2021年自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記

自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記全體學(xué)員分組展示風(fēng)采入場，按組入座。主持人上場帶領(lǐng)朗讀32頁《愛篇》主持人：一起舉手進(jìn)入培訓(xùn)倒計(jì)時（為培訓(xùn)前會場氛圍提高造勢）舉右手，確認(rèn)說YES！確認(rèn)全力以赴，伸出右手確認(rèn)說YES課堂重要內(nèi)容為：精細(xì)化操作，提高單店業(yè)績；規(guī)?；l(fā)展，提高競爭實(shí)力。店鋪需要建系統(tǒng)：就是把做得好總結(jié)、歸納。培訓(xùn)目：學(xué)知識交朋友通信息。展示獎杯及警示牌，勉勵掙第一，（例子：中華人民共和國第一種航天英雄楊利偉，第二個就沒人懂得了）自動化銷售系統(tǒng)系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是環(huán)節(jié)）加上操作原則（原則就是細(xì)節(jié)）（裝大象例子）學(xué)習(xí)也是競爭、勝利靠團(tuán)隊(duì)，最具備團(tuán)隊(duì)例子：軍隊(duì)、學(xué)校、家庭、宗教（連發(fā)型都同樣）、戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、持久力。設(shè)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：迅速推選組長、副組長、生活天使、學(xué)習(xí)天使、組織天使、紀(jì)律天使?fàn)I造家庭文化（歸屬力凝聚力）：聰穎大寶、開心二寶、吉祥三寶、高興四寶、富貴五寶、順心六寶、幸福七寶、熱情八寶、善良九寶、圓滿小寶……制定PK機(jī)制，發(fā)布積分制度。三大作風(fēng)是：誠心專業(yè)高效公眾承諾：每組隊(duì)長寫承諾書，達(dá)到第一名如何？打不成第一名如何？全組成員按手印，組長上場朗讀。強(qiáng)調(diào)：人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)！行動法門：懂得是沒有力量，相信并做到才有力量！自動化銷售系統(tǒng)：1、自動化基因篇2、業(yè)績倍增篇3、成長動力篇4、自動化鏈條篇自動化銷售系統(tǒng)涉及：1、產(chǎn)能打造2、會務(wù)系統(tǒng)3、執(zhí)行力系統(tǒng)4、個人團(tuán)隊(duì)動力系統(tǒng)自動化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強(qiáng)調(diào)個天使職責(zé)如生活委員、紀(jì)律委員）。原則化：隊(duì)長固定位置。作用：打造愛工作氛圍，營造愛工作場合！第一篇、自動化四大基因：1、相信基因2、感恩基因3、責(zé)任基因4、目的基因如果愛沒有增長，一切都不會變化！發(fā)生主線變化，核心在于起心動念！愛是付出不求回報(bào)（如果規(guī)定回報(bào)，那就是互換）愛是滿足對方需求愛是自己需求，是心靈滋養(yǎng)。成就員工，讓員工成長。讓顧客由于咱們產(chǎn)品變得更加有魅力！1.1相信基因：執(zhí)行力來自相信聽課者要點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)（例子……好……好，幫你衣服打包？好）“相信”會殺死一種人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)溃案摇笔侵匾ㄏ嘈诺霾坏骄鸵肄k法），別人能做到我也能（不怕慢就怕站），相信自己！執(zhí)行力前提：絕對服從上級領(lǐng)導(dǎo)。速度第一、完美第二。員工能力是通過做事情體現(xiàn)出來。把自己交給所做事情。1、自信來源（寫下三個個人曾經(jīng)成功案例）2、接納自己辦法：右手放在胸口，慢慢深吸氣，自己跟自己發(fā)言（聲音大小以自己能聽見為準(zhǔn)）如；我接納我自己后悔，我接納我不開心，我接納我不相信，我接納我悲哀（例子：女人哭得多，因此比男人長壽，男人憋著憋著少活幾年）平時不接納自己，壓抑久了會爆發(fā)（例子：小時候被大人打，打了老和父母吵架。例子：馬加爵事件）回絕就是誘惑否定就是邀請。獨(dú)處時找個好自己，相處時照顧好她人（人氣憤時候智商只有七歲，每個人內(nèi)心都住著一種七歲自己，哭是要看場合）。先解決心情再解決事情，先關(guān)注人心情再關(guān)注人事情。3、自我確認(rèn)（我是最佳，我是最棒，我怕是最努力，我是最優(yōu)先，我喜歡我自己?。?.1.1信心看板凡事不在于你能不能，而在于你信不信凡事要進(jìn)行也許性思考——為成功找辦法（只為成功找辦法，不為失敗找理由）不論你相信你能還是不能你都是對（吸引力法則）(例子：福特公司老總規(guī)定創(chuàng)造4缸汽車，在當(dāng)時都是2缸時代籌劃是不也許，日后還是成功了)焦點(diǎn)在哪里，能量就在那里！信心來源—行業(yè)—公司負(fù)責(zé)人—公司—品牌—團(tuán)隊(duì)/店鋪信心來源一方面來源于自己（游戲：相信手指長長）對行業(yè)信心1、農(nóng)村人口都市化帶動對服裝需求爆炸式增長2、人們對服裝需求越來越看中，服裝行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)（衣食住行衣是排第一）3、服裝已成為迅速消費(fèi)品（例子：平民潮流品牌ZARA）4、中華人民共和國服裝市場潛力巨大5、中華人民共和國服裝行業(yè)需要大量人才老板五大長處公司五大長處品牌五大長處團(tuán)隊(duì)五大長處四有人才：1有人品、保守公司商業(yè)機(jī)密，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力挺公司2有業(yè)績、一切以成果為導(dǎo)向，干出成果3有想法、永遠(yuǎn)帶著辦法向上級請教問題，公司請我來事協(xié)助公司解決問題，如果公司沒有問題，咱們就失業(yè)了，要成為一種能獨(dú)當(dāng)一面人4有影響力、積極、正面、陽光，成為公司標(biāo)桿，不講公司壞話，不抱怨公司（元老級員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力）員工分為：1、自然形（積極）2、她燃形（被動）3、不燃形（干好本分）員工成長階段：1、被動成長階段（她燃形）2、積極成長階段（自然形）3、倍數(shù)成長階段4、急速成長階段急速成長：提高自己高度和格局（例子店長好賣貨不樂意調(diào)走，督導(dǎo)或自營經(jīng)理就會樂意，顧大局無私是最大有私）一種人不被尊重，是由于沒有做出被尊重事情或者成果。“公司請?jiān)蹅儊頃r解決問題！不是產(chǎn)生問題、傳達(dá)問題！”“如果公司沒有問題，咱們就失業(yè)了！”“公司不缺發(fā)現(xiàn)問題人，缺是發(fā)現(xiàn)問題又可以解決問題人！”“增長幫公司解決問題能力”讓自己積極、正面、陽光，成為公司榜樣！先做好跟隨者，才干做好領(lǐng)導(dǎo)者！1.1.2行動法門：懂得是沒有力量，相信并做到才有力量！1.2感恩基因（感恩是最偉大力量）（感恩心讓你離財(cái)富更近，感恩讓你更容易成功）拜三道文化：1、天道（天就是顧客）2、師道（拜有成果人為教師）3、孝道“拜”是感恩形式，當(dāng)你拜時候你心就會處以寧靜狀態(tài)，你就開始吸取能量。開始成長?！鞍荨笔怯捎谟行枰ㄏ氲玫奖幼o(hù)，拜久了并成了典禮了）被拜人將會加持能量向上拜你拜誰，誰將成就你；向下拜，你拜誰誰將會追隨你1.3責(zé)任基因（我生命我選取，我選取我負(fù)責(zé)）相信就是交給（公司、團(tuán)隊(duì)、上級、事兒—例子：調(diào)陳列忘掉吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳列這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級）（成就自己就是成就上級成就公司）誰做決定誰有榮譽(yù)感誰有成就感誰會負(fù)責(zé)任（例子：三個督導(dǎo)做培訓(xùn)事情，一種積極負(fù)責(zé)成果很成功）兌現(xiàn)承諾，如勇敢面對自己錯誤，如接納自己都是負(fù)責(zé)任體現(xiàn)，值得人尊重。負(fù)責(zé)任是一種態(tài)度，它表白了你立場（例子：店鋪丟貨，店長或不當(dāng)班同事一起承擔(dān)損失）凡事自己找因素，就是負(fù)責(zé)任體現(xiàn)；凡事往外推，找別人因素，就是推卸責(zé)任體現(xiàn)負(fù)責(zé)任：一、積極承擔(dān)，勇敢擔(dān)當(dāng)（培養(yǎng)積極性人，再爭取左右搖晃人）《21歲當(dāng)總裁》（例子：店長管理店鋪，如果虧是虧了老板錢，賺就是賺了自己能力了）當(dāng)你做得越多，錯得就越多，總結(jié)得也就越多，你就一定會成功失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工二、讓她人做最佳選?。▎T工素質(zhì)低不是你責(zé)任，不能提高員工素質(zhì)就是你責(zé)任）覺得工作太忙太累，是由于沒有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做決定，就會讓員工沒有成就感。管理精髓是成就員工、關(guān)愛員工、讓員工成長，而非控制她，要變規(guī)定為需求。當(dāng)老員工請教問題時應(yīng)對法門：1、您是老員工了，您也蠻有經(jīng)驗(yàn)，您覺得呢？2、尚有呢？……尚有呢？3、這幾種辦法里面哪個最佳呢？4、就按你說去辦，我支持你，出了問題算我。（看狀況）5、那你什么時間去做呢？你什么時候可以做完呢？6、你如何讓我懂得你已經(jīng)做完了？（皇帝都需要教師呢，太師）（例子：顧客衣服有問題咱們是店長，教師是老員工，現(xiàn)場對答）當(dāng)新員工問……1、你做我看（看水平如何）2、我做你看（解釋釋放）3、你我同做（陪伴成長、能力傳遞）4、你做我看（糾正錯誤）5、重復(fù)演習(xí)（讓基本動作變成習(xí)慣）6、你做我看（驗(yàn)收成果）三、為自己做最佳選?。?）1、整合資源找辦法，公司不缺少發(fā)現(xiàn)問題人，缺少是發(fā)現(xiàn)問題又能解決問題人2、開腦力激蕩會，先做加法再做減法，當(dāng)別人提出想法時候（太好了！我怎么沒想到呢？）3、向有經(jīng)驗(yàn)人請教（問人，您是什么樣看法呢？）4、向競爭對手學(xué)習(xí)（管理者只做選取題，不做問答題）5、在《中華人民共和國服裝經(jīng)銷商競爭情報(bào)》上找辦法6、上百度懂得7、百度文庫8、上中華人民共和國服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動化同窗會33期9、新浪微博，中研王奕程（2）1、尊重自己選取，如果選取了錯誤，就要接納錯誤2、大凡說：“我不干了”都是沒出息人3、為自己成長進(jìn)行投資（投資學(xué)習(xí)時間）當(dāng)你決定做一件事情時候，決心不不大于一切，朋友決定命運(yùn)，圈子決定將來。1.4目的基因1、年度營業(yè)目的分解六段錦2、月度目的分解技術(shù)3、目的跟進(jìn)五大會議1、年度營業(yè)目的分解六段錦年度銷售目的每月銷售總額每周每天時段生意額分類目的2、月度目的分解技術(shù)分解目的環(huán)節(jié)：1、準(zhǔn)備該月份每日銷售目的圖2、準(zhǔn)備參照資料，列入該月節(jié)日、天氣等3、準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，列如上月每日營業(yè)額、去年同月同日營業(yè)額等等（列如去年同期20萬，今年增長10%，則目的為22萬）4、如果有改月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷，一并增進(jìn)生意10%，則目的位24.4萬）5、從參照數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%月度目的分解考慮到點(diǎn)：1、關(guān)注天氣2、節(jié)假日3、促銷4、上貨波段/周期5、人員安排6、一種月之內(nèi)前2周銷售目的比后2周高7、一周7天銷售占比各不相似分解目的環(huán)節(jié)：執(zhí)行力核心：6、將該月銷售目的均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒等份按照上述不利分派，成果寫在每日銷售目的圖上。7、參照節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)節(jié)分派出來數(shù)字，至滿意為止。8、至此，該月份【每月銷售目的圖】大體上完畢。9、核對【每月銷售目的圖】上總和應(yīng)當(dāng)相等于該月銷售目的，如有偏差，恰當(dāng)分派調(diào)節(jié)數(shù)字使之一致。份數(shù)目的分解法份數(shù)目的制定法：月、周、日時段銷售目的A、找出天數(shù)B、設(shè)定系數(shù)C、計(jì)算總分?jǐn)?shù)D、還原銷售額例：元月份，銷售目的40萬，如何分解目的？調(diào)差一種月日歷：查一下多少天共計(jì)31天A、周1—周4：19天（加定周1—周4平均銷售基本相似0B、周5：4天C、周6：4天D、周日：4天F、元旦：3天，其中有1天周2，1天周3尚有1天使周4因此：調(diào)節(jié)之后周1—周4：16天周5：4天周6：4天周日：4天元旦3天倍數(shù)等于份數(shù)周1—周4共16天乘1份等于16份周54天乘1.4等于5.6份周日4天乘1.6份等于6.4份元旦：3天乘2份等于6份所有份數(shù)相加：42份目的籌劃：40萬400000/42等于9523.8周1—周41份乘9523.81周51份乘9523.81周62份乘9523.81周日1.6份乘9523.81元旦2份乘9523.81然后再做微調(diào)3、目的跟進(jìn)五大會議系統(tǒng)一、月會二、周會三、晨會四、夕會五、時段會議開會目：激發(fā)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)；統(tǒng)一思想；緊盯目的執(zhí)行力核心1、清晰目的2、雙向PK（自己跟自己PK，自己跟她人PK）（做不到給自己什么懲罰）不敢挑戰(zhàn)就失去一次向公司向同事證明自己機(jī)會3、公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專賣100平方米，店員PK輸了，設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬號4、有效籌劃5、督進(jìn)檢查（每周檢查）6、有獎有罰（獎品：照片—目的視覺化）目的達(dá)到工具——自我管理工具應(yīng)用變化習(xí)慣——成長日記導(dǎo)入現(xiàn)場體驗(yàn)組織力量“愛”定義：1、愛是付出，不求回報(bào)，是一種精神享有，心里滋養(yǎng)（如5.12汶川地震捐款）2、愛是對方需求（現(xiàn)場請人演習(xí)兩個小姐妹，一種不開心，另一種執(zhí)意要送其回家）（一人分飾夫妻二人對話）3、愛是自己需求（愛一種人如果覺得自己受傷害了是由于自己有需求了）在公司在店鋪如何打造愛家庭氛圍：1、關(guān)懷同事生活2、關(guān)懷同事身體3、關(guān)懷對方成長（協(xié)助新人成長）（例子：德國人就很喜歡教誨小孩子，哪怕這不是自己小孩）“擁抱”（店鋪交接班時候可以擁抱）第二篇、業(yè)績倍增篇1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)節(jié)器2、業(yè)績倍增五大核心3、業(yè)績倍增實(shí)行工具1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)節(jié)方略士氣比武器更重要！如何調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)？狀態(tài)法門：（晨會可用）敢想相信接納哇！這是多么美好一天??！布滿了愛！熱情榮譽(yù)責(zé)任感恩行動Power(能量)二、業(yè)績倍增五大核心提高店鋪狀態(tài)辦法1、建立PK制2、跳工間操3、看勵志電影如《穿普拉達(dá)女王》，《沖出亞馬遜》《阿甘正傳》《亮劍》（八路軍缺武器缺人，就猶如店鋪缺好賣貨）4、做競爭游戲（如找?guī)齑姹荣?，貨品知識比賽，配搭比賽）領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也樂意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征6、開“三欣會”7、每個人進(jìn)行懺悔8、非營利性活動（各種比賽，如點(diǎn)鈔比賽）9、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到殘疾院、孤兒院做義工10、店長輪崗11、到兄弟公司參觀12、啟用神秘人機(jī)制（店鋪周邊人）一、請思考？1、提高進(jìn)店率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？一、店鋪形象提高進(jìn)店率1、招牌2、裝修3、門口招牌和燈光壞了及時維修（壞了使店鋪能量不好了）二、廣告三、櫥窗和們位置決定進(jìn)店率如店鋪ABC，B店鋪如果客流從A方向來多就在左邊接近A店鋪開櫥窗，如果兩邊方向來客流差不多就選右邊接近C店鋪開櫥窗，由于人習(xí)慣往右邊走。（人都是先看見櫥窗再進(jìn)店，通過門口再被櫥窗吸引回頭幾率不大，當(dāng)今品牌那么多）（例子：溫州一店鋪之前生意不好準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓，櫥窗位置變化之后年業(yè)績1500萬）四、促銷活動可以吸引進(jìn)店率五、門口跳工間操、走秀（例子：周六一店鋪到下午業(yè)績3000，日后跳工間操到晚上13000，多人跳，兩人迎賓，一種周六多余10000，一周？（就算其她天數(shù)加一起是多1000）一種月？一年？六、門口鋪紅地毯，容許狀況下始終鋪到路中間，上面貼幾種腳丫子，就把額外呢引進(jìn)店鋪了，（人都喜歡走紅地毯）七、請客入店（周六客流3000—5000，周日4000，兩天相稱于周一至周五總客流量）（以純2百平方店鋪，平時業(yè)績一天2萬至5萬，過年15萬一天，日后請客入店一天業(yè)績38萬（哥弟1百平方店鋪年業(yè)績1千萬，40%是請客進(jìn)店創(chuàng)造業(yè)績）（辦法：1、那鮮花招手名車停車入店，2、下雨打傘找無傘人進(jìn)店避雨。如有人說：“你們這都是小品牌才這樣做”咱們一方面要表達(dá)認(rèn)同，每家品牌操作是不同，咱們用最短時間讓更多朋友享有到咱們高品質(zhì)商品。讓更多人有魅力、潮流……）八、熱情喊賓（歡迎光臨秋水，秋水秋水，越穿越美，商場喊到別家都沒人進(jìn)店）二、請思考？1、提高試穿率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？一、開場必勝（顧客買是感覺，不是衣服）1、看場讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋果賣就是優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)）；不跟隨顧客，不一開始就簡介貨品，，自造非銷售語言如：天氣不錯……2、繞過價(jià)格引導(dǎo)試穿，要通過問問題方式引導(dǎo)顧客，采用6加1銷售法（持續(xù)問6個她認(rèn)同問題，最后提出一種你想讓她認(rèn)同問題，慣性）當(dāng)顧客問“這件衣服多少錢”時候，咱們說“您說是這件嗎？”（看她2—3秒鐘）隨手拿過來這件，遞到她手上，說“您先摸摸面料。感覺感覺，再看看款式，某某要不您試試？”買不買沒關(guān)系。（規(guī)定顧客拿衣服她就容易買了）（現(xiàn)場演習(xí)遞筆給誰，誰就會接住）（例子：被規(guī)定拉一下襪子，然后針扎，什么電腦印花不勾絲，火燒，什么透氣性，成果自己也買了，穿兩天就壞）3、人類最深切是做一種重要人物感覺，因此每個人都但愿自己被認(rèn)同，被接納，被理解，被尊重。當(dāng)顧客人物貴時候，咱們說“是，我理解您想法，可是話又說回來，好東西普通都不便宜，便宜東西也好不到哪里去，例如奔馳、寶馬跑車永遠(yuǎn)賣不了夏利價(jià)話術(shù)：真是由于貴因此才值得向你推薦（真是……由于……因此才）您是想打折？你聽過咱們這個品牌么？無論對方說聽過還是沒聽過，都說太好了，聽過拿最新畫冊給其看，沒聽過就用30秒簡介品牌。二、促銷提高試穿率1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮）三、貨品簡介提高試穿率1、一流庫存知識，對庫存越清晰2、一流貨品知識3、FAB提高試穿率4、BFAB先說好處5、USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)簡介6、理解顧客需求，不同穿著場景描述，激發(fā)顧客試穿欲望。二、請思考？1、提高成交率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？成交客單價(jià)定義：單位時間內(nèi)銷售額除小票數(shù)量1、把最貴賣給顧客（繞過價(jià)格引導(dǎo)試穿）（先簡介貴衣服，再簡介便宜，再便宜，她就會覺得一比較，挺便宜就買了，如果一開始簡介便宜也還是有也許被覺得貴不買）2、當(dāng)顧客試完，聽了價(jià)格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問其是不是這件不適合您，這邊有幾件性價(jià)比比較高款式。（省錢就是相對賺到）話術(shù)：1不會吧！怎么也許，您就別謙虛了，您看你穿衣服這樣講究，這樣有品位，您就帶件回去吧2沒錢人從來不會說自己沒錢，有錢人才會說自己沒錢逃離痛苦成交法：（例子：口吃賣書）（例子：教師朋友買車，加長版，帶酒吧冰箱，真皮，桃木，車內(nèi)滿天星燈光……1180萬，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成普通，滿天星去掉……那算了還是不要換了就1180萬買了）(例子：歐時力，飾品打造完美形象，顧客想便宜就去掉飾品，回去穿不出效果，第二天回來購買了鏈子、腰帶、鞋……)（歐時力是飾品連帶做得較好）二、請思考？1、提高客單價(jià)辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？A、從訂貨開始⑴訂貨最貴衣服要頂⑵連帶、整套訂貨⑶注重中高檔構(gòu)造占比B、陳列提高客單價(jià)⑴黃金陳列區(qū)陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品⑵櫥窗陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品⑶連帶陳列、成套展示C、銷售技巧⑴最貴推薦給顧客（無一例外）⑵繞過價(jià)格引導(dǎo)試穿⑶問題應(yīng)對：如何應(yīng)對報(bào)價(jià)就走顧客① 問顧客這款是不是適合你② 不買沒關(guān)系③ 買衣服就是要多試穿④ 這邊有幾款比較合用⑷我像穿這樣貴人么？① 看您氣質(zhì)……② 不會吧，您別謙虛了，您氣質(zhì)……③ 穿衣服這樣講究，手表這樣精致，怎么會沒有錢……帶一件回去吧！⑸形象普通顧客應(yīng)對辦法① 不會吧，您別謙虛了，您怎么沒錢……② 沒錢人從來不說自己沒錢，有錢人才會謙虛說……“****顧客生日就是咱們?nèi)w員工節(jié)日，祝您生日高興，全家幸福！”二、請思考？1、提高回頭率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動？① 檢測VIP存活率② 店鋪每月辦卡指標(biāo)③ 訓(xùn)練導(dǎo)購用一分鐘簡介VIP功能④ VIP分級管理⑤ 重點(diǎn)VIP重點(diǎn)接待⑥ VIP專場活動⑦ VIP閉店服務(wù)⑧ VIP年終答謝、專場答謝⑨ 店長考核指標(biāo)、個人考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)獎勵提高回頭率五度1、知名度：顧客因嘗試而購買2、承認(rèn)度：從第二次購買開始3、美譽(yù)度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說4、忠誠度：別人說她用產(chǎn)品不好，她就跟別人急5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品1、把店鋪?zhàn)兂深櫩驮囈络R，讓顧客有享有感覺（小孩托管、管家式服務(wù)、例子：廣州去北京買了棉衣回廣州再次回北京，棉衣送到機(jī)場）（男裝店鋪，顧客在試衣服時，將她自己衣服拿去熨燙，鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每個VIP有個柜子）2、每月要有清晰辦卡指標(biāo)，一種店鋪每年VIP流失30%，三年不維護(hù)就所有流失完了，定期檢測VIP有效性/存活率3、VIP分級管理，普通卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等（例子：三彩貴州總代，每年專場VIP答謝會，請明星）1、單日目的達(dá)到核心數(shù)據(jù)1、銷售額2、進(jìn)店率：進(jìn)店人數(shù)3、試穿率4、客單價(jià)：導(dǎo)購件單價(jià)，附加推銷指標(biāo)5、回頭率：A、VIP回購率（普通店鋪占業(yè)績40%，地級市占70%社區(qū)店占90%）B、每天加卡指標(biāo)6、VIP維護(hù)數(shù)等“丁姐您不懂得啊，小紅就是由于工作努力，像您這樣VIP大力支持，她當(dāng)前高升了。她走之前還特別囑咐咱們要特別關(guān)注丁姐您呢！”新顧客常規(guī)解決老顧客熱情解決忠誠顧客曖昧解決2、店鋪日記——店鋪管理工具應(yīng)用第三篇、成長動力篇1、影響成果因素2、生命動力之源3、夢想啟動結(jié)識1、影響成果因素人為什么要行動？懂得不會讓人發(fā)生變化，觸動才會讓人發(fā)生變化“不要用想法支撐想法，要用行動支撐想法！”兩大要素：動力阻力成果等于動力減阻力培訓(xùn)就是點(diǎn)燃大叫動力動力是什么？動力就是“為什么”？2、生命動力之源生命動力之源（培訓(xùn)期間幾天沒吃好，睡好，每天就休息兩個小時都這樣過來了，尚有生命不可以呢？）1、“報(bào)仇雪恨”力量（例子：吳士宏1986年進(jìn)入IBM，1998年2月受聘微軟中華人民共和國公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職，1999年12月1日加入TCL集團(tuán)有限公司，任TCL集團(tuán)常務(wù)董事副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。）（例子：西安大姐被一開小店退婚，后嫁人離其幾百米從開縫紉店、順帶賣衣服、裝賣店、各種專賣店，擁有兩輛車子，過年帶老公女兒去小店買完了所有最貴東西）（杜云森資料，安之被其姑姑開除）1、是我痛苦著必使我強(qiáng)大2、小善即大惡，大愛即無情（磨難就是渡你成佛唐僧）3、所有苦難都是協(xié)助你成功4、一種人不被人尊重是由于她沒有成果5