巨源管全程營銷企劃紀(jì)實樣本

美人計－－巨源管全程營銷企劃紀(jì)實“圣藏甘露”酒在耗盡我當(dāng)孝子作良夫本錢和愿望時，也徹底埋葬了我對白手創(chuàng)業(yè)所有膽怯。此外，我還從這段經(jīng)歷中總結(jié)出一條極端重要創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)則：“不到萬不得已，不使創(chuàng)業(yè)基本建立在不可控制因素之上”。日后，《銷售與市場》合伙期刊《工廠管理》邀請我給一種屢敗屢戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)者晁小蘭寫“專家熱評”時，我毫不躊躇地把這條加了進去。那本雜志讀者可真是有福氣——她們?nèi)绱溯p而易舉地得到了我用大量時間和金錢換來知識財富。

既然把熱情和智慧給那些不可信賴事業(yè)伙伴必然導(dǎo)致失敗，那還不如把它們留給我自己個，依托自己獨立創(chuàng)業(yè)。于是，在與“圣藏甘露”分手后不到兩個月日子里，我成立了愛成工作室，立志在營銷策劃界大展拳腳。

緣份天注定

這個時候，廣東朝億集團銷售總管林德先生和我結(jié)識已有些時日。

聽到我已然自立門戶，林德先生頗感欣慰。每一次到北京辦事，她總要抽出時間和我會會晤。交談內(nèi)

意很明確，就是想考察考察愛成，看看與否有朝一日可以委以重托。由于幾年前曾為山東新利通鋁塑管做過全案營銷企劃，我談起管材行業(yè)事情來也算八九不離十。隨著咱們會面次數(shù)越多，雙方談越多就越投機，大有惺惺相惜味道。

這種情形大概持續(xù)了三個多月。

突然一日林德先生打來電話，說朝億集團決定為不銹鋼復(fù)合管上市展開大規(guī)模營銷傳播攻勢，力求制造出能影響全國市場管道大戰(zhàn)。但是，她接著對我表達了歉意，告訴我：朝億集團董事會由于在合伙方式上和愛成工作室尚未形成共識，并沒有接受她建議——邀請我出任不銹鋼復(fù)合管項目總策劃。

我感到有點意外，但也能理解：不是所有公司都樂旨在看到方案之前先付出一大筆策劃費。

既已如此，我只能在心里默默祝朝億集團和林德先生好運了。

不久，朝億集團就在《廣告導(dǎo)報》、《銷售與市場》和《中華人民共和國經(jīng)營報》上發(fā)布了大量廣告，請營銷界、策劃界和廣告界精英們出來比稿，幫她們想辦法花掉那些在籌劃中為數(shù)不少市場投資。

林德先生還極力邀請我參加。

不，愛成工作室不參加比稿。

說到這里，關(guān)于不參加比稿怪癖，我樂意稍作解釋。不參加比稿不是由于我喜歡拉架子或者膽怯比稿，而是我不樂旨在一幫董事會官僚構(gòu)筑混亂決策流程里，揮霍自己腦袋瓜和時間精力。說揮霍是有理由，由于你不懂得她們中間哪些家伙才是實權(quán)人物，哪些家伙但是是裝腔作勢；你也不懂得那些實權(quán)官僚們有什么習(xí)慣、結(jié)識和評判原則——這就跟一場田徑比賽中沒頭沒腦地設(shè)了許多裁判，沒有明確比賽規(guī)則，不懂得起點和終點，請問你怎么參加那馬拉松式長跑呢？你怎么有也許在這種黑洞同樣背景下見得光明呢？

天要下雨，娘要嫁人。由它去吧。

原覺得這段緣份就這樣過去了。沒想到一種月后，林德先生居然又來北京找我，見了面悶聲悶氣地發(fā)牢騷：“靠，都收到了些什么鳥方案咯！”

我略有些吃驚：“不會一種好都找不到吧？那么夸張！”

林先生臉色很是難看：“這回一耗，30多天沒了！”

“又不是你一種人說了算，犯得著這樣氣憤？”我安慰她道。

“可市場責(zé)任卻要我一種人來負(fù)??！哼！”林先生異常懊惱。

“既然一次不行，”我翻著白眼建議道：“不妨再來一回比稿，也許能找到不錯！”

“算了，”林德先生察言觀色道：“我想…直接請你出馬！”

“不也許！”我毫不躊躇地打斷林德先生：“時間來不急了！”

林德抬杠道：“你建議我再來一遍比稿，時間就來得急嗎？”

我一時語塞。

“誰敢橫刀立馬，唯我愛成先生！”林先生煽乎道。

M，這話叫別人聽見還不躁死我了？！我臉假裝“碰”一下就紅了。正待我支支吾吾地表達回絕時，林德堅決地說：“我看這件事她M就這樣定了。不就是先付一點征詢費嗎？大師，沒問題！董事會那邊我去搞掂！”

我必要承認(rèn)：自己心理素質(zhì)太差了，稍有吹捧迎面拂來便無法自持。林德先生那些巧妙贊語顯然搞得我渾身舒服得都快軟了，那尚有什么毅志在那兒裝大牌呢！這種狀態(tài)下想要我回絕這樣一種注重專業(yè)客戶，我看只有殺了我才辦得到。

虛榮心，可憐虛榮心??！

林德先生最后一本正經(jīng)地說：“大師，咱們時間不多了！請閣下一定能發(fā)揮最佳狀態(tài)，搞出叫人興奮東西來！”言畢，這家伙學(xué)著黑社會大佬那樣神態(tài)，威風(fēng)凜凜大搖大擺地走出了愛成工作室。

我和我助手在工作室里愣了好久。

這大概就叫著“緣份天注定”吧！

嚴(yán)峻現(xiàn)實

林德先生“魯莽”地把朝億集團不銹鋼復(fù)合管全國上市營銷企劃重任交給我，就像一種國家元首在向畢加索之類搞藝術(shù)家伙索要曠世之作。這種異常武斷和帶有逼迫性質(zhì)態(tài)度，足以叫任何一種深陷其中有責(zé)任感策劃人惶惶不可終日。

還好，我是有些自知之明。

我懂得：林德先生不是“國家元首”，她當(dāng)時還無法真全權(quán)代表朝億集團董事會意志。愛成工作室能否順利擔(dān)當(dāng)重托，還需要“是騾子是馬拉出來遛遛”。我更懂得：新產(chǎn)品上市營銷企劃和藝術(shù)創(chuàng)作是兩回事。如果筆者對管材這個行業(yè)不是熟門熟路，如果愛成工作室不因循這個行業(yè)特殊市場規(guī)律，以及如果咱們不能提供行之有效方略規(guī)劃，光憑靈感和悟性來行事，那就也許鬧出笑話來。

尚有一點就是，干策劃這一行，你永遠(yuǎn)不要指望客戶給你提供多大協(xié)助，哪怕是客戶公司所在行業(yè)背景狀況。這沒有什么新鮮，也沒有什么好發(fā)牢騷?？蛻粽业侥?，就是但愿你比她更懂公司所處行業(yè)，并且但愿你眼界和頭腦幫她尋找到對的發(fā)展道路。因此，林德先生只交給我一點點關(guān)于“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”產(chǎn)品資料，也沒有什么好痛苦。

好在我對管材行業(yè)實在也算有過進一步作業(yè)經(jīng)驗。

早在兩年前我就為新利通鋁塑復(fù)合管做過全案策劃，并建立了有關(guān)信息庫。因此，管材行業(yè)那些變故，依然歷歷在目。

長期以來，國內(nèi)建筑用給排水管道始終采用鍍鋅管，其用量約占所有管道98%以上。這種老式管道雖然成本低廉，但極易被腐蝕生銹，導(dǎo)致對水質(zhì)二次污染；其使用壽命也僅有左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通住宅建筑物設(shè)計壽命，管道維修及其費用也給人們帶了無盡煩惱。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和人們生活水平不斷提高，水源污染問題以及建筑質(zhì)量問題便成為眾矢之。

興利除弊榜樣來自國際管材行業(yè)。日本在1970年禁止使用鍍鋅管；歐美國家政府也于1980年禁止使用鍍鋅管；1983年～1993年間新加坡更由政府供水部門將鍍鋅管統(tǒng)一更換；香港1995年由政府水務(wù)署發(fā)文禁止使用鍍鋅管作為給水管。

國內(nèi)行動雖然稍微晚了些，但決心卻是空前大。1998年3月上海市地方政府率先于發(fā)文，禁止在新建和改建工程中使用鍍鋅管作為給水管。緊接著，大連、威海、貴陽等地紛紛效仿。，國家建設(shè)部等部、委、局聯(lián)合下文，禁止從該年6月1日起在住宅建筑給水工程中使用冷鍍鋅管，同步限時裁減熱鍍鋅管。

隨之而來是，這場史無前例建材革命帶來了管材行業(yè)無限商機。

一項權(quán)威資料表白，國內(nèi)每年城鄉(xiāng)12億平方米住宅僅上水管需求量就達6億—8億米，如果考慮北部省市每年4億平方米住宅逐漸采用地?zé)岵膳瑢⑿枰滦凸芫瓦_10億米左右。如果加上工業(yè)用管材，此后5年到新型管材市場容量將急速放大，平均每年能容納過千億元管材。

朝億集團在這樣一種市場轉(zhuǎn)型期上馬“巨源牌不銹鋼鋼復(fù)合管”這樣一種項目，可以說生逢其時。但，千萬不能得意太早。咱們還得研究一下有多少競爭對手在虎視眈眈，還得看清晰眼前競爭態(tài)勢嚴(yán)峻到了什么限度。

官方發(fā)布情報顯示，國內(nèi)進入90年代后，國內(nèi)管材生產(chǎn)能力發(fā)展迅猛。據(jù)不完全記錄，1995－1996年國內(nèi)新上馬管材公司31個，增長能力17.7萬噸。僅到1998年年終，萬噸級產(chǎn)能管材生產(chǎn)公司已超過20家，約占全國管材生產(chǎn)能力1/2強。一項詳細(xì)研究成果表白，以鋁塑復(fù)合管材廠家為例，被記錄8家共計生產(chǎn)能力3470萬米，而實際實現(xiàn)產(chǎn)量僅有1000萬米，產(chǎn)能發(fā)揮不到1/2。其他管材如UPVC、PEX、PP-R等塑料管、鋼塑管、銅管、不銹鋼管、不銹鋼與塑料復(fù)合管等等各種新型管道，也如雨后春筍般在全國各地冒出來。這種無序產(chǎn)業(yè)興奮狀態(tài)，直接導(dǎo)致了這個剛剛綻放商機市場不久就步入了市場飽和期，甚至嚴(yán)重供過于求。競爭態(tài)勢十分嚴(yán)峻。

基于上述簡要分析，咱們可以想見，巨源牌不銹鋼鋼復(fù)合管上市工作將面臨著，既有空前機遇，也有非普通市場壓力。因此，只看到美好前景和有利市場環(huán)境，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，咱們還必要看到復(fù)雜現(xiàn)實和不利競爭局面。

林德先生提供資料，簡而又簡，了了數(shù)語便可復(fù)述其全貌。眼前這個產(chǎn)品名被客戶公司稱之為“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”，由廣東朝億集團研制開發(fā)。這是個繁瑣而又周全稱謂辦法。它可以告訴人們更多產(chǎn)品信息，卻不夠簡略、大氣，特別是很難在營銷傳播上獲得獨占產(chǎn)品類別效果。“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”于年初經(jīng)由國家建設(shè)部立項，并于7月正式投產(chǎn)。“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”，以“健康、耐用”為基點，引進了德國最先進生產(chǎn)設(shè)備，嚴(yán)格按照國際原則組織生產(chǎn)，獲得多項國家綠色環(huán)保產(chǎn)品專利。該產(chǎn)品系雙層構(gòu)造，由不銹鋼管與塑料復(fù)合管通過高科技工藝復(fù)合而成，有冷、熱水管兩大系列。管件連接精良，各項技術(shù)指標(biāo)均符合國家質(zhì)量原則，具備耐腐蝕、耐擠壓、不結(jié)垢、抗老化等特點。有關(guān)產(chǎn)品手冊中還強調(diào)：“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”使用壽命達50至1，產(chǎn)品外觀豪華，是新一代裝飾建材中崇高典范。

面對“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”這樣一種產(chǎn)品，純粹廣告創(chuàng)意大師也許會大喜過望。它有許多獨特長處，足以令人輕松找到幾處“USP”,成為建立市場方略基本。但是，愛成工作室卻以為千萬不可如此草率行事。由于咱們向來主張應(yīng)當(dāng)一方面站在市場競爭全局來思考問題。

純粹廣告創(chuàng)意人員注重產(chǎn)品自身“USP”，是非常必要，這至少充分強調(diào)了消費者重要性和產(chǎn)品價值獨特性。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一種務(wù)實營銷策劃者，還必要更多考慮公司實力全局、產(chǎn)品所屬行業(yè)市場特性、競爭對手市場方略和競爭實力等重要因素，權(quán)衡主次大小，以統(tǒng)籌謀劃。再好“USP”，公司沒有足夠?qū)嵙ψ鳛楹蠖?，在面對強大市場競爭和?fù)雜市場構(gòu)造時，也有也許功虧一簣，以失敗而告終。

“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”前期闡明資料宣稱：公司占地面積500余畝，擁有固定資產(chǎn)15000萬元，職工1500人，有生產(chǎn)檢測設(shè)備280余臺（套）等等。這些基于中長期抱負(fù)數(shù)據(jù)可以作為營銷戰(zhàn)略謀劃實力基本嗎？咱們覺得，恐怕不能。只有那些即期可以投入實際市場操作資源，才可以被當(dāng)作市場競爭實力基本。這正如指揮一場真刀真槍戰(zhàn)爭，最佳多些務(wù)實精神——你永遠(yuǎn)只能寄但愿于那些能投入使用兵力和武器。盼望和想象可以協(xié)助你鼓舞士氣以壯行色，但卻無法變成槍支和指彈，拿來即用。

在實力法則這一點上，林德先生是完全批準(zhǔn)我看法。一種深處一線銷售經(jīng)理，太懂得公司實力對于競爭方式選取重要性了。作為主管銷售全局負(fù)責(zé)人，林德先生明白她們用于市場開拓前期費用大概不會超過數(shù)百萬元。數(shù)百萬元是一種什么樣概念呢？也許也就相稱于在北京市二流地段立兩塊擎天柱廣告費用。而到這個時候，同行業(yè)重要競爭對手已經(jīng)在全國數(shù)百個都市立了數(shù)以千計廣告牌。想想實力相差何其懸殊呢？

以日豐管為例。

日豐管總部是身處廣東佛山日豐公司有限公司。這個高科技民營公司早在一九九四年就已成立，并率先引進鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)國內(nèi)鋁塑管業(yè)之先河。1996年日豐公司實現(xiàn)了鋁塑管管件和安裝工具100%國產(chǎn)化。它處在不斷創(chuàng)新狀態(tài)中生產(chǎn)原則，被國家主管部門列為國內(nèi)行業(yè)原則。到愛成工作室接手“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”營銷企劃工作時，日豐公司各種鋁塑管總產(chǎn)量已超過2億米，占全國新型管材市場近一半市場份額，年銷售額過10億元人民幣。通過數(shù)年發(fā)展積累，日豐管還建成了發(fā)達和穩(wěn)固覆蓋全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。其市場傳播費用合計過億元。“日豐管，管用５０年”宣傳標(biāo)語在全國各大都市都已進一步人心，日豐管成為鋁塑管甚至是新型管材代名詞。

……

我想，任何一種人在掌握了以上大量市場情報后，都不也許還停留在無動于衷狀態(tài)。那些習(xí)慣只從產(chǎn)品自身長處出發(fā)策劃者，應(yīng)當(dāng)多想一想：純粹自我欣賞出來長處在自身投資微薄背景下究竟能產(chǎn)生多大力量？你長處和消費者現(xiàn)實需求一致嗎？你能穿越強大競爭對手和市場阻隔達到成功彼岸嗎？你有什么樣實力支撐你去傳達哪一種長處呢？

在“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”上市工作開始謀劃之前，站在公司營銷全局和市場競爭全局高度分析后來，咱們就會提示自己：不可機械行事。

尖刀方略

朝億集團和林德先生但愿，愛成工作室可以協(xié)助她們把“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”創(chuàng)立成為中華人民共和國新型復(fù)合管材市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。這就得站在國內(nèi)管材市場競爭大局和公司營銷全局來考慮了。

在咱們進一步思考之前，筆者要嚴(yán)正指出一種極不正?，F(xiàn)象：有些只從事廣告流程中某一環(huán)節(jié)工作業(yè)者，經(jīng)常試圖向人們證明，她擅長業(yè)務(wù)才是整個營銷傳播工作中最核心、最起決定性作用，也就最值得公司行銷主管尊重。這種現(xiàn)象我以為在現(xiàn)實中已經(jīng)嚴(yán)重地誤導(dǎo)了國內(nèi)營銷實踐，甚至已經(jīng)和正在導(dǎo)致難以估算經(jīng)濟損失。

如果不從營銷竟勝全局去思考整體營銷傳播方略，你又如何擬定營銷傳播環(huán)節(jié)有多重要呢？就好比不明白將要面對戰(zhàn)爭全局，你又如何懂得該采用怎么樣戰(zhàn)略安排去獲得戰(zhàn)爭勝利呢？沒有有效戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)再好就一定能大獲全勝嗎？我覺得，大戰(zhàn)在即，一方面要考慮不是你有幾門新式火炮和怎么打炮，而是整體戰(zhàn)略布置。

營銷傳播方略是界于營銷戰(zhàn)略和廣告運動之間一種統(tǒng)籌概念。它應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略意志，而又為廣告運動有效展開提供方略指引。對于那些沒有明確營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司，營銷傳播方略應(yīng)當(dāng)是建立在公司營銷全局和營銷現(xiàn)實上戰(zhàn)略思考成果，這樣去概定營銷傳播方略，可以使?fàn)I銷傳播行為變得更具備全局性、整體性和戰(zhàn)略競勝能力。

“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”應(yīng)當(dāng)制定如何營銷傳播方略呢？

讓咱們來作進一步行銷分析和方略思考。

其一，擺在“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”面前競爭壓力不但僅來自于老式（以鍍鋅為主體）管材公司，更來自于新型復(fù)合管材公司，特別是鋁塑復(fù)合管生產(chǎn)公司。朝億集團能否在市場上獲得成功，以及獲得多大成功，取決于其針對此種局勢所實行營銷戰(zhàn)略。營銷傳播方略將與此緊密配合。

第二方面，通過前一段時間小范疇市場實踐，咱們可以確認(rèn)：相對鋁塑復(fù)合管而言，“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”在外觀和抗擠壓強度等產(chǎn)品性能方面，具備明顯優(yōu)勢，并得到了經(jīng)銷商廣泛認(rèn)同；而其產(chǎn)品價格和分銷利潤卻有相對劣勢。因而“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”不適當(dāng)和鋁塑復(fù)合管有雷同行銷定位。市場研究資料顯示：大多數(shù)消費者以為“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”屬高檔新型復(fù)合管材。

其三，以4C邏輯分析，“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”產(chǎn)品性能雖然能更好地滿足消費者需求和欲望，但這不是競爭力所有和核心所在。咱們看到，建材市場集團需求和終極消費者個體需求在對產(chǎn)品物質(zhì)性能規(guī)定上是有所差別。終極消費者個體需求在相稱限度上被建筑商、建材市場中間商所扭曲，并且終極消費者個體需求意志諸多時候都被嚴(yán)重阻隔。在絕大某些建材產(chǎn)品面對面較勁中，質(zhì)量只是一種必要要素和基本要素，而不是致勝核心性要素。再者，“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”在需求成本、營銷通路和營銷傳播累積方面都處在相對劣勢。這使得它在和新型管材行業(yè)主流廠商進行正面產(chǎn)品競爭時，很難獲得好處。

第四點，處在強大市場渠道阻力和自身市場資源有限狀況下，也許只有運用“尖刀法則”才干產(chǎn)生突圍效應(yīng)，競爭獲勝。對于“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”而言，咱們搬出來“尖刀法則”意味著公司要懂得傾力于一點，且要把內(nèi)在所有優(yōu)勢放在市場競爭要害之處，形成尖銳凌厲穿透力。

“尖刀法則”一詞，是愛成工作室擅自創(chuàng)造出來。它最初啟發(fā)來自尋常生活對刀刃觀測和思考。鐵器等金屬雖然質(zhì)地堅硬，但不是任意使用都可斷木。必要先鑄鐵成刀，然后施鋼于刃，才鋒利無比。在咱們理解中，“尖刀法則”不但僅包括“焦點法則”和“集中原則”，還涉及把“最堅韌某些放在最核心某些”這層意思。前者更多被運用到戰(zhàn)略思考上，而后者則含更多戰(zhàn)術(shù)成分。這些豐富方略含義，只有在“尖刀”一詞中才被完美結(jié)合，才真正有機地構(gòu)成了一種整體。

有了務(wù)實和有針對性方略思考后，愛成工作室便有了完整規(guī)劃思路。不久，咱們將這些規(guī)劃思路和詳細(xì)企劃安排形成一份縝密報告，題為《巨源管上市營銷傳播企劃“尖刀方案”》。

試攫取其中幾處細(xì)節(jié)，以餉讀者。

關(guān)于產(chǎn)品概念。將“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”正式稱為“巨源管”。這樣做，除了能起到簡化傳播信息作用外，還旨在獨占“不銹鋼復(fù)合管”細(xì)分產(chǎn)品類別，使“巨源管”成為“不銹鋼復(fù)合管”代名詞。

關(guān)于品牌概念。“巨源管”定位為新型管材市場高品位品牌。應(yīng)當(dāng)在品牌辨認(rèn)環(huán)節(jié)和一切營銷傳播過程中，明晰地給人以“科技領(lǐng)先，高品質(zhì)，以及形象崇高”感覺。愛成工作室相應(yīng)地也將品牌LOGO以舊翻新，使之更具“當(dāng)代、高科技味道和崇高感”。咱們要讓消費者通過巨源管核心視覺表達，明顯地感覺到它品牌形象明顯超過國內(nèi)重要競爭對手。

關(guān)于廣告運動。巨源管廣告創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)賦予產(chǎn)品和品牌以高檔感、價值感和領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范；它還應(yīng)當(dāng)有足夠震撼力，形成一把傳播“尖刀”，搶先、深刻、牢固地?fù)屨枷M者心智。固然，如果它可以在該品牌和該類別產(chǎn)品之間，從傳播意念上建立一種代替關(guān)系，將會令尖刀方略產(chǎn)生最大市場效益。

關(guān)于媒介投放。巨源管廣告運動要避免選取形象價值低媒體投放廣告；避免選取弱勢媒體投放廣告。且應(yīng)在行業(yè)市場旺季前三個月，選取強勢媒體集中對準(zhǔn)重要目的消費群持續(xù)投放廣告。隨著市場拉動資金回籠，巨源管必要逐漸加大廣告投放力度，以穩(wěn)固地提高媒體交叉覆蓋密度，迅速建立強勢品牌影響和逐漸地提高指名購買率。

等等。

美人成就美人計

完畢巨源管上市營銷傳播方略規(guī)劃之后，緊接著頂級重要工作，就是創(chuàng)造一種用于打響廣告戰(zhàn)CF創(chuàng)意腳本。

這里就需要用到某些意想天開腦力技能了。

普通而言，策劃和創(chuàng)意屬于兩種完全不同類型智力勞動。策劃需要客觀、理性和嚴(yán)謹(jǐn)思考，就像數(shù)學(xué)家眼中各種公式和數(shù)理邏輯。而創(chuàng)意需要主觀、感性和富有想象力思考，正如藝術(shù)家腦海里神秘莫測意念和飄忽不定靈感。誰可以集這兩種絕然相反思維能力于一身且可以做到應(yīng)付自如呢？不懂得。反正一種人想要到行銷企劃這個行業(yè)里混飯吃，最佳能在理性思維和感性思維之間游走自如。由此可以想見，努力地去做一種先進營銷企劃人會是一件多么痛苦事情。一種人一會兒要像木工機械那樣呆頭呆腦，一會兒又要像神經(jīng)病那樣瘋瘋癲癲，沒有極好戰(zhàn)斗意志是萬萬不行。

筆者不是在這里借發(fā)牢騷之名，行自我炫耀之實。一種人從事頭腦職業(yè)、為她提供智力服務(wù)，有什么值得好炫耀呢？

智力作為一種商品，就猶如你坐轎車、你住別墅、你吃雞腿或者你穿褲衩同樣，沒有高低貴賤之分。你不能說你喜歡轎車就說褲衩下賤，你也不能說你住著別墅就說雞腿無聊。同樣，你不能說你工作在于動腦你就應(yīng)當(dāng)?shù)靡獾孟褚活^不可一世蠢驢，并且還滿大街瞎喊亂叫卻什么活也不干，或者干活時候老撂挑子。

但是，說真，同步從事兩種水火不相容智力勞動，你一定要時刻提防自己患精神分裂癥！

我眼眉前要解決問題是，如何在“尖刀方略”框定范疇內(nèi)，創(chuàng)造出一種叫朝億集團那些厭倦了叫賣聲董事會成員喊“pass”廣告創(chuàng)意，且這個創(chuàng)意還必要賣貨才行。難??！咱們?nèi)绾文芤?guī)定一只公雞報曉而又不許它打鳴呢？

人在焦急中感覺時間就變得像泥鰍同樣滑頭。一轉(zhuǎn)眼功夫兩天便“嗖”溜走了。

穿著大褲衩和踢踢踏踏拖鞋，不斷地來回轉(zhuǎn)悠。眼睛呆滯地搜尋工作室里每一件物什，看看有無可以刺激靈感東西。工作室里陳設(shè)也實在乏味。臥室里放了一張床和兩個衣柜，之外沒有什么裝飾。另一間大一點房間被我用作了書房，里面擺設(shè)落落大滿卻十分雜亂，猶如一種雜貨鋪。大班臺——也就是我慣用書桌盡管大到可當(dāng)一張雙人床，卻仍不夠地方堆放辦公資料。兩張立式書柜也已經(jīng)被各種各樣書籍填滿了肚子，以至于諸多同類不得不躲到電視柜、電腦機箱、大班臺、茶幾、沙發(fā)上，加上千奇百怪字畫掛滿墻壁，我當(dāng)前簡直開始厭倦這個鬼地方了。

于是，我踢掉拖鞋，躺到大班臺上去，腦袋“轟”一家伙撞在電腦堅硬外殼上。哇靠，疼！為什么沒有人造出像棉被同樣軟乎電腦呢？都是千篇一律死腦袋。

對了，還是用老辦法試試吧——打電話，告訴朋友們說我家著火了，要她們想辦法來救我。

“你丫別又蒙我說你那兒著火了，都著了100多次火了，可沒有一次像模像樣地冒出煙來……什么啊？管材？！那東西最容易了。以你狡詐限度而言，我以為你完全可以輕松對付……求大師你放我一馬行嗎？哥們正忙著喝路易呢！好了，還是你自己想轍吧……就這樣吧，再會！”這就是我朋友大胡子導(dǎo)演王一萬在我將近跳樓時候說話，這個酒鬼還居然氣我說她在飲酒作樂！

當(dāng)真是“幾家高樓飲美酒，幾家流浪在街頭”喲！

至于另一種朋友、廣告界萬金油阿杰，她在電話里是這樣敷衍我：“你就生生地搞出一種賣點來，然后拿這個賣點可勁地造就是了，畫面干凈一點，配音悅耳一點，一準(zhǔn)有效果！對了，別忘了貼一句轟轟烈烈廣告語。你不是告訴我說日豐管是‘管用五十年’嗎？咱就來她個‘管用八十年’！你不是還告訴我說金德管是‘健康水管’嗎？咱就吹是‘綠色水管’！不信爺們壓不倒它們丫！”

我對阿杰說道：“你這不是要我做跟屁蟲被人碾死嗎？干脆這樣得了，你把我關(guān)在家里燒死算逑！”

“賣點”同志說道：“對不起，兄弟，我可不想搭進一條去，尚有好多美女在等著我泡呢！”

這個忘恩負(fù)義王八蛋兼色鬼！

就這樣，電話我記不得打了多少通，反正沒有一種能點燃你靈感，一如我廣告產(chǎn)品那樣枯燥無味。

看來，我對在工作室里搞出創(chuàng)意來，不能再報有任何幻想了。

不想睡覺。我不要呆在這狹小空間里。我要去尋找靈感。我要找個有靈感地方。

三里屯酒吧一條街，是北京夜生活象征之所。我朋友中有一種美麗女孩戴亞麗常光顧這鬼地方。于是，我毫不躊躇地給戴打了電話告訴她我家著火了。這位知名白領(lǐng)女性在手機里吃驚地問：“你不會是叫我上你家去救火吧！一種文質(zhì)彬彬老同志，怎么會說這樣惡心話咧？”

“想太多了吧！”我哈哈大笑：“再說，老同志也是人嘛！”

戴挑釁道：“你來呀，老家伙，我在‘紅番區(qū)’等你！不見不散哦！”

于是，本老頭決定出去去碰碰運氣。或許能順便查查靈感是不是跑到那種人渣呆地方去了。

說起這戴亞麗，別看年齡不大，卻已做了一間合資公司市場總監(jiān)近年。等我趕到“紅番區(qū)”時，這位小資美眉和路邊臺桌間幾種朋友正聊得熱火朝天呢。唔，這個氛圍端好酣暢淋漓啊。

“人老了，弦也調(diào)不準(zhǔn)了！”我擠進去騎在椅子上一番牢騷。

“男人嘛，越老越有魅力啦！”小麗動議道：“人都齊活了，咱們打升級吧！講明要貼紙條啊。誰輸多誰埋單！”

于是乎一陣劈劈啪啪聲音之后牌局開張。

突然間腦海中蹦出一種問題，我不免尋思一番。想想戴亞麗同志那么婉約可人，像我這樣樂旨在她身邊轉(zhuǎn)悠家伙著實不在少數(shù)，可緣何美人青春大計尚未有著落呢？

當(dāng)我率先以這個問題向美眉發(fā)難時，人們伙也跟著起哄，打趣問她是不是有同性戀嗜好。

小麗同志猛地就抓住隔壁那個“藝術(shù)”男生手“吱溜”就是一口，然后現(xiàn)出一臉不屑一顧神情。

“又咬我！咬傷了怎么辦??？”那男生一邊捂住被咬部位，一邊假哭道：“你可要對我負(fù)責(zé)??！”

“大王通吃，20分揀了，大師你楞著干嗎？”戴一邊為牌局上勝利驚叫，一邊滑稽地回應(yīng)男生道：“好啊，你要我怎么負(fù)責(zé)？”

“我要你娶我！”

咱們頓時笑到噴飯。

這樣一幫子人互相搞樂直到我正兒巴經(jīng)地向美女請教人生伴侶問題。

小麗最后也經(jīng)不起咱們連哄帶騙，娓娓道來。她說，她要嫁那個男人，一定要帥，最佳是老一點，例如阿蘭?德龍就不錯。實在不行，年輕一點也可以，但不要比金城武差太多。這個男人還要專心，否則，她會毫不躊躇地殺掉她。但是，萬一殺不死她，那也不能湊合著過，換掉她是必然。其實，據(jù)小麗簡介，女生基本上都不但愿男朋友換得太勤。女人嘛，誰不但愿有人陪她白頭到老呢！

聽著聽著，桌面上那個胖妹妹就沉浸到小麗夢幻般語言中去了。

但戴亞麗同志自我感覺良好表白顯然忽視了男人們感受——沒看見挨著她那位長頭發(fā)藝術(shù)哥哥笑得鉆到桌子底下滿地找眼鏡去了嗎？我則突然感覺好像有東西在觸動自己。啊，好像有創(chuàng)旨在那兒晃蕩，我好像看到創(chuàng)意影子了。

戴亞麗環(huán)顧牌桌，自然覺得男人們對她陳述不夠投入，氣憤地說：“來了來了，不講了，打牌好了！”

可是，一切已經(jīng)晚了，戴亞麗讓我得著便宜了——我抓著創(chuàng)意了。我有了一種關(guān)于使用“美人計”點子了。

我把牌撂在桌子上，對戴亞麗說：“敬愛阿麗，你是我靈感，你還是我所有。此時此刻我心潮澎湃，即便是吻你一下，也局限性以表達我無比激動心情。為了表達今生最崇高那啥——我決定：埋單！”

戴亞麗喃喃道：“一幫瘋子！我暈！”

從三里屯出來，已然是轉(zhuǎn)鐘兩點多。我試著撥通林德先生手機，呵呵，那手機還開著呢。約摸等了十分鐘，里面?zhèn)鱽硪环N有氣無力聲音：“喂，什么人啊？這樣晚了搞什么搞嘛？”

我在大街上大聲喊道：“搞什么搞？搞創(chuàng)意啊。我逮到好創(chuàng)意了！哈哈！”

“啊，誰呀！又逮誰了？”林先生語調(diào)一下子蘇醒了諸多。預(yù)計那廝已經(jīng)從床上驚得坐了起來。哼哼，覺得是那個警察朋友又在逮人了吧！

“好了，當(dāng)前不告訴你，再會，拜拜！”我惡作劇式地把電話掐斷，然后徹底關(guān)機。我要讓這個林德納悶得睡不好覺。

讓我也折騰她幾天玩玩！

就這樣，一種把管道擬人成男性、以一種戀愛中女生口吻吐露情人夢想大膽創(chuàng)意，誕生了。且我沒有在這個創(chuàng)意屁股背面貼上“一句轟轟烈烈廣告語”，而是配上一條一語雙關(guān)、非常中性卻富有機智廣告標(biāo)語：“巨源管，科技讓你夢想成真！”

創(chuàng)意文案收錄如下。

巨源管CF廣告《戀愛篇》創(chuàng)意分鏡頭腳本（15秒版）：

鏡頭一：當(dāng)代感強大廈室內(nèi)背景。一種非常驕氣率直女孩穿著淺花背心在那兒大聲表白：“男朋友，我要換換！”

鏡頭二：女孩將許多男友照片扔下,紛紛揚揚.

鏡頭三：然后她又換了個更淘氣姿態(tài)：“她難看！”

鏡頭四：切進鍍鋅管銹跡斑斑特寫

鏡頭五：女孩鼓瞪著大眼睛：“必定會變心！”

鏡頭六：畫面切進鍍鋅管流出污水特寫。

鏡頭七：女孩得寸進尺地說道：“幾十年怎么夠啊，我要畢生一世！”

鏡頭八：切入銀光閃閃不銹鋼復(fù)合管，然后飛入“巨源管”原則字樣。男中音旁白：“科技讓你夢想成真，新世紀(jì)你有了抱負(fù)中巨源管。

鏡頭九：巨源管接頭處連接特寫。男中音旁白：“巨源管外形俊美，鉆石般恒定內(nèi)層，保證永不變心?！?/p>

鏡頭十：巨源管三維構(gòu)造特寫。男中音旁白：“使用壽命長達八十年，陪你白頭到老。”

鏡頭十一：女孩甜蜜地嘆道：“可惜是管道！”

鏡頭十二：巨源管標(biāo)記和原則字從水里浮出水面，蔚為大氣。各個角度特寫。男中音旁白：“巨源管，科技讓你夢想成真！”

鏡頭十三：女孩最后鼓瞪著大眼睛饒有興趣地問：“好男人在哪里?。俊?/p>

也許有看完創(chuàng)意文案家伙會納悶，心想：你那美人計在哪里呢？

呵呵，你看看，人們都把美人計想成什么了——性感美眉…完全裸露…積極誘惑…淫欲勾引——喂，別亂想一氣了好不好！

我承認(rèn)，“美人計”在古代軍事領(lǐng)域含義，的確是指色計。如《六韜?文伐》所言“以美女、淫聲以惑之”。古時“美人計”是一種下三爛招術(shù)，經(jīng)常成為那些不擇手段軍事家、政治家或者是象賴昌星那樣不法商人攻克頑壘伎倆。但廣義“美人計”，其本質(zhì)在于“伐其情”。《三十六計》中講“兵強者，攻其將；將智者，伐其情。將弱兵頹，其勢自萎?！\用御寇，順相保也?！?，就是說這層意思。在巨源管CF廣告《戀愛篇》創(chuàng)意中，我講究是“伐其情”，和適度地運用“美女”這一迷人傳播元素。

尚有，判斷一件東西性質(zhì)還必要結(jié)合它所處社會背景。當(dāng)前有人能從牛仔褲里見到流氓意思嗎？沒人，誰也見不到。必要是在剛剛改革開放八十年代初期和中華人民共和國內(nèi)地農(nóng)村，普通人見到牛仔褲，才會有猶如見到阿飛地痞感覺。真不騙你，那個時候咱們家大嬸子拿著剪刀追殺過我好幾次，全都由于她以為我穿牛仔褲把屁股包得太緊簡直就像小流氓。無論如何，一種質(zhì)樸農(nóng)村婦女發(fā)誓剪掉一條牛仔褲情景，當(dāng)社會進步到今天，已如黃鶴一去而不復(fù)返了。

同樣，想要從《戀愛篇》創(chuàng)意里看出“美人計”來，你必要得把它放到管材行業(yè)背景下去考量才行。

國內(nèi)管材行業(yè)營銷傳播精神及面貌，就和1986年中華人民共和國農(nóng)村家庭主婦樣子差不多：呆板，粗俗、大喊大叫，厚著臉皮直接叫賣。愛成工作室固然明白地產(chǎn)大亨和包工頭們看了那些笨蛋同樣廣告后不吭不哈，意味著什么了。都二十一了，咱們營銷傳播為什么不能搞得生動和性感某些呢？那么好吧，讓咱們來給管材行業(yè)大爺和男人們一種美女吧！讓美女在這些粗曠卻有著“窈窕淑女君子好逑”天性男人們面前撒嬌吧！讓這位美眉嬌滴滴地坦露胸襟，讓她無所顧忌地為自己終身大事賣弄風(fēng)情！讓她天真地談?wù)撔闹邪遵R王子！然后，讓巨源管跟著她徹底擄獲人們伙心！

這不是“美人計”又是什么呢？

巧妙是，創(chuàng)意自身并不淫蕩，也不是為了淫蕩。它只是被用于吸引受眾，被用于通俗易懂地呈現(xiàn)巨源管優(yōu)越性能，被用于創(chuàng)見一種富有人情化味道管材品牌，從而提高廣告吸引力和促銷力。

也許，這在大眾消費品、迅速消費品等進化限度高行業(yè)算不了什么。可這在營銷傳播技巧低下和傳播風(fēng)格枯燥乏味國內(nèi)管材行業(yè)，乃至是建材行業(yè)，卻端是大姑娘嫁人——頭一回哦！

眼都直了

好了，咱們當(dāng)前可以回過頭來揣摩一下：那些參加“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”廣告創(chuàng)意比稿六十多家廣告公司為什么會失敗呢？據(jù)林德先生簡介說，那些廣告公司顯而易見地不但沒有提供應(yīng)朝億集團好關(guān)乎營銷傳播全局方略，并且提供廣告創(chuàng)意也都是些保守平庸之作。打個比喻吧，如果把朝億集團比作一種潛心向佛唐僧，她想懂得如何到西天去獲得真經(jīng)，那么那些廣告公司在比稿中所作就猶如路人給了唐僧些干糧，或許尚有點水，然后就對她說：“兄弟，上路吧！”一種指路人不懂得西天和佛祖在哪個方向，也不懂得路上有什么樣兇險，更不懂得如何以自己區(qū)區(qū)肉身去戰(zhàn)勝一路上也許有妖魔鬼怪，那么那個光有向佛大德卻手無縛雞之力三藏如何能籍此安心向前呢？不能。雖然咬牙前行，也會戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，忐忑不安。還是要菩薩派個孫猴子保駕為妙。

咱們《巨源管上市營銷傳播企劃“尖刀方案”》，分析了國內(nèi)管材行業(yè)市場激烈競爭現(xiàn)狀，并結(jié)合朝億集團公司現(xiàn)實資源和實際狀況，為巨源管指明了邁進方向。它還深刻地揭示了巨源管所要面對各種營銷兇險，并針對性地提出了詳細(xì)解決辦法。這套方案有營銷戰(zhàn)略上切實安排，也有廣告戰(zhàn)術(shù)方面靈活思考。成果也證明，依照尖刀方略衍生出來巨源管CF廣告《戀愛篇》創(chuàng)意，以“美人計”奇異奧妙，為朝億集團在管材行業(yè)創(chuàng)造富有穿透力廣告運動，提供了也許性和智謀空間。

愛成工作室提供這一整套方案，在事實上形成了關(guān)于巨源管如何走向成功一攬子營銷傳播企劃思想：關(guān)于產(chǎn)品定位和產(chǎn)品概念、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和運用、廣告方略及創(chuàng)意執(zhí)行等等。有了這些基本性思考和創(chuàng)造性貫徹，方案自身價值和力量就應(yīng)運而生。

朝億集團董事會在接到咱們傳真過去方案，連夜召開有核心高管人員參加董事局?jǐn)U大會議，并一致通過了該方案。這就意味著“巨源牌不銹鋼復(fù)合管”將被正式稱名為“巨源管”，巨源管也將掙脫鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司外貌，擁有一種“科技領(lǐng)先，高品質(zhì)，以及形象崇高”品牌形象。更重要是，依照這個大膽方案，巨源管將以一場高效率廣告運動浮出水面。

有了一致遠(yuǎn)見，并且情趣相投，訂立合同和預(yù)付60％款項就變得像洗澡之前脫掉衣服同樣自然。愛成工作室緊接著開始了飛速運轉(zhuǎn)，一邊就《巨源管上市營銷傳播企劃“尖刀方案”》基本某些進行技術(shù)準(zhǔn)備，一邊緊鑼密鼓地開始謀劃巨源管CF廣告《戀愛篇》拍攝工作。

既然是“美人計”，就一定要真正達到“美人計”效果。

這其中有什么問題嗎？有，問題諸多。其中重要一類問題正是其他諸多公司經(jīng)常會遇到：文字方案看上去很風(fēng)騷，實際執(zhí)行出來成果像個行之將死老太太。經(jīng)驗表白，這種問題產(chǎn)生主線因素多半在于客戶監(jiān)督人員和執(zhí)行單位玩了貓膩，或者偷工減料，或者不盡心盡責(zé)馬馬虎虎。

另一類影響廣告片效果因素出在制作成本上。一方面越來越多國內(nèi)公司在媒體膨脹、媒體投放總體成本不斷上漲狀況下力圖削減廣告制作經(jīng)費，一方面是廣告制作涉及各項費用及價格水平一種勁往上竄，特別是好一點導(dǎo)演、演員、CF照相師、燈光師和后期制作人員，其人工報酬更是漲離譜。盡管朝億集團為巨源管CF廣告《戀愛篇》拍攝制作，開出了一種比普通CF廣告要高諸多投資預(yù)算，但要想在這種預(yù)算水平下做出一條渾然天成作品來，也顯然有些捉襟見肘。愛成工作室必要得勒緊褲腰帶來操持，否則必定會狼狽不堪。

關(guān)于廣告制作，咱們還自有某些心得。

千萬別盲目地請名導(dǎo)，如果人們伙手頭不是很寬裕話。那些名氣大了驢子，普通你不把它喂飽了，就最佳別指望它給你好好拉磨。愛成工作室決定啟用新人拍攝巨源管CF廣告《戀愛篇》。新人好處在于沒有那么大架子，并且多數(shù)新人急于體現(xiàn)自己，急于創(chuàng)造出可以把老家伙們比下去成就。于是咱們請照相界老手大何兄弟推薦人選。大何是愛成工作室非常要好朋友，也是廣告照相界不可多得一位厚道人物。大何不但是低調(diào)、謙和，且為人善良熱心。在接到咱們作業(yè)訊息時，大何顯然感到非常不解：想要創(chuàng)作一件好廣告作品，卻死活不找名導(dǎo)；同步還規(guī)定這個新人“對和美女調(diào)情非常在行”等等。除了沒有罵愛成胡搞八搞以外，預(yù)計這位誠實巴交照相師在心里什么罵過了。

我懂得自己所冒風(fēng)險——為了替客戶省錢也許會糟蹋“美人計”。但是，愛成工作室自有自己職業(yè)良心和方寸不亂主張。我決定全程親自督導(dǎo)廣告制作每一種工作環(huán)節(jié)。我要以自己那種令人發(fā)瘋細(xì)致作風(fēng)，把這些低成本購進菜料，烹飪成色香味俱全精美佳肴。

廣告拍攝前碰頭會在一種暖風(fēng)撩人深夜舉辦。我、大何及她推薦新人導(dǎo)演和后期制作總監(jiān)湊在一間陰暗屋子，一邊看著廣告模特試鏡錄像，一邊討論制作班子最后人選。咱們新人導(dǎo)演在此之前展示已展示完她此前作品。在發(fā)現(xiàn)我有些沮喪神情之后，這位免貴姓王年輕向上家伙坦然地說道：“愛成先生，這些東西并不見得最佳！”

“王導(dǎo)，”我素來十分敬重那些謙虛人，因此勉勵她道：“過去東西就讓它們過去吧！咱們把眼光看到將來不就就行了？”

大何慈祥地補充說：“阿王對導(dǎo)演美女是適當(dāng)?！?/p>

我笑著問：“哦？是嗎？那不就好了嗎！你們這幫導(dǎo)演可不是人人都會對付美女！”

王導(dǎo)兄弟這時候一下子如岸上之魚回歸江河，頓時眉飛色舞。她提示我先看看備選女模，并告訴我她如何遍尋各大藝術(shù)院校，拍遍各位有潛質(zhì)表演專業(yè)美眉，通過精心挑選，才有了眼前這幾位入圍者。

咱們便老誠實實把入圍美媚試鏡帶反重復(fù)復(fù)看了個遍。

王導(dǎo)在我目不轉(zhuǎn)睛地看那些畫面時候，打量著我表情，就像一種馬夫在觀測她馬愛吃什么草同樣。因此，我沒有刊登意見，以免讓人給套牢了馬口。王導(dǎo)只得自己個在那兒先談自己對各位美媚看法。她以為一號身材比較豐滿，二號手部很性感，三號脖子長得渾然天成，四號鼻子非常優(yōu)雅，五號眼睛可以讓人掉進去……

“可是，哪一位出當(dāng)前我創(chuàng)意里才是最適當(dāng)呢？”我問道。

新人導(dǎo)演于是強烈建議：在一號和四號中定奪吧，這兩位最棒了。

“你懂得，一號更加勝任某些，”王導(dǎo)強調(diào)：“人們總是喜歡肉感美女！”

大何和后期制作總監(jiān)也一致贊成王導(dǎo)意見。

“不見得吧！”我故意挑釁對方道：“一號哪有肉感？！”

咱們面前這個美女權(quán)威一下子就火了：“M，你丫眼睛有毛病呀，是不是要和她睡一覺才干感覺到？”

大何和我呵呵大笑起來。

“我可以建議用五號嗎？”我咽著口水喉結(jié)蠕動道：“咱們創(chuàng)意最需要也許是那種神情上美和由里而外靈氣，而不是某種只有和她睡過一覺后來才干感覺到東西。你想呀，咱們廣告觀眾那有時間搞這個。我個人以為，五號臉部表演和鏡頭感覺是最符合創(chuàng)意規(guī)定，這種美自然、嬌媚和富有靈性——盡管她有點太平公主！”

“哇靠，太平公主都看出來了？”王導(dǎo)不久就理解并批準(zhǔn)了我分析，打趣錄像上五號道：“戲劇學(xué)院一年級學(xué)生嘛？能有多大胸懷呢？”

到此，我確信自己找到了非常適合體現(xiàn)創(chuàng)意新導(dǎo)演和新廣告模特！

大何也以為人們第一次溝通就這樣和諧，實在不枉她一番苦心。

“讓一號豐滿臀部見鬼去吧，誰叫她神情呆板了某些呢！”我最后拍板道：“當(dāng)前，咱們唯一要做是，在兩天之內(nèi)把五號胸懷搞大！”

廣告拍攝那一天，我始終盯在照相棚，祥察拍攝工作中每一種細(xì)節(jié)。王導(dǎo)顯然兌現(xiàn)了她對我承諾：和五號美眉充分地“調(diào)情”，千方百計地去拍攝美女最性感、最神采飛揚和最迷人某一瞬間。而我呢，就像一種憂心忡忡剛迎來新媳婦婆婆，哆里哆嗦嘮嘮叨叨滿場子找茬——這是任何一種大腕廣告導(dǎo)演都難以忍受專業(yè)暴行，而咱們新導(dǎo)演居然一點也不介意。嗯，一種有上進心家伙居然還能有如此寬闊包容心，我想保不齊她將來會像張藝謀那樣揚名立腕。

我還確信自己已經(jīng)在廣告制作流程中創(chuàng)造了一種強調(diào)節(jié)儉而又勉勵創(chuàng)造性工作氛圍。以致大何和后期制作總監(jiān)日后提出，如果以實拍手段而不是籌劃中三位動畫形式來完畢廣告標(biāo)版，一定會更加完美。她們詳細(xì)建議是，把“巨源管”LOGO做成實體模型，放入一種巨大水箱，然后用迅速照相拍出巨源管浩然浮出水面磅礴氣勢。這樣一來做不但有助于廣告觀眾產(chǎn)生對巨源管有關(guān)行業(yè)屬性關(guān)聯(lián)記憶，還能更好地支撐巨源管“科技領(lǐng)先，高品質(zhì)，以及形象崇高”當(dāng)代品牌形象。我聽罷喜出望外，像挖洞挖出了一件寶物同樣。你看看，導(dǎo)演已不再是那種不可一世剛愎自用導(dǎo)演，演員也不再是那種唯唯諾諾呆頭呆腦演員，后期制作更不是那種惟我獨尊孤芳自賞技術(shù)木瓜——整個制作班子作業(yè)思想顯然已被凝聚到廣告運動創(chuàng)意主題上來。這就有點像中華人民共和國電影導(dǎo)演突然一夜都變成了馮曉剛同樣。我當(dāng)場就擺出一幅舍身取義姿態(tài)，接受了這些家伙建議。這意味著及時增長了額外不菲費用，用于拍制這個更好新標(biāo)版。

沒有一種有良心人，會瞎說這次CF制作過程不是一回全力以赴智慧創(chuàng)作。由于每一種制作人員均有共同基于公司營銷利益工作目，且每一種人為這些目所作努力都能被充分地注重、勉勵和接納。在這樣工作環(huán)境下從事一項有共同價值感工作，無人不感到其樂融融。

更何況整個合伙過程中自身就不乏人性樂趣呢？

記得在拍攝工作結(jié)束班組人員送我出片場時候，咱們先進新人導(dǎo)演一本正經(jīng)地在我邊上說：“愛成，我有個問題始終想不明白，想跟你請教可以嗎？”

基于對工作進展十分滿意，我示意她：“問吧，干嘛那么客氣！”

她果真毫不客氣地張口就問：“你干嘛總是盯著美女胸？你不是懂得那是假嗎——里面墊就是咱們一起去百盛購物轉(zhuǎn)悠了半天買到胸罩啊！”

“誰盯著美女胸了？！”真是夠嗆，我擋。偏偏丑八怪劇務(wù)還在一旁瞎嚷嚷：“哼，還不承認(rèn)，眼都直了！”

靠！亂發(fā)言，扣丫工資！

美女傾城

巨源管CF廣告《戀愛篇》成片出來消息，不久就傳到了廣東。朝億集團董事會火速委派董事長馬鉅源先生和林德先生飛抵京審看樣片。

普通來講，廣告制作人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好被客戶重復(fù)糟蹋好幾次，才干順利過關(guān)?？蛇@一次咱們制作班子該算是大喜過望了。朝億集團最為苛刻代表只用了10分鐘時間看了3遍成片。整個過程中默默地不說一句話。而后，這兩位市場一線大佬終于張開了金嘴——我覺得她們要開始挑毛病提意見了——沒想到她們卻只問：“北京哪兒魚翅宴最佳吃？咱們請愛成先生吃魚翅好嗎？”本來成片效果大大超過了客戶預(yù)期。

OK，一遍搞掂！

真是功夫不負(fù)有心人??！

審?fù)昶诙?，馬董事長返回廣東，而林德先生則留在北京解決別事務(wù)。

人縫喜事精神爽我，像個好事之徒同樣致電給林先生，故意再次征詢她對成片意見。這家伙一邊問她能不能見見廣告中美女，一邊胡亂打壓我道：“那美女表演得太過了吧？那么美麗性感一種女孩子為什么一定要那么拽氣呢？要是她溫柔一點話，我可以娶她回去當(dāng)老婆！”我有些尷尬，且毫不謙虛地回敬她道：“這是你在管材行業(yè)能找到最佳廣告片和最撩人美女了。再說了，一種有妻室老男人尚有什么資格起邪念呢！”林德在電話那頭爆笑不止。

可我究竟也制止不了林德先生好奇心。她強烈規(guī)定我和大何帶著她去見見另一位正鬧得滿城風(fēng)雨策劃界“大蝦”。林完全像個孩子般淘氣地想懂得“大蝦”對這條廣告評價。

“好吧，讓咱們?nèi)猴L(fēng)得意‘大蝦’吧！”鄙人一邊坦然地攢著林德公事包直奔“大蝦”處，一邊在心里祈禱“大蝦”今天千萬別喝了什么酒。

在“大蝦”寬敞辦公室，咱們客戶林德先生小心謹(jǐn)慎地占用著人們時間，并拼命地把話題往咱們寶貝廣告片上引。最后，咱們林德確信“大蝦”已看過這條廣告后，熱切地試探對方：“請問‘大蝦’，你對那條廣告做何評價？”

“大蝦”不拿正眼地看咱們且冷峻地下結(jié)論道：“那，不但僅是一條廣告，那是一件作品！”

林德于是就更加得意了，得意我為她們生孩子，不但僅是自己看了覺得舒心，并且別人看了也如此贊賞有嘉。

不久，巨源管CF廣告《戀愛篇》就在中央電視一臺黃金時間播出。巨源管攜“美人計”這把尖刀，迅速扎進近年來波瀾不驚國內(nèi)管材行業(yè)，市場攻勢空前凌厲。

在該廣告播出后不到一種月時間里，朝億集團迅速地征集到了云南、浙江、廣東和福建等近十個省五十多家地區(qū)獨家經(jīng)銷商，訂立獨家代理合同額達兩千六百多萬元，實際首付款到帳款約450萬元左右。同步，這次廣告運動還明顯地促成了同行業(yè)品牌粉墨登場，紛紛提搶拿刀倉促出戰(zhàn)。人們在這個月里突然發(fā)當(dāng)前央視各個頻道投放廣告管材品牌比前一種月多余了七八個。金德鋁塑管也正是從這個時候開始在央視某頻道賣斷一種欄目冠名權(quán)，密集播出其產(chǎn)品廣告——可見，咱們尖刀方略在事實上加速了新型管材行業(yè)邁進步伐。

日后朝億集團董事長馬鉅源先生告訴我，在那段時間里馬先生諸多商場上朋友突然蜂擁而起，密集地打她電話，并且都約好了似談起那煽情廣告。她們問候開場白經(jīng)常類似于這樣：“馬兄嗎？好啊,好久不見，你幫我換換男朋友吧！”或者說：“馬老板，我是好男人?。　?。廣告注目率和傳達效果出奇地好。一時間，“好男人在哪里啊”幾乎成了馬金福和她老哥們調(diào)侃生活口頭禪。朝億集團也就此切實地感覺到了巨源管《戀愛篇》電視廣告，運用“美人計”所產(chǎn)生威力。

當(dāng)真是美女可以傾城，美女可以救國??！

不久，愛成工作室就不得不開始干大量策劃工作以外事情，以緊密地配合朝億集團發(fā)展全國各地經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。咱們一邊給各種各樣前來洽詢關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)銷政策人回答，一邊給那些已成為巨源管分銷商單位配送有關(guān)廣告用品。至今還記得經(jīng)銷商名單中有：廣東省分銷商深圳市宏千禧實業(yè)發(fā)展有限公司，云南省分銷商昆明利欣宏經(jīng)貿(mào)有限公司，浙江省分銷商偉達建材，福建省分銷商廈門凱隆昌有限公司等等。

巨源管全國市場火速升溫，使得朝億集團董事會信心倍增，也使得馬鉅源董事長認(rèn)定：北上和愛成工作室締結(jié)戰(zhàn)略合伙關(guān)系，成為一項急迫之事。

這使得筆者有機會和馬鉅源先生進一步加深工作感情和互相理解。馬是典型廣東人，雖然從小沒念過什么書，可生意做得非常大，以至于成天在新、馬、泰、粵、港等地來回奔波。林德曾經(jīng)私底下跟我談到，她最佩服馬先生那種不同于常人意志力和心理承受能力，說馬先生無論面對多么大困難和壓力，都可以做到面不改色心不跳，并每一次都能奇跡般地從逆境中站起來。

在一次專門宴會中，我和馬先生更作了密切無間業(yè)務(wù)溝通。

宴會中，我重復(fù)強調(diào)巨源管一定要有持之以恒品牌意識主導(dǎo)市場行銷工作。參加宴會人雖然心態(tài)各異，可反映均有不約而同熱烈。

“鵝（我）做生意禁近年，”馬先生邊吃著基圍蝦，邊用港式普通話對我說：“今日我必定要做丙白（品牌）！”

林德作為馬先生主力干將，補充道：“咱們要把巨源管做到國內(nèi)新型復(fù)合管材第一品牌！”

“會，”我虔誠地應(yīng)道：“想做第一固然好，但是真正要做到第一可并不容易?。　?/p>

“雷（你）唔（不）好睇小鵝（我）！”

馬先生開始喝服務(wù)生端上來魚翅：“以我嘅性格，一係（要么）唔（不）做，一做就要做最叻（厲害）嘅?。　?/p>

于是，馬先生把她決心和盤托出，嚴(yán)正表達她將專列兩千萬元廣告費來作為前期鋪墊——這的確足夠朝億集團在央視砸一年廣告了。

本人還清晰地記得一種月前，馬先生做廣告盤口好像僅僅是三百萬左右樣子。沒想到“美人計”實行不到原籌劃進程三分之一，就讓廣告客戶如此信心大增，將預(yù)算中投資額成倍提高。這也算是“美人計”另一項功勞吧。

可見得馬先生作為一位資格不淺老公司家，是多么豪氣干云啊！

……

宴會結(jié)束后，馬先生興奮地邀請我前去廣東考察，以圖共創(chuàng)輝煌。

總會有解決難題辦法

行文至此，同業(yè)讀者應(yīng)當(dāng)可以明白，一種賣腦為生策劃人和一種只會耍嘴皮子廣告人之間所存在某些差別了。對于那些只懂得拉業(yè)務(wù)廣告人來說，客戶往往是指那種肥得冒油可以立馬被弄過來宰了吃肉主。而對于策劃人愛成而言，客戶則只是指那種懂得策劃價值且渴望進步商人，且這個精明公司主必要是以市場最后效果來搞定自己決策人。至于她是不是富足，那倒顯得并不十分重要。窮不可怕，咱們可以靠勤快和智慧共同攜手致富。而一旦一種客戶愚懶橫蠻，便遲早衰敗，便富局限性惜，便不也許和愛成工作室結(jié)為連理。

巨源管正是這樣一種令愛成工作室深感情投意合客戶。咱們并肩作戰(zhàn)，通過勤快和智慧最后共度了這段美好時光。

咱們還能一起走嗎？咱們還能一起走多遠(yuǎn)？

不久朝億集團向愛成同志發(fā)出了熱切邀請。

考察朝億集團是在一種炎熱星期天。廣東一切都顯得那么躁動不安，好像那兒所有物什都在吭哧吭哧地折騰，都在呼啦嘩啦地流汗。

初到位于廣東佛山瀾石大廈巨源管總部，自己不覺得驚了一大跳。在我想象中朝億集團應(yīng)當(dāng)是那種摩天大樓里當(dāng)代化公司集團，有高檔整潔辦公區(qū)，有人才密集工作忙碌科研機構(gòu)，有規(guī)模龐大井然有序高科技廠房。也許只有這種想象才比較切合巨源管CF廣告《戀愛篇》成片給人感