IT銷售人員售前技巧及溝通

售前技巧及方案呈現(xiàn)從技術到售前的8大轉(zhuǎn)變技術〔asis〕自己知道、明白關注技術細節(jié)埋頭專研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手售前〔tobe〕讓別人明白、認同！整體籌劃與組織！能說會道！知識的廣度！會寫、會說！自身影響力感染力！提煉與總結(jié)！獲得相對自身優(yōu)勢！sinodata.net.cn售前人員的四個階段專家級高級初級中級sinodata.net.cn售前人職業(yè)生涯規(guī)劃、成長境界階段初級售前中級售前高級售前專家級售前目標IT技術與產(chǎn)品初步售前能力售前工程協(xié)助獨立售前能力熟練售前技巧獨立工程支持

行業(yè)趨勢把握

客戶需求引導

產(chǎn)品方案優(yōu)勢專家參謀形象精準客戶痛點客戶開展規(guī)劃表象

喜歡與人打交道

提供售前工作協(xié)助熟練售前支持技巧獨立應付售前工程信息收集文檔編寫熟悉行業(yè)開展趨勢擅長客戶需求引導和把握獨立優(yōu)選產(chǎn)品和方案設計參與售前工程策略制定創(chuàng)造性解決售前工程問題精準把握客戶需求和痛點替客戶進行規(guī)劃和咨詢售前工程策略制定與落實解決客戶實際復雜問題有影響力，參與公司產(chǎn)品規(guī)劃考慮組織戰(zhàn)略與公司業(yè)務開展sinodata.net.cn課題大綱

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn

標準內(nèi)容，沒有針對性

對客戶不了解，甚至錯誤

不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰

內(nèi)容詳略不當，重點不突出

內(nèi)容說服力不夠，不能打動客戶

文字太多，圖表太少

太死板

太花哨售前PPT常見的問題sinodata.net.cn專題：售前PPT制作的標準套路

1.明確售前PPT的目標

2.分析聽眾及其興奮點

3.決定PPT的主題內(nèi)容

4.確立PPT的層次結(jié)構(gòu)

5.

素材準備與PPT制作

6.初稿校對與修訂

7.PPT演練與試講8.修改與練習sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法1.結(jié)論式：—從結(jié)論說起，觀點鮮明！—論據(jù)清晰，要有一定邏輯〔如層層遞進〕，要充分。1第一個理由我喜歡高爾夫2第二個理由3第三個理由適合售前場景：公司介紹

產(chǎn)品介紹

強調(diào)某個特色

重視某個問題…………sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法2.歸納式：—

先說每一個論據(jù)，要有很強的吸引力！—

后歸納結(jié)論，論據(jù)要充分必要的推出結(jié)論。論據(jù)1或措施1中心思想論據(jù)2或措施2論據(jù)3或措施3適合售前場景：公司介紹產(chǎn)品介紹強調(diào)某個特色…………sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法3.推論式：—

從陳述客戶現(xiàn)象說起，分析原因！—

提出采用的措施，最后得出客戶想要的結(jié)論。陳述現(xiàn)象最后結(jié)論原因分析采取措施適合售前場景：重視某個問題解決問題必要性解決問題的重點…………sinodata.net.cnPPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法4.論述式：—

先說明現(xiàn)狀，再分析困難和痛點，指出要解決的問題；—

提出解決方案，分析預期收益，最后說明關鍵成功因素。為客戶提供個性化解決方案。要解決的問題關鍵成功因素現(xiàn)狀適合售前場景：實施后的預期收益解決方案分析sinodata.net.cn專題：專業(yè)PPT制作的幾大原那么內(nèi)容—論點-論據(jù)結(jié)構(gòu)〔四種結(jié)構(gòu)模式〕—理論模型支持〔如記憶曲線、CMMI、ITIL等〕—事證、數(shù)據(jù)〔權威數(shù)據(jù)佐證〕—共鳴點〔讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶—FFAB〕布局—文字、圖表〔采用經(jīng)典表現(xiàn)手法〕—動畫—兩點〔印象深刻〕色彩—色系〔種類、多少〕—突出〔顏色〕sinodata.net.cn如何制作漂亮的PPT

?

內(nèi)容要有沖擊力

適當?shù)倪壿嬳樞?/p>

內(nèi)容設計專業(yè)

顏色搭配要合理且符合企業(yè)文化

風格統(tǒng)一

適當動畫

簡潔、清晰sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn售前PPT的分類與用途驗證立項階段技術交流階段產(chǎn)品演示階段招投標階段商務合同階段客戶決定立項確定入圍廠商客戶考察結(jié)束預中標確定最終中標售前項目進展公司介紹工程建議書咨詢與規(guī)劃Company

show技術交流1技術交流2……storyshow產(chǎn)品演示

技術交流Product

show解決方案投標書講標答復以下問題keyshow技術澄清售前活動售前方法sinodata.net.cn售前需求調(diào)研提問方法：SPINProblem

questions困難問題Implication

questionsNeed-payoff

questions暗示問題價值問題售前開掘需求的四種問題Situationquestions 現(xiàn)狀問題sinodata.net.cn售前技術交流準備1：工程背景分析工程背景分析：-客戶分析-工程背景分析-業(yè)務領域分析-工程規(guī)?！差A算〕分析-工程時間表分析背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析sinodata.net.cn售前技術交流準備2：SWOT分析售前工程SWOT分析方法：

劣勢(weakness)優(yōu)勢〔strength〕威脅(threat)時機(opportunity)背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析售前技術交流準備3：干系人分析工程干系人分析：-工程干系人有哪些？-決策人是誰？-干系人興奮點是什么？-干系人分別支持誰？-我們要爭取的干系人有哪些？背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析sinodata.net.cn售前技術交流準備4：競爭分析競爭六要素〔factors〕：-公司〔company〕-產(chǎn)品和方案(product&solution)-案例(case)-實施(implementation)-價格(price)-效勞(service)背景分析交流思路SWOT分析干系人分析競爭分析sinodata.net.cn售前技術交流準備4：競爭分析背景分析SWOT分析干系人分析競爭分析交流思路公司競爭策略/合作策略要有一套科學方法！sinodata.net.cn售前項目競爭力對比分析工具對手公司產(chǎn)品/方案案例實施價格服務本公司√√√√×××對手B√√√√√√√√√√√對手A√√？×√√√？對手C√√××√√？√√對手E××××？？售前技術交流準備5：交流思路商機定位〔position〕：-竭盡全力獲取-重在參與-獲取資料交流規(guī)劃〔planning〕:-交流對象-競爭優(yōu)勢凸顯點-自身劣勢淡化點-對手化解點背景分析SWOT分析干系人分析競爭分析交流思路sinodata.net.cn售前中期技術交流：StoryShow 探討行業(yè)開展趨勢〔你懂1〕深入交流需求〔你懂2〕 尋求認同感〔你值得信賴〕 借鑒案例經(jīng)驗〔你行1〕可行的解決方案〔你行2〕 工程如何做成功〔你替客戶著想了！〕sinodata.net.cnTQCSS:中期技術交流PPT套路 Trends：客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢； Questions：客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么痛點？ Cases：我們樣板客戶遇到的類似問題、解決方案，客戶獲得的收益。 Solutions：我們公司整體解決方案，方案特點和價值點。 Suggestions：從客戶角度闡釋本工程的關鍵成功因素。sinodata.net.cn售前后期技術交流：KeyShow 快速引起興趣〔吸引評委〕 講明優(yōu)勢和特色〔觀點鮮明、易記住〕專業(yè)演講呈現(xiàn)〔展現(xiàn)相對優(yōu)勢〕 掌握交互技巧〔拉近距離〕 掌握場面控制技巧〔維持好的氣氛〕 答復以下問題心中有數(shù)〔提前考慮好！〕sinodata.net.cnPPS:后期技術交流PPT套路 Prepare：了解評標委員會的組成和特點，了解對手的講標情況和弱點，內(nèi)容設計精煉且緊扣工程，設計好個人形象定位，屢次充分演練； Present：快速引起評標人興趣，講明講解邏輯思路，突出重點關心內(nèi)容，充分展示優(yōu)勢和特色，做到自信流暢得體，持續(xù)吸引力，時間把握好； SuperTips：提前可能疑慮的應對，掌握問題答復技巧，做好現(xiàn)場場面控制，以客戶工程成功為出發(fā)點進行講解。sinodata.net.cn小結(jié)：技術方案PPT制作的關鍵點 1.明確本次售前PPT的目標〔PPT核心〕 2.找準聽眾興奮點〔PPT針對性〕 3.內(nèi)容層次結(jié)構(gòu)嚴密〔PPT內(nèi)在邏輯〕 4.內(nèi)容有說服力〔PPT說服力〕 5.內(nèi)容有生動力〔PPT生動力〕 6.內(nèi)容展示方式到位〔PPT沖擊力〕 7.顏色與動畫搭配合理〔PPT專業(yè)度〕sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn售前正式呈現(xiàn)“4+2”法那么

呈現(xiàn)準備呈現(xiàn)流程語言內(nèi)容呈現(xiàn)身體語言售前交互場面控制表達聽眾認識〔交換名片〕開場白主題內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語場面控制〔一〕聽眾認識〔交換名片〕 目 的： 彼此認識，識別并分析現(xiàn)場觀眾?！沧屄牨娬J識自己也很重要！〕

主要內(nèi)容：在場全部聽眾認識〔名片輔助、詢問與記錄〕辨識聽眾中重要關鍵人物〔前期溝通〕識別聽眾的身份〔職位、部門等〕識別支持者、反對者、中立者〔前期溝通〕

要求： 識別和記住在場全部聽眾〔名片、記錄〕重要關鍵人物一定要注意注意聽眾的身份與立場。記住現(xiàn)場每個人的稱呼非常重要！sinodata.net.cn〔二〕開場白

目 的： 吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象。

主要內(nèi)容：微笑快步走到前臺致歡送詞/感謝詞自我介紹、演講目的介紹主要內(nèi)容介紹

要求： 簡練、明確、時間限制在兩分鐘內(nèi)演講目的要包裝開始聲音稍高至關重要：你只有一次給別人留下第一印象的時機！sinodata.net.cn〔三〕主題內(nèi)容呈現(xiàn)

目 的： 條理清楚的講內(nèi)容，良好過渡讓客戶聽起來和輕松。

主要內(nèi)容：今天介紹的內(nèi)容有三個局部，分別是1……2……3……下面介紹第一局部內(nèi)容……我剛剛介紹的內(nèi)容是……，下面我介紹第二局部內(nèi)容……我剛剛介紹了…和…，下面我介紹第三局部內(nèi)容……我今天總共給大家介紹了…三個方面的內(nèi)容〔這就是我要介紹的…的三個方面內(nèi)容〕

要求： 識別和記住在場全部聽眾〔名片、記錄〕內(nèi)容要有條理，過渡要非常自然展示你個人、公司、產(chǎn)品的專業(yè)性、相對優(yōu)勢首先認可你本人，再認可你公司，最后選你公司產(chǎn)品！sinodata.net.cn〔四〕結(jié)束語 目 的： 希望客戶采購優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效勞。

主要內(nèi)容：內(nèi)容回憶〔承接前面內(nèi)容〕強調(diào)演講目的請求行動/支持/承諾表示感謝和祝愿

要求： 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心讓聽眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應該加分！sinodata.net.cn注意點1：語言的過渡語

過渡語關鍵:-PPT前后頁的配合-不同內(nèi)容間的過渡-論點論據(jù)關系說明-因果關系說明-氣氛自然-引導聽眾、讓聽眾輕松！sinodata.net.cn注意點2：無用的口頭語

無用的口頭語:-En…a…h(huán)a…-這個…那個……-就是說…-……毫不留情的去掉！sinodata.net.cn總結(jié)：專業(yè)售前演講呈現(xiàn)的核心要素 1.印象：第一印象！ 2.興趣：有針對性，能引起強烈興趣！ 3.專業(yè)：條理性，聽起來不費力！ 4.信服：語言表現(xiàn)力和說服力！〔理論、模型、FFAB…〕

5.

感染：有感染力！6.生動：不枯燥！〔比喻、例證、小故事…〕7.共鳴：讓聽眾感同身受！8.語言/身體語言：專業(yè)&通俗〔與手勢、眼神、移動的配合〕9.語音/語調(diào)：抑揚頓挫，不單調(diào)，重點突出！10.知識面：豐富！sinodata.net.cn售前語言表達方法：FFABFeature

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特色Function

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功能Adnantage

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優(yōu)點Benefit

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效益提高了，增加了降低了，減少了達成了，滿足了保持了，維持了滿意度、效率、速度、質(zhì)量…本錢、損失、風險、壓力…信息平安，信息完整性…客戶滿意度、競爭力…sinodata.net.cn

第一單元：

售前PPT制作套路

第二單元：

售前技術方案PPT內(nèi)容規(guī)劃

第三單元：

售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧

第四單元：

售前交互與表現(xiàn)力技巧sinodata.net.cn售前答復以下問題技巧目的：表達專業(yè)，消除客戶疑慮，提高信任感，擴大優(yōu)勢。主要流程：1.目光注視提問者2.分析提問者立場，問題本質(zhì)3.決定問題是否重復4.感謝提問者5.面對全體答復以下問題6.確認答復效果答復提問者的目的、標準流程sinodata.net.cn售前答復以下問題技巧

了解信息類問題

考察能力類問題

陷阱累問題

點撥類問題客戶四種類型問題及應對方法sinodata.net.cn售前答復以下問題技巧提問目的：聽眾想了解更多的信息。提問對象：任何人都可能。處理原那么：—答復時緊扣主題—如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或舉例說明—邊緣性問題，與本次主題不大相關，告訴結(jié)束后可繼續(xù)交流—特別技術細節(jié)問題，先放下，留專門時間討論了解信息類問題sinodata.net.cn售前答復以下問題技巧考察能力類問題提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術能力、技術方案。提問對象：技術性人員，可能是技術專家；可能是對手公司的內(nèi)部支持者處理原那么：—先聽清楚問題，在確認問題本質(zhì)〔不要急于答復〕—判斷提問者的身份和立場，分析提問者的目的和意圖—分析問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因—不漏聲色的從客戶應用的角度答復，爭取化挑戰(zhàn)為優(yōu)勢。sinodata.net.cn售前答復以下問題技巧陷阱類問題提問目的：提問者不太友好，成心提問。提問對象：—公司的反對者、不友好者、清高者。—對手公司的內(nèi)部支持者。常見的陷阱類問題：—超越現(xiàn)有技術和效勞能力的問題—公司自身存在的技術弱點和缺陷—評價對手公司的產(chǎn)品、效勞—評價自身〔本人、公司、產(chǎn)品、方案〕優(yōu)缺點。處理原那么：—不漏聲色的從客戶應用的角度答復—爭取化陷阱為優(yōu)勢。sinodata.net.cn售前答復以下問題技巧點撥類問題提問目的：想讓你講出你公司更有價值的信息，有時是別人強項你的弱項，有時是你的強項表達的不夠突出。提問對象：公司內(nèi)部支持者。處理原那么：—如果是強項強項表達的不夠突出，可以再對系統(tǒng)全面的介紹，舉例說明—假設果是別人強項你的弱項問題，首先講清楚你在這方面也不弱，再用不同的說法解釋更重要的局部，最后突出更重要的局部sinoda