德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷(xiāo)策略分析

德州學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2019屆工商管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文PAGEPAGE3德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷(xiāo)策略分析楚子?。ǖ轮輰W(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，山東德州253023）摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的加快，我國(guó)啤酒行業(yè)進(jìn)入低迷期。為了順應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)啤酒行業(yè)需要做出改變。本文主要通過(guò)文獻(xiàn)研究法和調(diào)查問(wèn)卷法對(duì)德州地區(qū)嶗山啤酒在促銷(xiāo)策略上存在的不足進(jìn)行分析并提出了相關(guān)的建議，從問(wèn)卷調(diào)查中得知銷(xiāo)售促進(jìn)策略是適合德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷(xiāo)狀況，有利于促進(jìn)德州地區(qū)嶗山啤酒的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。關(guān)鍵詞：嶗山啤酒；促銷(xiāo)；消費(fèi)者引言在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展之下，嶗山啤酒面臨著啤酒行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展變化，其原有的商品促銷(xiāo)方式需要進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整來(lái)及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，從而進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整來(lái)提高企業(yè)的自身競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)如何進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，如何在行業(yè)內(nèi)搶占高位，嶗山啤酒面臨著巨大的促銷(xiāo)壓力，促銷(xiāo)的最終目的是提高銷(xiāo)售量來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。因此，制定一個(gè)合理的促銷(xiāo)策略顯得尤為重要。本文通過(guò)文獻(xiàn)研究法和調(diào)查問(wèn)卷法對(duì)德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入研究，著力研究德州地區(qū)嶗山啤酒在促銷(xiāo)策略中存在的不足并提出相應(yīng)的建議，同時(shí)提出了優(yōu)化的可行性的思路，也為啤酒行業(yè)中其他的企業(yè)在產(chǎn)品促銷(xiāo)策略方面上提供了借鑒意義。一理論論述促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)各種有效的手段和方法讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為[1]。促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要策略，企業(yè)主要通過(guò)人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系等活動(dòng)來(lái)把有關(guān)的產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求。因此,促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流溝通活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的商品，企業(yè)的銷(xiāo)售量也得到增加，從而達(dá)到各取所需。銷(xiāo)售促進(jìn)策略是指企業(yè)運(yùn)用各種促銷(xiāo)鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而采取適合的以及有效的銷(xiāo)售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈(zèng)送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)，累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量，購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式[2]。人員促銷(xiāo)策略只需要促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)或零售商等面對(duì)面的接觸、交流，將產(chǎn)品信息及企業(yè)信息傳遞給對(duì)方，讓對(duì)方了解產(chǎn)品，了解企業(yè)，引起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，使之進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)[3]。劉建峰（2017）在促銷(xiāo)策略中提到在激烈的的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)，制定與之相對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)策略，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。劉佩波（2007）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中指出產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略主要以推動(dòng)為主，以拉引為輔。要讓消費(fèi)者主動(dòng)對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，也會(huì)對(duì)企業(yè)形象的推廣產(chǎn)生積極作用，形成一種品牌效應(yīng)，然而拉引則是用廣告和宣傳去吸引消費(fèi)者，這需要做好促銷(xiāo)策略。崔菁菁（2018）通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查中指出要制定可行性的促銷(xiāo)方案，經(jīng)過(guò)各種促銷(xiāo)手段的相互配合，使公司員工能夠及時(shí)掌握消費(fèi)者需求的發(fā)展變化，及時(shí)的調(diào)整促銷(xiāo)方案,以便在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)高位。二嶗山啤酒的行業(yè)狀況與公司簡(jiǎn)介（一）啤酒行業(yè)的促銷(xiāo)現(xiàn)狀據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測(cè)，中國(guó)啤酒的銷(xiāo)售額將從2018年的5626億元增加至2022年的7275億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為6.5%，中國(guó)啤酒的市場(chǎng)規(guī)模將穩(wěn)步增長(zhǎng)[4]。我國(guó)的啤酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)隨著啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的改變而發(fā)生改變。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年啤酒企業(yè)數(shù)量減少到539家，同比減少了6.1%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，受益于行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯，2018年啤酒制造企業(yè)數(shù)量將達(dá)到562家[5]。據(jù)分析，我國(guó)2015-2030年啤酒消費(fèi)主力人群占比會(huì)持續(xù)下滑，年均下滑0.35個(gè)PCT，加上未來(lái)健康訴求不斷提升、總?cè)丝谠鲩L(zhǎng)緩慢，由此長(zhǎng)期來(lái)看中國(guó)啤酒消費(fèi)量將呈下降趨勢(shì)[6]。目前我國(guó)的啤酒市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是采取公共關(guān)系促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)促銷(xiāo)以及人員促銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各個(gè)企業(yè)為了適應(yīng)的市場(chǎng)的發(fā)展變化，面對(duì)市場(chǎng)和同行業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)大多采用降價(jià)促銷(xiāo)、買(mǎi)滿(mǎn)就贈(zèng)以及人員促銷(xiāo)進(jìn)行，市場(chǎng)上的促銷(xiāo)方法千篇一律，從而不少企業(yè)進(jìn)行了推動(dòng)策略，將自己企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商提供給顧客，但是這種情況的促銷(xiāo)不盡人意，然而企業(yè)的另一種促銷(xiāo)方式則是拉動(dòng)促銷(xiāo)，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)于這種產(chǎn)品的欲望，讓消費(fèi)者主動(dòng)地去購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品，形成一種供不應(yīng)求的促銷(xiāo)手段，讓消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的興趣變大，目前我國(guó)的啤酒行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)則是以推動(dòng)促銷(xiāo)為主要的，以拉動(dòng)促銷(xiāo)為輔助的促銷(xiāo)現(xiàn)狀。（二）嶗山啤酒的公司簡(jiǎn)介

青島嶗山啤酒廠始建于1982年，職工1300人，固定資產(chǎn)5億元，年產(chǎn)啤酒25萬(wàn)噸,是國(guó)家大型企業(yè)和有自營(yíng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)企業(yè)[7]。采用著名嶗山泉水釀制的嶗山啤酒被評(píng)為山東省名牌產(chǎn)品，嶗山牌商標(biāo)榮獲山東省著名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)，嶗山啤酒是全國(guó)輕工總會(huì)報(bào)國(guó)務(wù)院審批的啤酒行業(yè)保護(hù)民族工業(yè)十大品牌之一，多次榮獲國(guó)內(nèi)外金獎(jiǎng)[8]。（三）嶗山啤酒的促銷(xiāo)現(xiàn)狀從目前嶗山啤酒的銷(xiāo)售狀況來(lái)看，目標(biāo)群體主要是以中低端的消費(fèi)群體為主，針對(duì)20-30歲的青年一代，其中包括普通的白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、上班族、公司普通職員、大學(xué)生、務(wù)農(nóng)工作者、勞務(wù)者等。但年輕人有活力，充滿(mǎn)激情，經(jīng)常參加聚會(huì)以及各種娛樂(lè)活動(dòng)，也是啤酒消費(fèi)的最佳群體。大部分是正是由于消費(fèi)者需求的多種多樣，因此嶗山啤酒為了適應(yīng)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)出相對(duì)應(yīng)群體的產(chǎn)品。消費(fèi)者的差異性是必然存在的，無(wú)論是消費(fèi)水平、收入水平以及個(gè)性都會(huì)有所不同，因此在消費(fèi)方式上也有所不同。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平水平劃分，從而劃分中端和低端兩個(gè)檔次的市場(chǎng)；根據(jù)消費(fèi)者的口感劃分，得到清爽型和醇厚型兩種類(lèi)型的市場(chǎng)；根據(jù)消費(fèi)地方的劃分，得到現(xiàn)飲、非現(xiàn)飲兩種類(lèi)型的市場(chǎng)。由于消費(fèi)群體的不同，嶗山啤酒生產(chǎn)出了來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)群體的需求的產(chǎn)品。針對(duì)中端消費(fèi)者，嶗山啤酒的產(chǎn)品主要是嶗山金麥、嶗山精品黑啤、嶗山普通干啤、嶗山精品麥?zhǔn)掀【?；針?duì)低端消費(fèi)群體，嶗山啤酒的產(chǎn)品主要是嶗山精致塑包以及嶗山普通塑包。對(duì)于中端的產(chǎn)品價(jià)位大約是5到10元，產(chǎn)品有嶗山金麥，價(jià)格為6元，消費(fèi)者集中在娛樂(lè)場(chǎng)所以及各種超市、餐廳當(dāng)中；低端產(chǎn)品的價(jià)位大約是5元以下，針對(duì)低端消費(fèi)者，嶗山啤酒精品316ml為2.5元，嶗山8度500ml為3元，消費(fèi)者大多在便利店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品選擇上也存在不同，有的傾向于產(chǎn)品包裝，有的傾向于產(chǎn)品容量，有的傾向于產(chǎn)品品牌。嶗山啤酒的促銷(xiāo)主要是以人員促銷(xiāo)為主，打折促銷(xiāo)以及贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)少而又少，同時(shí)也缺乏廣告促銷(xiāo)的宣傳。嶗山啤酒的產(chǎn)品包裝針對(duì)不同群體包裝款式不同，針對(duì)中端群體的消費(fèi)者，嶗山啤酒采用精品包裝和普通包裝；針對(duì)低端的消費(fèi)群體，嶗山啤酒主要采用塑料包裝，從包裝的形式上就可以看出針對(duì)的消費(fèi)群體不同。在產(chǎn)品的促銷(xiāo)方面，嶗山啤酒主要是進(jìn)行人員促銷(xiāo)，這才一定程度上會(huì)造成人員的浪費(fèi)。在渠道銷(xiāo)售上，嶗山啤酒受到其他啤酒品牌地域忠誠(chéng)度高的原因，在地方推展市場(chǎng)遇到了一定的阻礙，嶗山啤酒的分銷(xiāo)商較多，職位劃分不明確，造成了混亂的現(xiàn)象，浪費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力，嶗山啤酒較青島啤酒來(lái)說(shuō)知名度還不是太高，所以造成了一種鋪貨率低的現(xiàn)象。在價(jià)格方面，嶗山啤酒定位的群體是中低端的消費(fèi)群體，因此價(jià)位不是太高。三德州地區(qū)嶗山啤酒調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析本文主要采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷為主，以德州地區(qū)為調(diào)查對(duì)象，調(diào)查內(nèi)容包括啤酒的消費(fèi)群體、啤酒的價(jià)格、啤酒的促銷(xiāo)方式等影響因素對(duì)德州地區(qū)中的社會(huì)人士進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查問(wèn)卷共計(jì)發(fā)放214份，其中有效問(wèn)卷190份，問(wèn)卷有效率88.8%。主要通過(guò)問(wèn)卷網(wǎng)站進(jìn)行了調(diào)查，為了確保問(wèn)卷調(diào)查的準(zhǔn)確性，本次調(diào)查只有一次機(jī)會(huì)的填寫(xiě)，保證了數(shù)據(jù)來(lái)源第一手資料，詳細(xì)信息如以下所示：圖1顧客購(gòu)買(mǎi)啤酒產(chǎn)品意愿圖根據(jù)上圖可以看出來(lái)人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)啤酒產(chǎn)品時(shí)，59人關(guān)心啤酒的質(zhì)量，其所占比重為31%；47人關(guān)心啤酒的價(jià)格，其所占的比重為24.7%；84人關(guān)心贈(zèng)品的數(shù)量，其所占比重為44.2%，其中贈(zèng)品數(shù)量所占比重最大。德州地區(qū)嶗山啤酒在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該加大贈(zèng)品數(shù)量的贈(zèng)送，利用好一系列的促銷(xiāo)策略，例如贈(zèng)品贈(zèng)送、打折促銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式，加強(qiáng)贈(zèng)品贈(zèng)送的管理，完善贈(zèng)品政策，重視贈(zèng)品的多樣化。圖2啤酒的名稱(chēng)圖從圖表中可以看出，嶗山啤酒的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)為40人，所占比重為21%；青島啤酒的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)為72人，所占比重為37.9%；雪花啤酒的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)為37人，所占比重為19.5%；克代爾啤酒的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)為41人，所占比重為21.6%,從圖中可以看出，青島啤酒的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)是最多的。德州地區(qū)嶗山啤酒進(jìn)行宣傳推廣時(shí)可以借助青島啤酒的名氣，與青島啤酒進(jìn)行捆綁消費(fèi)宣傳，青島啤酒是啤酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其地位和影響力可以帶動(dòng)嶗山啤酒的促銷(xiāo)，而克代爾啤酒則是德州的本土啤酒，克代爾啤酒的價(jià)格比嶗山啤酒低，但是在產(chǎn)品質(zhì)量以及口感上嶗山啤酒要更突出，德州人對(duì)于當(dāng)?shù)氐钠【破放凭哂幸欢ǖ那楦?，形成了?duì)于克代爾啤酒的忠誠(chéng)度，對(duì)于嶗山啤酒在德州地區(qū)的宣傳具有一定的阻礙。圖3購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所圖根據(jù)上圖可以得知消費(fèi)者在超市促銷(xiāo)中的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)為67人，所占的比重為35.2%；在便利店購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)為23人，所占比重為12.1%；在娛樂(lè)場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)為59人，所占比重為31%；在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)為41人，所占比重為21.6%,其中消費(fèi)者在超市促銷(xiāo)中購(gòu)買(mǎi)嶗山啤酒所占的比重最大。嶗山啤酒在超市促銷(xiāo)以及娛樂(lè)場(chǎng)所所占的比重較大，因此應(yīng)該注重這兩個(gè)場(chǎng)所的鋪貨率以及產(chǎn)品促銷(xiāo)的活動(dòng)，娛樂(lè)場(chǎng)所加大嶗山啤酒的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，例如在KTV等娛樂(lè)場(chǎng)所，可以進(jìn)行降價(jià)或者買(mǎi)一增一的活動(dòng)，大多數(shù)的產(chǎn)品都是買(mǎi)滿(mǎn)則送，嶗山啤酒進(jìn)行低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，更容易使消費(fèi)者記住嶗山啤酒這個(gè)品牌，形成一種滿(mǎn)足感。圖4啤酒促銷(xiāo)的類(lèi)型圖根據(jù)上圖可知消費(fèi)者更樂(lè)于接受限量贈(zèng)飲的促銷(xiāo)方式，其中限量贈(zèng)飲接受的人數(shù)為58人，所占比重為31%；抽獎(jiǎng)活動(dòng)接受的人數(shù)為45人，所占比重為23.7%；促銷(xiāo)員推薦接受的人數(shù)為50人，所占比重為26.3%；團(tuán)購(gòu)接受的人數(shù)為37人，所占的比重為19.5%。消費(fèi)者對(duì)于贈(zèng)品贈(zèng)送的促銷(xiāo)方式具有較大的吸引力，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)于不了解的產(chǎn)品很難去嘗試，所以嶗山啤酒可以開(kāi)展限量贈(zèng)送飲品的活動(dòng)來(lái)宣傳推廣其產(chǎn)品。圖5消費(fèi)群體的劃分圖從上圖可知，高端消費(fèi)群體為62人，其所占比重為32.6%；中端消費(fèi)群體為68人，所占比重為35.8%；低端消費(fèi)群體為66人，所占比重為34.7%。其中中端消費(fèi)者所占比重最大，而高端消費(fèi)者和低端消費(fèi)者所占的比重相差不大。嶗山啤酒定檔的主要人群是中低端消費(fèi)群體，但是在德州地區(qū)來(lái)說(shuō)，高端啤酒產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)存在著空缺，嶗山啤酒在德州地區(qū)的促銷(xiāo)可以針對(duì)高端的消費(fèi)人群，來(lái)彌補(bǔ)其市場(chǎng)的空缺，同時(shí)結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)于各個(gè)群體的消費(fèi)者制定不同的促銷(xiāo)策略，高端消費(fèi)者贈(zèng)送的贈(zèng)品可能要精致一些，打造出嶗山啤酒在德州地區(qū)的高端形象。圖6消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)員的意愿圖從圖中可以看出，反感啤酒促銷(xiāo)員促銷(xiāo)活動(dòng)的人數(shù)為70人，其所占比重為36.8%；不太在意的人數(shù)為53人，所占比重為27.9%；對(duì)這種方式感興趣的人為67人，所占比重為35.2%?？傮w來(lái)說(shuō)，大部分人比較反感促銷(xiāo)人員進(jìn)行啤酒促銷(xiāo)的活動(dòng)。德州地區(qū)進(jìn)行嶗山啤酒促銷(xiāo)時(shí)，可以借助人員促銷(xiāo)，但是過(guò)度的人員促銷(xiāo)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一定的負(fù)擔(dān)，在進(jìn)行啤酒促銷(xiāo)時(shí)，可以借助廣告促銷(xiāo)進(jìn)行宣傳，人員促銷(xiāo)中促銷(xiāo)員的能力以及素養(yǎng)是很重要的因素。圖7折扣的類(lèi)型圖從圖中可以看出，傾向于滿(mǎn)贈(zèng)促銷(xiāo)的人數(shù)為56人，所占的比重為29.5%；傾向于降價(jià)促銷(xiāo)的人數(shù)為62人，所占比重為32.6%；傾向于打折促銷(xiāo)的人數(shù)為72人，所占比重為37.9%。其中喜歡打折促銷(xiāo)的人數(shù)所占的比重最大。嶗山啤酒在產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)該加大打折的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)也要進(jìn)行滿(mǎn)贈(zèng)促銷(xiāo)以及降價(jià)促銷(xiāo)的活動(dòng)。四嶗山啤酒促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題（一）促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)不夠從顧客對(duì)于促銷(xiāo)人員的感受調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果中可以看出來(lái)，很多顧客對(duì)于促銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)活動(dòng)存在一種抵觸的心理，他們對(duì)于促銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)持反感的態(tài)度。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了節(jié)省開(kāi)支，對(duì)促銷(xiāo)人員沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以至于促銷(xiāo)人員對(duì)于公司的企業(yè)文化以及產(chǎn)品的具體知識(shí)都不了解，即使對(duì)產(chǎn)品感興趣的顧客，促銷(xiāo)員都不能做到很專(zhuān)業(yè)的講解，促銷(xiāo)員的態(tài)度對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也是影響購(gòu)買(mǎi)的重要因素，促銷(xiāo)員對(duì)顧客的過(guò)度宣傳，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)會(huì)造成一種負(fù)擔(dān)，從而顧客便會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸的情緒，促銷(xiāo)員只注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售，忽視了和顧客良好的溝通聯(lián)系，造成了顧客對(duì)促銷(xiāo)員的一種不滿(mǎn)，有的促銷(xiāo)人員會(huì)因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)顧客態(tài)度的立馬轉(zhuǎn)變，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，即使對(duì)于這種產(chǎn)品感興趣，也不會(huì)想要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。嶗山啤酒在人員進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，促銷(xiāo)員沒(méi)有很熱情的對(duì)顧客進(jìn)行此類(lèi)產(chǎn)品的宣傳，大多數(shù)的促銷(xiāo)員只是為了應(yīng)付促銷(xiāo)量，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，態(tài)度不夠好激發(fā)不起購(gòu)買(mǎi)欲望。嶗山啤酒目前多以人員促銷(xiāo)為主進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，而從調(diào)問(wèn)卷的分析結(jié)果來(lái)看，人們多傾向于打折促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)等的促銷(xiāo)活動(dòng)，嶗山啤酒目前人員促銷(xiāo)大部分在超市以及各個(gè)賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中，人員促銷(xiāo)在一定程度上人力資源浪費(fèi)，為企業(yè)增加一定的管理費(fèi)用，而調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者更傾向銷(xiāo)售促進(jìn)的策略而不是人員促銷(xiāo)。（二）促銷(xiāo)力度不足嶗山啤酒的促銷(xiāo)大多以滿(mǎn)贈(zèng)促銷(xiāo)為主，打折促銷(xiāo)和降價(jià)促銷(xiāo)為輔，從調(diào)查問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，大部分的啤酒消費(fèi)者更傾向于打折促銷(xiāo)而不是滿(mǎn)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，其中滿(mǎn)贈(zèng)促銷(xiāo)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有一定的負(fù)擔(dān)，像買(mǎi)五贈(zèng)一這種活動(dòng)，對(duì)于只想買(mǎi)一兩個(gè)嶗山啤酒的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)有一定的負(fù)擔(dān)，往往消費(fèi)者會(huì)放棄對(duì)此產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)而向其他同類(lèi)的替代品購(gòu)買(mǎi)，忽視了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。打折促銷(xiāo)的力度較小，原價(jià)為60元一箱的嶗山啤酒，打折后的價(jià)格為58元，無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，嶗山啤酒的打折促銷(xiāo)力度較小，與原來(lái)的價(jià)格差不多，更讓消費(fèi)者提不起大量購(gòu)買(mǎi)的欲望，很多時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于不需要的產(chǎn)品，如打折促銷(xiāo)力度夠大也會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。還是要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不要盲目的進(jìn)行降價(jià)打折的促銷(xiāo)。嶗山啤酒應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者在不同的場(chǎng)所進(jìn)行不同的宣傳活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)太千篇一律，在高檔餐廳、便利店以及娛樂(lè)場(chǎng)所促銷(xiāo)的打折力度相同，很多促銷(xiāo)活動(dòng)不夠真實(shí)，用力過(guò)猛。嶗山啤酒在進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，打折促銷(xiāo)的產(chǎn)品與原本價(jià)格相差無(wú)幾，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，與原價(jià)購(gòu)買(mǎi)差不多，而且滿(mǎn)贈(zèng)之類(lèi)的產(chǎn)品促銷(xiāo)，需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品較多，價(jià)格也沒(méi)有很大幅度的優(yōu)惠，贈(zèng)送的產(chǎn)品劵對(duì)于不是經(jīng)常喝啤酒的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么作用，消費(fèi)者因此沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望。（三）贈(zèng)品數(shù)量較少根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以看出來(lái)，消費(fèi)者在進(jìn)行啤酒購(gòu)買(mǎi)時(shí)，贈(zèng)品的數(shù)量是其購(gòu)買(mǎi)首先考慮的原因，嶗山啤酒對(duì)于消費(fèi)者提供的贈(zèng)品大多比較廉價(jià)，沒(méi)有較大的吸引力，同時(shí)贈(zèng)品的數(shù)量太少，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了三箱啤酒時(shí)，結(jié)果只送了一瓶聽(tīng)裝啤酒，啤酒沒(méi)有讓消費(fèi)者感受到多買(mǎi)多得的心理，部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，贈(zèng)品數(shù)量的多少以及贈(zèng)品的質(zhì)量都是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的原因，即使是他們不需要的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)橘?zèng)品的原因進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)希望得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，然而贈(zèng)品的贈(zèng)送可以產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的效果，嶗山啤酒在贈(zèng)品贈(zèng)送的時(shí)候，沒(méi)有做好策劃，購(gòu)買(mǎi)多才贈(zèng)送贈(zèng)品，像購(gòu)買(mǎi)一箱嶗山啤酒才會(huì)有贈(zèng)品，這對(duì)于夠買(mǎi)少量的顧客來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何的吸引，然而購(gòu)買(mǎi)量多的顧客贈(zèng)品數(shù)量又太少，購(gòu)買(mǎi)三箱的贈(zèng)品是一瓶聽(tīng)裝啤酒，贈(zèng)品的品牌化以及多樣化比較單一，只是贈(zèng)送同類(lèi)的產(chǎn)品、劣質(zhì)的娃娃，贈(zèng)品的質(zhì)量不夠高，贈(zèng)品的重復(fù)利用率不太好，實(shí)用性不大。贈(zèng)品不夠吸引顧客的眼球，贈(zèng)送的產(chǎn)品沒(méi)有根據(jù)目標(biāo)群體的劃分制作不同類(lèi)型的贈(zèng)品。（四）促銷(xiāo)主題不明確消費(fèi)者對(duì)于嶗山啤酒進(jìn)行此次活動(dòng)的主題以及目的不明確，調(diào)查問(wèn)卷中消費(fèi)者希望在節(jié)假日進(jìn)行促銷(xiāo)，但是嶗山啤酒的日常促銷(xiāo)活動(dòng)較為頻繁，所以時(shí)間較長(zhǎng)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一種錯(cuò)覺(jué)，打折促銷(xiāo)的價(jià)格就是商品原本的價(jià)格，針對(duì)這一點(diǎn)，嶗山啤酒要注意不要過(guò)多的日常促銷(xiāo)的活動(dòng)，促銷(xiāo)的活動(dòng)過(guò)多，即使出現(xiàn)很多類(lèi)型的促銷(xiāo)主題，消費(fèi)者都不關(guān)心促銷(xiāo)的主題和價(jià)格了，因?yàn)樵谏钪幸?jiàn)到的過(guò)于頻繁，他們也會(huì)覺(jué)得沒(méi)有任何的新意，嶗山啤酒品牌比較老化，包裝等方面不夠創(chuàng)新，所以進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)不夠新穎，活動(dòng)的主題表現(xiàn)的不明確，主要以橫幅以及海報(bào)作為宣傳的方式，很少有消費(fèi)者會(huì)去主動(dòng)研究活動(dòng)的海報(bào)，嶗山啤酒促銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有很好的體現(xiàn)出這個(gè)活動(dòng)的主題，促銷(xiāo)活動(dòng)的布局沒(méi)有體現(xiàn)這個(gè)主題是什么，促銷(xiāo)活動(dòng)和日常售賣(mài)的布局是一樣的，對(duì)于日常的產(chǎn)品宣傳也是一樣的產(chǎn)品，顧客從視覺(jué)上沒(méi)有得到很好的體驗(yàn)，無(wú)法引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。五針對(duì)其促銷(xiāo)中存在的不足提出促銷(xiāo)方案（一）活動(dòng)目的針對(duì)德州地區(qū)嶗山啤酒的促銷(xiāo)現(xiàn)狀，為了擴(kuò)大嶗山啤酒在德州市場(chǎng)上的份額以及提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高銷(xiāo)售量，為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為目的。（二）活動(dòng)對(duì)象這次活動(dòng)的對(duì)象是各種大中型超市、娛樂(lè)場(chǎng)所、餐廳以及便利店的消費(fèi)人群。（三）活動(dòng)主題1.活動(dòng)主題名稱(chēng)：嶗山啤酒共度一夏！2.活動(dòng)主題展開(kāi)方式：主要采用表演促銷(xiāo)、打折特價(jià)、買(mǎi)滿(mǎn)則贈(zèng)、贈(zèng)品贈(zèng)送以及免費(fèi)品嘗等促銷(xiāo)形式。（四）活動(dòng)形式活動(dòng)時(shí)間：2019年7月14號(hào)到2019年7月19號(hào)?；顒?dòng)地點(diǎn)：大型超市、便利店、娛樂(lè)場(chǎng)所以及餐廳。（五）促銷(xiāo)產(chǎn)品嶗山啤酒8度330ml*24聽(tīng)48元嶗山冰醇8度500ml*12瓶48元針對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品，會(huì)發(fā)生供不應(yīng)求的現(xiàn)象，所以在進(jìn)行促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要清點(diǎn)好產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)剩余量，有針對(duì)性的進(jìn)行促銷(xiāo)，避免出現(xiàn)產(chǎn)品不足的現(xiàn)象。（六）促銷(xiāo)形式1.表演促銷(xiāo)在賣(mài)場(chǎng)里面臨時(shí)搭建表演的舞臺(tái)，舞臺(tái)的搭建以及表演的節(jié)目要具有特色，同時(shí)要讓顧客感受到清爽一夏的感覺(jué)，突出嶗山啤酒的主題，從而吸引消費(fèi)者的眼球，進(jìn)行節(jié)目表演，邀請(qǐng)消費(fèi)者上臺(tái)演出與消費(fèi)者展開(kāi)密切的互動(dòng)。2.降價(jià)特價(jià)對(duì)于嶗山啤酒8度330ml*24聽(tīng)原價(jià)48元現(xiàn)價(jià)38元進(jìn)行大型促銷(xiāo)。要保證嶗山啤酒的貨源充足以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，促銷(xiāo)人員在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。3.贈(zèng)品促銷(xiāo)在商場(chǎng)可以宣傳買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的方式，在每個(gè)贈(zèng)品區(qū)設(shè)置展臺(tái)，如顧客一次性購(gòu)買(mǎi)五件就贈(zèng)一件，強(qiáng)化多買(mǎi)多送的概念。4.免費(fèi)品嘗主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的品嘗，準(zhǔn)備與啤酒相關(guān)的周邊食物，例如花生豆之類(lèi)的產(chǎn)品供顧客品嘗，這樣更好的宣傳了啤酒，讓消費(fèi)者品嘗到口感好的啤酒。（七）促銷(xiāo)配合1.利用好海報(bào)宣、廣告宣、橫幅、電視、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣宣傳，具有視覺(jué)的沖擊力，能將顧客帶到主題中去，讓顧客感受到歡快的氛圍，方便了后續(xù)工作的進(jìn)行。2.促銷(xiāo)單頁(yè)：在德州地區(qū)各個(gè)超市以及娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行發(fā)放。3.宣傳人員6名，司機(jī)1名，銷(xiāo)售代表3名4.促銷(xiāo)方案下發(fā)由嶗山啤酒內(nèi)部工作人員（八）促銷(xiāo)物品1.帳篷5個(gè)2.試飲臺(tái)6個(gè)，凳子8個(gè)（一次性水杯若干）3.準(zhǔn)備大桶5個(gè)（在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)要準(zhǔn)備好大量的冰塊，主題就是清爽一夏，所以要讓顧客品嘗到口感清爽的冰鎮(zhèn)嶗山啤酒）4.橫幅7個(gè)5.話筒5個(gè)，大型音響播放器2個(gè)6.登記表若干（每次飲品活動(dòng)結(jié)束對(duì)顧客訪問(wèn)并及時(shí)反饋信息）7.氣球若干（九）禮品檢查1.禮品統(tǒng)計(jì)：由專(zhuān)門(mén)的工作人員來(lái)統(tǒng)計(jì)禮品的總數(shù)量，并且按照當(dāng)天的促銷(xiāo)力度進(jìn)行發(fā)放，避免過(guò)度發(fā)放禮品，造成一種資源浪費(fèi)，同時(shí)也要避免一個(gè)消費(fèi)者拿多量的禮品，規(guī)劃好給消費(fèi)者的個(gè)人禮品數(shù)量，按人頭進(jìn)行禮品的發(fā)放。2.禮品促銷(xiāo)：對(duì)于不同場(chǎng)所的消費(fèi)群體不同，禮品的質(zhì)量以及包裝也要不同，尤其是對(duì)于高端的消費(fèi)群體，贈(zèng)品的包裝要精致，體現(xiàn)他們高端的形象。3.禮品跟蹤：每個(gè)區(qū)域設(shè)置專(zhuān)門(mén)的人進(jìn)行后續(xù)問(wèn)題的處理，禮品的發(fā)放是否到位，以及剩余多少禮品，發(fā)放多少禮品，消費(fèi)者對(duì)于禮品的發(fā)放是否滿(mǎn)意，消費(fèi)者對(duì)于禮品具有什么提議，這些都要統(tǒng)計(jì)。（十）促銷(xiāo)組織促銷(xiāo)期間要求各廠家做好產(chǎn)品的供應(yīng)活動(dòng)，避免出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象發(fā)生，產(chǎn)品的促銷(xiāo)要求廠家提供具體的贈(zèng)品的形式，在針對(duì)顧客的時(shí)候，贈(zèng)品一定要體現(xiàn)多贈(zèng)多得的現(xiàn)象，強(qiáng)化多買(mǎi)多贈(zèng)的現(xiàn)象，設(shè)置多個(gè)展臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)展臺(tái)設(shè)置一個(gè)促銷(xiāo)人員。本場(chǎng)活動(dòng)要以表演為主要的，其次中場(chǎng)穿插抽獎(jiǎng)活動(dòng)以及促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者關(guān)注嶗山啤酒的公眾號(hào)就可以參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（十一）廣告宣傳整場(chǎng)活動(dòng)要全天不間斷的播放在商場(chǎng)的大屏幕中，同時(shí)也要借助電視、網(wǎng)絡(luò)、橫幅以及廣播的宣傳，突出體現(xiàn)啤酒的主題活動(dòng)。（十二）活動(dòng)氛圍1.賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外要渲染主題，體現(xiàn)啤酒的促銷(xiāo)，渲染熱鬧的氛圍。2.放置啤酒的吉祥物，懸掛祝賀的條幅。（十三）場(chǎng)地設(shè)置座椅要擺放好，在舞臺(tái)的前方正中間設(shè)置為貴賓席，兩邊以及后面則是觀眾席，另外也要布置一定的吧臺(tái)區(qū)，在啤酒品嘗的旁邊，可以讓消費(fèi)者一邊品嘗啤酒一邊觀賞節(jié)目。（十四）活動(dòng)負(fù)責(zé)人1.活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)維持整場(chǎng)活動(dòng)的事項(xiàng)2.聯(lián)系表演的人員、節(jié)目的主持人以及商場(chǎng)的管理人員3.邀請(qǐng)貴賓以及各種參與的重要人士（十五）活動(dòng)比賽1.4分鐘對(duì)瓶吹比賽（將男女分開(kāi)進(jìn)行比賽，現(xiàn)場(chǎng)選擇觀眾，裁判哨聲一想則進(jìn)行比賽，時(shí)間到則暫停，裁判根據(jù)時(shí)間以及啤酒剩余量決定是否成功，報(bào)名人數(shù)不限）2.情侶飲酒比賽（情侶同時(shí)進(jìn)行，看剩余啤酒量判斷輸贏）3.倒立喝啤酒（十六）啤酒獎(jiǎng)品設(shè)置1.冠軍聽(tīng)裝啤酒5個(gè)獎(jiǎng)金500元2.亞軍聽(tīng)裝啤酒3個(gè)獎(jiǎng)金300元3.季軍聽(tīng)裝啤酒1個(gè)獎(jiǎng)金100元（十七）活動(dòng)費(fèi)用：160001.活動(dòng)道具的購(gòu)買(mǎi)（氣球、橫幅、水桶、宣傳單、卡片等）需要2000元2.演出人員的費(fèi)用當(dāng)天結(jié)算需要6000元3.司機(jī)以及租車(chē)的費(fèi)用3000元4.場(chǎng)地租用2000元5.獎(jiǎng)品設(shè)置3000元六針對(duì)促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題提出建議（一）人員促銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)促銷(xiāo)員的機(jī)構(gòu)，在促銷(xiāo)員上崗之前，讓他們學(xué)習(xí)企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便可以回答消費(fèi)者的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的講解。促銷(xiāo)員要提高自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不能情緒化的對(duì)待顧客，有的促銷(xiāo)員很熱情的對(duì)顧客進(jìn)行宣傳推廣，但是因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品立馬態(tài)度轉(zhuǎn)變，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，即便想要購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)榇黉N(xiāo)員態(tài)度的轉(zhuǎn)變而失去了購(gòu)買(mǎi)的欲望。作為服務(wù)行業(yè)，消費(fèi)者更傾向于態(tài)度較好的服務(wù)，即便不需要此類(lèi)產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)檩^好的服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。大部分的促銷(xiāo)員都比較看重銷(xiāo)售量以及自身的提成，那么企業(yè)在這方面可以進(jìn)行獎(jiǎng)懲制度，可以設(shè)置一個(gè)態(tài)度獎(jiǎng)，對(duì)于態(tài)度較好的促銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)豐厚，那么促銷(xiāo)員在一定程度上也會(huì)主動(dòng)提高自身的素養(yǎng)。目前嶗山啤酒主要進(jìn)行人員促銷(xiāo)，但是浪費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力，人力資源在一定程度上造成了浪費(fèi)，宣傳的效果也不明顯，消費(fèi)者在一定程度上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品希望自己購(gòu)買(mǎi)，而不是促銷(xiāo)員在旁邊一直宣傳，嶗山啤酒可以借助一系列的打折促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告電視的宣傳以及公司進(jìn)行社會(huì)公益活動(dòng)對(duì)這個(gè)品牌的宣傳推廣。（二）促銷(xiāo)力度針對(duì)促銷(xiāo)力度不足的現(xiàn)象，嶗山啤酒要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)制定好自己的銷(xiāo)售策略進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。目前市場(chǎng)上人們喜歡的促銷(xiāo)有打折促銷(xiāo)、降價(jià)促銷(xiāo)以及滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)，滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品量太多，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)過(guò)于負(fù)擔(dān)，嶗山啤酒可以將原來(lái)的滿(mǎn)五贈(zèng)一的活動(dòng)變?yōu)闈M(mǎn)三贈(zèng)一或者是滿(mǎn)二贈(zèng)一，贈(zèng)送一個(gè)新的產(chǎn)品，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量變少了，還可以得到新的產(chǎn)品，具有一定的吸引度。嶗山啤酒的打折促銷(xiāo)以及降價(jià)促銷(xiāo)的力度太小，原價(jià)60的嶗山啤酒折扣后為58元，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)與原價(jià)差不多，更不會(huì)想要去購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)這點(diǎn)，嶗山啤酒在促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該將促銷(xiāo)力度變大，例如60元一箱的嶗山啤酒可以現(xiàn)價(jià)為50元一箱，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)量多可以在降價(jià)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行打折活動(dòng)，這種力度大的促銷(xiāo)活動(dòng)往往更吸引消費(fèi)者，同時(shí)讓消費(fèi)者有多買(mǎi)多得的心理。針對(duì)不同的場(chǎng)所的促銷(xiāo)力度也要相應(yīng)的不同，針對(duì)高檔餐廳中的消費(fèi)者，可以進(jìn)行滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)，因?yàn)楦邫n餐廳的消費(fèi)者消費(fèi)水平較高，所以對(duì)于促銷(xiāo)力度大小不太在意，他們關(guān)注的是生活的品質(zhì)。對(duì)于娛樂(lè)場(chǎng)所以及超市來(lái)說(shuō)，進(jìn)行幅度大的降價(jià)促銷(xiāo)，去娛樂(lè)場(chǎng)所的消費(fèi)者大部分是團(tuán)體，會(huì)進(jìn)行大批量的購(gòu)買(mǎi)，降價(jià)促銷(xiāo)一方面吸引了消費(fèi)者，另一方面也提高了企業(yè)的銷(xiāo)售量，而對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，大部分的消費(fèi)者對(duì)于降價(jià)活動(dòng)特別關(guān)心，價(jià)格低會(huì)進(jìn)行大量家庭生活中的購(gòu)買(mǎi)，所以針對(duì)不同的消