨頉]有什么前程?！窆颈徊①徎蚋慕M。2、不滿意工作收入●領(lǐng)導(dǎo)階層人卻過著中低水平生活?！裥浇鹨堰_(dá)最高額或加薪無望●收入被節(jié)節(jié)高升生活費用壓得喘但是氣來?！裼捎诓贿m應(yīng)當(dāng)前工作而晉升無望。3、不滿意工作條件●不但愿因調(diào)職而城建持續(xù)不斷地處處搬遷●跟老板或主管合不來●不喜歡出差●得不到必要訓(xùn)練或輔導(dǎo)●家庭公司中在量任用家庭成員●例行性與重復(fù)性工作過多得不到充分獨立自主權(quán)●當(dāng)前工作體現(xiàn)很少被必定●個性外向卻被束縛在單純內(nèi)勤行政工作上4、正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會人●尚未發(fā)現(xiàn)自己發(fā)展?jié)撃芎头较颉駝偺こ鲂ｉT者●特別是那些當(dāng)時未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)人。七、導(dǎo)致增員對象對現(xiàn)狀不安或也許會導(dǎo)致不安狀況導(dǎo)致增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上不安，或也許會導(dǎo)致不安狀況，有下列幾種：A．失業(yè)或正面臨失業(yè)危機(jī)1．所服務(wù)公司營運狀況并不抱負(fù)。2．暫時聘雇或擔(dān)任工作，經(jīng)常要看主管臉色。3．員工在沒有犯任何過錯狀況下失去了她工作。4．工作自身沒有什么展望性。5．公司被并購或改組。B．不滿意于工作收入1．領(lǐng)導(dǎo)階級者卻過著中低生活水平。2．薪津已達(dá)最高額或加薪無望。3．收入被節(jié)節(jié)高升生活費用壓得喘但是氣來。4．由于不適應(yīng)當(dāng)前工作而晉升無望。C．不滿意于工作條件1．不但愿因調(diào)職而需持續(xù)不斷地處處搬遷。2．跟老板或主管合不來。3．不喜歡出差。4．得不到必要訓(xùn)練或輔導(dǎo)。5．家庭公司中大量任用家庭成員。6．例行性與重復(fù)性工作過多。7．得不到充分獨立自主權(quán)。8．當(dāng)前工作體現(xiàn)很少被必定。9．個性外向卻被束縛在單純內(nèi)勤行政工作上。D．正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會人1．尚未發(fā)現(xiàn)自己發(fā)展?jié)撃芎头较颉?．剛踏出校門者。3．特別是那此當(dāng)時未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)人八、初次面談話術(shù)范例林經(jīng)理：王先生，你好!你這樣忙還要打擾你，其不好意思。這是我名片，請多指教。王先生：哦!林經(jīng)理呀，你好！林經(jīng)理：是這樣子，由于張大哥始終夸獎你是一種非先進(jìn)人，因此我就請她一定要幫忙，簡介你讓我結(jié)識，讓我有機(jī)會能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（寒暄、贊美）王先生：哪里？你太客氣了！林經(jīng)理：我聽張大哥說你是從事電腦銷售工作，不知你做這行有多久了？（用增員點開門）王先生：我從在大學(xué)畢業(yè)后就做，到當(dāng)前已經(jīng)四年了！林經(jīng)理：哦，那你自身是學(xué)電腦嗎？王先生：不是，我是學(xué)公司管理。林經(jīng)理：那怎么會轉(zhuǎn)行搞銷售呢？王先生：剛畢業(yè)時不好找工作嘛，熟人簡介就去了。林經(jīng)理：你當(dāng)前擔(dān)任什么職務(wù)？王先生：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。林經(jīng)理：不錯哦!你對你們公司升遷還滿意吧！王先生：沒辦法嘛，私人公司就是這樣，慢慢等羅！林經(jīng)理：不懂得王大哥尋常均有哪些休閑活動？王先生：喔!我每星期有兩個晚上去上軟件設(shè)計課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。林經(jīng)理：真不簡樸，很佩服你，工作這樣忙，還能堅持不斷學(xué)習(xí)。你有幾種兄弟姐妹？（贊美）王先生：兩男兩女，一種哥哥、一種姐姐、一種妹妹，我是老三。林經(jīng)理：她們都在那里高就？王先生：姐姐自己開一間禮物店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人公司上班。林經(jīng)理：都挺不錯嘛！王經(jīng)理：哪里！林經(jīng)理：你們平經(jīng)常常聯(lián)系嗎？王先生：喔，不太經(jīng)常。有時放假時人們會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。林經(jīng)理：你尋常如何做理財規(guī)劃呢？王先生：沒有啦!一種月幾千元收入，能做什么理財籌劃？林經(jīng)理：那你有買保險嗎？王先生：有?。×纸?jīng)理：一年大概交多少保費？王先生：大概1000多元吧！林經(jīng)理：當(dāng)時買保險是出于什么目呢？王先生：由于當(dāng)前大多是小家庭嘛!萬一我有個三長兩短，太太孩子怎么辦？總要為她們想一想吧！林先生：你真是一種負(fù)責(zé)任好爸爸呀!（贊美）王先生：哪里!哪里！林經(jīng)理：以你觀點來看，你覺得保險業(yè)有前程嗎？王先生：應(yīng)當(dāng)還好吧！林經(jīng)理：為什么？王先生：由于報紙雜志上均有簡介，并且普通人都需要。前景應(yīng)當(dāng)還不錯吧？林經(jīng)理：你看法很對的。保險對咱們真很有用，特別是當(dāng)前，風(fēng)險比過去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災(zāi)，尚有環(huán)境污染啦，再加上臺風(fēng)、地震、水災(zāi)等天災(zāi)，那么多危險在身邊，讓咱們更感到保險重要性性。（展示闡明）我再問你一種問題，如果錢不是問題話，你會有什么夢想要去實現(xiàn)呢？王先生：買一棟好一點房子啊!開一輛好車，讓妻兒生活得好某些，能到國外去開開眼界。大概這些吧！林經(jīng)理：以你當(dāng)前在電腦公司待遇來看，這個目的容易達(dá)到嗎？（導(dǎo)致增員對象不安）王先生：不太也許吧!每月就那么多工資?？窗桑春髞碛袩o辦法創(chuàng)業(yè)，否則話，不太也許。林經(jīng)理：王先生，冒昧地問一句，你當(dāng)前每月工資收入大概是多少？王先生：嗯!大概3000元左右吧！林經(jīng)理：我據(jù)說你對當(dāng)前待遇和升遷好象不太滿意？王先生：那有什么辦法？為了生活嘛，還是得做??！林經(jīng)理：有無改進(jìn)機(jī)會？王先生：唉!預(yù)計很難啊!再說吧！林經(jīng)理：據(jù)我所知，由于近幾年經(jīng)濟(jì)始終都不太景氣，諸多行業(yè)都受到了影響，不懂得電腦業(yè)有無受到影響？王先生：多少有某些啦！林經(jīng)理：王先生，你對當(dāng)前生活滿意嗎？王先生：還好！林經(jīng)理：那收入對你重要嗎？王先生：固然很重要了。林經(jīng)理：那你打算始終做這一行嗎？王先生：不一定。林經(jīng)理：如果今天你不從事電腦工作話，你也許會從事哪方面工作？王先生：管理方面吧!由于我是學(xué)公司管理！林經(jīng)理：如果當(dāng)前有一種工作，可以將你所學(xué)和你業(yè)務(wù)專才結(jié)合在一起，也就是說，管理和推銷一起運用，讓你體現(xiàn)得更出眾，并且待遇是你當(dāng)前兩倍，你愿不樂意做？王先生：固然樂意啊，是什么工作呢？林經(jīng)理：就是保險行銷事業(yè)呀！王先生：但是，做保險我不會啊!并且我想我大概也不適合。林經(jīng)理：其實大多數(shù)人一開始都象你同樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣。但是，許多東西都是可以學(xué)來，就好像你也不是天生就會電腦同樣。我也不敢說你適不適合。咱們公司從國外引進(jìn)了一份非?？茖W(xué)性向測驗，這份測驗在美國已有幾十萬人測驗過，在國內(nèi)也測驗過好幾千人，非常精確。這個測驗跟你智商并沒關(guān)于系，只是在測驗?zāi)氵m不適合做保險，如果適合，恭喜你，壽險工作也許是你人生轉(zhuǎn)折點，事業(yè)起點；如果不適合，那也沒關(guān)于系，通過這個測驗，正好可以讓你理解你將來要往哪個方向走。所謂行行出狀元。你樂意花10分鐘，來做這個測驗嗎？王先生：當(dāng)前嗎？林經(jīng)理：是，當(dāng)前。王先生：好，沒問題!第七節(jié)增員過程中疑惑解決被增員對象心中對壽險事業(yè)一定會存在著若干問題，咱們在做增員面談時必要加以點破，這樣她們才干放心地在保險事業(yè)上沖刺、發(fā)展。如果被增員者沒有提問出來，咱們也必要引導(dǎo)她們提出來并加以解惑。1．①這是一份什么性質(zhì)工作？A．最重要是，這是一份銷售工作。ⅰ要為這份工作感到驕傲ⅱ銷售工作在經(jīng)濟(jì)和社會上具備一定評價。B．這份工作具備七個良好機(jī)會。ⅰ可以成為值得自己去從事終身事業(yè)機(jī)會。ⅱ擁有專業(yè)形象、自己當(dāng)老板、良好工作報酬等各種好處ⅲ跟專業(yè)人士同樣，是一份有尊嚴(yán)而高檔工作（1）但卻不需要投資任何資金。（2）你可以主權(quán)動去發(fā)掘客戶，而不需要被動地等她們上門ⅳ跟獨資公司主同樣，可以建立自己業(yè)務(wù)網(wǎng)（1）收入金額跟你業(yè)務(wù)拓展成功限度直接成正比（2）可以自由地發(fā)揮自己創(chuàng)造力和智慧（3）但卻沒有任何資金投資風(fēng)險存在ⅴ就像一份有報酬工作同樣，但可決定自己要得到多少報酬（1）并且是上不封頂收入（2）不用成天待在辦公桌上解決公務(wù)（3）按自己設(shè)定籌劃工作，行動自由②賺大錢機(jī)會A．財務(wù)增援籌劃闡明財務(wù)增援籌劃是協(xié)助試用營銷員初期發(fā)展辦法，使她們得以順利轉(zhuǎn)正B．舉當(dāng)前營業(yè)部中幾位高收入先進(jìn)營銷員為例子來強(qiáng)化③追求個人滿足感機(jī)會A．透過有價值和壽險功用，為社會大眾福址做出貢獻(xiàn)B．得到壽險銷售工作上滿足感④促成簽單銷售機(jī)會A．壽險保凌晨逐漸獲得社會大眾認(rèn)同展示營業(yè)部或平保公司、壽險業(yè)界近來銷售業(yè)績與有效契約量來強(qiáng)化闡明B．擁有龐大銷售市場中華人民共和國人壽保險市場才剛起步，市場空間無限。展示近來日本、美國、臺灣地區(qū)投保率有關(guān)數(shù)據(jù)來闡明C．人們在每天生活中所面臨各種風(fēng)險……壽險意義與功用闡明，并舉近來客戶為什么購買保單實例來闡明⑤接受持續(xù)不斷培訓(xùn)機(jī)會A．分公司培訓(xùn)籌劃B．總公司培訓(xùn)籌劃C．研讀壽險專業(yè)刊物，追求自我成長⑥晉升管理階層機(jī)會A．經(jīng)由業(yè)務(wù)擴(kuò)展和組織發(fā)展，進(jìn)而晉升營銷主管之職B．工作上展望舉營業(yè)部幾位營銷主管個人成功故事為例強(qiáng)化闡明⑦個人成長機(jī)會A．在公司中建立名譽(yù)B．經(jīng)收銷售面談結(jié)識更多人，進(jìn)而擴(kuò)展人際關(guān)系C．參加總公司各項獎勵活動和業(yè)界各項會議總結(jié)以上七點闡明：這是一份什么性質(zhì)工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入事業(yè)，由于這份事業(yè)提供了這七項機(jī)會：a．終身事業(yè)b．金錢c．個人滿足感d．市場e．培訓(xùn)f．晉升g．個人成長（這一項內(nèi)容也可作為創(chuàng)業(yè)闡明會重要闡明內(nèi)容）2．平安保險公司是一家什么樣公司？知名度如何？概略地簡介平安保險公司過去、當(dāng)前及將來狀況①總（分）公司歷史沿革。②總公司集團(tuán)組織規(guī)模、資金狀況。③總公司高檔領(lǐng)導(dǎo)知名度。④平保公司商品。⑤總公司培訓(xùn)體系。⑥平保公司特色闡明。⑦總公司獎勵表揚制度。⑧員工福利制度。3．我可以獲得哪些協(xié)助？①新人入司基本培訓(xùn)等訓(xùn)練籌劃。②主管陪伴市場展業(yè)、輔導(dǎo)。③早、夕會尋常輔導(dǎo)。④績效分析輔導(dǎo)。4．保險不好做、不容易做是！保險如果那么好做，咱們就沒有那么高傭金了。其實這是普通人所不理解，任何一件事情都要有它“功夫”，一定有一段老兵幫新兵學(xué)徒時間，固然這不需三年半年時間。咱們分公司培訓(xùn)部（營業(yè)區(qū)）會安排五天入司教誨，上崗后營業(yè)部會有銜接教誨。剛開始單位主管、資深業(yè)務(wù)員會輔導(dǎo)你，同步我會陪你上市場指引你如何銷售商品，這樣你就不必太過緊張了。5．如何經(jīng)營壽險事業(yè)呢？①在你周遭親戚朋友、過去同事等大某些人在將來五年內(nèi)，我相信一定會購買個人壽險保單，由于其她保險業(yè)務(wù)員會千方百計叫她們買保險。但是你這些結(jié)識人不一定會買到最佳保單，同步你個人不好意思去賺，別人便會去賺，為什么你不去運用緣故法關(guān)系去協(xié)助她們買到真正好保險，予以她們優(yōu)質(zhì)服務(wù)且又可賺錢，又可建立自己事業(yè)呢？你可以運用既有人際關(guān)系，如果你親戚朋友或其她所結(jié)識人有100名而其中有30%買你保險，在短期內(nèi)你便擁有30個客戶，然后再以這30個客戶為基本再加以發(fā)展新市場，這就是咱們俗稱“緣故法市場開拓”。②運用既有30個客戶關(guān)系來發(fā)展保險事業(yè)，我相信這30個緣故客戶中絕對有可以協(xié)助你簡介其她她所結(jié)識準(zhǔn)主顧群來買保險，也有人也可以來加入保險推銷工作。因而你客戶會由原先30個人運用簡介關(guān)系而擴(kuò)增到60人、90人，另一方面你增員活動也開展了，初步規(guī)模壽險事業(yè)也由此而開始了。因而，在開始普通人際關(guān)系中，是你從出生始終到進(jìn)入保險業(yè)之前緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險銷售工作后，此外發(fā)展出新人際關(guān)系面，如此一來你壽險事業(yè)準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也就是咱們通稱“簡介法市場開拓”。③咱們平保公司有先進(jìn)訓(xùn)練講師和一套完整訓(xùn)練籌劃，可以訓(xùn)練你擁有足夠?qū)I(yè)知識，從而可以以推銷專家姿態(tài)浮現(xiàn)，當(dāng)你學(xué)會專業(yè)化推銷流程推銷技巧后，也可以運用陌生拜訪方式直接面對陌生客戶，如果每日拜訪5位準(zhǔn)主顧×5天（每周）＝25人×4周=每月接觸拜訪了100位準(zhǔn)主顧，依照咱們市場拜訪成功經(jīng)驗值，大概接觸10位準(zhǔn)主顧就可以促成一位客戶購買保單，也就是每月可以促成10件簽單。換句話說，你拜訪了100位準(zhǔn)主顧，也等于是談了100次，那你推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力更加提高了。然后再由這些客戶人際關(guān)系發(fā)展，那么你壽險事業(yè)將永無止境，這也是咱們所稱“陌生市場開拓”。④咱們有了這些推銷經(jīng)驗后，隨著平保公司晉升制度，擔(dān)任了主任、高檔主任及經(jīng)理后，此時咱們已經(jīng)邁向經(jīng)營者角色了。并且壽險事業(yè)經(jīng)營兩大方向是：a．手上擁有200個、300個不等客戶，透過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來組織、經(jīng)營這些主顧網(wǎng)，使新客戶不斷地產(chǎn)生出來，b．在營業(yè)部內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)著50、60個先進(jìn)專業(yè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)營壽險事業(yè)，以便使組織不斷地擴(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營。因而透過這兩方面，推銷與組織運作，對的地發(fā)展壽險事業(yè)，收入源源不斷，這就是壽險事業(yè)經(jīng)營。6．保險要拜托別人，要看人臉色。我請問你：哪一種行業(yè)不需要看別人臉色，不必去拜訪別人。其實每個行業(yè)都是同樣，差別只是在其她產(chǎn)品是當(dāng)人們感覺到需要才去購買，顧客只是在品牌性質(zhì)或功能上作選取而已。而購買保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一種人都需要擁有一種產(chǎn)品，因而咱們要有完整事業(yè)知識及技巧，去為準(zhǔn)主顧創(chuàng)造需要，她們便會買保險，因此咱們不是在看別人臉色而是在技術(shù)上取勝，固然平保會教你這些推銷技術(shù)。假設(shè)咱們?nèi)グ菰L這些準(zhǔn)主顧是去看她們臉色，通過了3~4次銷售面談完畢簽單，充其量也只但是看她3~4次臉色而已，當(dāng)客戶買了咱們保險后，在往后期間關(guān)于理賠、契約變更，還本給付及其她服務(wù)，那么，她便拜托咱們，看咱們臉色了，3~4次換來客戶對咱們尊敬與需要，也是很劃算。固然在將來售后服務(wù)時，咱們一定要有熱誠態(tài)度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)來滿足客戶需求，讓客戶變成咱們朋友，進(jìn)而簡介更多準(zhǔn)主顧給咱們，創(chuàng)造咱們自身更多財富，因此咱們不能給客戶不好臉色，這便是咱們平安服務(wù)宗旨——客戶至上，服務(wù)至上。7．從事保險收入沒有保障、沒有底薪？你與否聽過老板工作是有底薪、有固定收入？由于平保所采用制度，你自身就是老板，一切都照基本法規(guī)定來執(zhí)行，是一種傭金收入，固然在進(jìn)入公司初期會有基本底薪。開商店老板自己心里很清晰，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，因此她每天必要打開店門整頓好商品，等客戶上門再推銷，至于會不會賺錢或賠錢她并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會有收入。而對一位壽險業(yè)務(wù)員來說，她只要每天早上有“開店門”這一種觀念，把自己儀表、展示資料等必備工具整頓好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入，如果你拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相稱收入就有保障，如果你經(jīng)常坐在辦公室里固然無法產(chǎn)生業(yè)績，因此收入要有保障就一定要結(jié)識更多人，另一方面在技術(shù)上我可以協(xié)助你，或者初期一起去見客戶，同步平保公司會不斷地培訓(xùn)你，使你工作能力持續(xù)地提高上去，因此收入是用你工作拜訪量和努力、能力來保障！8．許多人討厭保險推銷員？這個問題是過去有些業(yè)務(wù)員在保險招攬過程中，只是一味使用人情壓力或是誤導(dǎo)客戶等短期行為，而沒有將壽險真正意義和重要功能以及保險利益詳細(xì)加以解釋，因而當(dāng)前咱們遭遇到了許多困擾。我個人在推銷保險時偶爾也會被準(zhǔn)主顧臭罵一頓，但通過一番解釋闡明之后，她們便理解了保險是什么？因此我客戶常說：當(dāng)時要我買保險業(yè)務(wù)員，如果都像你如此詳細(xì)解說，我就不會這樣討厭做保險人了。因此我說只要咱們以專業(yè)姿態(tài)來面對客戶，客戶必定都會接受咱們。9．不是永久工作，人情賣完就做不下去了！不論是結(jié)識或不結(jié)識人，如果咱們簡介她們結(jié)交一種“朋友”，當(dāng)她們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時醫(yī)療費用、遺族生活、子女教誨費用等等，都由這位“朋友”承擔(dān)，來照顧，你以為從事此種助人工作是賣人情嗎？固然不是，除非是不理解這位“朋友”功能。因此說從事壽險推銷工作就是將一位患難之交簡介給每一種家庭，是一份相稱崇高社會福利工作，你難道不以為它是一份值得終身從事永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會是永久性工作，由于一種人親戚、朋友數(shù)目絕對是有限。如果咱們不清晰保險是什么，那么咱們僅能靠人情來賣保險，但是咱們平保公司有一套完整訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保險，它意義、功能以及各種主顧開拓推銷辦法，讓你成為保險專業(yè)人才，只要你加入咱們公司，咱們有把握使你不須完全靠人情才干賣保險，更使保險成為你終身事業(yè)。推銷保險對象不限于當(dāng)前結(jié)識人，由于保險是人人所需，如果你對保險功能理解話，那每個人都是你推銷對象，你也就不必完全靠人情來賣保險。并且一位先進(jìn)壽險業(yè)務(wù)員，絕大某些客戶都是從事壽險工作后來才結(jié)識。只要你樂意，咱們會教你如何去尋找客戶，使保險推銷工作可以成為你終身事業(yè)，在下周一，咱們公司有入司教誨訓(xùn)練班，你可以先來參加，理解更清晰些。10．保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得離開。一家商店或公司若是由于不懂得經(jīng)營辦法，資金局限性，產(chǎn)品不符合市場需要或是疏于經(jīng)營管理而導(dǎo)致停止，這種狀況，你以為是命該如此還是現(xiàn)實所導(dǎo)致？咱們每一位從事壽險推銷工作人，都可以說是保險銷售代理商，自己都是老板。咱們告訴你經(jīng)營辦法、技巧及知識，你個人也不必緊張資金局限性，同步保險又是生活必須品，絕對符合市場需要。只要你肯專心努力去做再加上我在旁輔導(dǎo)，主線不怕沒有業(yè)績，基于以上結(jié)識，你以為沒有業(yè)績就得走路是保險公司現(xiàn)實還是自己疏于經(jīng)營成果？“天底下絕對沒有不勞而獲事”，你想得到多少報酬就得付出多少努力，業(yè)績有無最重要取決于你與否勤于工作，王先生，你說沒錯，若你當(dāng)前身為百貨公司專柜商，是不是每月都需要有營業(yè)目的，如果在商定期間沒有達(dá)到營業(yè)目的，你專柜會不會被百貨公司撤除？因此說并不只是保險公司現(xiàn)實，而是咱們與否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)人，并且我也會從旁輔導(dǎo)。11．我沒有推銷經(jīng)驗，沒有辦法勝任這項工作。制造任何一種東西，最直接有效辦法就是模仿。我自身從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但是公司內(nèi)有某些杰出業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任推銷經(jīng)驗，都是咱們學(xué)習(xí)、模仿對象，只要積極地吸取她人成功經(jīng)驗并付諸執(zhí)行、邊看邊做，這樣工作我相信是可以勝任，你說呢？再說，經(jīng)驗是從實際行動中體會來，每個人天生都是推銷員，例如嬰兒以哭聲表達(dá)肚子餓；當(dāng)一種人高興或哀傷時候，她周邊人亦會感受到她高興或哀傷等，這些都是推銷，此前咱們都不清晰咱們天生都擁有推銷能力。從事壽險銷售就是要把咱們推銷本能、潛力發(fā)揮出來，每個人潛能真正發(fā)揮，只有樂意或不樂意，而不是有辦法或沒辦法勝任問題。王先生，你以為呢？12．我家里人反對我從事保險行業(yè)。王先生，在我剛開始與你接觸，邀請你加入咱們行列時候，你同樣也是反對，為什么當(dāng)時你會反對？只是由于當(dāng)時你不理解保險是什么？對吧！當(dāng)前你家人也是由于不理解才反對你從事這項壽險事業(yè)，如果你從你初期反對到當(dāng)前想加入因素告訴你家人，我想她們就不會再反對了。王先生，你家人之因此反對，大概是以為從事保險推銷是一件艱難工作，怕你無法勝任。事實上，保險推銷工作確不太容易，就由于這樣同，它收入才高、才具備挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你才干與潛力。王先生，你為什么不以實際行動向你家人證明你能力呢？由于個人壽險在中華人民共和國市場剛起步不久，普通人對保險結(jié)識還不夠，因而產(chǎn)生了諸多誤解，甚至有人會有不信任態(tài)度。有些具備雄心壯志青年人想要進(jìn)入壽險行業(yè)，總是要通過一番家庭革命。當(dāng)時，我家人同樣反對我從事這個工作，當(dāng)前不但不反對，反而更加勉勵我、支持我。由于她們懂得我是在做善事，我所推銷是幸福、安全保障，同步又有豐富收入使我家人可以過著更舒服生活，更何況保險也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功捷徑，這樣好良機(jī)，王先生！你不想把握嗎？諸多人在你尚未成功之前都會潑你冷水，在你成功之后卻會說你選取是對的，很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，成功與否，是不是靠你自己。你成功了，家人會以你為榮，沒有人會再反對你。事實上，你家人是膽怯你，反對你失敗?。∧阌X得你會失敗嗎？如果你像我同樣努力工作，不斷提高自身能力，必定會功成名就，名利雙收。13．壓力很大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何工作都會有工作壓力，如果壓力都會有，而收入?yún)s不相似，固然選拔收入較好，是吧！請問你業(yè)務(wù)員有無壓力？記帳小姐有無壓力？帳記錯也是錯也要自己賠啊……如果你有良好工作習(xí)慣再加上專業(yè)化推銷能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒什么了。并且很奇怪，咱們營業(yè)部收入高業(yè)務(wù)員，都喜歡更多壓力來接受挑戰(zhàn)，突破目的邁向頂尖。王先生，事實上，壓力是協(xié)助一種人成長最佳辦法，你說是不是？14．代理人資格考試太麻煩：王先生，你是不是膽怯考試，你若怕考但是就直說嘛？若考但是連加入機(jī)會都沒有了，你懂得當(dāng)前壽險行業(yè)是非常明顯行業(yè)，政府也非常注重壽險行業(yè)，因此沒有通過代理人資格考試獲得銷售資格是不能賣保險。第八節(jié)增員話術(shù)一、誘人增員話術(shù)1．有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你月收入達(dá)到3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何本錢，以及承擔(dān)任何風(fēng)險？2．有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整教誨訓(xùn)練，使你能力不斷提高，而收入由于個人努力達(dá)到20萬、50萬，甚至100萬以上？3．有什么行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人、80人場面，并且有美麗辦公室？4．有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越領(lǐng)導(dǎo)人？5．有什么行業(yè)有明確晉升制度，你可很清晰自己前程規(guī)劃，如3年后將成為什么模樣？6．有什么行業(yè)可以使你收入一年比一年累積增長？