培訓(xùn)基礎(chǔ)手冊(cè)

目錄和時(shí)軟床培訓(xùn)手冊(cè) 3一、和時(shí)軟床產(chǎn)品知識(shí) 3二、和時(shí)軟床保養(yǎng)方法 4三、軟床銷售過(guò)程 5四、軟床庫(kù)存注意事項(xiàng) 5和時(shí)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 7一、導(dǎo)購(gòu)員基礎(chǔ)技能 7二、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)態(tài)度 7三、導(dǎo)購(gòu)著裝及儀表 8四、待客舉止 9五、接待要求 9六、接待方法差異化對(duì)待 11七、和時(shí)軟床導(dǎo)購(gòu)人員怎樣得到用戶好感 11八、和時(shí)軟床導(dǎo)購(gòu)人員怎樣對(duì)付用戶投訴 12實(shí)際銷售技巧訓(xùn)練 13第一步：寒暄（接待及靠近用戶技巧） 13第二步：了解背景（了解用戶需求、要求及問(wèn)題） 16第三步：產(chǎn)品介紹（介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)多種技巧） 20第四步：處理異議（處理用戶疑難問(wèn)題） 23第五步：促成交易（銷售完成技巧） 25“和時(shí)軟床”產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)問(wèn)答 29一、“和時(shí)軟床”有什么特點(diǎn)？ 29二、企業(yè)目標(biāo)是什么？ 29三、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里？ 29四、某企業(yè)有一套和你們差不多軟床，但價(jià)格卻比你們廉價(jià)多。 29五、怎么做工有一點(diǎn)粗糙（有一點(diǎn)小疵）？ 30六、圖片上效果很漂亮，怎么實(shí)際效果沒(méi)有圖片上好？ 30七、坐墊前布料很輕易臟。 30八、深色系列怎樣進(jìn)行說(shuō)服？ 30九、淺色系列怎么進(jìn)行說(shuō)服？ 30十、避免用戶后悔、退貨有效措施。 30十一、某某企業(yè)產(chǎn)品要廉價(jià)一點(diǎn)，我還是買她們吧 30十二、能不能廉價(jià)一點(diǎn)，再低一點(diǎn)我就買？ 31十三、您們產(chǎn)品價(jià)格太高，我們買不起。 31十四、和時(shí)品牌沒(méi)有某某品牌大，質(zhì)量好等？ 31十五、我想要某某款式，你這里沒(méi)有，等有了以后我再來(lái)買吧。 31十六、既然是環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品，為何還會(huì)有味道。 32十七、就因?yàn)槟銈冊(cè)谥醒肱_(tái)打了廣告，投入太大，所以價(jià)錢貴？ 32十八、是廣東軟床好，還是成全部軟床好。 32十九、銷活動(dòng)時(shí)，價(jià)格跌不下來(lái)。用戶心理不接收怎么辦？ 32和時(shí)軟床系列產(chǎn)品和通常廠家對(duì)比介紹 33一、外觀工藝 33二、外架： 33三、皮料 33四、面料： 33五、內(nèi)架 34六、海綿 34七、排骨架 34八、板材 34和時(shí)軟床培訓(xùn)手冊(cè)和時(shí)家俱，在成全部；含有高效設(shè)計(jì)團(tuán)體，生產(chǎn)隊(duì)伍，同時(shí)在企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)過(guò)程中培養(yǎng)和造就了一支高素質(zhì)、高效率營(yíng)銷團(tuán)體，為用戶、為消費(fèi)者詮釋了一個(gè)集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售、服務(wù)為一體現(xiàn)代化家俱企業(yè)。企業(yè)秉承：“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、發(fā)展”企業(yè)宗旨，專業(yè)致力于精品軟床研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。我企業(yè)視質(zhì)量為企業(yè)生命，并以：“鑄造品牌、成就格言”企業(yè)目標(biāo)，嚴(yán)格根據(jù)ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，引進(jìn)歐美優(yōu)異技術(shù)，融入了中華民族文化風(fēng)格，嚴(yán)格根據(jù)人體工程學(xué)原理設(shè)計(jì)制作贏得了廣大消費(fèi)者及加盟商一致好評(píng)。一、和時(shí)軟床產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)架：采取優(yōu)質(zhì)原木，經(jīng)全電腦烘干，燜蒸、消毒處理，再進(jìn)行精刨，這么避免了木頭回潮、變形、蟲(chóng)蛀。海綿：根據(jù)中國(guó)要求，軟床床頭不得低于25密度。但和時(shí)高級(jí)軟床海綿已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國(guó)家要求，海綿密度在35-40之間。在識(shí)別軟床海綿時(shí)在軟床上反復(fù)坐、靠、用感覺(jué)同其它軟床相比，好海綿靠上去有一個(gè)推力，而且回彈尤其有力，這種軟床海綿則為好海綿。面料：關(guān)鍵指床上用具。我企業(yè)床上用具關(guān)鍵采取純棉、貢段且紗織在40—60高級(jí)面料。其功效獨(dú)特、防污防塵、抗靜電、抗日照，抗磨強(qiáng)度更是高達(dá)3萬(wàn)次以上。同時(shí)它也是經(jīng)典環(huán)境保護(hù)面料，對(duì)人體沒(méi)有任何危害，完全符合美國(guó)克羅地亞302國(guó)際認(rèn)證。和時(shí)軟床汲取歐美家俱設(shè)計(jì)之精華，秉承嚴(yán)謹(jǐn)美學(xué)創(chuàng)意觀；嚴(yán)格遵照人體工程學(xué)原理，融入人性化色彩心理暗示，大面積純一色彩喚起您對(duì)生活純真回想和向往，營(yíng)造平靜詳和審美家居環(huán)境氣氛。皮料：皮料分為三大類：全青皮、半青皮、一般皮。全青皮：皮質(zhì)好，皮料、皮面疤痕較多，這種皮自然甩紋，沒(méi)有破壞皮表面纖維，不需用機(jī)器磨皮表面，手感尤其柔軟、顏色純正。雙色全青皮可能看上去一套軟床顏色有深淺，花紋有差異，這種皮料也屬特級(jí)皮料。全青皮是做軟床皮料中最高級(jí)次。這種皮分為一等全青、二等全青、三等全青，即使是三等全青也比半青皮價(jià)格要高。半青皮：皮質(zhì)有部分傷疤、傷痕需用機(jī)器輕微磨皮表面，把表面?zhèn)獭勰ト?，再用機(jī)器壓紋，有小栗子紋、掌紋、樹(shù)紋，這種半青皮手感比全青皮差一點(diǎn)。這種皮分為一等半青、二等半青、三等半青，即使是三等半青也比一般皮價(jià)格要高。一般皮：一般皮表面?zhèn)獭郾劝肭嗥ざ嗟枚?，需用機(jī)器在皮表面大力磨擦，直到把傷痕、傷疤磨去，再用機(jī)器壓紋，通常壓出紋路以栗子紋為主，一般皮手感比半青皮手感硬點(diǎn)，因?yàn)闄C(jī)器把皮表面纖維全部磨去，所以皮表面較硬，極少有傷疤。這種皮又分為黃牛皮、水牛皮；黃牛皮要比水牛皮手感好，價(jià)格也相對(duì)要高部分。超細(xì)纖維皮：是一個(gè)新型高新技術(shù)高級(jí)產(chǎn)品，該產(chǎn)品模擬真皮結(jié)構(gòu)，以尼龍纖維修（束狀超細(xì)纖維）和高級(jí)聚氨脂為原料，采取多項(xiàng)高新技術(shù)精制而成，其纖維細(xì)微度為0.0010-0.0030，超細(xì)纖維皮革物性指標(biāo)，實(shí)用性等優(yōu)于毛料，高于棉面，超越真皮，是現(xiàn)在世界流行最高級(jí)家俱用革，優(yōu)點(diǎn)以下：1、抗撕裂強(qiáng)度、抗拉力強(qiáng)度、抗剝離強(qiáng)度力學(xué)指標(biāo)高于真皮，可用銳器刮、劃其表面。2、耐磨性、耐寒性、耐折性、耐黃變性、耐酸堿性優(yōu)于真皮。3、質(zhì)量輕、透氣好、手感柔和細(xì)膩。4、保形性、均勻度好，不易起皺，清洗自如（真皮易起皺，不利于清洗）。5、產(chǎn)品色牢度、耐磨度強(qiáng)度可比真皮耐用6年以上。6、含有抗菌、防霉、防蛀等特點(diǎn)，是不含任何有害物質(zhì)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品，是二十一世紀(jì)綠色環(huán)何產(chǎn)品。和時(shí)軟床用料考究，所用皮料、布料、海綿、木材及其配件均等符合國(guó)家相關(guān)技術(shù)指標(biāo)，從眾多供給廠商中精選而出，真皮及關(guān)鍵皮料均從制革圣地德國(guó)及其鄰國(guó)荷蘭購(gòu)進(jìn)。和時(shí)軟床依據(jù)市場(chǎng)需要購(gòu)進(jìn)全青皮、半青皮全部是直接將藍(lán)濕皮鞣制染色而成，拒絕太多化學(xué)藥劑，所以皮表仍然能看到清楚細(xì)密毛孔，真實(shí)感，透氣性觸感俱佳，對(duì)人體無(wú)任何副作用。和時(shí)軟床制造工藝優(yōu)異，采取現(xiàn)在最優(yōu)異意大利車床，每道工序全部經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)，并設(shè)有程序化專業(yè)驗(yàn)收?！熬ぶ谱?，表里如一”是我們檢驗(yàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品線條流暢，針距均勻合理，充滿動(dòng)感和生命力。和時(shí)軟床精美雕刻，細(xì)密電碼車縫、亮麗油漆效果，友好木料、金屬架、皮料、布料及配件組合全部向中國(guó)家俱行業(yè)展示出新一個(gè)亮點(diǎn)。二、和時(shí)軟床保養(yǎng)方法1、日常保養(yǎng)方法：每七天最少吸塵一次，注意去除死角、結(jié)構(gòu)間積塵。2、定時(shí)保養(yǎng)方法：A、面料部分保養(yǎng)：1、每七天最少吸塵一次，注意去除死角、結(jié)構(gòu)間積塵。2、如沾有污漬，可用專業(yè)泡沫清潔劑（由廠家提供）拭去，為了不留下印跡，最好從污漬外圍抹起。3、全部床上用具全部應(yīng)以干洗方法清洗，不可水洗，嚴(yán)禁漂白。4、如發(fā)覺(jué)線頭松落，不要用手扯斷，用剪刀整齊將之剪平。B、皮革部分保養(yǎng)：1、皮革吸收能力強(qiáng)，應(yīng)注意防污，最好用一次皮革柔軟劑。日常擦拭沙發(fā)時(shí)請(qǐng)勿大力搓擦，以免傷表皮。2、每七天一次用潔凈棉布蘸水?dāng)Q干后對(duì)產(chǎn)品真皮部位輕拭。若皮芏上有污漬，用潔凈濕海綿蘸洗滌劑擦拭，或用布蘸合適濃度肥皂水洗擦，然后讓其自然干。如發(fā)覺(jué)有洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，要請(qǐng)專業(yè)維修員進(jìn)行修復(fù)。3、真皮沙發(fā)應(yīng)該放置在通風(fēng)干燥處，不宜用水擦拭或洗滌，避免潮濕、生霉和蟲(chóng)蛀。3、長(zhǎng)久不用時(shí)保養(yǎng)方法：長(zhǎng)久不用時(shí)，請(qǐng)先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次充足清洗和清理，再用布套或襯套進(jìn)行完全掩蓋在產(chǎn)品上。三、軟床銷售過(guò)程專賣店應(yīng)隨時(shí)和市場(chǎng)部、生產(chǎn)部不停保持溝通；在銷售旺季時(shí)，應(yīng)一天一次溝通；淡季時(shí)，應(yīng)三天一次溝通；這么新產(chǎn)品才能不停進(jìn)入賣場(chǎng)，如有不健康軟床，軟床廠會(huì)隨時(shí)提醒商場(chǎng)人員不停進(jìn)行調(diào)整，使得賣場(chǎng)達(dá)成健康、穩(wěn)定銷售模式。經(jīng)銷商應(yīng)注意到以下幾點(diǎn)：1、在銷售時(shí)，什么款式軟床利潤(rùn)較高，什么樣款式走量比較大，什么樣款式只能做陪襯。2、真皮和布藝軟床在兩個(gè)月全部未銷售出去款式，應(yīng)立即做出降價(jià)處理，擺放時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品價(jià)值下降得越快。比如：零售價(jià)在6000元左右軟床，如在六個(gè)月內(nèi)仍未銷售出去，伴隨新款不停推出，可能會(huì)降到4000元左右；如零售價(jià)在3000元左右沙發(fā)，如六個(gè)月未銷售出去，可能降至1800元左右；如商場(chǎng)里擺有15個(gè)款，那么有款是為了擺放美觀，或是陪襯；有賺有利潤(rùn)，有則能夠走量，有甚至?xí)r本；總體拉平，如15款軟床，有6-8款會(huì)盈利，4個(gè)款平走，3個(gè)款賠本，不可能達(dá)成每個(gè)款全部有利潤(rùn)。所以經(jīng)銷商應(yīng)采取靈活多變方法進(jìn)行銷售，使賣場(chǎng)產(chǎn)品降價(jià)可能性不停下降，最終使得虧損銷售為零。四、軟床庫(kù)存注意事項(xiàng)1、軟床在做成成品后，真皮軟床在工廠倉(cāng)庫(kù)擺放時(shí)間，4月份10份月這期間，不得超出10天，運(yùn)輸時(shí)間加上到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)間不得超出20天；在11月份3份月這期間，真皮軟床在工廠倉(cāng)庫(kù)擺放時(shí)間不得超出15天，運(yùn)輸時(shí)間加上到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)間不得超出25天。2、布藝軟床在工廠倉(cāng)庫(kù)擺放時(shí)間，4月份10份月這期間，不得超出一個(gè)星期，運(yùn)輸時(shí)間加上到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)間不得超出10天；在11月份3月份這期間，布藝軟床在工廠倉(cāng)庫(kù)擺放時(shí)間不得超出10天，運(yùn)輸時(shí)間加上到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)間不得超出15天。全部軟床（真皮、布藝）抵達(dá)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)時(shí)，如臨時(shí)不擺放于商場(chǎng)，應(yīng)立即打開(kāi)外包裝，使產(chǎn)品底部能透氣，并按每一套軟床型號(hào)擺放好，不得混亂；后對(duì)每一套軟床進(jìn)行檢驗(yàn)，如發(fā)覺(jué)有磨損等現(xiàn)象，應(yīng)立即和辦事處、軟床廠取得聯(lián)絡(luò)，方便安排維修工立即抵達(dá)商場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維修；商場(chǎng)應(yīng)注意，尤其是立即要送往用戶家里軟床，應(yīng)在之前拆開(kāi)包裝仔細(xì)檢驗(yàn)，確定產(chǎn)品無(wú)任何問(wèn)題后，恢復(fù)包裝，使產(chǎn)品能完好無(wú)損抵達(dá)終端用戶家中，為和時(shí)家居產(chǎn)品發(fā)明良好聲譽(yù)。和時(shí)家俱導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)和時(shí)家居導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者消費(fèi)顧問(wèn)，向消費(fèi)者介紹和推薦適合消費(fèi)者產(chǎn)品，使她們滿意并取得她們尊重。和時(shí)家居導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)是和時(shí)企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)理念傳輸者和代言人。導(dǎo)購(gòu)員一舉一動(dòng)，一言一行全部是和時(shí)企業(yè)形象一個(gè)折射，企業(yè)內(nèi)涵和修養(yǎng)一個(gè)表現(xiàn)。一、導(dǎo)購(gòu)員基礎(chǔ)技能熟悉和時(shí)軟床產(chǎn)品，包含定位、設(shè)計(jì)理念、型號(hào)、皮料、布料、木材等工藝及配件相關(guān)指標(biāo)。只有這么，在面對(duì)用戶時(shí)，才能信心十足，講解有理有據(jù)，增加說(shuō)服力。企業(yè)形象、規(guī)格、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等全部會(huì)使用戶產(chǎn)中聯(lián)想，從而影響到用戶對(duì)產(chǎn)品信任；所以，專賣店導(dǎo)購(gòu)員必需了解和時(shí)企業(yè)基礎(chǔ)情況；只有這么，才能夠使說(shuō)服用戶工作更輕易，也能夠在導(dǎo)購(gòu)員中建立一個(gè)榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心。一個(gè)優(yōu)異導(dǎo)購(gòu)員，是一個(gè)含有良好素質(zhì)和修養(yǎng)社會(huì)人，關(guān)注和尊重她人；含有良好溝通能力，能夠正確判定用戶需求，傳輸適宜產(chǎn)品信息和服務(wù)信息；含有良好談判技巧和敏銳洞察力，正確把握用戶心理和談判過(guò)程，實(shí)現(xiàn)商品銷售價(jià)值最大化；熟悉本區(qū)域內(nèi)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌（價(jià)位相近，款式相同），了解她們市場(chǎng)政策，近期促銷活動(dòng)，方便做出有針對(duì)性市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方法；含有基礎(chǔ)專賣店擺場(chǎng)能力，能夠自主調(diào)整專賣店產(chǎn)品，裝飾品擺設(shè)及專賣店產(chǎn)品顏色搭配等；作為一個(gè)優(yōu)異導(dǎo)購(gòu)人員，遵從相關(guān)賣場(chǎng)管理制度，能夠處理好崗位職責(zé)每個(gè)細(xì)節(jié)；主動(dòng)收取有價(jià)值信息并立即反饋，方便隨時(shí)了解當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)動(dòng)態(tài)，方便銷售經(jīng)理用最快速度制訂切實(shí)可行營(yíng)銷政策。二、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)態(tài)度作為和時(shí)軟床導(dǎo)購(gòu)人員，微笑是你天天工作開(kāi)始，微笑會(huì)帶給我們愉快，我們要讓微笑作為有價(jià)商品貫穿于整個(gè)無(wú)價(jià)服務(wù)過(guò)程中，我們用發(fā)自內(nèi)心，最真誠(chéng)微笑感染每一位消費(fèi)者，讓微笑成為和時(shí)服務(wù)關(guān)鍵標(biāo)志。（一）微笑秘決常常進(jìn)行愉快回想；受其它人笑容滿面影響；在工作前一天擁有充足良好睡眠；店長(zhǎng)要時(shí)刻提醒自己“我笑容是全店職員是否能以愉快心情開(kāi)展工作起決定性作用”，以此來(lái)督促自己笑容滿面；即使是工作很繁忙時(shí)期，也要保持愉快心情。（二）微笑服務(wù)源泉健康體魄和高尚服務(wù)精神；來(lái)自用戶、同事或老板贊許和感謝；工作場(chǎng)所歡快氣氛；順利簽單。（三）熱愛(ài)銷售使用戶滿意或簽單是一個(gè)價(jià)值發(fā)明和自我價(jià)值表現(xiàn)；銷售是個(gè)人職業(yè)生涯中最具挑戰(zhàn)性和最具增值一份職業(yè)；主動(dòng)提升店面管理，提出合理化提議并促進(jìn)店面進(jìn)步。（四）不畏挫折、不停學(xué)習(xí)、充實(shí)和提升自我善于總結(jié)，忘記失敗，每個(gè)新用戶又是一個(gè)新起點(diǎn)；不停向行業(yè)優(yōu)異導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)、不停提升自我素養(yǎng)和導(dǎo)購(gòu)技能；不停強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解和服務(wù)把握；關(guān)注她人、尊重她人、贏得自信。三、導(dǎo)購(gòu)著裝及儀表導(dǎo)購(gòu)員著裝及儀態(tài)儀表規(guī)范：衣飾友好，統(tǒng)一大方；店員穿戴要整齊；店面修飾在美觀、大方、淡雅；店員站立姿勢(shì)是自然、端莊，形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體，店員應(yīng)保持飽滿熱情、充沛精力，店員應(yīng)保持良好情緒。店員在接電話時(shí)語(yǔ)氣要和藹、熱心。店員在用戶進(jìn)店時(shí)就主動(dòng)迎向前對(duì)用戶說(shuō)聲“您好，歡迎光臨和時(shí)軟床專賣店！”，并讓用戶隨意參觀產(chǎn)品，等用戶有需要時(shí)立即提供服務(wù)，而不應(yīng)緊隨其后。在為客人引路時(shí)，應(yīng)走在客人左前方二、三步前，讓客人走在路中央，并合適做部分介紹；在樓梯間引路時(shí)，讓客人走右側(cè)，引路人走在左側(cè)，拐彎或有樓樓臺(tái)階地方應(yīng)使用手勢(shì)，提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”。當(dāng)用戶需要仔細(xì)觀看某種資料時(shí)，應(yīng)快速提供給用戶；當(dāng)用戶有疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)耐心解釋。當(dāng)用戶坐下休息時(shí)，應(yīng)主動(dòng)倒茶；當(dāng)用戶相抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。當(dāng)用戶提出無(wú)理要求時(shí)，不管用戶是對(duì)錯(cuò)是否，皆不應(yīng)和用戶頂撞甚至爭(zhēng)吵，而應(yīng)該婉言拒絕。當(dāng)用戶離開(kāi)門店時(shí)，不管想買是否，皆說(shuō)說(shuō)聲“歡迎您下次光臨和時(shí)軟床！”。店員應(yīng)一直保持充沛精力和不厭其煩耐心，整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程應(yīng)保持熱情周到行動(dòng)快速利索。四、待客舉止正確姿勢(shì)：背挺直、眼光溫和、微抬下顎、雙手重合（右手在上）放在下方，膝蓋伸直、兩腳后腳跟對(duì)齊成45度。不良站姿和錯(cuò)誤走路方法：所謂不良站姿，指是營(yíng)業(yè)員在工作崗位上不應(yīng)該出現(xiàn)站立姿勢(shì)，那么營(yíng)業(yè)員努力克服不良站姿大致有以下八種：身軀歪斜彎腰駝背趴伏倚靠雙腳交叉腳步位不發(fā)手位不發(fā)半坐半立滿身亂動(dòng)五、接待要求（一）迎賓禮儀要求態(tài)度親切、以禮相待、面帶微笑，在引導(dǎo)客人走時(shí)應(yīng)在客人左前方，步伐速度要適中；配合客人腳步、不管客人身份地位怎樣，全部要卑不亢，一律視如貴賓接待。（二）接待禮儀要求和客人交談時(shí)，應(yīng)保持1米左右距離。當(dāng)客人表現(xiàn)出不愿被干擾時(shí)應(yīng)該保持在5米之外，自然留心用戶對(duì)產(chǎn)品使用是否適當(dāng)，有沒(méi)有可能弄臟或損壞產(chǎn)品，方便立即時(shí)引導(dǎo)。說(shuō)話吐詞清楚、聲音明亮、簡(jiǎn)練明了，突出中心和產(chǎn)品亮點(diǎn)及服務(wù)亮點(diǎn)，盡可能使用一般話和客人交流?？腿硕鄷r(shí)，先來(lái)客人優(yōu)先服務(wù)，對(duì)以后客人要親切有禮貌請(qǐng)客人稍等片刻，切勿置之不理；在接待已等金時(shí)用戶時(shí)，應(yīng)先向?qū)Ψ降狼?，表示歉意并懇?qǐng)對(duì)方諒解。在和客人交流時(shí)，對(duì)其錯(cuò)誤或自己不認(rèn)同見(jiàn)解不要給否定，要以溫和委婉語(yǔ)句來(lái)表示自己意見(jiàn)或說(shuō)服對(duì)方。當(dāng)客人有疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)以專業(yè)熱忱態(tài)度為其解答。交談時(shí)要用問(wèn)詢和商議口吻，不可使用帶有強(qiáng)迫和祈使語(yǔ)句。要善于主動(dòng)聆聽(tīng)，虛心聽(tīng)取用戶埋怨。（三）接待用語(yǔ)要求1、接待用戶時(shí)應(yīng)說(shuō)：（1）歡迎光臨和時(shí)軟床（2）謝稿惠顧2、不能立即招呼客人時(shí)：（1）對(duì)不起，請(qǐng)稍候?。?）好，立即去！一會(huì)兒見(jiàn)3、讓客人待候：（1）對(duì)不起，讓您久等了?。?）不好意思，讓您久等了！4、表示感謝時(shí)說(shuō)：謝謝、多謝、很感謝您。5、商品讓用戶看時(shí)使用：是這個(gè)嗎？請(qǐng)您看看。6、介紹商品時(shí)：我想這個(gè)比很好。7、商品交給用戶時(shí)使用：謝謝，讓您久等了。8、當(dāng)用戶指責(zé)貨款算錯(cuò)，找錯(cuò)錢時(shí)：讓您久等了，是我們算錯(cuò)了，請(qǐng)您原諒。9、送客時(shí)：再見(jiàn)，一路平安。10、問(wèn)用戶姓名時(shí)：對(duì)不起，您是哪一位。11、問(wèn)用戶地址時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)您留下地址好嗎？12、替用戶換有問(wèn)題商品時(shí)：實(shí)在抱歉，立即替您換（立即替您修理）。13、向用戶道歉時(shí)：給您添了很多麻煩，實(shí)在抱歉。注：以上關(guān)鍵點(diǎn)中依據(jù)補(bǔ)救情況靈活加以利用。六、接待方法差異化對(duì)待1、見(jiàn)多識(shí)廣用戶其接待方法是：贊揚(yáng)、引導(dǎo)和謙虛。2、慕名型用戶及其接待方法是：熱情、示范、但不要過(guò)分親熱。3、親昵型用戶及其接待方法是：贊揚(yáng)、親切、寬容。4、猶豫不決型用戶及其接待方法是：激勵(lì)、引導(dǎo)、替她做決定。5、慎重型用戶及其接待方法是：少說(shuō)、多給她看、激勵(lì)。6、商議型用戶接待方法是：提供參考、平和、了解禮貌。7、緘默型用戶及其接待方法是：親切、有部必答、重視動(dòng)作語(yǔ)言。8、聊天型用戶及接待方法是：親切、平和，在不經(jīng)意中推薦。9、爽快型用戶及其接待方法是：激勵(lì)提議、替她決斷。10、好講道理型用戶及其待方法是：多提供商品知識(shí)，欲擒故縱。11、爽朗型用戶及其接待方法是：熱情、大方推薦、快速成交。12、謙虛型用戶及其接待方法是：激勵(lì)、贊揚(yáng)、距離感。13、靦腆型用戶及其接待方法是：主動(dòng)接觸、引導(dǎo)、多問(wèn)。七、和時(shí)軟床導(dǎo)購(gòu)人員怎樣得到用戶好感1、激勵(lì)她人說(shuō)話：友好表情和用心致至而又自然態(tài)度通史激勵(lì)她人暢所欲言?！澳懿荒茉俣嗾勔稽c(diǎn)呢？“我對(duì)您見(jiàn)解很感愛(ài)好”等語(yǔ)言能激發(fā)她人打開(kāi)話匣了。在談話過(guò)程中她人停住了時(shí)，營(yíng)業(yè)員也不妨忍住不言，以提醒她繼續(xù)說(shuō)下去。2、反饋歸納：在談話過(guò)程中，這一點(diǎn)也很關(guān)鍵。即不時(shí)地概括和反復(fù)一下對(duì)方所談內(nèi)容以證實(shí)你了解。這也能說(shuō)明你對(duì)她見(jiàn)解慎重考慮，并使對(duì)方有重申和澄清基礎(chǔ)意機(jī)會(huì)。3、進(jìn)入角色傾聽(tīng)：主動(dòng)傾聽(tīng)要求你設(shè)身處地將心比心。在傾聽(tīng)她人所談內(nèi)容同時(shí)能充足了解對(duì)方感情，這很關(guān)鍵。將你所了解情感告訴對(duì)方也不失為一個(gè)好主意（如“這么聽(tīng)起來(lái)你現(xiàn)在很失望了”）。有時(shí)，當(dāng)大家驚奇發(fā)覺(jué)你對(duì)她們言語(yǔ)和情感了解了，就會(huì)迸發(fā)出更多有用反饋。4、避免爭(zhēng)議：當(dāng)對(duì)方在說(shuō)部分你認(rèn)為沒(méi)有道理東西時(shí)，不要急于去糾正，尤其是在談話開(kāi)始時(shí)，這點(diǎn)很關(guān)鍵。因?yàn)檫@傳達(dá)給對(duì)方是你想自認(rèn)為是地教訓(xùn)她人，而不愿聽(tīng)她們說(shuō)心態(tài)。5、避免不成熟判定：對(duì)她人進(jìn)行道德上判定及人身評(píng)論就會(huì)使對(duì)方處于防御狀態(tài)。即使她們不反駁你，她們也會(huì)琢磨其談話內(nèi)容。八、和時(shí)軟床導(dǎo)購(gòu)人員怎樣對(duì)付用戶投訴1、要注意訴怨得理態(tài)度和方法：作為導(dǎo)購(gòu)人員不管用戶往來(lái)時(shí)間有多長(zhǎng)，要消除用戶不滿是極難，導(dǎo)購(gòu)人員在碰到訴怨時(shí)，能夠說(shuō)：“我還是請(qǐng)我們責(zé)任人來(lái)，請(qǐng)稍候！”2、要表明認(rèn)真態(tài)度：為了處理訴怨，導(dǎo)購(gòu)人員最好拿出筆記本，統(tǒng)計(jì)用戶訴怨，深入了解用戶和想法，用戶才會(huì)回以慎重態(tài)度。3、接待要富有感情：導(dǎo)購(gòu)人員要溫柔地稱許用戶說(shuō)法且富有感情，有時(shí)也能因這么而意外地處理了訴怨。4、要耐心聽(tīng)完，中途不辯解：不管是什么樣訴怨，導(dǎo)購(gòu)人員不要辯解，讓用戶盡情說(shuō)完，用戶會(huì)因滿足而認(rèn)為撫慰，坦白說(shuō)出，最不好情況企圖辯解。5、不可忘記用戶好意：導(dǎo)購(gòu)人員要明白，用戶是好意才會(huì)說(shuō)出訴怨，假如認(rèn)為你煩，自然會(huì)認(rèn)為是在找麻煩，所以導(dǎo)購(gòu)員不可忘記用戶好意。6、不可忘記用戶錯(cuò)誤：導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于用戶不合理訴怨，不可私自發(fā)議論和對(duì)方爭(zhēng)辯，即使對(duì)方訴怨不合理也不可說(shuō)出“你是錯(cuò)。7、從訴怨中學(xué)習(xí)：導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)知道訴怨用戶是基于對(duì)自己店商品有愛(ài)好和關(guān)心才來(lái)講話；所以，應(yīng)保持感謝態(tài)度，不過(guò)，很多訴怨全部是事先能夠預(yù)防，而且每個(gè)店全部會(huì)有些人訴怨，所以無(wú)須過(guò)于擔(dān)心。8、處理訴怨階段和注意事項(xiàng)（1）訴怨時(shí)要注意：聽(tīng)完全部訴怨，要抱著關(guān)心態(tài)度注意聽(tīng)，要沒(méi)有偏見(jiàn)，有問(wèn)題須加以統(tǒng)計(jì)。（2）分析訴怨原因時(shí)要抓住訴怨關(guān)鍵，排列關(guān)鍵。同時(shí)要時(shí)刻查詢和時(shí)企業(yè)營(yíng)銷政策，并和同事研究能否立即回復(fù)，或是否能在權(quán)限內(nèi)處理，處理不了時(shí)立即向總部匯報(bào)。（3）找出處理方法時(shí)，研究是否包含在和時(shí)企業(yè)營(yíng)銷政策內(nèi)，假如不在權(quán)限內(nèi)則移交所屬部門，但須說(shuō)清楚，取得用戶諒解。（4）通知處理方法有，要親切地讓客人接收。假如不在權(quán)限內(nèi)時(shí)，尤其要具體說(shuō)明其處理程序和所需手續(xù)。和時(shí)軟床實(shí)際銷售技巧訓(xùn)練第一步：寒暄（接待及靠近用戶技巧）產(chǎn)品銷售“十二字要訣”一看：看人、看物、看環(huán)境、看機(jī)會(huì)；二問(wèn)：了解需要、了解要求、了解喜好、了解預(yù)算、了解性格；三說(shuō)：介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)、介紹品牌和服務(wù)；繞圈：帶著用戶圍繞著產(chǎn)品從不一樣角度去欣賞；觸摸：讓用戶多觸摸產(chǎn)品；躺坐：讓用戶在軟床上、坐一坐，靠一靠體驗(yàn)產(chǎn)品舒適度和功效效果。此時(shí)應(yīng)儀表端莊、態(tài)度親切；接待用戶時(shí)或一人，或一主一副，以兩人為限，通常不要超出三人；即使不是有意購(gòu)置軟床用戶，也應(yīng)注意禮貌和個(gè)人儀表，要給用戶留下良好印象；生意不在友誼在，用戶參觀完要將用戶送至門口或梯間。1、打招呼（1）致歡迎語(yǔ)歡迎光臨和時(shí)軟床，請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）有什么需要幫助嗎？（2）致問(wèn)候語(yǔ)2、遞名片技巧3、空間管理技巧所謂空間管理就是指導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中應(yīng)合理安排和用戶相處位置。相處位置得法，有利于溝通并營(yíng)造友好氣氛；相處位置適當(dāng)，會(huì)給溝通造成障礙?！扒楦锌臻g”，顧名思義，這種和用戶相片空間位置更有利于縮短相互間心理距離，建立融洽友誼。4、“禮節(jié)三杯”（1）敬客第一杯——微笑（2）敬客第二杯——贊美在贊美用戶時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要掌握以下5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：①必需發(fā)自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河、矯揉造作。②具體而不抽象。③應(yīng)就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，不然會(huì)變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。④貴于自然，應(yīng)贊美用戶地于無(wú)形之中，使用戶不認(rèn)為我們?cè)谫澝浪＂葸m可而止，見(jiàn)好應(yīng)收，當(dāng)然效果不好更應(yīng)該停止。（3）敬客第三杯——尊重恐怖空間恐怖空間左前側(cè)（情感空間）右前側(cè)（情感空間）后面用戶正面理性空間5、禮儀技巧（1）第一印象定成敗良好第一印象有三大要素：第一是語(yǔ)言，即文字內(nèi)容，比如“大家好”，這三個(gè)字是語(yǔ)言部分，占了關(guān)鍵性7%；第二是語(yǔ)氣，即講話聲音抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，它是一個(gè)音樂(lè)節(jié)奏感和旋律，占了關(guān)鍵性38%；第三是視覺(jué)，即用戶所看到一切有形表現(xiàn)，比如我們態(tài)度、衣著、肢體語(yǔ)言等，占了關(guān)鍵性55%。導(dǎo)購(gòu)人員形象衣著：要大方得體、清潔整齊；眼神：表現(xiàn)出誠(chéng)意和認(rèn)真態(tài)度，配合點(diǎn)頭等回應(yīng)；手勢(shì)：合適地配合語(yǔ)言展示，不要夸張；精神：熱情、樂(lè)觀、自信、喜悅；體味：可合適噴些香水，但不能過(guò)于濃郁；化妝：女性清雅大方，以淡妝表現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)季；男性不要化妝；工作環(huán)境：銷售廳不主張抽煙，應(yīng)保持空氣清新和整齊；握手：略帶誠(chéng)懇力度，不能隨便應(yīng)付；開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)練而快捷地導(dǎo)入正題；自我介紹：告訴對(duì)方自己姓名。獲取用戶好感六大要訣重視先入為主效果給用戶留下良好第一印象是取得信任開(kāi)始。注意用戶情緒生理周期、感情、工作壓力等全部會(huì)影響一個(gè)有情緒，人情緒狀態(tài)有高潮期及低潮期，用戶情緒改變是你無(wú)法事先掌握。給用戶良好外觀印象讓用戶有優(yōu)越感每個(gè)有全部有虛榮心，滿足虛榮心最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。替用戶處理問(wèn)題個(gè)人愉快人愉快是會(huì)傳染，沒(méi)有些人上人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉人產(chǎn)生好感。當(dāng)用戶進(jìn)入店內(nèi)技巧1：打招呼“和時(shí)軟床請(qǐng)隨便參觀選購(gòu)！”“請(qǐng)問(wèn)您有什么需要？”動(dòng)作規(guī)范微笑；躬身；遞名片；索取名片及登記。技巧2：吸引注意力（1）“先生（小姐），給您推薦幾款最新流行軟床好嗎？”（2）“先生（小姐），以您眼光和喜好，您認(rèn)為哪一個(gè)款式比很好看？”技巧3：贊美對(duì)方，獲取好感（1）“這個(gè)挎包是您自己選購(gòu)嗎？很好看……”（2）“小姐這條項(xiàng)鏈很配您……”注意：贊美用戶時(shí)，說(shuō)話內(nèi)容和表示方法及贊美時(shí)間全部要因具體情景而定，切忌生搬硬套。情景訓(xùn)練二：當(dāng)用戶自己在選購(gòu)時(shí)技巧1：隨機(jī)介入（1）“先生，您看這款設(shè)計(jì)有多個(gè)顏色，您是喜愛(ài)粉色還是灰色？”（2）“小姐，您正看著一款，您知道它設(shè)計(jì)獨(dú)特之處于哪兒?jiǎn)幔俊弊⒁猓弘S機(jī)抓住當(dāng)下一些機(jī)會(huì)就能打開(kāi)話題，進(jìn)入銷售……技巧2：誘發(fā)愛(ài)好（1）誘發(fā)用戶對(duì)品牌愛(ài)好（2）誘發(fā)用戶對(duì)做工愛(ài)好“先生，您知道我們軟床在做工方面有什么獨(dú)特之處嗎？”（3）誘發(fā)用戶對(duì)材料愛(ài)好（4）誘發(fā)用戶對(duì)時(shí)尚愛(ài)好“小姐，您知道最新流行這一款設(shè)計(jì)，它獨(dú)特之處于哪里嗎？”（5）誘發(fā)用戶對(duì)企業(yè)規(guī)模愛(ài)好注意：誘發(fā)用戶愛(ài)好只是展開(kāi)銷售前奏，或?qū)で笠粋€(gè)切入點(diǎn)，以什么作為誘因并沒(méi)有嚴(yán)格要求，但對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)熟悉導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該能夠得心應(yīng)手地找到誘因。第二步：了解背景（了解用戶需求、要求及問(wèn)題）哪種銷售方法愈加好通常能夠分為兩種：第一個(gè)叫做“導(dǎo)游式銷售”；第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。1、導(dǎo)游式銷售“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，通常她不會(huì)理會(huì)游客是否在注意聽(tīng)，感受怎樣，而只會(huì)來(lái)到哪里就說(shuō)到哪里，景點(diǎn)介紹完成就大功告成了。這種銷售方法不是一個(gè)好銷售方法，因?yàn)橛脩舨皇怯慰停慰褪窍雀跺X后參觀；而用戶是先看“景點(diǎn)”后付錢，她看不是眼前愉快，而是要看到以后幾年生活圖景。所以說(shuō)導(dǎo)游式銷售這種方法一定不是最好銷售方法。2、醫(yī)生式銷售“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定要先了解病情。醫(yī)生會(huì)經(jīng)過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四個(gè)步驟來(lái)了解病人情況“望”即觀察病人氣息表征；“聞”即依據(jù)病人所說(shuō)來(lái)判定病情；“問(wèn)”即問(wèn)病人一切相關(guān)情況；“切”即為病人把脈來(lái)深入確診。銷售中望、聞、問(wèn)、切1、望“望”就是要經(jīng)過(guò)觀察用戶個(gè)人形象、氣質(zhì)、衣著、言談、舉止和習(xí)慣來(lái)做出相關(guān)判定。2、聞“聞”就是傾聽(tīng)用戶在講什么、提出了什么問(wèn)題、在議論些什么等等。3、問(wèn)“問(wèn)”就是經(jīng)過(guò)提出一系列相關(guān)問(wèn)題，來(lái)得到我們所需、有價(jià)值用戶需求信息。4、切“切”就是把脈，就是要導(dǎo)購(gòu)員不停地去試探用戶，方便更正確地掌握用戶需求和對(duì)和時(shí)軟床滿意度。和時(shí)軟床銷售“三問(wèn)三關(guān)”1、發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)“開(kāi)局關(guān)”指是一次銷售立即展開(kāi)，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題？當(dāng)首次接觸一位用戶時(shí)，我們應(yīng)該提出問(wèn)題是：“廳房有多大面積？裝修風(fēng)格怎樣？”“預(yù)算大約在什么范圍？”“居住在哪個(gè)區(qū)域？有些什么尤其要求？”……怎樣向用戶發(fā)問(wèn)，我們能夠參考“用戶選擇軟床所重視15項(xiàng)要素”、“用戶需求三位一體”和“軟床銷售瞄準(zhǔn)器”。用戶選擇披頭散發(fā)床所重視15項(xiàng)要素款式、顏色；是否環(huán)境保護(hù)健康；價(jià)格、折扣；功效、實(shí)用性；板材、面料、配件、工藝；售后服務(wù)；品牌著名度；付款方法；企業(yè)實(shí)力；相關(guān)品質(zhì)認(rèn)證及獎(jiǎng)項(xiàng)；產(chǎn)品文化、設(shè)計(jì)理念和特色；交貨期；廠家聲譽(yù)；用戶口碑；是否安全。用戶需求“三位一體”品位品位：高尚、通常、較低文化品位：高雅型、通俗型、實(shí)用型定位價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度家裝定位：家居是什么裝修風(fēng)格風(fēng)格定位：喜愛(ài)哪類風(fēng)格軟床方位家居風(fēng)水：家居風(fēng)水和軟床配合位置：家居安放地方、尺寸、朝向等一體整體需求概況2、發(fā)問(wèn)第二關(guān)——中場(chǎng)關(guān)軟床銷售“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最出色部分。這個(gè)過(guò)程可為導(dǎo)購(gòu)員施展專業(yè)才華發(fā)明三個(gè)有利條件：（1）時(shí)間充足。用戶通常在賣場(chǎng)走一圈最少需要幾分鐘、幾十分鐘不等，這些時(shí)間全部可由導(dǎo)購(gòu)員自由支配，用以和用戶互動(dòng)溝通。（2）信息豐富。情景元素豐富多樣，導(dǎo)購(gòu)員能夠因人、因情、因需求、因設(shè)施來(lái)和用戶展開(kāi)互動(dòng)溝通。（3）走動(dòng)式銷售會(huì)讓售購(gòu)雙方相處得更自然、更隨意，更輕易營(yíng)造一個(gè)人性化愉快氣氛。既然中場(chǎng)關(guān)有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)怎樣配合現(xiàn)場(chǎng)情景進(jìn)行介紹呢？我認(rèn)為能夠采取以下多個(gè)模式：（1）先發(fā)問(wèn)后推介先發(fā)問(wèn)后推介是指導(dǎo)購(gòu)員首先了解用戶相關(guān)需求，然后再進(jìn)行對(duì)應(yīng)推介。（2）先推介后發(fā)問(wèn)先推介后發(fā)問(wèn)是指導(dǎo)購(gòu)員先向用戶進(jìn)行比較概括性介紹，讓用戶了解軟床大致情況，以后再經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)了解用戶具體需求。（3）混合式所謂“混合式”，就是導(dǎo)購(gòu)員將發(fā)問(wèn)和介紹混合進(jìn)行。3、發(fā)問(wèn)第三關(guān)——導(dǎo)議關(guān)在這個(gè)階段導(dǎo)購(gòu)員所能用到技巧，我們將在專業(yè)軟床銷售五步循環(huán)第四步——“處理異議”中和大家進(jìn)行分享。在用戶選購(gòu)過(guò)程中發(fā)問(wèn)技巧技巧1：探詢式提問(wèn)“先生，您預(yù)算大約在什么范圍？”“先生，您有什么特殊要求嗎？”“先生，您有裝修風(fēng)格是怎樣？”注意探詢式提問(wèn)是導(dǎo)購(gòu)員期望了解用戶購(gòu)置相關(guān)背景，期望能在介紹中做到有針對(duì)性……技巧2：二選一提問(wèn)法（1）了解要求“小姐，我想知道您這次買軟床預(yù)算大約在元以下還是元以上呢？”（2）了解喜好“小姐，您喜愛(ài)深色還是淺色呢？”（3）了解異議“小姐，您說(shuō)價(jià)格高是和別品牌相比，還是價(jià)格超出了您預(yù)算呢？”注意二選一提問(wèn)法能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在眾多選擇信息中快速捕捉住用戶關(guān)注關(guān)鍵……技巧3：引導(dǎo)式提問(wèn)法“小姐，對(duì)于這款軟床設(shè)計(jì)，您能談?wù)剛€(gè)人觀感嗎？”注意引導(dǎo)式提問(wèn)通常使用開(kāi)放式問(wèn)句，這么能夠營(yíng)造自由輕松氣氛讓用戶談出自己觀感，這是一個(gè)“摸底”手法。當(dāng)搞清楚用戶喜好，和對(duì)軟床是否懂行后，導(dǎo)購(gòu)員就能掌握主動(dòng)了。技巧4：請(qǐng)教式提問(wèn)注意當(dāng)碰到有經(jīng)驗(yàn)或愛(ài)表現(xiàn)用戶，導(dǎo)購(gòu)員不妨多請(qǐng)教對(duì)方，讓對(duì)方多說(shuō)，從而因勢(shì)利導(dǎo)。技巧5：遞進(jìn)式提問(wèn)法步驟一：引導(dǎo)語(yǔ)“小姐，歡迎您來(lái)到我們和時(shí)軟床專賣店，不管您今天是否購(gòu)置我們軟床，我們?nèi)科谕鷮?duì)我們軟床系列有更多、更深入了解，方便您在家居部署方面能有更多高端選擇，好嗎？”步驟二：界定選購(gòu)范圍“為了能更有針對(duì)性地為您推介和時(shí)軟床系列，首先讓我們了解一下您對(duì)軟床所關(guān)注部分關(guān)鍵問(wèn)題好嗎？”步驟三：了解關(guān)注點(diǎn)“那么，我想知道您最關(guān)注三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是什么？”（用戶：款式、品質(zhì)、售后服務(wù)）步驟四：界定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)步驟五：引導(dǎo)成交“我想這個(gè)系列很符合您和家人品位，假如您現(xiàn)在就要做出購(gòu)置決定，我想知道您是否還有其它問(wèn)題？”注意遞進(jìn)式提問(wèn)是一個(gè)練習(xí)以發(fā)問(wèn)來(lái)推進(jìn)銷售和成交套路。練套路代表在實(shí)際銷售中生搬硬套，但套路一旦練熟，我們?cè)阡N售中就會(huì)如魚得水、如虎添翼。第三步：產(chǎn)品介紹（介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)多種技巧）和時(shí)軟床價(jià)值五大關(guān)鍵點(diǎn)品質(zhì)環(huán)境保護(hù)；款式風(fēng)格；功效組合；藝術(shù)欣賞；售后服務(wù)。一個(gè)完整產(chǎn)品包含三個(gè)價(jià)值層：關(guān)鍵價(jià)值、形式價(jià)值和延伸價(jià)值。1、關(guān)鍵價(jià)值指實(shí)際要購(gòu)置軟床功效、技術(shù)、用途、板材、面料、配件、質(zhì)量等要素。和時(shí)軟床優(yōu)勢(shì)：（1）、內(nèi)架：采取優(yōu)質(zhì)3*5原木木方，經(jīng)全電腦烘干，燜蒸、消毒處理，再進(jìn)行精刨，這么避免了木頭回潮、變形、蟲(chóng)蛀。很多中小企業(yè)基礎(chǔ)采取2*4木方，且為了降低成本大多采取自然陰干，其成本低廉，輕易變形、蟲(chóng)蛀。（2）、排骨架：我企業(yè)采取縱橫8根矩形鋼管制作龍骨，且以堅(jiān)韌樺木為骨架；而大多數(shù)企業(yè)采取6根矩形鋼管制作龍骨，且以易折楊木為骨架；（3）、皮料：我企業(yè)真皮軟床均采取進(jìn)口頭層皮料，手感柔軟舒適，著色均勻，不脫層褪色，而大多數(shù)企業(yè)為節(jié)省成本則采取國(guó)產(chǎn)皮，其手感較硬，著色不均勻，易脫層掉色。（4）、板材：我企業(yè)產(chǎn)品所用板材，均從中國(guó)著名大廠家進(jìn)購(gòu)，各項(xiàng)性能指標(biāo)全部達(dá)成國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。如：床頭柜，我企業(yè)生產(chǎn)床頭柜無(wú)異味，內(nèi)壁板材不掉漆，而很多廠家產(chǎn)品在商場(chǎng)就出現(xiàn)內(nèi)壁漆面脫落情況，由此可斷定其為低級(jí)板材。（5）、面料：我企業(yè)床上用具關(guān)鍵采取純棉、貢段且紗織在40—60高級(jí)面料。其功效獨(dú)特、防污防塵、抗靜電、抗日照，抗磨強(qiáng)度更是高達(dá)3萬(wàn)次以上且縮水率達(dá)成國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（并在生產(chǎn)設(shè)計(jì)是考慮到縮水率）。而很多企業(yè)大多采取低級(jí)面料，線頭多，不僅影響美觀，甚至因?yàn)榈图?jí)面料沒(méi)有進(jìn)行縮水預(yù)處理，使用一次后根本套不上去且無(wú)法正常使用。（6）、做工工藝：車工：線條流暢，針腳針距均勻。木工：內(nèi)架牢靠，如床側(cè)板，承中面均采取整木條，不變形、不蹋陷甚至可一人單腳試踩。而其它大多數(shù)企業(yè)則多采取碎木方拼湊而成，根本達(dá)不到使用標(biāo)準(zhǔn)。2、形式價(jià)值指軟床款式、顏色、系列設(shè)計(jì)、風(fēng)格、組合改變等。3、延伸價(jià)值指軟床給用戶帶來(lái)生活方法、居住感受、空間美感或美好心靈暗示，還有產(chǎn)品多種認(rèn)證、獎(jiǎng)項(xiàng)、企業(yè)聲譽(yù)、品牌效應(yīng)、價(jià)格政策、售后服務(wù)和導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)等。賣品牌而不僅僅是賣產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向用戶介紹和時(shí)軟床產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)做到以下三個(gè)方面：1、人性化人性化銷售包含兩個(gè)方面：第一是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)；第二是對(duì)產(chǎn)品介紹要以人性化為中心，即健康、環(huán)境保護(hù)、方便、舒適和美觀等。2、生活化生活化銷售即情景銷售，讓用戶進(jìn)入如同自己未來(lái)生活情景中去，體驗(yàn)軟床所帶來(lái)美好感受。3、生動(dòng)化生動(dòng)化銷售即要求導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言表示能吸引用戶關(guān)注，能帶動(dòng)用戶情緒和激發(fā)用戶購(gòu)置欲望。怎樣才能做到這“三化”呢？導(dǎo)購(gòu)員掌握下面我們所講技巧對(duì)于其推銷和時(shí)軟床是大有助益。情景訓(xùn)練一：產(chǎn)品示范，讓用戶和產(chǎn)品溝通技巧：小狗交易法（體驗(yàn)式銷售）即導(dǎo)購(gòu)員首先讓用戶嘗試使用產(chǎn)品，體驗(yàn)到產(chǎn)品好處，然后再提出交易。注意坐、躺、摸、看、聽(tīng)全部是用戶對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)，但導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)用戶投入熱情效果才顯著……情景訓(xùn)練二：向用戶推介產(chǎn)品一些特征時(shí)技巧1：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹法（1）特征特征就是指獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是其它產(chǎn)品所不含有特點(diǎn)。（前面已敘述）（2）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品特征直接有利點(diǎn)（3）利益利益就是特征、優(yōu)點(diǎn)延伸到用戶所能享用、感受到實(shí)在好處。技巧二：暗示法暗示法是將軟床設(shè)計(jì)或造型上一些特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)美好生活寓意或祝福。技巧三：擬人法擬人法是將產(chǎn)品人格化一個(gè)表示技巧，這么會(huì)為用戶帶來(lái)一個(gè)溫馨友好生活意境。情景訓(xùn)練三：向用戶強(qiáng)化產(chǎn)品功效效果時(shí)技巧：右腦銷售法立即用戶需求轉(zhuǎn)化為她使用感受。情景訓(xùn)練四：當(dāng)用戶對(duì)推銷抗拒時(shí)技巧1：拉銷——小說(shuō)銷售法拉銷模式就是和用戶分享其它用戶購(gòu)置小說(shuō)，分享她們使用產(chǎn)品后美好體驗(yàn)，經(jīng)過(guò)用戶嘴來(lái)幫助我們講述產(chǎn)品利益一個(gè)銷售方法。技巧2：拉動(dòng)用戶五層內(nèi)需銷售法則（1）五層級(jí)推銷法第一極：基礎(chǔ)層面，是賣軟床功效、技術(shù)等關(guān)鍵價(jià)值；第二級(jí)：安全層面，是賣品牌、服務(wù)、信譽(yù)等；第三級(jí)：社交層面，是賣熱情、友好關(guān)系等；第四級(jí)：自尊層面，是讓用戶有被尊重感覺(jué)等；第五級(jí)：自我實(shí)現(xiàn)，是表現(xiàn)用戶成就感、身份、地位、權(quán)力象征等。情景訓(xùn)練五：當(dāng)用戶避重就輕時(shí)技巧：避重就輕法就是經(jīng)過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面來(lái)吸引用戶注意力，同時(shí)轉(zhuǎn)移或消除用戶對(duì)產(chǎn)品一些不足注意。比如，當(dāng)用戶感到價(jià)格貴時(shí)，我們就能夠經(jīng)過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌或舒適感來(lái)轉(zhuǎn)移或降低用戶對(duì)價(jià)格關(guān)注度或敏感度。第四步：處理異議（處理用戶疑難問(wèn)題）異議是用戶在購(gòu)置過(guò)程中產(chǎn)生不明白、不認(rèn)同、懷疑和反正確意見(jiàn)。分辨真假異議1、處理異議時(shí)注意事項(xiàng)（1）要充足展示一位專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。（2）要用心聆聽(tīng)。（3）回應(yīng)用戶不要用否定式。當(dāng)用戶提出批評(píng)時(shí)，要充足肯定對(duì)方意見(jiàn)中主動(dòng)一面，并表示感謝。（4）假如問(wèn)題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好態(tài)度去和對(duì)方探討問(wèn)題根源，讓用戶自己進(jìn)行判定。（5）要學(xué)會(huì)忍耐。（6）要記?。黑A了用戶便會(huì)輸了生意。2、處理異議多個(gè)技巧（1）回避對(duì)用戶提出一些敏感程度很高問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員能夠采取臨時(shí)回避策略。（2）轉(zhuǎn)移即轉(zhuǎn)移售點(diǎn)、轉(zhuǎn)移話題，由此起到緩解氣氛等作用。（3）第三方對(duì)于一些問(wèn)題，可經(jīng)過(guò)借用或提供第三方相關(guān)資料來(lái)應(yīng)對(duì)。（4）賠償假如用戶某個(gè)要求達(dá)不到，導(dǎo)購(gòu)員可從其它方面進(jìn)行賠償。（5）估計(jì)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)未來(lái)行情或時(shí)尚流行評(píng)定就是一個(gè)估計(jì)。（6）敷衍敷衍是一個(gè)拖延手段，拖延能夠爭(zhēng)取時(shí)間，贏得回旋空間。（7）自問(wèn)自答（8）提問(wèn)經(jīng)過(guò)提問(wèn)來(lái)和用戶溝通。（9）直接否定理直氣壯地直接否定用戶一些見(jiàn)解、疑慮，往往能夠讓用戶對(duì)沙發(fā)產(chǎn)生信任感。（10）間接否定間接否定是一個(gè)避免沖突、讓用戶輕易接收否定手法。情景訓(xùn)練一：當(dāng)用戶不表示意見(jiàn)時(shí)技巧1：咨詢引導(dǎo)法依據(jù)和時(shí)軟床賣點(diǎn)設(shè)計(jì)多種問(wèn)題，不停地和用戶進(jìn)行溝通，以引導(dǎo)方法讓用戶說(shuō)話，搞清楚用戶疑慮所在。技巧2：請(qǐng)求式提問(wèn)法“先生，您到現(xiàn)在還不能決定購(gòu)置，我相信一定是我在哪方面介紹還不夠清楚，現(xiàn)在請(qǐng)您批評(píng)指恰好嗎？這么我就能夠知道我在哪些地方還做得不夠……”注意當(dāng)用戶不出聲，或隱藏自己部分意見(jiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不要作負(fù)面猜測(cè)。而應(yīng)該用咨詢引導(dǎo)方法或請(qǐng)求式提問(wèn)法來(lái)和用戶溝通，了解用戶心中所想問(wèn)題……情景訓(xùn)練二：當(dāng)用戶表示要再考慮考慮時(shí)技巧1：排解疑難法當(dāng)用戶表示要再考慮考慮時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做出主動(dòng)回應(yīng)，而不是簡(jiǎn)單地說(shuō)：“好??！……”技巧2：邀約式提問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員：“先生，我誠(chéng)意地邀請(qǐng)您下月再次光臨我店，因?yàn)橄略挛覀冇泻芏嘈驴钔瞥?。到時(shí)您能抽時(shí)間光臨嗎？”情景訓(xùn)練三：當(dāng)用戶無(wú)購(gòu)置欲望時(shí)技巧1：處理無(wú)欲望異議法“小姐，假如我們現(xiàn)在軟床產(chǎn)品還不能打動(dòng)您，不要緊，下周我們有幾款設(shè)計(jì)很尤其軟床將會(huì)登場(chǎng)，到時(shí)候一定會(huì)使您眼前一亮……假如方便請(qǐng)留下你聯(lián)絡(luò)方法，方便我們聯(lián)絡(luò)你好嗎？”技巧2：再點(diǎn)一把火“太太，您再來(lái)看看這一款，這一定會(huì)讓您動(dòng)心”。情景訓(xùn)練四：當(dāng)用戶認(rèn)為價(jià)格高時(shí)技巧1：咨詢式提問(wèn)“先生，我想我們有必需就您所提及價(jià)格問(wèn)題和您進(jìn)行深入交流，這么您會(huì)更了解我們企業(yè)服務(wù)和文化。我們不是追求低價(jià)格，而是追求給用戶更高價(jià)值……您認(rèn)為我們應(yīng)在哪些方面進(jìn)行改善，您才能接收呢？”技巧2：本利比較法“本利比較法”又叫“天平法則”，意思是當(dāng)用戶說(shuō)軟床價(jià)格高時(shí)，我們就說(shuō)軟床所含有價(jià)值，讓用戶在內(nèi)心天平上，找到新平衡點(diǎn)。技巧3：“回力棒”說(shuō)服法“加力棒”說(shuō)服法意思是告訴顧委假如將價(jià)格降低，就必需從軟床中減去一些東西，比如品質(zhì)、服務(wù)或配件等。用此方法來(lái)傳達(dá)一個(gè)意識(shí)：保持合適價(jià)格正是為了保障用戶利益。技巧4：品質(zhì)、服務(wù)有確保說(shuō)服法當(dāng)我們告訴用戶和時(shí)軟床在價(jià)格上沒(méi)有折扣時(shí)，同時(shí)能夠申明：我們軟床有品質(zhì)和服務(wù)上絕對(duì)能夠讓用戶放心，這其實(shí)也是一個(gè)優(yōu)惠。技巧5：“縮小和放大”法縮小——就是將用戶所比較多個(gè)軟床差價(jià)提出來(lái)，比如：“先生，您是說(shuō)我們產(chǎn)品比別家產(chǎn)品貴了100元是嗎？”放大——就是將產(chǎn)品價(jià)值放大，和100元形成較大落差來(lái)說(shuō)服用戶。比如：“先生，您看就是貴了100元，但您買和時(shí)軟床卻高了一個(gè)檔次，不管從款式品質(zhì)、用途和使用上全部愈加好些……”第五步：促成交易（銷售完成技巧）成功射門技巧友誼提醒準(zhǔn)用戶行為習(xí)慣隨身攜帶相關(guān)資料；反復(fù)觀看、比較多種不一樣款式；對(duì)軟床結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)很關(guān)注；對(duì)付款方法及折扣進(jìn)行反復(fù)探討；提出問(wèn)題相當(dāng)瑣碎，但沒(méi)有提出顯著“專業(yè)性問(wèn)題”；對(duì)軟床某種尤其之處，不停反復(fù)提問(wèn)和關(guān)注；尤其問(wèn)及其它用戶情況；對(duì)導(dǎo)購(gòu)員接待很滿意；不停提到好友誼況；爽快地填寫《用戶記錄表》，主動(dòng)索要卡片，并通知導(dǎo)購(gòu)方便接聽(tīng)電話時(shí)間。成交法則（1）釣魚法則利用用戶某種需求心理，讓她得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購(gòu)置行動(dòng)。（2）感情法則投用戶感情之所好，為用戶提供幫助，使用戶需求得到滿足，激發(fā)用戶認(rèn)同感，從而和用戶建立心理相容關(guān)系，使買賣雙方心理距離縮小或消除，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。（3）利誘法則向用戶提醒購(gòu)置此款沙發(fā)會(huì)給她們帶來(lái)種種好處，從而打動(dòng)用戶心，刺激其購(gòu)置原欲望。（4）以攻為地法則當(dāng)估量到用戶可能會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)提前主動(dòng)將問(wèn)題提出，并加以說(shuō)明。（5）從眾心理法則利用用戶從眾心理，制造大量成交氣氛，令用戶有緊迫感，從而促進(jìn)用戶購(gòu)置。（6）誠(chéng)信法則以誠(chéng)心誠(chéng)意，講信用，守承諾態(tài)度來(lái)取得用戶信任。（7）失心法則利用用戶既害怕物非所值，又擔(dān)心痛失所愛(ài)矛盾心理，來(lái)巧妙施壓，令用戶下定決心購(gòu)置。（8）期限法則大家對(duì)實(shí)施優(yōu)惠活動(dòng)期限通常全部比較敏感，所以，能夠設(shè)置一個(gè)期限來(lái)限定用戶在某一時(shí)間范圍內(nèi)做出決抉擇。（9）欲擒故縱法則欲擒故縱法是用來(lái)對(duì)付用戶戒備心理。（10）激將法則想要用戶成交，導(dǎo)購(gòu)員能夠采取“激將法則”，暗示用戶沒(méi)有購(gòu)置能力，從而激提議用戶挑戰(zhàn)心態(tài)，促進(jìn)她用行動(dòng)來(lái)維護(hù)自尊，證實(shí)其能力，最終達(dá)成交易。情景訓(xùn)練一：當(dāng)用戶要折扣時(shí)技巧：優(yōu)惠協(xié)定法“優(yōu)惠協(xié)定法”就是導(dǎo)購(gòu)員給用戶折扣前，用戶一定要先有個(gè)口頭或書面成交承諾，導(dǎo)購(gòu)員才去為用戶申請(qǐng)折扣。不然，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員為用戶申請(qǐng)到折扣時(shí)，用戶還不滿意，這么導(dǎo)購(gòu)員底牌即使打出去，但卻沒(méi)有勝算把握。情景訓(xùn)練二：當(dāng)用戶猶豫不決時(shí)技巧1：獨(dú)一無(wú)二法“最終一件”法寶，“先生，您真幸運(yùn)，現(xiàn)在有一套軟床是她人已訂，但還未付訂金。根據(jù)企業(yè)要求，假如您趕在她前面付款，這套就先給您……”技巧2：推斷承諾法陳太太，您是買A款還是B款？用戶：“A款吧！”導(dǎo)購(gòu)員：“那您是付現(xiàn)金還是制卡？”用戶：“現(xiàn)金吧！”技巧3：信念成交法信念成交法就是要求導(dǎo)購(gòu)員要以一個(gè)深信不疑態(tài)度去幫助用戶建立購(gòu)置和時(shí)軟床信心。導(dǎo)購(gòu)員：“陳先生，作為一名專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員，我對(duì)和時(shí)軟床品質(zhì)和設(shè)計(jì)品位是深信不疑。請(qǐng)您相信我所提供專業(yè)意見(jiàn)，選擇和時(shí)軟床一定是您最好選擇……”技巧4：心理暗示法心理暗示法就是導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)過(guò)不停反復(fù)部分有利于增強(qiáng)用戶購(gòu)置信心語(yǔ)句，來(lái)達(dá)成暗示和推進(jìn)成交作用。導(dǎo)購(gòu)員：“先生，您一定不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)促銷機(jī)會(huì)??！”“請(qǐng)相信我專業(yè)意見(jiàn)，這一定是您最好選擇！”技巧5：推她一把法情景訓(xùn)練三：當(dāng)用戶和別品牌比較時(shí)技巧1：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊導(dǎo)購(gòu)員：“陳小姐，您剛才幾次提到了××品牌，我想知道××品牌有哪些方面最能符合您喜好和需要？”注意假如導(dǎo)購(gòu)員能夠從用戶口中了解到用戶對(duì)產(chǎn)品觀感，了解了她喜愛(ài)什么，不喜愛(ài)什么，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)員在推銷中占據(jù)主動(dòng)很有幫助。技巧2：“借刀殺人”法我們自己能夠不講，但在日常生活中能夠注意搜集媒體上部分相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者弊端報(bào)道。注意“借刀殺人”法使用要注意兩點(diǎn)：一是要“慎”，不要隨便濫用；二是要“巧”，要在不經(jīng)意中達(dá)成目標(biāo)。情景訓(xùn)練四：當(dāng)用戶購(gòu)置產(chǎn)品后注意連帶銷售法除了在賣場(chǎng)讓用戶多買相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，還能夠延伸為利用用戶關(guān)系帶來(lái)新客源和生意機(jī)會(huì)。情景訓(xùn)練五：當(dāng)用戶隨便走一走就要離開(kāi)時(shí)技巧：主動(dòng)推介法“小姐，買不買全部不要緊，我想推薦您看看這兩款……”“和時(shí)軟床”產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)購(gòu)問(wèn)答一、“和時(shí)軟床”有什么特點(diǎn)？答：1.采取國(guó)際優(yōu)異設(shè)備生產(chǎn)，機(jī)械化、自動(dòng)化程度高，產(chǎn)品精密度好；2．大規(guī)模生產(chǎn)，集團(tuán)化采購(gòu)，所以生產(chǎn)成本低，價(jià)格適中合理,性價(jià)比高；3．以健康為理念，在原材料選擇上嚴(yán)格把關(guān)，從而確保產(chǎn)品環(huán)境保護(hù)性（前已作敘述）；4．企業(yè)有實(shí)力強(qiáng)大研發(fā)力量，引進(jìn)沿海一帶設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品款式不停更新。二、企業(yè)目標(biāo)是什么？答：和時(shí)家俱一直以來(lái)秉承“真誠(chéng)美好、追求無(wú)限、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)‘貼心服務(wù)”經(jīng)營(yíng)理念，遵照“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、發(fā)展”經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，以用戶為中心，致力于推進(jìn)二十一世紀(jì)中國(guó)綠色人居，打造中國(guó)民族軟床企業(yè)第一品牌。和時(shí)家俱口號(hào)是：我們提供卓越產(chǎn)品及服務(wù)，我們以競(jìng)爭(zhēng)力贏得市場(chǎng)！三、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里？答：（1）產(chǎn)品充足滿足了實(shí)際物質(zhì)功效需求。每一件產(chǎn)品外圍尺寸及其內(nèi)部空間尺寸劃分，全部從深沉次考慮到了擺放居室內(nèi)部環(huán)境及人體功效原因。（2）為了確保產(chǎn)品使用年限，和時(shí)軟床五金件均采取高強(qiáng)度合金部件，部分關(guān)鍵部位五金件采取全鋼制造。（3）設(shè)計(jì)上緊跟國(guó)際時(shí)尚，在中國(guó)處于領(lǐng)先地位，引導(dǎo)中國(guó)消費(fèi)時(shí)尚。指實(shí)際要購(gòu)置軟床功效、技術(shù)、用途、板材、面料、配件、質(zhì)量等要素。（4）、內(nèi)架：采取優(yōu)質(zhì)3*5原木木方，經(jīng)全電腦烘干，燜蒸、消毒處理，再進(jìn)行精刨，這么避免了木頭回潮、變形、蟲(chóng)蛀。很多中小企業(yè)基礎(chǔ)采取2*4木方，且為了降低成本大多采取自然陰干，其成本低廉，輕易變形、蟲(chóng)蛀。（5）、排骨架：我企業(yè)采取縱橫8根矩形鋼管制作龍骨，且以堅(jiān)韌樺木為骨架；而大多數(shù)企業(yè)采取6根矩形鋼管制作龍骨，且以易折楊木為骨架；（6）、皮料：我企業(yè)真皮軟床均采取進(jìn)口頭層皮料，手感柔軟舒適，著色均勻，不脫層褪色，而大多數(shù)企業(yè)為節(jié)省成本則采取國(guó)產(chǎn)皮，其手感較硬，著色不均勻，易脫層掉色。（7）、板材：我企業(yè)產(chǎn)品所用板材，均從中國(guó)著名大廠家進(jìn)購(gòu)，各項(xiàng)性能指標(biāo)全部達(dá)成國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。如：床頭柜，我企業(yè)生產(chǎn)床頭柜無(wú)異味，內(nèi)壁板材不掉漆，而很多廠家產(chǎn)品在商場(chǎng)就出現(xiàn)內(nèi)壁漆面脫落情況，由此可斷定其為低級(jí)板材。（8）、面料：我企業(yè)床上用具關(guān)鍵采取純棉、貢段且紗織在40—60高級(jí)面料。其功效獨(dú)特、防污防塵、抗靜電、抗日照，抗磨強(qiáng)度更是高達(dá)3萬(wàn)次以上且縮水率達(dá)成國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（并在生產(chǎn)設(shè)計(jì)是考慮到縮水率）。而很多企業(yè)大多采取低級(jí)面料，線頭多，不僅影響美觀，甚至因?yàn)榈图?jí)面料沒(méi)有進(jìn)行縮水預(yù)處理，使用一次后根本套不上去且無(wú)法正常使用。（9）、做工工藝：車工：線條流暢，針腳針距均勻。木工：內(nèi)架牢靠，如床側(cè)板，承中面均采取整木條，不變形、不蹋陷甚至可一人單腳試踩。而其它大多數(shù)企業(yè)則多采取碎木方拼湊而成，根本達(dá)不到使用標(biāo)準(zhǔn)。四、某企業(yè)有一套和你們差不多軟床，但價(jià)格卻比你們廉價(jià)多。答：您是一位很細(xì)心用戶，某某企業(yè)確實(shí)有一套產(chǎn)品和我們產(chǎn)品表面上看起來(lái)差不多，但仿冒品就是仿冒品，它即使看起來(lái)和我們產(chǎn)品差不多，但您再細(xì)心一點(diǎn)就會(huì)發(fā)覺(jué)，打開(kāi)軟床，從軟床底部拉鏈處能夠清楚看到其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，木料是否烘干，能不能達(dá)成國(guó)家相關(guān)部門檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，是否經(jīng)過(guò)消毒、殺菌處理；其面料、海綿生產(chǎn)工藝是否考究，等等這些方面仿冒品還是存在部分問(wèn)題，而這些也正是她們價(jià)格比我們廉價(jià)原因所在。五、怎么做工有一點(diǎn)粗糙（有一點(diǎn)小疵）？答：小姐（先生、太太）！您真細(xì)心，這里確實(shí)有上一點(diǎn)毛病，產(chǎn)品質(zhì)量有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有一定容忍度，這一點(diǎn)疵點(diǎn)好在您看到了，它既不影響使用也不影響外觀，不過(guò)我們會(huì)要求我們生產(chǎn)部門愈加注意，謝謝您提醒了我們。六、圖片上效果很漂亮，怎么實(shí)際效果沒(méi)有圖片上好？答：這關(guān)鍵是燈光效果區(qū)分。您假如要達(dá)成圖片上效果話，只要在臥室里部署部分燈飾就能夠達(dá)成那種效果。七、深色系列怎樣進(jìn)行說(shuō)服？答：深色給人感覺(jué)認(rèn)真、老實(shí)、穩(wěn)重、深沉。顯得主人有較高文化修養(yǎng)、優(yōu)雅氣質(zhì)及良好修養(yǎng)。八、淺色系列怎么進(jìn)行說(shuō)服？答：淺色給人感覺(jué)簡(jiǎn)約、放松、休閑、使居室充滿活力，情趣盎然，溫馨友好。九、避免用戶后悔、退貨有效措施。答：在購(gòu)置前讓用戶認(rèn)真檢驗(yàn)，在成交過(guò)程中感謝并稱贊用戶，比如：“您真有眼光”，“我也很喜愛(ài)這一套”，“您家人肯定會(huì)滿意”等之類話題幫助用戶愈加堅(jiān)定信心。十、某某企業(yè)產(chǎn)品要廉價(jià)一點(diǎn)，我還是買她們吧答：小姐（先生、太太）！我完全了解您這種心情，一樣產(chǎn)品，我肯定也會(huì)挑廉價(jià)一點(diǎn)買。就像上次我去買衣服，一樣款式在“XX商場(chǎng)”相差100元，于是我考慮到廉價(jià)就買去，不過(guò)沒(méi)想到?jīng)]幾天就皺得不得了，以后才明白，買東西不光要看價(jià)格也要看品牌，看質(zhì)量。正如您所了解和時(shí)軟床不管是在品牌著名度上，還是在款式、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工藝和質(zhì)量嚴(yán)格要求上全部是某某企業(yè)沒(méi)法比，我們和時(shí)軟床以用戶為上帝，訂價(jià)也是實(shí)實(shí)在在，正所謂一分錢一分貨，看得出來(lái)您還是很喜愛(ài)我們產(chǎn)品，花多點(diǎn)錢買個(gè)放心，用也安心，還是值得。十一、能不能廉價(jià)一點(diǎn)，再低一點(diǎn)我就買？答：首先我們很感謝您喜愛(ài)我們產(chǎn)品，也很想能幫到您。十二、您們產(chǎn)品價(jià)格太高，我們買不起。答一：您說(shuō)得不錯(cuò)，現(xiàn)在一下要您拿出這么一大筆錢來(lái)確實(shí)是一筆很大開(kāi)支，（用這類話來(lái)贊贊同用戶埋怨），不過(guò)您想想看，我們產(chǎn)品不是一、二年就會(huì)壞，只要您使用方法正確用個(gè)應(yīng)沒(méi)有問(wèn)題，我們不要說(shuō)，就以5年來(lái)算，則您十二個(gè)月只要花1千多元，再除以12個(gè)月，每個(gè)月只需要100多元，換言之，天天只要幾元錢，這幾元不過(guò)是您天天抽一兩支煙（您每次）錢，這么算起來(lái)不是很廉價(jià)嗎？答二：其實(shí)現(xiàn)在大家生活水平全部有很大提升，花上三四千塊錢買下套軟床是很輕易事，只是過(guò)去大家認(rèn)為買套軟床不輕易，因?yàn)檐洿彩悄陀孟M(fèi)品，而實(shí)際上這是我們老觀念，花錢買一個(gè)好產(chǎn)品，她使用壽命要比通常同類產(chǎn)品長(zhǎng)，其實(shí)平均使用成本就很低了。十三、和時(shí)軟床品牌沒(méi)有某某品牌大，質(zhì)量好等？答：某某品牌名氣確實(shí)是較大，不過(guò)我們企業(yè)經(jīng)過(guò)這幾