高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)

高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)高效銷售培訓(xùn)及進(jìn)展新系統(tǒng)“如何優(yōu)化銷售培訓(xùn)及進(jìn)展系統(tǒng)，有效提高銷售隊(duì)伍的整體素養(yǎng)及職員忠誠(chéng)度？”是一個(gè)長(zhǎng)期困擾企業(yè)高層及相關(guān)部門(mén)主管的重要問(wèn)題。通過(guò)對(duì)實(shí)踐操作體會(huì)的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓(xùn)及進(jìn)展新系統(tǒng)！一、銷售培訓(xùn)總體特點(diǎn)分析正如筆者所分析，實(shí)踐工作中，培訓(xùn)與銷售集中表達(dá)了理論與實(shí)踐的關(guān)系，因此，銷售培訓(xùn)的效率問(wèn)題實(shí)質(zhì)上確實(shí)是理論聯(lián)系實(shí)際的成效問(wèn)題。二、現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析■總體特點(diǎn)1、培訓(xùn)與銷售分離：多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門(mén)，其下屬培訓(xùn)進(jìn)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。2、單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式：關(guān)于特定銷售人員，基于培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)性的要求，企業(yè)只能每隔一段時(shí)刻培訓(xùn)一次。在特定時(shí)段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對(duì)性關(guān)心當(dāng)期最普遍或最緊急問(wèn)題解決的方面。3、培訓(xùn)與職員進(jìn)展脫節(jié)：在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有職員職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃，更沒(méi)有與之相匹配的培訓(xùn)打算。即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對(duì)少數(shù)專門(mén)人才制定職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)打算?！鱿到y(tǒng)流程圖：間斷層進(jìn)式：

其中：a)崗前培訓(xùn)：與新進(jìn)職員試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。b)入職培訓(xùn)：要緊是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)c)專項(xiàng)培訓(xùn)：要緊就對(duì)包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項(xiàng)培訓(xùn)。d)專門(mén)培訓(xùn)：針對(duì)企業(yè)當(dāng)期要求及其他專門(mén)或緊急狀況所做的培訓(xùn)。e)集中培訓(xùn)：要緊是針對(duì)銷售相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)；■要緊問(wèn)題：1、“培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)盡管是企業(yè)職能分工的必定結(jié)果，但同時(shí)也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)系統(tǒng)七個(gè)問(wèn)題的直截了當(dāng)緣故。2、現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓(xùn)時(shí)效性和針對(duì)性普遍不佳。a)時(shí)效性確實(shí)是培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度。它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績(jī)效的重要因素。在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)顯現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實(shí)際工作狀況不相吻合的情形；此外，還會(huì)經(jīng)常顯現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于陳舊或空泛，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實(shí)際工作需求。這些問(wèn)題一方面會(huì)造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量白費(fèi)；另一方面也會(huì)專門(mén)大程度地削弱受訓(xùn)者的愛(ài)好，降低職員的參與積極性。b)針對(duì)性確實(shí)是培訓(xùn)的有用性及其對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。就企業(yè)而言，進(jìn)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的長(zhǎng)期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對(duì)性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。然而，實(shí)踐中，培訓(xùn)模式及其他方面的共同作用決定了現(xiàn)有銷售培訓(xùn)針對(duì)性普遍不佳的現(xiàn)狀。3、與職員“進(jìn)展”脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。缺乏系統(tǒng)職員職業(yè)進(jìn)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高職員素養(yǎng)及忠誠(chéng)度方面的可能作用被大大的打了折扣。就職員而言，與其職業(yè)進(jìn)展不相匹配的培訓(xùn)的鼓舞作用一定會(huì)受到極大抑制。同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的職員個(gè)人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷售培訓(xùn)針對(duì)性的難度?！霈F(xiàn)狀分析：在實(shí)際工作中，為了提高銷售培訓(xùn)的效率，企業(yè)治理者們差不多或正在嘗試著許多解決方法。然而，事實(shí)證明這些方法均不能專門(mén)好的達(dá)成以上目標(biāo)，這是什么緣故呢？筆者淺見(jiàn)，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诳创N售培訓(xùn)經(jīng)常常會(huì)犯如下三種錯(cuò)誤：第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將他們對(duì)立起來(lái)。事實(shí)上，“銷售培訓(xùn)”的核心并不在因此否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在因此否能夠切實(shí)提高銷售人員的素養(yǎng)、提高他們的忠誠(chéng)度，或者有助于他們解決實(shí)際工作問(wèn)題。就那個(gè)角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。第二，在實(shí)踐中，人們通常會(huì)認(rèn)為銷售主管的治理職能確實(shí)是監(jiān)控下屬。事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是片面的。一個(gè)合格的銷售主管不僅要擅于監(jiān)控下屬，也要擅于培訓(xùn)下屬。具體的說(shuō)，關(guān)于銷售人員技能方面的問(wèn)題，主管只采納監(jiān)控的方式是專門(mén)難奏效的，現(xiàn)在，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式關(guān)心他們。第三，關(guān)于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。實(shí)際上，由于銷售是一種實(shí)踐性、時(shí)效性專門(mén)強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度的發(fā)揮效用。三、銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)介紹■總體特點(diǎn)：1、“培訓(xùn)”與“銷售”結(jié)合：在銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的要緊責(zé)任部門(mén)。其中，一線銷售主管要緊負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直截了當(dāng)負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。2、采納間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式：對(duì)差不多銷售技能采納連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)摸式，重點(diǎn)是通過(guò)工作實(shí)踐中的不斷指導(dǎo)，關(guān)心銷售人員逐步養(yǎng)成良好的工作適應(yīng)。執(zhí)行以主管實(shí)地線路輔導(dǎo)為主。關(guān)于知識(shí)傳播、高級(jí)技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。3、建立在企業(yè)職員職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)。建立以每位職員職業(yè)進(jìn)展及培訓(xùn)打算為基礎(chǔ)的人力資源治理系統(tǒng)是新銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)作的一個(gè)重要條件。在此基礎(chǔ)上配套以其他培訓(xùn)手段才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對(duì)性?！鲣N售培訓(xùn)流程圖:間斷層進(jìn)式+連續(xù)層進(jìn)式其中：a)基礎(chǔ)培訓(xùn)：要緊針對(duì)銷售人員差不多銷售技能的培訓(xùn)。差不多技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，要緊與銷售人員的工作適應(yīng)相關(guān)聯(lián)；b)評(píng)估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)估。這種培訓(xùn)采納時(shí)期性執(zhí)行方式，是提高銷售培訓(xùn)效率及針對(duì)性的重要手段?！鲆o障礙：由于新系統(tǒng)與現(xiàn)有系統(tǒng)在培訓(xùn)運(yùn)作、系統(tǒng)合成等許多方面存在著全然性區(qū)別，而且實(shí)現(xiàn)其運(yùn)作還需要相應(yīng)的人力資源變革相配合，因此，實(shí)際工作中，新系統(tǒng)的推廣不可幸免地需要克服許多障礙。其中，最常見(jiàn)也是最重要的是以下兩方面障礙：1、企業(yè)高層及相關(guān)部門(mén)主管觀念的轉(zhuǎn)變水平及支持狀況：a)新系統(tǒng)能夠運(yùn)作最差不多的條件確實(shí)是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。然而，在實(shí)際工作中，這一點(diǎn)專門(mén)難做到。公司高層往往在項(xiàng)目開(kāi)展初期比較支持，然而隨著項(xiàng)目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向舍棄。究其緣故要緊有以下三條：

高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不完全是造成此現(xiàn)象最重要的緣故；

銷售培訓(xùn)具有的績(jī)效時(shí)滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)。這種特點(diǎn)使得高層主管因?yàn)樵诙虝r(shí)刻內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來(lái)的明顯成效而轉(zhuǎn)向舍棄支持；

隨著項(xiàng)目推廣所受到阻力的增大，高層主管受到反對(duì)新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生舍棄傾向。b)人力資源部是銷售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的要緊部門(mén)之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統(tǒng)推廣的另一個(gè)基礎(chǔ)條件。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對(duì)提高人力資源部的總體工作績(jī)效以及擴(kuò)大阻礙圈有利，但短期內(nèi)卻會(huì)在人員編制、工作績(jī)效等方面給其帶來(lái)一定程度的不利阻礙。在實(shí)踐中，由于對(duì)新系統(tǒng)的以后作用認(rèn)識(shí)不清或者出于對(duì)短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對(duì)新系統(tǒng)的推廣持不支持甚至是持反對(duì)態(tài)度。c)同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。長(zhǎng)期看來(lái)，銷售部明顯是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而，就短期而言，銷售部主管的支持會(huì)受以下客觀因素的阻礙：

相伴從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷售部也將對(duì)培訓(xùn)績(jī)效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；新體系間接地對(duì)部門(mén)主管本人的素養(yǎng)提出了新的更高的要求。

新系統(tǒng)的推廣要求部門(mén)主管不僅要強(qiáng)化對(duì)下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其治理難度。因此，在實(shí)際工作中，銷售部主管通常并沒(méi)有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。2、一線銷售主管的觀念狀況及能力水平將銷售培訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個(gè)差不多特點(diǎn)。它對(duì)一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹(shù)立培訓(xùn)職員的意識(shí)；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)職員的能力。實(shí)踐中，許多一線主管專門(mén)難達(dá)到如此的要求，因此，他們通常會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的直截了當(dāng)反對(duì)者。這種現(xiàn)象在歷史較長(zhǎng)的企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。■新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式：正是由于新系統(tǒng)的推廣存在著龐大的障礙，因此，實(shí)現(xiàn)問(wèn)題必定會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的一個(gè)重要問(wèn)題。那個(gè)地點(diǎn)，筆者愿與各位分享以下兩種實(shí)現(xiàn)方式：■銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造1、要緊內(nèi)容：通過(guò)采取對(duì)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分時(shí)期再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣。2、專門(mén)說(shuō)明：

由于未開(kāi)展針對(duì)一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，同時(shí)新系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有一線主管素養(yǎng)要求高，因此在歷史較長(zhǎng)或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)需詳細(xì)打算推廣方式；

由于在短期內(nèi)會(huì)引起部門(mén)權(quán)力的重新分配問(wèn)題，因此這種方式較容易引發(fā)部門(mén)爭(zhēng)端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密打算?！鲣N售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣1、關(guān)鍵目標(biāo)：

在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，關(guān)心各級(jí)主管樹(shù)立培訓(xùn)意識(shí)。2、要緊內(nèi)容：

在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評(píng)和全面培訓(xùn)行動(dòng)。

有打算的使用一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。3、項(xiàng)目運(yùn)作：人力資源部仍是項(xiàng)目的要緊責(zé)任部門(mén)，其下屬培訓(xùn)及進(jìn)展部負(fù)責(zé)組織并操縱能力考評(píng)及全面培訓(xùn)行動(dòng)。銷售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門(mén)，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。4、要緊障礙：

企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用；

這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并情愿積極推動(dòng)銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上。

項(xiàng)目推廣方式對(duì)銷售人員的推動(dòng)作用及對(duì)主管觀念的阻礙力會(huì)隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低；

項(xiàng)目推廣的組織