2024年10月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)押題及答案

2023年4月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)押題及答案1.相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是

A、讓步式談判B、軟式談判C、立場式談判D、原則式談判

2.談判主體針對談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點磋商被稱作

A、談判目的B、談判客體C、談判行為D、談判媒介

3.“直道好跑馬，曲徑可通幽”可用來詮釋傾聽口語的哪種技巧?

A、全神貫注B、積極參與C、排除干擾D、揣摩推測

4.協(xié)約公報類契約主要用于

A、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易談判B、科學(xué)、技術(shù)談判C、政治、軍事談判D、文化、藝術(shù)談判

5.“談判是解決爭議的手段、談判是平息爭端的途徑、談判是調(diào)整利益的方法、談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁、談判是改善環(huán)境的措施”說的是

A、談判具有的基本特征B、談判所要解決的問題C、談判具有的重要作用D、談判揭示的一般規(guī)律

6.將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是

A、根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分B、根據(jù)談判活動的所在地點來劃分C、根據(jù)談判活動所涉及到的內(nèi)容來劃分D、根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

7.屬于談判人員專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識的是

A、數(shù)學(xué)、邏輯學(xué)、地理學(xué)B、語言學(xué)、文學(xué)、外語C、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)D、計算機(jī)、馬克思主義基破瑾論

8.“寧可穿破，不要穿錯”這旬諺語來自

A、英國B、法國C、德國D、美國

9.美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論，是比較典型的

A、需要型激勵理論B、狀態(tài)型激勵理論C、過程型激勵理論D、因果型激勵理論

10.針對單方主體提出的議題而展開討論并多用于索賠談判的談判方式是

A、獨(dú)立式談判B、從屬式談判C、橫向談判D、縱向談判

11.“以己之心度他人之腹”的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為被稱為

A、反向B、投射C、移置D、文飾

12.兩個主體與一個客體的談判是

A、雙邊統(tǒng)籌型談判B、多邊統(tǒng)籌型談判C、雙邊單一型談判D、多邊單一型談判

13.“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”稱為

A、談判議題B、談判主體C、談判媒介D、談判目的

14.“原則談判理論”的雛形叫做

A、談判需要理論B、價值談判法C、原則談判法D、哈佛談判法

15.春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在

A、公元前546年B、公元前579年C、公元前647年D、公元前651年

16.在英國，男子享有“先生”稱號的最低年齡是

A、5歲B、7歲C、10歲D、12歲

17.對談判進(jìn)行評價最主要的方面是

A、經(jīng)濟(jì)利益B、信譽(yù)C、穩(wěn)定的交易關(guān)系D、擁有信息

18.主體采取談判行動之后，動機(jī)具有使行為進(jìn)行強(qiáng)化的

A、引導(dǎo)作用B、促進(jìn)作用C、調(diào)整作用D、啟動作用

19.經(jīng)濟(jì)或商務(wù)談判中稱其為“標(biāo)的”的是

A、談判主體B、談判客體C、談判媒介D、談判目的

20.“確立競爭意識、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則”屬于

A、談判人員的相互配合措施B、談判班子的內(nèi)部管理措施C、談判人員的能力培養(yǎng)措施D、限制代理人員的管理措施

21.從動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)過程看，其特點是

A、對象性、周期性、條件健B、原發(fā)性、潛伏性、實踐性C、主動性、因果性、目的性D、持久性、外顯性、合理性

22.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對?”，這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

A、核實型發(fā)問B、選擇型發(fā)問C、預(yù)設(shè)型發(fā)問D、誘導(dǎo)型發(fā)問

23.談判成為必要是由于交易中存在

A、合作B、辯論C、攻擊D、沖突

24.“金無足赤、人無完人”，“尺有所短，寸有所長”，這種說法從談判人員個體素質(zhì)角度體現(xiàn)的道德修養(yǎng)是

A、法紀(jì)嚴(yán)明B、坦誠守信C、作風(fēng)民主D、勇于奉獻(xiàn)

25.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是

A、驗收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價格D、履約地點

26.不屬于談判基本要素組合豹是

A、一個主體與一個客體B、兩個主體與—個客體C、兩個主體與用個客體D、多個主體與多個客體

27.“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的心理行為”被稱為

A、反向B、投射C、移置D、文飾

28.屬于談判人員文化基礎(chǔ)學(xué)科知識的是

A、法律學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)B、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)C、市場學(xué)、營銷學(xué)、策劃學(xué)D、計算機(jī)、馬克思主義基礎(chǔ)理論

29.“談判人員應(yīng)該享受平等權(quán)利、承擔(dān)平等義務(wù)，以求取得對各方有益的談判結(jié)果”，這條原則是

A、堅持正義原則B、平等互利原則C、謀求一致原則D、真誠守信原則

30.談判人員應(yīng)具備的一般能力是

A、觀察、記憶和聯(lián)想B、感知、評估和鑒別C、表達(dá)、分析和轉(zhuǎn)換D、調(diào)控、推斷和決策

31.戒指的位置具有象征意義，帶在食指上的含義是

A、求婚B、熱戀C、已婚D、獨(dú)身

32.“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于

A、轉(zhuǎn)移話題的策略B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略D、控制談判進(jìn)程的策略

33.“沒有規(guī)矩難成方圓”，這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是

A、法紀(jì)嚴(yán)明B、立場堅定C、作風(fēng)民主D、勇于奉獻(xiàn)

34.信息交流、思想溝通、利益互換是

A、談判活動所要達(dá)到的基本目標(biāo)的有效途徑B、談判的互動性特點涉及到的三個層面C、談判學(xué)的主要研究內(nèi)容與范圍D、談判實踐的主要構(gòu)成要素

35.因l968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國際的學(xué)者是

A、阿蘭·佩卡爾·朗珀勒B、邁克爾·惠勒C、克里斯托夫·杜邦D、杰勒德·I·尼爾倫伯格

36.認(rèn)為中國人談判行為的特點：（1）注重原則，輕視細(xì)節(jié)；（2）注重“意向性”協(xié)議；（3）注重對方的威望和名聲；（4）善用拖延戰(zhàn)術(shù)；（5）反對妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始等的是

A、英國的比爾·斯科特B、美國的盧西恩·派伊C、美國的Scoot·D·SeligmanD、澳大利亞的CarolynBlackman

37.與談判相關(guān)的客觀環(huán)境不包括

A、市場價格、競爭對手、科技發(fā)展預(yù)測B、政治制度、宗教信伸、法德翩度C、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗、財政金融D、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置

38.價格條款的談判應(yīng)由

A、法律人員承擔(dān)B、技術(shù)人員承擔(dān)C、經(jīng)濟(jì)人員承擔(dān)D、談判領(lǐng)導(dǎo)人承擔(dān)

39.只有談判的標(biāo)的物主要是軟件時，才能稱之為

A、租賃談判B、承攬談判C、建設(shè)工程談判D、科技談判

40.談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進(jìn)步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標(biāo)準(zhǔn)，這條原則是

A、平等互利原則B、堅持正義原則C、謀求一致原則D、真誠守信原則

41.在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣原則指的是

A、標(biāo)的價格的復(fù)雜性B、權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性C、主體客體的多樣性D、談判原則的特殊性

42.“我愿意接受你們推遲兩個月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量。如果貴方能夠?qū)Πb加以改進(jìn)，我會盡力說服他們?！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于

A、借助他人B、等量退讓C、推卸責(zé)任D、暗示誘導(dǎo)

43.如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定不出現(xiàn)某種問題，這種原因是

A、直接原因B、間接原因C、充分原因D、必要原因

44.最后讓步中應(yīng)主要把握的問題是

A、讓步的時間和方式B、讓步的時間和幅度C、讓步的方式和幅度D、讓步的幅度和頻率

45.交談中需要注意的舉止忌是指忌

A、手舞足蹈、以手指人、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表B、個人私事、工資收入、衣飾價值、非議宗教C、高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論D、冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂

46.人的表達(dá)能力主要取決于

A、思想水平B、實踐鍛煉C、知識涵養(yǎng)D、觀察能力

47.人們使用“談判”一詞表示的是

A、談判科學(xué)B、談判實踐C、談判藝術(shù)D、談判理論

48.將“談判技巧”分為“謀求一致的方法”、“皆大歡喜的方法”、“以戰(zhàn)取勝的方法”三種主要類型的談判理論家是

A、比爾·斯科特B、約翰·溫克勒C、杰勒德·I·尼爾倫伯格D、阿伯拉罕·H·馬斯洛

49.從動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程看，它所具有的特點是

A、對象性、周期性、條件性B、合理性、因果性、外顯性C、原發(fā)性、潛伏性、實踐性D、主動性、目的性、持久性

50.對內(nèi)科醫(yī)生稱“醫(yī)生”，對外科醫(yī)生稱“先生”的是

A、美國人B、法國人C、德國人D、英國人

51.“談判主體的行為在為實現(xiàn)談判目標(biāo)雨努力的過程中，由于各種條件的制約，可能會出現(xiàn)受挫的現(xiàn)象?！边@種說法指的是

A、主體行為具有因果性B、主體行為具有外顯性C、主體行為具有目的性D、主體行為具有持久性

52.弗魯姆的期望理論、洛克的目標(biāo)理論和斯金納的強(qiáng)化理論都屬于

A、需要型激勵理論B、狀態(tài)型激勵理論C、過程型激勵理論D、因果型激勵理論

53.美、英作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，從什么時間便開始了談判理論的探討和談判人才的培養(yǎng)?

A、20世紀(jì)50年代B、20世紀(jì)60年代C、20世紀(jì)70年代D、20世紀(jì)80年代

54.“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

A、談判主體B、談判客體C、談判媒介D、談判目的

55.“你是喝咖啡呢?還是喝牛奶呢?”屬于

A、限制型問句B、選擇型問句C、啟示型問句D、協(xié)商型問句

56.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱為

A、最低目標(biāo)B、實際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、對自己一方最有利的理想目標(biāo)

57.承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判是

A、承攬定做談判B、建設(shè)工程談判C、融資租賃談判D、科技談判

58.談判在“四次產(chǎn)業(yè)”的劃分中屬于

A、第四產(chǎn)業(yè)B、第三產(chǎn)業(yè)C、第二產(chǎn)業(yè)D、第一產(chǎn)業(yè)

59.“對談判活動具有決策權(quán)并承擔(dān)談判后果，但不親自出面談判的人員”被稱為

A、談判客體B、行為主體C、談判人員D、關(guān)系主體

60.“針對談判決策的實際需要，運(yùn)用專門的科學(xué)方法，對初步整理過的信息資料進(jìn)行比較、估量、計算等加工過程”被稱為

A、信息分類B、信息審核C、信息篩選D、信息分析

61.談判成功的首要條件是

A、真誠B、利益C、選擇D、標(biāo)準(zhǔn)

62.下列不屬于深藏不露的談判對手的特點是

A、不露“廬山真面目”B、慣于“后發(fā)制人”C、精于“裝糊涂”D、忠于職守，一絲不茍

63.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是

A、交貨B、合同權(quán)利與義務(wù)的平衡C、產(chǎn)品性能D、風(fēng)險劃分

64.王充曾經(jīng)說過：“智能之事，不學(xué)不成，不問不知?！边@句名言在談判人員能力的培養(yǎng)和提高途徑中屬于

A、理論指導(dǎo)，勤奮實踐B、提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)C、正視現(xiàn)實，充滿信心D、循序漸進(jìn)，駕馭知識

65.“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者”的心理行為是

A、壓抑B、移置C、投射D、文飾

66.第一次見面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是

A、法國人B、英國人C、中國人D、日本人

67.美國談判學(xué)會會長尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判是包括一切協(xié)商、交涉的包羅萬象的體系，是需要掌握相應(yīng)理論、方法和技巧的一門藝術(shù)”，這說明培養(yǎng)和提高談判人員能力的途徑是

A、正視現(xiàn)實、充滿信心B、提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)C、循序漸進(jìn)，駕馭知識D、理論指導(dǎo)，勤奮實踐

68.雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段即談判的主體階段，是指

A、談判開局階段B、交流探測階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段

69.契約的作用是約束當(dāng)事人履行

A、所享受的權(quán)利B、所分擔(dān)的任務(wù)C、所承擔(dān)的義務(wù)D、所約定的事項

70.主體產(chǎn)生參與談判的動機(jī)之后，動機(jī)具有使談判行為選擇并趨向一定目標(biāo)的

A、啟動作用B、引導(dǎo)作用C、促進(jìn)作用D、調(diào)整作用

71.談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力是

A、表達(dá)能力B、交際能力C、決策能力D、推斷能力

72.被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是

A、民間事務(wù)談判B、軍事談判C、政治談判D、經(jīng)濟(jì)談判

73.將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式是

A、從屬式談判B、獨(dú)立式談判C、縱向談判D、橫向談判

74.在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報價”等策略屬于以下何種謀略的表現(xiàn)形式?

A、常規(guī)式謀略B、沖激式謀略C、迂回式謀略D、利導(dǎo)式謀略

75.男女之間不允許握手的國家是

A、泰國B、日本C、韓國D、中國

76.在擬定談判方案應(yīng)遵循的原則中，考慮并利用“天時、地利”因素的原則是

A、多樣原則B、創(chuàng)新原則C、制約原則D、時空原則

77.從談判學(xué)的焦度來看，以下錯誤的說法是

A、心理學(xué)對氣質(zhì)、性格類型盼劃分都其有相對性B、氣質(zhì)、性格沒有優(yōu)劣之分C、氣質(zhì)、性格也不存在是否適合從事談判工作的區(qū)疑D、談判人員的氣質(zhì)、性格是一個不可忽視的因素

78.在美國人談判風(fēng)格的表現(xiàn)中，屬于“Businessisbuiness”的是

A、干脆弱落，毫不含糊B、雷厲風(fēng)行，重視效率C、追求實利，不講情面D、重視合同，以法為據(jù)

79.決策與策劃的區(qū)別在于

A、策劃的關(guān)鍵是“謀”，決策的關(guān)鍵是“斷”B、策劃是決策的前提C、決策是使策劃得以實施的中間環(huán)節(jié)D、策劃是決策的基礎(chǔ)

80.根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗，談判小組人員的數(shù)量一般為

A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右

81.談判過程中競爭的主要作用是

A、協(xié)調(diào)談判人員的行為B、取得更多的利益C、取得更大的優(yōu)勢D、爭取更好的結(jié)果

82.在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式是

A、最先全讓式B、中間不讓式C、四步均等式D、有進(jìn)有退式

83.把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段”的是

A、談判結(jié)構(gòu)理論B、談判實力理論C、談判技巧理論D、謀略運(yùn)籌理論

84.符合談判讓步的一般原則是

A、應(yīng)作同等讓步B、讓步幅度要大C、讓步節(jié)奏要快D、應(yīng)得到相應(yīng)回報

85.屬于交談中“語氣忌”的是

A、高談闊論、惡言惡語B、批評尊長、非議宗教C、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處D、隨意插話、隨意辭別

86.談判成功的首要條件是

A、利益B、選擇C、真誠D、標(biāo)準(zhǔn)

87.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

A、談判成員的主要職責(zé)問題B、代理人的特點與職責(zé)問題C、談判人員的相互配合問題D、談判班子的內(nèi)部管理問題

88.雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于

A、談判開局階段B、交流探測階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段

89.“直接參與、親自出席談判活動的人員”被稱為

A、談判客體B、行為主體C、關(guān)系主體D、行為主體所屬單位的主管

90.人們在共同活動的相互作用下形成的具有一定結(jié)構(gòu)、一定數(shù)量、共同價值、共同規(guī)范的個體的總合被稱為

A、印象B、情緒C、群體D、個性

91.出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價款問題而進(jìn)行的談判是

A、建設(shè)工程談判B、承攬定做談判C、貨物買賣談判D、融資租賃談判

92.技術(shù)咨詢談判的責(zé)任分擔(dān)具有

A、限制性B、特定性C、假設(shè)性D、特殊性

93.處于主動地位的策略技巧有

A、忍耐克制等待機(jī)會、盡量讓對方多說話、抓住關(guān)鍵先入為主B、盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協(xié)商、討價還價留有余地C、堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限、提出要求先苦后甜D、適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務(wù)談判總體目標(biāo)、必須引導(dǎo)對方重視

94.“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解”的心理行為是

A、投射B、文飾C、壓抑D、移置

95.從動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)過程來看，其具有的特點是

A、原發(fā)性、潛伏性、實踐性B、對象性、周期性、條件性C、引導(dǎo)性、促進(jìn)性、調(diào)整性D、因果性、目的性、持久性

96.“價值談判法”，“哈佛談判法”，“事實談判法”也被稱為

A、謀略運(yùn)籌理論B、需要談判理論C、原則談判理論D、談判技巧理論

97.占據(jù)優(yōu)勢的一方常用的讓步方式是

A、最先全讓式B、最后全讓式C、有進(jìn)有退式D、四步均等式

98.兩個主體與多個客體的談判是

A、雙邊單一型談判B、多邊單一型談判C、雙邊統(tǒng)籌型談判D、多邊統(tǒng)籌型談判

99.在談判風(fēng)格上“輕視法律，重視履約”的是

A、日本人B、英國人C、法國人D、美國人

100.朱镕基總理形容中國的“人世”之路是從“黑頭發(fā)談到了白頭發(fā)”。此種說法在談判人員道德修養(yǎng)方面，指的是

A、法紀(jì)嚴(yán)明B、坦誠守信C、作風(fēng)民主D、勇于奉獻(xiàn)

101.下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識的是

A、行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)B、語言、文學(xué)、外語C、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)D、市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)

102.需要型激勵理論的代表人物是

A、美國心理學(xué)家弗魯姆B、美國馬里蘭大學(xué)教授洛克C、美國的心理學(xué)家和行為科學(xué)家斯金納D、美國社會心理學(xué)家和人格理論家馬斯洛

103.休假期間不談業(yè)務(wù)的人是

A、日本人B、英國人C、美國人D、韓國人

104.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判是談判雙方（各方）觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是

A、田志華B、李明新C、牟傳琳D、李湘軍

105.對任何談判行為的探討和研究，都必須

A、以目的和媒介為對象B、以主體和客體為對象C、以原則和方式為對象D、以程序和階段為對象

106.根據(jù)語言風(fēng)格有聲語言可以區(qū)分為

A、介紹語言、稱呼語言、寒暄語言B、口頭語言、書面語言、體態(tài)語言C、社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言D、標(biāo)識語言、輔助語言、攀談?wù)Z言、贊美語言

107.談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是

A、3～5人B、6～8人C、9～11人D、12～14人

108.適用于各個層次、各種類型談判的原則是

A、堅持正義原則B、平等互利原則C、遵規(guī)守法原則D、時間效率原則

109.適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個問題，這種談判方式是

A、從屬式談判B、獨(dú)立式談判C、縱向談判D、橫向談判

110.美國談判學(xué)會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格是什么理論的代表人物?

A、談判實力理論B、談判結(jié)構(gòu)理論C、原則談判理論D、談判需要理論

111.外交語言的突出特點是

A、表意的準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性B、幽默、詼諧、生動、形象、富有感召力和影響力C、表情達(dá)意的伸縮性、婉轉(zhuǎn)性和靈活性D、簡練、堅毅、深刻、具有較強(qiáng)的鼓動力和明顯的對立色彩

112.應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種談判類型是

A、雙邊單一型談判B、雙邊統(tǒng)籌型談判C、多邊統(tǒng)籌型談判D、原則式談判

113.英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為，中型談判各方直接參與談判的人數(shù)在

A、4～12人之間B、5～13人之間C、3～12人之間D、3～18人之聞

114.下列說法不正確的是

A、原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B、原則談判理論主張談判的重點應(yīng)該是立場而不是利益C、原則談判理論認(rèn)為在談判之前應(yīng)制定可供選擇的方案D、原則談判理論堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

115.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”這充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是

A、博覽B、勤思C、總結(jié)D、實踐

116.談判中的互動必須建立在

A、信息交流的基礎(chǔ)上B、思想溝通的基礎(chǔ)上C、利益互換的基礎(chǔ)上D、相互尊重的基礎(chǔ)上

117.“是什么原因促使您決定用我方的產(chǎn)品代替原來的產(chǎn)品呢?”，這一發(fā)問的作用是

A、探測意向B、傳遞信息C、定向引導(dǎo)D、獲取信息

118.在談判風(fēng)格上，“輕視法律，重視履約”是

A、英國人的談判風(fēng)格B、法國人的談判風(fēng)格C、日本人的談判風(fēng)格D、美國人的談判風(fēng)格

119.一個小學(xué)生認(rèn)出了在旅途中的名作家蓋達(dá)爾，便主動搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學(xué)生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達(dá)爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達(dá)爾應(yīng)用的是

A、肯定型反問B、否定型反問C、探測型反問D、回?fù)粜头磫?/p>

120.探測對方底細(xì)的策略技巧主要有

A、火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路B、加以區(qū)別、實事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突C、主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地D、拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端

121.既理性又富有人情味的談判類型是

A、讓步式談判B、軟式談判C、原則式談判D、立場式談判

122.完成談判任務(wù)的組織保證是

A、談判人員的個體素質(zhì)B、談判人員的知識結(jié)構(gòu)C、談判人員的能力結(jié)構(gòu)D、談判班子

123.以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的是

A、充滿自信，善于競爭B、忌談?wù)?，宜談天氣C、追求實利，不講情面D、雷厲風(fēng)行，重視效率

124.談判中的口頭表達(dá)能力主要是指

A、熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力B、巧妙的運(yùn)用說服、表揚(yáng)、拒絕、批評技巧的能力C、具有良好的交談能力和論辯能力D、掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力

125.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是

A、良好的談判氣氛B、合理的報價C、反復(fù)磋商D、確定談判目標(biāo)

126.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是

A、日本人B、美國人C、英國人D、法國人

127.技術(shù)咨詢談判的談判內(nèi)容具有

A、假設(shè)性B、特殊性C、廣泛性D、特定性

128.強(qiáng)調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對待；應(yīng)該重點討論利益問題；談判前應(yīng)制定可供選擇的方案；應(yīng)堅持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是

A、獨(dú)立式談判B、硬式談判C、軟式談判D、原則式談判

129.“促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開展正當(dāng)競爭、提高決策的科學(xué)性、利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是

A、科學(xué)技術(shù)談判的意義B、政治、軍事談判的意義C、經(jīng)貿(mào)談判的意義D、公共事務(wù)談判的意義

130.“這價格，你應(yīng)該滿意了PE?”屬于

A、誘導(dǎo)型問句B、啟示型問句C、婉轉(zhuǎn)型悶句D、限制型問句

131.“寧可穿破，不可穿鍺”是

A、美國人的諺語B、法國人的諺語C、英國人的諺語D、德國人的諺語

132.應(yīng)用范圍最廣、頻率最高的談判類型是

A、雙邊單一型談判B、多邊單一型談判C、雙邊統(tǒng)籌型談判D、多邊統(tǒng)籌型談判

133.對“需要”性質(zhì)的正確表述是

A、對象性、周期性、條件性B、原發(fā)性、潛伏性、實踐性C、主動性、因果性、目的性D、持久性、外顯性、合理性

134.把談判分為“談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段”六個階段的是

A、談判結(jié)構(gòu)理論B、談判實力理論C、談判技巧理論D、謀略運(yùn)籌理論

135.當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判是指

A、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判B、技術(shù)咨詢談判C、技術(shù)開發(fā)談判D、技術(shù)服務(wù)談判

136.需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種

A、表象B、表達(dá)C、反映D、反饋

137.歷史起源最早，涉及范陋最廣，作為談判發(fā)展雛形的談判是

A、民間事務(wù)談判B、軍事談判C、經(jīng)濟(jì)談判D、科技談判

138.在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于

A、喻證法B、對比法C、區(qū)別法D、正名法

139.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為硬式談判、軟式談判和

A、原則式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判

140.談判的兩種含義是指

A、談判理論和談判實踐B、談判實踐和談判科學(xué)C、談判理論和談判藝術(shù)D、談判科學(xué)和談判技巧

141.需要型激勵理論的代表是

A、弗魯姆的期望理論B、馬斯洛的需要層次論C、洛克的目標(biāo)理論D、斯金納的強(qiáng)化理論

142.談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容是

A、談判主體B、談判議題C、談判媒介D、談判目的

143.特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動中所表現(xiàn)出來的能力，包括

A、感知、表達(dá)、調(diào)控等能力B、觀察、記憶、注意等能力C、聯(lián)想、想象、判斷等能力D、思考、抽象、概括等能力

144.談判決策的思維起點是

A、問題B、需要C、動機(jī)D、信息

145.“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于

A、核實型問句B、選擇型問句C、預(yù)設(shè)型問句D、限制型問句

146.把“談判”定義為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是

A、《現(xiàn)代漢語詞典》B、《世界知識辭典》C、臺灣出版的《中文大辭典》D、《簡明政治詞典》

147.“您帶來的某某資料是否可以借閱一下？”這種談判的發(fā)問類型被稱為

A、婉轉(zhuǎn)型發(fā)問B、預(yù)設(shè)型發(fā)問C、核實型發(fā)問D、協(xié)商型發(fā)問

148.在談判邏輯中的“真實”一詞所包含的多種含義里占有重要地位的是

A、正確、公平B、合理、合意C、恰當(dāng)、合情D、為雙方所承認(rèn)

149.“您可否談一下貴方所希望的支付條件？”這一發(fā)問的作用是

A、探測意向B、傳遞信息C、定向弓l導(dǎo)D、獲取信息

150.技術(shù)咨詢談判的談判成果具有

A、特殊性B、廣泛性C、特定性D、假設(shè)性

151.根據(jù)“談判地點”的不同，可將談判類型劃分為

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、主場談判，客場談判，第三地談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、價格談判，外交談判，軍事談判

152.“有理有據(jù)”、“掌握分寸”、“生動形象”、“機(jī)動靈活”、“以札待人”是

A、談判中的辯說原則B、談判中的說服原則C、談判中的陳述原則D、談判中的應(yīng)答原則

153.在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO種人民幣，合計為l8元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽(yù)卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽(yù)”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應(yīng)用策略方法中的

A、李代桃僵B、圍魏救趙C、誘導(dǎo)否定D、巧語暗示

154.從內(nèi)容上看，與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大，但這一階段很重要，基本奠定了一談判過程的基調(diào)。這個階段是

A、開局階段B、交流探測階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段

155.在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是

A、平等互利原則B、堅持正義原則C、時間效率原則D、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

156.用“齊頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是

A、單項談判和縱向談判B、單項談判和橫向談判C、多項談判和縱向談判D、多項談判和橫向談判

157.談判的本質(zhì)是

A、相互競爭B、滿足需要C、相互妥協(xié)D、既相互競爭又相互妥協(xié)

158.不屬于談判學(xué)探討談判人員氣質(zhì)性格主要目的和意義的是

A、組建優(yōu)勢互補(bǔ)的談判群體B、揚(yáng)長避短，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)C、確定競爭意識，制定責(zé)任制度D、根據(jù)對手特點“對癥下藥”

159.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是

A、奪饋B、合同權(quán)利與義務(wù)的平衡C、產(chǎn)品性能D、風(fēng)險劃分

160.主要解決安全需要的軍事談判和政治談判產(chǎn)生于

A、原始社會晚期B、奴隸社會中后期C、封建社會中后期D、資本主義社會初期

161.融資租賃談判屬于

A、多邊統(tǒng)籌型談判B、雙邊統(tǒng)籌型談判C、多邊單一型談判D、雙邊單一型談判

162.美國談判學(xué)會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》出版于

A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年

163.屬于交談中“禮遇忌”的是

A、糾纏不止、隨意插話B、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表C、批評尊長、非議宗教D、爭吵辱罵、出言不遜

164.在講法語的地區(qū)只有在舉行葬禮時才使用而不宜送人的花是

A、荷花B、菊花C、玫瑰花D、榮莉花

165.世界上沒有兩片完全相同的樹葉，同樣也沒有兩場完全相同的談判。這說明

A、談判是參與者的競爭B、談判是參與者的互動C、談判是復(fù)雜性的活動D、談判是人的理性行為

166.“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的

A、作風(fēng)民主B、坦誠守信C、法紀(jì)嚴(yán)明D、勇于奉獻(xiàn)

167.詢訪法是指

A、信息搜集者親臨現(xiàn)場通過仔細(xì)察看而取得信息的方法B、信息搜集者通過提問請對方作答來獲得信息的方法C、信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩柧聿⒄埰鋵μ岢龅膯栴}做出回答從而獲得信息的方法D、信息的搜集者從已經(jīng)儲存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息的方法

168.技術(shù)咨詢談判的內(nèi)容具有

A、假設(shè)性B、特殊性C、廣泛性D、特定性

169.原則談判理論的代表人物是

A、杰勒德·I·尼爾倫伯格B、D·L·卡洛斯C、雷法、費(fèi)希爾與尤瑞D、比爾·斯科特

170.“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于

A、反向?qū)π袨榈挠绊態(tài)、文飾對行為的影響C、投射對行為的影響D、移置對行為的影響

171.“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強(qiáng)，靈活性差；崇尚守時，講究效率；忌談?wù)?，宜談天氣”?/p>

A、德國人的談判風(fēng)格B、法國人的談判風(fēng)格C、英國人的談判風(fēng)格D、美國人的談判風(fēng)格

172.“主次分明”、“夾敘夾議”、“客觀公正”、“靈活應(yīng)變”、“通俗明了”等屬于

A、談判中的應(yīng)答技巧B、談判中的發(fā)問技巧C、談判中的陳述技巧D、談判中的辯說技巧

173.美國著名談判學(xué)家荷伯·科愚說“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者”，其內(nèi)涵指的是

A、談判實踐的界定B、談判科學(xué)的特征C、談判科學(xué)的作用D、談判涉及的范圍

174.談判人員應(yīng)具備的特殊能力是

A、觀察、記憶和聯(lián)想B、注意、想象和判斷C、思考、抽象和概括D、表達(dá)、分析和轉(zhuǎn)換

175.英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為：小型談判各方直接參與談判的人數(shù)在

A、4人以下B、6人以下C、8入以下D、10人以下

176.與談判主體和談判內(nèi)容相關(guān)并且可能會對談判發(fā)生影響的各種客觀條件被稱作

A、競爭B、預(yù)測C、環(huán)境D、反饋

177.談判過程中代表某種立場或觀點的參與者是

A、談判客體B、談判主體C、談判媒介D、談判目的

178.談判的主體階段是

A、談判準(zhǔn)備階段B、談判開局階段C、磋商交鋒階段D、協(xié)議簽約階段

179.談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法有

A、答非所問B、觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵C、翻新出奇D、節(jié)外生枝E、打斷引開

180.表達(dá)成交意愿的技巧包括

A、言辭精練B、建議明確C、表態(tài)堅定D、回答簡單E、論證有力

181.根據(jù)語言風(fēng)格可以將談判活動中應(yīng)用的有聲語言區(qū)分為

A、社交語言B、外交語言C、法律語言D、軍事語言E、文學(xué)語言

182.正規(guī)大型談判的階段包括

A、談判準(zhǔn)備階段B、談判開局階段C、交流探測階段D、磋商交鋒階段E、協(xié)議簽約階段

183.能夠提供代理談判的服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有

A、律師事務(wù)所B、會計事務(wù)所C、咨詢策劃公司D、信息服務(wù)公司E、采購代理機(jī)構(gòu)

184.談判學(xué)的基礎(chǔ)知識包括

A、談判的基本要素B、談判的基本方式C、談判的基本原則D、談判的基本程序E、談判的主要類型

185.解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循的原則包括

A、整體性原則B、制約性原則C、個性化原則D、價值觀原則E、局限性原則

186.談判活動的陳述方法有

A、限制式與協(xié)商式B、強(qiáng)板式與弱板式C、啟發(fā)式與選擇式D、急板式與緩板式E、平板式與綜合式

187.屬于勸導(dǎo)性辯說技巧的有

A、導(dǎo)之以理、動之以情B、投石問路、欲擒故縱C、借物喻理、警句應(yīng)對D、曉以利害、歸謬詰難E、感之以誠、誘之以利

188.談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好哪些工作？

A、收集有關(guān)信息B、制定談判決策C、擬訂談判計劃D、提出談判方案E、做好物質(zhì)準(zhǔn)備

189.文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為

A、文化習(xí)俗影響談判時機(jī)B、文化習(xí)俗影響談判方式C、文化習(xí)俗影響談判態(tài)度D、文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度E、文化習(xí)俗影響談判決策

190.談判的一般特征包括

A、談判是人的理性行為B、談判是參與者的互動C、談判是參與者的合作D、談判是參與者的競爭E、談判是復(fù)雜性的活動

191.謀略的主要特點有

A、全局性、戰(zhàn)略性B、對抗性、功利性C、針對性、機(jī)密性D、必然性、偶然性E、常規(guī)性、非常規(guī)性

192.傾聽口語的要求有

A、全神貫注、積極參與B、聽清聽幢、邊聽邊整理C、排除干擾、揣摩推測D、邊聽邊分析、邊聽邊記憶E、養(yǎng)成好習(xí)慣

193.德國人的談判風(fēng)格為

A、準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密B、認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率C、自信執(zhí)著，堅持己見D、忌談?wù)?，宜談天氣E、崇尚契約，嚴(yán)守信用

194.信息編寫的原則包括

A、多樣原則B、制約原則C、實事求是原則D、方便存用原則E、重點突出原則

195.需要的性質(zhì)主要有

A、周期性B、實踐性C、條件性D、潛伏性E、對象性

196.理性對抗的基本特點有

A、奉行的是反常原則B、常常運(yùn)用逆向思維C、呈魏線形發(fā)展?fàn)顟B(tài)D、以對方的失誤為前提E、符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

197.中國古代談判的主要形式有

A、議事會B、會議C、會盟D、會晤E、會談

198.在談判開始階段，應(yīng)使談判人員得到滿足的需要有

A、生存的需要B、社交的需要C、尊重的需要D、自我實現(xiàn)的需要E、安全的需要

199.需要的性質(zhì)包括

A、條件性B、原發(fā)性C、周期性D、實踐性E、對象性

200.處理反對意見的基本方法有

A、引例法B、逆轉(zhuǎn)法C、置之不理法D、正面回?fù)舴‥、四面出擊法

201.因果分析法主要包括

A、求同法B、求異法C、求同求異并用法D、共變法E、剩余法

202.原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為

A、別在立場上討價還價、把人與問題分開B、不輕易給對方討價還價的余地、避免倉促談判C、以給對方滿足感來吸引對方、展示實力不宜操之過急D、集中于利益而不是立場、就共同利益設(shè)計方案E、堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)、原則談判法的應(yīng)用條件

203.口頭語言的特點表現(xiàn)在

A、音義結(jié)合的相對性B、思考表達(dá)的同步性C、瞬息即逝的短暫性D、信息反饋的迅速性E、語言風(fēng)格的特定性

204.以“談判形式為標(biāo)準(zhǔn)”的策略技巧的應(yīng)用效果包括

A、秘密談判與掩人耳目談判B、原則式談判與軟式談判C、非實質(zhì)性談判與欺騙性談判D、從屬性談判與獨(dú)立性談判E、橫向談判與縱向談判

205.處于被動地位的策略技巧包括

A、忍耐克制等待機(jī)會B、堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限C、提出要求先苦后甜D、盡量讓對方多說話E、抓住關(guān)鍵先人為主

206.經(jīng)貿(mào)談判的特點包括

A、談判主體的多層次性B、談判原則的特殊性C、談判主體之間的可選擇性D、談判主體地位的平等性E、談判方式的靈活性

207.文化習(xí)俗對談判影響的具體表現(xiàn)有

A、影響談判決策B、影響談判方式C、影響談判態(tài)度D、影響談判效率E、影響談判群體

208.邏輯在談判活動中的作用可概括為

A、紐帶作用B、保障作用C、破立作用D、促進(jìn)作用E、推斷作用

209.屬于“反駁性辯說技巧”的有

A、指出錯誤、抓住要害與限制辯題、區(qū)分主次B、歸謬詰難、借言反擊與先進(jìn)后退、曉以利害C、破立結(jié)合、攻守交替與以情馭理、有禮有節(jié)D、投石問路、欲擒故縱與隱語試探、假設(shè)條件E、以問誘導(dǎo)、迂回破解與理直氣壯、語氣鏗鏘

210.“處于主動地位”的策略技巧包括

A、忍耐克制等待機(jī)會B、堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限C、提出要求先苦后甜D、盡量讓對方多說話E、抓住關(guān)鍵先人為主

211.談判成功的基礎(chǔ)包括

A、信息交流B、利益互換C、思想溝通D、存在尚未滿足的需求E、滿足需要

212.談判中的“應(yīng)答”從信息論的焦度應(yīng)具有

A、輸出信息、傳遞情報的功能B、闡明道理、解除疑惑的功能C、聯(lián)絡(luò)感情、密切關(guān)系的功能D、表明態(tài)度、申明立場的功能E、維護(hù)尊嚴(yán)、回?fù)籼翎叡δ?/p>

213.培養(yǎng)和提高能力的原則包括

A、服務(wù)原則B、動態(tài)原則C、特長原則D、創(chuàng)新原則E、層次原則

214.過程型激勵理論包括

A、公平理論B、期望理論C、目標(biāo)理論D、強(qiáng)化理論E、挫折理論

215.談判活動中辯說的作用和特點決定其應(yīng)遵循的原則包括

A、有理有據(jù)、掌握分寸B、詼諧調(diào)侃、巧語暗示C、生動形象、機(jī)動靈活D、翻新出奇、回以自解E、言語溫和、以禮待人

216.應(yīng)答需遵循的原則有

A、有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度B、能迅速地傳遞反饋信息C、應(yīng)答要講究技巧D、選擇恰當(dāng)?shù)姆椒‥、認(rèn)清發(fā)問的意圖

217.導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素有

A、談判人員的道德修養(yǎng)B、談判人員的知識結(jié)構(gòu)C、談判人員的能力結(jié)構(gòu)D、談判人員的氣質(zhì)性格E、談判班子的內(nèi)部管理

218.建立一門新學(xué)科必須具備的條件包括

A、獨(dú)立性B、理論性C、普遍性D、規(guī)律性E、實踐性

219.擬定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有

A、資料信息B、目標(biāo)系統(tǒng)C、積極方案D、實施條件評估E、結(jié)果預(yù)測

220.從動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它的特點表現(xiàn)為

A、實踐性B、周期性C、潛伏性D、對象性E、原發(fā)性

221.談判實踐的構(gòu)成要素包括

A、主體B、客體C、媒介D、目的E、環(huán)境

222.謀略的機(jī)密性包括

A、重要性B、秘密性C、對抗性D、針對性E、功利性

223.俄羅斯人的談判風(fēng)格為

A、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活B、節(jié)奏緩慢，效率低下C、注重禮儀，長于策略D、強(qiáng)調(diào)個人，輕視集體E、急于簽約，常常反悔

224.原則式談判的四個基本點是什么?

225.確定談判目標(biāo)應(yīng)遵循的原則有哪些?

226.認(rèn)為“如果各方直接參與談判的人數(shù)超過l2人，可認(rèn)為是大型談判；人數(shù)在4～l2人之間，可認(rèn)為是中型談判；4人以下則視為是小型談判”的是

227.談判活動中傾聽具有哪些作用?

228.決策信息分析的原則有哪些?

229.比較法

230.價值觀念對行為有哪些影響?

231.簡述雙邊談判。

232.如何保證談判班子人員少而精?

233.壓抑

234.簡述談判代理人的主要職責(zé)。

235.定性分析法

236.試述交流磋商的策略技巧。

237.融資租賃談判

238.試述對談判人員實施激勵的主要措施。

239.利導(dǎo)式謀略

240.對主體動機(jī)預(yù)測的途徑有哪些？

241.經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判

242.簡述談判計劃。

243.簡述談判決策中問題的基本特點與形成原因。

244.群體規(guī)范對行為有哪些影響?

245.試述詭辯的邏輯特征。

246.從屬式談判

247.簡述邏輯在談判中的破立作用。

248.原則談判理論中，對“明智的協(xié)議”如何定義?

249.試述談判的基本要素。

250.拒絕讓步策略包括哪些?

251.英國杰克遜公司的商務(wù)代表圣伯倫到日本去進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到日本廠商的熱烈歡迎。日本廠商代表開著小車到機(jī)場迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。圣伯倫有一種賓至如歸的感覺，覺得日本廠商的服務(wù)水平夠棒。安排妥當(dāng)之后，日本廠商代表似乎無意地問：“您是不是要準(zhǔn)時搭飛機(jī)回國啊?到時候我們?nèi)匀话才胚@輛車來送您去機(jī)場?！笔ゲ畟慄c了點頭，告訴了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。日本廠商掌握了圣伯倫談判的最后期限，只有10天的時間。

252.行為

253.試述談判中邏輯紐帶作用的具體體現(xiàn)。

254.2017年8月，小明與大鵬去電子大世界去買鼠標(biāo)，看中一只SUNREEC鼠標(biāo)，于是和老板展開談判：

255.試述組建談判班子應(yīng)遵循的原則性依據(jù)。

256.個體意識對行為的影響是什么?

257.決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些?

258.社交語言

259.談判目標(biāo)

260.探測對方底細(xì)的談判策略技巧有哪些?

261.文學(xué)語言

262.如何理解動機(jī)的含義?

263.試述邏輯在談判中的應(yīng)用。

264.談判風(fēng)格

265.談判的基本原則

266.表達(dá)能力

267.談判謀略

268.簡述談判的一般特征。

269.一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

270.道德修養(yǎng)

271.試述交流磋商階段的常用策略技巧。

272.常規(guī)式謀略

273.虛擬原因

274.談判策略技巧具有哪些作用?

275.11個農(nóng)夫和l個農(nóng)夫

276.談判目標(biāo)

277.承攬定做談判

278.1841年1月26日，英國軍隊強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。l843年6月26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令q-國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。l984年l2月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)

279.獨(dú)立式談判

280.決策能力

281.試述創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。

282.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些?

283.溫克勒提出的談判的十大原則是什么?

284.政治談判

285.定量分析法

286.試述談判中常用的邏輯方法。

287.談判技巧理論

288.創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些?

289.簡述軟式淡判。

1.答案C

解析立場式談判，也稱硬式談判。在這種類型的談判者中談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實力，因此提出自己的條件，強(qiáng)調(diào)己方的談判立場。談判者認(rèn)為，談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。

2.答案C

解析談判主體針對談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀點磋商被稱作談判行為。

3.答案D

解析無

4.答案C

解析契約基本上可以分為兩類:協(xié)約公報類契約和合同類契約。協(xié)約、公報類契約主要用于政治、軍事談判;合同類契約主要用于經(jīng)貿(mào)、科技、文化交流等方面

5.答案C

解析談判具有的重要作用：（1）談判是解決爭議的手段；（2）談判是平息爭端的途徑；（3）談判是調(diào)整利益的方法；（4）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁；（5）談判是改善環(huán)境的措施。

6.答案D

解析將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分。

7.答案C

解析談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。包括：文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)。

8.答案B

解析“寧可穿破，不要穿錯”這旬諺語來自法國。

9.答案C

解析【正確答案】C【答案解析】美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論，是比較典型的過程型激勵理論。

10.答案B

解析從屬式談判是指針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。這種方式多見于索賠談判。

11.答案B

解析投射:是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。移置:是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向,拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊,遷怒于無辜者的行為。

12.答案C

解析①兩個主體與一個客體：稱為雙邊單一型談判，常用于購買商品時的討價還價。②兩個主體與多個客體：是指雙方談判人員同時為解決多個互相牽連、互相制約的問題進(jìn)行洽談。稱為雙邊統(tǒng)籌型談判，是應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種類型。③多個主體與多個客體：是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進(jìn)行磋商。稱為多邊統(tǒng)籌型談判。'

13.答案A

解析談判客體:是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判議題屬于談判客體的一部分，故正確選項為A。

14.答案B

解析“原則談判理論”的雛形叫做價值談判法。

15.答案D

解析春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在公元前651年。

16.答案D

解析在英國，男子享有“先生”稱號的最低年齡是12歲。

17.答案A

解析【考點】影響國際商務(wù)的談判因素。對談判進(jìn)行評價最主要的方面是經(jīng)濟(jì)利益。

18.答案B

解析主體采取談判行動之后,動機(jī)具有加強(qiáng)磋商的積極性,使行為進(jìn)行強(qiáng)化的促進(jìn)作用。

19.答案B

解析談判客體也可以叫做談判的議題,在經(jīng)濟(jì)或商務(wù)談判中稱其為標(biāo)的。

20.答案B

解析無

21.答案B

解析解析：動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看,它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

22.答案A

解析無

23.答案D

解析談判成為必要是由于交易中存在沖突。

24.答案C

解析“金無足赤、人無完人”，“尺有所短，寸有所長”，這種說法從談判人員個體素質(zhì)角度體現(xiàn)的道德修養(yǎng)是作風(fēng)民主。

25.答案C

解析在談判進(jìn)行過程上,僵局無論何時都有可能發(fā)生,任何主題都有可能形成分歧與對立，而談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是合同價格。

26.答案A

解析①兩個主體與一個客體：稱為雙邊單一型談判，常用于購買商品時的討價還價。②兩個主體與多個客體：是指雙方談判人員同時為解決多個互相牽連、互相制約的問題進(jìn)行洽談。稱為雙邊統(tǒng)籌型談判，是應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種類型。③多個主體與多個客體：是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進(jìn)行磋商。稱為多邊統(tǒng)籌型談判。

27.答案C

解析移置:是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向,拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊,遷怒于無辜者的行為。

28.答案D

解析談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。

29.答案B

解析平等互利原則是指談判人員應(yīng)該享受平等權(quán)利、

承擔(dān)平等義務(wù),以求取得對各方有益的談判結(jié)果。

30.答案A

解析談判人員應(yīng)具備的一般能力是觀察、記憶和聯(lián)想。

31.答案A

解析戒指的位置具有象征意義，帶在食指上的含義是求婚。

32.答案B

解析委婉含蓄也是談判中常用的語言策略,其基本特征是對語言進(jìn)行“模糊化”處理。

33.答案A

解析“沒有規(guī)矩難成方圓”，這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是法紀(jì)嚴(yán)明。

34.答案B

解析談判的互動性特點涉及到三個層面:信息交流、思想溝通、利益互換。信息交流和思想溝通是談判成功的基礎(chǔ)。

35.答案D

解析【正確答案】D【答案解析】因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國際的學(xué)者是杰勒德·I·尼爾倫伯格。

36.答案B

解析無

37.答案A

解析與談判相關(guān)的客觀環(huán)境有：市場價格、競爭對手、科技發(fā)展預(yù)測。

38.答案C

解析價格條款的談判應(yīng)由經(jīng)濟(jì)人員承擔(dān)。

39.答案D

解析只有談判的標(biāo)的物主要是軟件時,才能稱之為科技談判。(小知識點)p73

40.答案B

解析堅持正義原則：談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進(jìn)步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標(biāo)準(zhǔn)。

41.答案D

解析談判原則的特殊性：除了遵循談判的基本原則外，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化，應(yīng)用和推廣原則。

42.答案C

解析無

43.答案C

解析如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定不出現(xiàn)某種問題，這種原因是充分原因。

44.答案B

解析最后讓步中應(yīng)主要把握的問題是讓步的時間和幅度。

45.答案A

解析交談的禮儀與禁忌：（1）舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表、舒伸懶腰、

玩弄東西、抓耳撓腮

（2）談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

嘲弄異性

（3）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

（4）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。

46.答案B

解析人的表達(dá)能力主要取決于實踐鍛煉。

47.答案B

解析人們使用“談判”一詞表示的是談判實踐。

48.答案A

解析將“談判技巧”分為“謀求一致的方法”、“皆大歡喜的方法”、“以戰(zhàn)取勝的方法”三種主要類型的談判理論家是比爾·斯科特。

49.答案C

解析解析：動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看,它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

50.答案D

解析在英國,對內(nèi)科醫(yī)生稱“醫(yī)生”,對外科醫(yī)生稱“先生”。

51.答案D

解析“談判主體的行為在為實現(xiàn)談判目標(biāo)雨努力的過程中，由于各種條件的制約，可能會出現(xiàn)受挫的現(xiàn)象?！边@種說法指的是主體行為具有持久性。

52.答案C

解析過程型激勵理論是指著重研究人從動機(jī)產(chǎn)生到采取行動的心理過程。它的主要任務(wù)是找出對行為起決定作用的某些關(guān)鍵因素，弄清它們之間的相互關(guān)系，以預(yù)測和控制人的行為。這類理論表明，要使員工出現(xiàn)企業(yè)期望的行為，須在員工的行為與員工需要的滿足之間建立起必要的聯(lián)系。

53.答案A

解析美、英作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，從20世紀(jì)50年代便開始了談判理論的探討和談判人才的培養(yǎng)。

54.答案B

解析談判客體:是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判客體是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判客體也可以叫做談判的議題,在經(jīng)濟(jì)或商務(wù)談判中稱其為標(biāo)的。

55.答案A

解析無

56.答案D

解析最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)。

57.答案B

解析建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的談判。建設(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計談判、施工談判。

58.答案A

解析第四產(chǎn)業(yè)是一個最重要的產(chǎn)業(yè)群，主要生產(chǎn)、加工信息知識并進(jìn)行服務(wù)?？煞譃樾畔a(chǎn)業(yè)、知識產(chǎn)業(yè)、情緒產(chǎn)業(yè)、倫理產(chǎn)業(yè)4類。

59.答案D

解析“對談判活動具有決策權(quán)并承擔(dān)談判后果，但不親自出面談判的人員”被稱為關(guān)系主體。

60.答案D

解析“針對談判決策的實際需要，運(yùn)用專門的科學(xué)方法，對初步整理過的信息資料進(jìn)行比較、估量、計算等加工過程”被稱為信息分析。

61.答案A

解析

談判的關(guān)鍵的四個基本點:區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。真誠是談判成功的首要條件。

62.答案D

解析無

63.答案B

解析法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是合同權(quán)利與義務(wù)的平衡。

64.答案D

解析無

65.答案B

解析移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的心理行為。

66.答案D

解析在日本第一次見面就送禮是較為普遍的現(xiàn)象。

67.答案B

解析無

68.答案C

解析磋商交鋒階段。這是雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段,是談判的主體階段。

69.答案C

解析契約的作用是約束當(dāng)事人履行所承擔(dān)的義務(wù)。

70.答案B

解析主體產(chǎn)生參與談判的動機(jī)之后，動機(jī)具有使談判行為選擇并趨向一定目標(biāo)的引導(dǎo)作用。

71.答案B

解析交際能力。談判是人與人的交際活動,交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。

72.答案A

解析解析：歷史起源最早，涉及范陋最廣，作為談判發(fā)展雛形的談判是民間事務(wù)談判。

73.答案D

解析橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來,齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式。

74.答案C

解析在具體談判過程中常用的“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報價”等策略屬于迂回式謀略。

75.答案A

解析男女之間不允許握手的國家是泰國。

76.答案D

解析在擬定談判方案應(yīng)遵循的原則中，考慮并利用“天時、地利”因素的原則是時空原則。

77.答案D

解析無

78.答案C

解析在美國人談判風(fēng)格的表現(xiàn)中，屬于“Businessisbuiness”的是追求實利，不講情面。

79.答案A

解析決策與策劃的區(qū)別在于策劃的關(guān)鍵是“謀”，決策的關(guān)鍵是“斷”。

80.答案A

解析根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗，談判小組人員的數(shù)量一般為4人左右。

81.答案A

解析談判的本質(zhì)是滿足需求。談判的目標(biāo)應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。談判過程中的競爭其主要作用是協(xié)調(diào)談判人員的行為。

82.答案C

解析四步均等式是指將全部可讓利益，按四步平均讓出。四步均等式的優(yōu)點：（1）由于讓步幅度均等，讓步時問持久，對方難以占到便宜，便于保證利益均沾。（2）憑借讓步拖延時間，便于見機(jī)行事可能會使急于成交的對方喪失繼續(xù)討價還價的耐心。四步均等式的缺點：（1）由于每次讓步幅度有限、進(jìn)展緩慢，可能導(dǎo)致談判平淡無味，效率低下。（2）由于不間斷地讓利，可能給對方以錯覺，認(rèn)為只要有耐心就可以進(jìn)一步獲取利益。

83.答案A

解析談判結(jié)構(gòu)理論：談判劃分為六個階段,即:談判計劃準(zhǔn)備階段,談判開始階段,談判過渡階段(對談判開始階段的回顧、總結(jié)),實質(zhì)性談判階段,交易明確階段,談判結(jié)束階段。

84.答案D

解析符合談判讓步的一般原則是應(yīng)得到相應(yīng)回報。

85.答案A

解析語氣忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜。

86.答案C

解析解析：談判的關(guān)鍵的四個基本點:區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。真誠是談判成功的首要條件。

87.答案D

解析“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是談判班子的內(nèi)部管理問題。

88.答案C

解析磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。

89.答案B

解析行為主體是指直接參與、親自出席談判活動的人員,一般稱其為談判人員。談判人員

可以是一個人,也可以是由人組成的群體。

90.答案C

解析群體是人們在共同活動的相互作用下形成的具有一定結(jié)構(gòu)、一定數(shù)量、共同價值、共同規(guī)范的個體的總和。

91.答案C

解析貨物買賣談判：是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式、交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。

92.答案D

解析技術(shù)咨詢談判的特征(1)談判的內(nèi)容具有特定性(2)談判的成果具有假設(shè)性(3)責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性

93.答案C

解析處于主動地位的策略技巧有：堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限、提出要求先苦后甜。

94.答案B

解析文飾:是指制造各種理由或借口,采用對自己最有利的方式,自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。

95.答案A

解析動機(jī)的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看,它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

96.答案C

解析“價值談判法”，“哈佛談判法”，“事實談判法”也被稱為原則談判理論。

97.答案B

解析占據(jù)優(yōu)勢的一方常用的讓步方式是最后全讓式。

98.答案C

解析兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判。

99.答案A

解析日本人的談判風(fēng)格：(1)以禮求讓，顧全情面(2)強(qiáng)調(diào)等級，重視地位(3)慎重決策，集體參與(4)耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑(5)精于商務(wù)，以柔克剛(6)輕視法律，重視履約

100.答案D

解析朱镕基總理形容中國的“人世”之路是從“黑頭發(fā)談到了白頭發(fā)”。此種說法在談判人員道德修養(yǎng)方面，指的是勇于奉獻(xiàn)。

101.答案B

解析文化基礎(chǔ)學(xué)科知識包括：語言、文學(xué)、外語。

102.答案D

解析需要型激勵理論的代表人物主要有兩位:馬斯洛的需要層次理論和赫茲伯格的雙因素理論。

103.答案C

解析休假期間不談業(yè)務(wù)的人是美國人。

104.答案A

解析中國學(xué)者田志華認(rèn)為談判是談判雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。,

105.答案B

解析對任何談判行為的探討和研究，都必須以主體和客體為對象。

106.答案C

解析根據(jù)語言風(fēng)格有聲語言可以區(qū)分為社交語言、外交語言、法律語言、文學(xué)語言、軍事語言。

107.答案A

解析談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是3～5人。

108.答案B

解析適用于各個層次、各種類型談判的原則是平等互利原則。

109.答案D

解析橫向談判：即采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論，同時展開，同時向前推進(jìn)的談判方法。

110.答案D

解析談判需要理論是認(rèn)為需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動因的理論。如果不存在尚未滿足的需要，人們就不會進(jìn)行談判。促成談判的前提是，談判雙方要謀求得到某些利益;否則，一方就會對另一方的要求充耳不聞，雙方也就不會有任何討價還價的談判發(fā)生。無論個人、組織、團(tuán)體、企業(yè)或國家，只要進(jìn)行談判，必定是建立在雙方各有所需而又有望得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)之上的。

111.答案C

解析外交語言的突出特點是：表情達(dá)意的伸縮性、婉轉(zhuǎn)性和靈活性。

112.答案B

解析①兩個主體與一個客體：稱為雙邊單一型談判，常用于購買商品時的討價還價。②兩個主體與多個客體：是指雙方談判人員同時為解決多個互相牽連、互相制約的問題進(jìn)行洽談。稱為雙邊統(tǒng)籌型談判，是應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種類型。③多個主體與多個客體：是指代表多個方面（兩個以上）利益的談判人員為解決多個問題（兩個或兩個以上）而進(jìn)行磋商。稱為多邊統(tǒng)籌型談判。

113.答案A

解析英國談判專家比爾.斯科特認(rèn)為:12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判

114.答案B

解析無

115.答案D

解析本題考查商務(wù)談判人員的管理。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員應(yīng)重視實踐。參見教材P74。

116.答案D

解析談判的互動性特點涉及到三個層面:信息交流、思想溝通、利益互換(談判結(jié)果)。

談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。

117.答案A

解析無

118.答案C

解析日本人的談判風(fēng)格：(1)以禮求讓，顧全情面(2)強(qiáng)調(diào)等級，重視地位；(3)慎重決策，集體參與；(4)耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑；(5)精于商務(wù)，以柔克剛；(6)輕視法律，重視履約。

119.答案B

解析無

120.答案A

解析交流磋商的策略技巧:(1)探測對方底細(xì)的策略技巧。主要有火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路等。

121.答案C

解析原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法,是符合現(xiàn)代談判觀的一種談判方式。

122.答案D

解析完成談判任務(wù)的組織保證是談判班子。

123.答案B

解析從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實際利益等。

1．自信樂觀，開朗幽默

2．直截了當(dāng)，干脆利落

3．態(tài)度誠懇，就事論事

4．重視效率，速戰(zhàn)速決

5．具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色

6．喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

7．重視細(xì)節(jié)，講究包裝選項B屬于英國人的談判風(fēng)格。

124.答案C

解析口頭表達(dá)能力是指用口頭語言來表達(dá)自己的思想、情感,以達(dá)到與人溝通、交流的目的的一種能力。

125.答案A

解析開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是良好的談判氣氛。

126.答案A

解析日本人十分通曉吃小虧占大便宜和放長線釣大魚的談判哲理。

127.答案D

解析技術(shù)咨詢談判的特征(1)談判的內(nèi)容具有特定性(2)談判的成果具有假設(shè)性(3)責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性

128.答案D

解析原則式談判，在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決方案。

129.答案C

解析無

130.答案A

解析誘導(dǎo)性問句就是企圖通過連續(xù)的問題,根據(jù)發(fā)問者的邏輯,引誘對方回答。

131.答案B

解析“寧可穿破，不可穿鍺”是法國人的諺語。

132.答案C

解析雙邊統(tǒng)籌型談判是應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種類型。

133.答案A

解析對“需要”性質(zhì)的正確表述是：對象性、周期性、條件性。

134.答案A

解析談判結(jié)構(gòu)理論：談判劃分為六個階段,即:談判計劃準(zhǔn)備階段,談判開始階段,談判過渡階段(對談判開始階段的回顧、總結(jié)),實質(zhì)性談判階段,交易明確階段,談判結(jié)束階段。

135.答案D

解析技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判。

136.答案C

解析需要:是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

137.答案A

解析歷史起源最早，涉及范陋最廣，作為談判發(fā)展雛形的談判是民間事務(wù)談判。

138.答案A

解析喻證法：即類比法和比喻法。同類相比為類比，異類相比為比喻。它們都是根據(jù)兩類事物具有某些相似或相同屬性從而說明它們在其他方面也具有相同或相似之處。在公共關(guān)系活動中，喻證法常用于說明問題或反駁對方。

139.答案A

解析按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為硬式談判、軟式談判和原則式談判。

140.答案B

解析談判的兩種含義即談判實踐和談判科學(xué)。

141.答案B

解析【正確答案】B【答案解析】馬斯洛的需要層次論是需要型激勵理論的代表理論。

142.答案B

解析談判客體:是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判客體是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判客體也可以叫做談判的議題,在經(jīng)濟(jì)或商務(wù)談判中稱其為標(biāo)的。故選項B正確。

143.答案A

解析特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動所表現(xiàn)出來的能力,包括感知、評估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。

144.答案A

解析談判決策的思維起點是問題。

145.答案D

解析無

146.答案D

解析把“談判”定義為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是《簡明政治詞典》。

147.答案B

解析無

148.答案B

解析在談判邏輯中的“真實”一詞所包含的多種含義里占有重要地位的是合理、合意。

149.答案D

解析無

150.答案D

解析解析：技術(shù)咨詢談判的特征(1)談判的內(nèi)容具有特定性(2)談判的成果具有假設(shè)性(3)責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性

151.答案B

解析根據(jù)“談判地點”的不同，可將談判類型劃分為主場談判，客場談判，第三地談判。

152.答案A

解析談判中的辯說原則:有理有據(jù);掌握分寸;生動形象;機(jī)動靈活;以禮待人。

153.答案A

解析無

154.答案A

解析開局階段占用的時間較短,談?wù)摰膬?nèi)容也與整個談判主題關(guān)系不大,但這個階段很重要,因為它為整個談判過程確定了基調(diào)。

155.答案A

解析在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是平等互利原則。

156.答案D

解析用“齊頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是多項談判和橫向談判。

157.答案B

解析談判的本質(zhì)是滿足需要。