2021年自動(dòng)化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記

自動(dòng)化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)筆記全體學(xué)員分組展示風(fēng)采入場(chǎng)，按組入座。主持人上場(chǎng)帶領(lǐng)朗讀32頁(yè)《愛(ài)篇》主持人：一起舉手進(jìn)入培訓(xùn)倒計(jì)時(shí)（為培訓(xùn)前會(huì)場(chǎng)氛圍提高造勢(shì)）舉右手，確認(rèn)說(shuō)YES！確認(rèn)全力以赴，伸出右手確認(rèn)說(shuō)YES課堂重要內(nèi)容為：精細(xì)化操作，提高單店業(yè)績(jī)；規(guī)?；l(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。店鋪需要建系統(tǒng)：就是把做得好總結(jié)、歸納。培訓(xùn)目：學(xué)知識(shí)交朋友通信息。展示獎(jiǎng)杯及警示牌，勉勵(lì)掙第一，（例子：中華人民共和國(guó)第一種航天英雄楊利偉，第二個(gè)就沒(méi)人懂得了）自動(dòng)化銷售系統(tǒng)系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是環(huán)節(jié)）加上操作原則（原則就是細(xì)節(jié)）（裝大象例子）學(xué)習(xí)也是競(jìng)爭(zhēng)、勝利靠團(tuán)隊(duì)，最具備團(tuán)隊(duì)例子：軍隊(duì)、學(xué)校、家庭、宗教（連發(fā)型都同樣）、戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、持久力。設(shè)立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：迅速推選組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、生活天使、學(xué)習(xí)天使、組織天使、紀(jì)律天使?fàn)I造家庭文化（歸屬力凝聚力）：聰穎大寶、開(kāi)心二寶、吉祥三寶、高興四寶、富貴五寶、順心六寶、幸福七寶、熱情八寶、善良九寶、圓滿小寶……制定PK機(jī)制，發(fā)布積分制度。三大作風(fēng)是：誠(chéng)心專業(yè)高效公眾承諾：每組隊(duì)長(zhǎng)寫承諾書，達(dá)到第一名如何？打不成第一名如何？全組成員按手印，組長(zhǎng)上場(chǎng)朗讀。強(qiáng)調(diào)：人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)！行動(dòng)法門：懂得是沒(méi)有力量，相信并做到才有力量！自動(dòng)化銷售系統(tǒng)：1、自動(dòng)化基因篇2、業(yè)績(jī)倍增篇3、成長(zhǎng)動(dòng)力篇4、自動(dòng)化鏈條篇自動(dòng)化銷售系統(tǒng)涉及：1、產(chǎn)能打造2、會(huì)務(wù)系統(tǒng)3、執(zhí)行力系統(tǒng)4、個(gè)人團(tuán)隊(duì)動(dòng)力系統(tǒng)自動(dòng)化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強(qiáng)調(diào)個(gè)天使職責(zé)如生活委員、紀(jì)律委員）。原則化：隊(duì)長(zhǎng)固定位置。作用：打造愛(ài)工作氛圍，營(yíng)造愛(ài)工作場(chǎng)合！第一篇、自動(dòng)化四大基因：1、相信基因2、感恩基因3、責(zé)任基因4、目的基因如果愛(ài)沒(méi)有增長(zhǎng)，一切都不會(huì)變化！發(fā)生主線變化，核心在于起心動(dòng)念！愛(ài)是付出不求回報(bào)（如果規(guī)定回報(bào)，那就是互換）愛(ài)是滿足對(duì)方需求愛(ài)是自己需求，是心靈滋養(yǎng)。成就員工，讓員工成長(zhǎng)。讓顧客由于咱們產(chǎn)品變得更加有魅力！1.1相信基因：執(zhí)行力來(lái)自相信聽(tīng)課者要點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)（例子……好……好，幫你衣服打包？好）“相信”會(huì)殺死一種人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇?biāo)溃案摇笔侵匾ㄏ嘈诺霾坏骄鸵肄k法），別人能做到我也能（不怕慢就怕站），相信自己！執(zhí)行力前提：絕對(duì)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。速度第一、完美第二。員工能力是通過(guò)做事情體現(xiàn)出來(lái)。把自己交給所做事情。1、自信來(lái)源（寫下三個(gè)個(gè)人曾經(jīng)成功案例）2、接納自己辦法：右手放在胸口，慢慢深吸氣，自己跟自己發(fā)言（聲音大小以自己能聽(tīng)見(jiàn)為準(zhǔn)）如；我接納我自己后悔，我接納我不開(kāi)心，我接納我不相信，我接納我悲哀（例子：女人哭得多，因此比男人長(zhǎng)壽，男人憋著憋著少活幾年）平時(shí)不接納自己，壓抑久了會(huì)爆發(fā)（例子：小時(shí)候被大人打，打了老和父母吵架。例子：馬加爵事件）回絕就是誘惑否定就是邀請(qǐng)。獨(dú)處時(shí)找個(gè)好自己，相處時(shí)照顧好她人（人氣憤時(shí)候智商只有七歲，每個(gè)人內(nèi)心都住著一種七歲自己，哭是要看場(chǎng)合）。先解決心情再解決事情，先關(guān)注人心情再關(guān)注人事情。3、自我確認(rèn)（我是最佳，我是最棒，我怕是最努力，我是最優(yōu)先，我喜歡我自己?。?.1.1信心看板凡事不在于你能不能，而在于你信不信凡事要進(jìn)行也許性思考——為成功找辦法（只為成功找辦法，不為失敗找理由）不論你相信你能還是不能你都是對(duì)（吸引力法則）(例子：福特公司老總規(guī)定創(chuàng)造4缸汽車，在當(dāng)時(shí)都是2缸時(shí)代籌劃是不也許，日后還是成功了)焦點(diǎn)在哪里，能量就在那里！信心來(lái)源—行業(yè)—公司負(fù)責(zé)人—公司—品牌—團(tuán)隊(duì)/店鋪信心來(lái)源一方面來(lái)源于自己（游戲：相信手指長(zhǎng)長(zhǎng)）對(duì)行業(yè)信心1、農(nóng)村人口都市化帶動(dòng)對(duì)服裝需求爆炸式增長(zhǎng)2、人們對(duì)服裝需求越來(lái)越看中，服裝行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)（衣食住行衣是排第一）3、服裝已成為迅速消費(fèi)品（例子：平民潮流品牌ZARA）4、中華人民共和國(guó)服裝市場(chǎng)潛力巨大5、中華人民共和國(guó)服裝行業(yè)需要大量人才老板五大長(zhǎng)處公司五大長(zhǎng)處品牌五大長(zhǎng)處團(tuán)隊(duì)五大長(zhǎng)處四有人才：1有人品、保守公司商業(yè)機(jī)密，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力挺公司2有業(yè)績(jī)、一切以成果為導(dǎo)向，干出成果3有想法、永遠(yuǎn)帶著辦法向上級(jí)請(qǐng)教問(wèn)題，公司請(qǐng)我來(lái)事協(xié)助公司解決問(wèn)題，如果公司沒(méi)有問(wèn)題，咱們就失業(yè)了，要成為一種能獨(dú)當(dāng)一面人4有影響力、積極、正面、陽(yáng)光，成為公司標(biāo)桿，不講公司壞話，不抱怨公司（元老級(jí)員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力）員工分為：1、自然形（積極）2、她燃形（被動(dòng)）3、不燃形（干好本分）員工成長(zhǎng)階段：1、被動(dòng)成長(zhǎng)階段（她燃形）2、積極成長(zhǎng)階段（自然形）3、倍數(shù)成長(zhǎng)階段4、急速成長(zhǎng)階段急速成長(zhǎng)：提高自己高度和格局（例子店長(zhǎng)好賣貨不樂(lè)意調(diào)走，督導(dǎo)或自營(yíng)經(jīng)理就會(huì)樂(lè)意，顧大局無(wú)私是最大有私）一種人不被尊重，是由于沒(méi)有做出被尊重事情或者成果?！肮菊?qǐng)?jiān)蹅儊?lái)時(shí)解決問(wèn)題！不是產(chǎn)生問(wèn)題、傳達(dá)問(wèn)題！”“如果公司沒(méi)有問(wèn)題，咱們就失業(yè)了！”“公司不缺發(fā)現(xiàn)問(wèn)題人，缺是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題又可以解決問(wèn)題人！”“增長(zhǎng)幫公司解決問(wèn)題能力”讓自己積極、正面、陽(yáng)光，成為公司榜樣！先做好跟隨者，才干做好領(lǐng)導(dǎo)者！1.1.2行動(dòng)法門：懂得是沒(méi)有力量，相信并做到才有力量！1.2感恩基因（感恩是最偉大力量）（感恩心讓你離財(cái)富更近，感恩讓你更容易成功）拜三道文化：1、天道（天就是顧客）2、師道（拜有成果人為教師）3、孝道“拜”是感恩形式，當(dāng)你拜時(shí)候你心就會(huì)處以寧?kù)o狀態(tài)，你就開(kāi)始吸取能量。開(kāi)始成長(zhǎng)?！鞍荨笔怯捎谟行枰ㄏ氲玫奖幼o(hù)，拜久了并成了典禮了）被拜人將會(huì)加持能量向上拜你拜誰(shuí)，誰(shuí)將成就你；向下拜，你拜誰(shuí)誰(shuí)將會(huì)追隨你1.3責(zé)任基因（我生命我選取，我選取我負(fù)責(zé)）相信就是交給（公司、團(tuán)隊(duì)、上級(jí)、事兒—例子：調(diào)陳列忘掉吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳列這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級(jí)）（成就自己就是成就上級(jí)成就公司）誰(shuí)做決定誰(shuí)有榮譽(yù)感誰(shuí)有成就感誰(shuí)會(huì)負(fù)責(zé)任（例子：三個(gè)督導(dǎo)做培訓(xùn)事情，一種積極負(fù)責(zé)成果很成功）兌現(xiàn)承諾，如勇敢面對(duì)自己錯(cuò)誤，如接納自己都是負(fù)責(zé)任體現(xiàn)，值得人尊重。負(fù)責(zé)任是一種態(tài)度，它表白了你立場(chǎng)（例子：店鋪丟貨，店長(zhǎng)或不當(dāng)班同事一起承擔(dān)損失）凡事自己找因素，就是負(fù)責(zé)任體現(xiàn)；凡事往外推，找別人因素，就是推卸責(zé)任體現(xiàn)負(fù)責(zé)任：一、積極承擔(dān)，勇敢擔(dān)當(dāng)（培養(yǎng)積極性人，再爭(zhēng)取左右搖晃人）《21歲當(dāng)總裁》（例子：店長(zhǎng)管理店鋪，如果虧是虧了老板錢，賺就是賺了自己能力了）當(dāng)你做得越多，錯(cuò)得就越多，總結(jié)得也就越多，你就一定會(huì)成功失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工二、讓她人做最佳選?。▎T工素質(zhì)低不是你責(zé)任，不能提高員工素質(zhì)就是你責(zé)任）覺(jué)得工作太忙太累，是由于沒(méi)有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做決定，就會(huì)讓員工沒(méi)有成就感。管理精髓是成就員工、關(guān)愛(ài)員工、讓員工成長(zhǎng)，而非控制她，要變規(guī)定為需求。當(dāng)老員工請(qǐng)教問(wèn)題時(shí)應(yīng)對(duì)法門：1、您是老員工了，您也蠻有經(jīng)驗(yàn)，您覺(jué)得呢？2、尚有呢？……尚有呢？3、這幾種辦法里面哪個(gè)最佳呢？4、就按你說(shuō)去辦，我支持你，出了問(wèn)題算我。（看狀況）5、那你什么時(shí)間去做呢？你什么時(shí)候可以做完呢？6、你如何讓我懂得你已經(jīng)做完了？（皇帝都需要教師呢，太師）（例子：顧客衣服有問(wèn)題咱們是店長(zhǎng)，教師是老員工，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)答）當(dāng)新員工問(wèn)……1、你做我看（看水平如何）2、我做你看（解釋釋放）3、你我同做（陪伴成長(zhǎng)、能力傳遞）4、你做我看（糾正錯(cuò)誤）5、重復(fù)演習(xí)（讓基本動(dòng)作變成習(xí)慣）6、你做我看（驗(yàn)收成果）三、為自己做最佳選?。?）1、整合資源找辦法，公司不缺少發(fā)現(xiàn)問(wèn)題人，缺少是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題又能解決問(wèn)題人2、開(kāi)腦力激蕩會(huì)，先做加法再做減法，當(dāng)別人提出想法時(shí)候（太好了！我怎么沒(méi)想到呢？）3、向有經(jīng)驗(yàn)人請(qǐng)教（問(wèn)人，您是什么樣看法呢？）4、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)（管理者只做選取題，不做問(wèn)答題）5、在《中華人民共和國(guó)服裝經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》上找辦法6、上百度懂得7、百度文庫(kù)8、上中華人民共和國(guó)服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動(dòng)化同窗會(huì)33期9、新浪微博，中研王奕程（2）1、尊重自己選取，如果選取了錯(cuò)誤，就要接納錯(cuò)誤2、大凡說(shuō)：“我不干了”都是沒(méi)出息人3、為自己成長(zhǎng)進(jìn)行投資（投資學(xué)習(xí)時(shí)間）當(dāng)你決定做一件事情時(shí)候，決心不不大于一切，朋友決定命運(yùn)，圈子決定將來(lái)。1.4目的基因1、年度營(yíng)業(yè)目的分解六段錦2、月度目的分解技術(shù)3、目的跟進(jìn)五大會(huì)議1、年度營(yíng)業(yè)目的分解六段錦年度銷售目的每月銷售總額每周每天時(shí)段生意額分類目的2、月度目的分解技術(shù)分解目的環(huán)節(jié)：1、準(zhǔn)備該月份每日銷售目的圖2、準(zhǔn)備參照資料，列入該月節(jié)日、天氣等3、準(zhǔn)備過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，列如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月同日營(yíng)業(yè)額等等（列如去年同期20萬(wàn)，今年增長(zhǎng)10%，則目的為22萬(wàn)）4、如果有改月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷，一并增進(jìn)生意10%，則目的位24.4萬(wàn)）5、從參照數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%月度目的分解考慮到點(diǎn)：1、關(guān)注天氣2、節(jié)假日3、促銷4、上貨波段/周期5、人員安排6、一種月之內(nèi)前2周銷售目的比后2周高7、一周7天銷售占比各不相似分解目的環(huán)節(jié)：執(zhí)行力核心：6、將該月銷售目的均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒(méi)等份按照上述不利分派，成果寫在每日銷售目的圖上。7、參照節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)節(jié)分派出來(lái)數(shù)字，至滿意為止。8、至此，該月份【每月銷售目的圖】大體上完畢。9、核對(duì)【每月銷售目的圖】上總和應(yīng)當(dāng)相等于該月銷售目的，如有偏差，恰當(dāng)分派調(diào)節(jié)數(shù)字使之一致。份數(shù)目的分解法份數(shù)目的制定法：月、周、日時(shí)段銷售目的A、找出天數(shù)B、設(shè)定系數(shù)C、計(jì)算總分?jǐn)?shù)D、還原銷售額例：元月份，銷售目的40萬(wàn)，如何分解目的？調(diào)差一種月日歷：查一下多少天共計(jì)31天A、周1—周4：19天（加定周1—周4平均銷售基本相似0B、周5：4天C、周6：4天D、周日：4天F、元旦：3天，其中有1天周2，1天周3尚有1天使周4因此：調(diào)節(jié)之后周1—周4：16天周5：4天周6：4天周日：4天元旦3天倍數(shù)等于份數(shù)周1—周4共16天乘1份等于16份周54天乘1.4等于5.6份周日4天乘1.6份等于6.4份元旦：3天乘2份等于6份所有份數(shù)相加：42份目的籌劃：40萬(wàn)400000/42等于9523.8周1—周41份乘9523.81周51份乘9523.81周62份乘9523.81周日1.6份乘9523.81元旦2份乘9523.81然后再做微調(diào)3、目的跟進(jìn)五大會(huì)議系統(tǒng)一、月會(huì)二、周會(huì)三、晨會(huì)四、夕會(huì)五、時(shí)段會(huì)議開(kāi)會(huì)目：激發(fā)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)；統(tǒng)一思想；緊盯目的執(zhí)行力核心1、清晰目的2、雙向PK（自己跟自己PK，自己跟她人PK）（做不到給自己什么懲罰）不敢挑戰(zhàn)就失去一次向公司向同事證明自己機(jī)會(huì)3、公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專賣100平方米，店員PK輸了，設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬號(hào)4、有效籌劃5、督進(jìn)檢查（每周檢查）6、有獎(jiǎng)有罰（獎(jiǎng)品：照片—目的視覺(jué)化）目的達(dá)到工具——自我管理工具應(yīng)用變化習(xí)慣——成長(zhǎng)日記導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)組織力量“愛(ài)”定義：1、愛(ài)是付出，不求回報(bào)，是一種精神享有，心里滋養(yǎng)（如5.12汶川地震捐款）2、愛(ài)是對(duì)方需求（現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)人演習(xí)兩個(gè)小姐妹，一種不開(kāi)心，另一種執(zhí)意要送其回家）（一人分飾夫妻二人對(duì)話）3、愛(ài)是自己需求（愛(ài)一種人如果覺(jué)得自己受傷害了是由于自己有需求了）在公司在店鋪如何打造愛(ài)家庭氛圍：1、關(guān)懷同事生活2、關(guān)懷同事身體3、關(guān)懷對(duì)方成長(zhǎng)（協(xié)助新人成長(zhǎng)）（例子：德國(guó)人就很喜歡教誨小孩子，哪怕這不是自己小孩）“擁抱”（店鋪交接班時(shí)候可以擁抱）第二篇、業(yè)績(jī)倍增篇1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)節(jié)器2、業(yè)績(jī)倍增五大核心3、業(yè)績(jī)倍增實(shí)行工具1、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)調(diào)節(jié)方略士氣比武器更重要！如何調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)？狀態(tài)法門：（晨會(huì)可用）敢想相信接納哇！這是多么美好一天??！布滿了愛(ài)！熱情榮譽(yù)責(zé)任感恩行動(dòng)Power(能量)二、業(yè)績(jī)倍增五大核心提高店鋪狀態(tài)辦法1、建立PK制2、跳工間操3、看勵(lì)志電影如《穿普拉達(dá)女王》，《沖出亞馬遜》《阿甘正傳》《亮劍》（八路軍缺武器缺人，就猶如店鋪缺好賣貨）4、做競(jìng)爭(zhēng)游戲（如找?guī)齑姹荣?，貨品知識(shí)比賽，配搭比賽）領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也樂(lè)意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征6、開(kāi)“三欣會(huì)”7、每個(gè)人進(jìn)行懺悔8、非營(yíng)利性活動(dòng)（各種比賽，如點(diǎn)鈔比賽）9、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到殘疾院、孤兒院做義工10、店長(zhǎng)輪崗11、到兄弟公司參觀12、啟用神秘人機(jī)制（店鋪周邊人）一、請(qǐng)思考？1、提高進(jìn)店率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？一、店鋪形象提高進(jìn)店率1、招牌2、裝修3、門口招牌和燈光壞了及時(shí)維修（壞了使店鋪能量不好了）二、廣告三、櫥窗和們位置決定進(jìn)店率如店鋪ABC，B店鋪如果客流從A方向來(lái)多就在左邊接近A店鋪開(kāi)櫥窗，如果兩邊方向來(lái)客流差不多就選右邊接近C店鋪開(kāi)櫥窗，由于人習(xí)慣往右邊走。（人都是先看見(jiàn)櫥窗再進(jìn)店，通過(guò)門口再被櫥窗吸引回頭幾率不大，當(dāng)今品牌那么多）（例子：溫州一店鋪之前生意不好準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓，櫥窗位置變化之后年業(yè)績(jī)1500萬(wàn)）四、促銷活動(dòng)可以吸引進(jìn)店率五、門口跳工間操、走秀（例子：周六一店鋪到下午業(yè)績(jī)3000，日后跳工間操到晚上13000，多人跳，兩人迎賓，一種周六多余10000，一周？（就算其她天數(shù)加一起是多1000）一種月？一年？六、門口鋪紅地毯，容許狀況下始終鋪到路中間，上面貼幾種腳丫子，就把額外呢引進(jìn)店鋪了，（人都喜歡走紅地毯）七、請(qǐng)客入店（周六客流3000—5000，周日4000，兩天相稱于周一至周五總客流量）（以純2百平方店鋪，平時(shí)業(yè)績(jī)一天2萬(wàn)至5萬(wàn)，過(guò)年15萬(wàn)一天，日后請(qǐng)客入店一天業(yè)績(jī)38萬(wàn)（哥弟1百平方店鋪年業(yè)績(jī)1千萬(wàn)，40%是請(qǐng)客進(jìn)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)）（辦法：1、那鮮花招手名車停車入店，2、下雨打傘找無(wú)傘人進(jìn)店避雨。如有人說(shuō)：“你們這都是小品牌才這樣做”咱們一方面要表達(dá)認(rèn)同，每家品牌操作是不同，咱們用最短時(shí)間讓更多朋友享有到咱們高品質(zhì)商品。讓更多人有魅力、潮流……）八、熱情喊賓（歡迎光臨秋水，秋水秋水，越穿越美，商場(chǎng)喊到別家都沒(méi)人進(jìn)店）二、請(qǐng)思考？1、提高試穿率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？一、開(kāi)場(chǎng)必勝（顧客買是感覺(jué)，不是衣服）1、看場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋果賣就是優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)）；不跟隨顧客，不一開(kāi)始就簡(jiǎn)介貨品，，自造非銷售語(yǔ)言如：天氣不錯(cuò)……2、繞過(guò)價(jià)格引導(dǎo)試穿，要通過(guò)問(wèn)問(wèn)題方式引導(dǎo)顧客，采用6加1銷售法（持續(xù)問(wèn)6個(gè)她認(rèn)同問(wèn)題，最后提出一種你想讓她認(rèn)同問(wèn)題，慣性）當(dāng)顧客問(wèn)“這件衣服多少錢”時(shí)候，咱們說(shuō)“您說(shuō)是這件嗎？”（看她2—3秒鐘）隨手拿過(guò)來(lái)這件，遞到她手上，說(shuō)“您先摸摸面料。感覺(jué)感覺(jué)，再看看款式，某某要不您試試？”買不買沒(méi)關(guān)系。（規(guī)定顧客拿衣服她就容易買了）（現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)遞筆給誰(shuí)，誰(shuí)就會(huì)接住）（例子：被規(guī)定拉一下襪子，然后針扎，什么電腦印花不勾絲，火燒，什么透氣性，成果自己也買了，穿兩天就壞）3、人類最深切是做一種重要人物感覺(jué)，因此每個(gè)人都但愿自己被認(rèn)同，被接納，被理解，被尊重。當(dāng)顧客人物貴時(shí)候，咱們說(shuō)“是，我理解您想法，可是話又說(shuō)回來(lái)，好東西普通都不便宜，便宜東西也好不到哪里去，例如奔馳、寶馬跑車永遠(yuǎn)賣不了夏利價(jià)話術(shù)：真是由于貴因此才值得向你推薦（真是……由于……因此才）您是想打折？你聽(tīng)過(guò)咱們這個(gè)品牌么？無(wú)論對(duì)方說(shuō)聽(tīng)過(guò)還是沒(méi)聽(tīng)過(guò)，都說(shuō)太好了，聽(tīng)過(guò)拿最新畫冊(cè)給其看，沒(méi)聽(tīng)過(guò)就用30秒簡(jiǎn)介品牌。二、促銷提高試穿率1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮）三、貨品簡(jiǎn)介提高試穿率1、一流庫(kù)存知識(shí)，對(duì)庫(kù)存越清晰2、一流貨品知識(shí)3、FAB提高試穿率4、BFAB先說(shuō)好處5、USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)簡(jiǎn)介6、理解顧客需求，不同穿著場(chǎng)景描述，激發(fā)顧客試穿欲望。二、請(qǐng)思考？1、提高成交率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？成交客單價(jià)定義：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)銷售額除小票數(shù)量1、把最貴賣給顧客（繞過(guò)價(jià)格引導(dǎo)試穿）（先簡(jiǎn)介貴衣服，再簡(jiǎn)介便宜，再便宜，她就會(huì)覺(jué)得一比較，挺便宜就買了，如果一開(kāi)始簡(jiǎn)介便宜也還是有也許被覺(jué)得貴不買）2、當(dāng)顧客試完，聽(tīng)了價(jià)格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問(wèn)其是不是這件不適合您，這邊有幾件性價(jià)比比較高款式。（省錢就是相對(duì)賺到）話術(shù)：1不會(huì)吧！怎么也許，您就別謙虛了，您看你穿衣服這樣講究，這樣有品位，您就帶件回去吧2沒(méi)錢人從來(lái)不會(huì)說(shuō)自己沒(méi)錢，有錢人才會(huì)說(shuō)自己沒(méi)錢逃離痛苦成交法：（例子：口吃賣書）（例子：教師朋友買車，加長(zhǎng)版，帶酒吧冰箱，真皮，桃木，車內(nèi)滿天星燈光……1180萬(wàn)，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成普通，滿天星去掉……那算了還是不要換了就1180萬(wàn)買了）(例子：歐時(shí)力，飾品打造完美形象，顧客想便宜就去掉飾品，回去穿不出效果，第二天回來(lái)購(gòu)買了鏈子、腰帶、鞋……)（歐時(shí)力是飾品連帶做得較好）二、請(qǐng)思考？1、提高客單價(jià)辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？A、從訂貨開(kāi)始⑴訂貨最貴衣服要頂⑵連帶、整套訂貨⑶注重中高檔構(gòu)造占比B、陳列提高客單價(jià)⑴黃金陳列區(qū)陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品⑵櫥窗陳列中、高檔價(jià)位產(chǎn)品⑶連帶陳列、成套展示C、銷售技巧⑴最貴推薦給顧客（無(wú)一例外）⑵繞過(guò)價(jià)格引導(dǎo)試穿⑶問(wèn)題應(yīng)對(duì)：如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)就走顧客① 問(wèn)顧客這款是不是適合你② 不買沒(méi)關(guān)系③ 買衣服就是要多試穿④ 這邊有幾款比較合用⑷我像穿這樣貴人么？① 看您氣質(zhì)……② 不會(huì)吧，您別謙虛了，您氣質(zhì)……③ 穿衣服這樣講究，手表這樣精致，怎么會(huì)沒(méi)有錢……帶一件回去吧?、尚蜗笃胀櫩蛻?yīng)對(duì)辦法① 不會(huì)吧，您別謙虛了，您怎么沒(méi)錢……② 沒(méi)錢人從來(lái)不說(shuō)自己沒(méi)錢，有錢人才會(huì)謙虛說(shuō)……“****顧客生日就是咱們?nèi)w員工節(jié)日，祝您生日高興，全家幸福！”二、請(qǐng)思考？1、提高回頭率辦法是什么?2、你準(zhǔn)備采用哪些行動(dòng)？① 檢測(cè)VIP存活率② 店鋪每月辦卡指標(biāo)③ 訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)用一分鐘簡(jiǎn)介VIP功能④ VIP分級(jí)管理⑤ 重點(diǎn)VIP重點(diǎn)接待⑥ VIP專場(chǎng)活動(dòng)⑦ VIP閉店服務(wù)⑧ VIP年終答謝、專場(chǎng)答謝⑨ 店長(zhǎng)考核指標(biāo)、個(gè)人考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)提高回頭率五度1、知名度：顧客因嘗試而購(gòu)買2、承認(rèn)度：從第二次購(gòu)買開(kāi)始3、美譽(yù)度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說(shuō)4、忠誠(chéng)度：別人說(shuō)她用產(chǎn)品不好，她就跟別人急5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品1、把店鋪?zhàn)兂深櫩驮囈络R，讓顧客有享有感覺(jué)（小孩托管、管家式服務(wù)、例子：廣州去北京買了棉衣回廣州再次回北京，棉衣送到機(jī)場(chǎng)）（男裝店鋪，顧客在試衣服時(shí)，將她自己衣服拿去熨燙，鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每個(gè)VIP有個(gè)柜子）2、每月要有清晰辦卡指標(biāo)，一種店鋪每年VIP流失30%，三年不維護(hù)就所有流失完了，定期檢測(cè)VIP有效性/存活率3、VIP分級(jí)管理，普通卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等（例子：三彩貴州總代，每年專場(chǎng)VIP答謝會(huì)，請(qǐng)明星）1、單日目的達(dá)到核心數(shù)據(jù)1、銷售額2、進(jìn)店率：進(jìn)店人數(shù)3、試穿率4、客單價(jià)：導(dǎo)購(gòu)件單價(jià)，附加推銷指標(biāo)5、回頭率：A、VIP回購(gòu)率（普通店鋪占業(yè)績(jī)40%，地級(jí)市占70%社區(qū)店占90%）B、每天加卡指標(biāo)6、VIP維護(hù)數(shù)等“丁姐您不懂得啊，小紅就是由于工作努力，像您這樣VIP大力支持，她當(dāng)前高升了。她走之前還特別囑咐咱們要特別關(guān)注丁姐您呢！”新顧客常規(guī)解決老顧客熱情解決忠誠(chéng)顧客曖昧解決2、店鋪日記——店鋪管理工具應(yīng)用第三篇、成長(zhǎng)動(dòng)力篇1、影響成果因素2、生命動(dòng)力之源3、夢(mèng)想啟動(dòng)結(jié)識(shí)1、影響成果因素人為什么要行動(dòng)？懂得不會(huì)讓人發(fā)生變化，觸動(dòng)才會(huì)讓人發(fā)生變化“不要用想法支撐想法，要用行動(dòng)支撐想法！”兩大要素：動(dòng)力阻力成果等于動(dòng)力減阻力培訓(xùn)就是點(diǎn)燃大叫動(dòng)力動(dòng)力是什么？動(dòng)力就是“為什么”？2、生命動(dòng)力之源生命動(dòng)力之源（培訓(xùn)期間幾天沒(méi)吃好，睡好，每天就休息兩個(gè)小時(shí)都這樣過(guò)來(lái)了，尚有生命不可以呢？）1、“報(bào)仇雪恨”力量（例子：吳士宏1986年進(jìn)入IBM，1998年2月受聘微軟中華人民共和國(guó)公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職，1999年12月1日加入TCL集團(tuán)有限公司，任TCL集團(tuán)常務(wù)董事副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。）（例子：西安大姐被一開(kāi)小店退婚，后嫁人離其幾百米從開(kāi)縫紉店、順帶賣衣服、裝賣店、各種專賣店，擁有兩輛車子，過(guò)年帶老公女兒去小店買完了所有最貴東西）（杜云森資料，安之被其姑姑開(kāi)除）1、是我痛苦著必使我強(qiáng)大2、小善即大惡，大愛(ài)即無(wú)情（磨難就是渡你成佛唐僧）3、所有苦難都是協(xié)助你成功4、一種人不被人尊重是由于她沒(méi)有成果5